아버지와 아들이 함께 이뤄낸 기적의 영업교실

아버지와 아들이 함께 이뤄낸 기적의 영업교실

시마 모토히로 지음

명진출판 / 2009년 11월 / 240쪽 / 12,000원



프롤로그_ 내가 영업 컨설턴트가 된 이유

고등학교를 졸업한 열여덟 살 때 나는 부모님으로부터 독립하여 혼자서 생활하기 시작했는데, 독립하기 몇 달 전, 아버지께서 나를 불러 회사를 그만두고 창업을 하려는데 어떠냐고 물어 왔다. 나는 좋으니 아버지 원하는 대로 하시라고 말씀드렸다. 지금 생각하면 당시 아버지는 회사 내에서의 구조조정으로 엄청나게 고민하셨던 것 같다. 회사를 그만둔 아버지는 새로 할 일을 찾아야만 했다. 우선 지인들의 소개로 이런저런 상품 판매 일에 나섰지만, 결과는 모두 신통치 않았다. 나는 조금씩 우리 가족이 처한 상황에 위기감을 느끼기 시작했다.

그러던 2001년 12월, 어머니에게서 전화가 걸려왔다. "네 이름으로 된 정기예금을 해약해도 될까?" "아, 예. 그렇게 하세요." 전화를 끊고 나서야 나는 정신이 번쩍 들어 얼른 아버지의 퇴직금과 저축한 돈으로 대충 얼마나 버틸 수 있을지 가늠해보았더니, 앞으로 1년이 한계였다. 내가 할 수 있는 일이 무엇인지 생각하고 또 생각했다. 내가 부모님께 갑자기 큰돈을 벌어다 드릴 수도 없었다. 결국 내가 할 수 있는 일은 하나뿐이었다. 아버지가 영업맨으로 성공할 수 있도록 도와드리는 것뿐이었다.

우선 아버지가 손대고 있는 사업 내용을 확인하고, 그 가운데 가장 사업성이 있는 분야를 조사해 보았더니, 외국계 생명보험이라는 판단이 들었다. 하지만 나는 당시에 보험 상품을 어떻게 판매할지 전혀 모르고 있었다. 어쨌든 나는 위기에 빠진 우리 가족을 위한 구원투수가 되기로 작정했고, 이 계획을 '가족구제 프로젝트'라 이름 붙였는데, 이 프로젝트의 핵심은 '모든 것을 내가 직접 경험한다. 그리고 그 과정에서 검증된 지식과 노하우를 선별하여 아버지께 전달해드린다'는 것이었다.

그러기 위해서는 내가 직접 보험대리점 사업에 참여하여 성과를 남김으로써 영업 지도를 할 수 있는 위치에 올라서야 했다. 석 달이 지나 나는 무사히 보험대리점 면허를 취득했고, 2002년 6월, 프로젝트의 막이 올라갔다. 그로부터 1년 후, 놀랍게도 나는 영업전문 컨설턴트가 되어 있었다. 그저 어떻게 하면 아버지의 사업에 도움이 될지를 고민하고 그 방법을 정리해서 소개했을 뿐인데 말이다. 나는 영업 컨설턴트가 되어 이 영업방식을 100개 이상의 회사에 소개했고, 영업활동을 하는 많은 분들로부터 '매출이 늘어 감사하다'는 인사를 듣게 된다. 또 전문적인 영업지식을 배울 수 있는 '영업학원'도 만들었다. 앞으로 소개하는 내용은 이 영업학원의 교육 프로그램에 바탕을 두고 있다.

Part 1 물건을 사본 적은 많지만 팔아본 적은 없는 아버지, 영업의 세계로 뛰어들다



0단계 : 모든 것은 '0'에서 시작한다 / 1단계 : 아버지, 영업맨이 되기로 결심하다

나는 우선 아버지를 위해 쉽게 익힐 수 있는 '초보 영업맨용 가이드'를 만들기 시작했다. 그리고 우여곡절 끝에 2002년 12월 24일 마침내 완성하고, 부모님이 계신 집으로 가 아버지 앞에 무릎을 꿇고 어렵게 말을 꺼냈다. 먼저 현재 우리 집안의 재정 상태를 확인했다. 처음에 아버지는 가장의 위엄을 지키기 위해 솔직히 털어놓으려 하지 않으셨다. 하지만 우리 가정의 상황을 정확히 파악해야 했던 나는 아버지에게 꼬치꼬치 캐물었다. 예상보다 심각했다. 나는 본론으로 들어갔다. "오늘 아버지께 준비한 선물이 있어요. 보험대리점 사업을 성공으로 이끌 영업 가이드를 만들어왔어요." 아버지는 무슨 영문인지 어리둥절한 듯했다. 그래서 아버지에게 '내가 왜 보험대리점을 하게 되었는지'부터 오늘 우리 집안의 재정 상황을 세세하게 확인하게 되기까지 약 9개월 동안의 일들을 설명했다. 그리고 직접 손으로 정리한 영업 가이드를 보여드리고, 다음날부터 아버지를 위한 영업수업이 시작되었다.

2단계 : 고객은 신이 아니다 / 3단계 : 영업은 다이내믹한 직업

12월 25일은 아버지를 위한 수업을 시작한 첫날이다. 초보 영업맨용 가이드를 활용해 '성공하는 영업이란 무엇인가?'를 이야기해보기로 했다. 아버지와 4시간에 걸쳐 고객이란 존재에 대해 진지하게 토론했다. 가장 인상적이었던 부분은 '영업맨은 왜 고객의 요구를 모두 들어주어야 하는가?'라는 주제였다. 토론을 거듭하는 사이 아버지는 '영업맨과 고객은 대등한 관계를 이루어야 이상적'이라는 것을 깨달았다. 그렇다. 불가능한 것은 할 수 없다고 솔직하게 말하고, 서로가 신뢰하는 관계를 만드는 것이 바람직하다. 영업맨은 자신이 취급하는 상품이나 서비스와 관련된 전문적인 지식을 보유한 전문가다. 그 상품이나 서비스를 구입하고자 하는 고객은 전문가의 조건을 필요로 한다. 영업맨의 존재 가치가 여기에 있다. 아버지는 처음에는 고객은 신이라고 철석같이 믿었다. 하지만 유능한 영업맨이 되려면 이런 생각부터 바꾸어야 한다. 이것이 바로 유능한 영업맨이 되기 위한 첫 번째 조건이다.

다음으로 나는 아버지와 '영업의 진정한 즐거움'에 관해 긴 시간 대화를 나누었다. 많은 사람들이 영업맨이라고 하면 '영업은 힘들다, 영업은 간이고 쓸개고 빼놓아야 하는 일이다, 영업을 하면 이래저래 스트레스만 쌓이게 된다'와 같은 인상을 먼저 떠올린다. 하지만 정말 유능한 영업맨은 결코 그렇게 생각하지 않는다. 오히려 '영업만큼 자유롭고 재미있는 직업은 없다'고 자신한다. 흔히 '영업은 끈기다, 근성이다'라고 말하는데, 사실은 그렇지 않다. 유능한 사람보다 그렇지 못한 사람이 오히려 더 근성이 있다고 느껴질 때가 있다. 그 상품을 원하지 않는 사람을 붙잡고 손짓 발짓을 해가며 열심히 상품을 설명하는 모습을 볼 때면 더욱 그렇다. 이런 식으로 영업을 하기 때문에 영업은 피곤하고 재미없는 일이 되어버리는 것이다. 이제 그런 방식을 버리고 어떻게 재미있게 할 것인가를 연구해야 한다.

Part 2 영업이 우리를 구원해줄 거야!



4단계 : 반드시 성공하는 영업 방정식이 있다 / 5단계 : 먼저, 가장 잘 팔리는 상품을 선택하라그 날 저녁, 식사를 하던 도중에 뜻하지 않게 다시 수업이 시작되었다. "아버지! 성공하는 영업에는 방정식이 있다는 사실을 아세요? 즉 영업에는 '접근'에서 '소개'에 이르기까지 일정한 과정이 있는데 여기에 방정식이 존재하거든요. 혹시 아세요?" "…." "모르시는군요." 서둘러 식사를 끝내고 나는 아버지에게 영업의 성패를 좌우하는 7가지 흐름을 다음과 같이 적어드리고 함께 소리 내어 읽어봤다. ① 접근 ② 제안 ③ 다시 제안 ④ 마무리 ⑤ 사후고객관리 ⑥ 업세일(Up Sale) ⑦ 소개, 입소문

이틀째 수업이 시작되었다. "아버지는 뭘 팔고 싶으세요?" "글쎄다……. 팔리기만 한다면 뭐든지 팔고 싶구나." "솔직하시네요. 하지만 그런 마음가짐으로는 결코 물건이 팔리지 않아요." 그래서 아버지에게 이렇게 질문해보았다. "어떤 보험상품이 단순하고, 그리고 가장 많이 팔릴 것 같나요?" "의료보험 상품이 아닐까." 그렇다. 아버지의 상품 선정은 정확했다. 유능한 영업맨이 되려면 가장 간단하면서도, 가장 많은 사람들이 구매할 것이라고 예상되는 상품을 우선하여 중점적으로 판매해야 한다.

Part 3 끝까지 달리려면 3가지가 필요하다



6단계 : 꿈이 있으면 각오도 새로워진다

아버지는 전형적인 기술직 샐러리맨이었다. 영업의 세계에서는 초보자였으므로 얼마나 힘들고 괴로웠을지 쉽게 짐작할 수 있었다. 아버지는 생계를 위해 밤9시에 주유소에 나가서 아르바이트를 하고 아침 9시에 집에 돌아오셨다. 그런 다음 아침식사를 마치고 곧바로 보험대리점에 나가서 일을 하셨다. 오후 4시 즈음부터 약 3시간 동안 잠시 눈을 붙이는 정도가 휴식의 전부였다. 수면부족과 피로에 찌든 아버지의 얼굴을 볼 때마다 무척 마음이 아팠다. 내가 할 수 있는 일은 가이드를 하루 빨리 완성해서 아버지를 유능한 영업맨으로 만들어드리는 것뿐이었다. 그래서 수업 첫날부터 5일째까지는 아르바이트를 쉬며 빡빡하게 수업을 진행했다. 나는 이런 내 꿈을 말씀드린 후 아버지께도 물었다.

"왜 이렇게 힘든 길을 선택하셨어요? 다시 다른 직장을 구하실 수도 있잖아요?" "그러고 싶지 않구나." "왜요?" "……(힘들게 입을 여시며) 내 스스로 결심한 게 있단다. 회사를 그만두고 나올 때 다시는 샐러리맨으로 돌아가지 않겠다고 다짐했어." "그 이유가 뭐예요?" "내 힘으로 인생을 개척해보고 싶었거든." "아버지의 인생을 개척하게 만든 원동력은 뭔가요?" "그건 너희 엄마와 네가 경제적으로 여유롭게 살 수 있도록 해주기 위해서야." 아버지의 이 말 한마디가 가슴을 파고들었다. 나와 아버지는 '가족을 위해서'라는 동일한 꿈을 확인했다. 꿈이 명확해지면 자신도 깨닫지 못했던 힘이 솟아난다. 아버지와 나는 같은 꿈을 향해 노력하는 동지가 되었다. 힘이 두 배로 늘어난 것이다.

7단계 : 성공의 첫 단추는 시간관리다 / 8단계 : 하루 30분, 꾸준히 반복한다

시간관리는 영업맨에게 필수항목이다. 지금까지 아버지는 '09:00 메일 확인 / 10:00 무작정 차를 타고 나가서 생각나는 대로 아는 사람들을 방문 / 12:00 점심식사 / 13:00 또다시 차를 타고 나가서 눈에 띄는 대로 몇 군데를 방문 / 16:00 귀가, 반주 후 수면' 이런 일상을 보냈다고 하셨다. 나는 이 말을 듣고 깜짝 놀랐다. 이런 생활습관이라면 영업에 성공할 수 없다. 무실적 영업맨의 전형적인 예다. 그래서 나는 아버지의 하루 시간을 다음과 같이 배분했다. 09:00~10:00 그날 해야 할 일을 점검, 이후 메일 확인 / 10:00 ~ 12:00 신규고객 전화 예약(신규고객에게 전화를 걸어 약속을 잡음) / 12:00 ~ 13:00 점심식사 / 13:00 ~ 15:00 오전에 약속한 곳을 방문. 약속한 곳이 없다면 신규고객 확보를 위해 전화 예약을 시도하거나 마케팅 제안서를 작성 / 15:00~16:00 다음날 해야 할 일을 정리하고 고객관리 현황을 확인' 아버지는 내가 정해준 시간 배분법을 잘 따르셨다. 아버지도 나도 조만간 변화가 올 것이라고 믿고 있었다.

아버지가 시간관리에 성공할 수 있었던 것은 '현상 확인'이라는 작업을 꾸준히 반복했기 때문이다. 나와 아버지는 날마다 다음 세 가지 행동을 반복하며 하루를 마무리했다. ① 하루 5분, 그날 일과를 되돌아본다. ② 하루 10분, 다음날 계획표를 작성하고 머릿속으로 그려본다. ③ 하루 15분, 잠자리에 들기 전 샤워를 하면서 꿈을 재확인한다.

Part 4 물건을 사기만 하던 사람에서 팔아야 하는 사람으로



9단계 : 고객에게 접근하는 기술 / 10단계 : 구매의사가 있는 사람을 찾아내는 방법

영업을 못한다는 것은 과연 어떤 상태일까? '영업을 못한다 = 계약에 성공하지 못한다'라고 생각할 수 있다. 물론 틀린 말은 아니지만 그보다는, '영업을 못한다 = 상품을 사줄 사람을 못 만나다'라고 생각하는 편이 더 정확하다. 그렇다면 구매조건을 충족하는 사람과 효율적으로 만날 수 있다면 자연히 영업에 성공할 가능성이 높아지지 않을까. 이것이 바로 효과적인 상담예약이다. 즉 상담예약은 그 상품을 구매할 의사가 있는 사람을 만나는 것을 대전제로 한다는 것이다. 이제 효과적인 상담예약이 몇 건이라도 잡혀 있는 사람에게 질문하겠다. "이 상담예약은 어떤 방법과 과정을 거쳐 성사시켰는가?" 이 부분이 중요하다. 영업을 이제 막 시작한 분이거나, 영업실적이 점점 떨어져서 고민하는 분이라면 여기에 주목하시길 바란다. 원래 아는 사람을 대상으로 영업을 하면 어느 정도 시간이 지날수록 실적이 떨어질 수밖에 없다. 그러나 신규 상담예약에 성공했다면 앞으로 고객이 늘어나 매출이 높아질 가능성도 커진다. 그러므로 지인들의 연락처는 책상 서랍 속에 넣어두고, 지금은 아무 인연이 없는 신규고객을 한 사람이라도 더 찾아내기 위해 노력해야 한다.

효과적인 상담예약을 하는 방법은 구매의사가 있는 사람과 만나면 된다. 그런데 이 조건을 충족하는 사람과 만나려면 먼저 그 대상을 명확하게 설정 - 여러분이 판매하는 상품을 필요로 하는 사람은 누구인가? 기존고객은 어떤 사람인가? 연령층은 어느 정도인가? - 해야 한다. 대상이 명확해지면 고객이 될 수 있는 사람(이하 '예상 구매고객'이라고 함)은 어디에 있을지를 생각해 보아야 한다.

아버지의 경우에는 가장 많았던 대상이 아버지와 비슷한 연배의 주부층이었다. 주부들은 평일 낮 시간에 집 안에 있을 가능성이 높다. 예상 구매고객을 설정했다면 이제 시작이다. 예를 들면 아버지는 예상 구매고객에게 전화를 걸어 "저희는 의료비 지원 상품을 취급하는데 현재 가입하고 계신 상품이 있으십니까? 혹시 원금이 보장되는 다른 상품으로 바꿔보실 생각은 없으십니까?"라고 물어보았다. '의료비 지원'이나 '원금보장'이라는 용어는 방송매체에서 자주 등장하므로 주부들이 이 단어에 관심을 보일 확률이 높고, 또 관심을 보인 주부(보험 상품을 구매할 의사가 있는 사람)와 상담약속을 하므로 시간을 낭비하게 될 확률도 낮았다. 물론 이때 고객의 이야기를 듣는 태도도 중요하다. 또한 이때 상담예약을 한 후에 실시할 프레젠테이션을 준비하는 차원에서 대화 내용도 기록해야 한다.

11단계 : 정말 필요한 사람에게 판매하는가? / 12단계 : 매출을 쑥쑥 올려주는 수첩 활용법이 방법의 효과는 실로 놀라웠다. 고객은 그 상품이 꼭 필요했다. 아버지는 그 상품을 팔고 싶었다. 서로의 요구가 충족된 것이다. 따라서 지금까지 상품 하나를 판매하는 데 몇 달씩 걸렸던 사람이 불과 5일 만에 새로운 고객을 확보한 것이다. 이후 아버지는 이틀에 한 건 꼴로 예상 구매고객을 찾아내고, 일주일 이내에 새로운 고객으로 확보해나갔다. 그 다음은 이 과정을 꾸준히 반복해가는 것이다.

영업맨에게는 달력형 수첩이 필요하다. 상담 예약을 잡기 전에 한 달 동안의 일정이 한눈에 들어오는 달력형 수첩을 준비하고, 기입할 때는 다음의 원칙을 따른다. ① 상담예약만 기입한다. ② 영업과 그 외의 일정을 분명하게 구분한다. ③ 영업시간을 정해둔다(예를 들면 오전 9시~오후 6시). "영업시간을 정하라니?" 이런 반응을 보이는 사람도 있을 것이다. 의외로 24시간 영업을 해야 한다고 착각하는 사람이 많다. 이런 태도는 바람직하지 않다. 아버지는 영업수업을 시작한 지 6개월 후부터는 매출이 안정권에 접어들어, 야간 아르바이트를 그만두었다. 하지만 이후에도 영업시간을 늘리지는 않았고, 보험대리점 업무는 아침9시에 시작해서 저녁4시에 정리했다. 그럼에도 매출은 계속 증가했다. 그 이유가 무엇일까? 시간제한을 두지 않으면 능률이 오르지 않기 때문이다.

Part 5 나도 사람의 마음을 움직일 수 있을까?



13단계 : 프레젠테이션의 핵심은 '경청'이다 / 14단계 : 고객 스스로 원하는 것을 털어놓게 하라상담예약에 성공했다면 이제 고객에게 '제안하는 행위', 즉 '프레젠테이션'을 준비해야 하는데, 영업맨들은 프레젠테이션에 앞서 상담예약을 한 상대방에 관련한 사전정보, 질문목록, 응답기입지를 준비해야 한다. 이제부터 프레젠테이션 현장에서 활용할 수 있는 청취방법을 이야기하겠다. 상담현장에서 자리에 앉으면 먼저 질문지를 꺼낸 다음 고객에게 이렇게 말한다. "저는 님께 가장 적합한 상품을 소개해드리고 싶습니다. 그래서 지금 님께 여러 질문을 하여 님의 답변을 바탕으로 제 소견을 말씀드리려고 합니다. 괜찮으시겠습니까?" 처음부터 이렇게 미리 양해를 구해두면 고객은 개인적인 부분을 질문해도 불쾌하게 생각하지 않는다. 다음에는 질문지에 적힌 순서대로 질문하면 된다. 프레젠테이션에서 성공하기 위한 열쇠는 고객의 요구사항을 이끌어내는 '청취력'에 있다.

15단계 : 원하는 것을 알았다면, 제안하라