넘버원 세일즈맨의 비밀수첩

넘버원 세일즈맨의 비밀수첩

솔로몬 힉스, 미셸 존스 지음

비전코리아 / 2009년 5월 / 240쪽 / 11,000원



CHAPTER ONE 당신의 빛을 밝혀라



성공을 위한 세 가지 규칙

내 인생의 모든 순간을 지배하는 세 가지 간단한 규칙들 -① 내면의 빛을 밝혀라 ② 주변의 빛을 이용하라 ③ 등 뒤에도 빛을 밝혀놓아라- 이 있는데, 이는 내 성공의 토대가 되었다고 할 수 있다. 여기서 '빛'은 자신만이 지닌 중요성이라는 진실을 말한다. 따라서 당신이 지닌 빛은, 당신은 세상 사람들에게 소중한 존재이고, 당신만의 플랜과 길이 있으며, 당신에게는 성공이 예정되어 있다는 것을 알려준다. 그렇다. 당신에겐 성공의 길이 열려 있다.

성공을 위해 빛을 관리하라

나는 내 인생의 황금기를, 우리가 하는 일(자신이 세일즈하는 상품의 가치를 믿는다고 가정할 때)에서 최고가 되기 위한 열쇠는 자신의 빛을 어떻게 관리하느냐에 전적으로 달려 있다는 사실을 발견하는 데 쏟아 부었다. 그 빛이 무엇인지와 역할을 하는지에 대해 잠시 생각해 보자. 램프 혹은 플래시를 떠올리지 말라. 그건 빛을 하나의 장치라고 여기는 것이다. 빛을 생각하라. 빛은 어떤 역할을 하는가? 방안에 들어설 때 빛이 있다는 사실을 어떻게 아는가? 방안이 잘 보이기 때문임을 알 것이다. 자, 이제 당신이 지닌 빛에 대해 생각해보자. 당신의 내면에 빛이 켜져 있다면 사람들은 당신이 누구인지를 볼 수 있을 것이고, 당신은 정체를 숨기고 있지 않기에 사람들은 당신을 신뢰할 수 있을 것이다.

한편 당신은 '밝은' 사람들을 만나봤을 것이고, 그들을 바라보는 것만으로도 편안함을 느낄 수 있었을 것이다. 그런데 그들은 스스로 만족하기 때문에 항상 타인에게 빛을 쏟아낸다. 그리고 그들은 약점이나 인간성에 대한 부끄러움이 없기에, 그들은 모르는 것, 할 수 없는 일을 솔직하게 말하고 당당히 도움을 요청한다. 세일즈맨은 기회를 찾는 사람들이다. 따라서 당신 주위의 빛을 활용하는 것은 현명한 처사이다. 만약 우리에게 개방되지 않는 길을 고집하거나 결과가 노력에 상응할 것 같아 보인다는 이유로 가야 할 길을 거부한다면, 우리는 주위의 빛을 이용하기를 거부하는 것이다.

끝으로 우리는 우리를 따르는 사람들에게 져야 할 책임이 있다. 우리가 지나온 길 뒤에 불을 밝혀두는 것은 앞서간 선배들에게 진 빛을 되갚는 것이다. 만약 우리가 되돌려주지 않으면 배움을 헛되이 하는 것이고 사람들을 어둠 속에 방치해두는 것이다. 그러므로 내면의 빛을 밝히고, 주위의 빛을 활용하고, 등 뒤에도 빛을 밝혀라.

열정과 이상으로 터득하라

나는 성공을 거두고 아직 현역에서 뛰고 있는 세일즈맨으로서 현업에 종사하고 있는 동료 세일즈맨들이 성공의 불씨를 지피고 유지해나가는 데 도움을 주고자 이 책을 저술하게 되었는데, 이 책을 통해 앞서 말한 세 가지 규칙들의 실제 운용방법을 터득할 수 있었다. 한편 내가 얻은 깨우침을 글로 옮기기란 여간 어려운 일이 아니었는데, 이 비결들은 모두 합치면 21가지가 된다. 너무 오랜 시간 동안 실천해 와서 지금은 거의 무의식적으로 행하고 있지만, 이들을 언어로 옮기는 작업은 이따금 예전보다 더 나 자신을 의식하게끔 했다. 이제부터 정보를 찾기보다는 당신만의 열정과 이상이라는 렌즈를 통해 깨닫는 것이 목표다. 단순히 배우는 것보다는 터득하는 공부가 낫다는 말이 있다. 달리 표현하자면 단지 책을 읽어 알아낸 내용보다는, 어떤 것을 직접 경험했을 때 가장 잘 배운다는 말이다.

네 가지 실천 원리와 31일간의 통찰 일기

다음 챕터에서 소개될 성공의 21가지 비밀들은 뼛속 깊이 섭취된 다음 완전히 이해하게 될 때까지 몸소 실천해야 하는 것들이다. 그러기 위해서 각각에 자신의 생각을 네 파트 - 통찰(Insight), 상상(Imagination), 점검(Investigation), 시작((Initiation) - 로 나누어서 정리하고 실천하기 쉽게 여백을 마련했다. 각 파트를 통해 당신은 실천 원리를 눈으로 훑고 지나가는 것이 아니라, 실천하게 됨으로써 자신의 내적 변화를 이끌 수 있다.

마지막 챕터는 31일 동안의 일기를 포함하고 있는데, 한 달 동안 매일 당신의 생각들을 적어두기 위함이다. 세일즈 영역에 초점을 맞추기 위해 나의 생각과 반성도 적어두었다. 넘버원 세일즈맨이 되는 법에 관한 책을 읽으면서 구경꾼으로 남을 수도 있는데, 이는 편하고 안전한 자리이긴 하다. 하지만 내게 더 좋은 생각이 있다. 아예 넘버원이 되는 건 어떤가? 추구하는 삶은 용기와 희생을 필요로 한다. 자, 용감하게 계단을 올라가서 새로운 삶의 여정을 떠나보자.

CHAPTER TWO 넘버원 세일즈맨의 21가지 비밀



1. 내면의 빛을 밝혀라



Secret 1 : 매 게임이 모두 중요하다

챔피언타이틀은 시즌 마지막 날에 수여되는 게 아니라, 일 년 동안 내내 주어지는 것이다. 이력에 변화를 주고 싶어서 나는 시카고에서 아는 사람이 단 한 명도 없는 캘리포니아 남부로 이사를 했고, 잔뜩 두려움에 사로잡힌 채 사무실로 첫 출근을 했다. 새 매니저가 일할 준비가 되었는지를 물어왔을 때 기껏 한 대답이라곤 "두렵습니다"라는 말뿐이었다. 실질적인 업무지시는 많지 않았지만 그가 해준 말은 나에게 꼭 필요한 것이었다. "괜찮을 거야. 그저 자네 일이나 하게."

멀뚱히 자리를 지키고 있는 데, 사무실 보조가 누구 전화 응대할 수 있는 사람이 있는지를 물어왔다. 한 지방대학이 막 폐교를 하려든 참이었는데, 대학직원들이 자신들의 보험정책에 대해 전문가와의 상담을 원하고 있었다. 그런데 그것은 전혀 새로운 사업이었기에 아무도 자기 시간을 할애하려고 들지 않았다. 매니저의 말이 머릿속을 맴돌았다. 자신의 일을 하라. 나는 수화기를 집어 들고 내 일을 하기 위해 고객과의 약속시간을 정했다. 대학직원들은 모두 재보험을 들 능력은 안 되었지만, 그렇게 하는 것이 그들에게 이익이 된다는 것이 밝혀졌다. 나는 첫 주를 깔끔히 마무리했다. 우리에게 중요하지 않은 전화란 없다. 고객이 존중받으면 결과는 저절로 따라온다. 바로 지금이 열심히 일할 때이다.

Secret 2 : 시작이 반이다

세일즈 분야에는 발끝으로 살금살금 걸어 들어올 수는 없다. 일단 들어오더라도 자신의 한계를 뛰어넘기보다는 욕구만 충족하려 들거나 놀러갈 생각만 한다면, 그리 오래 버티지 못한다. 이왕 들어오려면 아예 몸을 푹 담가야 한다. 당신의 노고는 하기로 결심했거나 스스로 짠 계획표상의 모든 일을 다 했을 때가 아니라, 자신에게 가능한 모든 것을 다했을 때만 최고의 작황을 기록하게 된다.

Secret 3 : 배고픔과 배부름

여기서 의미하는 배고픔은 영혼이 마음과 육체를 하나의 통합된 행동으로 강제하기를 희망하는 것을 말하는데, 올바른 배고픔은 우리의 전문지식과 유능함, 시간, 기회를 철저하고 미덥게 소비하는 것에서 나온다. 참고로 영양학자들과 스포츠트레이너들의 말에 의하면, 건강한 사람들은 섭취한 모든 음식물들을 몸속에서 효율적으로 소비할 수 있도록 스스로를 단련시킨다고 한다. 그래서 하루 종일 허기지다는 것은 당신이 똑바로 잘하고 있음을 나타내주는 최상의 지표라고 한다. 또한 먹는 행위, 즉 배고픔을 채워주는 것은 신체적 자아를 최상의 업무수행상태로 유지시키는 가장 좋은 방법이라고 한다.

그러므로 배고픈 상태를 유지하고, 배부른 상태를 유지해야 하는데, 이러한 원리는 우리의 직장생활에도 적용 가능하다. 더 많은 것에 대한 갈망이(배고픔) 더 많은 것을 배우고 기술을 보다 더 연마하도록 내몰 때(배부름) 우리는 일을 더 잘하게 된다. 따라서 배부를 때는 배고프게 만드는 일을 하고, 배고플 때는 배고픔을 채워줄 일을 해야 한다.

Secret 4 : 한계는 잠시 쉬어가는 정거장이다

서커스단의 코끼리는 어릴 때부터 움직임을 제한하는 로프에 묶여 있는데, 밧줄이 허락하는 경계 밖으로 더 이상 나갈 수 없다는 사실을 코끼리가 배우고 나면 조련사는 로프를 제거한다. 그러면 원하는 곳으로 갈 수 있게 되었음에도, 코끼리는 더 이상 나아갈 수 없었던 과거의 경험에 비추어 아예 바깥으로는 나갈 생각도 않는다. 코끼리에게 부과된 한계가 이제는 코끼리의 행동을 지휘하는 것이다. 당신은 어떠한가? 당신은 목표를 설정하고 있는가, 아니면 한계가 당신을 지휘하도록 내버려두고 있는가? 한계는 이미 이뤄진 것만을 말해줄 수 있을 뿐이다. 상상 불가한 것들을 꿈꾸기 위해서는 우리는 기꺼이 한계를 목표들로 전환시켜야만 하고, 한계를 어떤 종착점이 아니라 다른 곳에 이르기 위해 잠시 거쳐가는 장소에 불과하다고 받아들여야 한다.

Secret 5 : 이기는 습관을 리허설하라

오래전에 연이은 자동차사고로 고생하다 일선에 복귀하니 매출이 곤두박질쳤고, 결국 나는 매출 부진으로 경고를 받았다. 심지어 내 매니저는 내가 이 일을 관두고 단순한 모집업무나 하면서 인생을 마무리하는 게 어떠냐고도 했다. 나는 거의 쓰러지기 일보 직전이었고, 마침내 아내에게 일이 어떻게 돌아가고 있는지와 내 기분이 어떠한지를 털어놓았다. 아내는 잠자코 듣고만 있다가 "여보, 그 남자는 당신을 잘 모르고 있어요. 당신은 내가 결혼한 사람이에요. 하던 일에 집중하세요. 잘나갈 때 했던 것들을 다시 연습하세요." 그 말을 듣는 순간 누군가 문을 열어젖혀 상쾌한 바람이 들어오게 한 것만 같았다. 한 번 성과를 올린 사람은 또다시 성과를 올릴 수 있다. 지난 번 성과를 올리기 위해 했던 일들을 그대로 하라. 이기는 습관을 리허설하고, 스스로 이기는 분위기를 창출하라.

Secret 6 : 오늘 하루에 집중하라

초창기 내 고객들이 보험계약을 실효시키기 시작했을 때 무척 실망했던 일이 기억난다. 말도 없이 그들은 보험료 납부를 중단했고 내 전화를 받으려고 하지 않았다. 새로운 계약 건을 찾기보다는 놓쳐버린 계약들 때문에 가슴이 찢어질 듯한 슬픔에 잠겨서 위험한 자기 연민에 마냥 빠져 있도록 스스로를 방치했다. 올빼미생활을 했고 때론 아침이 되어도 침대에서 나오는 것조차 싫었다. 내 사수인 브론손이 어느 날 전화를 걸어 안부를 물어왔다. (분명 아내가 귀띔을 주었을 것이다.) "몸이 안 좋습니다." 나는 이렇게 말했다. "이불을 걷어차고 일어나게. 친구." 브론손은 내 말을 못 들은 것처럼 말했다. 나는 주저리주저리 변명거리들을 늘어놓았지만 그는 내 마음속을 꿰뚫어보았다. "알았어. 내가 그쪽으로 가는 길이니까 정말 그렇게 아프면 병원에 데려다주든가 공동묘지로 데려다 주겠네. 그러니 침대에서는 빠져 나오게나." 다 큰 어른이 침대 밖으로 질질 끌려 나온다는 건 여간 곤혹스러운 광경이 아닐 수 없었기에, 나는 벌떡 일어나서 옷을 챙겨 입고 영업을 하러 밖으로 나갔다. 그날 저녁 나는 6건의 계약을 성사시켰다. 실적이 신통치 않은 날이었더라도 다시금 곱씹어 되살리거나 내일까지 영향을 미치게끔 하지 말라. 어제는 이미 끝난 시간이다. 오늘은 새로운 날이다. 어제와 다르게 맞아라.

Secret 7 : 보이지 않는다고 불가능한 것은 아니다

우리는 숨어 있는 것처럼 보이는 기회는 좀처럼 잡으려 하지 않지만, 보험업에는 눈에 보이지 않는 요소들이 더러 있는데, 이 요소들을 어떻게 다루는가에 따라 진정한 자신감을 지닌 이들과 단순히 유능한 이들이 나뉜다. 참고로 창조성, 신념, 회복과 극복의 모든 움직임은 아직 존재하지 않는 것을 보는 단순한 행위에서 시작된다. 예로 야간시력(어두운 환경에서 사물을 식별하는 능력)을 키우는 법(이것은 모습이 드러나지 않은 사물들의 존재를 믿는 능력을 말한다)을 배우면 또 다른 차원의 성과를 만끽할 수 있게 된다. 그러므로 눈으로 본 것 들 중에서 최고가 아니라, 상상할 수 있는 것들 가운데 최상의 결과 쪽으로 움직여야 한다.

2. 주변의 빛을 활용하라



Secret 8 : 자신을 적극적으로 알려라

경쟁은 개인들에게 좋다. 콘테스트에서 앞서 있다면 경쟁이 힘을 더 불어넣지만, 뒤처져 있을 땐 경쟁이 당신을 앞으로 끌어당겨줄 것이다. 빛날 기회는 절대 놓치지 말라. 당신이 경쟁에 적극적으로 임하는 모습은 성공적인 100번의 피치보다 고객에게 훨씬 더 많이 어필한다. 왜냐하면 사람들은 승자와 어울리기를 좋아하기에 느긋하게 누워 있느라 운동화 끈도 묶지 못한 사람보다는 적어도 레이스에 임하고 있는 사람과 계약을 하기 마련이기 때문이다.

Secret 9 : 나중이면 이미 때가 늦다

근무, 전화통화, 약속, 경영현안을 뒤로 미룬다고 사람이 죽지는 않겠지만, 당신의 일과 인간관계들은 말살될지도 모른다. 우리들 대부분이 피곤하다고, 무리해서 일했다고 변명하면서 일을 미루는 것 자체가 아이러니다. 왜냐하면 끝내지 못한 일이 머릿속에 맴도는 것만큼 인간의 마음과 정신을 지치게 하는 일이 없기 때문이다. 참고로 '나중에'라는 시간은 그 어떤 사람이 소유한 시계에도 표시되어 있지 않다. 그 말을 애용하는 사람은 '아무데나'행 비행기 티켓을 돈 주고 사는 것과 같다.

Secret 10 : 진실을 담아 경청하라

잘 듣는 기술을 지니려면 대화 속에 등장하는 단어 하나를 처리하기 전에 세 가지 사항을 볼 수 있어야 한다. 우선 상대방이 지닌 가치를 봐야 한다. 고객에게 목소리를 좍 깔고 얘기한다거나 그에 대해 무시하는 마음이 든다면 당신은 타인의 진정한 가치를 못 보게 될 위험이 있다. 두 번째로 고객의 첫 마디 속에 숨어 있는 진정한 니즈를 봐야 한다. 고객이 궁금해하는 것은 "내가 이 제품을 원하나요?"라기보다는 "당신은 나를 제대로 대우해줄 사람인가요? 원하는 것을 얻고 난 뒤에도 나를 챙겨줄 믿을 만한 사람인가요?"가 될 것이다. 마지막으로 자신의 몸 전체를 듣는 기계로 여겨야만 한다. 고객에게 온통 주의를 기울이는 것 자체가 서비스를 베푸는 행동이다.

Secret 11 : 정직하게 하라

고객들에게 우리를 믿을 수 있는 기회를 거듭 제공하여 마침내 우리만 보면 저절로 정직을 떠올릴 수 있게 만들어야 한다. 단지 계약을 성사시키기 위해 거짓약속을 늘어놓지는 말라. 무심코 던져놓은 미끼들이 결국엔 당신에 대한 고객의 신뢰를 야금야금 갉아먹게 될 것이다. 실제보다 더 많이 안다고 하지 말라. 모르는 것은 죄가 아니다. 모르면서 배우려 들지 않는 것이 죄일 뿐이다. 반대로 지식, 정보 혹은 옵션 등을 혼자만 들고 있지 말라. 당신은 당신의 지식을 기꺼이 나눠주는 사람이고 고객들을 신뢰한다는 것을 고객들이 알게 될 때, 고객들과 당신과의 사이가 더 돈독해진다.

Secret 12 : 계획은 희망이다

땀 흘리지 않고 비가 내리지나 않을까 구름만 쳐다보고 있어서는 가을에 수확을 거둘 수 없고, 소장가치 있는 것들 가운데 희생과 비용을 치르지 않고 그저 얻어지는 것은 이 세상에 존재하지 않는다. 이는 계획을 세워 일해야 하고 계획대로 일해야 함을 의미한다. 계획실현에 도움을 줄 수 있는 사람들과 계획을 공유하고, 나날이 향상하는 모습을 차트에 기록하라. 가만히 앉아서 당신의 인생이 훌륭해지길 기다리지 말고, 손수 그렇게 만들어라.

Secret 13 : 하찮은 것에도 감사하라

나는 내가 사는 주의 탑 프로듀서들로 구성된 작은 스터디그룹에 속해 있었는데, 우리는 모임이 있을 때마다 매번 "하찮은 것에도 감사하라"는 말을 되새기곤 했다. 어느 날 나는 콜드 콜(cold call : 안면 없이 전화로 미팅잡거나 무조건 찾아가는 일)을 하다가 한 여성을 만났는데, 그녀는 누군가가 집으로 찾아와서 보험내용에 대해 설명해주기를 원했다. 그런데 사무실에 있던 동료 에이전트들에게 그녀가 가는 동네 지리를 묻자 그곳이 위험한 우범지역이므로 혼자 찾아가서는 안 된다고 극구 만류했다. 그런데 사무실에 있던 동료들 가운데 어느 누구도 나와 동행하려 들지 않았다. 나는 어쨌거나 한번 한 약속이니 지키기로 마음먹었다. 밤늦은 시각 그곳에 도착했다. 건물 안 엘리베이터는 작동이 멈춰 있었다. 어쩔 수 없이 나는 쓰레기가 발끝에 거치적거리는 어두컴컴한 계단을 더듬더듬 걸어 올라갔다.