반하게 하라

반하게 하라

문상진, 서범석 지음

해빗 / 2009년 1월 / 268쪽 / 12,000원



자신감의 법칙_ 거울 속 내 모습에 반하게 하라



세일즈는 구애다_ 세일즈 기술은 연애 기술과 일맥상통하는 것!

세일즈는 사랑하는 사람을 따라 그가 내 생에 가장 귀한 존재이기에 그를 내 배우자로 맞이하는 구애와도 같은 과정을 걷는 것이다.

결혼한 사람이라면 누구나 한 번쯤 프러포즈를 하거나 받아보았을 것이다. 별로 감동 없이 프러포즈를 받은 사람, 멋있는 이벤트를 경험하며 받아본 사람, 운명 같은 사랑을 한 후 우여곡절을 겪으며 프러포즈를 받은 사람 등 다양하다. 세일즈를 단순하게 상품을 파는 일이라고만 생각한다면, 아마 위의 예 중 별로 감동 없는 프러포즈에 해당될 것이다. 세일즈에서 성공하는 사람들의 공통점은 프러포즈를 아주 잘한다는 것이다. 아침에 거울을 보면서 거울과 자신의 모습을 상의한다. 내가 오늘 고객(애인)으로부터 거절당하지 않으려면 내 모습이 보기 좋아야 하고, 그렇게 보이는지 진지하게 거울에게 물어보는 것부터 하루가 시작된다. 옷의 색상은 호감이 가는지, 헤어스타일은 마음에 드는지, 얼굴은 깨끗해 보이는지, 액세서리는 잘 갖추어져 있는지 등등 여러 가지가 제대로 잘 배열되어 있는가를 확인하는 것은 하루를 시작하는 아주 중요한 일과다. 하루 종일 그 상태로 보내고 귀가한다는 걸 생각하면 옷을 단정하게 어루만지는 것은 그날의 일기예보를 미리 보는 것과 같은 일일 것이다.

나는 세일즈 세계에 처음 입문하면서 가장 많이 들어본 말 중 하나가 미리 배우자가 될 사람의 부모에게 처음 인사드리러 가는 기분으로 고객을 맞이하라는 말이었다. 이것은 태도와 관련된 것으로, 한 번이라도 더 자신을 돌아보고, 오늘 무슨 말을 해야 할지에 대하여 머릿속으로 여러 번 생각하고, 돌아오는 길에 좋은 인상을 남기고 싶어 안달이 날 정도로 집중하는 것을 의미한다. 세일즈는 사람과 대면하는 직업이다. 이는 세일즈란 상대로 하여금 나의 존재를 각인시키는 직업이라는 의미다. 어떻게 하면 나의 존재를 각인시킬 수 있을 것인가에 대한 해답이 세일즈의 기술이라면, 그 기술은 연애의 기술과도 일맥상통할 수 있다. 친구들 관계에서도 흔히 있는 이야기 중에 바람둥이란 소리를 많이들은 친구가 시간이 흘러 결혼하는 것을 보면 주변 친구들의 부러움을 사는 경우가 많다는 것이다.

이것을 세일즈의 관점에서 본다면, 많은 사람들에게 자신의 존재를 각인시키고 구애 활동을 열심히 하다 보면 어떤 사람에게는 어떻게 대하는 것이 좋은 결과를 가져온다는 지침서 같은 자신만의 노하우를 발견하게 된다고 볼 수 있다. 이는 많은 경험에서 우러나오는 결과로, 첫인상이 아무리 좋아도 오랜 시간 결혼해서 살 배우자의 선택에 관해서는 아주 신중하게 자신의 경험을 총 동원하여 결정을 하게 된다. 물론 매번 만나는 상대방을 위해 최선의 노력을 다하려는 자세를 보여주기에 주변에 많은 이성이 존재하는 것도 당연한 결과이다. 현실에서 사람들은 그런 바람둥이를 별로 좋아하지 않는 것처럼 보이지만 실은 자신이 하지 못하는 능력을 갖고 있는 사람에 대한 시기심일 경우가 많다.

세일즈는 약간만 다른 각도에서 본다면, 사람에게 호감을 갖고 호감을 주는 모든 인간관계의 기초를 배울 수 있는, 아주 다양한 삶을 경험하는 직업이라고 할 수 있다. 하지만 그 첫 마음이 연애를 하는 사람처럼 상대방을 배려하기 위해 준비하는 시간을 갖지 않을 경우 언제나 거절당할 가능성은 존재하고 있다는 것을 명심해야 한다. 나는 세일즈를 좋아한다. 항상 새로운 사람을 만날 수 있다는 설렘과, 찌든 모습을 보이지 않게 채찍질할 동기 부여를 해주는 구애 상대가 늘 있기 때문이다. 이 세상에 고객이 상품 구매를 거절하는 이유는 천 가지도 넘는다는 어느 조사 결과를 본 적이 있다. 세일즈맨의 머리카락이 헝클어져서, 안경을 삐딱하게 쓰고 있어서, 이 사이에 고춧가루가 끼어 있어서, 바지에 주름이 잡혀 있어서, 넥타이 색깔이 마음에 안 들어서, 너무 더듬더듬 말해서 등 무수히 많은 거절의 사유가 있다. 이 거절을 어떻게 뚫고 사랑하는 사람과 결혼에 골인할 수 있을까 연구하는 사람만이 세일즈에서 성공할 수 있고, 이 거절을 극복하는 과정에서 여러분은 진정한 바람둥이가 될 수 있다.

사람을 향한 열정_ 관계에 반하게 하라



씨앗을 뿌리고 그것을 거두어들이기까지_ "때가 되었습니다"란 한마디

씨앗을 뿌리는 곳에 결실이 맺힌다. 시간이 그 씨앗에 마법의 주문을 걸기 때문이다.



산길을 걷던 나그네가 토실토실한 밤 몇 알을 주웠다. 나그네는 잡초만 무성한 평지를 지나게 되자, 밤 하나를 던져놓았다. 시간이 지나자 밤은 서서히 뿌리를 내렸고, 무성한 가지와 잎을 가진 한 그루의 나무가 되었다. 그 밤나무는 그곳을 지나는 사람들에게 쉼터가 되었다. 들길을 걷던 어느 목마른 나그네가 있었다. 그는 산자락에 작은 샘을 팠고 물 한 모금으로 갈증을 달래고 다시 길을 떠났다. 세월이 흘러 샘은 더욱 깊어졌으며, 맑고 깨끗한 우물이 되었다. 밤나무와 그 샘이 왜 거기에 있는지 아는 사람은 아무도 없었다.

세일즈라는 것은 흔적을 남기는 직업이다. 그 흔적이 무엇으로 되돌아올지 모르기 때문에 항상 좋은 추억의 흔적을 남겨야 한다. 가끔 몸이 처질 때 운동으로 피로를 풀기도 한다. 그날도 흠뻑 땀에 젖을 정도로 운동을 하고 있는 중에 전화 한 통을 받았다. "혹시 기억나세요? 저 입니다." "아, 네~, 그동안 잘 지내셨죠?" "이제 때가 된 것 같습니다. 언제 시간 되세요?"

5년 전으로 기억한다. 한 IT 업체의 대표이사님으로, 마음도 따뜻하고 상담하는 과정에서 충분히 많은 정보를 전달하고 그도 또한 공감을 했기에 우리들 사이에는 당연히 계약이 체결되어야 한다는 생각을 나는 하고 있었다. 그런데 결정을 내리지 못하고 결국 여러 가지 이유를 들면서 계약을 연기하려고 했다. 나로서는 납득이 되지 않았다. 일반적으로 상담 과정에서 고객과 충분한 공감이 생겼음을 느낄 수 있으면 계약을 체결하는 데 많은 시간이 걸리지 않는다는 것을 알고 있었기에, 또 계약이 되지 않을 몇 가지 사유에 대비하여 사전에 장애물을 제거한 상태라 너무도 의아했다. 모든 상담 과정에서 완전히 마음을 열고 얘기를 나누었기에 그분의 말씀이 이해되지 않았다.

이전에 계약을 체결할 수 있었던 상황과 별반 다르지 않다고 생각하여 너무 쉽게 상담을 진행한 것이 화근이었다. 하지만 너무 아쉬운 마음에 그 마음을 전달한다는 것이 고객의 마음에 상처를 준 듯싶었다. 아니나 다를까 고객은 화를 내었고, 그래선 안 되는데 서로 간에 자극적인 언행이 오갔다. 고객은 자존심에 상처를 입어서인지 분위기가 거의 멱살잡이 상황까지 치달았다. 결국 고객의 사정을 공감하지 못하고 나의 경험만을 내세워 고객을 설득하려고 한 내 자신의 실수를 인정하고 싶지 않은 속내도 있었던 것 같다.

자세를 고쳐 앉아 진심으로 사과의 말씀을 드렸다. 그리고 다시 한 번 가족을 위해 내 제안을 재고해주십사 간곡히 부탁하면서 사무실을 나섰다. 그 순간에는 세일즈에 실패한 것이다. 그리고 한참의 시간이 지난 오늘 느닷없이 전화가 온 것이다. 너털웃음을 지으며 때가 되었습니다.라는 말 이외에 다른 말없이 다음 날 사무실에서 만나기를 청하였고, 약간의 흥분과 궁금증을 안고 정해진 약속 시간에 사장님을 만났다. 사장님은 밝은 미소로 반겨주며 "첫 만남과 변함없이 현재의 자리를 지키고 있어 고맙습니다"라고 했다. 그리고 오랫동안 자신의 삶에 대해서, 가족에 대해서 이야기를 해주었다.

잠시 후, 나는 정말 궁금히 여기고 있던 얘기를 꺼냈다. 사장님, 솔직히 오랜 시간이 지나기도 했지만, 이리 연락을 주시리라고는 전혀 생각하지 못했습니다. 아마 사장님과 저의 마지막 미팅은 그리 유쾌한 분위기가 아니었는데요. 살짝 미소를 보이던 사장님은 다음과 같이 이야기를 꺼냈다. "나도 그날을 잊지 못해요. 여러 이유로 자존심도 상했고, 당신이 말한 부분이 옳긴 한데, 그 부분에 결정을 미루는 내 자신이 더 화가 났는지도 모르겠소. 그렇게 당신과 헤어진 후 솔직히 '뭐 저런 친구가 다 있어?'라고 생각했지. 그런데 참 이상한 것은, 기분은 썩 유쾌하지 않았는데 당신이 한 얘기들이 머릿속에 계속 맴돌더군요. 그리고 시간이 좀 흘러 명함 정리를 할 일이 있었는데, 당신 명함이 눈에 띄었습니다. 지금도 신기하다고 생각하는 것 중 하나가 언젠가 당신이 권유해준 것이 나에게 필요하게 되면 연락해야지 마음먹고 명함첩에 명함을 보관해두었다는 것입니다. 아마 많은 시간 동안 여러 사람을 시험한 것 같다는 생각이 듭니다. 물론 그 이후 많은 세일즈맨들이 찾아오긴 했지만 모두 정중히 사양하고 내 마음속에 스스로 결정한 대로 5년이란 시간이 지난 오늘 이리 당신을 찾게 되었습니다."

돌아보면 나는 작은 씨앗을 뿌린 것밖에 한 일이 없다. 싹이 돋아날 수 있을지 의문을 가지며 잊고 살았던 그 씨앗이 너무도 곱게 자라 그 흔적을 나에게 보여주고 있는 것이다. 사람을 감동시키는 것은 스스로 가지고 있는 열정이라고 생각한다. 열정은 전이된다. 그것을 볼 수 있는 사람과 그렇지 못한 사람이 있을 뿐이다. 다행이 사업을 하시는 분들은 사람을 판단하는 데 그리 많은 시간이 걸리지 않는 것 같다. 5년 전 그날 사장님을 위한 진심어린 마음에서 드린 말씀들이 오랜 시간이 지난 후 또 다른 좋은 인연으로 이어지는 것은 하나의 기적과도 같다고 생각한다. 마음과 마음을 열고 나눌 수 있었던 공감, 그리고 그것을 있는 그대로 받아들이고 연락을 준 그 고객과 같은 분들을 통해 나는 또 하나의 감동을 선물 받는다. 고객을 반하게 하는 것은 포장이 안 된 순수함이다.

희망과 상처의 무게중심_ 끈기에 반하게 하라



포기하고 싶은 순간의 기록_ 대관령 아흔아홉 고개를 넘어

때로는 우리 자신이 성공의 최대의 적이 되는 경우가 있습니다. 그것은 성공과 행복에 이르는 길에 스스로 장애물을 두기 때문입니다 - 루이스 빈스톡

세일즈맨으로서 지켜야 할 자존심과 버려야 할 자존심이 있다. 지켜야 할 것은 직업적인 사명감이요. 버려야 할 것은 고객과의 감정싸움을 유발하는 자존심이다. 어설픈 자존심과 자괴감이 고객을 8년간이나 방치하고 살게 했던 나 스스로를 반성하면서 이 이야기를 시작한다. 세일즈 2년차에 있었던 일이다. 강릉에 상담이 있어 갔던 길에 그 자리에서 가까운 지인을 소개받아 1차 상담을 마쳤다. 그분은 상담에 흡족해하며 2차 상담에는 변호사인 남편과 함께 만날 것을 요청했다.

다음 주, 부산에서 하루 종일 상담을 마치고 야간 우등 버스편으로 강릉으로 이동하여 부부와 함께 상담을 했다. 당시 그 변호사님은 아주 유명한 법관 출신이었던 것으로 기억한다. 상담이 잘된 덕분에 나의 제안을 받아들이기로 하고 내 고객이 되는 순간에는 모든 것이 잘 되어가는 듯한 느낌이었다. 물론 계약에 대한 모든 결정이 변호사님 주도로 이루어진 것이 못내 마음에 걸리긴 하였다. 그리고 계약 과정을 추가적으로 follow up하는 과정에서 사소한 문제로 인해 계약자인 변호사님의 마음을 상하게 하는 일이 생겼다. 회사나 나로서는 달리 어쩔 수 없는 경우이긴 했지만, 그로 인해 본인의 계약뿐만 아니라 부인의 계약까지 철회하길 원했다. 당시로는 상당히 큰 계약이기도 했지만 부인의 계약 철회는 나에게 돌아오는 페널티도 만만치 않았다.

많은 고민이 되었다. 어떻게 해야 할지에 대하여 깊게 고민하고 있는 나의 모습을 보면서 내 매니저는 고객을 직접 만날 것을 권했다. 고객과 직접 대면하여 이야기하는 과정에서 오해가 있다면 풀어질 가능성이 있다고 조언해준 것이다. 달리 방법이 없어 약속 전화도 없이 이른 시각에 서울을 출발해 강릉으로 향했다. 당시에는 오래된 소형차를 몰고 있었다. 그때가 여름 휴가철인지라 차가 막힐 것 같아 이른 아침에 무작정 출발한 것이다. 휴가철이라 고속도로는 많이 밀렸고 특히나 대관령 고개를 내려가는 데는 더 많은 시간이 걸렸다. 강릉에 도착해 우선 부인께 전화를 했다. 그런데 부인이 난감해하며 "남편은 대관령 너머 골프장에 계세요"라는 것이 아닌가. "오전에 골프 약속이 있어서 그곳에서 골프 치고 계십니다"라고 덧붙였다. 물론 사전에 약속 없이 출발한 내가 무모했지만, 순간 갈등이 생겼다. 매니저와의 긴 전화 통화 끝에 골프장으로 직접 찾아가기로 했다. 지금 생각하면 당돌하기 그지없던 시기였다. 상당한 시간이 걸려 대관령을 넘어 골프장 클럽하우스에 도착해 변호사님께 전화를 드렸다.

그러나 전화기에서 들리는 답변은 "당신 뭐 하는 사람이오? 여기 골프장까지 날 만나겠다고 왔단 말이오? 볼일이 없으니 전화 끊으세요"라는 것이었다. 전화기 끊기는 소리가 저 멀리 들렸다. 계속된 운전에 지치기도 했지만 정말 마음은 바닥으로 가라앉았다. 포기하고 싶은 생각이 온통 머릿속을 헤집고 다녔다. 자존심도 무척 상했다. 아무런 생각 없이 한동안 멍하니 있다가 나는 다시 운전대를 잡고 대관령을 넘어 강릉으로 향했다. 계속 브레이크를 밟으며 대관령을 내려가다 보니 타이어 타는 냄새가 차 안으로 들어왔다. 그리고 강릉에 도착해 부인을 만나 그 계약의 중요성을 이야기하고 지긋지긋한 대관령을 다시 넘어 늦은 시각 서울에 도착했다. 부인은 차 밀리는 대관령을 여름 휴가철에 왔다 갔다 한 내가 많이 안쓰러웠는지, 다음 날 전화 한 통을 주셨다. "참 애쓰셨어요. 남편에게 내가 잘 이야기해볼게요."

그 사건 이후로 최근까지도 강원도 대관령 쪽으로는 가지 않는다. 근 8년이다. 대관령을 하루에 네 번이나 왔다 갔다 했던 그때를 떠올리면 지금도 가슴이 아프다. 애초에 그렇게 하라고 조언해준 매니저가 야속하기도 했다. '이렇게까지 해야 하나?'라는 생각이 그 순간에 들은 진심이었다. 지금은 담담히 이렇게 얘기할 수 있지만 나에겐 큰 상처로 남은 사건이었다. 최근에, 옛날 길이 아닌 새로 개통된 터널을 지나 대관령을 관통해 강릉에 간 적이 있다. 운전을 하며 감정이 참 미묘해짐을 느꼈다. 유독 그 일만 떠오르는 것은 그분이 나에게 준 상처 때문인가 보다. 오랫동안 일을 해온 세일즈 선배들이 후배들에게 항상 하는 말이 있다. "원래 우리 일이 그런 거야." "세일즈하는 놈이 무슨 배부른 생각이야?" 슬픔이 쌓이고 상처가 쌓여 추억이 될 즈음에는 나도 선배라는 타이틀이 붙어 있을 것이다. 다른 누군가와 같은 슬픔과 아픔을 가지고 그들과 같은 경험을 하는 사람들이 세일즈맨들이다. 아픔도 함께 나눌 수 있다는 것이 그나마 위안이 되기에 그들에게 항상 감사함을 가진다.

마음에 심어두어야 할 키워드 7_ 우리에게 꼭 필요한 세일즈 팁

나는 준비할 것이며, 그럼 언젠가 나에게 기회가 올 것이다 - 에이브러햄 링컨



적극적인 태도: 간절히 원하면 이루어진다. 원하는 단계를 세분화하고 그 단계별로 이루어간다면 어느 시기엔가는 원하는 목적지에 도달해 있을 것이다. 적극적인 태도와 반대인 부정적인 시각을 가진 사람은 핑계를 갖는다. 낙관주의자들은 그 점을 잘 알고 있고, 흔히 염세주의적인 사람들보다 그들이 훨씬 나은 성과를 얻는 이유가 바로 그것이다.

선택: 태도는 선택되는 것이다. 당신은 원하는 태도를 선택할 수 있다. 어느 쪽이건 당신에게 달려있다.

믿음: 안 될 것 같다는 생각을 하지말고 "성공한 다음에는……"이라는 말을 가슴에 새기고 살아라. 그러면 "난 할 수 없어"가 아닌 "한번 해 보겠어"라는 말이 입 밖으로 나올 것이다.

나의 영화: 자기가 확신하는 모든 것을 대본으로 만들어 이를 독백하며 자신만의 정신적인 영화를 만들어라. 그리고 그것을 실행하라. 계획이 수포로 돌아간 다음에는 어떻게 할 것인지를 두고 고민할 것이 아니라 이미 목표를 성취한 당신의 모습을 그려보라. 모든 것이 잘못될 수 있다는 생각으로 불안해하지 말고 앞으로의 일들은 다 잘될 것이라고 내다보라. 그리하여 당신의 꿈이 현실이 되게 하라.