영업, 이렇게 하면 매출 걱정 없다!

영업, 이렇게 하면 매출 걱정 없다!

천양우 지음

시그마북스 / 2008년 8월 / 304쪽 / 13,000원

1부 영업이 뭘까



누가 나에게 '영업이 무엇이라고 생각하십니까?'라고 묻는다면 '관심(Interest)과 열정(Passion)'이라고 답하겠다. 그렇다면 무엇에 대하여 어떻게 관심을 가져야 할까? 영업의 의미 그대로, 판매하여 이익을 실현하는 목적에 최대로 부합하는 것, 그리고 그것을 가장 잘 실현할 수 있는 것에 우선순위를 두어야 하고, 관심은 그것에 집중되어야 한다. 영업에서 내가 관심을 가지고 있는 것들에 대해 하나하나 이야기해 보자.



숫자에 웃고 운다

영업에는 여러 가지 지표가 필요한데, 영업 사원은 회사에서 필요한 지표뿐만 아니라 사회 전반의 여러 지표에 관심을 두고 챙겨야 한다. 그중에 내가 수시로 활용하는 보물창고 같은 곳이 통계청 홈페이지인데, 영업사원들에게 통계청의 통계자료를 많이 접하고 이를 활용해 보라고 권하고 싶다. 그런데 그 많은 지표들을 다 외우고 다닐 필요는 없다. 평소에 관심 있게 살펴보다가 필요할 때 가져오면 되고, 그 변화를 읽어 내가 하고 있는 일과 어떤 연관성을 가지느냐를 공부하면 된다. 참고로 영업과 관련된 몇 가지 지표를 살펴보자.



① 판매목표와 매출실적 : 대부분 회사에서 연간 판매목표를 월별로 나누고, 이를 주간 단위로 관리할 것이다. 하지만 영업사원은 하루하루 자신의 판매목표를 설정해 놓아야 한다. 그리고 매출목표와 판매실적을 이야기하면서 한 가지 꼭 추가하고 싶은 것은, 판매할 기회가 있을 때 최선을 다해야 한다는 것이다. 즉 이미 목표달성을 했으니 기회가 있는데도 오늘 또는 이번 달에는 그만하고, 내일 또는 다름 달에 판매한다는 생각을 가진 영업사원이 있다면 그 생각을 빨리 버려야 한다는 것이다.

② 영업정책과 관련된 목표와 실적 : 회사의 관심이 집중되어 있기 때문에 이 목표를 달성하는 영업사원과 그렇지 못한 영업사원 사이에는 평가 부분에서 큰 차이가 난다. 더불어 이런 목표는 인센티브를 같이 실행하는 경우가 많으므로 영업사원이 누릴 수 있는 또 하나의 혜택이기도 하다.



③ 상품의 취급 및 진열 목표 : 영업사원은 지시가 없더라도 자신이 관리하는 거래처별로 어떤 종류의 상품을 몇 가지 공급할 것인지, 그리고 진열 공간을 얼마만큼 확보할 것인지에 대해 기준을 설정하고 목표를 정해야 한다.



④ 소비자 매출 : 거래처의 창고나 소매점 매장에 진열되어 있는 상품은 아직 진정한 매출이 아니다. 즉 소비자 판매액이 어떠냐에 따라 회사의 매출이 결정된다는 것이다. 따라서 영업사원은 가능한 한 날마다 POS(Point of Sales)매출액을 점검하고 주별/월별 매출 변화를 점검해야 한다.

⑤ 판매이익 : 천억을 팔아도 손해보고 판매했다면 무슨 소용이 있겠는가? 그러므로 영업사원은 자신이 판매하는 상품의 이익 구조를 알아야 한다. 즉 매출이익이 많은 상품과 적은 상품, 인기상품과 마진상품으로 구분하고 이를 어떻게 조합해서 최상의 이익을 가져올 것인지를 늘 생각해야 한다.



⑥ 상품군의 시장규모와 시장점유율 : 영업사원은 자기 회사가 판매하는 상품이 거래처에서 어떻게 분류되는지, 이에 따른 각 상품군(카테고리)의 전체 시장규모는 어떤지 알고 있어야 한다. 또한 자기가 판매하는 상품이 상품 라이프사이클에서 어떤 위치에 있는가를 알아야 하고, 그에 따른 상품의 시장규모도 알고 있어야 거래처(바이어)와 상담할 때 유용하게 활용할 수 있다.



⑦ 상품 취급률 : 취급률(모집단 전체 점포수 또는 매출액을 기준으로 해당 제품을 취급하는 점포수 또는 매출액의 비율을 나타낸 것)은 대표적인 마케팅 리서치 회사인 AC닐슨에서 조사하여 제공하는 소매점의 판매성과와 관련한 정보 지수로서 마케팅에서 무척 중요하게 생각하는 지표 중 하나다.

⑧ 상품 회전일 : 영업사원은 거래처 및 소매점의 상품 회전일을 체크해야 한다.



⑨ 계절지수 : 작든 크든 많은 상품이 계절성을 가지고 있다. 계절지수는 많을수록 좋겠지만 3년 정도의 판매기록이면 상품의 계절적 판매 동향을 읽을 수 있는데, 영업사원은 이 지수에 근거해 거래처와 소비자의 요구에 부응할 수 있게 준비해야 한다.



그 밖의 관심을 두어야 할 숫자로는 거래처와 약정된 각종 계약 관련 숫자(리베이트 등), 거래처의 중요한 마케팅 활동과 관련한 숫자, 인구, 기계, 산업 지표 등이 있다.



영업은 사람을 향한다

숫자와 함께 영업사원이 관심을 가져야 할 것으로 나는 '사람'을 꼽는다. 그 이유는 상황과 더불어 인간관계가 영업의 성과에 영향을 주기 때문이다. 이제 내가 제안하는 관심의 대상과 그 영역을 함께 보면서 어떤 사람과 그들의 무엇에 관심을 둘 것인지 생각해 보자.



첫째, 거래처 담당자에게 관심을 가져야 한다. 여기서 말하는 담당자는 그의 상급자를 포함하는 범위인데, 그들의 의사결정 방식(완급여부, 논리여부, 상사 의논여부 등), 거래처와 관계 형성 논리(갑과 을의 논리인지, 합리적 비즈니스 논리인지 등), 업무 스타일(밀어붙이는 파이터형인가? 융통성 있는 컨트롤형인가? 등), 주변 평가 및 개인적 취향(동료들로부터 긍정적인가? 부정적인가? 개인적 주관심사가 무엇인가?) 등에 관심을 가져야 한다.



둘째, 소비자에게 관심을 집중해야 한다. 영업사원의 모든 촉수는 소비자를 향해 있어야 한다. 왜냐하면 거기에 회사의 현재와 미래가 있기 때문이다. 참고로 나는 소비자의 구매 성향 파악, 시장의 흐름(소비자가 상품의 편리성을 추구하는가? 가치를 추구하는가? 등), 나의 경쟁자에 대한 소비자 반응 등에 주목하고 있다.



셋째, 같은 일을 하는 주요 경쟁사의 영업 담당자, 영업대표 또는 실무 책임자(시장에서 집행되는 영업정책이 대부분 이들에 의해 결정되기 때문), 판매사원에게도 관심을 가져야 한다.



넷째, 상사와 동료들에게 관심을 가져야 한다. 특히 영업은 동료들 없이 나 혼자서 영업성과를 내기에는 어려움이 너무 많다.

다섯째, 생산, 물류 담당자에게 관심을 가져야 한다. 그럼 무엇에 관심을 두어야 할까? 자기가 주로 판매하는 상품별 생산일정을 알고 있어야 하고, 주요 상품별 생산에 필요한 원료나 부자재 확보에 필요한 최소한의 시간을 알고 있어야 하며, 상품이 출하되는 과정 및 이에 관련된 부서의 업무를 알아야 한다.



상품 없는 영업은 없다

상품을 판매한다는 것은 단순히 어떤 유형의 물건을 판매하는 것에서 끝나지 않는다. 상품과 함께 회사 브랜드와 비전 그리고 영업사원 자신의 신뢰를 함께 파는 것이다. 그렇기 때문에 영업사원은 자기가 판매하는 상품에 대해 철저히 알고, 무한한 신뢰를 가지고 있어야 하며, 설득력 있게 설명할 수 있어야 한다. 아울러 혹 생길지도 모르는 거래처나 소비자의 불만에 대처하는 방법도 알아야 한다. 그러면 상품에 대한 관심은 어떻게 가져야 하고 무엇에 주목해야 할까?



첫째, 상품의 용도나 특ㆍ장점 그리고 시장에 대해 상품 개발자 이상으로 잘 알고 있어야 한다. 특히 시장의 경쟁관계나 경쟁제품의 판매상황에 대해서는 훨씬 더 많이 알아야 경쟁시장에서 자기 상품을 판매할 수 있다. 그러기 위해서 필자는 최소한 상품의 본질적 가치와 브랜드 이미지, 상품의 원재료와 효능, 상품의 용도와 사용 방법, 주의사항 및 예상 컴플레인 등을 알고 있어야 한다고 생각한다.

둘째, 상품의 위치를 알고 있어야 한다. 영업사원은 회사의 모든 상품을 판매해야 하지만, 이중에서도 회사가 집중적으로 투자하는 상품의 우선순위를 알아야 한다. 그러기 위해서 영업사원은 회사의 투자, 상품의 시장성, 판매이익 등에 회사와 상품의 장래성을 위해 세심한 관심을 가져야 한다.



셋째, 경쟁상품에 대해 알고 있어야 한다. 영업사원은 자기의 경쟁상품에 어떤 종류가 있고, 가격현황은 어떤지, 자기의 상품과 비교해서 어떤 우수한 장점을 갖고 있는지 알고 있어야 한다. 이는 내 상품의 약점을 거래처 및 소비자가 물어왔을 때 대응하기 위함이다.



알아야 보이는 시장

영업사원은 매출이 나오는 곳에 있고, 오더를 주는 사람과 있고, 놀더라도 영업 현장에서 거래처 담당자와 같이 놀아야 한다. 왜냐하면 영업사원이 하는 일의 처음과 끝, 영업이 하는 모든 것은 시장에 있기 때문이다. 그리고 시장은 정체되어 있는 것이 아니라 끊임없이 소비자의 니즈와 궤를 같이 하는 것이기에, 영업사원도 그 속도를 따라가고 추세를 읽어 미래를 예측할 수 있어야 한다. 관련하여 상권 분석 능력과 업계의 흐름에 대해 살펴보자.



상권은 지리적 환경뿐만 아니라, 인구, 산업구조, 소득수준, 주거환경 등 사회적 요소를 포함한 광의의 영역으로, 마케팅 전문가를 포함한 전문 집단의 연구가 이루어지는 부분이다. 따라서 이에 대한 폭넓은 공부는 다른 전문적인 관련서적을 참고하기 바라며, 대신 여기서는 영업사원으로서 필요한 최소한의 개념만 언급하기로 하고 내가 생각하고 영업에 활용했던 부분만을 소개하기로 한다. 첫째, 영업사원은 지리적 상황과 상거래 특성을 파악해야 한다. 흔히 대다수의 회사는 영업사원에게 특정 지역이나 거래처 또는 매장을 중심으로 관리 지역을 구분해 준다. 따라서 영업사원은 자신의 관리지역에 대한 물리적 상황을 중심으로 지역 상권이 어떻게 형성되는가를 잘 파악해야 한다. 또한 자신이 담당하는 지역의 독특한 상습관도 파악할 필요가 있다. 둘째, 지역의 현황을 파악해야 한다. 영업사원이 영업을 하면서 참고할 수 있는 지역 현황 내용은 기업의 사업 분야별로 다르겠지만 기본적으로 자기가 관리하는 지역의 전체 인구수, 성별연령별 인구수, 세대수, 소비수준, 생활 및 문화 수준, 주거환경 등이다. 또 영업사원은 관리 지역 안에 있는 도매점과 소매점의 전체 숫자와 이 중 특히 지역 상권에 영향력이 큰 소매점과 점주들에 관한 정보를 가능한 한 여러 채널을 통해 파악하고 있어야 한다. 셋째, 시장규모와 성장률을 예측할 수 있어야 한다. 보충 설명하면 영업사원은 앞에서 설명한 지역 현황을 근거로 정확한 시장규모를 파악할 수 있어야 대리점 경영을 컨설팅할 수 있을뿐더러 자기의 매출관리가 가능해진다. 구체적으로는 지역 내 인구수와 세대수를 기본으로 자기 회사 상품의 소비성향과 회전력을 감안하여 상품을 소비하는 연령층, 세대수로 시장규모를 산정할 수 있다. 한편 시장성장률은 구매인구 변화율과 세대수 변화율 그리고 지역 내 가구나 세대주의 소득 상승률을 분석하면 시장의 성장률을 산출할 수 있다.



다음 업계의 흐름에 대해 살펴보자. 영업사원은 자기가 종사하는 업종에 대해 항상 관련 자료들을 스크랩하고 공부하는 습관이 필요한데, 이는 관심을 가지지 않으면 잘 안 되고 또 제대로 된 정보를 습득하기도 어렵다. 참고로 필자가 주로 활용하는 업계에 대한 공부나 정보 수집은 협회의 월간지나 홈페이지, 민간 기업에서 운영하는 연구소와 정부기관 경제연구원의 보고서, 일간지와 경제신문의 경제 기사, 유통업체의 팀장과 바이어 상담, 마지막으로 동종 업계의 팀장이나 임원들로부터 듣는 정보 등을 통해서인데, 이렇게 취합한 자료에서 회사에 알릴 것은 알리고 내가 필요한 것은 적극 활용한다.

영업 사원이 되기까지

지금까지 하나의 축인 '관심'에 대해서 이야기했다. 이제 두 번째로, '영업은 열정 - 영업에 임하는 자세'라는 것에 대해 말하려고 한다. 열정이 있는 사람은 에너지가 넘치고 그 에너지가 다른 사람에게도 전달되어 결국 행동의 변화를 불러일으켜 목표를 이루게 한다. 그러면 영업을 하면서 어떤 것에 열정을 가져야 할지 살펴보자.



첫째, 영업은 배움에 대한 열정이다. 영업과 관련해서 영업사원에게 자신감을 주는 것은 '아는 것'이다. 그런데 이것을 얻으려면 어떤 자세가 필요할까? 바로 '노력하는 자세'다. 참고로 필자는 영업을 하면서 다음과 같은 것을 배우려고 노력한다. ① 새로 나온 상품과 경쟁상품에 대해 시장과 상품 개발자로부터 배우려고 한다. ② 상품이 거래되는 유형 및 미래 시장의 전망에 대해 배우려고 한다. ③ 원재료의 성분이나 특성 및 완성품의 생산 과정을 배우려고 한다. ④ 마케팅의 전략에 발맞추기 위해서 마케팅 전략을 배우려고 한다. ⑤ 판매, 수금, 현금 흐름과 자금 운영 등 재무회계도 알고 싶어 한다. ⑥ 협상에 대한 기법과 원칙을 배우려 노력한다.



그런데 영업사원은 누구에게 배워야 할까? 내가 생각하기엔 현재 '자기가 있는 곳'에서 '자기 업무와 관련 있는 사람'에게 '자기가 하고 있는 일'을 배우려고 노력하면 된다. 이를 위해 자기에게 약한 부분, 배워야 할 부분에 대한 역할 모델을 정하고, 그 사람의 행동과 사고를 연구하면 자기의 부족한 점을 빨리 채울 수 있다.



둘째, 영업은 새로운 것에 대한 열정이다. 영업사원은 어떻게 하면 더 좋은 성과를 올릴 것인가를 항상 생각하고 이를 추구해야 하는데, 그러기 위해서는 새로운 방법에 대한 열정이 있어야 한다. 그런데 새로운 것은 어느 날 갑자기 하늘에서 떨어지는 것이 아니라, 자기가 하고 있는 일에 철저히 몰입하고 또 많이 알아야 가능해 진다. 셋째, 영업은 도전과 성취에 대한 열정이다. 참고로 영업사원에게는 하고 싶은 일과 꼭 해야 할 일이 있는데, 필자는 영업사원은 자기가 하고 싶은 일보다는 해야 할 일에 더 열정을 다하라고 말하고 싶다. 넷째, 영업은 변화에 대한 열정이다. 변화는 현실에 만족하는 사람보다는 미래를 추구하는 사람이 누리는 특권이고, 성공을 위한 부싯돌이다. 또한 변화는 수용과 인정에서부터 출발한다. 참고로 필자는 영업을 하면서 상대를 탓하는 사람을 많이 보아 왔다. 하지만 자기가 변하면 상대도 변한다. 그래서 필자는 문제가 생기면 내가 어떻게 했느냐를 먼저 되짚어 반성하고 개선하려고 노력한다. 그리고 동료들에게 불평과 불만을 이야기하는 사람보다는, 현실을 인정하고 변화시키려 노력하는 사람과 친해지려고 한다. 왜냐하면 불만과 불평을 가진다는 것은 현실을 인정하지 않고 변화를 수용하지 않기 때문에 나타나는 현상이기 때문이다.



2부 진짜 영업사원 되기



영업사원에게 요구되는 역할이 상품을 판매하고 대금을 회수하는 일차적 역할에서 벗어난지 오래다. 때로는 회사를 대표하는 역할은 물론이요, 회사와 거래처를 연결하는 가교 역할, 상품과 소비자를 만나게 하는 중개인의 역할도 수행해야 한다. 또 내부적으로는 생산의 효율성을 높이는 역할까지 해야 하고, 상품을 개발하는 데 필요한 시장의 정보를 수집하고 제공하는 역할도 수행해야 한다. 이렇듯 다양하고 광범위한 임무를 수행하는 영업사원에게 필요한 요소로 어떤 것들이 있고 어떤 마음가짐이 필요하며 어떤 역할을 수행해야 하는지에 대해 내가 생각했고 실천했던 것들을 나누고자 한다.

기본이 탄탄한 영업사원

지금까지 영업을 하면서 나에게 어떤 요소가 필요한지를 생각해봤을 때, 그것들은 매우 단순하고 간단한 것들이었다. 그렇지만 이러한 것들이 내 안에 자리매김하기까지는 부단한 노력이 필요했다. 참고로 그것들은 필자가 다니는 회사의 사업영역에 맞게 정립한 것이고 또 필자의 사고와 행동이 어우러진 것이기에 일반화할 수는 없다고 생각한다. 다만 필자가 정리한 것을 참고로, 이 글을 읽는 사람들이 각자의 사업에 맞고 자기의 영업적 사고와 부합하는 것들을 만들어 보는 기회가 되길 바란다. 정