JESUS CMO 최고마케팅경영자 예수

JESUS CMO 최고마케팅경영자 예수

이동연 지음

스마트비즈니스 / 2008년 5월 / 206쪽 / 11,000원

예수 마케팅의 시작은 '사람이 되는' 것



예수는 원칙을 세우기 위해 고독한 광야로 들어갔다

예수는 자신의 삶에 늘 만족했다. 심지어 새파랗게 젊은 나이에 죽으면서도 "다 이루었다"(요한복음 19:30)며 살아온 삶을 흡족히 여겼다. 어떻게 그는 스스로의 삶에서 성공할 수 있었을까? 예수는 홀로 광야를 찾았다. 랍비로 성공하기 이전에도 광야를 찾았고 이후에도 꾸준히 조용한 곳을 찾아 명상하고 기도하는 자기만의 시간을 가졌다. 그는 중요한 결단을 내려야 할 시점에는 어김없이 홀로 있는 시간을 가졌다. 사안이 중대하면 중대할수록 더 깊이 생각할 수 있는 장소와 시간이 필요하다. 마케터를 비롯해 대부분의 사람들은 중대한 일에 직면하면 당황한 나머지 오히려 다른 사람들을 찾아 의견을 구하는 경우가 많다. 그러나 그럴 때일수록 혼자만의 시간을 가져야 한다. 사람마다 서로 다른 의견들을 내놓기 때문에 되레 잘못된 판단이나 결정적인 실수를 하기도 한다. 중대한 사인일수록 몇 사람의 의견만 취합해 대안을 몇 개로 압축한 다음 스스로 숙고해서 결정하는 게 바람직하다. 선승(禪僧)들이 화두(話頭)를 깨치기 위해 홀로 면벽수도(面壁修道)를 하는 것처럼, 진정한 마케팅을 위해서는 버걱거리는 사람들 틈을 빠져나와 온전히 자신과 대면하는 시간이 필요하다.



광야는 고독한 곳이다. 사람이 없고 인공적이지 않기 때문에 고독하다. 그런데 바로 그 고독이야말로 마케터가 스스로를 성찰하고 자기원칙과 고객의 욕구 사이에 어떤 보편타당성이 존재하는지를 확인할 수 있는 힘이다. 또한 자신이 직면한 문제에 대해 가장 가치 있는 결단을 내리게 하는 원동력이다. 예수는 광야에서 3가지 원칙을 세웠다. 그 원칙을 현대에 맞게 설명하면 이렇다. 첫째, 마케팅은 사람을 섬기는 일이다. 둘째, 마케팅 과정에서 독점욕(獨占慾)의 함정에 빠지면 안 된다. 셋째, 내면의 명예를 소중히 여겨야 한다. 예수는 이 3가지 원칙을 정립하고 평생 그대로 살았다. 마찬가지로 마케터로 성공하기 위해서는 자기만의 원칙을 분명히 해두어야 한다. 성공한 뒤에도 마찬가지로 자기원칙을 다시 점검하고 수정·보완하는 시간을 가져야 한다. 광야에 홀로 있는 시간을 경험해야 한다. 그 광야가 실제 광야일 수도 있고 자기 방이나 사무실일 수도 있다. 어떤 장소가 되었든지 간에 자신의 내면으로 들어가는 게 곧 광야를 체험하는 일이 된다.



예수는 욕구를 버리고 '평판'을 쌓았다

당시의 유대인은 자신들만의 하나님을 이야기하고 있었다. 각각의 유대교 교파마다 자신들 중심의 하나님을 말하고 있었다. 그러나 예수가 보기에 그것은 옳지 않았다. 진정한 하나님의 가르침은 그런 식의 구별짓기가 아니다. 구별하는 사람들은 우월감에 빠져 세상을 정확히 보지 못한 채 독선으로 흐르고, 구별당하는 사람은 실체 없는 열등감에 빠져 스스로를 과소평가하거나 반대로 적의(敵意)를 불태우는 반항세력이 될 수 있다. 하나님이 민족과 계급을 초월해 인류 전체를 사랑하고 계심을 전파해야 한다. 예수는 그것이 자신을 보내신 아버지 하나님의 목적임을 알았다. 그것을 이루기 위해서는 그들을 위해 스스로 희생제물이 되어야 한다는 것도 깨달았다.



'무엇' 앞에 '나'를 붙여놓으면 그 무엇이 내 욕망을 채워주는 도구가 된다. 그리고 그 도구를 나의 가치로 삼아 강요를 하게 된다. 나의 무엇이 아니라 '모두'의 무엇을 제안해야 한다. 무엇 앞에 나 대신 모두를 붙여놓으면 비록 내 희생이 필요하겠지만 그 희생은 값진 게 된다. 희생이라지만 예수처럼 십자가에 못 박히는 무시무시한 희생이 아니다. 순간의 희생으로 나도 행복해지고 우리도 행복해지는 윈-윈의 길이다. 그러면 마케터와 고객은 신뢰의 관계를 구축할 수 있다. 마케터의 올바른 마음이 제품과 서비스의 가치를 높인다. 유능한 마케터는 동료와 고객의 말에 귀 기울일 줄 아는 사람이다. 주위로부터 사랑을 받으며 겸손한 사람이라는 평가를 받는다. 마케팅에서의 평판은 가수가 노래를 잘하는 것 이상으로 중요하다. 고객은 좋은 평판을 가진 마케터와는 계약하기 전부터 계약을 기다린다. 평판이 얼마나 중요한지 가슴속에 똑똑히 새겨두어야 한다. 물론 평판은 하루 이틀 사이에 생기지 않는다. 하지만 독점욕을 내려놓고 열과 성을 다하는 마케터는 갈수록 평판이 좋아진다. 일관성 있는 태도와 진심 어린 행동이 쌓여 결국 좋은 평판이 된다. 이렇게 해서 평판을 얻게 되면 그 다음부터는 어떤 인맥이나 배경보다도 더 탁월한 힘을 발휘하게 된다.



예수 마케팅의 목표는 '사람을 얻는' 것



예수는 배경과 능력보다 '열정'을 최고의 가치로 여겼다

같은 제품이라도 어떤 사람이 파느냐에 따라 빛이 나기도 하고 죽기도 한다. 예수는 자신의 사명을 마케팅할 팀을 구성할 때 가장 중시했던 요소로 '열정'을 꼽았다. 그가 함께 가고자 했던 인물들은 열정을 가진 사람들이었다. 예수는 제자를 신중히 골랐다. 당시 갈릴리 호수는 그 지역에서 가장 열심히 사는 사람들이 모이던 곳이다. 예수는 생업의 현장에서 땀 흘려 그물을 던지고 있던 사람들 중 네 명을 선택했다. 예수는 그들에게 물고기를 얼마나 잡았냐고 묻지 않았다. 물고기의 종류도 묻지 않았다. 고기가 잘 몰려다니는 곳이 어디냐고 묻지도 않았다. 물고기 잡는 방법이나 종류 등은 다 기능(function)이다. 기능은 익히면 된다. 정작 중요한 것은 고기를 잡고자 하는 '열정'이다. 아무리 기능이 좋아도 열정 없이는 한 마리도 잡지 못한다. 기능은 좀 떨어져도 잡고자 하는 열정이 있을 때는 얼마든지 기능을 향상시킬 수 있다.



어떤 일을 이뤄야겠다는 열정에 이끌리는 사람은 그 일의 성취를 위해 다른 필요한 자질들을 스스로 계발한다. 이런 열정이 있어야 힘든 일을 극복하고 잘될 때 교만하지 않으며, 바쁠 때 어떤 일을 먼저 해야 할지 우선순위를 분별할 수 있다. 더욱이 열정이 있는 사람은 자신의 의견을 적극적으로 내놓아 다른 사람들을 설득하고 다른 사람의 의견을 경청하며 가장 합리적인 대안을 찾는다. 모든 지식과 정보가 열려있는 이 시대에는 스스로 강한 동기부여를 할 수 있어야만 살아남을 수 있다.



예수는 '다양성'을 인정해 공통된 목표로 이끌었다

예수는 12명으로 자신의 팀을 구성했다. 그 12명의 포트폴리오는 다양하다. 우선 출신 지역이 조금씩 달랐다. 가버나움 출신의 마태, 갈릴리 출신의 베드로와 안드레, 야고보와 요한, 다대오와 시몬, 그리고 가룟 출신으로 유다가 있었다. 학력도 달랐다. 세리를 하고 있던 마태는 학식이 높은 사람이었다. 당시 세리는 계산을 잘해야 하는 것은 물론이요 아랍어, 히브리어, 그리스어, 라틴어의 4가지 언어를 구사할 줄 알아야 했다. 늘 책을 가까이 하며 살던 마태와는 달리 베드로와 안드레, 야고보와 요한은 오로지 어부 일을 하면서 산전수전을 겪으며 자란 사람들이다. 팀의 총무를 맡았던 가룟 유다의 경우 비교적 교육을 많이 받았던 사람이라 할 수 있다. 성격은 더 천차만별이었다. 너무 자신감이 넘쳐 무슨 일이든 일단 저지르고 보는 베드로와 매사에 의심하고 머뭇거리는 도마가 있었고, '우레의 아들'이라 불릴 만큼 거칠고 급한 성격의 요한과 매사에 겸손하고 나서기를 싫어하며 불평할 줄 모르는 알패오의 아들 야고보도 있었다. 다대오는 욕심과 야망도 컸으나 의심과 불만도 컸다. 반면 채식주의자이던 마태는 정확하게 사리를 분별해 흔들림 없는 결단을 내렸다. 요한의 형제 야고보는 특별한 재주는 없었으나 열정적 기질을 지녔고, 가룟 유다는 여러 재능을 가졌으나 이기심이 지나쳤다. 이처럼 예수는 서로 다른 학력과 직업, 성격을 지닌 사람들을 모아 3년 동안 침식을 같이하며 팀워크를 다졌다.

그로부터 21세기가 지난 지금의 글로벌 시대는 예상보다 빨리 융합하고 통합한다. 글로벌 시대에 맞게 세계를 상대로 마케팅을 하려면 다양한 문화적 배경과 욕구를 지닌 소비자들을 읽어야 한다. 그래야 다양성 마케팅이 가능하다. 이미 선진국을 비롯해 대부분의 나라들은 성별과 인종은 물론, 나이와 학벌 등을 뛰어넘어 다양한 배경을 지닌 인재를 채용하고 있다. 사회의 혁신이 다양한 배경을 지닌 사람들 사이의 협력에서 나오는 것처럼 마케팅의 성공도 다양성에서 나온다. 누구와도 손을 잡을 수 있어야 한다. 물론 비슷한 사람들끼리 모여 있으면 마음이 편하다. 하지만 그런 모임에서 나올 수 있는 해결안이라야 대개는 상식 수준일 뿐이다. 그러나 다양한 사람들의 모임에서는 명확한 목적을 제시해주면 특이한 해법이 나온다. 사람은 자기가 알고 있는 만큼만 본다. 책이나 미디어를 통한 간접경험에는 한계가 있다. 밑바닥 생활을 해본 사람이 그 세계 사람들의 정서를 알고, 상류생활을 해본 사람이 그들의 취향에 맞는 해결책을 내놓는다.



예수 마케팅의 과정은 '사람을 만나는' 것



예수는 고객에게 주도권을 줌으로써 '마음'을 얻었다

사마리아 지역의 한 우물가에서 유대인 랍비의 복장을 한 예수가 사람들이 잠든 틈을 타 우물로 물을 길러온 사마리아 여인에게 물을 달라고 청했다. 그러자 여인은 속으로 무척 당황했다. 사마리아인과 유대인은 오래전부터 사이가 좋지 않았다. 기원전 8세기 이스라엘이 앗수르의 속국이 된 적이 있었다. 이스라엘의 지도층을 비롯한 많은 사람들이 노예로 끌려갔다. 앗수르는 당시 사마리아 지역에 남아 있던 사람들과 자국민을 결혼시켰다. 거기에서 태어난 혼혈인이 바로 사마리아인이다. 유대인들은 이들이 이교도와 섞여 순수하지 않다며 배척했다. 그런 유대인이 목이 마르다면서 사마리아 여인에게 물을 달라고 청하는 것이었다. 따라서 사마리아 여인은 유대인인 예수에게 처음부터 좋지 않은 이미지를 갖고 있었다. 이런 관계일수록 상대에게 일시적으로는 초반 주도권을 넘겨줘야 한다. 나와 적대적이고 경쟁관계에 있는 사람이 나의 우월성을 인정해준다는 것만으로도 안심하게 된다. "내게 마실 물을 좀 달라." 예수는 이 한마디 말로 여인에게 갑(甲)의 권위를 준 것이다. 유대인과 사마리아인의 관계는 목마르면 물 좀 달라고 할 수 있는 사이가 절대 아니었다. 예수는 당시 문화에서 상상하기 어려운 접근을 한 것이다.



마케팅에서는 말 걸기가 중요하다. 마케팅의 세계에 적(敵)은 존재하지 않는다. 이념과 집단감정 그리고 개인감정까지 벗어날 줄 아는 사람이 진정한 마케터이다. 진정한 마케터는 내 제품의 구매자를 개인의 이념이나 감정에 따라 고르지 않는다. 상대가 누구든 간에 내 제품을 사서 더 행복한 삶을 살고 더 편안한 생활을 하면 만족한다. 그런 의미에서 예수는 진정한 마케터였다. 동족의 혐오 대상인 사람을 갑의 위치에 놓고 자신은 을(乙)의 위치로 내려와 거래를 성사시켰다. 그는 자신의 이데올로기와 신념을 알리기 위해 민족감정과 개인의 기분을 뛰어넘어 사마리아 여인에게 말을 걸었다. 사마리아 여인은 일시적으로나마 갑이 갖는 우월감을 갖고 예수를 대하게 되었다. 마케터가 이런 태도를 가질 때 고객은 그 마케터가 파는 물건이나 서비스가 최고는 아닐지라도 적어도 좋은 것이라고 예상한다. 바로 이런 이유 때문에 마케터는 소비자가 일단 갑의 위치에 있다는 느낌을 갖도록 해야 한다. 그렇다고 제품을 팔기 위해 일부러 비굴한 인상을 줄 필요는 없다. 예수는 본래의 목적과 아무 연관성이 없는 부분에서 을의 위치를 자처했다. 물을 달라고 했을 뿐이니 말이다.



예수는 사마리아 여인의 아픔을 어루만져 허브 고객으로 만들었다

요즘의 표현을 빌리자면 예수가 사마리아 지역에서 거둔 성공은 입소문을 낼 여인을 고객으로 만든 덕분이다. 예수가 여인 대신 그 마을의 과묵한 어른이나 체면을 중시하는 촌장을 만나 설득에 성공했다고 하더라도 마을 사람 전체를 고객으로 삼기는 어려웠을 것이다. 사마리아 여인처럼 입소문을 빠르게 퍼뜨릴 수 있는 허브(hub) 고객을 찾아야 한다. 허브 고객은 정치인 등의 유명인사를 말하는 것이 아니다. 오히려 그런 사람들이 지나치게 나설 경우 쇼(show)로 비쳐질 수 있다. 허브 고객은 '어떤 문화를 가진 특정 집단에게 영향력을 미치는 사람'을 의미한다. 사실 마케터에게는 어떤 회사의 제품을 다루느냐보다는 누구와 연결되어 있는가가 더욱 중요하다.



성서에 나오는 대화를 보면 사마리아 여인에게 남성편력증이 있음을 알 수 있다. 벌써 4명의 남자와 살다 헤어졌고 지금은 다섯 번째 남자와 살고 있었다(요한복음 4:18). 이 남자도 정식 남편이 아니다. 남의 남편을 유혹해 살고 있는 중이다. 마을에서는 여인의 방탕한 행실을 잘 알고 멀리하려 했다. 오죽하면 이 여인이 마을 사람들의 시선을 피해 물을 길러 다녔겠는가. 예수는 사람의 눈을 피해 우물가를 찾은 여인이 어떤 사람인지를 알았다. 예수는 여인의 파격성을 활용했다. 여인은 본능에 강했고 충실했던 사람이다. 당시 본능을 율법과 전통으로 억누르며 사는 대부분의 사람들은 표면적으로는 여인을 비난했으나 내면은 그 여인과 별 다를 바 없었다. 표면적 합리성으로 사는 사람들이나 그것에 지친 사람들은 이면적 본능을 드러내놓고 사는 여인이 더 진실되어 보이고 그녀의 말에 내심 귀를 기울이는 경우가 많았다. 또한 예수는 여인의 다양한 삶의 경험을 높이 샀다. 여인의 과거가 당대의 가치로 칭찬받지 못한다 해도 흘러간 과거일 뿐이다. 오히려 남들이 갖지 못한 다양한 삶의 체험이 여인을 유능한 허브가 될 수 있게 했다. 여인처럼 드러내놓지 못해서 그렇지 어쩌면 여인 이상으로 수면 아래에서 본능에 몸부림치며 사는 사람들이 많았을 것이다. 그들에게는 여인의 진솔한 삶의 경험이 더 큰 관심거리였다.



하지만 거기에서 그친다면 예수는 이익에만 눈먼 장사꾼에 불과하다. 예수는 여인의 아픈 과거를 치료해주고 새 삶을 살도록 도왔다. 이것이 사마리아 사람들을 감화시켰다. 과거의 더 많은 아픔을 간직한 사람이 오늘 더 큰 힘을 가진다. 건강에 대해 말할 때 생사를 헤매다가 나온 사람과 살짝 감기를 앓다가 나은 사람 중 누구의 말이 더 흥미로울지 생각해보라. 과거의 아팠던 상처가 치유되지 못했다면 여전히 문제가 되겠지만, 치유만 되면 아팠던 과거가 세상을 설득하는 엄청난 통찰력을 부여해준다. 사마리아 마을에서 여인은 부정(不貞)한 사람으로 유명했다. 그 여인이 우물가에 갔다가 돌아와 변화된 모습으로 자신의 아픈 과거를 치료해주고 미래의 빛을 던져준 사람을 만났다고 말했다. 그 파급력이 얼마나 컸을지는 생각해 볼 필요도 없다.



예수 마케팅의 실천은 '사람을 아는' 것



예수는 '빛과 소금'을 캐치프레이즈로 내걸었다

기존 제품들로 꽉 찬 시장의 틈새로 들어가 입지를 높여가야 하는 신제품은 기존의 제품보다 더 감각적이며 경험적일 필요가 있다. 예수는 팔복(八福) 겸손함, 애통함, 온유함, 의로움, 자비로움, 청결함, 화평함, 의(義)로 인한 박해 을 제시하면서 유대교와의 차별성을 부각시켰다. 마케팅적 시각으로 보면 유대교는 물질적 복을 제품으로 내놓았던 것이고 예수는 팔복을 신제품으로 론칭한 셈이다. 그리고 이 내면의 행복을 예수는 2가지 캐치프레이즈로 압축했다. 바로 '빛과 소금'이다. 팔복의 성능을 이보다 더 함축적으로 표현하는 단어가 어디 있겠는가? 사람들은 제품을 선택할 때 이 제품이 내게 어떤 면에서 타당한가를 찾는다. 팔복이 좋은 줄은 알겠는데 그것이 나한테 어떤 효과를 줄 것인지 궁금해하는 대중들에게 예수는 '빛과 소금'을 비유로 들어 명쾌하게 설명했다. "너희는 세상의 소