차태진, 챔피언의 법칙

차태진, 챔피언의 법칙

차태진 지음

지식노마드 / 2008년 7월 / 244쪽 / 12,000원



Part 1 챔피언의 유전자



Strategy 1: 핏빛보다 선명한 목표를 세워라

대학을 졸업하는 마지막 학기 때였다. 나는 우리나라 최고의 대기업으로 통하는 세 개 회사에 입사 원서를 제출했다. 결과는 예상외로 참패였다. 그러던 어느 날, 교내 학생게시판에 경영컨설팅 회사인 액센츄어(전 앤더슨 컨설팅)에서 직원을 뽑는다는 공고가 붙었다. 그것을 보고 스승인 전준수 교수를 찾아가 상담을 했다. 전 교수님은 나에게 맞는 일이라며 추천을 해주었다. 경쟁률이 100대 1로 치열했지만 다행히 다섯 명의 동기와 함께 액센츄어에 입사할 수 있었다. 액센츄어에서의 생활은 재미있었다. 나는 쉬는 날도 없이 일주일 내내 일했다. 그렇게 2년을 보냈다. 당시의 액센츄어는 정보기술 컨설팅에 강한 회사였다. 하지만 나는 경영 전략이나 마케팅 전략 분야에 관심이 더 많았다. 그러던 차에 베인 앤 컴퍼니라는 회사로부터 아주 좋은 조건으로 스카우트 제의가 들어왔다. 스카우트 제의를 받은 터라 조금은 여유 있게 인터뷰에 응했다. 그런데 이게 웬일인가? 200대 1은 될 듯한 경쟁이었다. 하지만 바늘구멍 같은 경쟁률을 뚫고 베인 앤 컴퍼니에 채용이 결정되었다.



참고로 액센츄어에서 근무할 때 처음부터 프로젝트를 맡을 수는 없었다. 교육을 받고 그 후에 IT와 관련한 프로젝트를 맡게 되었는데, 여러 전문 분야의 관련자들과 팀을 이루어 일했다. 그것을 조금 하다가 전산 관련 방법론 프로그램을 개발해주는 프로젝트를 맡아 관련 세일즈를 했다. 한편 나는 대학생 후배들에게 취업 관련 특강을 할 때 이 말을 꼭 한다. "크게 무엇을 잘하려고 하지말고 두 가지라도 제대로 해라. 전화 제대로 받고, 복사 제대로 잘해라." 사실 액센츄어에서 내가 가장 잘하는 일 중의 하나가 복사 업무였다. 나는 복사기를 능숙하게 다루고 밤새워가며 바인딩을 이삼백 개씩 할 수 있는 능력이 있었다. 물론 훈련의 결과였다. 사회 초년병으로서 우리들은 훈련이 필요하다. 그러나 무엇보다도 세상에 맞서는 법을 배우는 일은 우리 가슴속에서 시작됨을 잊지 말아야 한다.



한편 베인에서도 거의 휴일 없이 일했다. 나는 여기서 2년 10개월 정도 근무했는데, 전략과 마케팅 관련 업무를 했다. 참고로 액센츄어에서 일에 빠져 열정적으로 일하는 즐거움을 알게 되었다면, 베인에서 내가 얻은 것은 문제를 해결하는 능력, 즉 시스템적 사고였다. 두 회사에서의 경험은 내게 앞으로 살아나가는 동안 부딪힐 모든 문제 해결의 기본 틀을 제공해준 셈이다.



그런데 경영 컨설팅 전문 회사인 베인 앤 컴퍼니에서 3년 차에 들어서면서 나는 주변을 냉철한 시각으로 돌아보았다. 베인에서의 궁극적인 내 목표는 회사의 파트너가 되는 것이었는데, 내가 기업의 파트너가 될 확률을 따져보자 승산은 고작 10~20퍼센트 정도였다. 확률을 낮게 생각했던 첫 번째 이유는 내가 MBA학위를 가지고 있지 않았다는 사실이고, 두 번째 이유는 영어에서 오는 한계였으며, 세 번째 이유는 집안 배경이었다. 그래서 나는 두 가지 길을 놓고 고민에 빠졌다. 첫 번째 길은 MBA를 취득하러 가는 것이었고, 두 번째 길은 절친한 선배가 제안한 동업 요청이었다. 고민에 빠져 있을 무렵 나는 생명보험회사인 푸르덴셜을 알게 되었고, 호기심을 갖고 2주 정도 기간의 직무설명회에 직접 가서 설명을 들었다. 결국 두 번째 길보다 세 번째 길이 나한테 더 맞겠다는 판단이 섰다. 그래서 나는 보험 세일즈 업계로 들어섰다. 한편 1996년 3월 16일부터 푸르덴셜에서는 새로 CTC(Chairman's Trophy Contest)가 시작되었다. 목표는 높을수록 좋고, 핏빛처럼 선명하고 구체적일수록 유리한 법이다. 나는 1년 동안 달성하고 싶은 다섯 가지를 목표를 다음과 같이 세웠다. 첫째, 1년 안에 시니어 에이전트(보유계약 150건 이상)가 된다. 둘째, 계약 유지를 100% 달성한다. 셋째, MDRT 회원 자격을 달성한다. 넷째, 연소득 1억 이상을 달성한다. 다섯째, 에이전트 챔피언이 된다.



그런데 게임의 룰을 먼저 아는 사람이 게임에서 이길 확률이 높다. 그래서 나는 푸르덴셜 조직의 틀을 100퍼센트 내 것으로 만들었다. 즉 회사의 보수체계를 분석한 후 내 목표에 도달하기 위해서는 구체적으로 실적이 어느 정도여야 하는지 수치화해서 머릿속에 입력해 놓았다. 그리고 한 달 동안의 활동계획, 일주일간의 활동계획, 하루의 활동계획을 세밀하게 짰다. 또한 업무의 효율성을 높이고 체계적인 데이터베이스 시스템을 갖추기 위해 은행에서 융자를 받아 2천만 원 가량 투자했다. 우선 보험영업이 피플 비즈니스인 만큼 외모 관리를 위해 먼저 양복을 두 벌 샀다. 그리고 무한경쟁의 사회에서 살아남으려면 속도와 정보에서 앞질러야 한다는 생각에서 그 당시에는 아직 일반화되지 않았던 휴대폰과 개인 휴대 단말기인 PDA, 노트북, 기타 사무용품 등을 구입했다.



한편 그해 6월 말경 첫 퍼포먼스 리뷰(중간성과 분석)가 있던 날이었다. 당시 세일즈 매니저였던 이병찬 SM은 내게 "목표가 무엇이냐?"라고 물었다. "챔피언이 목표입니다." 그러자 이병찬 SM은 "무림에 강호가 얼마나 많은데, 너무 과한 목표가 아닌가?"라며 오버하지 말라는 사인을 보냈다. 그런데 그 후 작은 사건이 벌어졌다. 7월 지점 미팅 시간에 이병찬 SM이 "차태진의 목표는 챔피언이다"라고 발표해 버린 것이다. 놀라긴 했지만 이 SM의 발표는 나에게 아주 강력한 동기부여 요인으로 작용했고, 그해 챔피언이 되었다. 그리고 그 다음 해에도 챔피언이 되었다.



한편 2연패 이후에는 방송 출연 요청도 잦아지고 강의 요청도 많이 받았다. 그런 분위기 결과 4월 22일 첫 리포트를 받았을 때 나는 38위를 차지했다. 최소한 선두 그룹에는 가세를 해야겠다 싶어 다시 마음을 가다듬고 레이스 쪽으로 눈을 돌렸다. 드디어 9월에 나도 선두그룹 대열에 끼어들었고, 마침내 11월 4일에 내가 1위로 올라섰다. 2위는 김기욱이었다. 하지만 11월 18일을 기점으로 나와 김기욱의 순위가 바뀌고 말았는데, 실적은 점점 큰 차이로 벌어지고 있어 대세는 이미 판가름이 난 것처럼 보였다. 하지만 나는 마지막까지 최선을 다했고, 최종 실적에서 김기욱 에이전트와의 차이는 내가 200만 원 더 적은 액수였다. 그러나 역전의 발판은 따로 있었다. 유지율 보너스가 합산되어 승부의 저울추는 내 쪽으로 기울었던 것이다. 결국 나는 챔피언 3연패를 달성했다.



아무튼 성공은 목표와 계획에 의해 가능하다. 그런데 성공을 위해 목표를 세우는 것은 누구에게 보이기 위한 것이 아니라, 바로 자기 자신과의 약속이다. 이를 위해서는 항상 자신만의 고유한 경쟁력을 갖추기 위해 능력 계발에 힘쓰며, 긍정적인 마음자세와 좋은 습관을 유지하려는 성실성이 필요하다. 한편 나는 성공을 위해서 아래와 같은 네 가지를 제안한다. 첫째, 목표를 높게 잡고 그것을 성취하기 위해 지켜야 할 기준을 높게 유지하자. 왜냐하면 높은 목표는 모든 일에 최선을 다하게 하는 역할을 하기 때문이다. 둘째, 적극적으로 나누는 사람이 되자. 왜냐하면 뿌린 대로 거둔다는 속담이 있듯이, 나눈 만큼 많은 보답을 받게 되기 때문이다. 셋째, 자신이 가진 목표와 비전을 매일 이야기하자. 왜냐하면 자신의 계획을 다른 사람과 공유함으로써 함께 동행할 수 있기 때문이다. 넷째, 항상 정보를 가까이 하자. 다시 말하면 항상 책, 신문, 잡지, 인터넷 등 정보의 흐름 안에 있어야 한다는 것이다. 그런데 무엇보다 가장 중요한 정보는 사람에게서 나온다는 것을 명심하라.



Strategy 2: 톱 세일즈맨이 갖춰야 할 세 가지 요소



훈련받은 숙련인 - Trainee

조사에 의하면 고객의 98퍼센트가 세일즈맨의 외모를 통해 그 사람의 이미지를 형성한다고 하는데, 나도 나만의 이미지를 가지려고 노력한다. 참고로 세일즈 방법에는 감성적 소구와 이성적 소구가 있다. 물론 황금률은 '논리적으로 설명하되 감정에 호소하라'이다. 그런데 나의 경쟁력은 무엇일까? 내가 가진 장점을 최대한 살려 정직하게 승부하는 것이 내 스타일이다. 즉 합리성과 자신감을 통한 신뢰의 확보, 이것이 내가 세운 전략인 것이다. 그렇다면 이성적 소구의 방법을 최대한 확장시켜야 한다. 그래서 나는 우선 생활 문제로 이야기를 시작해서 고객의 포트폴리오에 대하여 말한다. 그런 다음 "당신의 몸값 정도가 되면, 마치 자동차의 안전띠나 에어백처럼, 안전판으로 몸에 무언가를 하나쯤은 걸치고 있어야 한다"라고 말한다. 이성적 소구를 통해 고객의 합리적 니즈에 다가가는 것이다.

한편 나의 정보취득 라인은 사람과 활자다. 즉 내가 모르는 분야는 그것을 가장 잘 아는 사람을 찾아 알아내고, 그 외에는 인터넷, 신문, 잡지 등을 읽어서 정보를 취득한다. 그래서 내가 고객에게 프로그램을 제안할 때 "이 프로그램에 가입하는 것은 푸르덴셜을 사는 것이고, 저를 사는 것이며, 제가 구축한 네트워크를 아주 싼값에 사는 것입니다"라고 말하곤 한다.



흔히 우리는 머리가 좋은 사람들이 성과를 내지 못하는 경우를 자주 본다. 머리를 믿고 몸으로 부딪치지 않기 때문이다. 우둔하리만큼 몸으로 부딪쳐야만 프로세일즈맨으로 거듭날 수 있다는 게 내 생각이다. 더불어 이를 바탕으로 고객의 합리적 니스에 소구할 수 있어야 프로세일즈맨으로 거듭날 수 있다는 게 내 생각이다. 사실, 세일즈의 정상에 서 있는 사람들 대부분이 실패의 경험을 많이 가지고 있다. 그런데 재미있는 것은 그들이 그러한 경험을 빨리 잊는다는 점이다. 왜냐하면 아픈 기억을 계속 마음속에 가지고 있으면 참을 수 없는 스트레스가 되기 때문이다. 한편 나는 계약을 마친 고객에게 "선생님께서는 왜 생명보험에 가입하겠다고 생각하셨습니까?"라고 꼭 질문을 해 보는데, 그들은 한결같이 '가족에 대한 배려 때문'이라고 말한다. 이것을 어떻게 해석해야 할까? 나눌 곳이 없는 성취는 허무하지만 기꺼이 나눔을 같이 하고 싶은 가족이 있으면 오히려 그 성취에 대한 욕구는 배가되는 것이 아닐까 생각한다. 가족은 나와 함께 삶과 죽음과 고통과 즐거움을 나누는 나의 분신이다. 따라서 생명보험은 죽음에 대한 보상이 아니라 가족에 대한 사랑의 실천이라 할 수 있다.



훌륭한 연기자 - Actor

에이전트 역시 연기자다. 하나하나의 과정에서 고객을 감동시키기 위해서 그때마다 상황과 그에 맞는 구체적인 목표와 방향과 행동계획을 가진 시나리오를 가져야 한다. 참고로 나는 에이전트가 된 이래 날마다 잠들기 전에 내일 어떤 고객을 만나 어떻게 일을 할 것인지 생각했다. 그리고 기분 좋게 계약서에 사인하는 모습을 그리며 잠을 청하곤 했다. 한편 고객과 에이전트의 관계는 계약에 의하여 성립한다. 그런데 내 경험상 계약의 당사자인 고객과 에이전트는 계약의 구체적인 내용, 금전적 보상보다는, 서로가 파트너를 잘 선정했다는 안도감을 느낄 때 전체 프로그램에 대하여 훨씬 만족한다. 즉, 사람에 대한 신뢰가 핵심이라는 것이다. 완벽한 연기로 작품의 완성도를 높이는 연기자를 보고 사람들이 그의 연기에 박수를 보내고, 그 배우에게 신뢰를 보내는 상황과 다를 바가 없다.



한편 고객이 세일즈맨에게 원하는 것은 서비스다. 그런데 내가 아는 서비스는 멀리 있는 것이 아니다. 만일 고객이 보험 하나를 들어 놓고 사정이 생겨 자동이체 계좌를 변경하여, 담당 세일즈맨에게 전화로 세 번 이상 통보를 했다고 치자. 그러나 한 달이 지났는데도 제대로 처리가 안 되어서 보험료가 연체되었다면 고객은 당연히 화가 날 것이다. 설마 그런 세일즈맨이 있을까 하고 고개를 갸웃거리는 사람이 있을 수 있겠지만 아직도 우리 사회에선 그런 세일즈맨이 많다. 고객이 만족하고 감동하는 수준은 단순하다. 고객이 기대하고 있는 것보다 약간, 조금만 더 요구가 충족된다면 고객들은 감동한다.

재미있는 이야기꾼 - Motivator

내가 생각하기에 비즈니스를 잘하는 비결에 특별한 비법이 있는 것이 아니라, 한 통의 전화라도 제대로 받고 인사만이라도 잘하는 데 있다. 그런데 전화보다도 더 좋은 의사소통은 대면접촉이다. 이 때 가장 중요하게 요구되는 기술은 상대방이 무엇을 원하고 있는지를 정확하게 이해하여, 그에 적합한 구도로 화제를 전개시키는 능력이다. 또 하나 중요한 것은 외적 요소다. 무엇보다도 첫인상을 좋게 할 필요가 있다. 첫인상은 최초의 만남 5분 이내에 형성된다고 한다. 세일즈맨에게 요구되는 가장 큰 기술은 의사소통이다. 참고로 사람들은 흔히 의사소통을 언변 좋게 자기 의견을 말하는 것으로 이해하지만, 정작 의사소통의 핵심을 듣는 기술이다. 왜냐하면 경청하는 사람만이 자신의 의견을 효과적으로 전달할 수 있기 때문이다.



Strategy 3: 잘 사는 사람이 잘 판다

구매 심리학의 측면에서 사고파는 사람의 입장을 정의하는 것은 쉬운 일이 아니다. 그러나 나는 사는 사람과 파는 사람이 동일인이라고 생각한다. 아이러니한 말일 수 있지만, 물건을 잘 사는 사람이 잘 팔 수 있다는 것이다. 파는 사람과 사는 사람의 입장을 다시 살펴보자. 세일즈맨의 가치는 크게 두 가지다. 첫째, 고객의 이익을 통해서 자신의 이익을 취한다. 그러니까 고객이 이익을 창출하지 못하면 나는 돈을 벌 수 없다는 것이다. 둘째, 고객과 오랫동안 함께 가야 한다. 때문에 세일즈 분야에서 수단과 커미션에만 치우치는 것은 큰 문제가 된다. 즉 파는 사람으로서 전문가가 되려면, 고객의 입장에서 카운슬링을 하고 제안을 해야 한다는 것이다. 참고로 나는 거의 예외 없이 두 가지 제안서를 고객에게 가져가는데, A라는 제안서가 수당이 더 많더라도 B라는 제안서가 고객에게 더 잘 맞는다면 B라는 제안서를 고객에게 전한다. 심지어 고객이 A를 원하더라도 B라는 제안을 권고해야 한다.

Part 2 챔피언의 전략



Strategy 4: 소개영업의 비밀

지인을 통한 판매, 회원명부에 의한 다이렉트 매일 우송 등의 부차적인 가망고객 발굴 방법도 있지만, 소개에 의한 가망고객 발굴이 주류를 이루고 있는데, 소개영업의 정의는 단어의 뜻 그대로 '전체 판매과정을 전개하는 데 있어 가장 중요한 가망고객을 발굴하는 원천은, 세일즈맨이 알고 있는 주변의 지인이 아니라, 제삼자로부터 소개받아 또 다른 제삼자에게 전개하는 영업방식'이다. 그런데 이 방법에 의하면 고객 한 명과 상담하면, 평균적으로 세 명의 새로운 가망고객을 소개받을 수 있다. 그리고 또 이 원리를 믿고 따르고 또한 습관화시키면, 영업을 시작한 지 6개월 내지 1년이 지나 본인도 주체할 수 없을 정도의 가망고객 풀(Pool) 속에서 헤엄치게 된다.



아무튼 세일즈는 확률 게임이다. 성공하기가 어려운 접근방법을 선택하기보다는 실패할 확률이 낮은 방법을 활용해야 하는데, 소개영업은 실패하기가 아주 어려운 방법이다. 아울러 소개에 의한 방식은 다음과 같은 이점이 있다. 첫째, 소개영업은 소개자의 영향력에 의해 판매성공률이 획기적으로 증대된다. 둘째, 소개영업은 세일즈라는 업무를 단기적으로 끝내지 않고 영속적으로 수행케 한다. 셋째, 소개영업에서는 영업활동의 주도력을 발휘할 수 있다. 그리고 소개영업의 열 가지 단계를 소개하면 다음과 같다. 1단계, 소개받을 용지와 좋은 펜을 준비한 채, 그냥 미친 척하고 소개를 요청하라. 2단계, 고객이 펜을 잡고 작성을 시작하면 얼마 동안 참견하지 말고 그대로 두라. 만약 작성하는 도중에 중