절대 긍정

NEVER SAY NEVER

절대긍정

김성환 지음

지식노마드 / 2008년 2월 / 240쪽 / 12,000원

chap 1. 절대긍정 제1법칙: 마인드 꿈을 이루려면 초심, 열심, 뒷심을 가져라

NEVER SAY NEVER

어떤 경우에도 안 된다고 말해서는 안 된다. 성공은 절대긍정의 마인드에서 나오고 절대긍정은 긍정적인 언어를 통해서 확고하게 다져지기 때문이다. 긍정적인 마인드는 초심, 열심, 뒷심으로 받쳐지는 창조적인 에너지다. 처음에 가졌던 각오와 자신감을 끝까지 잃지 않은 초심, 끈기 있게 도전하는 불굴의 정신을 유지하는 열심, 일을 확실히 마무리하며 성과를 극대화시키는 뒷심이다.



"마흔다섯이 넘으면 이놈의 깎사 노릇 때려치우고 말 테다." 어느 날 삼십 대 중반의 이발사가 입버릇처럼 말했다. 그는 훌륭한 기술을 가지고 있었지만 자신의 직업에 대해 매우 부정적인 이미지를 가지고 있었는데, 그가 마흔다섯이 된 어느 날, 불행하게도 교통사고를 당하고 말았다. 생명에는 지장이 없었으나 오른 팔에 심각한 부상을 입었고, 치료가 끝나고 몸이 회복이 되었지만 오른 팔의 신경은 예전처럼 돌아오지 않았기 때문에 이발사 노릇을 포기할 수밖에 없게 되었다. 이 이발사는 스스로의 부정적인 말에 자기의 가능성을 무너뜨림으로써 말의 위력을 실증적으로 보여 주고 있다. 만일 그가 최고의 헤어 디자이너가 되겠다는 꿈을 가지고 그 꿈을 끊임없이 고백하면서 자기의 일에 정진했더라면 최고의 헤어 디자이너가 되었을 것이다. 말은 그 인생을 운전하는 운전자이기 때문이다.



먹이를 노리는 독수리처럼 때를 기다린다

절대긍정이 성공의 기본 원리라면 다수의 법칙(The of Great Numbers)은 그것을 구체적인 성과로 연결시킬 수 있는 성공법칙이다. 수영장에 실수로 반지를 빠뜨렸다면 한 번 뛰어들어서 그 반지를 찾는 것과 여러 번 뛰어들어서 찾는 것과는 찾는 비율이 더 높을 것은 당연한 것이다. 이것이 다수의 법칙이다.



절대긍정과 다수의 법칙, 두 쌍둥이만 믿고 줄기차게 노력했으나 그래도 성과가 없고 슬럼프가 지속된다면 어찌 할 것인가? 고양이를 63빌딩에서 떨어뜨리는 실험을 한 적이 있는데, 이 고양이는 이빨 하나가 부러지고 목에 가벼운 찰과상만 입은 채 지상에 안착했다고 한다. 고양이는 땅에 가까워질 때까지 공처럼 몸의 부피를 최대한 줄였다가 7층 정도의 높이에서 온몸을 펼쳐서 마찰력을 극대화시킴으로써 낙하산 효과를 만들어냈던 것이다. 세일즈맨도 지금 당장 추락하고 있다고 해서 속수무책으로 행동해서는 안 된다. 적당한 지점에 다다를 때까지 고양이처럼 몸과 마음을 움츠린 채 때를 기다려야 한다. 다시 말하면 사냥에 실패한 독수리가 사냥을 포기하지 않고 때를 기다리며 재도전을 시도하는 것처럼 때를 기다리는 독수리가 되어야 한다. 비즈니스를 잘하는 능력만큼이나 슬럼프를 탈출하는 능력도 세일즈맨으로서는 개발해야 할 개인의 숙제이다.



나만의 블루오션을 점령하라

블루오션을 발견하기 위해서는 누구나 생각할 수 있는 상식을 넘어서는 상상력이 필요하다. 나는 직업 군인 출신이었기 때문에 사회적 네트워크가 취약할 수밖에 없었는데, 내가 지니고 있는 약점을 오히려 도전의 기회로 삼았다. 나는 남들이 하지 않는 시장 곧 블루오션 전략을 구사하기로 결심하고 제주도의 의사들을 그 대상으로 결정했다.



2000년 여름 제주도에 도착한 나는 무작정 의사를 찾아 다녔는데, 제주도 의사들에 대한 데이터베이스가 전무한 상태에서 맨 땅에 헤딩하는 식으로 세일을 시작한 것이다. 나는 의사들의 거절을 개의치 않기로 결심하고, 처음 목표로 삼은 어느 산부인과 의사에 대해 열한 번이나 방문을 계속했는데, 계속되는 이 의사의 거절을 나는 타격으로 받아들이지 않고 계약 성사라는 고지에 좀 더 접근했다는 등반가의 생각으로 사고를 전환시켰다. 내 마음에는 오직 긍정의 마인드만이 가득했다. 열한 번째가 되었을 때 K원장은 드디어 마음을 열고 사인을 했는데, K원장은 웃으며 "김성환씨, 당신 마음에 들어요. 젊은 사람이 얼굴 한 번 안 찌푸리고 매일 오는데 싫지가 않더라고. 잘 웃어서 유쾌했어요." 그가 일단 계약을 하고 나자 그를 통해서 많은 의사들을 소개받게 되었고, 이 사건은 나에게 블루오션 전략의 위력을 실감하게 했다. 이 때부터 금맥을 발견한 듯이 성공의 고리가 이어져갔으며, 나만의 특별한 노하우를 터득해가기 시작했다.



chap 2. 절대긍정 제2법칙: 자기 이미지 자존심을 이길 수 있는 자신감을 준비하라

갑의 세일즈를 하라

우리는 자존심을 세우기 위해 고객을 만나지 않으며 고객의 문제를 해결해주기 위해 고객을 만나는 것이다. 특히 고객도 모르는 고객의 문제를 하나하나 알려주고 고객을 납득시킨다면 자존심은 내가 세우지 않아도 고객이 세워주게 되어 있으며 이것이 바로 갑의 세일즈다. 그러기 위해서는 우선 기본기가 확실해야 한다. 그렇다면 그 기본기는 무엇인가?



첫째, PP(Prospecting Pool, 가망고객 발굴): 고객이 될 가능성이 있는 사람들을 분류하고 목록화 하여 이를 바탕으로 세일즈를 펼칠 상대를 찾는 단계다.

둘째, TA(Telephone Approach, 전화 접근): 가망 고객에게 전화를 걸 때는 먼저 자기소개를 하고, 어떤 경로로 알게 되어 전화를 했는지도 밝혀야 한다. 이 때 거절을 당하지 않는 자기만의 비결이 필요하다. 'Yes'가 다섯 번만 나오면 나머지는 모두 'Yes'다.

셋째. Relax(긴장 풀기): 고객과 처음 만나는 단계다. 우선 나를 점검해야 하는데, 상대에게 거부감을 주지 않는 차림새인지 스스로를 살피고 그 다음 상대방을 파악해야 한다.

넷째, Needs(환기/파악): 상대방이 처해 있는 현재의 상황을 점검한다. 상품이 필요한 이유를 파악하고, 노후 대비가 필요하다면 보험을, 재테크를 원한다면 펀드를 염두에 둔다.

다섯째, Presentation(프레젠테이션): 지난 미팅을 점검하고, 고객과 주고받았던 대화를 분석하고 요약함으로써 고객의 틈새를 관찰하고 니즈를 재확인한다.

여섯째, Closing(구매): 만약 거절한다면 대안을 제시함으로써 첫 번째 상품과 대안의 상품 가운데 하나를 선택하도록 유도하며, 그 상품의 구매에 대한 스토리텔링을 구사해서 계약의 촉매제로 사용한다.일곱째, CRM(고객 관리): 계약이 성사되고 난 후 증권을 전달하고 사후 관리로 접어드는 단계인데, 특히 고객을 확보한 후 키맨(Key Man)은 특별히 선별해서 집중 관리한다.



최선을 다했다고 생각할 때 한 번 더 집중하라

무엇보다 목표를 향한 집중력이 필요하다. 물은 섭씨 99도까지는 여전히 물로 남아 있다가 100도가 되어야 비로소 수증기라는 눈에 보이지 않는 기체로 질적인 변화를 한다. 평범과 비범, 성공과 실패를 가르는 것은 대부분 그 마지막 1도에 달려있는데, 이것이 집중력이다.



A씨는 밝은 표정으로 나를 맞았지만 태도는 여전히 단호했고 완강했다. 그는 대형식당을 운영하고 있었는데, 상당히 성업 중인 식당이었고 항상 사람들이 북적거려 매우 분주한 사람이었기 때문에 한가한 시간을 내는 것도 쉽지가 않았다. 뿐만 아니라 그는 보험이라면 매우 부정적이었기 때문에 이 사람의 마음을 여는 것이 쉽지 않았지만 나는 포기하지 않고 계속 기회를 엿보고 있었다. 어느 날 종업원들을 통해서 그의 아들이 대학에 들어갔다는 소문을 들었을 때 나는 A씨를 만나자마자 "축하드립니다" 인사를 드렸다. 어리둥절 하는 그에게 "아드님이 대학에 합격했다면서요?" 그리고 그의 아들의 유학에 대해 화제를 꺼냈는데, 유학에 관한 화제는 이 사람의 마음을 움직이는 뇌관이 되었다. 나는 준비한 상품을 그에게 펼쳐 보이면서 결국 계약을 성사시키게 되었다. 99도까지 물을 가열시키다가 마지막 순간인 1도를 집중 가열시킴으로써 물이 수중기로 바꾸어진 것이다.



선택과 집중의 마법을 활용하라

인사에서의 선택과 집중, 이는 한 마디로 관심은 평등하게, 대우는 차별적으로 하는 것이다. 리더의 에너지는 무한이 아니다. 그러므로 한정된 에너지를 누구에게 쓸 것인가를 선택하고 집중해야 하는데, 그렇지 않으면 리더도 지치고 조직도 평범한 수준으로 전략하게 될 것이다. 나는 항상 선택과 집중이라는 기준으로 에이전트를 관리하며 조직을 운영하는데, 그 방안으로 네 가지 원칙을 고수하고 있다.

첫째는 주인정신을 심어주는 것이다. 앓아 누운 주인이 열 머슴 몫을 한다는 말이 있다. 바로 주인의식으로 충만한 에이전트가 일을 주체적이고 창의적으로 도모한다. 두 번째는 성과를 숫자로 표현하는 것이다. 숫자에는 묘한 힘이 있는데 '1등', '2등', '3등'이라는 성과에 대한 수치는 선택과 집중 전략의 데이터가 되기도 한다. 세 번째는 화합하는 조직 문화다. 강한 공동체의식은 장작이 모아져서 큰 불이 되듯이 강력한 시너지 효과를 조직에 창출케 하는 에너지로 작용하게 된다. 마지막으로는 내가 성공하려면 먼저 남을 도와야 한다는 이타적 정신인데, 이타적 정신은 자기 영역 이외의 지경까지 그 터를 넓혀 가는 여유로 나타나며, 이 여유는 고객을 소중한 보물로 대하는 자세의 변화를 이루게 함으로써 높은 생산력으로 나타나게 되는 것이다.



chap 3. 절대긍정 제3법칙: 프로페셔널 상품을 팔지 말고 고객과 연애하라

연애하기 싫으면 세일즈를 포기하라

나는 에이전트를 뽑을 때 같은 조건이면 연애를 잘 하는 사람을 우선적으로 뽑는다. 세일즈맨의 기본자세는 내가 거절을 당해도 당당하게 다가가는 자신감인데, 연인을 얻기 위해 에너지를 집중해 본 사람만이 고객을 확보하기 위해 열정을 쏟을 수 있는 것이다. "애인 있습니까?" 신입사원을 면접할 때마다 내가 빼놓지 않고 던지는 질문이다. 나는 연인을 얻기 위해 수많은 경쟁자를 물리치며 분투하는 과정에서 얻었을 그의 연애 노하우를 신뢰한다. 내가 사람을 선발할 때에 몇 가지 기준이 있는데 긍정적일 것, 감수성이 풍부할 것, 거짓이 없을 것, 포부가 클 것 그리고 연애를 잘 할 것이다.

내가 리쿠르팅(Recruiting, 인재 선발)을 하는 과정에서 누구나 욕심을 낼만한 인재를 영입하기 위해 프러포즈를 한 적이 있었는데, 이 사람은 이미 다른 금융기업에 입사가 결정되어 있었다. 나는 의도적으로 그와 함께 찻집에서 만나게 되었으며, 대화가 끝난 다음에 그를 내 차에 태우고 그의 집까지 모셔다 드리게 되었다. 나는 그를 내 차의 귀빈석에 앉힌 채로 최고의 예우로 정중하게 대하면서 영입의사를 조심스럽게 피력했다. "저는 갈 곳이 정해진 사람입니다." 그의 대답이 단호했기 때문에 그 순간에 낙심하기는 했지만 포기할 생각은 전혀 없었으며, 나는 마치 연애하는 심정으로 그를 설득했는데, 그의 집에 도착할 무렵에는 그가 나의 영입의사를 받아들였다. 내가 본 대로 그의 실적은 눈부셨으며, 내가 공을 들인 보람을 넘치도록 느끼게 해주었다. 연애에 대한 경험은 고객을 대하는 경험과 다를 바가 없으며 항상 고객을 연애하는 마음의 자세로 대한다면, 고객의 완강한 거절까지도 즐길 수 있는 통 큰 세일을 할 수 있을 것이다.



실패에서 배우지 않으면 실패한다

실패에도 법칙이 있다. 이른바'1：29：300의 하인리히 법칙'이다. 1번의 대형사고가 발생했을 경우, 이미 그 전에 유사한 29번의 경미한 사고가 있었고, 그 주변에서는 300번의 이상 징후가 감지됐다는 실증적 법칙이다. 하인리히 법칙은 바로 큰 실패 이전에 나타나는 작은 전조를 파악해 적절하게 대응함으로써 큰 재난을 예방하는 해법을 모색하게 해 준다. 그럼에도 불구하고 실패한다면, 그 실패 앞에서 주저앉고 말 것인가? 연애를 해본 경험이 있는 사람이라면 실패를 대하는 태도가 달라질 수밖에 없는데, 실패를 사랑하는 자를 얻는 과정으로 생각한다면, 결코 실패의 자리에서 주저앉지 않을 것이다.



승승장구하던 나에게 시련의 시기가 닥쳤다. 고객도 충분한 설명을 듣고 분명하게 계약 의사를 밝힌 터라 마음을 놓았던 것인데, 작은 절차를 정확히 지키지 않은 것이 원인이 된 것이다. 결국 나는 영업정지와 3개월 무보수의 징계를 받았고 함께 일한 팀장도 같은 징계를 받게 되었다. 영업정지는 치명적이었다. 내가 받은 충격이 문제가 아니라 에이전트들에게 이 충격이 이어졌는데, 나는 이 실패를 통해서 배우기로 결심하고 4가지 원칙을 실행하기로 다짐했다. 첫째, 일체 핑계를 대지 말자. 둘째, 모든 책임을 지자. 셋째, 오직 실력으로 인정받는 영업 노하우를 창조적으로 개척하자. 넷째, 실패에서 배우자. 이와 같은 각오로 실패를 상대한 나에게 실패는 위대한 스승으로 다가왔고, 나는 더 높은 비전을 연애했기 때문에 실패를 당당하게 수용할 수 있었으며, 실패를 긍정적으로 수용함으로써 나 자신의 실력과 위상을 더 높은 차원으로 이끌어 올리는 계기로 삼았다.



chap 4. 절대긍정 제4법칙: 가치 나를 사랑하는 자, 세상이 사랑한다

모든 인간은 세일즈맨이다

인간이 자신의 직업에서 행복을 얻으려면 3가지가 필요한데, 첫째는 그 일을 좋아해야 한다. 둘째는 그 일을 지나치게 해서는 안 된다. 셋째는 그 일로 성공하리라는 신념을 가지고 있어야 한다. 이와 같은 태도는 바로 성공적인 세일즈맨의 자세이기도 한 것이다. 다시 말하면 세일즈맨이 갖추어 할 기본적인 소양이 직업에서 행복을 얻는 비결과 동의어가 된다는 말이다. 그런 의미에서 모든 인간은 세일즈맨의 길을 걷고 있는 것이다.



세일즈를 잘하기 위해서는 특별한 자질이 필요한데 탁월한 언변이 없어도, 술자리 사교술이 형편없어도, 바로 성실성과 진실성이 그 어떤 것보다도 절실한 자질이라는 것이다. 만나야 할 고객 100명을 기준으로 삼았을 때 69명을 만나는 동안 한 건도 계약을 체결하지 못하는 경우가 있다. 성실성이 결여된 세일즈맨은 이 상황에서 포기하고 마는데, 자신의 능력을 탓하기도 하고 업종 자체의 불확실성을 문제삼기도 한다. 또한 진실성이 부족한 사람은 실적만 쫓느라 무리한 방법과 보장할 수 없는 약속을 남발한다. 문제는 구매 의욕이 전혀 없는 고객의 생각을 바꾸어 구매의욕을 갖게 하는 것이 세일인데, 그러기 위해서는 내면에서 흘러나오는 저력이 있어야 한다. 이것이 성실성과 진실성이며, 성실성은 포기하지 않는 근성으로 나타나며 진실성은 나의 존재를 진솔하게 열어 보임으로써 인격을 고객에게 세일하는 진정성으로 나타난다. 성실성과 진실성은 어디에서 무엇을 하든지 통하는 힘이고 특히 세일즈의 영역에서 그 진가를 발휘하는 덕목이다.



꿈꾸지 않는 자 미쳤다

많은 비즈니스맨들이 "우리 회사에 비전이 없어!"라고 말하는데, 나는 이런 사람에게 "당신 개인의 비전은 있습니까?"라고 묻는다. 조직 속에서 보호받는 시대는 지났으며, 이제는 나를 이끌어줄 자는 내 속에 있는 나의 비전이다. 명확한 비전이 있다면 열정의 샘이 거기에 솟구치게 되어있다. 조직과 개인에게 명확한 비전이 있다면 구성원 모두가 목표를 향해 매진 할 수 있으며 열정이 살아나고 흩어진 사람들을 하나로 모을 수 있는 폭발적인 힘을 만들어 낼 수 있다.

회사로 한 통화의 전화가 걸려왔다. "어제는 정말 굉장했습니다." 작년에 이어 두 번째로 우리 지점을 방문한 메트라이프 코리아 회장의 말이었다. 메트라이프 지점 가운데 세계적 수준의 업적을 달성하고 있는 지점을 직접 보러 왔던 것이다. 그는 전날의 프레젠테이션이 매우 인상 깊었다고 말했는데, 나