세일즈 멘토 99.5

제프리 지토머 지음

해담출판사 / 2007년 8월 / 239쪽 / 13,800원

1장. 성장 및 자기 개선을 위한 해법



세일즈란 무엇인가?

세일즈를 한 단어로 표현한다면: 일하라. 세일즈를 두 단어로 표현한다면: 열심히 일하라. 기적은 없다. 이곳은 환상의 세계가 아니기 때문이다. 더 빠르게 더 쉽게 세일즈를 도와줄 특효약은 없다. 특효약은 오로지 열심히 일하는 것뿐이다. 행운의 세일즈는 정확한 시간과 장소를 필요로 하지만 여기에 또 하나 추가될 것이 있다. "그들은 준비가 되어 있었다." 그렇다. 행운의 공식에는 "준비하라"는 단어가 필요하다. 준비되어 있고 열심히 일한다고 세일즈가 저절로 잘 될까? 아니다. 다음으로 필요한 것은 고객의 주의를 끌 수 있어야 한다는 것이다. 그럼 주의를 끄는 법까지 알게 되면 세일즈가 저절로 굴러들어올까? 아니다. 당신이 팔고자하는 것을 기꺼이 사 줄 잠재적인 구매자에게서 약조를 받아 낼 수 있어야 한다.



핵심은 열심히 일하고 준비하고 주의를 끌고 언질을 받아 낸 뒤 주문을 따내야 한다. 그 다음에는 재 주문을 얻어내고 다른 고객들을 추천받으며 고객의 입소문을 이끌어 내야 한다. 그러면 비로소 판매망이라는 것을 구축할 수 있게 되며 이는 성공과 부의 구축으로 연결된다. 내가 지금 언급한 공식에서 어떠한 마술이라도 발견하였는가? 그렇다면 바로 당신이 마술사이다. 이 공식에서 더 중요한 하나가 남아있다. "실천하라." 바로 그것이다. 마술사여, 이제 당신의 모자에서 세일즈라는 토끼를 꺼내야 할 때이다.



어떻게 내가 꿈꿔 온 성공을 이루어낼 수 있을까?

답은 성취 가능한 목표를 설정하는 것이다. 목표란 계획과 시한이 있는 꿈이기 때문이다. 다음은 목표를 세우고 달성하기 위한 전형적인 단계이다. 1단계: 식별하라. 목표를 명확하게 글로 써라. 2단계: 날짜를 부여하라. 목표의 시작과 끝을 기입하라. 3단계: 목표 달성을 위해 극복해야 할 장애물을 리스트 하라. 4단계: 목표 달성에 도움이 될 단체나 사람들을 리스트 하라. 5단계: 목표 달성에 필요한 지식과 기술을 리스트 하라. 6단계: 각각의 목표에 실행 계획을 세우라. 7단계: 목표를 달성했을 때 얻을 수 있는 이득을 리스트 하라. 7.5단계: 매일 실행하라. 목표 달성을 위한 시간은 하루 15분이면 충분하다. 늘 목표의 실행을 다짐하라. 그리고 매일 매일을 그 다짐 위에서 살아라.



목표 달성의 커다란 비밀은 "매일 반복"이다. 매일 약간씩이라도 당신의 목표에 얼마나 접근할지를 결정하라. 스스로 설정한 양만큼 성취하게 된다. 매일 전화를 걸어라. 세일즈 할 때마다 돈을 벌어라. 그리고 매일 다짐을 계속하라. 그러면 마침내 당신은 목표를 달성할 것이다.



어떻게 긍정적인 태도를 계속 유지할 수 있는가?

대부분의 사람들은 태도의 본질을 이해하지 못하고 있다. 태도는 느낌이 아니라 스스로 유도된 마음의 상태다. 당신 자신이 태도를 결정한다. 여기 긍정적인 태도에 이를 수 있는 평생 함께 할 공식이 있다. 공식1. 긍정적인 것들과 긍정적인 사람들 속에 있어라. 공식2. 긍정적인 책과 테이프를 읽고 들어라. 공식3. 모든 것을 긍정적으로 말하라. 공식4. 할 수 있음을 믿어라. 공식5. 당신을 무시하는 사람들의 말을 듣지 마라. 그들은 질투를 하고 있을 뿐이다. 공식5.5 지금 시작하고, 매일 긍정적인 태도를 유지하라.



태도란 매일 계속해서 자신에게 주는 무엇이다. 다른 사람들은 이를 알아챌 수 있지만 그렇지도 못할 수도 있다. '즉석에서 얻어지는 긍정적 태도'란 없다. '즉각적인 부정적 태도'만이 있다. 선택은 당신에게 있다. 긍정적인 태도는 스스로에게 부여하는 축복이다. 나의 가장 큰 바람은 당신이 스스로 그 진실과 축복을 찾는 것이다.



어떻게 나의 유머 감각을 키울 수 있을까?

먼저 유머를 공부하라. 유머에 관한 책을 보고 재미있는 이벤트나 코미디 클럽에 가 보기도 하고 웃긴 영화들도 보라. 비법: 그냥 웃기 위해 가지 마라. 노트를 해 가면서 배우라. 다른 비법: 유머는 감각이다. 유머러스해지려면 유머상황이 발생했을 때 감각을 발휘할 줄 알아야 한다. 깨어 있어라. 그래야 언제 유머를 써야 할지를 알 수 있게 된다. 재미있는 사람들 주위에 있어라. 그렇다고 그들을 흉내 내려고 하지 마라. 그냥 그들의 방식을 보고 그것들을 당신의 스타일 속으로 가져오라. 주의: 다른 사람을 대상으로 농담을 만들지 마라. 만일 사람에 대한 농담이라면 당신 자신에 대해서 하라.

최종답변: 유머를 키울 수 있는 가장 쉬운 방법은 재미있는 것을 생각하는 것이다. 만일 마음속에 유머를 최고 순위로 올려놓는다면 이는 곧 습관이 될 것이다. 그리고 당신의 주위에는 온통 웃음꽃이 활짝 피게 된다. 도전해 보라. 재미를 생활 속 일부로 받아들여라.



회사가 노트북 PC를 사 주지 않는다면

이럴 경우 가장 나쁜 상황은 다른 사람에게 불만을 토로하고 상사에게 징징 우는 소리를 해 대는 것이다. 말 그대로 투덜이가 되고 결국 징징거릴 다른 곳을 찾아 직장을 그만둘 것이다. 당신은 속으로 회사가 노트북을 사 줄 만큼 성의를 보여주지 않아서 그만둔 것이라고 생각한다. 하지만 실상은 자신을 위해 투자할 줄 모르는 당신에게 문제가 있는 것이다. 그래서 똑같은 상황이 다음 직장에서도 반복된다. 해법: 당신의 성공은 당신 책임이다. 당신의 세일즈 도구 또한 마찬가지다. 지금 당장 컴퓨터 매장으로 가서 자신의 것을 사라. 세상에서 가장 귀중한 사람에게 투자하라. 바로 당신에게!

멘토를 얻고, 관계를 유지하는 방법

잠재적인 멘토에게 조심스럽게 천천히 접근하라. 그들로부터 존중을 받아야 멘토를 얻을 수 있다. 결코 그들에게 멘토가 되어 달라고 간청해서는 안 된다. 시간을 들여야 한다. 다음은 멘토링 관계를 증진시키는 가이드라인이다. 첫째, 멘토를 현명하게 활용하라. 결코 남용이나 오용하지 마라. 둘째, 멘토에게 돈을 요구하지 말라. 당신은 그들을 잃게 될 것이다. 셋째, 멘토는 당신의 성장을 자랑스럽게 생각해야 한다. 기회 있을 때마다 그들에게 감사하고 경의를 표해야 한다. 이는 그들이 계속해서 조언해 주는 자극제가 될 것이다.



당신과 멘토와의 관계는 해마다 가치를 더해 지속될 수 있다. 당신의 목표를 공유하고 그들의 조언, 의견, 경험을 구하라. 당신의 승리를 나누고 실패를 공유하라. 당신이 하려고 하는 일을 그들에게 이야기하고 진행하라. 가능한 최고 수준에서 멘토를 찾아라. 만일 도움이 필요하다면 자신들의 가치 있는 경험, 성공과 실패를 통해 다져진 지혜, 그리고 현실적인 조언으로 현재의 비전을 넘어설 수 있게 해 줄 것이다.



나는 왜 실패를 두려워하나? 의기소침해진 나를 극복하는 방법은?

실패 혹은 거절에 대한 두려움은 전적으로 정신적인 문제이다. 우리는 과거에 실패를 겪었거나 많은 거절을 당했을 수도 있다. 또한 엄격한 가정에서 자랐거나 어려운 개인 환경 속에 처해 있었을지도 모른다. 어쩌면 당신은 지금도 앞으로 잃을 것들을 기다리고 있는지도 모른다. 의기소침해진 나를 극복하려면 이러한 부정적인 느낌을 긍정적인 느낌으로 대체하라. 두려움은 신뢰로, 초조함은 긍정적 기대감으로, 거절은 결단으로, 꾸물거림은 성취로, 자기 합리화는 승리로, 자기 불신은 성공으로, 불확실은 자기 확신으로, 비운은 행복으로, 불행은 행운으로 대체하라. 어떤 경우건 지금의 당신을 있게 하는 지난날의 모든 성공을 떠올릴 수 있어야 한다. 당신은 언제나 승자가 될 수 있다는 사실을 잊지 말라. 왜냐하면 당신은 계속해서 승리자였기 때문이다.



2장. 초기 접촉을 위한 해법



콜드 콜은 어떻게 하는가?

콜드 콜(접촉이 없던 신규 잠재 고객에게 전화를 걸거나 방문을 하는 행위)에는 전화로 하는 것과 얼굴을 맞대고 하는 것이 있다. 전화를 할 경우 문지기(비서나 하급자)를 거치게 되면 이렇게 말하라. "안녕하십니까? 저는 제프리라고 합니다. 존슨 씨와 이야기를 나누고 싶습니다. 개인적으로 관련된 업무거든요." 존슨 씨와 연결되면 먼저 당신의 이름을 말하고 주의를 끄는 질문을 하라. 예를 들어 "휴대폰에서 가장 잘 쓰는 기능과 가장 잘 쓰지 않는 기능은 무엇이라고 생각하십니까?"



명심해야 할 것은 콜드 콜은 판매를 하는 것이 아니라 주의를 끌기 위한 것이라는 점이다. 콜드 콜의 목적은 약속을 잡기 위한 것이다. 잠재고객이 질문에 답변하면 이렇게 말한다. "저는 휴대폰에 대해 잘 알려지지 않은 중요한 요소들에 대해 알고 있습니다. 괜찮으시다면 만나서 몇 분 정도 그 부분에 대해 말씀드리고 싶습니다."



콜드 콜에는 성실한 방법과 교묘한 방법 두 가지가 있다. 전자는 "컴퓨터 구매 책임자 분과 이야기 할 수 있을까요?"라고 하는 것이고 후자는 "컴퓨터 운영에서 회사 사기 진작과 관련된 몇 가지 중요한 질문이 있습니다. 근로 환경 책임자 분과 잠깐 이야기 나눌 수 있을까요?"라고 하는 것이다. 교묘한 방법의 핵심은 누구도 책임지지 않을 것 같은 일에 대해 책임자를 요구하는 것이다. 그러면 당신은 의사결정권자와 연결될 가능성이 높아지게 된다. 문지기는 거기에 대해 아는 바가 없어서 당신을 자신의 상사에게 연결해 주는 것 외에는 달리 무슨 말을 할 수 없기 때문이다. 강조하지만 콜드 콜의 비밀은 주의를 끄는 것이다.



문지기를 통과하는 방법

어느 회사를 방문하든 의사결정권자를 만나려면 문지기를 통과해야 한다. 문지기는 이미 세상의 온갖 세일즈 수법을 다 겪어 보았다. 그래서 그들은 세일즈맨이 들어오기 전부터 낌새를 알아챈다. 다음에 제시하는 문지기 통과를 위한 10.5개의 아이디어를 참고하기 바란다. 1. 의사결정권자의 이름을 사전에 알고 가라. 2. 대답을 준비하라. "무슨 일이시죠?" 물으면 "개인적인 일입니다"라고 대답하라. 3. 친절하라. 4. 도움을 청하라. 5. 진지하라. 6 세일즈 기술을 쓰려 들지 말라. 7. 가능한 한 사실을 말하라. 8. 방문(전화)하기에 진짜로 좋은 이유를 만들라. 9. 방문하기 전에 이메일로 인사를 보내라. 10. 품격을 유지하라. 말 한마디라도 남과 다르게 보여야 한다. 10.5 전에도 그들은 경험해 본 적이 있다는 것을 명심하라. 상사가 종종 문지기들에게 특정 세일즈맨이 어떻다고 묻는다는 것을 알라. 때로는 문지기들의 생각이 당신의 운명을 결정짓는다.



약속을 잡기 위한 가장 좋은 방법

가장 좋은 방법은 얼굴을 맞대고 약속을 잡는 것이고, 두 번째는 전화, 세 번째는 이메일로 약속을 하는 것이다. 하지만 진짜 효과 만점의 방법을 알아보자. 어려운 작업이지만 여러분이 잘 해낼 것으로 믿는다. 전화를 걸어 CEO의 비서에게 매달 발행되는 당신의 인터넷 잡지에 CEO의 인터뷰 기사를 싣고 싶다고 말하라. 잡지의 뉴스레터는 약 5천 명의 영향력 있는 인물에게 보내지고 있으며 인터뷰 시간은 약 30분 정도로 언제쯤 방문하는 것이 편한지 비서에게 물으라. 비서는 어찌해야 할지를 모를 것이다. 장담하건데 이 방법은 80% 이상 먹힌다.



전제사항은 당신이 인터넷 잡지와 메일링 리스트를 실제 운영하고 있어야 한다는 것이다. 이 방법은 고객의 마음을 단숨에 잡아 버리고 거물과의 약속을 거뜬히 받아낼 수 있도록 해 줄 것이다. 그리고 당신을 리더로서 재정의해 줄 것이다. 마무리 해법으로 인터뷰할 때 당신의 제품 이야기는 끄집어내지 마라. 그래도 물어보면 당신에 대해서만 이야기하라. 다시 만날 것을 약속하고 기사가 나온 뒤에야 당신 제품에 대해 이야기를 끄집어내라.



3장. 승리하기 위한 기본적인 해법



세일즈 전략 Vs 세일즈 철학

나는 모든 세일즈 시스템에 반대한다. 하나 같이 작위적이기 때문이다. 이들은 너무 딱딱하며, 더 나쁜 점은 세일즈맨에게 다음과 같이 생각하도록 만들기 때문이다. "어떻게 하면 이 사람에게 구매욕구를 일으켜서 사게 할 수 있을까?" 그럼 어떻게 해야 하는가? 대안은 먼저 전략을 만들고 고객에게 접근한 뒤, 흥미로운 방법으로 고객의 관심을 모으는 것이다. 이렇게 하면 시스템에 대해서는 걱정을 하지 않아도 된다. 시스템이 아니라 프레임을 만들어야 한다.



논리적이고 체계적인 세일즈 프레임은 다음의 것들로 구성된다. <접촉한다. 약속을 잡는다. 판매 준비를 한다. 관심을 끄는 방법으로 고객의 주의를 집중시킨다. 제시한 제안의 가치를 증명한다. 합의를 도출한다. 납품한다. A/S한다. 고객이 재구매하고 다른 사람을 소개하고 시장에서 당신에 대해 좋게 이야기하고 다니는 환경을 조성한다.> 이 간단한 요소들을 마스터할 수 있다면 세상의 모든 것들을 당신의 손아귀에 움켜쥐게 될 것이다.



이 프로세스를 한 단계 더 높이 진행시켜 보자. 접촉하고, 전략을 세우고, 프레임을 만들고 하는 프로세스들은 자신이 갖고 있는 철학으로부터 생성된다. 세일즈맨으로서 생각하고 느끼고 살아가는 모든 것들이 당신의 철학에 의해 달라지기 때문이다. 나의 세일즈 철학은 다음과 같다. <1. 나는 가치를 먼저 준다. 2. 나는 다른 사람들을 먼저 돕는다. 3. 나는 내가 사랑하는 것에 최선을 다한다. 4. 나는 모든 사람들과 장기적인 관계를 맺는다. 5. 나는 즐겁다. 매일 매일 즐겁다.> 이러한 철학이 내 성공의 무대를 만들었다. 당신은 철학을 가지고 있는가? 당신은 세일즈 구조(프레임)를 가지고 있는가? 둘 다 만들어라. 그러면 당신은 비약적인 발전을 할 수 있을 것이다.



세일즈에서 가장 확실한 두 가지 질문

두 번째로 확실한 질문: "존슨 씨, 00(상품명)을 살 때, 사람들이 저지르는 가장 큰 세 가지 실수가 무엇이라고 보십니까?" 손실에 대한 두려움은 얻기 위한 열망보다 크고 사람들은 실수를 원하지 않기 때문에 이러한 질문은 유용하다. 커다란 구매일 때는 더 그렇다. 이 질문은 다양하게 응용될 수 있다. '세 가지 큰 기회'나 혹은 '세 가지 큰 이유' 등으로 대치하여 사용할 수 있다. 핵심은 당신과 잠재 구매자간의 차이를 확인하는 것이다.



가장 확실한 질문: "존슨 씨, 제가 00(상품명, 회사명 등)이라고 말할 때, 가장 먼저 무슨 단어가 떠오르십니까?" (사례) "존슨 씨, 제가 복사기라고 말할 때, 가장 먼저 떠오르는 한 단어는 무엇인가요?" 존슨이 대답한다. "늑장 서비스요!" 이것은 강력한 질문이다. 왜냐하면 당신에게 그들이 가장 마음에 담아두는 것(Hot Button, 구매할 때 고객에게 방아쇠와 같은 역할을 하는 것)을 알려줄 뿐 아니라 이에 대한 그들의 태도를 엿보게 해 주기 때문이다.



세일즈에서 가장 멍청한 세 가지 질문

세 번째로 멍청한 질문: "우리에 대해 들어 보신 적이 있으십니까?" 이렇게 말한다면 고객은 다음과 같이 받아들일 수 있다. 즉 고객이 당신에 대해 나쁜 경험을 갖고 있거나 아니면 당신에 대해 좋지 않은 무언가를 알고 있지나 않은가 하는 모습으로 비쳐질 수 있다. 이 질문의 또 다른 폐해는 당신의 회사가 그다지 알려지지 않았음을 당신 스스로 시인하는 것과 같다는 것이다.



두 번째로 멍청한 질문: "귀사에 대해 좀 더 말씀해 주시겠습니까?" 이 질문은 당신이 너무나도 게으