평생 단 한 번의 만남

통합 프레젠테이션은 '넘어섬'을 실현한다



나는 보험상품을 판매하는 비즈니스를 하면서 9년간 하루 평균 25명씩, 8만 명의 사람들을 만나 왔다. 나는 '만남'이라는 것은 서로 명확한 목적을 지니고 상대를 강하게 의식하면서 커뮤니케이션을 주고받는 것이라고 생각한다. 서로에게 호감을 지니고 있고 서로에게 잘 보이려는 목적으로 의식적인 커뮤니케이션을 주고받아야 비로소 내가 말하는 '만남'이 이루어진다. 모든 만남에는 목적이 있는 것이다.



비즈니스를 위한 만남의 목적은 경제적인 이득을 얻는 것으로, 어떤 형태의 만남이 되었든 비즈니스의 만남은 결과를 얻기 어렵다. 만남의 목적과 결과가 명확하고, 자신의 삶에서 무거운 의미를 지니며, 서로의 이해관계가 충돌하는 경우가 많기 때문이다. 서로의 이해관계가 일치하는 경우에는 목적을 달성하기 쉽지만, 비즈니스를 위한 만남은 한쪽은 설득하려 하고, 한쪽은 설득당하지 않으려 하는 입장 차이를 보인다. 그렇기 때문에 비즈니스를 위한 만남은 목적을 이루고 결과를 얻기 힘들다. 하지만 나는 무척 좋은 성과를 거두어 왔다. 비즈니스를 위한 만남에서 좋은 결과를 얻는 것이 왜 어려운지를 깊이 생각하고, 그 어려움을 넘어서기 위한 나만의 독특한 방법을 찾아내 발전시켰기 때문이다.



그 방법이 바로 '통합 프레젠테이션(Integrated Presentation, IP)', 즉 '통합 PT'이다. 이 방법은 '보다 짧은 시간에, 보다 많은 사람들을 만나 설명과 설득을 하고, 그 자리에서 계약체결 등의 목적을 이루기 위한 대화법'을 말한다. 이는 일반적인 프레젠테이션과 무척 다르다. 흔히 말하는 정해진 형식과 순서에 따라 진행되는 프레젠테이션과는 달리 '통합 PT'는 정해진 틀이 없으며, 순간순간의 분위기나 반응에 따라 자유롭게 진행된다. 그리고 10분 이내에 '브리핑'을 하듯 짧은 시간에 마무리한다. 결과가 동일하다면 시간이 짧을수록 영업이 효율적이기 때문이다.



나는 여러 가지 것들이 단순히 합쳐지는 수학적인 '통합'이 아닌 두 가지가 더해져 전혀 새로운 것을 만들어내는 화학적 의미에서의 '통합'을 좋아한다. '통합 PT' 역시 일반적인 프레젠테이션, 세미나 마케팅, 브리핑은 물론, 일대일 협상이나 영업의 장점들을 화학적으로 통합한 것이다. 진정한 '통합'은 기존의 것과 전혀 다른 새로운 것의 완성, 바로 '넘어섬'을 실현하는 것이다. '통합프레젠테이션'은 기존의 고정관념과 형식적인 틀에 대해 넘어섬을 실현한 새로운 사고방식이다. 이는 자신의 한계라고 생각했던 높은 벽을 훌쩍 뛰어넘게 만들어주는 '넘어섬의 장대'가 될 것이다.



10분의 매직은 삶을 해피엔딩으로 만든다



여러 사람을 한꺼번에 만나든, 한 사람만 만나든 통합 PT는 10분 안에 이루어진다. 사람들은 얘기를 듣기 위해 많은 시간을 할애해 주지 않는다. 그래서 상대의 이목과 관심을 불러일으키는 첫마디가 매우 중요하다. 짧은 시간 동안에 하고 싶은 말, 해야 할 말을 모두 전하려면 방법은 하나밖에 없다. 바로 압축이다. 매순간이 선택을 결정짓는 중요한 포인트이기 때문에 온 신경을 곤두세우며 고도로 응축된 화법으로 분위기를 리드해야 한다.



세일즈맨의 방문을 꺼리는 아침시간, 나는 '10분이면 됩니다'라고 약속을 한 후, 그 약속을 지키기 위해서라도 모든 말을 10분 안에 끝낸다. 10분은 무척 짧은 시간이지만, 그 시간 동안에 내가 하려는 것을 모두 응축시킬 수 있다면 효과는 강력하다. 언제, 어디서, 누구를 만나더라도 '제게 10분만 주십시오'라는 말은 마법의 열쇠처럼 기회의 문을 활짝 열어 주고, 그 10분 동안 엄청난 결과를 얻을 수 있다. 그래서 나는 그것을 '10분의 매직'이라고 부른다. '통합 PT' 혹은 '10분의 매직'은 결코 쉽게 배울 수 있는 일도, 쉽게 시도할 수 있는 일도 아니지만 누구나 노력하면 할 수 있는 일이다. 10분의 매직은 삶과 일의 해피엔딩을 만드는 마법의 열쇠다.



일상생활이 곧 통합 PT다



통합 PT는 말을 통해 원하는 목적을 바로 달성하는 방법이다. 우리에게 익숙한 이야기에 '목적의식'이 붙는 순간 우리의 말은 모두 통합 PT가 된다. 두 부부가 가볍게 대화를 하는 것은 단순한 이야기이고 표현이지만, 아이의 유학이라는 목적을 놓고 이야기할 때는 서로의 생각과 방향을 전달하는 통합 PT가 된다. 우리가 살아가는 일상이 모두 통합 PT의 장(場)이자 과정이다. 우리는 말 없이는 살 수 없고 통합 PT 역시 말을 통해 서로의 생각을 주고받는 쌍방향 커뮤니케이션이다. 그러나 말을 잘하는 사람들만이 통합 PT에 적합한 것은 아니다. 통합 PT에서 말은 부차적인 것이다. 더욱 중요한 것은 진심과 진정성이다. 말을 전혀 하지 못하는 사람도 자연스럽고 진실이 묻어 나오는 행동으로 자신의 진심을 전달한다면 그 사람은 멋진 통합 PT를 한 것이다. 뿐만 아니라 상대방의 습성과 행동양식을 충분히 이해하고 상대에게 필요한 것이 무엇인지만 제대로 알고 있다면 말을 잘 알아듣지 못하는 아이들에게도 통합 PT는 가능해진다. 통합 PT를 타고난 사람은 없다. 일과 사물에 대한 열정을 가지고 자신의 분야에 조금 더 관심을 가지다보면 자연적으로 이루어지는 일이다.



현실을 받아들이고 그것을 넘어서는 진정한 이노베이터가 돼라



사람들은 대개 자신이 처해 있는 현실에 만족하지 못한다. 현실에서 벗어나는 방법은 세 가지가 있다. 하나는 노력하고 분발해서 위로 올라가는 것이고, 또 하나는 혹독한 경쟁에서 낙오되어 낮은 곳으로 내려가는 것, 그리고 마지막 하나는 현실에서 한 발 물러나 벗어나는 것이다. 상투적으로 들리겠지만 나는 사람들에게 노력하고 분발해서 위로 올라가라고 권한다. 아주 조금이라도 위로 올라가면 행복감을 느끼겠지만, 낮은 곳으로 가는 길은 자칫 하면 낙오자가 되어 사회에서 탈락할 수도 있다. 현실에서 벗어나 위로 올라가고 싶다면 방법은 하나뿐이다. '현실을 있는 그대로 받아들이고, 그 현실을 넘어서는 것이다.'



일을 시작한 초창기 시절, 나는 기존의 세일즈 방식에 회의를 느끼고 새로운 방식을 고안하려고 애썼다. 나는 왜 기존의 방식이 상식이 되었는지부터 생각해 보았다. 상식을 파괴하기 위해서는 왜 그런 상식이 통하게 되었는지 이유를 알아야 했고, 그러기 위해서는 상식을 받아들여야 했다. 기존 방식의 해답은 잦은 방문과 연락을 통해 잠재 고객에게 친숙함을 얻는다는 것이었다. 그러나 나는 이런 상식이 자주 만나면 친해진다고 생각하는 현실 부정과 중요한 결정에는 시간과 단계가 필요하다는 편견에서 비롯된 것임을 알게 되었다.



말콤 글래드웰의 『블링크 : 첫 2초의 힘』에는 다음과 같은 내용이 나온다. "새로운 사람을 만나거나, 복잡한 일을 맞닥뜨리거나, 긴박한 상황에서 결정을 해야 할 때마다 순간적으로 솟아오르는 생각과 느낌을 갖게 되는데 그 순간은 2초 정도로 아주 짧지만 강력하다." 2초라는 짧은 시간에 무의식의 영역에서 순간적인 판단을 내린다는 것이다. 사람들이 결정을 내리는 것은 한순간이며, 그 순간은 여러 번 만난다고 찾아오는 것이 아니다. 세일즈를 비롯한 모든 비즈니스는 바로 그 결정의 순간을 만들기 위한 것이다. 또한 사람은 항상 변하기 때문에 단계적 설득 역시 이치에 맞지 않는다.

우리의 모든 만남은 '평생 단 한 번의 만남'이다. 결국 단 한 번의 만남으로 상대를 설득해야 한다는 결론에 이르렀고, 그래서 생각해낸 것이 통합 PT라는 새로운 만남의 방식이었다. 기존의 방식을 과감히 버리고 통합 PT라는 새로운 방식을 통해 나는 8년이 넘도록 일주일에 20건 이상의 보험 계약을 성사시키고 있다. 그 결과 한 번도 올라서기 힘들다는 '보험왕' 자리를 8년간 지킬 수 있었다. 주위 사람들은 내게 새로운 일의 방식을 만들어 가는 '이노베이터'라고 한다. 이노베이터는 말 그대로 상식을 파괴하는 사람이다. 거짓을 토대로 이노베이션을 행하면 사기꾼이고, 현실을 망각한 상상력은 망상가로 이어지기 쉽다. 현실을 받아들이고 그것을 넘어서는 진정한 이노베이터만이 자신의 미래를 열어 갈 수 있다.



목적을 가진 만남에서 상대방은 '또 하나의 나'이다



우리는 말을 하면서 세상을 살아간다. 말을 잘하려면 다양한 지식과 정보를 습득해야 한다. 이러한 지식과 정보는 상대가 원하는 방향으로, 그리고 상대가 함께 할 수 있는 방법으로 사용되어야 한다. 서로 그런 관계가 되려면 상대와 통합을 이루어야 하고, 통합을 이루는 순간 그 비즈니스는 단순한 비즈니스를 넘어서게 된다.



나는 친구의 소개로 다른 보험회사에서 영업을 하면서 통합이 '넘어섬'이라는 것을 처음으로 깨닫게 되었다. 통합 PT의 개념과 내가 추구해야 할 궁극적인 세일즈의 모습을 명확히 깨닫게 된 것이다. 내가 그 보험회사를 방문했을 때 그 회사에서는 신상품이 나와 캠페인이 시작된 시점이었고, 그 날은 마침 한 직원의 생일파티가 있는 날이었다. 이런 문제점을 나는 기회로 삼았다. 하기 싫지만 어쩔 수 없이 해야 하는 일, 그런 일을 할 때의 심리, 한편에는 맛있는 케이크와 들떠 있는 심리…. 이런 것들을 합해서 나는 '함께(with)'라는 결론을 내렸고, 생일파티에 동석하여 생일축하 노래를 부르고 5분의 시간을 얻어냈다. 노래가 끝나고 나는 바로 본론으로 들어갔다. "저도 회사의 압력으로 억지로 가입한 보험이 몇 건 있습니다. 저는 어쩔 수 없이 하는 일은 죽기보다 싫습니다. 여러분은 어떠신가요? 보험은 한 번 가입하면 평생입니다. 내게 정말로 필요한 것을 하는 것이 좋겠죠? 저도 보험 세일즈를 하는 사람입니다. 저희 같은 사람에게는 이런 보험이 필요할 겁니다." 3분 만에 나는 모든 설명을 끝냈고, 그 자리에 있던 19명 전원은 이 날 2건의 보험에 모두 가입하였다. 한 건은 회사에서 강제로 가입시킨 것이고, 또 한 건은 내게 자발적으로 가입한 것이었다.



상대방과 하나가 된다는 것은 간단하다. 게임의 상대가 아닌 삶을 함께 헤쳐 나가는 동료, '또 하나의 나'라고 여기는 것이다. 동료를 위해 해야 할 일은 상대방에게 필요한 것이 무엇인지 내가 먼저 고민하고, 찾아보고, 상대방이 원하는 해답을 먼저 제시하는 것이다.





거울을 보면서 '사랑한다'를 다섯 번 외쳐라



많은 사람들 앞에서 말을 하고 자신이 원하는 결과를 얻으려면 카리스마가 있어야 한다. 카리스마는 지식이나 외모 싸움에서 비롯되는 것이 아니라 상대와의 기(氣) 싸움이다. 누가 더 기가 센가는 누가 더 자신을 사랑하는가에 달려 있다. 자신을 사랑하는 사람만이 자신 있고 당당하게 말할 수 있다. 처음 일을 시작했을 때 나는 매일 거울 앞에 서서 "너를 사랑한다"고 다섯 번씩 외쳤다. 싫으나 좋으나 나는 '나'로서 이 세상을 살아가야 한다. 내가 나 자신을 인정해 주고 있는 그대로 받아들여 주지 않으면 이 세상 누가 나를 받아들여 줄 것인가.



나는 원래 영업에 적합하지 않은 조건을 많이 지니고 있었다. 인맥도, 배경도, 타고난 말솜씨도 없었다. 게다가 나는 선천적으로 혀가 짧아 발음이 부정확했고, 지방 출신이라 사투리가 몸에 배었다. 이런 어려움들을 장애물로 생각했다면 지금 나의 성공은 없었을 것이다. 발음 교정을 위해 관련서적을 사서 따라해 보고 녹음해서 들어보기를 수차례 반복하기도 하고, 표준어를 자유자재로 구사하기 위해 시집을 읽고 녹음해서 발음이 새는 부분을 체크하고 수정하기도 했다. 화장실에서 연필을 입에 문 채 나는 30권이 넘는 시집을 읽으며 1만 번 이상의 연습을 했다. 이런 피나는 과정을 통해 사투리와 발음이 눈에 띄게 교정되었다. 하지만 비음이 섞인 나의 음색은 아무리 노력해도 변하지 않았고, 나는 극복할 수 없는 것을 극복하기 위해 노력하는 대신 '미소'라는 다른 대비책을 선택했다. 바꿀 수 없는 것에 매달리는 것은 시간 낭비일 뿐만 아니라 결국 자기 자신만 미워하게 되기 때문이다. 처음에는 지겹고 고통스럽기도 했다. 이렇게까지 해야 하나 자조도 했지만, 지금 되돌아보면 내 삶 중 가장 값싼 수업료를 지불하고 가장 큰 것을 얻은 때가 바로 그 시절이었다. 극복하지 못하는 것이 아니라 극복하려는 노력을 하지 않는 것이 문제임을 깨달았기 때문이다.



조직의 부속품이 되지 않으려면 세일즈 마인드를 배워라



세일즈맨은 크게 두 가지 부류로 나뉜다. 하나는 억울한 인생을 살고 있는 사람들이고, 또 하나는 자신의 삶을 잘 꾸려 가는 사람들 즉, 성공했다는 소리를 듣는 사람들이다. 이들의 노력은 똑같다. 그렇다면 둘의 차이는 무엇일까? 그 차이는 '상품을 파느냐, 나를 파느냐'에서 비롯된다. 이는 그 사람이 '조직의 부속품이 되느냐, 독립적인 존재가 되느냐'를 결정하는 중요한 갈림길이다.



세계적인 일류 세일즈맨들은 한결같이 '나를 팔라'고 외친다. 소속된 조직의 상품이 아니라 자신을 팔라는 것이다. 즉, 고객에게 자신에 대한 인격적인 믿음을 얻으라는 것이다. 상품이 아니라 '나'를 판매할 수 있는 일류 세일즈맨은 조직 부속품에서 벗어나 '나 자신'으로 살 수 있는 사람이다. 세일즈의 기본 마인드는 '상대의 입장에서 사물을 생각하는 것'이다. 이런 마인드를 지니고 그에 맞는 테크닉을 익힌다면 어떤 일이든 잘해낼 수 있다.



미칠 자신이 없다면 시작하지 말아야 한다



무언가에 빠져 있다는 것과 미쳐 있다는 것은 전혀 다른 모습이다. 빠져 있다는 것은 단순히 좋아하고 집중한다는 것이지만, 미쳐 있다는 것은 자신이 좋아하는 대상에 모든 정열을 쏟는 일이다. 나는 일을 처음 시작할 때 온통 일 생각뿐이었다. 일을 시작한 후 4년간 단 하루도 쉬지 않았다. 발걸음이 닿는 곳마다, 내 몸이 있는 곳마다 모두 나의 일터로 변했다. 일반 사무실이 문을 닫는 주말에는 백화점이나 병원을 찾아가 영업했다.



인텔사의 창업자 앤드루그로브는 『승자의 법칙 Only the Paranoid Survive』에서 전문가적인 열정에 대해 이야기했다. 우리말로 편집증, 편집광으로 번역되는 'paranoia'는 한 분야에 미친 듯이 빠져 있는 열정적인 사람으로, 단순한 열정을 의미하는 'passion'과는 차이가 있다. 이런 열정을 갖춘 사람만이 성공에 이룰 수 있다고 한다. 이제는 오기와 독기가 살아 있는 사람만이 존재한다. 미칠 자신이 없다면 시작하지 말아야 한다. '미쳐야 미친다(不狂不及)'.



이기겠다는 의지가 있는 한 아직 진 것이 아니다



사람들은 나더러 지칠 줄 모르는 벤츠라고 한다. 항상 성공할 것이라는 말도 덧붙인다. 그러나 나 역시도 수없이 많은 실패를 겪었다. 오히려 성공보다 실패가 더 많다. 80 대 20 법칙처럼 실패가 80퍼센트일 것이다. 20퍼센트의 성공보다 80퍼센트의 실패를 자주 겪는 것은 확률적으로 자연스러운 것이고, 내가 거둔 성취도 불과 20퍼센트도 안 되는 작은 성공에서 출발한 것이다. 그렇기 때문에 실패 자체는 두렵지 않다. 진정 두려운 것은 성공할 수 있는 상황도 실패로 단정 짓는 일이다. 일을 시작한 후로 나는 '~때문에'라는 말을 머릿속에서 지우기로 했다. 이는 실패한 사람들이 자주 사용하는 말이다. 그 대신 '그럼에도 불구하고'라는 말을 떠올린다. 어떤 상황에서도 '그럼에도 불구하고'는 장애를 극복하는 열쇠다. '그럼에도 불구하고'라고 생각하는 순간 길이 보이기 시작한다.



세상일은 내 마음대로 되지 않는다. 하지만 오직 한 가지, 내 마음은 내 마음대로 할 수 있다. 성공과 실패를 단정하는 것이 바로 내 마음이다. 실패를 실패로 인식하는 순간 아무것도 얻을 수 없다. 실패