로열로드 세일즈

제1장 인생이 곧 세일즈다



"이제 그만 좀 오세요!"

15년 이상의 세일즈 경험을 통해, 세일즈에 대해 느낀 것은 다양하지만, 세일즈를 한마디로 표현하라면 나는 주저 없이 "세일즈는 안면이다"라고 단언하곤 한다. 끊임없이 발전하는 비즈니스 환경으로 온라인 거래도 나날이 발전하고 있으나, 거래처 담당을 만나 상담을 하고 찾아다니는 오프라인 세일즈에 있어서, '자주 만나' 서로에 대한 신뢰를 쌓고 정보를 교류하는 것이 무엇보다 중요하다고 생각하기 때문이다. 할 말이 없고 특별한 용건이 없더라도, 시간의 여유가 있으면 거래처에 가서 얼굴 한 번 더 보고 커피 한 잔, 담배 한 대라도 더 나누어 피우도록 하라. 그러면 상대는 나를 일이 있을 때만 찾아오는 사람으로 생각하지 않게 되고, 또 그런 인상을 갖게 만들면, 가격 인상이나 거래조건 변경 등 큰일을 가지고 상담 요청을 했을 때에도 쉽게 응해주게 된다.



"이제 그만 좀 오세요!" 이런 소리를 듣는 세일즈맨이라면 성공한 세일즈맨으로 가는 길을 걷고 있다고 할 수 있는데, 이런 소리를 들을 정도가 되면 어지간한 일은 전화로 모두 해결이 되기 때문에 업무 효율성이 높아지고 시간적으로도 여유가 생겨 일을 차분히 마무리 지을 수 있게 된다.



세일즈의 세계에서 '절대'라는 말은 없다

담당자가 '눈에 흙이 들어가기 전까지는 절대'라는 식으로 꽉 막혀 있을 때, 세일즈 경력이 짧은 사원들은 "에이, 걘 안 돼요. 그 매장 담당은 소문났어요.", "절대 안 들어줘요!"라고 쉽게 말한다. 하지만 나는 세일즈 세계에서는 '절대'라는 것은 없다고 생각한다. 시간이 지나도 상대의 응대 태도가 바뀌지 않는다는 것은 내가 상대에게 신뢰를 주지 못하기 때문이지, 상대가 절대적인 고집불통이나, 경쟁사에서 사주는 술을 먹은 벙어리이기 때문만은 아니다. 따라서 무엇보다 상대가 나를 힘들게 한다는 것은, 내가 부족한 부분이 있기 때문이라는 것을 가장 먼저 깨달아야 한다.



아무리 안 된다고 해도 지속적으로 두드리면 열리게 되어 있는 것이 상담이요, 거래처의 대문이다. 그런데 내가 원하는 것을 얻기 위해서는 나의 이익뿐 아니라, '상대방에게 어떤 이익이 발생할 것인지'까지 생각해야 한다. 또한 내가 매사에 열심히 뛰어다니지만, 협의 요청이나 행사 요구를 상대방이 왜 지연시키거나 묵살하는지에 대해서도 의문을 가져야 한다. 그 원인을 세심히 검토해서 문제의 근원을 찾아 해결할 생각은 하지 않고, "절대로 안 돼요."라고 말하는 것은, 스스로를 "저는 절대 세일즈맨이 될 수 없어요."라고 동료나 상사에게 시인하는 것과 같다.



나의 '가치'를 파는 세일즈맨

세일즈를 처음 시작하면 "나를 팔아야 한다."라는 말을 자주 듣는데, '나를 판다'고 하면 누군가 나를 사줘야 한다. 그럼 구매자는 누구일까? 구매자는 나를 아는 모든 사람들이고, 그 사람들은 내 몸이 아닌, 나에 대한 신뢰와 가치를 사주는 것이라 할 수 있다. 그러므로 세일즈맨은 좀 더 나은 급여나 대우를 받기 위해, 타사보다 원활한 상담과 협의를 위해, 나를 비싸게 팔기 위한 방법을 생각해보아야만 한다. 모든 세일즈맨이 꿈꾸는 '지존'의 자리에 이르려면, 내 패만 보는 초보에서 타인의 수를 읽는 고수의 과정을 지나, 타인의 패를 내 의지대로 막고 내가 이길 수 있는 '달인'의 경지까지 올라가야 하는데, 이는 스스로의 가치를 높이기 위해 끊임없이 공부하고, 매출 신장을 위해 노력하고, 동종업계나 협력회사 직원들과 교류하고, 업종에 상관없이 깊이 있는 지식을 연마해야 비로소 가능하게 된다.



역지사지, 시장을 보는 통찰력을 가져라

시장이란 각종 제품과 서비스를 필요로 하는 고객이 있기 때문에 유지하고 발전되는 것인데, 그 고객의 시선과 선택을 더 잘 받기 위해서는, 제품의 진보와 변화가 반드시 필요하며, 이 진보와 변화를 가장 가까운 데서 느낄 수 있는 것이 세일즈맨이다. 따라서 세일즈맨은 끊임없이 제안하고, 개선시키며, 공부해서 시장과 미래를 보는 통찰력을 갖도록 노력해야 하는데, 이 통찰력은 단지 제품에만 몰두한다고 생기는 것은 아니다. 유통이 어떻게 진화해 나갈 것이며, 사회는 어떻게 발전하고, 고객은 무엇을 원할 것인지, 고객에게 제안할 자사 제품은 어디까지 발전시켜 제품 스스로가 팔려 나가게 할 것인지를, 처음에는 눈을 감고 생각하고, 다음에는 그것을 정리해볼 수 있어야 한다. 이런 사고방식에 익숙해지면, 항상 머리가 깨어 있고 준비되어 있으므로, 눈을 뜨고 돌아다니거나 스치듯이 본 어떤 작은 변화도 놓치지 않게 되며, 항상 내 눈에 보이는 것 이상의 특별한 시야를 갖게 된다.

'관심'과 '호기심', 세일즈맨의 성공 키워드

세상에 존재하는 모든 학문과 발명품, 그리고 우리가 일상에서 편리하게 사용하는 모든 도구들은 바로 '관심'에서 발명되고 발전한 것이다. 관심이 있으면 쳐다보게 되고 기억하게 되며, 더 알려고 노력하게 된다. 따라서 세일즈맨이라면 비록 그것이 나의 취향과 같지 않고 나에게 아무런 즐거움을 주지 않더라도, 제품과 사람, 사물에 남다른 관심을 가져야 한다. 이는 비단 세일즈맨뿐만 아니라, 장차 자기 사업을 하려는 사람에게도 해당되는데, 일단 매사에 관심을 가지고 있으면 내가 결심하고 움직이기 시작할 때, 시행착오나 놓치게 되는 부분들을 최소화하면서 사업을 전개할 수 있게 된다.

세일즈맨의 힘은 '메모'와 '정보'에서 나온다

잡학이든 시사든 경제든 다방면에 걸쳐 많이 알고 있으면 우선 편안하다. 모르는 답답함보다 훨씬 나은 것이다. 나는 즐거운 마음으로 정보를 얻으러 찾아다니고, 책과 신문을 읽으며 세상 돌아가는 이야기를 머릿속에 저장하면서, 더 자세히 알고 싶은 부분은 대학교나 식약청, 식품공업협회 등을 찾아 알고자 노력했다. 그리고 그것들을 간단히 메모하거나 단어 하나를 기억해두었다. 나중에 필요할 때 메모나 단어들을 떠올려보면 그때의 내용이나 상황이 파노라마처럼 머릿속에 떠오르고, 심지어 상대가 말하던 표정이나 마셨던 차, 컵의 종류까지 다 생각나곤 했다.



신문이나 잡지, 책을 볼 때도 필요한 부분을 대분류와 중분류로 나누어 정리했다. 그래서 누군가 정보를 필요로 할 때 그 사람이 기대하는 것보다 더 많은 것을 제공할 수 있었다. 정보는 그 내용이 무엇이든지 평소에 수집하고 정리해놓아야 한다. 왜냐하면 신규 거래 혹은 거래가 중단되었던 유통업체에서 상담을 요청할 때, 준비가 제대로 되어 있지 않으면 신속하고 정확하게 대처할 수가 없기 때문이다. 또한 많은 사람들이 메모의 중요성을 강조하는 이유는, 써 놓으면 지금 당장은 아니더라도, 얼마 지나지 않아 다시 그것을 보게 되기 때문이다.



당신의 상품을 온몸으로 느껴라

내가 식품회사 세일즈맨을 하면서 답답하게 생각했던 것은, 식품회사 직원들이 정말 지독하게도 자사나 동종업체의 제품들을 먹지 않는다는 것인데, 여기에는 위와 아래가 없었다. 자신이 식품회사에 다니면서 고객에게는 "이제 김치나 반찬은 사서 드시는 시대입니다."라며 홍보를 해서 판매를 하고 그 대가로 봉급을 받아오면서, 정작 자기 집에서는 김치를 담그고 반찬을 만들어 먹는다는 것은 용납할 수 없는 모순이다. 참고로 나의 경우 처음에는 자사 제품만을 구입(동종업체 제품 구입은 그쪽 매출 증대이므로)해서 먹었으나, 동종업체의 변화나 품질향상을 알기 위해서는 반드시 그 제품을 먹어봐야 알 수 있기에, 지금은 자사 제품과 동종업체 제품을 함께 사서 먹는다.



또 자사의 제품을 먹어보고 경쟁업체의 제품까지 두루 섭렵했다고 해도, 또 하나 빠트리는 것이 있다. 그것은 명절이나 집들이, 혹은 거래처에 선물을 할 때, 자사의 제품이나 물건을 선물해야 한다는 것이다. 만약 신선도 문제가 있으면 택배로, 그렇지 않다면 늘 차 트렁크에 제품을 싣고 다니며 선물하도록 하라. 그것이 막대한 홍보비를 들이는 것보다 더 확실하게 '한 방에 고객을 만들어 버리는' 멋진 방법이다. 회사의 전 직원이 이렇게 행동을 하면 그 파급효과는 더욱 커진다. 만약 마케팅 차원으로 직원들이 사비를 들이지 않고도 선물하기 쉽게 만든다면, 직원들로부터 그 선물을 받은 사람들은 나중에 자신이 누군가에게 줄 선물을 구매할 때, 주저 없이 자기가 받은 선물을 구매하게 된다.

세일즈맨의 자존심은 매출과 이익에서 나온다

세일즈맨에 대한 평가와 자질을 객관화할 수 있는 것은 매출과 이익률, 그리고 근무태도, 준법정신 등일 것이다. 물론 대인관계가 원만하고 사람 좋다는 동료들의 평가도 중요하기는 하지만, 본질은 아니다. 열심히 일해서 많이 판매해 이익을 내고, 그 이익으로 사장에게 연봉을 주고, 관리직, 생산직, 납품업체까지 먹여 살리고, 자신의 가족을 부양해야 할 의무가 세일즈맨에게 있는 것이다. 이런 사실을 안다면, 회사의 문을 나서는 순간부터 정말로 최선을 다해야 한다. 세일즈 세계에서는 시간이 지났다고 해서 막연히 매출과 연봉이 기하급수적으로 오르지 않는다. 오직 자신의 실력과 노력으로 평가되는, 그런 정직한 세계가 바로 세일즈의 세계이다.





제2장 이기는 버릇을 들여라



당신 이름이 곧 회사의 간판이다

세일즈맨이라면 제 이름 석자로 먹고 살아야 한다. 즉 해당 업계 혹은 해당 회사의 아무개 하면, 자신이 담당하지 않는 유통업체나 거래처에서도 알아주는 이름이 되어야 한다는 것이다. 그러기 위해서는 항상 공부하고 노력하고 고민해, 최고의 세일즈맨이 되고, 그 어떤 상황에서도 상대에게 신뢰를 주는 사람이 되어야 한다. 아무리 사소한 일이라도 내가 무엇을 하겠다거나 해주겠다고 했다면, 반드시 그 약속을 지켜야 한다. 그래야 내 얼굴과 이름이 회사의 간판이자 명함이 된다. 그러기 위해서는 남을 기쁘게 하는 법도 중요하지만, 나를 기쁘게 하는 법부터 먼저 익혀야 한다. 나를 기쁘게 하는 법을 익히면, 남을 기쁘게 하는 것은 자연스럽게 따라오게 되어 있기 때문이다. 신용 없는 세일즈맨, 말뿐인 세일즈맨으로 평판이 났다면, 오늘부터라도 쉽게 약속을 하지 말고 공부해서라도 반드시 답변을 주는 세일즈맨으로 거듭나야 한다. 그래서 자기 자신부터 기쁨을 느껴야 하고, 그런 기쁨이 많아질수록 자기 이름에 금칠을 하게 되는 날이 빨리 다가오게 될 것이다.



300미터 앞에서도 알아볼 수 있는 세일즈맨

식품회사 차량을 끌고 세일즈를 하는 세일즈맨들을 보면, 대략 4가지 유형으로 나누어 볼 수 있다. 첫째, 차도 깨끗하고 복장도 깨끗한 경우, 둘째, 차는 깨끗한데 복장이나 두발이나 신발이 별로인 경우, 셋째, 차는 더러운데 복장은 말끔한 경우, 넷째, 차도 복장도 두발도 생각 없어 보일 정도로 지저분한 경우이다. 나는 내가 취급하는 제품이 우리나라 최고이고 이 제품들을 구매해 주시는 고객이 최고의 대우를 받으셔야 한다고 생각했기에, 내 승용차는 관리를 덜할망정, 몰고 다니는 탑차는 항상 깨끗하게 하고 다녔고, 와이셔츠 상의에 넥타이를 매고 양복바지를 입고 다녔다.



냉장 탑차에서 내려 우유를 나르고 김치를 파는 세일즈맨이 와이셔츠에 넥타이를 매고 세일즈를 하니, 처음 보는 사람들이 나를 이상하게 본 것은 당연했다. 하지만 나는 회사와 제품 이미지뿐만 아니라, 고객들에게 항상 깔끔하고 예의 바르게 대하는 것이 당연하다고 생각해서 늘 그렇게 입고 다녔다. 그렇게 1년이 지나자 나는 유명한 세일즈맨이 되어 있었다. 일면식도 없는 사람이 내 얘기를 들었다면서, 자신의 점포에 제품을 넣어달라는 경우가 많이 생겼다. 누군가를 의식해서 그랬던 것은 아니었지만, 나의 특별한 차림새는 많은 사람들에게 긍정적인 이미지를 주었고, 뿐만 아니라 한눈에 알아볼 수 있는 특징을 가진 사람이 되도록 해주었는데, 그 당시 사람들이 내게 붙여준 별명이 '300미터 앞에서도 알아볼 수 있는 세일즈맨'이었다.



한결같은 정성이 세일즈맨의 가치가 된다

내가 대구에서 근무하면서 가장 어려웠던 점포는 A백화점의 지점이었다. 전임자와의 인수인계와 관련하여 처음 점포를 방문하니, 점장이 다짜고짜 창고에서 무엇인가를 들고 나와, 우리들 앞에 집어던졌다. 유통기한이 한 달 가까이 지난 우리 회사의 유제품 봉지였다. 잘못을 하나하나 지적하는데, 아무런 말도 할 수 없었고, 그나마 부점장이 중재해 겨우 전량 반품처리해서 가지고 나왔다. 당시 내 거래처 중에 매출 3위 점포에서 인수인계를 받던 날 거래중단을 당한 것이다.



하지만 그 뒤 매일 그 점포를 방문해, 점장과 부점장에게 인사하고 유제품 코너 주변에서 아침에 진열하느라 어질러져 있는 종이 박스나 플라스틱 박스를 정리해주었다. 일요일에도 거르지 않고 점포를 방문해서 인사하고, 청소와 진열을 도와주다 보니 3주쯤 지났을 때 부점장과는 많이 친해져서 어떻게 하든 나를 도와주려고 했으나, 점장의 마음은 요지부동이었다. 그래도 나는 매일 방문을 했는데, 부점장이 오히려 부담을 느끼고, 하루는 미안해하면서 제발 좀 오지 말라며 다음의 말로 당부했다. "자꾸 이렇게 오면 고집 싸움으로 보일 수 있으니 나중에 연락하면 오세요." 그래도 나는 아랑곳하지 않고 매일 방문했다.



그러던 어느 일요일, 박스를 치워주고 있는데, 양복 입은 사람이 물었다. "그거 당신 박스요?" "아닙니다." "그럼, 왜 청소를 합니까?" "개점 전이라 다들 바쁜 것 같아, 조금 도와주는 겁니다." "우리 점포에 납품합니까?" "예. 전에는 했었습니다." "지금은 거래가 없구요?" "예." 그런 일이 있은 다음날, 즉 월요일에 점포를 가니 점장이 나를 보자고 한다며 부점장이 불렀다. 다소 긴장한 마음으로 들어가니, 지금 제품 여유분 있으면 입점시키고 자리 배정을 받으라고 했다. 나는 그 날 세상을 다 가진 것처럼 기뻤다. 부점장은 일요일에 점포를 방문한 부장님이 청소하는 세일즈맨 이야기를 해서 잘 풀리게 되었다며, 전임자의 우를 범하지 말고 정말 잘 해보자며, 진심으로 나보다 더 기뻐해주었다. 그 후로도 항상 처음처럼 그 점포를 대했다.



당신이 지면 회사 전체가 지는 것이다

세일즈맨이라면 그 어떤 경우에서도 반드시 이겨야 한다. 동종업계에서 자사가 최고로 발전하기 위해서는 동종업체를 전부 이겨야 한다. 회사 내부에서도 마찬가지다. 1등이 되고자 하는 세일즈맨과 직원들이 많은 회사가 반드시 이기게 되어 있다. 정도와 정공법으로 이길 수 있는 일이 있고, 정공법으로는 시간만 지연되어 매출에 아무런 도움이 되지 않는 경우가 있는데, 이때는 전술을 바꿔 핵심을 찾아내야 한다. 주변 환경과 평소에 수집한 정보를 이용해 아낌없이 몸을 부딪치면서 가야 한다. 머릿속에 있는 생각만으로 얻어지는 것은 없다. 이기기 위한 모든 방법을 강구하고, 최악이 아닌 차악이 최선이라 판단되면, 망설이지 말고 차악을 선택할 줄도 알아야 한다.



세일즈맨이 경쟁에서 진다는 것은 그 회사의 모든 직원이 지는 것이다. 따라서 그 어떤 경우일지라도 져서는 안 된다. 이겨서 다른 직원들에게 개평을 나눠주듯이, 20에서 30퍼센트의 시장을 나눠줘야 한다. 참고로 점유율 70퍼센트를 내가 가지고, 나머지 30퍼센트를 한두 개 업체가 가지게 되면, 1등은 즐거운 자리가 된다. 왜냐하면 서로 2등자리에 오르려고, 3등은 2등의 발목을 잡고 늘어질 것이기 때문이다. 이렇게 항상 즐거운 1등이 되도록 이기고 나서, 정의(승자가 베푸는 배려)를 찾아야 한다.

상대방에게 바람직한 영향을 주는 설득 능력

설득의 명수가 되라, 그러면 이길 수 있다. 설득을 통해 자신이 대화의 주도권을 갖게 되면, 상대를