터닝 포인트

프롤로그



10년 전만 해도 대기업의 부장이면 사원들에게는 선망의 대상이고 경영자에게는 신임 받는 자리였다. 요즘은 기업에서 부장 자리는 소멸하였다. 그렇다면 부장들은 다 어디로 갔을까? 명예퇴직을 하였거나, 기업에 남아 있다 하더라도 전문직을 맡고 있다. 갑자기 세상에 내몰린 4,50대의 전직 부장들은 지금 무엇을 하고 있을까? 대기업이라는 온실 안에서 부장이라는 계급장을 달고 책상에 앉아서 지시나 하던 사람이 시장에서 고객을 찾아다니는 일에는 익숙하지 않을 것이다. 시장이라는 정글은 위에서 지시하는 사람을 원하지 않는다. 시장의 맨바닥에서 고객과 같은 땅을 딛고 서서 열심히 땀 흘리는 사람을 원한다. 우리는 서울에 사는 것이 아니라 도시 아프리카에 살고 있다. 도시의 빌딩 숲이 정글이다. 빌딩 곳곳에 맹수들이 숨어 있다. 이 정글에서는 타잔처럼 살아남아야 한다. 이 책에는 두 사람의 타잔이 등장한다.



1부 뜨거운 열정을 불사른 마케팅 천재, 최진실



최진실의 성공 노하우를 배우려면 그가 백수로 지낸 6개월 동안의 시간을 먼저 둘러봐야 한다. 어린 시절에 최진실은 집안 형편이 좋지 않았다. 가족의 생계를 위하여 자신이 공부했던 신학을 포기하자 당장 먹고 살기가 힘들었다. 그에게는 이력서를 낼만한 변변한 학벌도 경력도 없었다. 그때 때마침 주변 사람이 추천한 병원 영업직을 하게 되었다. 병원 영업직이란 기업들의 단체 건강 검진을 유치하는 일인데, 사실 대부분의 기업들이 규모가 큰 대형 병원으로 가려 하기 때문에, 작은 병원의 입장에서 고객을 유치하기 위해서는 많은 노력이 필요했다. 최진실은 한 번 만난 고객에게 카드를 직접 써서 보내 주면서 친해지는 계기를 만들었다. 고객 카드로 신뢰가 쌓이자 병원보다는 최진실을 믿고 오더를 주는 회사들이 많았다.



그러나 재정 악화로 병원이 갑자기 문을 닫게 되자 2년 동안 쌓아 온 신뢰도 무너지고 터전도 무너지게 되었다. 물론 실력을 인정받은 그에게 다른 병원에서의 스카우트 제의가 없을 리 없었다. 하지만 그동안의 자신의 고객들을 무시하고 그렇게 하고 싶지는 않았다. 그렇게 병원 일을 그만두게 되고 백수로 보내던 중 병원에 근무하면서 알게 된 선배에게서 전화가 왔다. "너 차 한 번 팔아 봐라." 망설임이 없을 리 없었지만 최진실은 자동차 영업을 하기로 결정했다. '내가 가장 잘할 수 있는 일이란 사람을 만나는 일이다. 보험 같은 건 사람들에게 부담을 줄 수도 있지만 자동차는 어차피 필요해서 사는 거니까.'라고 생각하고, 한 번 자신의 모든 것을 걸어 보자고 마음을 먹었다. 그렇게 해서 최진실은 6개월의 백수 생활을 마감하고 1996년 7월 현대자동차에 입사했다.



이 세상에 손쉬운 세일즈나 마케팅은 없다. 능력과 요령, 노력이 뒷받침되지 않으면 바로 저조한 실적으로 드러나는 것이 세일즈계의 냉혹한 현실이다. 대부분의 세일즈맨들은 냉혹한 현실 속에서 고객들을 만나기는커녕 주변만 맴돌며 혼잣말을 하기 일쑤다. 설사 고객을 만난다 하더라도 잘 하리라 다짐을 하지만 막상 고객을 만나면 그동안 생각하고 준비했던 말들과 자료들을 꺼내 보지도 못하고 굳어 버리고 만다. 이것이 시장 공포증이다. 최진실은 나름대로 온갖 노력을 했음에도 불구하고 시장 공포증에 걸리고 말았다. 너무 많은 거절을 당하다 보니 이젠 '거절당하면 어쩌나.'라는 생각이 머릿속을 가득 메우고 그를 괴롭혔다. 사람 만나는 것을 좋아하던 그가 이제는 사람 만나는 것 자체를 기피하게 될 만큼 상황이 안 좋아진 것이다.



삼국지 유비는 제갈량을 자신의 군사(軍士)로 삼기 위해 그의 초가를 세 번 찾았다. 유비의 정성에 감동한 제갈량은 마침내 유비의 제안에 동의했다. 삼고초려 이야기는 난세의 처세술을 시사하는 심리적 진검승부의 백미가 아닐 수 없다. 유비는 자신의 마음을 '팔기 위해' 세 번씩이나 자존심을 버렸다. 하지만 제왕으로서의 품위는 절대 잃지 않았고 결국은 자신이 뜻한 바를 얻어 냈다. 불황에 시달리고 있는 최근의 영업 환경도 가히 난세라고 할 수 있다. 이런 상황에서 고객을 만나는 것 자체가 커다란 스트레스가 될 만큼 시장 공포증이 있다면 그것은 세일즈맨으로서의 삶이 끝났다는 것을 의미하는 것이나 마찬가지였다. 그렇다면 최진실은 어떻게 그것을 이겨낸 것일까?



어느날 최진실은 새로운 업체를 방문했다. 업체에 들어서 사무실 문을 노크하려는 순간 문에 '잡상인 출입 금지'라는 문구가 크게 씌어있었다. 그 순간 최진실은 거울에 비친 자신을 바라보며 생각했다. '나는 잡상인인가?' 그는 잠시 망설였지만, 자신은 절대 잡상인이 아닌 고객에게 양질의 제품을 제공하며 도와주는 세일즈맨이라는 결론을 내고 힘 있게 문을 열었다. 하지만 그는 거의 쫓겨나다시피 나와야 했다. 집에 돌아와 자신과 자신의 직업에 대해 생각했다. '나 자신이 고객에게 도움을 주는 세일즈맨이라는 자부심을 가져야 한다.' 며칠이 지나 그는 다시 사무실을 찾아가 그동안 자신이 생각했던 말들을 외치기 시작했다. "저는 고객에게 필요한 사람이지 잡상인이 아닙니다." 자신의 생각을 말하는 그의 눈빛은 며칠 전과 달랐다. 자부심이 가득한 그의 말에 모든 직원들은 어느새 그에게 귀를 기울이고 있었다. 그가 자신과 자신의 직업에 자부심을 갖게 되면서 비로소 잡상인이 아닌 진정한 프로의 길에 들어서게 된 것이다.



최진실이 자신의 직업에 대한 자부심을 가지게 된 계기가 있다. 하루는 퇴근길에 자신의 조카가 놀이터에서 친구들과 함께 있는 것을 보고 반가운 마음에 다가갔다. 아이는 삼촌이 왔다는 것을 알자 몹시 당황한 표정을 지었다. 최진실은 이유가 궁금해서 아이의 친구들에게 무슨 일이 있냐고 물었다. 그러자 한 아이가 말했다. "아저씨, 직업이 뭐예요?" 자신의 일에 자긍심을 갖지 못하는 사람은 영업에서도 성공할 수 없다. 자기 자신을 믿지 못하는데 어느 누가 그 사람의 제품을 믿을 수 있겠는가! 최진실은 자신의 직업을 묻는 당돌한 아이에게 당당한 어투로 말했다. "아저씨는 고객의 사업을 도와주기 위해 차를 파는 사람이란다." 세일즈맨이라는 직업에 대한 자부심을 갖게 되면서 세일즈맨 최진실을 신뢰하는 고객의 수는 점점 증가하였고, 조카도 삼촌을 자랑스러워하게 되었다.



우선, 되도록 많은 사람에게 자신을 알리고 홍보하는 것이 필요했다. 많은 사람들에게 자신의 얼굴과 이름을 알리기 위해선 점포가 밀집해 있는 곳이 적당한 장소라 생각했다. 그래서 생각 끝에 동대문 종합 시장을 공략하기로 했다. 하루 종일 발에서 쉰내가 나도록 시장을 누비고 다녔지만 일한 만큼 성과가 오르지 않았다. 나중에 알고 보니 모든 세일즈맨들의 첫 번째 영업장소가 동대문 시장이었던 것이다. 하지만 최진실은 꺾이지 않았다. '모든 영업 사원의 영업장소이기 때문에 이 동대문 상가는 더더욱 포기할 수 없다. 여기에서 물러나면 나는 끝없이 물러나게 될지도 모른다.' 최진실은 동대문 상가에서 자신의 이름을 알리기 위해 더욱 노력했다. 하루에 뿌리는 명함과 카탈로그만 해도 한 박스는 넘었다.



그렇게 시장에서 하루를 보내고 저녁이면 사무실에 돌아와 그날 받은 고객들의 명함을 정리하고 다이어리에 이름을 새로이 적어 놓았다. 그리고 그 다음엔 일일이 카드 편지를 썼다. 전도사 시절부터 꾸준히 써온 인연 카드였다. 그는 항상 고객을 만나면 인상착의나 특징을 기록해 두는데 카드를 쓸 때 그 기억을 떠올리며 그 고객에게 알맞은 인사말을 쓴다. 혹자는 쓸데없는 짓이라고 치부할 수도 있겠지만 이러한 카드 보내기는 한 번에 고객이 나를 기억하게 만드는 효과에 앞서 훗날 다시 만나게 되었을 때 자연스레 말문을 터주는 계기가 된다. 고객 카드를 받은 최진실의 고객들은 "지난번 카드 잘 받았어요."라며 먼저 말을 걸어오게 된다. 즉 고객 카드는 고객과 최진실에게 이야기를 만들어 주는 역할을 하는 것이다.



시장에서 생활하며 고객들과 친해지면서 입사 6개월 만에 총 8대의 차를 팔았다. 하지만 뭔가 부족했으며 부지런함에도 한계를 느끼기 시작했다. 사실 최진실은 평범했다. 지금은 특별해진 그의 이름인 최진실도 영업을 위해 만든 가명이다. 원래 그의 이름은 최진성이다. 수많은 사람들에게 자신을 기억하게 하기 위해서는 특별한 이름이 필요했다. 그때 '진실'이라는 단어가 떠올랐다. 최진실 하면 느껴지는 이미지가 귀엽고 상냥하고 친근감이 있어서 좋을 듯 했고, 무엇보다 '진실'이란 단어가 주는 신뢰감이 영업에 잘 맞아떨어졌다. "뭐, 최진실? 그러고 보니 곱상하게 생겼네." 사람들은 예전 같았으면 쓰레기 취급을 하며 던져 버릴 그의 명함을 한 번 더 유심히 들여다 보았다. 이름을 바꾼 후엔 어디를 가든 "야, 진실아, 어이, 진실아." 하며 친근하게 부르는 상인들이 많아졌다. 그만큼 상인들에게 거부감 없이 다가갈 수 있었다.



최진실이 현대자동차에 입사하고 얼마 지나지 않아서 영업소에 근무하는 세일즈맨이 모여 단합을 도모하는 자리가 있었다. 뒷풀이에서 얼큰하게 술을 마신 한 세일즈맨이 2차를 외치면서 동료들을 재촉했다. 그때 최진실에게 중요한 고객에게 전화가 왔다. 고객은 오늘 차를 구입할 예정이니 지금 자신이 있는 곳으로 와 달라는 요구를 했다. 이에 최진실은 당장 가겠다는 약속을 하고 자리에서 일어서려고 했다. 하지만 그 순간 주위에 앉은 고참 세일즈맨들의 불평이 흘러나왔고 결국 회식 자리에서 빠져나가지 못하고 말았다. 다음 날 그 고객에게 전화를 걸었지만 돌아오는 대답은 차가웠다. "이미 다른 사람에게 차를 구입했습니다. 차를 계약하는데 약속조차 지키지 않는 세일즈맨과 한다는 것이 꺼려지더군요." 이때 최진실은 깨달았다. '뭉치면 죽고 흩어지면 산다.' 이후로 최진실은 술을 거의 안 마신다. 술을 마시면 다음 날 일을 하지 못하기 때문이다. 어제 어떻게 했느냐가 오늘을 좌우한다.

제법 열심히 한다는 세일즈맨들도 흔들리기 쉬운 것이 시간 관리이다. 세일즈맨의 할 일은 밥 먹고 수다를 떠는 일은 아닐 것이다. 사람을 만나고 친분을 쌓아야 할 영업 사원이 끼리끼리 몰려다니며 시간을 헛되게 소비한다는 건 알맹이가 빠진 과일처럼 있을 수 없는 일이다. 세일즈맨들 스스로도 대부분 느슨하게 생각하고 주위에서도 세일즈맨은 시간이 많다고 생각하기 때문에 벌어지는 결과다. 자신이 정해 놓은 기준이 흔들리면 항상 주위에서 유혹이 몰려오기 마련이다. 좀 심하다 싶을지 모르지만 최진실은 아내가 아이를 낳을 때에도 퇴근 후에야 갔고, 이사를 할 때도 아내 혼자 사람을 불러 했다. 처음엔 그의 아내도 좀 서운해 했지만 이제는 으레 당연한 것으로 생각하게 되었다. 만약 최진실이 집안의 경조사며 집안일에 끌려 다녔다면 판매왕 최진실은 없었을 것이다. 처음부터 원칙을 지켜야 한다. 원칙을 지키지 않고 한 번 타협하기 시작하면 그걸로 끝장이다.



하루 종일 돌아다니고 생전 만나 보지 않았던 사람을 만나서 영업을 하는데 힘들지 않은 사람이 어디 있겠는가! 하지만 그가 인상 한 번 쓰지 않고 지금처럼 행복한 마음으로 영업을 하게 된 계기가 있다. 1998년 5월, 최진실은 평소와 다름없이 오토바이를 타고 광화문 사거리를 지나가고 있을 때 '퍽' 하는 둔탁한 소리와 함께 공중으로 몸이 붕 뜨는 느낌을 받으며 의식을 잃게 되었다. 다치고 병원에 누워 있는 시간이 많아지다 보니 그동안 열심히 살아 왔던 지난 세월이 그의 머릿속으로 흘러가며 반성의 시간이 찾아왔다. '나는 정말 열심히 살았던가?' '오늘 마지막을 맞이한다 할지라도 더 이상 노력할 수 없을 만큼 최선을 다 했던가.' 아니었다. 나름대로 열심히 살았다고 자부했지만 그는 진정으로 자신의 인생을 사랑하고 아낀 것이 아니었다. 지금 하는 일이 즐겁고 행복하지 않으면 내일도, 일 년 후에도 행복하지 않다. 최진실에게 일을 대하는 마음의 변화가 일어나기 시작했다.



최진실은 팔에 깁스를 하고 환자복을 입은 채로 영업소에서 카탈로그를 가져왔다. 더 열심히 살지 못했던 것을 반성하게 된 그가 병원에서까지 영업을 해야겠다고 생각한 것이다. 같은 층에 입원해 있던 사람들 대부분이 자동차 사고로 들어온 환자였으므로, 모두가 차를 새로 구입하지는 않겠지만 잠재 고객으로서의 가능성은 충분한 것이라 판단한 것이다. 게다가 지금은 같은 환자의 입장이니 자연스레 사고 처리와 보험 문제에 대한 이야기를 하며 자동차 상담에 대한 이야기를 꺼낼 수 있었다. 그가 지나간 자리에는 언제나 한 곳에 명함과 카탈로그가 자리 잡고 있었다. 의사와 간호사, 환자는 물론이고 병문안을 온 친척, 친구들도 그의 고객이었다. 성공에 가장 근접한 키워드는 바로 '즐거움이 수반된 열정이다.' 열정보다 강력한 것은 없다. 항상 열정적이어야 한다. 최진실은 전과 달리 즐겁게 일하니 전보다 더 열심히 일을 하게 되었고, 성과도 올라가게 되었다.



'시장이라는 정글에서 두려움 없이 살아남기 위해서는 시장을 헤쳐 나갈 수 있는, 자신에게만 유리하게 작용하는 무기가 있어야 한다.' 최진실은 그 무기를 찾아냈다. 예절은 고객이 영업 사원을 판단하는 가장 빠른 척도라 할 수 있다. 때로는 상품 설명에 앞서 영업 사원의 태도가 고객의 마음을 좌우하기도 한다. 깍듯하고 겸손한 태도를 반영하는 고객 예절은 영업 사원의 가장 큰 경쟁력이 될 수 있는 것이다. 고객을 쫓는 세일즈맨의 유형을 보면 고객을 만날 때 자기 혼자 말을 많이 하고, 기본적인 매너가 없거나, 불친절한 사람, 고객과의 시간을 지키지 못하는 사람 등 기본적인 예절이 결여된 사람이다. 이와 반대로 생각한다면 고객이 쫓아오게 하는 답은 이미 나온다. 한마디로 눈에 보이지 않는 것을 판매해야 한다. 세일즈맨은 물건을 파는 것이 아닌 자기 자신을 파는 것이어야 한다.

하지만 이런 서비스 정신만을 가지고 판매왕이 되기에는 역부족이다. 자신을 확실하게 보여 줄 수 있는 무엇인가가 필요하다. 세일즈맨마다 모두 자신의 스타일이 있다. 최진실의 영업 스타일은 발로 열심히 뛰는 스타일로, 영업을 하는 것이다. 최진실은 지금도 틈만 나면 퇴근 후에 아파트나 상가 등을 돌아다니며 전단지를 뿌린다. 세일즈맨들 중에는 전단지 뿌리기에 부정적인 사람들도 많다. 그렇지만 뿌린다고 바로 연락이 온다면 그것처럼 세상에 쉬운 일이 어디 있겠는가? 포기하지 않고 꾸준히 그리고 더 많이 발품을 팔고 다니면 분명 연락하는 사람이 생긴다. 한번 해보고 안 되면 쉽게 포기하는가, 남들보다 두세 배 더 노력하는가? 성공과 실패는 그 차이이다. 그의 움직임에는 한 치의 낭비도 없다. 시간을 헛되이 낭비하지 않고 동시에 여러 가지 일을 병행하며 많은 양의 일을 해낸다.



최진실은 영업을 하기 제일 좋을 때는 비가 오거나 혹은 몹시 춥거나 더울 때라고 생각한다. 그때 시장에 나가 보면 다른 세일즈맨을 찾기 힘들다는 장점이 있고, 또한 경쟁자가 없어 좋고, 손님도 없어 한산하니 시장 사람들과 이야기를 나누기도 좋기 때문이다. 궂은 날 열심히 한다며 시장 상인들이 격려도 해 주니 더욱 힘이 날 수도 있다. 결코 세상은 만만하지 않다. 그저 대충해서 이룰 수 있는 일은 그 어디에도 없다. 그렇게 하다 혹 운이 좋아 작은 성취를 이룬다 해도 오래 가지 않을뿐더러 그건 오히려 살아가는 데 해가 될 수도 있다. 노력이 따르지 않은 한때의 행운은 복권 당첨처럼 오히려 그의 인생을 망치기도 하기 때문이다. 열정적인 세일즈맨은 아무런 말을 하지 않아도 상대를 설득시킨다. 그리고 정말 열심히 뛰면 슬럼프에 빠질 틈도 없다.



시장에서 장사나 하는 사람이라고 남들은 우습게 여길지 모르나 사실 동대문 시장에서 점포를 가지고 장사를 하는 상인들은 다들 먹고 살 만큼 사는 사람들이 대부분이다. 자연스레 자동차도 고급차량을 타고 다닌다. 하지만 시간을 내기 힘든 상인들은 차를 구입하려 해도 직접 영업소를 방문하고 이것저것 필요한 서류를 작성하는 것이 힘들다. 동대문 상인들이 최진실에게 차를 구입하는 이유는 그가 모