코끼리를 쇼핑백에 담는 19가지 방법

Part 1 코끼리가 당신을 기다린다



제 3의 길을 택하라 - 계속 성장하기 위해



비즈니스에는 기본적으로 세 가지 길이 있다. 이 단순한 사실이 때로 섬뜩하게 느껴지는 것은, 이 세 길 중 단 하나만이 우리를 지속적인 번영으로 인도해 주기 때문이다. 이 길을 따라 성공으로 가고자 한다면 다음 두 가지 방법 중 하나를 선택해야 한다. 다수의 소형고객을 확보해 소규모 세일즈를 다수 달성하거나, 소수의 대형고객을 확보해 대규모 세일즈를 일으키는 것이다. 내 경험에 비추어볼 때 좀 더 바람직한 것은 소수의 대형고객을 확보하는 쪽이다. 적은 인력과 자본 투자, 적은 물량의 광고로도 원하는 것을 더 신속하게 얻을 수 있기 때문이다. 또한 더 쉽게 비즈니스 상대와 의미 있는 관계를 형성해 지속적인 성과를 거둘 수 있기 때문이다. 자, 이제 비즈니스의 세 가지 길을 차례로 살펴보고 우리가 가야할 길이 무엇인지, 피해야 할 길은 무엇인지부터 명확하게 파악해보자.



1) 달팽이 트랙

이들은 뭔가를 바꿔야 한다고 생각은 하지만, 한편으로는 평온한 상태를 깨뜨리는 것에 두려움을 느낀다. 그나마 생계를 유지시켜 주는 몇 푼 안 되는 수입마저 끊겨버릴까 봐 두려운 것이다. 따라서 지금까지 해온 대로 소규모 세일즈를 더 많이 확보하는 데만 목을 매게 되며, 무기력의 늪을 벗어나기란 요원한 일이 되고 만다. 활력을 잃은 기업의 대부분은 이렇듯 경영자가 그 상황을 헤쳐 나갈 길을 찾지 못한 채 그냥 거기 머물러 있을 뿐이다.



2) 혜성과 같은 출현과 몰락

내가 지금껏 관찰한 기업 중 적어도 3분의 1에 해당하는 이들은 빠르게 성장한다. 세일즈 실적은 급등하고 직원 수도 기하급수적으로 늘어난다. 기업소유주는 주변 사람들까지 행복하게 만드는 함박웃음을 짓는다. 그러나 어느 날 갑자기, 이 모든 것이 사라져버린다. 도대체 무슨 일이 벌어진 것일까? 혜성과 같이 등장한 기업은 생존에 필수적인 다음 두 가지 과제를 수행하지 못함으로써, 등장할 때와 똑같이 급작스럽게 사라지고 만다.

* 성장하는 회사를 계속 키울 수 있는 더 큰 고객 확보하기

* 대형고객의 필요와 요구를 충족시킬 수 있도록 기업의 인프라를 단계적으로 증가시키기



3) 코끼리 사냥

비즈니스의 세 길 중 어떤 길을 가고자 하는가? 비즈니스맨이라면 거의 예외 없이 성공으로 인도하는 '코끼리사냥'의 길을 선택할 것이다. 문제는 목표를 정하기는 쉬워도, 그 목표에 도달하기는 몹시 어렵다는 것이다. 그래서 성공에 이르는 기업이 그렇게 드문 것이다. '코끼리사냥'의 길은 물론 멀고 험난하다. 그러나 다음과 같은 이유로 걸어갈 가치가 있는 길이다.

* 지속적인 성장과 수익을 통해 성공적인 기업이 누릴 수 있는 재정적인 성과를 확보할 수 있다.* 다른 기업에 자신의 회사를 팔아 수입과 이윤을 몇 배로 올리고 우아하게 퇴장할 수 있다.* 다른 기업과의 합병을 통해 더 큰 수익을 보장받고, 그들과 협력함으로써 더 쉽게 더 빨리 성장할 수 있다.

* 가족과 함께 일하거나 가족에게 물려줌으로써, 돈을 벌면서도 사랑하는 가족과 더 많은 시간을 보내고, 그들 또한 성공하도록 이끌 수 있다.



믿어 의심치 말라 - 코끼리 역시 당신을 원한다



코끼리사냥은 우리가 목표로 하는 성장이나 수입을 달성하기 위해 비약적으로 도약하고자 한다면 반드시 해야 하는 일이다. 어떤 급한 일이 있다 해도 일상적인 업무활동의 핵심에 위치하는 필수활동이 되어야 하는 것이다. 대형고객을 추구하는 일이 가외로 하는 활동이 되거나 남는 시간에 설렁설렁 하는 업무가 되어서는 안 된다. 나 또한 오랜 세월 동안 코끼리사냥을 위한 세일즈를 직접 하면서 동시에 회사를 운영해 왔다. 대기업을 고객으로 만들기 위해서 반드시 유창한 말솜씨에 주변이 좋고 고급 의상을 말쑥하게 빼 입어야 하는 것은 아니다. 고객의 말에 진정으로 귀를 기울이고 그들의 필요를 충족시켜 줄 수 있는 사람으로 비쳐지면 된다.



우선 대기업이 어떻게 운영되는지, 특히 그들이 상품이나 서비스의 구매를 어떻게 결정하는지 잘 알아야 한다. 그리고 그 유망고객 회사 내부에서 누가 우리에게 가장 도움이 될 수 있는지를 알아내야 한다. 우리 상품을 그저 유리하게 소개하는 정도가 아니라, 우리와 우리의 비즈니스를 지지해 줄 수 있는 그 회사 내의 지원군을 찾아내야만 그들에게 접근할 수 있는 전략을 짤 수 있다. 우리가 극복해야 할 첫 번째 장애물은 '대기업은 우리가 제공하는 상품이나 서비스의 진가를 인정하지 않을 것'이라는 우리의 생각이다. 사실 우리가 코끼리를 필요로 하는 만큼 코끼리도 우리를 필요로 한다. 그리고 이들과 한동안 거래를 한 후에는, 즉 코끼리들이 우리가 제공하는 상품이나 서비스에 의존하게 된 다음에는, 그리고 다른 코끼리들과의 거래를 통해 우리 스스로도 더 크고 힘있는 기업이 되면, 우리가 그 코끼리를 필요로 하는 이상으로 코끼리들이 우리를 필요로 하게 될 수도 있다.



Part 2 우리가 모르는 코끼리의 비밀



대기업 마인드를 익혀라 - 코끼리처럼 생각하기



확보할 코끼리를 물색하고, 쫓고, 사냥하고, 유지하기 위해서는 할 일이 많다. 그중 최우선으로 해야 할 일은 우리의 마음을 올바로 다지는 것이다. 현재 우리의 비즈니스 규모에 맞춰 생각하는 태도를 버리고 코끼리처럼 생각하기 시작해야 한다는 말이다. 코끼리의 머릿속으로 들어가 코끼리의 시각으로 상황을 바라볼 수 있어야 비로소 코끼리를 잡을 수 있기 때문이다. 여기 그 문을 열 수 있는 여섯 개의 열쇠가 있다. 대기업 마인드를 가질 수 있는 여섯 개의 방법 말이다. 당신이 지금 크고 부유한 고객을 확보하고 유지해야겠다고 진지하게 고민하고 있다면, 이 열쇠들은 지금 당장 당신이 자체적으로 개발해야 하는 태도며 습관이 되어야 할 것이다.



1) 단 한 번의 기회

이 '단 한 번의 기회'라는 원칙은 간단하다. 당신은 잠재고객과 거래를 트기 위해 지난 6개월 간 최선을 다했다. 그러나 그 단 한 번의 기회를 놓치면 그걸로 끝장이다. 견적이나 프레젠테이션, 판매권유, 고객의 요청 등 세일즈의 첫 단추가 모든 것을 결정한다는 말이다. 이 원칙은 심지어 계약서에 사인을 하고 이들을 통해 추가적인 세일즈 실적을 올린 다음에도 동일하게 적용된다.



2) 최고 대우

어떤 업종에 속해 있느냐에 따라 조금씩 다르겠지만, 우리 회사와 유사한 상품이나 서비스를 제공하는 기업은 매우 많다. 그러나 결국 거래를 따내는 공급업체는 최고의 서비스를 제공하거나 특별하고 유익한 '추가'적인 무언가를 제공하는 기업에 한정된다. 어쨌든 그 코끼리에게 아낌없는 관심을 보여줘라. 그로 하여금 당신이 자기에게 관심을 갖고 있고 매우 소중히 여긴다고 생각하게 만들어라. 그들의 전화에 최대한 신속하게 응대하라. 지체 없이 회신을 보내라. 문제가 생기면 즉각적으로 해결하라. 당신이 코끼리에게 친절하게 굴면, 그들도 당신에게 자신의 친절을 보여줄 것이다.



3) 융통성

고객관리 업무를 잘 해내면 회사 내에서 '좋은 직원'이라는 명성을 얻게 되고 새로운 기회가 찾아온다. 물론 이렇게 찾아오는 기회들 중 일부는 당신이 하고자 하는 핵심 비즈니스와는 거리가 먼 것이라고 느껴질 수도 있다. 그렇다고 소극적으로 굴어서는 안 된다. 융통성 있게 생각하라. 필요하다면 전과는 전혀 다르게 행동하는 방법도 생각해 보라. 그동안 내가 주력한 것은 우리 회사를 혁신적인 회사, "할 수 있다"는 정신을 가진 회사로 포지셔닝하는 일이었다. 견적이 맞고 우리의 통상적인 품질과 서비스를 유지할 수 있다면 무슨 일이 닥치든 해낼 수 있다고 생각했고, 이런 생각을 회사 전체에 심기 위해 노력했다.



4) 장기적인 비전

일단 서로 신뢰하는 관계가 확립되기만 하면 큰 수익을 올릴 기회는 얼마든지 있다. 그러나 첫 번째 대형고객을 통해 엄청난 수익을 올리려고 지나친 탐욕을 부리면 결국 혹독한 대가만 치르게 된다. 속고 있다고 느낀 코끼리는 황급히 우리를 떠날 것이고, 그 과정에서 우리는 엄청난 손해를 입을 것이기 때문이다.



5) 유쾌한 관계

일은 무엇보다 재미있어야 한다. 이것은 나에게 대단히 중요한 신념이다. 지금 하는 일이 재미없다면 당장 다른 일을 찾아야 한다. 일에 있어 재미가 이렇게 중요한 데에는 다음 두 가지 중요한 이유가 있다.

* 재미를 느끼는 것이 비즈니스를 위해서도 좋다. 일에서 재미를 찾은 사람들은 업무를 더 훌륭하게 수행한다.

* 잠재고객들이 우리 회사와 함께 일하는 것이 즐거운 경험이 될 거라고 예상할 수 있어야 한다. 이는 서로의 관계를 강화한다.



6) 파트너십

파트너십은 오고 가는 쌍방향 도로이며, 대형고객과의 관계를 다루는 방식이다. 따라서 코끼리에게 도움이 될 수 있는 방법을 찾아라. 그들로 하여금 자신들의 회사를 효율적으로 운영하게끔 도와주는 프로세스와 방법을 찾고, 돈을 절약하게끔 도와주는 방법도 찾아라. 우리가 코끼리들에게 도움이 되면 될수록, 우리의 코끼리들은 점점 그들의 안녕이 우리 회사와 밀접하게 연관되어 있다고 느끼게 되고, 우리를 제대로 대우하기 위해 추가적인 보상을 제공할 수도 있다.



우리 회사에, 우리 세일즈팀에, 우리 운영방식에 우리가 아닌 다른 사람이 대기업 마인드를 심어줄 수는 없다. 코끼리들은 스스로 생각하고 행동할 줄 아는 파트너와 비즈니스를 하고 싶어한다. 거물들과 상대하려면 거물이 되어야 한다는 말이 아니다. 우리가 코끼리들의 게임방식을 알고 있고, 우리 또한 그에 따라 움직인다는 것을 보여주기만 하면 된다. 코끼리와 더 비슷하게 행동할수록 코끼리처럼 성장할 가능성도 커진다. 코끼리처럼 생각하라, 코끼리처럼 행동하라, 그리고 코끼리가 되라, 철두철미하게.



코끼리에 대해 우리가 알아야 할 4가지 - 누가, 언제, 무엇을, 어떻게?



당신이 지금 접촉하는 상대가 당신과의 거래를 결정하는 유일한 사람이라고 믿는가? 그렇다면 당신은 틀림없이 중요한 무언가를 놓치고 있는 것이다. 우리가 그 회사에서 만날 가능성이 가장 높은 사람들은 정보를 모으고 영향을 미치는 사람들이지, 의사 결정권자는 아니다. 그렇다고 이들이 중요하지 않다는 얘기는 아니다. 다른 모든 사람들과 마찬가지로 '영향을 미치는 사람들'도 그들의 상사에게 잘 보이고 싶어한다는 점을 기억하라. 따라서 이들이 우리편을 들어준 것에 대해 결코 후회하지 않도록 해야 한다. 이들이 우리를 추천하도록 우리가 도와주어야 한다는 말이다. 우리와 경쟁자를 비교할 때 구매자가 사용하는 기준이 무엇인지를 묻고 이해하라. 우리는 '영향을 미치는 사람들'이 그들의 구매결정권자에게 가능한 한 우리의 가장 좋은 면을 강조하도록 만들어야 한다. 물론 누가 구매자인지 정확히 알지 못한다면 이런 것들도 아무 소용이 없다. 대부분의 경우, 영향을 미치는 사람들에게 의사결정 과정에 누가 관여하고 있는지 물어보면 간단하게 파악할 수 있다.



갈수록 더 많은 기업들이 우선협상을 위한 자체 협력업체 리스트를 마련해 두고, 그 리스트에 올라 있는 업체들과만 거래를 하려 한다. 만약 지금 당신과 거래하는 회사가 자체적인 협력업체 리스트를 갖고 있다면, 가능한 한 많은 카테고리에서 당신 회사의 이름이 맨 위에 올라 있을 수 있도록 노력하라. 고객기업 내의 후원자나 지원군을 확보하라. 이는 당신이 경쟁자들보다 앞서갈 수 있는 아주 좋은 방법이다. 당신 회사의 서비스를 사용하도록 이 유망 지원군을 설득하는 데 성공하고, 그들은 또 자기 회사의 물품조달 프로그램 안에서 당신을 지지한다면 당신의 성공 가능성은 훨씬 높아진다.

모든 기업은 자신들만의 언어를 갖고 있다. 독특한 약자나 보고서 이름, 업계 전문용어, 상용구, 사람이나 시설 등에 대한 별칭 등 우리는 목표로 하는 기업의 이러한 언어를 익혀야 한다. 전문용어는 내부인과 외부인을 구분해 주기 때문이다. 당신은 내부인과 외부인 중 어떤 사람이 되기를 원하는가? 그 기업의 언어를 배울 수 있는 유일한 방법은 귀를 열어두는 것이다. 미팅을 할 때 듣고 보는 특이한 용어나 어구는 모조리 기록해 둬라. 어떤 용어가 무엇을 의미하는지 대화의 맥락을 통해서도 파악이 안 된다면, 다음에 당신이 신뢰하는 그 회사 사람과 이야기를 나눌 때 기회를 봐서 살짝 물어 보라.



관료주의를 활용하라 - 대기업의 관료주의 역이용하기



대기업과 일할 때 가장 어려운 점은 무엇인가? 나는 그들의 관료적인 절차를 꼽고 싶다. 여기에서 내가 제공할 수 있는 조언은, 대형 유망고객의 관료적인 절차를 당신에게 유리한 쪽으로 전환시킬 수 있는 방법을 배우라는 것이다. 그러기 위해서는 먼저 그 관료적인 절차가 어떻게 작동하는지를 알아내야 한다. 대기업과 비즈니스를 하고자 이들에게 접근할 때는 이들의 관료적인 절차를 먼저 파악하라. 이를 연구하고 도식화하여 그 안에 숨겨진 어떤 문맥이나 패턴이 없는지 탐구하라.



당연한 이야기지만, 관료적인 절차에 지친 것은 우리만이 아니다! 우리의 코끼리기업에서 일하고 있는 사람들 또한 마찬가지다. 당신의 잠재고객은 어쩌면 당신보다 더 자신들의 내부 관료주의를 싫어할 수도 있다. 하지만 이들에게는 어쩔 수 없이 매일 마주해야 하는 일상이다. 그러니 그들을 도와줘라. 그들이 매일같이 쏟아지는 엄청난 내부 서류를 채울 내용 때문에 골머리를 앓고 있다면, 그리고 당신이 제공하는 서비스가 그 서류를 채울 내용과 관련이 있다면, 당신의 데이터가 어떤 식으로 사용되는지를 물어보고 다음부터는 더 유용한 형태로 만들어 도움을 제공하라.



각 승인단계마다 언제, 무엇이 이루어지고, 누가 관여되어 있는지를 정확하게 파악하라. 그리고 이들에게 친숙하고 유용한 존재가 되도록 노력하라. 그 회사 프로세스의 더 큰 부분이 되면 될수록 통제력 또한 더 커진다. 이상적으로 말하면, 모든 단계에 다 참여함으로써 이 코끼리가 어떻게 운용되는지 그 프로세스의 모든 고리를 익히는 것이 바람직하다. 일단 이런 승인 메커니즘의 모든 요소를 완전히 이해한 다음 견고하고 세세하게 고객을 도울 수 있게 되면, 그들에게 우리는 없어서는 안 될 존재가 된다. 우리의 고객들은 어쩌면 우리보다도 더 자신들의 관료적 절차를 싫어할 수도 있기 때문에, 이러한 절차의 번거로움을 감소시켜 주는 우리의 도움이 더욱 절실할 수 있다.



능률화하라. 각 단계마다 절차를 합리적으로 개선하라. 예컨대, 코끼리의 고객서비스 부서가 찾는 특정한 것들이 무엇인지 파악했다면, 당신은 이들이 이런 세부사항들을 꼼꼼하게 챙기는 일을 도울 수 있고, 이를 통해 이 부서의 승인을 얻을 때 발생할지도 모르는 장애를 확실히 제거할 수 있다. 코끼리가 해야 할 중요하고 의무적인 절차상 필수요건을 모두 기록한 체크리스트를 만들어라. 이는 그들이 당신에게 자신들의 프로세스 내에서 더 큰 역할을 부여할 때 가질지도 모르는 우려를 크게 감소시켜 줄 것이다.



불필요한 절차를 없애라. 법무팀 같은 부서의 업무는 사실 우리가 절대 대체할 수 없을지도 모른다. 하지만 그렇다고 할지라도 그 코끼리기업 내에서 우리와 관련된 중요한 절차가 최대한 원활하게 진행되도록 하려면, 가능한 한 많은 부서들과 접촉해 우리의 목소리를 내도록 노력해야 한다. 그래야만 실제로 우리와 관계된 모든 부서가 우리의 고객이 된다. 또 이들은 다른 부서, 즉 새로운 고객에게