세일즈 마스터의 비밀 노트

세일즈 마스터의 성공 비밀은 무엇인가?



긍적적인 의지표명



의지표명이란 말이나 생각을 자신에게 전하는 것이다. 당신이 자신에게 말하는 것을 듣고, 그것을 써 내려가 보라. 그러면 당신의 마음속에 자리한 수많은 부정적인 생각에 대해 놀랄 것이다. 의학 관련 연구원들은 근본적으로 모든 병의 75퍼센트 정도가 심리적인 것에서부터 시작한다고 말하고 있다. 이것은 우리가 자신에게 부정적인 생각을 공급하고, 결과적으로 병을 얻게 된다는 것을 의미한다. 우리는 무의식중에 부정적으로 프로그램을 짜왔다. 우리는 그러한 환경에 노출되어 자연스럽게 성장해 왔고, 다른 사람들에게도 그렇게 반응을 해왔던 것이다. 이런 의지표명의 형태는 문제는 인식하지만, 해결을 위해 행동으로 옮기지 않고, '그러나' 라는 변명만 만들어내는 것이다.

당신은 자신에게 무엇을 말하는지 들을 수 있고, 훈련을 통해 스스로를 조절할 수 있게 된다. 여기 긍정적인 마음과 자기 자신을 강화할 수 있는 몇 가지 예가 있다. 매일 읽거나 녹음한 후, 가능한 한 자주 들어라.

나는 특별하고 유일하다. 나는 매우 지적이다. 나는 내 삶을 조절한다. 나는 위대한 문제 해결사이다. 나는 원하는 것은 무엇이든지 기억할 수 있다. 나는 좋은 사람이다. 나는 무 조건 자신을 사랑하고 좋아한다. 나는 확실한 것(책임을 질 수 있는 것)을 즐긴다. 나는 항상 웃으며 성실하다. 나는 다른 사람을 돕는 것을 즐긴다. 나는 자신을 믿고 성공에 대 한 자신의 능력을 믿는다. 나는 무제한적으로 자신을 신뢰한다.

조그만 카드에 당신에 대한 긍정적인 이야기를 써 놓아라. 화장실 안에, 차 안에 그리고 사무실 안에 그것들을 놔두어라. 아침에 일어나면 먼저 그것들을 읽고, 자기 전에도 읽어라. 그리고 당신이 녹음한 것을 들어라. 어느덧 당신에게는 긍정적인 신념이 싹트기 시작할 것이다.

신념을 통한 극기(자제)



신념은 우리들에게 그것이 사실이라고 믿도록 요구하는 것이며, 바로 정신적인 수용성을 요구하는 것이다. 신념의 형태는 크게 다음의 6가지로 나누어 볼 수 있다.

· 원인에 대한 신념 : 무엇이 두려움과 성공 혹은 비판을 야기하는가?· 의미에 대한 신념 : 당신이 체중 과다이거나 담배를 피울 때, 그것은 무엇을 의미하는가?· 자기 자신에 대한 신념 : "나는 수영을 잘 못한다.", "나는 조직적이지 못하다."와 같이 당신이 믿고 있는 만큼만, 당신은 성장하게 되어 있다.· 규칙과 결과에 대한 신념 : "만약 이러면 이럴 텐데.", "만약 머리숱이 더 많았다면, 나는 더 매력적이었을 거야."와 같은 신념의 유형은 단지 소망을 나타내는 것이다.· 과거의 경험에 대한 신념 : "전에 그것을 시도했지만 나는 실패했다."와 같이 그것이 부정적이었든지 긍정적이었든지 간에, 과거의 경험은 그것을 믿도록 당신에게 원인을 제공한다.· 미래의 경험에 대한 신념 : 내가 여섯 살이었을 때, 나는 총지배인의 역할을 하면서 호텔 놀이를 하곤 했다. 미리 큰 호텔의 총지배인으로서의 자신을 보았고, 나중에 실제로 지배인이 되었다.

그러면 부정적인 신념을 어떻게 제거할 것인가? 다음과 같은 6가지 규칙을 사용해 보면 좋을 것이다. ① 부정적인 사항을 확인하라② 부정적인 신념을 가짐으로써 오는 고통을 적어라 ③ 부정적 신념을 긍정적인 신념으로 대체하라 ④ 자유로움에 대한 이익을 적어라. ⑤ 성공자로서의 당신 자신을 보라 ⑥ 당신 자신을 고쳐라. 자신에게 말하는 것이 신념을 만든다는 것을 기억하라. 그리고 신념은 성공으로 가는 길로의 여행에 있어서, 가야 할 다음 단계와 그에 따른 새로운 태도를 제공할 것이다.

긍적적이고 건강한 태도



태도란 우리가 어떤 식으로 사는가에 대한 마음의 상태이다. 그것은 우리가 삶을 보는 관점이며, 생각하고 행동하고 느끼는 방법이다. 또한 그것은 행복이나 불행에 대한 열쇠이기도 하다. 우리는 우리의 태도를 만들어내고, 우리가 경험하는 세상은 단순히 그것의 반사 작용인 것이다. 우리는 자신의 태도를 발전시키고 창조할 수 있으며, 태도를 창조함으로써 우리의 삶을 바꿀 수 있다.

긍정적이고 건강한 태도를 갖기 위한 7가지 방법은 다음과 같다. ① 기대하고 감사하라 ② '나'라는 신드롬을 피하라. 사람들이 당신을 비웃거나 당신에게 등을 돌리기를 원한다면, 항상 '나'를 사용하라. ③ 미소로 하루를 시작하고, 성실한 미소로 사람들에게 인사하라 ④ 다른 사람의 말을 세심하게 듣고 그들에게 관심을 보이며 말하고 또한 성실하고 진실한 친구를 만들고 싶다면 사람들에게 흥미를 가져라 ⑤ 그들의 이름을 기억하라. 당신이 어떤 사람을 소개받을 때 주의를 기울이고, 그의 이름을 기억하라 ⑥ 실수를 인정하라. 잘못했을 때 재빨리 받아들이고, 어느 누구도 책망하지 말아야 한다. ⑦ 칭찬으로 관대해지고 비평을 피하라.

당신은 성공을 향한 깊은 열망과 강한 실행, 행동을 취할 수 있는 능력 모두를 가지고 있다. 그에 따른 이익 분배는 큰 것이다. 당신은 최고 5퍼센트 사이에 자신을 위치시켜야 하고, 건강한 태도와 함께 성공으로 가는 길로 당신의 여행을 계속해야 한다.

잘 통제되고 절제된 감정



우리의 감정에는 두 가지 강력한 요소가 있다. 그 첫 번째는 마음의 '내적인 표현'이고, 두 번째는 육체의 '생리적인 현상'이다. 마음과 육체는 함께 연결되어 있다. 당신이 하나를 바꾸면 다른 하나는 자동적으로 따라올 것이다. 내적 표현은 당신이 자신에게 말하는 것(의지표명)으로 시작한다. 그것이 부정적이든 긍정적이든 간에, 당신의 감정에 영향을 준다. 아브라함 링컨은 "대부분의 사람들은 행복해지기 위해 결심하는 만큼 행복하다."라고 말했다. 따라서 행복해지기를 결심하고, 자신에게 말하는 것을 지켜 보라. 그러면 당신은 자신의 감정을 조절할 수 있을 것이다. 당신은 화났을 때나 당황할 때 얼굴을 찌푸린다. 그러나 행복할 때는 미소를 짓는다. 얼굴에 미소를 지음으로써 당신이 느끼는 감정의 방향이 바뀔 것이다. 한번 그렇게 해 보라. 당신은 잃는 것이 아무것도 없는 상태에서 많은 것을 얻게 될 것이다. 당신의 움직이는 방법과 몸의 자세를 사용하는 방법, 그리고 호흡하는 방법이 뇌와 감정 상태에 곧바로 영향을 줄 것이다. 이것을 당신 자신에게 시도해 보라. 당신이 강력하고 흥미진진한 생리 현상이 일어날 수 있도록 시도한다면, 자신의 감정을 아주 빨리 바꿀 수 있을 것이다.

빠르고 철저한 실행력



행동은 우리가 살아있는 동안에 우리가 행동하고 말하는 모든 것이다. 행동은 마음속으로 받아들일 수 있는 것이다. 그것은 과거와 현재 그리고 미래에 의해 영향을 받는다. 또한 그것은 당신이 가고자 하는 길과 얻고자 하는 것으로 당신을 이끄는 요인이며, 생각의 씨앗을 수확할 수 있도록 하는 수단이다. 당신의 행동을 변화시키기 위해 필요한 것은 다음과 같다.

① 자신에게 무엇을 바꾸려고 하는지 분명히 알려라② 부정적인 사고를 긍정적인 것으로 바꿔라③ 어떤 의심도 극복할 수 있다는 태도를 유지하라④ 감정을 조절하라⑤ 자신에게 대항하는 대신에 최선을 다할 수 있도록 노력하라이렇듯 성공으로 가는 길은 당신의 의지표명으로 시작된다. 그것을 지켜보고 조절하며 최고조의 감정을 즐기고, 그 결과로서 나타나는 건강한 행동의 탄생을 즐겨라.

성공 : 우수함의 열매



성공은 꿈으로 시작하고, 실행을 위한 결정으로 이루어진다. 성공은 우수함으로 가는 길의 마지막 단계이다. 당신의 꿈은 무엇인가? 당신에게 성공은 무엇을 의미하는가? 성공이란 그들이 원하는 것을 성취하기 위해서 다른 사람을 돕는 것뿐만 아니라 당신의 정신적 필요와 재정적 상황, 건강 그리고 인간관계에서, 당신이 정말로 원하는 결과를 성취하기 위해 가지고 있는 당신의 잠재력과 능력을 끝없이 발휘하는 것이다. 오늘부터 부정적인 생각을 가지고 있는 이들을 멀리하라. 누군가 혹은 어떤 일이 당신에게 동기를 부여해 주리라고 기대하지 말아라. 늘 불타오르는 열정을 간직한 채, 당신의 목적을 향해 나아가라. 다른 부차적인 장애 요소에는 신경 쓰지 말고, 당신의 목적만을 위해 앞만 보고 달려가라. 그러면 당신은 바라던 소원을 이루게 될 것이다.

기억력은 세일즈 마스터의 힘이다



기억력으로 승부를 건다



기억은 다른 기술과 마찬가지로 기술의 일환으로 보아야 한다. 이것은 숙달되기 위해 훈련을 필요로 한다. 세일즈를 하는 사람이 고객의 이름을 잊어버렸을 때, 상황은 매우 난처해질 수 있다. 사람의 이름을 기억해 그것을 부르는 것은, 그들의 귀에 가장 달콤한 소리로 들린다. 특히, 이름이 정확하게 발음되었을 때 그 효과는 더욱 커진다. 나쁜 기억력이나 좋은 기억력 같은 것은 없다. 다만 훈련된 기억력과 훈련되지 않는 기억력만이 있을 뿐이다. 기억력에는 단기 기억과 장기 기억의 두 가지 형태가 있다. 단기 기억력 때문에 당신은 이름이나 번호 같은 것을 잊어버리고는 한다. 당신의 이름이나 가족들의 이름과 같은 정보는 장기 기억으로 당신의 기억 은행에 저장되어 있기 때문에 바로 사용할 수 있는 준비가 되어 있는 셈이다.

이름은 어떻게 기억하는가?



대부분의 사람들은 자신의 이름을 기억하는지의 여부가 가장 중요한 관심사 중 하나이다. 그래서 그들의 이름을 기억할 때 그들은 우쭐해지고 고마워한다. 그러나 대부분의 사람들이 얼굴은 기억하지만, 이름은 기억하지 못하는 문제점을 가지고 있다. 그렇다면, 우리는 왜 이름을 잊어버리는 것일까? 여기에서 중요한 점은 조금만 노력한다면, 누구나 이름을 기억할 수 있다는 점이다. 하지만 우리는 사람들에게 인사하느라 바빴기 때문에, 그들의 이름에 주의를 기울이지 않았고, 처음 만난 장소에서는 이름을 기억하지 못한 것이다.

이름을 기억하기 위해 다음과 같은 방법을 사용해야 한다. ① 얼굴을 관찰하고 가장 특색 있는 부분을 찾아라. 큰 코, 높은 이마, 두꺼운 입술, 큰 귀 등과 같은, 그 사람의 얼굴에서 가장 눈에 띄는 특징을 찾아라. ② 몇 번이고 이름을 반복하라. ③ 2일 후 그리고 3일 후, 그런 다음 1주일 후에 그 이름을 되새겨 보라. ④ 이름에서의 연관 관계와 정신적인 정리가 모두 된 다음, 마음속의 특징을 짜 맞춰라.

그렇게 한다면, 그 사람 얼굴 위로 쓰여진 이름을 볼 수 있을 것이다. 사람을 만날 때, 당신이 가진 지식을 실제에 적용하라. 어쨌든 당신은 매일 사람들을 만나면서 그들로부터 많은 것을 얻을 것이다. 그리고 그렇게 하는 것이 재미있는 일이라는 사실을 잊지 말기 바란다. 당신이 이것들을 연습하기 위해 소비한 시간들은 미래에 상당히 많은 시간을 절약하게 해줄 것이다. 그리고 당신 안에 내재해 있는 창조적 힘을 넘치게 하라.

세일즈 마스터만이 가지는 비밀 병기



전문가로서 이미지 구축하기



전문가적인 이미지는 고객과 만날 때 명확히 표출되어야 한다. 이것은 성공이나 실패에 큰 영향을 미친다. 전문가로서의 이미지 표출은 결정적으로 당신을 성공적인 판매의 길로 이끌 것이다. 또한 전문가적인 이미지는 세일즈라는 전문 분야에서 당신이 얼마나 잘 해낼 수 있는지를 결정할 것이다. 그것은 고객과의 만남과 전반적인 프레젠테이션(상품 설명)에 영향을 줄 것이고, 성공이나 실패에 영향을 미칠 것이다. 따라서 성공을 위해 전문가로서의 이미지 구축에 더 많은 주의를 기울여야 한다.

나는 많은 조직화되지 못한 세일즈맨을 개인적으로 만날 수 있었고, 그들을 계속해서 관찰해 왔다. 여기에 조직화되지 못한 전형적인 세일즈맨의 행동에 대한 일반적인 예가 있다. 명함을 자주 잃어버리는 그는 주머니나 지갑, 그리고 가방에서 명함을 찾기 시작한다. 마침내 지금 가진 명함이 없다고 궁색한 변명을 내놓는다. 고객의 사무공간을 임의로 사용한다. 의자 하나를 잡아 고객 가까이 가져온 후, 서류 가방을 올려놓기 위해 커피 테이블을 자기 쪽으로 끌어당긴다. 글씨를 쓰기 위한 공간을 만들기 위해 책상의 물건과 서류를 한쪽으로 밀어 버린다. 사무실에 들어서자마자 웃옷을 벗는다. 웃옷을 벗어 소파 위에 던져 놓는다. 펜이 제 기능을 하지 못한다. 펜을 빌리거나 책상에서 무심코 하나를 집는다. 팸플릿을 잃어버리고 안 가져온다. 무질서하고 서류로 가득 찬 가방에서 팸플릿을 찾는다. 하지만 그것이 거기에 없을 때, "나중에 하나 보내 드릴게요."라고 대답한다. 허락도 구하지 않고 전화를 쓰면서 전화통화를 하는 상대방과 논쟁을 한다. 가격을 계산하기 위해 고객의 계산기를 마음대로 사용한다. 모든 사람들에게 자신의 회사를 비난한다. 그가 사무실을 떠났을 때 고객의 책상 위에 그가 잊은 채 놓고 간 서류가 있다.

이러한 행동은 판매할 수 있는 기회를 잃게 할 뿐만 아니라 그들의 회사에 대해 나쁜 인상을 주고, 그들의 능력에 대해 사람들의 의심을 불러일으킨다. 다음을 기억하자. 고객들은 이와 같은 것들을 모두 알아차릴 것이고, 보여지는 이미지에 따라서 당신을 판단할 것이다. 조직화되는 것은 당신의 사무실에서부터 시작해야 한다. 명함은 충분한 수량을 인쇄한 후 일정량은 사무실에 놔두고, 나머지는 서류 가방과 주머니와 같은 곳에 나누어 넣어 둘 필요가 있다. 그런 다음, 그것들이 바닥나지 않도록 계속 확인해야 한다. 서류를 정리하기 위한 캐비닛(정리함)은 각각의 시장과 고객을 위해 서류를 분리한 후 기록해 두어야 한다. 모든 판매와 고객에 대해 관찰에 따른 의견과 견해를 적어 두자. 이름, 전화번호, 주소 등과 같이 필요한 정보를 써 둘 필요가 있다. 가방 속에 회사 팸플릿과 계산기, 회사에 대한 인쇄물을 충분히 넣어 두어 필요할 때마다 제공할 수 있어야 한다. 대부분의 회사들은 마케팅의 한 방법으로 메모장과 달력, 펜 등과 같은 선전 물품을 나누어준다. 가방에 충분히 넣어 두는 것이 좋다. 또한 전화 메시지를 받을 수 있도록 시스템을 갖추어야 한다. 이처럼 조직화하는 것은 당신과 회사에 대해 좋은 인상을 줄뿐만 아니라 많은 시간을 절약하게 해준다.

그리고 자신이 다니는 회사의 역사를 알아야 한다. 언제 시작했는지, 소유주가 누구인지, 설립 배경은 무엇인지, 얼마나 많은 지점을 가지고 있는지, 그것들의 취지가 무엇인지 알아야 한다. 취급하는 상품이나 서비스, 그리고 그것의 장점과 약점에 대한 모든 것을 알고 있어야 한다. 또한 상품의 품질과 내구성, 그리고 보증 관련 서비스나 가격이 어떤 점에서 장점을 가지고 있는지 파악해야 한다. 그리고 당신의 상품을 아는 만큼 그에 따른 경쟁자를 알아야만 한다. 경쟁자들이 제공하는 모든 것과 당신 회사의 상품을 비교한 후, 경쟁자 상품의 감정과 약점을 파악해야 한다.

만약 당신이 어디로 가야할지 모른다면, 길을 갈 때 정처 없음에 괴로워할 것이다. 목표가 없는 것은, 특별한 목적지 없이 차를 운전하는 것과 같다. 따라서 당신은 길을 잃어버리는 상황에 처할 것이다. 목표를 설정하는 것은 회사를 위해 판매 계획을 만드는 것과 같다. 그것은 인생을 안내하기 위한 길이고, 성공을 성취하기 위한 길이며, 꿈을 실현하기 위한 길이다. 목표는 그것들을 성취하도록 압력을 가할 것이다. 이때 중요한 열쇠는 결심하도록 만드는 것이고, 그것들에게 맡기는 것이다. 지금 그것을 실천하라.

성공적이고 전문적인 이미지는, 당신이 자아존중에 대한 긍정적 감각을 가질 때 그리고 자신에 대해 대단함을 느낄 때 최상이 된다. 항상 최고의 모습을 보여 주어라. 외모는 성공과 관계가 있다. 그것을 고객이 당신에 대해 알아차리고 판단하는 첫 번째 사항이다. 외모는 두 가지 구성 요소로 이루어진다. 외적인 외모는 옷을 입는 스타일, 옷, 머리, 좋은 자세, 차림새, 체중 등이다. 이에 반해 내적인 외모는 듣고 말하는 방법, 목소리 톤, 선택하는 단어, 미소, 목소리 기법, 얼마나 빈틈없고 유쾌한가 또는 당신의 태도와 행동 등이다. 이런 당신의 인상을 고객에게는 첫인상이다. 따라서 정도에 벗어나는 것을 피하고 가장 최고의 모습을 보여 주어야 한다. 이렇게 함으로써 결국 당신은 성공의 옷을 입는 것이다.