영업왕

영업왕

오자키 마사미,사토 츠요시 지음/이현숙 옮김

다리미디어/2003년 2월/230쪽/12,000원



프롤로그 첨단 시대에 맞는 영업비법을 찾자

영업력은 비즈니스맨의 필수 능력이다

모든 기업은 경제행위를 하고 있다. 이러한 행위는 항상 거래처의 고객만을 대상으로 하는 것이 아니다. 회사 내에서도 자신이 기획한 아이디어를 채택시키기 위해선 고위 간부들이나, 주위 동료들에게 자신의 기획을 알리고 홍보할 필요가 있다. 결국 영업력이란 어떠한 일에 종사하는지에 관계없이 누구에게나 필요한 요소이다. 회사 내에서 업무 실적을 올릴 수 있는 사람도 역시 ‘영업력’을 갖추고 있는 사람인 경우가 많다.

인맥으로 삶이 바뀐다

인생은 다양한 방면에 인맥을 얼마나 폭넓게 가지고 있는가에 따라 성공 가능성 판도가 달라진다. 세상은 사람과 사람의 관계에 의해 성립되는 것이기 때문에 이는 지극히 당연한 결과이다. 자신이 경험하지 못한 분야와 맞서야 할 때, 낯선 지역에 대한 정보가 필요할 때, 새로운 고객을 확보해야 하는데 아무런 연줄이 없어 어려움을 겪고 있을 때에는 바로 자문을 구할 수 있는 사람이 곁에 있어서 정보를 얻을 수 있다면 많은 도움이 된다. 인생의 다양한 국면에서 일을 추진해 나가는 데 있어서도, 스스로 인생을 살아가는 데 있어서도, 또한 취미를 즐기는 데 있어서도 인맥은 대단히 중요한 요소이다.

영업력이 뛰어난 사람은 분위기를 잘 파악한다

세일즈 집단이든 어떤 특정 목적의 모임이든 자연스레 우두머리가 생기고 그가 조직이나 집단을 리드하게 된다. 그러나 리더가 되고 싶은 사람은 많지만, 누구나가 다 리더가 될 수 있는 것은 아니다. 영업력이 있는 사람은 일반적으로 타인의 기분을 알아차리고 그 기분에 대해 배려할 줄 알며, 감성도 풍부하다. 또한 분석력은 물론, 교섭력과 행동력까지 모두 갖추고 있다. 거기에 결과를 창출하는 힘까지 갖추고 있어 리더로서의 능력 요소를 두루 겸비하고 있다고 할 수 있다.

우수한 영업사원의 다섯 가지 공통 능력

① 지칠 줄 모르는 성취욕 - 최근에는 영업활동을 과학적으로 분석하고, 데이터를 관리하는 방법을 많이 채용하고 있다. 실적을 올리는 영업사원은 실적에 대한 집념이나 집착이 보통 사람과 다르다. ② 뛰어난 정보통 - 영업사원은 매우 다양한 분야에 걸쳐서 많은 정보를 파악하고 있어야 한다. 고객에 대한 정보, 상품정보, 구입처에 대한 정보, 지역 정보, 최근의 경기나 경제 정보 등 그 종류를 헤아리자면 한도 끝도 없다. 그러나 여기에서 말하는 정보란 모두가 매우 난해하고 수준 높은 정보가 아니라 자잘하고 대수롭지 않은 정보일 수 있다. ③ 끊임없이 개선, 연구하는 자세 - 느긋하게 일을 하고 있다거나 아무것도 하지 않고 시간을 빈둥빈둥 보내는 영업사원 중에서, 최고의 세일즈맨은 찾아 볼 수 없다. 최고의 세일즈맨들은 시간의 소중함을 절실히 깨닫고 있다. ④ 분위기에 민감하게 반응 - 영업이란 사람을 대상으로 하는 업무이기 때문에 상대에게 호감을 얻을 수 있는 능력, 상대와 원만한 인간관계를 형성하는 능력은 필수적이다.⑤ 설득력을 항상 연마한다 - 우수한 영업사원은 간결하게 이야기의 요점을 잡고 이쪽이 궁금해하는 것을 명확히 대답해주어서 다음 번에 좀더 자세히 듣고 싶다는 여운을 남기며 상담을 마무리한다. 이것은 전체 대화 내용을 구성하는 능력임은 물론 설득력이기도 하다.



1장 세일즈 마인드

영업은 계산대로 진척되지 않는다

영업 활동이란 좀처럼 자신이 계산한 대로는 진척되지 않는다. 공장의 생산 현장이나 내근직 업무의 경우, 투자한 노력과 성과에는 어느 정도의 상관관계가 있다. 간접 부문에서는 진척된 업무량에 따라 작업이 진행된다. 그러나 영업 활동의 경우 목표하고 있던 영업 안건이 채택되지 않는 경우도 있다. 기대하지도 않았던 고객으로부터 주문이 오기도 하고, 예상치도 못했던 일이 일어나기 십상이다. 그렇기 때문에 기대나 예상이 빗나갔을 경우 침울해지기도 하고 의욕이 위축되기도 하며, 의욕이 상실되기도 한다. 특히 오늘날과 같은 혹독한 환경 아래에서 자신의 의욕을 조절하기란 매우 어려운 일일지도 모른다. 그러나 우수한 영업사원이란 항상 자신을 격려하며 의욕을 고취시키고 이익을 부여하는 기술을 연마하는 사람이다.

목표가 명확해지면 없던 능력도 생긴다

우리들이 어떤 행동을 하기 위해선 동기와 목표가 필요하다. 아울러 그 동기와 목표가 자신에게 중요하고 명확한 것일 때, 사람은 생각지도 못한 힘을 발휘한다. 눈앞에 목표나 목적이 명시되었을 때, 우리들은 의욕이나 집중력을 발휘하게 된다. 반대로 목표를 명확하게 하지 않으면 헛되이 하루를 보내 버리고, 그렇게 또 한 달, 반년을 보내게 되고, 그것을 깨달았을 땐 이미 일 년이 흘러가 있는 경우가 비일비재하다.

하루하루의 업무나 업적뿐만 아니라, ‘자신의 인생 목표나 계획을 명확히 한다’는 것 역시 대단히 중요한 것이다. 왜냐하면 그날그날의 목표가 자신의 전체적인 인생 목표와 어떠한 연관이 있는지 확실히 파악하는 일은 그 목표에 커다란 의의를 부여하기 때문이다. 그러기 위해서 자기 자신의 인생 계획표를 작성해 보기를 권한다. 인생 계획표란 자신이 5년 후 10년 후 어떤 모습이 되어 있을까를 추측해 보는 것이다. 확실한 인생계획표를 작성하고 나서, 항상 현실의 자신과 서로 대조해 가며 자신의 과제를 명확히 하는 것이 자신의 마음에 불을 지피는 한 가지 방법이 될 수 있다.

진실이라는 고정관념에 사로잡히지 마라

아이들은 좋아하는 선생님이 가르치는 과목을 가장 열심히 공부하게 되고 성적도 향상되는 경우가 많다. 성적이 오르면 더욱 그 과목이 좋아지게 마련이다. 이처럼 처음 동기가 어떻든 간에 작은 성공 체험을 축적함으로써 큰 결과를 이끌어 낼 수 있다. 이에 반해 고정관념 때문에 새로운 행동을 개시하려 들지 않는 경우도 있다.

아기 코끼리는 쇠사슬에 묶여서 자라게 되면 자라서도 그 쇠사슬에서 벗어나려 들지 않고, 쇠사슬에 묶여서 일생을 보내게 된다. 이와 유사한 예로, 컵에 벼룩을 넣고 뚜껑을 덮으면 벼룩은 점프를 해도 컵 밖으로 나갈 수 없게 된다. 그 환경에 길들여지면, 뚜껑을 연 후에도 벼룩은 점프를 해서 밖으로 나가려고 시도하지 않는다는 이야기도 있다. 우리들도 아이들이나 아기 코끼리, 벼룩과 마찬가지로 과거 자신의 체험에 지배를 받는 경향이 있다. 좋은 경험이 쌓이면 마음속에 좋은 이미지를 품게 되고, 나쁜 체험이 연속되면 나쁜 이미지를 마음속에 형성하게 되기 때문이다.

성공의 이정표를 축적한다

일을 잘하는 사람은 자주 자신의 일에 이정표를 세우고, 그 이정표를 달성해 내려고 정신을 집중한다. 그것은 목표를 달성했을 때의 성취감이 자신에게 의욕을 주기 때문이다. 또한 목표를 달성해 낼 때마다 스스로를 칭찬해 주는 방법도 효과가 있다. 지금 눈앞에 작은 성공을 얻지 못하는 한 다음 단계의 성공에는 도달할 수 없다. 우리는 작은 성공체험들을 쌓아 가면서 커다란 성공을 이루어 낼 수 있다는 사실을 깊이 깨달아야만 한다. 아울러 성공 체험을 쌓아올린 사람들은 항상 의욕에 넘치고 마음이 깨어 있는 자들이다. 결국 자신의 의욕을 향상시키기 위해서는 작은 목표를 지속적으로 달성해 나가야 한다.

자극과 깨달음이 마음을 성장시킨다

영업사원은 많은 실패와 예기치 못한 사태에 휘둘리기 쉬운 직업이다. 한편으로는 영업 활동을 추진하면서, 지속적으로 여러 가지 자극이나 세상의 다양한 정보와 접할 수 있는 고마운 직업이기도 하다. 우리에는 항상 자극이 필요하다. 그리고 자극을 받기 위해서는 다양한 정보를 접할 필요가 있다. 신문에 게재되어 있는 것이나 비즈니스 잡지, 또는 비즈니스에 관한 서적, 각종 세미나나 학술 연구회의 내용 등도 유용하기는 하지만 영업사원에게 보다 유용한 정보는 그날그날의 영업활동에 관한 정보이다.

전혀 새로운 정보에 접하지 못하고 같은 상품, 같은 고객, 같은 상품내용, 같은 일주일을 반복하는 생활 속에서는 매너리즘에 빠지기 쉽다. 항상 새로운 정보를 입수하려는 의식을 지녀야 한다. 그리고 ‘새로운 정보, 신선한 자극, 자신의 활동에 대한 인식 성공 이미지, 개선 이미지 의욕, 의지의 환기’, 이러한 바람직한 사이클을 만들어야 한다.

반복을 통해 개선 포인트를 찾아낸다

일상의 일이란 어떤 면에선 같은 일의 반복이나 연속이라고 할 수 있다. 그러나 같은 일에 종사한다 해도 자기도 모르는 사이에 매너리즘에 빠져 버리는 사람이 있는가 하면, 매일 의욕을 갖고 활기차게 열심히 일에 전념하는 사람도 있다. 이런 차이는 어디에서 기인하는 것일까? 물론, 이것은 의식이나 기분의 차이겠지만 유심히 관찰해 보면 일을 즐기고 있는 사람, 매일 의욕적으로 업무에 종사하는 사람은 자신의 업무를 늘 개선하고 연구하고 있다는 것을 알 수 있다.

일을 좋아한다면 개선과 연구를 반복해라

영업사원은 자신의 업무를 좋아할 필요가 있다. 아니 반드시 좋아해야 한다. 인간은 좋아하는 것을 생각하고 있으면 새로운 방안이나 개선할 이미지들이 연이어 머리 속에 떠오르게 된다. 중요한 것은 ‘연구, 개선할 내용을 이미지화 하는 것’이다. 영업활동을 함에 있어 다음엔 어떤 식으로 할 것인지, 다음주엔 어떠한 활동을 할 것인지, 고객에 따라 어떤 식으로 상담을 진행할 것인지 등 앞으로의 행동 내용을 이미지화하는 것이다.

있는 그대로의 자신을 받아들인다

영업사원은 반드시 일정한 결과를 내야 한다. 하지만 결과만을 중시하다 보면 결과에 얽매이게 된다. 그리고 그 결과가 나오지 않으면 위축된다. 결과를 내기 위해서는 그것을 위한 능력과 행동과 방법이 필요하다. 때문에 초점을 맞추어야 될 것은 자신의 능력과 행동과 그 방법인 것이다. 결과가 나오지 않는 것은 그 중의 무언가가 부족하기 때문이다. 나에게 어떤 점이 부족하다는 사실을 솔직히 받아들이는, 즉 있는 그대로의 자신을 받아들이는 것이 중요하다. 그렇게 하면 앞으로 자신이 어떻게 행동하면 될지 답을 얻게 된다.

영업을 과학화한다

인텔리전스란 ‘지성이나 지력’을 의미한다. 다시 말해 ‘머리를 사용해 영업을 하라’는 뜻이다. 그저 무턱대고 열심히 하는 것만이 능사가 아니다. 일정한 영업 실적을 올리려는 영업사원은 반드시 ‘영업의 과학화’를 실천해야 한다. ‘과학화한다’는 것은 대상을 상세히 관찰하고 정확히 분석해서 가장 효율적인 방식이나 방법을 찾아내는 것이다.



2장 세일즈 인텔리전스

자신만의 데이터베이스를 구축하자

영업의 활동 대상이 되는 것은 ‘시장’, ‘고객’, ‘유통경로’, ‘상품’ 그리고 ‘경쟁업체’등 다섯 가지다. 시장이란 상품 판매의 대상이 되는 고객층이나 지역 등을 말하며 이에 대하여 데이터를 충분히 파악해두어야 한다. 고객이란 시장 안에서 실제로 자사와 거래하고 있는 기업이나 단체, 개인을 지칭한다. 다양한 고객층에 대하여 어떠한 영업 활동을 전개해 나갈 것인가에 대하여 방침을 정하고 활동을 해 나가야 한다. 회사의 유통경로가 현재 어떻게 되어 있으며, 경쟁하고 있는 다른 회사와의 관계에서 우위를 차지하고 있는지 아니면 불리한 위치에 있는지, 경쟁 상황은 어떠한지 등에 대하여 파악해 두지 않으면 안 된다. 자신이 팔아야 할 상품에 관하여 숙지하는 것은 당연한 일이다. 따라서 상품 특성에 맞춘 공부가 필요하다. 세상 어떤 분야에서든 경쟁은 존재하기 마련이며 사실상 모두 경쟁 대열에 서 있다. 이 경쟁에서 지게 되면 여간해선 실적을 올릴 수 없다. 따라서 당연한 말이지만 경쟁 업체의 움직임에 대한 정보를 파악해두어야 한다.

끊임없이 일정한 실적을 달성하자

영업활동이란, 끊임없이 실적을 쌓아 가는 것이다. 따라서 일정하게 그런 활동을 지속해 나가지 않으면 안 되며, 좋은 실적을 올리는 것은 우수한 영업사원의 조건이다. 아무리 능력 있는 영업사원도 새로운 환경에서 곧바로 실적을 쌓기란 어려운 일이다. 즉, 대부분의 경우 실적을 좌우하는 것은 현재의 능력 그 자체보다 지금까지의 축적한 활동이 어떠한 구조로 이루어져 왔는가 하는 점이다.

고객구조가 실적을 결정한다

영업활동에 있어서 가장 근본적인 성공 요인은 좋은 고객 구조를 만드는 것이다. 아마도 고객 구조에 따라 영업사원 한사람 한사람의 실적의 절반이 결정된다고 해도 과언이 아닐 것이다. 가령, 영세 기업에 있는 거의 발전성을 기대할 수 없는 고객, 혹은 자본이 없는 고객이 전부라면 매상을 향상시키기 힘든 구조에 있다고 할 수 있다. 따라서 발전하고 있는 고객, 우선적으로 나에게 구매하는 고객, 내부 정보를 잘 흘려주는 고객, 나에게 상담을 자주 요청하는 고객 등이 좋은 고객이라고 할 수 있다.

자신의 고객 구조를 수정한다

안정적인 실적을 남기기 위해선 자신의 고객 구조를 만드는 것이 필요하다. 중요한 것은 ‘눈앞에 닥친 실적 목표의 달성과 중장기적인 구조 만들기를 균형 있게 실행하는 것’이며, 매일 매일의 영업 활동에서도 ‘구조를 만들기’ 위한 노력을 의식적으로 실천하지 않으면 당면한 영업에 쫓기는 구조에서 탈피할 수 없게 된다.

자신의 고객 구조를 개선하기 위한 방법

고객과의 관계를 돈독히 하고, 자신에게 유리한 정보를 수집할 수 있도록 확고한 고객 구조를 구축하는 것은 영업 활동의 최종 목적이라고도 할 수 있다. 영업 담당자로서 실시해야 할 사항으로 최소한 세 가지 항목이 필요하다. 첫째, 접촉 빈도를 높인다. 둘째, 고객에 대해 알아야 한다. 셋째, 고객의 기대에 부응한다 등이다.

목표 설정 근거를 명확히 하자

목표를 설정할 때 그 근거를 명확히 해 두는 것이 필요하다. 모든 것을 명확히 하기는 어렵겠지만 왜 그렇게 설정했는지 이유 정도는 명확히 해 두어야 한다. 실제 영업 현장에서는 이 목표 설정의 근거가 극히 불투명한 경우가 많이 있다. 그렇기 때문에 목표를 설정한 그 순간부터 목표 수치가 와르르 무너져 버리고 마는 사태가 발생한다.

자신의 영업활동을 혁신적으로 부정하자

우수한 영업사원은 스스로 내세울 만한 기술과 패턴이 있다. 자신의 활동을 정리해보고 자신의 세일즈 활동 진행 방법을 재고해 보면 자신의 뛰어난 부분, 취약한 부분, 노력하고 있는 부분 등 많은 것을 파악할 수 있다. 또, 열 명의 영업사원이 전부 각양각색의 진행 방법을 가지고 있는 경우도 있다. 그들의 장점을 모방하는 것도 효과적이다. 아울러 우수한 영업사원일수록 이러한 세세한 스토리 전개를 끊임없이 개선해 나간다. 현재의 영업 방법에 최고란 있을 수 없다. 작은 것들이 축적되면서 개선에 개선을 거듭해 나가는 것이 성공으로 한 발 한 발 다가가는 것이다.

‘지금까지 늘 그래왔으니까’하는 안이한 과거의 흐름을 답습하는 것이 혁신을 가로막는다. 영업활동을 개선하는 데 있어서는 지금까지의 상식을 의심해 보는 것도 상당히 중요한 시도라 할 수 있다. ‘지금까지 늘 그래왔으니까’라는 생각이 습관화되면 지금까지의 방식을 쓸데없이 고집하게만 되고 혁신을 가로막는 요인이 되기 쉽다. 일단, 자신들의 활동 내용, 업무 추진 방식을 의심해보고 낡은 방식, 오늘날의 환경에 맞지 않는 구조를 과감히 잘라 버리는 것이 중요하다.



3장 타임 매니지먼트 기술

타임 매니지먼트 기술이란?

영업은 시간과의 전쟁이다. 실적을 많이 올린 영업사원은 월등히 시간 관리를 잘 한다. 즉, ‘타임 매니지먼트 능력’이 뛰어나다는 것을 의미한다. 우리들에게는 똑같이 24시간이 주어지지만, 그 사용 방법이나 하루에 해내는 업무량은 개개인에 따라 현저한 차이가 난다. 예를 들면, 인생의 승리자가 되는 것도 영업 성적의 향상도 하루하루의 실적에 의해 좌우된다. 타임 매니지먼트 기술을 높이기 위해 우리들이 매일 공부하고 노력해야 할 점은 대략 다음 네 가지로 요약된다.