셀프 마케팅, 파워 마케팅

자산, 힘, 약점, 경험 그리고 아이디어를 어떻게 파워 마케팅으로 지레 작용시키는가에 관해서 생각을 해 왔으므로 이제 도구를 선택할 준비가 된 셈이다. 다음에 제시하는 아이디어들은 3R(Reuse = 재사용, Recycle = 재활용)을 사용하여 집중하고, 독특해지고, 창의적이 되기 위한 보다 구체적인 방법을 보여 줄 것이다.



· 기사 : 신문이나 잡지에 기사를 게재한 다음에는 그것에 관해서 모든 사람에게 알릴 필요가 있다. 자신의 메시지나 아이디어를 지지해 주는 기사를 발견했을 때는 오려서 복사를 해 둔다. 키포인트에 밑줄을 긋고 '나도 동의합니다' 라고 써 넣는다. 고객들이 흥미를 느낄 수 있는 기사를 오려서 보내줌으로써 고객의 관심에 귀를 기울이고 있다는 것을 보여 주어라.



· 협상 : 강력한 협상은 더 많은 것을 얻어내기 위한 효과적인 방법이다. 이것은 파워 마케팅에 필요한 도구들 가운데 하나이다. 협상의 힘을 가져다주는 3가지 중요한 특성은 자신감, 남의 이야기에 귀를 기울이는 능력 그리고 거래를 성사하려는 의지이다.



· 라이선스 제도 : 라이선스를 받는 사람과 라이선스를 주는 사람에게 이익이 되는 총판의 한 형태이다. 라이선스를 받게 된 경우 고객들에게 리스크를 감소시켜 준다. 정평이 나 있는 제품을 목록에 추가함으로써 제품 개발 시간을 절약할 수 있고, 제품을 파는 것을 훨씬 쉽게 해 줄 것이다. 라이선스를 받으면 더 많은 대금을 청구할 수 있다. 라이선스를 주는 경우는 훨씬 더 중요한 이익이 있다. 무엇보다도 신뢰도가 폭등하게 된다. 거리적으로 멀리 떨어져 있는 기업과 파트너가 되는 것도 고려해 볼 만하다. 라이선스 제도는 유통 네트워크를 급속하게 성장시키는 방법이다.



· 책 : 당신이 책을 썼다면, 그것은 강력한 마케팅 도구가 될 수 있다. 전문가라는 딱지를 붙여 줄 것이다. 책을 선물하라. 수많은 전단지나 팸플릿은 버릴지 모르지만, 책은 보관하고 읽을 가능성이 높다.



· 스폰서가 되어라 : 연사나 정보 이벤트의 스폰서를 맡아라. 이 마케팅 테크닉은 투자 컨설팅 회사들 사이에서 이용되고 있다. 고객이나 잠재 고객을 무료로 참석하도록 초대한다. 그런 식으로 부가가치적인 인간관계를 유지해 나가라. 미래의 새로운 고객을 무료로 얻게 될 것이다.



· 프리젠테이션 : 그룹을 상대로 이야기하는 것은 이름을 널리 알리고, 신뢰도를 높이는 좋은 방법이 될 수 있다. 프리젠테이션 기술을 개발하라. 화술에 관한 세미나에도 참석하고 관련서적을 탐독하라. 연설할 기회가 주어지는 경우 연설은 그룹에 가치 있는 것이어야 하며, 자신에 관해서 한두 마디 언급할 수 있도록 조정할 수 있다. 자기소개서를 미리 작성해 둠으로써 사회자가 당신에 관해 소개하도록 만든다. 당신의 비즈니스를 도와주고, 연설에 대한 신뢰성을 높여 준다. 연설이 끝나갈 때쯤에 명함을 모아라. 명함 뒤에 체크마크를 표시하도록 부탁한다. 체크마크를 한 사람에게는 즉시 전화를 건다. 명함을 모으는 또 다른 방법은 당신에게 명함을 준 모든 사람에게 무료로 정보 리스트를 보내주는 것이다.



* 지레 작용의 비밀 : 자신이 지닌 무형의 자산으로부터 더 많은 영향력을 끄집어내라. 집중하라, 그리고 자신을 시장에서 제1인자의 위치에 올려놓아라. 경쟁자, 다른 산업, 옛날 아이디어나 제품, 방법을 재사용하고, 재활용하고, 재포장하라. 고객의 말을 인용하여 소식지나 웹사이트 등에 게재하고 배포하라.판매 권유 전화를 걸기 전에 이름과 전화번호 리스트를 준비해 놓는다. 메모지와 가격표, 달력, 펜과 수첩 등 필요한 것을 준비한다. 적극적인 사고로 무장하라. 조직의 고위직에 있는 사람에서부터 전화를 시작하라. 판매를 한다는 이유만으로 '구매부'에 전화를 걸어야 한다고 속단하지 말라. 이런 부서의 임무는 'No'라고 말하는 데 있다. 당신이 판매하는 서비스의 가치가 높으면 높을수록 CEO에게 전화를 걸면 남들보다 한발 앞선 셈이 된다. CEO는 큰 개념을 이해하므로 지엽적이고 세세한 사항을 설명할 필요는 없다. 판매 권유 전화를 걸려면 시간을 미리 정하라. 목표(전화를 거는 횟수)를 정하고, 자신이 하고 있는 일을 평가하라. 접촉자에게 언제 전화를 걸면 좋겠느냐고 묻는다. 그것에 따라서 후속 조치를 취한다. 다음 번에 "안녕하십니까? 지난번에 말씀하신 대로 다시 전화를 걸었습니다."하고 말할 수 있도록 말이다. 판매 권유 전화는 사람들이 싫어하는 판촉 활동이다. 그러나 한번 해볼 만한 가치 있는 일이다. 전화를 걸고 받을 때마다, 메일을 보내고 받을 때마다, 회합을 가질 때마다 데이터베이스에 기록하라. 데이터베이스를 원활하게 유지하기 위해 정기적으로 데이터베이스를 정리하라.· 편승 광고의 이점 : 한번 상상해 보라. 이 달에는 고객들이 상공회의소로부터 편지를 받는다. 그리고 당신이 연사 중 한 사람이라는 것을 알게 된다. 다음 달에는 어떤 회의 프로그램을 받는다. 당신의 이름이 커다랗게 써 있다. 그것은 제품과 서비스에도 적용이 될 수 있다. 다른 단체들이 고객들에게 당신의 말에 귀를 기울이라고 말해 주고 있는 것이다. 이것은 당신의 신뢰도를 높여 준다.

· 팔 수 있는 제품이 없다고? : 데이터베이스 마케팅, 즉 정기적으로 고객과 잠재 고객들에게 편지를 보내는 것은 어떤 분야에서나 효력을 발휘할 수 있다. 중소기업은 대기업과 경쟁을 할 수 없다고 생각하지만 그렇지 않다. 현재의 프로젝트, 그 분야의 새로운 조류, 고객이 흥미를 갖고 있는 기사에 대한 정보를 보내줄 수 있다. 새로운 제품 개발, 새로운 서비스나 주문에 대한 소식 같은 것을 보낼 수 있다. 그 정보는 유용하고 흥미 있는 것이어야 한다는 사실을 명심하라. 물건을 사는 결정을 내려야 할 때 대부분의 사람들은 광고문을 섭렵하는 대신에, 마음속의 데이터베이스를 뒤져 기억하고 있는 마지막 인물을 끄집어낸다. 최소한 품평을 하고, 견적을 내고, 흥정을 하도록 초대받게 될 것이다. 세일즈맨들은 이 원리를 '라스트 인(last in)'이라고 부른다. 정기적으로 고객에게 모습을 나타내기만 한다면 언젠가는 그 성과를 볼 수 있을 것이다.



* 데이터베이스 마케팅의 비밀 : 고객과 잠재 고객에 관한 정보를 수집하라. 그룹의 공통점을 발견하기 위해 카테고리를 이용하라. 자신의 데이터베이스를 보호하라. 판매 권유 전화나 후속 전화를 서로 다른 시간에 걸도록 스케줄을 짜고 이것을 엄수하라. 리스트를 공유하고 다른 회사가 메일을 보내게 함으로써 자신의 데이터베이스를 지레 작용시켜라. 새로운 잠재 고객의 회사에 접근할 때는 고위층부터 시작하라. 중요한 회사에 대해서는 한 사람 이상의 접촉자와 관계를 유지하라.보도 자료데이터베이스의 가장 간단한 형태는 주소록이라고 할 수 있다. 데이터베이스란 고객 파일, 공급자 파일, 제품 카달로그 같은 것들이다. 정보 자체는 힘이 아니라는 사실을 기억하라. 힘은 당신이 어떻게 정보를 이용하느냐에 달려 있다.데이터베이스의 지레 작용마케팅은 오로지 인간과 관계가 있다. 테크놀로지의 발달에 따른 비인격화는 인간적인 접촉이 여전히 필요하다는 사실을 말해 준다. 거기에 바로 당신을 위한 기회가 있는 것이다. 적극적인 인간관계가 지속적인 비즈니스를 구축한다. 당신과 고객들의 관계는 그들이 당신에 대해 어떻게 느끼는가에 근거하고 있다.그룹으로 사람들을 분류하면 데이터베이스를 관리하는 것이 훨씬 쉬워진다. 고객들은 자신을 독립적인 존재라고 믿고 있다. 따라서 가능한 한 관계는 개인적인 것이 바람직하다. 스태프, 원료 공급자 그리고 경쟁자들은 당신의 사업에 최대의 충격을 줄 수 있는 가능성을 갖고 있다는 것을 명심하지 않으면 안 된다.



· 스태프 : 풀 타임 스태프와 파트 타임 스태프를 마케터로 활용하라. 스태프를 고객들과 원료 공급자들에게 소개하라. 고용인들에게 각종 상을 수여함으로써 소속감을 느끼게 해줘라. 그리고 고객과 잠재 고객의 말에 귀를 기울이도록 교육시켜라.



· 원료 공급자 : 원료 공급자도 마케터로 활용하라. 그들과 합동 판촉 활동을 벌여라. 비즈니스 관계이든 개인적인 관계이든 자기편으로 만들어라. 인간관계를 구축하고, 거래를 하면서 상호이익을 가져다 주는 관계를 확립하라. 그들의 전문성을 이용하라.



· 사업 제휴자와 협력자 : 공식적인 혹은 비공식적인 제휴 관계를 맺어라. 제휴자가 있으면 실제보다 훨씬 더 크게 보임으로써 더 큰 공사를 따낼 수 있다. 제휴자를 고를 때는 신중해야 한다.



· 직업적인 조합 : 자신이 속해 있는 분야의 조합에 가입하면 업계의 최신 동향을 지속적으로 구할 수 있고, 경쟁자와 미래의 파트너들과 접촉을 유지하는 것도 쉬워진다. 조합장은 명성이 높은 지위지만, 권하고 싶은 자리는 홍보 담당이다. 조합의 공식적인 대변인이 되면 매스컴과 특별한 관계를 발전시킬 수 있다. 그 분야의 전문가라고 추측하게 될 것이다.보도자료 작성인쇄 매체라디오/텔레비전인터넷전략 4. 지레 작용원리와 도구· 글을 써라 : 전문가로 널리 알려지는 가장 좋은 방법은 글을 쓰는 것이다. 회보나 사보, 신문, 잡지 등에 글을 게재할 수 있다. 편집자에게 편지를 쓰는 것은 글을 발표하는 데 있어 가장 쉬운 방법이다. 자신의 비즈니스에 관해서 감동 받은 문제들에 관심을 가져라. 비즈니스와 관계없는 것이라도 좋다. 기사를 쓸 때에는 기사에 이름, 전화번호, 이메일 주소 그리고 전문 분야를 소개하는 짧은 경력서를 포함시킨다. 사진을 기사와 함께 보내라. 칼럼을 쓰는 것도 도움이 된다. 칼럼을 쓴다는 것은 매스컴에 자주 등장한다는 것을 의미하며, 당신의 이미지를 끌어올려 줄 것이다. 소책자를 만드는 데 필요한 칼럼을 쓰는 것은 고객들에게 배포할 수 있는 좋은 부가가치의 아이템이 될 것이다. 전문가로 인정받는 가장 좋은 방법은 매스컴의 '전문가 리스트'에 이름을 올리는 것이다.



· 조사 활동을 하라 : 자신의 비즈니스나 고객과 관련된 특별한 정보가 필요한 경우에는 간단한 조사 활동을 할 수 있다. 그 결과를 신문사나 방송사로 보내 이름을 알리는 데 이용할 수 있다. 신뢰성도 얻게 된다.



· 스폰서 : 스폰서를 맡는 것은 우호적인 광고 방법이다. 스폰서가 되는 것은 관심이 있다는 것을 보여주는 것이다. 광고보다 돈도 적게 들고, 효과는 훨씬 클 수 있다. 당신의 잠재 고객이 참석한다면 상품을 기부하고, 프로그램에 스폰서로 이름이 오르도록 한다. 상·콘테스트를 후원하는 것은 매년 매스컴의 주목을 받을 수 있는 절호의 방법이다.



· 대중 앞에서 이야기하라 : 무료로 연설하겠다고 제의한다. 잠재 고객이 있을 만한 단체를 표적으로 삼아라. 그 강연을 정보 광고를 하는 좋은 기회라고 생각하라. 청중에게 가치 있는 정보를 제공해야 한다. 그 강연이 좋으면 그들은 당신과 당신의 사업에 흥미를 느끼게 될 것이다. 그리고 강연을 최대한 이용하라. 당신의 고객과 잠재 고객, 매스컴에 강연 일정을 통고한다. 프로그램이 인쇄된 전단지 또는 소책자를 배포할 때에는 반드시 자신의 사진을 포함시킨다. 이것은 강연에 부가적인 가치를 부여해 준다. 강연에 대한 요금을 청구하지 않을 경우에는 프로그램에 '∼의 후원으로'라는 문구를 집어넣도록 요구한다. 강연이 끝난 뒤에는 주최자에게 추천의 글을 써달라고 부탁하고, 강연 기회를 더 많이 얻는 데 이용한다. 강연을 할 때는 실제로 일대 다수의 컨설팅을 하는 셈이다. 따라서 주최측에서는 보다 많은 가치를 손에 넣게 된다.



* 인식의 비밀 : 자신이 의도하지 않은 메시지를 찾아내 관리하라. 그것은 의도한 메시지만큼이나 중요한 것이다. 미소, 악수, 명함 등 모든 면에서 적극적인 첫인상을 만들어 내라. 전화를 건 사람에게 긍정적인 인상을 주도록 음성 메시지를 개선하고 정기적으로 재검토하라. 보다 효과적인 마케팅을 위해 인식된 가치를 강조하라. 강연과 글 쓰는 것을 통해서 전문가로서의 신뢰성을 높여라. 그리고 특별한 행사 등을 통해 이미지를 개선시켜라.· 가족 : 가족은 당신과는 다른, 자기 나름대로의 네트워크를 갖고 있다. 가족에 관해서 이야기하는 것은 다른 사람들과 관계를 맺는 가장 좋은 방법이다.



· 조언자 : 조언자는 가족이나 친구, 비즈니스계의 동료 누구나 상관없지만 비즈니스에서 많은 경험을 갖고 있으며 당신에게 시간과 충고, 지원을 아끼지 않고 제공해 주는 사람을 말한다. 조언자를 찾기 위해서는 마케팅 접근법을 이용해야 한다. 비즈니스 모임에 참석하고, 지방자치단체나 조합, 클럽, 산업 분야에서 가능성이 있는 조언자에 관한 뉴스에 주목한다. 조언자의 시간과 경험을 소중히 생각하라. 조언자에게 질문하고, 귀를 기울이고, 그리고 나서 배운 것을 행동에 옮겨라.



· 지역 사회와 비즈니스 리더들 : 당신이 누구를 알고 있느냐보다 더 중요한 것은 누가 당신을 알고 있느냐이다. 지역 사회의 리더들에게 축하 전화나 편지를 보낼 기회를 찾아라. 물론 자기가 어떤 일을 하고 있다는 것을 알리는 것은 매우 중요하다.



* 인간관계의 비밀 : 공통의 배경이나 취미, 기호품, 가족 활동, 문화를 가진 사람들과 개인적인 인간관계를 유지하라. "감사합니다." 라는 말을 책이나 선물, 공식적인 감사장과 함께 전하라. 네트워크는 남을 도움으로써 구축되는 것이다. 자신의 스태프, 원료 공급자 그리고 동료를 활용하고 경쟁자에게도 당신을 알게 하라. 동창회 행사에 참석하고 직업 조합에 가입하라. 자신의 신뢰성을 높여 줄 사람들, 즉 제휴자, 파트너, 조언자, 지역 사회의 리더들, 기업의 중역들과 사귀어라.보도 자료는 대기업이나 정부, 협회 등에서 주로 이용되고 있다. 중소 기업에서는 매스컴과의 커뮤니케이션을 위한 기본적인 도구로 사용된다. 보도자료를 매달 하나씩 보내는 것을 목표로 삼고 출발하자. 매스컴이 흥미를 느낄만한 아이템을 찾아야 한다. 보도자료를 보내는 경우에는 이벤트 이전과 이후 모두 보도자료를 내보낸다. 상·감사는 당신과 사업이 성취나 활동에 의해서 널리 알려진 경우 매스컴에 알린다. 그리고 시장에 어떤 가치 있는 정보를 제공한다.지레 작용의 도구전략 5. 데이터베이스 마케팅비즈니스를 할 때 제한된 자원을 갖고 있다 해도, 그 자원에 집중한다면 거대 기업과 경쟁할 수 있는 힘을 지레 작용으로 끌어올릴 수 있다. 시간이야말로 가장 중요한 자원이다. 효과적으로 사용한다면 더 많은 '시간 수익(ROT)'을 얻을 수 있다. 자신감이야말로 두 번째로 중요한 자원이다. 성공을 위한 가장 중요한 개인적 특성이다. 자신의 무형의 자원을 전개하기 위해 사용하는 방법들이 유형의 자원에 영향을 미친다는 것을 반드시 기억하라. 시간과 자신감, 기술 그리고 신뢰성을 어떻게 사용하느냐가 고객의 수를 결정한다. 무형과 유형의 자원을 함께 작용하도록 한다면, 그것이 파워 마케팅이다.원리는 지레 작용을 성취하려는 기본적인 접근법이다. 도구는 원리들을 실천에 옮기는 데 사용하는 정보와 기술이다. 지레 작용의 3가지 원리는 서로 관련되어 있다. 독특해지기 위해서는 창의력이 필요하며 재능을 집중시키지 않으면 안 된다.



1. 집중 : 집중하기 위해서는 반드시 한 가지 일에만 전념해야 한다. 집중은 자신이 원하는 것을 손에 넣기 위해 필요하다. 자신의 비즈니스에 집중하는 것에서부터 출발하라. 한 번에 하나씩만 집중해야 한다는 것을 기억하라. 마케팅 계획을 간결하게 세워야 한다. 진척 상황을 체크하라. 사용한 돈을 기록하고, 계획에 충실히 따르고, 정기적으로 재검토해 보아라. 마케팅은 장기적인 끈기를 필요로 한다.



2. 독특해야 한다 : 독특하라. 이목을 끌어라. 그리고 기억되도록 노력하라. 자신의 독특함을 최대한으로 만들어내는 방법은 '포지셔닝(POSITIONING)'이다. 최고가 될 수 없는 경우에는 새로운 자신의