셀프 마케팅, 파워 마케팅

전략 1. 인식



여러 분야에서 큰 성공을 거둔 사람들에게는 한 가지 공통분모가 있다. 성공의 열쇠는 사고 파는 능력, 즉 마케팅 능력에 있었다. 마케팅의 첫 번째 단계는 인식이다. 그리고 두 번째 단계는 가치이다.

믿음



고객들은 바로 '당신'을 구입한다. 그리고 나서 당신의 서비스와 제품을 구입할 것이다. 첫 믿음은 가장 강력하다. 모든 정보는 현재의 믿음을 통해서 여과된다. 파워 마케팅은 당신과 회사, 제품 그리고 산업에 대한 고객의 믿음에 영향을 미치는 하나의 방법이다.

이미지



개인적인 이미지 : 첫인상 강한 믿음은 첫인상 위에 세워진다. 당신이 팔아야 할 것은 바로 자기 자신이다. 당신 자신이 바로 최대의 자산이기 때문이다. 그 최대의 자산을 마케팅 도구로 활용하라. 자기 자신을 판매하는 데 가장 효과적인 것은 미소를 짓는 것이다. 미소는 자기 자신 또는 제품과 회사에 대한 신뢰감을 심어준다. 그리고 상대방의 눈을 똑바로 바라보면서 손에 힘을 주어 악수하라.

기업의 이미지는 비전, 사명, 슬로건과 목적에 의해서 달라진다 : 비전과 사명, 슬로건과 목적은 비즈니스를 이끌어 가는 데 도움이 되는 중요한 개념이다. 비전은 전체적인 구도의 그림이다. 비전은 잘 기억할 수 있거나, 동기를 부여할 수 있는 강력한 하나의 문장이나 문구로 요약할 수 있어야 한다. 또한 일반적이어야 한다. 사명문(mission statement)은 비전과 거의 같은 정도로 강력한 것이다. 역시 짧고 간략한 것이 좋다. 목적문(purpose statement)은 다른 것과 비교하면 매우 구체적이다. 슬로건은 로고처럼 사용되는 문구이다. 비즈니스에 대한 비전과 사명에 관해 생각하는 시간을 가져라. 그리고 자신의 사명이 돈을 버는 것이라고 생각하는 과오를 범하지 않도록 하라. 그것은 목표 중 하나겠지만 사명은 아니다.

· 비즈니스 명함 : 명함은 마케팅의 첫 번째 수단이다. 명함을 주는 것보다 받는 것이 훨씬 더 중요하다는 것을 명심하라. 누군가가 당신에게 명함을 달라고 요구하면 당신도 명함을 청하는 것을 잊지 말아야 한다. 명함을 받을 때는 관심을 가지고 들여다보고 소리내어 그 사람의 이름과 회사의 명칭을 되풀이해 읽는다. 그리고 상대방 회사의 로고나 사명문에 대해서도 언급하는 것이 좋다. 상대방에 관한 중요한 정보를 명함 뒤쪽에 적어 놓는다. 중요한 날짜나 두 사람의 관심, 만난 장소 등도 적어 둔다. 당사자 앞에서 명함에 글을 쓰는 것은 실례일 수도 있지만 양해를 구하면 아무런 문제가 되지 않는다.

· 발신 전화 : 고객에게 전화를 걸 때는 대화에 집중하고 고객의 말과 어조에 귀를 기울어야 한다. 전화를 하면서 동시에 다른 일을 해서는 안 된다. 두 가지 일을 모두 망치게 될 뿐이다. 자신의 태도와 미소를 체크할 수 있도록 전화기 앞에 거울을 갖다 놓아라. 미소를 지으면서 전화를 걸면 우호적이고 자신감에 찬 목소리가 나오게 된다.

· 고객과 잠재 고객에게 음성 메시지를 남기는 방법 : 항상 자신의 이름과 전화번호를 두 번씩 말하라. 효과적인 음성 메시지를 남기는 3단계 과정은 먼저 자신의 이름과 전화번호를 말하고, 전화를 건 목적을 말한 다음에 자신의 이름과 전화번호를 반복한다. 다시 한번 천천히 정확하게 말한다.

가치



· 가치의 공식 : '전제의 가치 = 실질 가치 + 인식된 가치'를 잘 살펴보면, 가치 창출을 위해 어디에 집중해야 할지 알 수 있게 될 것이다. 모든 제품과 서비스를 이런 식으로 묘사할 수 있다. 실질 가치(기능/원가)는 유형적인 것으로 이루어져 있으므로 측정하기가 쉽지만, 인식된 가치는 측정하기가 매우 어렵다. 감정과 이미지 그리고 다른 무형의 것들에 의해서 영향을 받고 있기 때문이다. 따라서 마케팅을 할 때 소비자가 받는 모든 이익을 강조할 필요가 있다. 제품의 인식 가격은 물론 실질 가치를 높이는 데에도 신경을 써야 한다.

· 부가 가치 : 당신의 개인적인 이미지와 회사의 이미지가 제품의 인식 가치를 높일 수도 있고 손상시킬 수도 있다. 고객을 소중하게 생각한다는 것을 나타내는 최고의 방법은 그들의 이야기에 귀를 기울이는 것이다. 그렇게 하면 고객에 관한 정보와 고객의 요구를 충족시킬 수 있는 비결을 알아낼 수 있다. 고객에게 귀를 기울임으로써 당신은 또 다른 기회를 찾을 수 있고, 닥쳐올 위험을 감지할 수 있다. 가치 있는 서비스를 제공하고도 대가를 받지 않을 때에는 고객에게 그 가치를 환기시켜야 한다. 평가, 검토, 탐구 모임, 훈련 계획 같은 무료 서비스가 있다면 고객들이 받는 혜택을 환기시켜 주기 위해 송장에 무료 사은품을 기록해 둔다. 그리고 독과점 제품을 제공할 수 있어야 한다. 너무나 독점적이어서 아무도 주문을 하지 못할지도 모른다. 그러나 회사에 대한 인식을 개선시켜 준다면 나쁜 일만도 아니다. 또한 현금 반환 보증을 제의하라. 위험 부담이 있지만 고객들은 매우 반길 것이다. 서비스에 불만이 있다고 말하는 고객에게만 조건부로 주는 것이 좋다.

신뢰성



· 신뢰성을 개선하기 위한 다른 방법들 : 변화가 있을 때마다 신뢰성을 다시 확립할 필요가 있다. 신뢰를 유지하는 것보다는 확립하는 것이 더 어렵다. 그러나 긍정적인 이미지를 위해 계속 노력해야 한다. 커뮤니케이션 기술의 계발도 신경써야 한다. 잠재 고객들은 비즈니스를 하기 전에 당신이 행하는 모든 것을 통해 당신을 판단한다. 따라서 메시지를 전달하는 방법이 메시지 자체만큼이나 중요하다. 또한 협회나 지방자치단체, 자선단체의 활동에 적극적으로 참여하여 비영리적인 분위기 속에서 자신의 존재를 알리고 잠재 고객들에게 자신을 소개한다.

· 구두 커뮤니케이션(ORAL COMMUNICATION) : 전화로 이야기할 때나 모임에서 이야기할 때 또는 일 대 일로 이야기할 때, 자신의 말소리가 어떻게 들리는지 귀를 기울여라. 발음과 말투는 성장 배경과 교육에 대한 메시지를 보내게 된다. 커뮤니케이션은 양방향 프로세스라는 것을 명심하기 바란다. 남의 말을 들어 주는 것 역시 기술이다. 마일로 프랭크의 『30초 이내에 포인트를 전달하는 법』에서 30초 짜리 메시지를 만드는 5단계의 프로세스는 다음과 같다. 첫 번째, 목표를 알아야 한다. 두 번째, 고객(듣는 사람)을 알아야 한다. 세 번째, 접근 방법을 생각해내야 한다. 네 번째, 고객을 사로잡아야 한다. 다섯 번째, 행동할 것을 요구해야 한다.

전문 지식



· 글을 써라 : 전문가로 널리 알려지는 가장 좋은 방법은 글을 쓰는 것이다. 회보나 사보, 신문, 잡지 등에 글을 게재할 수 있다. 편집자에게 편지를 쓰는 것은 글을 발표하는 데 있어 가장 쉬운 방법이다. 자신의 비즈니스에 관해서 감동 받은 문제들에 관심을 가져라. 비즈니스와 관계없는 것이라도 좋다. 기사를 쓸 때에는 기사에 이름, 전화번호, 이메일 주소 그리고 전문 분야를 소개하는 짧은 경력서를 포함시킨다. 사진을 기사와 함께 보내라. 칼럼을 쓰는 것도 도움이 된다. 칼럼을 쓴다는 것은 매스컴에 자주 등장한다는 것을 의미하며, 당신의 이미지를 끌어올려 줄 것이다. 소책자를 만드는 데 필요한 칼럼을 쓰는 것은 고객들에게 배포할 수 있는 좋은 부가가치의 아이템이 될 것이다. 전문가로 인정받는 가장 좋은 방법은 매스컴의 '전문가 리스트'에 이름을 올리는 것이다.

· 조사 활동을 하라 : 자신의 비즈니스나 고객과 관련된 특별한 정보가 필요한 경우에는 간단한 조사 활동을 할 수 있다. 그 결과를 신문사나 방송사로 보내 이름을 알리는 데 이용할 수 있다. 신뢰성도 얻게 된다.

· 스폰서 : 스폰서를 맡는 것은 우호적인 광고 방법이다. 스폰서가 되는 것은 관심이 있다는 것을 보여주는 것이다. 광고보다 돈도 적게 들고, 효과는 훨씬 클 수 있다. 당신의 잠재 고객이 참석한다면 상품을 기부하고, 프로그램에 스폰서로 이름이 오르도록 한다. 상·콘테스트를 후원하는 것은 매년 매스컴의 주목을 받을 수 있는 절호의 방법이다.

· 대중 앞에서 이야기하라 : 무료로 연설하겠다고 제의한다. 잠재 고객이 있을 만한 단체를 표적으로 삼아라. 그 강연을 정보 광고를 하는 좋은 기회라고 생각하라. 청중에게 가치 있는 정보를 제공해야 한다. 그 강연이 좋으면 그들은 당신과 당신의 사업에 흥미를 느끼게 될 것이다. 그리고 강연을 최대한 이용하라. 당신의 고객과 잠재 고객, 매스컴에 강연 일정을 통고한다. 프로그램이 인쇄된 전단지 또는 소책자를 배포할 때에는 반드시 자신의 사진을 포함시킨다. 이것은 강연에 부가적인 가치를 부여해 준다. 강연에 대한 요금을 청구하지 않을 경우에는 프로그램에 '∼의 후원으로'라는 문구를 집어넣도록 요구한다. 강연이 끝난 뒤에는 주최자에게 추천의 글을 써달라고 부탁하고, 강연 기회를 더 많이 얻는 데 이용한다. 강연을 할 때는 실제로 일대 다수의 컨설팅을 하는 셈이다. 따라서 주최측에서는 보다 많은 가치를 손에 넣게 된다.

* 인식의 비밀 : 자신이 의도하지 않은 메시지를 찾아내 관리하라. 그것은 의도한 메시지만큼이나 중요한 것이다. 미소, 악수, 명함 등 모든 면에서 적극적인 첫인상을 만들어 내라. 전화를 건 사람에게 긍정적인 인상을 주도록 음성 메시지를 개선하고 정기적으로 재검토하라. 보다 효과적인 마케팅을 위해 인식된 가치를 강조하라. 강연과 글 쓰는 것을 통해서 전문가로서의 신뢰성을 높여라. 그리고 특별한 행사 등을 통해 이미지를 개선시켜라.

전략 2. 인간관계



마케팅은 오로지 인간과 관계가 있다. 테크놀로지의 발달에 따른 비인격화는 인간적인 접촉이 여전히 필요하다는 사실을 말해 준다. 거기에 바로 당신을 위한 기회가 있는 것이다. 적극적인 인간관계가 지속적인 비즈니스를 구축한다. 당신과 고객들의 관계는 그들이 당신에 대해 어떻게 느끼는가에 근거하고 있다.

개인적인 커뮤니케이션



· 감사의 말 : 고객과 잠재 고객, 동료에게 손으로 쓴 감사의 메시지를 보내자. 그리고 감사의 말을 하자.

· 상 : 지방자치단체나 동업자 단체, 회사에서 수여하는 각종 상에 대해 다른 사람들을 추천하라. 추천 받은 사람에게 당신이 현재 하고 있는 일을 이야기한다. 자격이 있는 누군가에게 수여할 상이 존재하지 않는다면, 당신 스스로 만들어서 그들에게 상장을 보내줄 수도 있다.

· 우편엽서 : 편지보다 개인적이고, 전단지보다 우호적이며, 좀 더 많이 읽힐 가능성이 있다. 그림엽서는 감사의 글을 보내거나 자신의 존재를 알리는 데 적당하다. 비즈니스든 휴가든 간에 외국 여행을 할 때는 외국우편엽서를 보내라. 그리고 자기만의 엽서를 만들어라. 명언이나 캐치프레이즈, 제품 사진 또는 도안이나 만화를 엽서에 집어넣는다. 인상 깊게 만들되 광고처럼 만들어서는 안 된다. 뒷면에 자신의 광고를 인쇄해 넣는 것은 괜찮다. 판촉 우편엽서를 제작해 볼 만하다.

· 선물 : 성의 있고 적절한 선물은 인간관계를 증진시켜 준다. 비즈니스와 기회에 대한 감사나 '상대방을 떠올리기' 위한 기념으로 주어야 한다. 따라서 선물은 독특할수록 더욱 효과적이다.

· 전화 통화 : 개인적인 접촉에서 대화만큼 효과적인 것은 없다. 주기적인 전화 통화를 통해 접촉을 유지해 나가라. 신규 고객이라면 자기 자신을 전체적으로 소개하고 이름과 성을 똑똑히 발음하라. · 이메일 : 고객이나 동료와 접촉을 유지하는 가장 효과적인 방법이다. 정상적인 근무시간이 지난 다음에 이메일을 보내고 받기 바란다. 메시지 끝에 서명을 추가하라. 그것에는 이름, 전화번호와 팩스번호, 주소, 자신이 하고 있는 일 등을 곁들인다.

· 네트워크 : 네트워크란 판매를 하는 것이다. 네트워크 마케팅은 MLM(다단계 판매)으로 알려져 있는데, 장기적인 전략이다. 네트워크는 커뮤니케이션이다. 데이터베이스에 이름들을 기록하라. 전화 통화, 이메일, 우편물 혹은 만남 등으로 접촉을 유지하라. 자신의 제품에 관해서만 정보를 보내라. 관심을 끌 만한 기사를 보내주고, 책을 추천해 주고, 새로운 정보를 제공하라. 지속적으로 네트워크를 키워 나간다면 언젠가 그 대가를 거두게 될 것이다.

그룹과의 관계



그룹으로 사람들을 분류하면 데이터베이스를 관리하는 것이 훨씬 쉬워진다. 고객들은 자신을 독립적인 존재라고 믿고 있다. 따라서 가능한 한 관계는 개인적인 것이 바람직하다. 스태프, 원료 공급자 그리고 경쟁자들은 당신의 사업에 최대의 충격을 줄 수 있는 가능성을 갖고 있다는 것을 명심하지 않으면 안 된다.

· 스태프 : 풀 타임 스태프와 파트 타임 스태프를 마케터로 활용하라. 스태프를 고객들과 원료 공급자들에게 소개하라. 고용인들에게 각종 상을 수여함으로써 소속감을 느끼게 해줘라. 그리고 고객과 잠재 고객의 말에 귀를 기울이도록 교육시켜라.

· 원료 공급자 : 원료 공급자도 마케터로 활용하라. 그들과 합동 판촉 활동을 벌여라. 비즈니스 관계이든 개인적인 관계이든 자기편으로 만들어라. 인간관계를 구축하고, 거래를 하면서 상호이익을 가져다 주는 관계를 확립하라. 그들의 전문성을 이용하라.

· 사업 제휴자와 협력자 : 공식적인 혹은 비공식적인 제휴 관계를 맺어라. 제휴자가 있으면 실제보다 훨씬 더 크게 보임으로써 더 큰 공사를 따낼 수 있다. 제휴자를 고를 때는 신중해야 한다. · 직업적인 조합 : 자신이 속해 있는 분야의 조합에 가입하면 업계의 최신 동향을 지속적으로 구할 수 있고, 경쟁자와 미래의 파트너들과 접촉을 유지하는 것도 쉬워진다. 조합장은 명성이 높은 지위지만, 권하고 싶은 자리는 홍보 담당이다. 조합의 공식적인 대변인이 되면 매스컴과 특별한 관계를 발전시킬 수 있다. 그 분야의 전문가라고 추측하게 될 것이다.

특별한 관계



· 가족 : 가족은 당신과는 다른, 자기 나름대로의 네트워크를 갖고 있다. 가족에 관해서 이야기하는 것은 다른 사람들과 관계를 맺는 가장 좋은 방법이다.

· 조언자 : 조언자는 가족이나 친구, 비즈니스계의 동료 누구나 상관없지만 비즈니스에서 많은 경험을 갖고 있으며 당신에게 시간과 충고, 지원을 아끼지 않고 제공해 주는 사람을 말한다. 조언자를 찾기 위해서는 마케팅 접근법을 이용해야 한다. 비즈니스 모임에 참석하고, 지방자치단체나 조합, 클럽, 산업 분야에서 가능성이 있는 조언자에 관한 뉴스에 주목한다. 조언자의 시간과 경험을 소중히 생각하라. 조언자에게 질문하고, 귀를 기울이고, 그리고 나서 배운 것을 행동에 옮겨라.

· 지역 사회와 비즈니스 리더들 : 당신이 누구를 알고 있느냐보다 더 중요한 것은 누가 당신을 알고 있느냐이다. 지역 사회의 리더들에게 축하 전화나 편지를 보낼 기회를 찾아라. 물론 자기가 어떤 일을 하고 있다는 것을 알리는 것은 매우 중요하다.

* 인간관계의 비밀 : 공통의 배경이나 취미, 기호품, 가족 활동, 문화를 가진 사람들과 개인적인 인간관계를 유지하라. "감사합니다." 라는 말을 책이나 선물, 공식적인 감사장과 함께 전하라. 네트워크는 남을 도움으로써 구축되는 것이다. 자신의 스태프, 원료 공급자 그리고 동료를 활용하고 경쟁자에게도 당신을 알게 하라. 동창회 행사에 참석하고 직업 조합에 가입하라. 자신의 신뢰성을 높여 줄 사람들, 즉 제휴자, 파트너, 조언자, 지역 사회의 리더들, 기업의 중역들과 사귀어라.

전략 3. 매스컴



매스컴은 가장 효과적인 마케팅 도구이다. 광고 대신에 전문가로 매스컴에 등장할 수 있도록 노력하라. 광고주가 아닌 스폰서로서 이름이 실리도록 해야 한다. 스폰서는 광고주보다 우호적인 것처럼 생각되기 때문이다.

보도 자료



보도 자료는 대기업이나 정부, 협회 등에서 주로 이용되고 있다. 중소 기업에서는 매스컴과의 커뮤니케이션을 위한 기본적인 도구로 사용된다. 보도자료를 매달 하나씩 보내는 것을 목표로 삼고 출발하자. 매스컴이 흥미를 느낄만한 아이템을 찾아야 한다. 보도자료를 보내는 경우에는 이벤트 이전과 이후 모두 보도자료를 내보낸다. 상·감사는 당신과 사업이 성취나 활동에 의해서 널리 알려진 경우 매스컴에 알린다. 그리고 시장에 어떤 가치 있는 정보를 제공한다.