내가 하는 일을 떠들어라, 기억시켜라

내가 하는 일을 떠들어라, 기억시켜라

데비 앨런 외 65명 지음/이양준 옮김

글담/2002년 10월/335쪽/11,000원



제1장 당당한 자기 홍보를 위해 무엇을 준비할 것인가



자기 홍보 잘하는 사람들의 세 가지 행동 양식 - 제프리 스토리

내가 ‘자기 홍보’에 대해 새롭게 인식하게 된 것은 행동연구가 조지 더들리와 섀넌 굿슨이 연구, 조사한 <자기 홍보 원리>를 접한 이후부터다. 더들리와 굿슨은 보고서를 통해 인간은 무의식적으로 자기 홍보를 회피하고 자신이 이룰 수 있는 성공의 정도에 한계를 긋고 있다는 사실을 밝혀냈다. 또 1000여 건의 과학적 조사 연구를 통해 자기 홍보는 성공으로 직결된다는 사실도 알아냈다. 더들리와 굿슨의 연구결과를 통해 자기 홍보활동을 잘하는 이들로부터 세 가지 행동양식을 배울 수 있었다.

- 첫 번째 행동 양식 - 위치

우리는 가장 큰 효과를 거둘 수 있는 사람이 아니라 가장 쉽게 접근할 수 있는 사람들하고 일하는 경우가 많다. 내 인생에 영향을 주지 못하는 인간 스물 다섯 명을 만나지 말고 내 인생에 영향을 줄 수 있는 한 명을 만나 일하라. - 두 번째 행동 양식 - 개성

마케팅에서는 이를 ‘차별화 전략’이라고 부른다. 남과는 다른, 당신만이 지닌 개성은 무엇인가? 보다 기억에 남는 방법으로 나를 소개할 기회를 살려라. 여기에는 메시지나 사진, 명함, 말, 헤어스타일이 활용될 수 있다. 특이한 경험담이나 전화 통화 습관이 될 수도 있다. 주의할 것은 상대방에게 신경 쓰고 있다는 것이 드러나야 한다는 것이다. - 세 번째 행동 양식 - 반복

자기 홍보를 잘하는 사람은 어떤 일에 대해 한 번 말하고 마는 게 아니라 여러 번 말한다. 반복은 위치 이동과도 연계하여 적용할 수 있다. 성공에 영향을 줄 수 있는 사람을 찾아냈다면 그런 사람을 계속해서 더 찾아가라. 더 중요한 것은 후속 작업이다. 내가 제안한 일, 보낸 편지와 이메일 등등 모든 부분에 대해 후속 작업을 철저히 하라. 후속 작업에 대한 후속 작업 역시 잊어서는 안 된다.



제2장 마케팅 못 할 이유가 없다



자기 홍보를 게을리 하다 큰 코 다친 사람 - 제프 루빈

1992년 첫째 주 샌프란시스코. 나는 어떤 단체나 조직, 협회, 연합에도 소속되어 있지 않았다. 나 자신을 광고하지도 않았으며 그 어떤 홍보나 판촉 행위도 하지 않았다. 경기는 호황이었고 내게는 충분한 고객이 있었다. 겉은 해 1월, 캘리포니아 지역에는 경기후퇴라는 찬바람이 불었고 나는 주 거래처 3곳을 잃었다. 모든 사업의 90퍼센트 이상이 5년 안에 망한다는 사실을 알게 되자 불안감은 더욱 증폭되었다. 하지만 나는 비즈니스에 있어서 아주 귀한 교훈을 시련을 통해 배우게 되었다. 일에서 얼마나 성공을 거두었고, 얼마나 많은 고객 혹은 거래처를 확보하였고, 얼마나 많은 돈을 벌었냐에 상관없이 홍보활동을 멈춰서는 안 된다. 거래 관계를 맺고 있는 고객들과 거래처를 언제나 염두해 두고 변함 없이, 일관되게, 지속적으로 나의 존재를 각인시켜야 한다. 시련을 통해 또 하나 배운 교훈은 가치 있는 것을 홍보한다면 자기 홍보 행위를 부끄러워 할 필요가 없다는 것이다. 나는 내 일에 적합한 홍보 방법들을 찾으며 이런저런 방법들을 실행해 보았다. 아래의 일곱 가지 전략이 그것이다.

- 마케팅의 7가지 전략

1. 신뢰를 얻는 사람이 되자. 이것은 당신이 지녀야 할 가장 중요한 경쟁력이다.

2. “감사합니다”를 세 번 말하자. 한 번은 전화를 통해, 두 번째는 서신을 통해, 세 번째는 직접 대면했을 때. 3. 성실한 자세와 뛰어난 일솜씨를 갖추자. 설사 A회사와 손잡지 않더라도 B회사에 소개될 수 있을 것이다. 4. 문제를 해결할 수 있는 사람이 되자. 이것은 우수한 품질의 상품이나 서비스를 제공하는 것보다 더 중요하다. 5. 가치를 팔면 돈은 알아서 굴러오는 법이다. 쏟아 부은 만큼 철저히 건지겠다는 욕심으로 고객들의 돈주머니를 억지로 쥐어짜게 하지 말라. 6. 싸구려가 되지 말자. 당신이 멋진 것을 제시한다면 기회는 보다 빨리 주어질 것이다.

7. 장기적인 안목으로 홍보 활동을 해 나가자. 인내는 결과를 지속적으로 이어주고 꾸준히 커가게 해준다.



제3장 용감한 이들을 위한 대담 마케팅



크게 되고 싶거든 나서야 한다 - 윌리 졸리

강연가 생활을 처음 시작했을 때, 나는 내쉬빌에서 열리는 한 회의에 갔다가 인근에서 ‘전미 대학활동연맹 회의’가 열린다는 소식을 들었다. 마침 그 회의에 정기적으로 참석하는 친구가 있어 그와 함께 참가했다. 친구는 회의과정에 대해 설명해주었다. 그는 먼저 등록비를 내면 내년쯤에 시연을 할 수 있을 거라고 말했다. 그러나 나는 그때까지 기다릴 수 없었다. 뭔가를 해야했다. 나는 밤새 만든 초라한 광고전단을 가지고 시연장 앞으로 와서 사람들에게 전단을 나누어주었다. 친구는 당황해서 내게 언성을 높였으나 얼마 뒤 회의가 시작되면서 조용해졌다.

내게 문의를 하거나 말을 걸어오는 사람도 없었다. 나는 정말 쓸데없는 일을 한 건지 다시 생각해 보았다. 그때 대학 강연 사무협의 협회장이 나를 찾아와 이력서를 보내달라고 했다. 몇 주일 뒤 그는 미 전역의 대학들에 내 이름을 올려 보냈다. 그러나 스타일 구겨질까봐 나서지 않은 내 친구는 채용되지 못했다. 기회는 찾는 사람에게만 고개를 내민다. 체면 때문에 잡을 수 있는 기회를 놓친다면, 놓친 기회 때문에 체면을 잃게될 일이 생긴다.

기다림은 좋은 것이지만

당신이 크게 되고 싶거든 나서야 한다.

나서라. 그리고 부끄러워하지 마라. 자부심을 가져라. - 윌리 졸리





제4장 이젠 네트워크 마케팅이다



성공적인 네트워킹 기술 - 수전 로앤

웹스터 대사전에는 ‘네트워킹’을 전문 집단의 성원들 사이에서 비공식적으로 공유되는 정보, 지지 행동 또는 과정이라고 정의해놓고 있다. 네트워킹은 사회 생활 및 개인 생활을 지원해주는 상호 과정으로 아이디어와 의견, 제안의 교환이다. 여기에는 단순히 정보를 나누는 것 이상의 나눔 정신이 존재한다. 성공적인 네트워킹을 하는 사람들은 바로 이런 나눔 정신을 가지고 자신의 전공지식과 경험을 기꺼이 베푼다. 이들은 네트워킹이라는 목적지뿐 아니라 거기에 이르는 과정의 중요성도 안다.

성공적인 네트워킹 기술을 익히고 연마하기 위해서는 다음의 항목들을 알고 있어야 한다. 우선 네트워킹은 실천이 중요하다. 적시에 적절하게 지속적으로 실천하지 않으면 인맥을 쌓고 늘려가는 데 실패할 수 있다. 이를 위해선 지도력, 아이디어, 조언, 시간과 지식이 갖추어져 있어야 한다. 능력 있는 사람이라 함은 풍부하고 다양한 연결망을 지니고 있는 사람이다. 이들은 일단 관계가 맺어지면 관계를 지속시켜 나가며 충실한 친구로 남는다. 또 자신에게 들어온 것들 중 흥미를 불러일으킬 만한 것이 있으면 남들에게도 보낸다. 그들에게는 유머 감각이 있으며 타인과의 관계가 원만하다. 그들은 이해 관계가 있는 사람만 받아들이는 것이 아니라 모두를 드넓게 포용한다. 그러나 아무에게도 이득이 가지 않는 네트워킹은 거부하라. 우리의 네트워크는 적합하지 못한 인물, 경쟁력을 갖추지 못한 인물을 받아들이기에는 너무 귀중하다. 아울러 당장 아무 이해관계가 없을 지라도 꾸준히 관계를 이어 나가라. 유머 감각을 발휘하되 남에게 폐 끼치는 행동은 절대 하지 말라. 규칙에 귀 기울이고, 이를 능동적으로 활용하라.

훌륭한 네트워킹은 은근한 접근이다. 네트워크 활동을 잘 하는 이들은 성공적인 리더들과 기술을 함께 나눈다. 그들은 서로 간에 미치는 영향을 알고 있고 이에 유념하여 행동한다. 그들은 호의적 태도에 따르는 이득을 알고 있다. 네트워킹을 제대로 펼쳐나가는 이들은 네트워킹을 시간 낭비로 보지 않고 언젠가는 대가가 돌아오는 투자로 본다. 과거 우리가 ‘도움’이라고 칭하던 것, 그것이 바로 네트워킹이다. 이제 네트워킹은 대세이고, 자기 홍보를 위한 가장 강력하고 결속력 있는 수단이 되고 있다.



제5장 ‘나’라는 브랜드 심기



‘즐거움’이란 브랜드로 성공하기 - 게일 하워튼

나는 전문 강연가, 저술가, 레크레이션 전문가, 능률향상 전문가이다. 또한 당당한 자기 홍보가이자 마케팅 전문가다. 아무리 훌륭한 서비스 상품을 시장에 내놓는다 해도 사람들이 알지 못하면 서비스를 제공할 수 없다. 사람들이 우리 상품과 서비스를 받지 못하고, 고객을 확보하지 못해 사업을 계속하지 못한다면 모두가 패배하는 것이다. 자신의 비전과 개성을 아는 것은 마케팅 구축의 초석이 된다. 스스로의 장점을 발견하는 것 즉, 자신이 어떤 사람인지, 무엇을 원하는지, 어떻게 살기를 원하는지를 파악하는 것은 자신의 이미지, 브랜드, 시장에서의 위치를 형성하는 기반이 된다. 호기심과 관심이 느껴지고 선천적인 재능을 갖고 있는 분야를 잘 알고 있어야 한다. ‘자신이 사랑하는 일을 하면 돈은 저절로 따라 붙는다’는 게 나의 모토이다.

직장에 재미를 공급해주는 비즈니스에 대해 많은 사람들이 의문을 제기했지만(“그런 일이 밥벌이가 되나요?”, “공무원 일 그만두고 정말 그 일 할 생각이에요?”) 나는 보장된 쇠밥그릇보다 더 의미 있는 일을 하고 싶었다. 나는 그것이 나의 소명이라고 느꼈다. 부모님께서는 내가 항상 유쾌하게 즐기는 것을 좋아하고 말이 많다고 말씀하셨다. 더욱이 나는 레크레이션 지도자 정식 자격증도 갖고 있었다. 내 장점이 넘치는 에너지와 능란한 조직력, 뒤어난 모험심과 유머감각이라는 사실을 깨달은 후 나는 레크레이션 교육을 받았다. 또 10여년 간 해외 레저 교육 단체에서 경험을 쌓았다. 그런 다음 ‘펜실리테이터스(Funcilitators)’라는 회사 이름을 생각해냈다. 펜실리테이터스는 재미(Fun)를 촉진(Facilitate)하고 비즈니스에 필요한 화술, 조직 단결력, 컨설팅, 저술 등을 다루는 곳임을 함축하여 표현한 이름이었다.

나는 ‘펜실리테이터스’ 브랜드를 키우고 싶었다. 일단 회사 이름과 슬로건을 정한 다음 나머지 이미지들(회사 상징색, 회사 로고)을 만들어 나갔다. 이러한 바탕 위에서 끊임없이 새로운 아이디어를 사업에 반영한 결과 나만의 틈새 시작을 확보했으며 개성적인 브랜드를 개발할 수 있었다. 지그 지글러는 “남을 도와 그가 원하는 바를 해주면 당신도 원하는 바를 얻게 될 것이다.” 라는 말을 했다. 내가 이렇게 당당하게 홍보할 수 있는 것은 그것이 사람들의 삶의 질을 높여주고 도움을 주는 새로운 방법을 찾아내는 행위일 뿐 아니라 나의 삶의 질을 높여주는 행위이기도 하기 때문이다.



제6장 독특한 홍보방법을 이용한 자기 홍보



홍보 우편물 기본 매뉴얼 - 데비 버몬트

대부분의 사람들은 홍보 우편물의 존재를 회의적으로 본다. 나는 그런 사람들에게 새로운 희망과 확신을 제시해주려 한다. 효율성 있는 홍보 우편물 프로그램은 회사의 이익을 증대시켜 줄 수 있다. 물론 대부분의 홍보 우편물은 해당 인물에게 제대로 전달되지 않는다. 그 이유는 타깃을 잘못 선정해 엉뚱한 이에게 보내지거나, 담고 있는 내용이 미흡해 효과 있는 메시지를 전달하지 못하기 때문이다. 마케팅 예산이 빠듯하다면 홍보 우편물이야말로 전달하려는 바를 제대로 설정된 공략대상에게 전하는 좋은 방법이 될 수 있다. 홍보 우편 비즈니스는 천문학적 규모의 사업인 만큼 사람들의 관심을 얻어내기 위해서는 치열한 경쟁이 따른다는 사실도 알아야 한다.

받는 이로부터 주목을 얻게 되는 몇 가지 요령을 소개하겠다. 나에게 맞는 우편물 형태를 결정함에 있어 먼저 다음의 세 가지 기본 질문에 답해 보라. 1. 내가 보낸 우편물이 개봉될까?

2. 문지기 앞을 통과할 수 있을까?

3. 우편물을 수령한 이가 포장을 뜯었을 때 어떤 반응을 보일까?



읽어봐도 밋밋한 느낌밖에 들지 않는 우편물은 보내지 않는 것이 낫다. 그럴 듯하게 보이는 멋진 눈가림 요령을 소개한다. 1. 불룩해 보이게 포장하라.

2. 기발한 포장 용기는 포장 방식을 시도해 보는 것도 좋다.

3. 카드는 언제나 주의를 끈다.

4. 엽서를 이용하면 재미있고 기발하게 꾸밀 수 있으며 바로 메시지를 읽을 수 있어 편리하다.



제7장 고객 서비스와 자기 홍보를 동시에, 뉴스레터



고객이 당신을 절대 잊지 못하게 - 톰 샤이

수 년 전의 일이다. 하루는 단골 고객들의 거래 기록을 살펴보니 거의 반 정도의 고객이 최근 거래 실적이 전혀 없었다. 나는 그들이 나를 찾도록 어떤 노력도 기울이지 않았음을 깨닫고 보다 과감한 고객접근을 해나가기로 했다. 거래실적 무(無)로 표시된 계정에 손으로 쓴 글씨로 ‘저희 가게에도 가끔 들려주세요.’라는 글을 써서 보냈다. 이 같은 모험을 저지른 이후 많은 고객들이 가게에 다시 들렀다.

기존의 광고 제작에 돈을 들이는 대신 나는 쿠폰을 제작해 색지에 프린트하고 여덟 개의 쿠폰을 하나의 시트로 만들어 300명의 고객에게 보냈다. 40퍼센트의 고객이 쿠폰을 들고 찾아왔다. 이러한 시도가 효과가 있었다는 사실에 힘을 얻어 이번에는 다양한 품목들을 대상으로 쿠폰을 제작했고 쿠폰 뒷면에는 우리 가게와 관련된 정보를 담았다. 기대 이상으로 쿠폰의 비중이 커져갔다. 뉴스레터 맨 앞 페이지에는 내가 쓴 칼럼을 실었는데 반응이 좋았다. 뉴스레터에 대한 반응이 점점 더 높아지면서 가게와 우리 직원들에 대해 더욱 많은 선전을 해나갈 수 있었다. 3년 사이에 뉴스레터 발송 대상자 수는 300명에서 2,600명으로 늘어났다. 리스트에 오른 이들은 모두 매장에서 물건을 구입했으며 계속 관계를 이어나가고 싶은 이들이었다. 뉴스레터에 광고하기를 원하는 사람도 있었다.

뉴스레터 제작에 들어간 비용을 분석해본 나는 놀라운 사실을 발견했다. 뉴스레터가 내가 올리는 소득의 원천이 된 것이다. 나는 매장의 공급업체들에게 뉴스레터에 광고를 실어볼 것을 요청했고 쿠폰 품목에 대해서 매달 스폰서를 확보하게 되었다. 사업자이자 칼럼니스트인 잭 라이스는 “고객을 절대 잊지 말 것이며 고객이 당신을 절대 잊지 못하게 하라”는 말을 한 바 있다. 회사 뉴스레터야말로 이 말을 충실히 수행할 수 있는 최고의 전략이다.



제8장 인터넷 마케팅



인터넷을 이용한 자기 홍보 기본전술 - 톰 앤션

인터넷이 도입된 이후 자기 홍보는 훨씬 쉬워졌다. 모임에 나가거나 카메라 앞에서 사진을 찍거나 협회에 가입해 어울릴 필요가 없다. 다음은 내가 세미나에서 강의했던 ‘인터넷으로 공략하는 홍보 전략 3단계’의 내용이다.

1단계 : 웹사이트를 멋지게 만들자.

그리고 웹사이트 관리하는 법을 익히자. 혼자서 업데이트를 시킬 수 있을 정도면 된다. 이 정도의 컴퓨터 조작 기술을 익히는 데는 시간과 돈을 들일 만하다.

2단계 : 공략 대상자의 이메일 목록을 작성하자.

돈이 나오는 곳은 바로 이곳이다. 공략 대상층의 이메일 목록을 만들어 놓으면 과거처럼 홍보 인쇄물로 제작하여 우편으로 보내는 것보다 디자인 제작비, 인쇄비, 우편요금, 인건비, 에이전시 수수료 등 마케팅 비용이 훨씬 줄어든다. 크고 작은 회사들이 함께 연대해 이메일 주소를 모아 공유하면 비용도 절감되고 시간도 절약된다. 대개의 웹사이트에서는 사용자가 자기네 웹사이트에 이메일 주소를 남기도록 유도한다. 이것은 스팸메일과는 근본적으로 다르다. 사람들이 자기네 이메일 주소를 알려주는 대가로 그들에게 돌아갈 반대급부도 있어야 한다. 그들에게 이메일을 통해 정보를 보내주어라. 정보 제공과 마케팅 활동의 적절한 비율과 빈도를 파악하기 위해서는 공략 대상으로 삼는 이들을 대상으로 약간의 실험을 해볼 필요가 있다.