미스치프 마케팅

1. 미스치프 마케팅



미스치프 마케팅이란 목표를 획득하기 위해 유머러스하고 때때로 기발한 전술을 사용하는 새로운 발상의 마케팅 유형이다. 미스치프 마케팅은 제품과 서비스에 대한 마케팅 방법뿐만 아니라 자신이 옹호하는 개념이나 가치를 마케팅하기 위한 방법이다. 예를 들면 인종 문제, 성차별 문제, 경제적 불균등 문제 등에서 자신이 옹호하는 개념이나 가치가 널리 확산될 수 있도록 이용하는 방법 또한 미스치프 마케팅에 해당된다. 간혹 대중을 상대로 한 미스치프 마케팅이 있기는 해도 대체로 미스치프 마케팅은 대중을 상대로 한 마케팅 기법은 아니다.

그러나 미스치프 마케팅은 선전공세를 통해 표적대상을 속이는 것이 아니라 표적대상을 이해하는 것이다. 미스치프 마케터는 표적대상과의 관계 형성을 중요하게 생각하며, 표적대상을 유혹하기 위해 지키지 못할 약속은 하지 않는다. 미스치프 마케팅은 표적대상에 대해 항상 관심을 갖고 있지만 그들의 지성, 사생활, 시간 등을 존중해 주며 긍정적인 행동, 낙관적인 행동, 현명한 행동, 사람의 마음을 즐겁게 해 주는 밝은 행동, 사람의 마음을 끄는 매혹적인 행동, 우아한 행동, 존경할 만한 행동 등을 해야 한다. 이것은 정말로 필요한 태도이다.

자신의 아이디어, 제품, 서비스 등을 마케팅하기 위해 미스치프 마케팅 전술을 사용했던 유명인사들로는 조지 워싱턴 대통령, 비지스 그룹, 존슨 대통령, 코코 샤넬, 엘튼 존, 에스테 로더, 존 F. 케네디, 해리슨 포드, 바브라 스트라이샌드, 스티븐 스필버그, 마더 테레사 등이 있다. 그러면 한 예를 살펴보자.

가수가 되기를 열망한 한 여자가 브로드웨이 오디션을 보기 위해 나타났다. 그녀는 매우 숫기 없고 촌스런 차림새에다 의상과는 전혀 어울리지 않는 구두를 신고 있었으며, 겉보 기에 어느 것 하나 제대로 할 것 같지 않는 그런 차림새였다. 심지어 껌을 씹고 있는 불 량한 모습은 오디션에 당연히 불합격할 것이라는 인상을 풍겼다. 드디어 그녀의 차례가 되었을 때 그녀는 씹다만 껌을 뱉어서 앉아 있던 의자 밑에 붙이는 행동을 했다. 그리고 무대로 나가 노래를 불렀는데 그녀의 목소리는 천상에서 내려온 듯 했으며 힘과 박력을 갖고 있었다. 그녀가 무대에서 내려와 출구로 나간 후 오디션 관계자는 그녀가 앉았던 의 자 밑을 살펴보았다. 의자 밑에는 어떠한 껌도 붙어 있지 않았다! 그녀는 껌을 씹는 척했 던 것이다. 그녀의 이름은 바브라 스트라이샌드다.

바브라 스트라이샌드의 사례가 진정으로 말하고자 하는 것은 상대방의 기대치를 낮추기 위해 창의적이고 기발하게 사건의 순서를 배열하라는 것이다. 낮은 기대치 뒤에 이어지는 예상 밖의 놀라운 재능을 보여줌으로써 상대방의 마음을 완전히 사로잡을 수 있게 된다. 이러한 전술 중 어떤 것들은 분명히 논란을 불러일으킬지도 모르는데 미리 언급하지만 글에 나타나 있지 않은 행간의 의미를 파악해야 할 것이다. 약간은 모호하고 추상적으로 표현할 수밖에 없는 것이 유감이지만 그렇게밖에 표현할 수 없는 것이 실제의 모습이다. 당신이 이 책을 주의 깊게 읽는다면 기대했던 것보다 훨씬 더 넓고 깊이 있는 마케팅에 대한 통찰력을 얻게 될 것이다.

그러면 미스치프 마케팅은 어떻게 실행하는가? 기존의 마케팅을 실행할 때와 마찬가지로 미스치프 마케팅을 실행할 때에도 마케팅 플랜을 만든다. 미스치프 마케팅은 기존의 마케팅과 유사한 점이 많지만 확실하게 구분되는 점은 표적대상의 미시적인 접근방식이다. 이제 미스치프 마케팅 플랜을 만들기 위한 단계에 대해 살펴보자.

개인 헌법이라 할 수 있는 사명 선언문의 작성 - 목표수립 - 양수걸이 원칙을 이용한 대체목표 수립 - 자신만이 독창적인 판매기법 만들기 - 방해물에 대한 대처방안 강구 - 표적대상 이해 - 도구점검 - 일정표의 작성 - 착수시기의 결정 - 예산 책정 - 사기, 거짓말 장난 등을 구별하는 경계선인 규칙 알기 - 사용할 기법 결정 - 모형 사례 연구를 통해 새로운 기법 창안하기 - 결과 평가 - 만약 실패하더라도 실패를 기회로 역전시키기

2. 표적대상 연구와 표적대상에게 적용할 수 있는 툴들



조사단계에서 표적대상에 대해 많이 알면 알수록 표적대상에 적합한 마케팅을 전개할 수 있다. 표적대상에 대한 조사기법에는 기존의 기법과 미스치프한 기법 등 적어도 두 종류의 기법이 있다. 표적대상에 대한 미스치프한 조사기법 중의 하나는 출생순서 가설이다. 출생순서 가설은 표적대상을 이해하는데 많은 도움을 줄 정보를 제공할 것이다. 즉 표적대상의 성격을 이해하기 위한 지침으로 활용할 수 있다.

출생순서란 무엇인가? 간단히 말해서 가족 구성원 내에서 몇 번째로 태어났는지를 의미한다. 출생순서는 개인의 성격 형성에 중요한 영향을 미치는 것으로 밝혀지고 있다. 물론유전적인 요인, 또는 환경적인 요인과 같은 다른 요인들도 성격 형성에 큰 영향을 미치는 것으로 드러나고 있다. 그러나 출생순서가 개인의 정서 형성, 행동양식, 세계관 형성 등에 영향을 끼친다는 많은 연구결과가 있다. 그러므로 출생순서는 표적대상을 이해하는데 많은 도움을 줄 것이다. 즉 표적대상이 당신의 행동에 어떤 반응을 보이며, 어떻게 받아들일지, 어떤 행동에 찬사를 보낼지를 미리 예견한다면 당신의 마케팅은 성공할 것이다.

첫째



첫째들은 성취동기가 대단히 높고, 목표를 설정하는 것을 좋아하며, 책임감이 강하다. 또한 규칙을 준수하고, 원칙주의자이며, 결단력이 있다. 만일 표적대상이 첫째라면 제공하는 제품이나 서비스, 아이디어에 최대한도로 보수적인 색채를 가미해서 마케팅을 시행해야 한다. 예를 들면 기존의 것과 얼마나 비슷한지를 강조하면서 새로운 장점을 언급하는 방향으로 마케팅에 접근해야 한다.

외동이



외동이들은 자신에 대한 자존심이 매우 강하며, 세상에 무언가를 기여하고자 하는 강한 갈망을 가지고 있다. 그러므로 그들 대부분은 타고난 지도자 기질을 가지고 있다. 또한 외동이들은 집안에서 다른 자녀들과 경쟁할 기회가 거의 없었으므로 그들에게 맡겨진 일에 최선을 다하지 않는 경향이 있다. 만일 표적대상이 외동이라면 거의 모든 기법들이 효과가 있을 것이다.

첫째가 아닌 자녀들



이들은 천부적인 중재자로 사교적인 성향을 타고나서 쉽게 다른 사람과 어울릴 수 있다. 부모들이 첫째에 특별한 관심을 쏟게 되므로 이들은 어려서부터 타협하고 절충하는 법을 배우며 성장한다. 이들은 창의력이 있고, 관대하며, 융통성이 있다. 또한 권위에 도전하는 것을 두려워하지 않으며, 위험을 피하지 않고 맞선다. 만일 표적대상이 이들인 경우에는 다양한 마케팅 기법을 실행할 수 있다. 약간 이상하거나 정상적이지 않은 기법들도 이들에게는 효과가 있다. 또한 유머러스한 마케팅 기법은 이들에게 가장 큰 영향을 미칠 수 있는 방법이 될 것이다.

그러나 출생순서 가설은 일반적인 전체 성향을 나타내는 것이므로 반드시 표적대상 개인이 이러한 성향을 갖고 있을 것이라 생각하면 안 된다. 또한 개인의 성향은 출생순서뿐만 아니라 성별, 신체적인 특징, 부모의 성숙도, 부모의 금실, 가정환경, 가계와 족보의 유전적 요인 등 다양한 변수에 의해 결정된다. 출생순서 가설에 따른 일반적인 성향을 파악한 후에 표적대상 개인만의 고유한 특성을 접목시킨 마케팅 기법만이 진정한 위력을 발휘할 수 있다.

그렇다면 어떠한 툴을 사용해서 목표에 적합하게 마케팅을 활용할 수 있을까? 그 중 한가지로는 인터넷 툴이 있다. 인터넷 웹페이지는 미스치프 마케터에 의한, 미스치프 마케터를 위한 것이라고 해도 과언이 아니다. 이처럼 인터넷이 미스치프 마케팅을 위한 툴이라고 할 수 있는 이유는 사용자 ID를 임의대로 만들 수 있고, 누구든 자신만의 독창적인 홈페이지를 구축할 수 있으며, 평등원칙에 입각한 협력 마케팅이 가능하다는 것이다. 또 주요 이슈에 편승할 수 있고, 대기업이나 정치인들을 조롱할 수 있으며, 의미심장한 카툰을 유포시킬 수 있고, 의혹에 대해 웹사이트를 통해 알리기도 하며, 영화나 광고를 패러디할 수도 있기 때문이다. 그러나 법에 대해 정확히 알고 그 경계선을 넘는 일이 없도록 주의해야 한다.

비인터넷 툴들로는 표적대상에게 펜으로 쓴 편지를 보내는 것과 당신 주위에 있는 누군가 한 명은 표적대상과 개인적인 친분을 유지하고 있을지도 모르기에 당신 주변에 있는 사람들에게 당신의 표적대상과 친분관계가 있지 않은지 물어보는 것도 중요하다. 그리고 호소력 있는 초대장을 만들거나 직접 행동으로 보여주는 것도 좋다.

엘비스 카스텔로는 1977년에 가수로 데뷔, 스티브 레코드사와 계약을 체결하였는데 그는 세계적인 명성을 가진 레코드사와 함께 일하기를 원했다. 그래서 CBS레코드사가 국제회의 를 개최하고 있는 런던 호텔 앞에서 등 뒤에 앰프를 메고 서서 노래를 부르다가 경찰에 체포되었다.

그가 한 행동은 직접 행동으로 보여주는 미스치프 마케팅이었다. 왜냐하면 그는 CBS레코드사가 어디에서 국제회의를 개최하는지 조사한 후에 CBS레코드사라는 특정 그룹을 표적대상으로 해서 마케팅을 실행한 것이기 때문이다.

3. 자원의 활용



가난과 기아 때문에 고통받는 사람들을 위해 평생을 보낸 마더 테레사는 종종 미스치프 마케팅을 활용하였다.

어느 날, 그녀는 식료품점에서 8백 달러 상당의 식료품을 구입한 뒤 계산대에서 구입한 식료품을 들고 서서 다른 누군가가 자신을 대신하여 그 비용을 내주기를 기다렸다. 얼마 후, 어떤 사람이 8백 달러를 지불하였다.

이것은 마더 테레사가 가난한 사람들을 위해 기금을 모았던 한 방법이었으며, 사람들에게 가난한 사람들을 도와야 한다는 아이디어를 전달하는 한 방식이기도 하였다. 이 모형 사례는 우리에게 많은 것을 가르쳐준다. 이 모형 사례는 미스치프 마케터는 단지 제품이나 서비스만을 마케팅하는 것이 아니라는 것을 보여주고 있다. 미스치프 마케터는 아이디어도 마케팅한다. 마더 테레사는 특정한 아이디어, 즉 불우한 처지에 있는 사람들을 돕는 방법에 대해 마케팅했다.

이상한 말처럼 들리겠지만 경제적으로 부유한 사람들이 미스치프 마케팅을 실행할 때는 신중하게 예산을 책정해야 한다. 왜냐하면 경제적으로 여유가 있기 때문에 지나치게 규모가 크고 비용이 많이 들어가는 캠페인을 실행하려는 유혹에 쉽게 빠질 수가 있다. 그러나 미스치프 마케팅의 성공은 규모와 비용과는 거의 관계가 없다. 미스치프 마케팅의 성공이 규모의 크기나 경제적인 비용과는 관계가 없음은 여러 면에서 확실하게 보여진다.

미스치프 기법에서의 자원을 최대한 활용하는 것은 관련된 상대방 모두에게 이득을 주는 결과로 나타난다.

에디슨이 젊었을 때 그의 어머니가 갑자기 아프기 시작해서 응급 수술을 받아야 했다. 그 러나 아픈 어머니를 병원으로 옮기기에는 무리였고, 집 안에서 수술하기는 너무나 어두웠 다. 이때 에디슨은 자신이 갖고 있는 자원을 최대한 활용하였는데 집 안에 있는 모든 거 울과 램프를 식당으로 가져와 식당의 탁자 주위에 램프를 둥글게 배치하고, 램프 뒤에 거 울을 둥글게 배치했다. 그 결과 램프에서 흘러나오는 빛이 거울을 통해 반사되어 식당 안 이 눈이 부실 정도로 환해졌다. 의사는 밝아진 식당 안에서 수술을 성공적으로 끝낼 수 있었고 이 일을 계기로 에디슨은 1879년 전구를 발명하였다.

에디슨의 모형 사례는 자원과 돈을 혼동하지 말라는 점을 일깨워주고 있다. 대부분의 사람들은 자원과 돈을 동일시한다. 그러나 반드시 명심해해야 할 것은 자원과 돈은 동일한 것이 아니며, 우리가 최대한으로 활용해야 하는 것은 자원이다. 미스치프 마케팅을 실행하는 데에는 사실 많은 돈이 필요하지 않다. 미스치프 마케팅을 실행하는 데 정말로 필요한 것은 경제적 자원인 돈이 아니라 지적인 자원, 사회적인 자원, 상상력의 자원들이다.

4. 13가지 계명



당신이 마케팅을 실행할 때 지켜야 할 13가지 계명에 대해 살펴보자. 제1계명, 제공하려는 제품의 품질이 우수하지 않다면 미스치프 마케팅을 실행할 필요가 없다. 제2계명, 표적대상을 짜증나게 하지 말아라. 제3계명, 항상 즐거운 마음으로 마케팅을 실행하라. 제4계명, 지나친 겸손이나 비하는 일종의 죄악이다. 제5계명, 겸손하고 솔직하라. 이것은 제4계명과 모순되는 것처럼 여겨질 것이다. 미스치프 마케팅에서 겸손은 자신의 한계를 깨닫고 인정하는 것을 의미한다. 그리고 언제 결점을 시인해야 하는지 안다면 그것은 이미 예술의 경지에 들어선 것이다.

제6계명, 미스치프 마케팅 전술을 결점 없는 완벽한 전술로 만들어라. 제7계명, 규칙을 깨뜨리는 것은 규칙을 완전하게 안 다음에야 비로소 가능하다. 제8계명, 모험을 즐겨라. 제9계명, 실패를 통해 배우는 자세를 결코 포기하지 말아라. 제10계명, 미스치프한 재능을 좋은 목적에 활용하라. 제11계명, 표적대상에 대해 깊이 있게 연구하라. 제12계명, 진실이 갖고 있는 무한한 힘에 대해 명심하라. 제13계명, 악의 없는 짓궂은 행동이 악의 있는 행동으로 비치지 않도록 조심하라.

5. 제안들



기회에 다가가기 위한 제안



저명한 미국의 실용주의 철학자인 윌리엄 제임스는 만일 당신이 어떤 사람처럼 되고 싶다면, 그 사람처럼 행동하면 된다고 말한다. 이처럼 윌리엄 제임스는 자신의 태도를 변화시킴으로써 삶을 변화시킬 수 있다고 보았으며, 인간 행동은 인간의 의지에 달려있다고 주장한다. 이와 같은 주장은 "인간은 슬프기 때문에 우는 것이 아니라 울기 때문에 슬픈 것이다."라는 그의 말에서도 단적으로 드러난다. 우리의 의지에 따라 세상이 변할 수 있음을, 의미없는 세상에서 의미있는 세상으로 변할 수 있음을 미스치프 마케터는 깨달아야 할 것이다.

당신 삶에서 진실한 의미를 찾아내라. 삶의 의미를 깨닫는다면 기회가 찾아올 때 그 기회를 포착할 수 있게 된다. 삶의 의미를 깨닫게 되면 즐겁게 생활할 수 있을 뿐만이 아니라 열린 마음으로 인생을 바라보게 된다. 그리고 무엇보다도 기회가 찾아왔을 때 그 기회를 붙잡을 수 있게 된다. 당신 삶을 감동적인 영화처럼, 신화로 받아들여라.

당신의 일을 이해하지 못하는 사람으로 인해 고민하지 말아라. 마음이 움직이는 대로 행동하고 당신을 이해해 줄 수 있는 사람을 발견하도록 노력해라. 또 기회의 문이 열릴 때까지 안심하고 기다릴 수 있도록 대체 계획을 세워야 한다. '하고 난 후에'라는 유혹에 빠지지 말라. 대체 계획은 어디까지나 단기적인 것이고 진정으로 추구해야 할 것은 장기적인 계획임을 잊지 말고 새로운 것, 좋아하는 취미 등을 배우고 추구해야 한다.

신뢰감 형성 기법 제안



먼저 사람들을 겉으로 드러난 조건만으로 판단해서는 안 된다. 사람들에게 인정받고 싶다면 그들을 먼저 인정하고 당신이 대접받고 싶은 대로 다른 사람을 대접해야 할 것이다. 그리고 신뢰 형성을 위해 대담한 행동을 할 때 훗날 생각해서라도 미소지을 수 있는 그런 행동을 해야 한다. 미스치프 마케팅을 품위 있고 우아하게 실행하도록 해야 한다. 미스치프 마케팅을 실행하기 위해서는 제공하는 제품, 서비스, 아이디어는 최고의 가치를 갖고 있어야만 한다. 만일 그렇지 않으면, 미스치프 마케팅은 당신의 예상과는 어긋난 결과를 초래하게 될 것이다.

만일 도움이 필요하다면 친구에게 도움을 요청해라. 진정한 선구자는 혼자서 가는 것이 아니라 주위의 사람들과 함께 어깨를 나란히 하고 앞으로 나아가는 사람이라는 것을 알아야 한다. 그러므로 진정으로 부탁해야 할 일이 있을 때에는 주위 사람들에게 도움을 요청해야 한다. 그리고 열정을 갖고 제품, 서비스, 아이디어를 알리되 절대로 애원하며 안 된다. 애원한다면 사람들은 그 가치에 대해 의심스러운 눈으로 바라보게 되며, 도리어 멀어질 것이다.

마지막으로 당신이 가지고 있는 자원을 활용해라. 충분한 자원을 갖지 못한 것을 한탄하거나 불평하지 말아라. 대신 갖고 있는 자원을 최대한 집중적으로 활용하면 된다. 지금 당장 연필과 종이를 꺼내서 당신이 가지고 있는 자원을 적어라. 또한 당신을 도와줄 수 있는 사람들의 이름을 적어라. 그들은 당신이 가진 자원 중의 자원이 될 수 있다. 그러므로 불평과 불만이 아닌 감사하는 마음으로 마케팅을 실행해야 한다.