돈 버는 마케팅은 분명 따로 있다

전체 사업가 중 90%는 그들이 반드시 가지고 있어야 할 사업목표를 가지고 있지 않다. 그러나 목표를 가진 사람들 중에서도 잘못된 목표를 가졌거나 도저히 불가능한 목표를 가진 사람들이 많다. 만약 당신의 목표가 '돈을 많이 벌어 부자가 되는 것'이라면 당신은 그 목표를 이루지 못할 것이다. 반드시 구체적인 목표를 가져야 한다. 구체적인 목적지를 가지고 있지 않은 사람은 그곳에 다다를 수 없기 때문이다. 당신이 가야 할 구체적인 목적지를 정하여라. 당신의 능력으로 도달 가능한 목적지를 정하라. 구체적인 목표를 정했다 하더라도 신의 도움을 받아 그것이 저절로 이루어지기만을 바라고 있어선 안 된다. 일단 처음의 자리로 돌아가서 장차 지속적이고 확실한 수입 증가를 얻기 위한 정확한 절차를 다시 밟아나가야 한다. 그러기 위해선 우선 현재의 위치를 알아야 한다. 그리고 앞으로 어느 방향으로 어느 정도 나아갈지를 결정하라. 그곳까지 힘차게 뛰어나가기 위해서는 일단 뒤로 물러서서 자세를 가다듬는 지혜가 필요하다.당신이 가진 능력을 최대한 활용하라. 당신의 능력이 가져다 줄 기회와 노력, 시간, 돈, 인간관계를 놓치지 말아라. 가장 풍요로운 삶을 살되 당신이 정한 가치에 부합되는 삶이어야 한다. 우선 당신 자신이 누구이며, 무엇을 원하는지 알아내야 한다. 이것은 상당히 중요하다. 당신은 사업과 일상에서 당신이 원하는 대부분을 가질 수 있는 능력을 갖고 있다. 그러나 당신이 어디로 가고 있으며, 무얼 원하는지를 알지 못한다면 그것을 얻을 수 없다. 당신 자신에게 물어보라. "나는 누구인가? 나는 무엇을 하고 있는가? 무엇이 날 기쁘게 하는가? 무엇이 날 슬프게 하는가? 내 장점과 단점은 무엇인가? 내 인생과 사업과 인간관계를 어떻게 풀어나갈 수 있을까?"



어떤 사람은 돈 버는 것을 인생의 낙으로 삼는다. 어떤 사람은 물질적인 것에 전혀 관심이 없는 사람도 있다. 어떤 쪽이 좋다고 말할 수는 없다. 다만 내가 말하고자 하는 것은 당신이 무엇을 원하는지 알기 전에는 그것을 얻을 수 없다는 것이다. 또한 성공이 당신에게 어떤 의미를 지니는지 깨닫기 전에는 성공의 기회가 코앞에 있어도 알아차리지 못할 것이다. 당신은 당신 자신이 원하는 것과 그것을 위한 과정을 생각해야 한다. 이 책에 소개된 전략들은 당신의 인생에 변화를 가져다 줄 것이다. 그것들을 지속적으로 열심히 적용시킬 경우 당신은 틀림없이 생각했던 것 이상의 성과를 얻을 것이다. 당신 스스로 자문해 보라. "내 성공의 목적지는 어디인가?"다이렉트 메일이란 고객과 의사소통을 위해 사용할 수 있는 글로 작성된 모든 것을 뜻한다. 즉 일반적인 편지에서부터 판촉서신, 팜플렛, 정식 제안서 등이 모두 포함된다. 이것은 일반우편이나 이메일, 팩스 등을 통해 보내진다. 밤이나 주말에 고객의 집으로 전화를 걸어 그들의 관심을 사기란 거의 불가능하다. 그러나 고객의 주소로 편지를 보낼 경우 하루에도 몇 번씩 고객과 대화를 나누는 효과를 얻을 수 있다. 또한 전화 마케팅을 위한 토대를 마련하는 강력한 무기로도 사용되는 데 고객에게 전화를 걸기 전에 미리 편지를 보냄으로써 전화 통화의 효율성을 1,000% 이상 증가시킨 사례를 나는 여러 번 관찰했다. 또한 고객을 만나기 전에 미리 다이렉트 메일을 보내면 고객이 당신을 맞을 마음의 준비를 할 수 있다. 그것은 판매를 위한 다음 단계의 발판으로 사용된다. 물론 편지 그 자체만으로도 상당한 수익을 얻을 수 있다. 그러나 그것이 판매과정의 발판으로 사용될 경우 더욱 큰 효과를 발휘할 것이다.



다이렉트 메일은 디스플레이 광고 대신 사용할 수도 있다. 이때 마케팅 비용은 절반으로 줄어든다. 모든 마케팅 방식이나 가격, 제품 컨셉 등을 빠르고 정확하게 테스트하는 데 사용될 수도 있다. 다이렉트 메일의 테스트 결과에 따라 텔레비전과 라디오 광고, 인쇄광고, 옥외광고, 텔레마케팅 등에 적용되는 내용이 달라질 것이다. 재고상품에 자금을 묶어두고 싶지 않을 때, 이윤이 많이 남는 제품을 홍보하려 할 때에도 다이렉트 메일을 사용할 수 있다. 이것들은 모두 시작에 불과하다. 다이렉트 메일의 활용법을 완전히 터득할 경우 가장 강력한 마케팅 무기를 갖게 됨으로써 당신의 마케팅 능력은 몇 배로 성장할 것이다. 그러나 이메일을 마케팅에 적용시킬 때에는 상당히 신중해야 한다. 클릭 한 번으로 지워질 수 있기 때문이다.온라인을 통해 각종 제품이나 서비스를 판매함으로써 상당한 수익을 거두고 있는 업체들이 많다. 그러나 인터넷으로 수익을 거둔 업체 중에 인터넷에만 전적으로 의존하는 업체는 별로 없다. 오히려 인터넷을 부가적인 수입원으로 여기는 경우가 많다. 인터넷을 통해 제품이나 서비스를 성공적으로 판매하기 위해서는 방문객이 원하는 최고 품질의 제품이나 서비스를 제공해야 하고, 수익을 가져올 수 있는 제대로 된 웹사이트를 개발해야 하며, 가치와 자격을 지닌 방문객들이 웹사이트에 자주 들르도록 만들어야 한다. 그리고 헤드라인에서 회사나 제품 이름을 빼야 한다. 당신의 웹사이트를 방문한 사람들은 몇 초 이내에 당신의 웹사이트에 계속 머물러 있을지 그냥 나가버릴지를 결정한다. 따라서 몇 초 이내에 그들을 붙잡아두려면 그들의 마음을 사로잡는 헤드라인이 반드시 필요한 것이다.



강력한 헤드라인은 웹사이트에서의 성과를 크게 증대시킨다. 지면광고나 다이렉트 메일에서의 헤드라인은 마케팅 성공 여부의 90%를 좌우한다고 한다. 한편, 인터넷에서도 뚜렷한 목표대상을 가져야 한다. 대부분의 경우 당신의 잠재고객들은 여러 가지 정보를 통해 그들 자신을 당신에게 드러내고 있다. 따라서 당신은 정확한 목표고객을 찾아낼 수 있다. 갖가지 관심사를 가진 사람들을 겨냥한 웹진(전자잡지), 거기에 실린 기사와 정보, 광고 등은 목표고객 또는 잠재고객들에게 제품에 관한 메시지를 전달하는 중요한 역할을 한다. 상당한 효과를 지닌 전략 하나를 말하자면 당신만의 독특한 웹진을 발간하는 것이다. 당신 분야에 꼭 필요한 내용의 알찬 웹진을 개발하라. NUA(www.nua.com)는 그 대표적인 예이다. 그들은 인터넷 인구통계 및 시장조사의 선도자가 되었다. 이처럼 당신도 넘쳐나는 웹진 영역에서 우뚝 선 선도자로 나설 수 있다.물물교환은 흥미로우면서도 수익성과 가치를 지니는 사업적 기회로 활용될 수 있다. 또한 다른 방법으로는 불가능한 거래를 가능하게 해 준다. 현금이 부족하거나 구매력이 약해서 일반적인 방식으로는 거래가 불가능한 것을 가능하게 만들어 주는 것이다. 물물교환을 시도할 경우 당신의 구매력은 거의 무한정 커질 수 있다. 말 그대로 실제 돈이 없더라도 무한정 돈을 빌려 다른 물건을 구입할 수 있는 것이다. 게다가 상당히 할인된 가격의 제품과 서비스를 구입할 수도 있다. 이 경우 현금으로 물건값을 지불할 때보다 훨씬 더 많은 이득을 얻게 된다. 세계에서 가장 큰 유람선 업체인 캘리포니아의 카니발 크루즈라인은 유람선 한 척에 빈약한 운영자금만 가지고 사업을 시작했었다. 그들은 1년 동안 100여 개 도시의 라디오와 텔레비전 방송국, 신문사의 광고권과 유람선 승선권을 물물교환으로 제시했다. 어차피 여러 객실이 빈 채로 출항하는 경우가 많았으며 객실을 비웠든 채웠든 간에 객실에 드는 관리비용은 거의 없는 것이나 마찬가지였다.



그런데 유람선에 탄 고객들은 카지노와 선물판매소 등에서 상당한 액수의 현금을 소비했다. 따라서 빈 객실을 채워서 갈 경우 유람선측에서 볼 때에는 상당한 이득이 되는 것이다. 다시 말하자면 물물교환을 통해 빈 객실과 광고권을 맞바꿈으로써 상당한 수익을 얻었던 것이다. 덕분에 그들은 세계적인 거대 유람선 회사가 되었으며 현금을 한 푼도 들이지 않고도 10년 이상 100여 개 도시에서의 광고를 계속해 왔다. 그들의 매출은 어림잡아 1억 달러 이상이다. 이 모두가 30년 된 낡은 유람선 한 척과 물물교환식으로 얻어진 광고 덕분이었다. 물물교환은 제품이나 서비스의 구매력을 다섯 배에서 열 배까지 확실하게 증가시킨다. 게다가 제대로 시행된 물물교환은 거의 무한한 자금의 원천이 된다. 실로 백지수표를 손에 넣은 것이나 마찬가지 효과를 얻는 셈이다.다른 전략들의 가치를 극대화시키기 위해 사용할 수 있는 단일 전략으로 지금껏 당신의 성공에 공헌을 했거나 앞으로 공헌을 해줄 사람들과 자주 연락을 취하는 전략이 있다. 이것은 그들과 긍정적이고 긴밀한 관계를 유지하기 위한 것으로 말 그대로 단순한 전략이다. 그러나 고객에게 연락을 취하여 당신의 제품이나 서비스의 좋은 점을 설명하는 것만으로는 부족하다. 고객들에게 당신의 제품이나 서비스를 써 본 소감을 묻고 그들에게 무료 서비스 기회를 제공하며 제품이나 서비스를 제대로 이용하거나 오래 이용할 수 있는 방법을 알려주는 것이야말로 고객에게는 큰 도움을 줄 수 있다. 따라서 고객과 연락을 취할 때에는 늘 고객의 관심사를 먼저 생각해야 한다. 또한 고객과 대화를 나눌 때에는 소중하고 사랑스러운 친구를 대할 때처럼 해야 한다. 그리고 그들이 당신의 제품을 구매하는 것 이상으로 그들한테 관심을 기울여야 한다.



나는 어느 치과의사에게 환자들과 지속적인 연락을 취하라고 조언한 적이 있다. 그 후로 그는 자신에게 치료를 받은 모든 환자들에게 전화를 걸어 치료결과를 체크한다. 그는 치료를 마치고 돌아간 고객에게 이삼일 이내로 전화를 건다. 그리고 달력에 표시했다가 일주일 후에 다시, 그리고 한달 후에 또 다시 전화를 건다. 만약 당신이 만난 치과의사가 치료를 마친 후 이삼일 뒤에, 일주일 후에, 한달 후에 치통이 모두 사라졌는지 확인하려고 전화를 걸어준다면 기분이 어떻겠는가? 당신은 당연히 그 치과에 가게 될 것이고 당신의 가족들과 직장동료나 이웃 사람들에게도 소개할 것이다. 실제로 그 치과의사가 환자들에게 전화를 걸어주는 단순한 행위를 시작한 이후로 병원을 찾는 환자의 수가 급격히 늘어났다. 그는 환자는 물론이고 환자의 가족과도 관계를 맺게 된다. 그러면서 그들과의 관계에 변화를 경험한다. 그가 상상한 것 이상의 긴밀한 관계가 이루어지는 것이다. 당신 역시 이러한 경험을 할 수 있다. 더 많은 고객과 이야기를 나누고 그들과의 관계를 더욱 발전시켜 나갈수록 당신 앞에 놓여진 기회의 문도 많이 열릴 것이다.13. 대어가 있는 곳으로 가라 - 확률이 높은 잠재고객을 목표로 삼는 법14. 텔레마케팅을 시도하라 - 전화를 통해 고객을 사로잡는 방법15. 인터넷 마케팅은 필수다 - 인터넷에서 돈 버는 법당신은 당신의 제품이나 서비스를 구입할 가능성이 높은 사람들을 상대로 판매노력을 집중시켜야 한다. 말하자면 돈이 되는 곳을 공략하라는 것이다. 이때 활용할 수 있는 것이 고객명단이다. 고객명단을 제대로 활용하면 많은 사람들을 고객으로 끌어올 수 있으며, 보다 효율적이고 발전적인 거래를 할 수 있다. 당신은 기존고객과 잠재고객, 과거의 모든 고객의 신원을 파악해 그들이 누구이며, 어디에 사는지 알아내야 한다. 그런 다음 그들에게 지속적인 연락을 취하며 기회가 있을 때마다 보너스를 제공하는 것이다. 고객들이 당신과의 거래를 통해 자신들의 요구를 만족시킬 때마다 그들이 더 많은 혜택을 얻어갈 수 있도록 해 주는 것이다. 모든 고객의 명단을 수집하여 보관하라. 또한 그 명단을 적절히 활용하라. 고객의 구매습관에 따라 명단을 세분화하라. 세분화하는 기준은 당신이 정하기 나름이다. 다른 업체의 고객명단 활용방법을 알아보고 당신의 경우에 적용시켜 보라.텔레마케팅을 제대로 이용할 경우 상당히 수익성 있는 성과를 얻을 수 있지만 잘못 이용하면 금전적 손실은 물론이고 고객과의 관계 또한 위험한 지경에 빠질 수 있다. 이러한 경우를 예방하기 위해서는 텔레마케팅의 기본 규칙들을 잘 이해해야 한다. 텔레마케팅의 효과를 극대화하려면 고객에게 편지나 광고물을 먼저 보내는 것이 좋다. 그리하여 고객이 추가정보를 얻기 위해 당신에게 전화를 하도록 만들어야 한다. 또, 소규모 고객을 대상으로 테스트를 실시하여 텔레마케팅의 수익가능성을 점검해야 한다. 텔레마케팅을 통해 잠재고객과 대화를 나눌 때는 그들을 편안하게 만들 보편적인 질문부터 시작해야 한다. 우선 고객이 경계심을 풀게 한 다음 당신이 하고자 했던 설명을 시작한다.



제품을 팔기 위해 잠재고객에게 전화를 걸 경우 고객이 당신의 이야기를 계속 들을지 안 들을지는 통화 시작 30초 이내에 결정된다. 따라서 통화를 시작한 후에 단숨에 고객의 관심을 사로잡을 수 있어야 한다. 그리고 제품을 팔기 위해 고객에게 전화를 걸었을 때에는 고객에게 질문을 던지는 형식으로 대화를 진행하는 것이 가장 효과적이다. 또 고객이 보인 관심에 성실히 응답하고 물건을 팔기보다는 유용한 조언을 하며 거래를 하지 않는 사람들의 원인을 알아냄으로써 그들을 고객으로 전환시킬 수 있다.16. 물물교환에 눈을 떠라 - 현금 없이도 부를 쌓는 법19. 성공을 확신하라 - 인생의 성공에 대한 독특한 정의17. 자주 연락을 취하라 - 고객과 커뮤니케이션 하기18. 목표를 정하라 - 진정한 삶의 목적지에 도달하는 법자신의 성공이나 실패요인이 무엇인지를 제대로 파악하는 사람은 극히 적다. 그들은 스스로에게 어떤 질문을 던져야 하는지조차 모르고 있다. 당신이 속한 분야의 현실을 제대로 파악하고 나면 내가 일러줄 성공원칙을 보다 쉽게 적용시킬 수 있을 것이다. 또한 단기간 내에 상당한 성과와 수익을 거둘 수 있을 것이다. 모든 일의 성공과 실패에는 그에 따르는 이유가 있는 법이다. 사업의 목표와 계획을 세우기 전에 반드시 해야 할 일이 있다. 나의 장점과 단점을 알고 경쟁자를 파악하는 것, 거기에서부터 시작하라.단순한 한 가지 방법을 통해 누구나 마케팅 천재가 될 수 있다. 그 방법은 바로 테스트를 시행하는 것이다. 중요한 마케팅 결정을 내리기에 앞서 당신은 고객들에게 미리 의견을 물어봐야 할 의무가 있다. 테스트는 마케팅의 모든 분야에서 실시할 수 있다. 만약 당신이 신문이나 잡지에 광고를 싣고 있다면 지금과는 다른 방식, 즉 헤드라인이나 강조문구, 패키지 내용, 가격, 구매 근거, 추가 서비스 등을 달리하여 여러 가지 테스트를 해볼 수 있다. 독자나 청취자에게서 지금과는 다른 반응과 행동을 얻어낼 수 있는 방식을 시험하라. 당신이 광고를 하지 않고 있다면 판매행위에 테스트를 적용시켜 보라. 당신이나 판매사원이 물건을 팔 때 하던 말을 바꾸어 보라.



이 같은 다양한 테스트를 통해 상당한 발전을 경험하게 될 것이다. 광고의 헤드라인이나 제품설명을 달리해 시험했을 때 기존의 방식보다 더 나은 결과를 가져오는 방식을 발견했다면 그것으로 기존의 방식을 대체하라. 그리고 또 다른 방식을 발견하기 위한 테스트를 계속하라. 새로 채택된 광고에 대한 고객의 반응과 구매 정도, 신규고객 확보율, 판매량 등의 수치를 분석하라. 그런 다음 고객확보를 위한 판촉비용, 고객의 평균 구매량, 잠재고객의 고객전환 비율, 판매액에 대한 평균수익 등을 계산하라. 이러한 테스트를 되풀이하다 보면 당신에게 확실한 승리를 가져다 줄 방식을 알게 될 것이다. 당신의 광고가 백 명의 고객을 끌어오든 천 명이나 십만 명의 고객을 끌어오든 그 광고에 들어갈 제작비용과 방송비용은 이미 정해져 있다. 따라서 기존의 비용으로 더 큰 성과를 가져올 수 있는 방식이 무엇인지 여러 가지 테스트를 통해 찾아내야 한다. 그런 다음 그 방식을 적극 활용하라.8. 테스트, 테스트, 또 테스트하라 - 테스트로 결과 예측하기보증이란 무엇인가? 고객이 처할지 모를 모든 위험에서 고객을 완벽히 보호하는 것이다. 고객이 전혀 위험부담을 느끼지 않도록 하여라. 그러면 고객들은 당신의 경쟁자를 제쳐 두고 당신에게 당장 달려올 것이다. 고객이 당신의 제품이나 서비스를 살 때 가장 바라는 게 무엇일까에 대해 생각하라. 그런 다음 당신의 제품이나 서비스가 고객이 원하는 결과를 가져다 줄 것임을 보장하라. 만약 그렇지 못할 경우 고객의 돈을 돌려줄 것임을 보장하라. 만약 고객의 구매에 대한 모든 것을 보장할 수 없다면 그 가운데 일부분이라도 보장하라. 당신의 판매활동에 특별하고 철저히 이행되는 보증이나 위험반전을