쓴맛·단맛·감칠맛이 영업 안에 있더라

국내 모 신발업체가 인도네시아에 진출하기 위해 시장조사를 했다. 당시만 해도 인도네시

아의 오지에 사는 사람들은 맨발로 생활했다. 그래서 현장에 와보지 않은 기획파트 임원 들은 인도네시아에 진출하는 것에 대해 부정적이었다. 그러나 시장상황을 살펴본 영업책 임자는 그들에게 신발의 편리한 점을 인식시켜 신고 다니게 할 수만 있다면 엄청난 시장 이 될 것으로 판단하였다. 결국 그 신발업체는 엄청난 판매고를 올렸다.제1부 프로라면 모름지기 평양 기생이 되어야 한다

현장에 답이 있다고객님, 고맙습니다어떻게 하면 영업을 잘할 수 있을까? 발로 뛰어야 된다고 주장하는 사람도 있고, 머리로 해야 된다고 주장하는 사람도 있으며, 거래처와 유대관계를 돈독히 해야 한다고 주장하는 사람도 있다. 다 맞는 말이다. 그러나 그 중에서도 무엇보다 먼저 해야 될 일은 직접 발로 시장에 뛰어들어가 고객의 욕구를 파악하는 일이다.



의사가 환자의 병을 오진하면 환자의 생명에 위험이 있듯이, 영업도 현장 조사를 잘못하면 판매전략 수립이 잘못될 수밖에 없기 때문에 매출을 감소시키는 누를 범하게 된다. 그만큼 현장상황을 명확하게 파악하는 일이 중요하다. 현장을 제대로 읽어내지 못하는데, 제 아무리 훌륭한 마케팅 이론이 있다 한들 무슨 소용이 있겠는가?직장인들은 단계별로 승진을 하게 된다. 그렇다면 이 승진을 누가 시켜주는가? 영업사원을 승진시켜주는 것은 회사가 아니다. 바로 고객이 시켜주는 것이다. 고객이 없다면 영업사원은 일할 기회도, 승진할 기회도 없는 것이다. 영업을 하는 사람에게는 고객을 자신의 '존재의 근거'로 삼는 자세가 필요하다. 오늘날의 자기 자신을 있게 해준 사람이 고객이라고 확실히 믿는다면, 고객 한 사람, 한 사람을 어찌 소홀하게 여길 수가 있겠는가. 고객을 만나는 일이 어찌 즐겁지 않겠는가.



판매를 하는 일은 고객보다 높은 위치에 올라가는 것이 아니라, 고객보다 낮은 위치에 서서 그들을 돕는 것이다. 말은 이렇게 하면서도 행동은 전혀 다르게 하는 사람들이 적지 않다. 특히 자사 제품이 독과점 품목일 때는 더욱 그러하다. 심지어는 상품을 미끼로 횡포를 부리는 영업사원도 더러 있는데, 이것은 바로 자기 자신에 대한 학대나 다름없다. '고객이 있기에 내가 지금의 위치에 있다.'는 사고로 임할 때 진정한 프로 세일즈맨으로 거듭날 수 있는 것이다.91년 영업본부장으로 있었을 때의 일이다. N백화점은 우리 회사와 유대관계가 좋았던 곳 으로 매출액이 경쟁사와 비교해 월등히 높았으며, 신제품이 출시되면 가장 먼저 입고시켜 주는 우리로서는 매우 우수한 거래처였다. 그런데 그 동안 그곳을 담당했던 Y과장이 다른 곳으로 전출되고, K과장이 새로 부임하였다. 그는 시장조사를 마치고 나서는 "N백화점의 구매담당 이사가 대학 동창이므로 앞으로 매출 증대는 따논 당상"이라며 의기양양했다.

그런데 K과장이 N백화점의 구매담당자 대신 구매담당 이사와 직접 일을 진행시키는 바람 에, 구매담당자가 등을 돌리는 사태가 발생하였다. 아무리 구매담당 이사가 지시를 해도 N백화점의 구매담당자는 이 핑계, 저 핑계를 대며 불이익을 주었고, 결국 매출 신장은커 녕 오히려 매출이 감소하고 말았다.영업하는 사람 중에는 거래선이나 상사에게 얼렁뚱땅 거짓말을 하는 사람이 더러 있다. 그러나 거짓말은 특히 영업사원에게는 치명적인 독약과 다름없다. 장사란 무엇보다도 신용이 첫째이기 때문이다. 영업을 하다 보면 잘못이나 실수를 할 수도 있는데 그때는 즉시 잘못을 인정하고 시정하면 된다.

그런데 그 잘못을 위장하기 위해 거짓말을 할 경우, 한번쯤은 상사나 거래처를 속일 수 있을지 몰라도 상사나 거래처가 바보가 아닌 이상 두 번, 세 번 속지는 않는다. 자신의 잘못을 솔직히 인정해야만 똑같은 잘못을 두 번 다시 하지 않게 되며, 그 결과 주변으로부터도 신임을 받게 되는 것이다. 영업현장에서 오늘도 땀흘리는 영업맨들이여! 정직하게 승부하라. 정직이야말로 그 무엇과도 바꿀 수 없는 최선의 방책이다!길음시장에서 슈퍼를 하고 있던 H사장은 구멍가게를 하다가 사업을 확장하여 슈퍼를 개업 했는데, 3년 정도 운영하다가 부도를 내고 잠적해 버렸다. 당시 이 회사에 대한 미수금은 280만원이었다. 그런데 잠적한지 3일 후에 H사장이 만나자는 전화를 걸어와서 담당 사원 과 함께 약속한 다방으로 나갔더니, 280만원을 지불해 주었다.그 후 며칠이 지났을 때 간단한 사연과 함께 전무님으로부터 종합세트 1박스가 선물로 도착했으며, 많은 동료사원들로부터 격려전화를 받았다. 나중에 알고 보니, 그날 일선 현장을 점검하기 위해 전무님이 수원으로 왔는데 그날 내게 호되게 당하고 서울로 올라가서는 "그 사원 정말 애사심이 강하며 헌신적으로 일하는 사람이다. 회사 일을 자기 일처럼 여기며, 체계적으로 판촉활동을 하는 것을 보고 많은 것을 배웠다."고 칭찬이 대단했다는 것이었다.1990년대 초까지만 해도 어느 기업에서나 영업부에는 가지 않으려는 풍토였다. 왜냐하면 목표를 달성하지 못하면 회사에서 질책 받고, 밖에 나가서도 푸대접을 받기 때문이었다. 그러나 영업이야말로 자기가 노력한 만큼의 결실을 얻을 수 있는 가장 희망적인 일이라고 말하고 싶다.



물론 영업목표를 달성하지 못했을 때의 괴로움은 참기 힘든 고통 그 자체다. 그러나 어렵게 목표를 달성했을 때의 쾌감은 무엇과도 비길 수 없을 정도로 대단하다. 모든 인생살이가 그러하듯 영업 또한 희로애락의 연속이지만, 고난 속에서 피어나는 기업의 꽃이라고 할 수 있다. 좀더 확대해서 생각하면, 인생 자체가 자신의 모든 것을 걸고 거래하는 영업일지도 모른다. 심지어는 사랑이나 우정까지도... 누구나 자기가 맡은 일에 최선을 다하면 정상에 오를 수 있다. 또한 최선을 다하는 삶이야말로 진정으로 값지고 아름다운 것이다.요즘 젊은 세대는 매사에 진득한 데가 없고 너무 성급한 것 같다. 직장생활을 하다가도 조금만 마음에 들지 않으면 그만둘 생각부터 하며, 장사를 하다가도 생각처럼 되지 않으면 노력해서 잘해볼 생각은 하지 않고 재빨리 업종을 바꿀 궁리부터 한다.



천 년을 살아도 노력 없이는 아무 것도 이룰 수 없는 것이 삶이다. 새벽 기관차라 해서 출발하자마자 바로 종착역에 도착하는 것은 아니지 않은가. 어떤 일을 함에 있어서 전혀 시작도 하지 않은 사람은 한 달이 지나도 0%의 결과밖에 얻지 못하지만, 하루 1%만 전진한다면 한 달 후에 30%를 이룰 수 있다. 따라서 오늘도, 내일도, 모레도 쉬지 않고 노력하면 언젠가는 100이라는 목표에 도달할 수 있게 된다. 절대 좌절하지 말고 '끈기'를 가지고 영업의 최고 자리에 도전하라.수원지점에서 근무할 때다. 회장 사위인 전무가 신분을 감추고 신입사원이라면서 견습을 나왔는데, 마침 판촉스티커를 식품 점포 출입구에 부착하는 행사를 하고 있었다. 그때만 해도 신입 영업사원이 입사하면, 경험 있는 영업사원들이 신입사원을 현장에 데리고 나가 서 스티커 붙이는 방법을 교육시켰는데, 유리창에 먼지가 많아 스티커 부착이 잘 되지 않 는 경우가 많았다. 그런데 그 신입사원이 지저분한 유리창에다 그냥 스티커를 부착하려고 하는 것이 아닌가? 이를 보고 "손수건으로 먼지를 닦은 후에 스티커를 부착해야지, 스티 커 한 장에 얼마인지 아느냐?"고 호통을 치면서 "그렇게 형식적으로 일하면 회사는 물론 본인의 발전도 없다."는 식으로 꾸중까지 했다.제3부 고객님, 고맙습니다!



네, 권종숙입니다영업사원의 특권이자 의무인 접대술을 이기고 다스릴 줄 알아야 한다처음 인도네시아로 발령 받았을 때 나는 인도네시아 어를 하나도 모르는 상태에서 회화 책을 가지고 일주일간 인도네시아 말을 익힌 다음 현지로 날아갔다. 인도네시아에 부임하 여 처음 일주일간은 전임자가 있어서 그런 대로 견뎠지만, 인수인계를 마친 전임자가 귀 국하고 나자 난감하고 두렵기까지 했다. 현지 직원들과 의사소통이 되지 않는 것은 물론 이고, 식당에 가서 식사를 하거나 거리에 나서는 일도 제대로 할 수 없었으니...



그러다가 토막 단어 하나씩을 사용해 가며 손짓 발짓을 섞어서 의사소통을 하기 시작했 다. 그러다 4년간 대학에서 마인 어를 전공한 동료보다 못하면 안 된다는 생각이 들어, 밤마다 단어 5개씩을 외워댔다. 심지어는 이불을 뒤집어쓰고 뇌까리면서 울기까지 했다. '내가 어찌하여 여기까지 왔는가? 모든 것을 포기하고 그냥 돌아갈까?' 그러나 만약 말을 하지 못해서 돌아간다면, 회사에서 나를 어떻게 대하겠는가? 또 집에 있는 아이들은 아버 지를 어떻게 여기겠는가?', '그래 나 자신에게 지면 안 된다. 회사가 나에게 돌아가라고 명령하기 전에는 인도네시아 땅을 절대로 떠나지 않으리라...'



이를 악물고 새벽까지 단어를 외웠지만, 다음날 나가서 겨우 두세 개를 써먹는 것이 고작 이었다. 외우고 나서 잊어버리기를 계속, 오기와 집념으로 3개월을 버텨가며 피나는 노력 을 한 덕분에 시장에서 통하는 말은 거의 알아듣고 할 수 있는 수준이 되었다. 그렇게 노 력한 덕분에 얼마 지나지 않아 일상적인 대화를 하는 데도 전혀 불편함이 없을 정도로 자 신감이 생겨났고, 영업도 술술 풀려나가기 시작하여 어렵게 시작했던 인도네시아의 생활 에 성공적으로 적응하게 되었다.나는 사원이었을 때나 중역이 되고 난 후에도 내근사원이나 여비서에게 "내가 자리에 있 을 때는 내가 직접 전화를 받겠다."고 말했다. 그리고 걸려오는 전화는 벨이 세 번 울리 기 전에 곧바로 받았다. "네, 권종숙입니다." 그 전화가 사장님께 온 전화이건 부하직원 에게 온 전화이건 혹은 고객에게 걸려오는 클레임 전화이건 간에, 자리에 있는 한 모든 전화를 직접 응대했다.직장생활에서 접대는 큰 비중을 차지한다. 특히 영업사원은 더욱 그러하다. 신규 개척을 할 필요성이 있거나, 현재 거래를 하고 있지만 그 거래선의 총 매출규모에 비해 당사 제품의 판매가 매우 미미한 거래처를 상대로 유대관계를 돈독하게 하기 위해 접대해야 되는 경우가 적지 않기 때문이다. 이러한 업무의 성격상 영업사원은 근무시간에 오락을 할 수도 있고, 술도 마실 수 있다.



술 접대를 할 때는 장소 선정부터 세심하게 신경을 쓰는 것이 좋다. 접대 받을 사람이 좋아하는 곳을 미리 알아서 장소를 정한다면 보다 효과적인 접대가 될 수 있기 때문이다. 그렇게 하기 위해서는 상대방에게 어떤 장소가 좋은지를 물은 다음 정하는 것이 좋으며, 상대방이 마땅한 곳을 정하지 못하면 몇 군데를 고른 다음 의견을 물어보는 것도 한 방법이다.



접대를 위해 골프를 칠 때도 절대로 상대방을 이기려고 하면 안 된다. 상대방과 좋은 관계를 유지하기 위해 접대를 하는 것인데, 게임에 지고 누가 기분 좋아하겠는가. 바둑이나 장기, 고스톱을 칠 때도 마찬가지다. 상대방이 돈을 잃지 않도록 각별히 신경 써야 한다. 적당히 잃어주는 것도 기술이다. 그래서 접대가 어렵고 힘이 드는 일인지도 모른다.영업을 하다보면 불가피하게 술을 마셔야 하는 경우가 적지 않다. 거래처와 상담할 때도 술을 마시는 사람이 마시지 않는 사람에 비해 대화의 실마리가 빨리 풀린 사례는 수도 없이 경험하였다. 접대 술을 마실 때는 무엇보다도 먼저 상대방의 기호를 파악하는 것이 중요하다. 양주를 좋아하는 고객에게 맥주를, 소주를 좋아하는 고객에게 양주를 접대한다면 무슨 효과가 있겠는가.



또한 음주 시에는 상대방만 취하게 만들지 말고 같이 취해야 한다. 정말로 허심탄회한 대화의 상대자로 만들기 위해서는 접대하는 사람도 같이 취해서 상대방에게 허점을 노출시켜야지, 상대방의 허점만 보고 자기의 허점을 보여주지 않으면 그 다음부터는 대화가 막히게 되니 각별히 유의해야 한다.

한편, 접대하는 사람은 혼자인데 접대 받을 상대의 수가 여러 명이 되는 경우에 기분 좋게 해준다고 주는 대로 마시다가 자칫 먼저 취해서 일을 그르칠 수가 있으니 사전에 치밀하게 대비해야 한다. 예를 들어, 술자리가 시작되기 전에 간단한 식사를 한다든지 또는 술의 양을 조절하여 여러 명을 접대하는 상황이라 하더라도 먼저 취해서 실수하는 일이 없도록 주의해야 한다.자기가 부도를 낸 것 때문에, 평소에 자기를 많이 도와준 사원이 인사상의 불이익을 당할까 봐 도저히 갚지 않을 수 없었다며 H사장은 고개를 떨구었다. 부도를 내고 잠적해 버린 사람이라 해도 인간적으로 신뢰하는 사람에게는 피해를 주지 않으려고 하는 것이 사람의 정이 아닐까. 영업사원은 거래처 사장들을 대할 때 단순히 장사꾼의 관계로만 보지 말고, 인간적인 유대관계를 맺어야 한다는 사실을 보여주는 좋은 사례이다.미원(현, 대상(주))과 제일제당의 경쟁은 어제오늘의 일이 아니다. 제일제당에서 미풍을 인수한 1963년 8월부터 치열한 시장점유율 경쟁이 시작되어 숱한 여론의 비판 속에서 때로는 법정 공방으로, 때로는 사원들간에 무력 충돌을 빚으면서 오늘에 이르렀다.



1970년 2월에 있었던 금반지 사은품 사건을 비롯하여 제조공법 논쟁, 핵산조미료 경쟁 등 이루 헤아릴 수 없이 많은 이슈로 대결한 것도 모자라, 심지어는 인도네시아에 가서까지 경쟁을 벌였다. 이와 관련하여 일부 대학교수들이 비교 강의를 한 것은 물론이고 졸업을 앞둔 대학생들의 논문 대상이 되기도 하였으며, 이를 소재로 '성공시대'라는 영화가 제작되기까지 했으니 일일이 기록할 수 없는 숱한 사연들이 얼마나 많았겠는가.



어찌 보면 이런 과정이 있었기에 두 회사 모두 더욱 발전할 수 있었고, 공격과 방어의 원리대로 철저하게 방어를 해낸 미원이 1등 자리를 굳히고 지켜내고 있는 것이 아닌가 한다. 이런 공방전은 비단 미원과 제일제당만의 일은 아니다. 그러나 공격에 대해 적절한 방어를 하지 못한 기업은 피눈물을 흘리면서도 1등 자리를 내줄 수밖에 없는 것이 현실이다.마음속에 라이벌을 키워라남진에게는 나훈아라는 훌륭한 라이벌이 있었고, 박정희 대통령에게는 김대중이라는 라이벌이 있었으며, 연세대학교의 영원한 맞수로는 고려대학교가 버티고 있다. 마찬가지로 제일제당에게는 미원이라는 작은 거인이 버티고 있기 때문에 독주하지 못하고, 팽팽하게 맞서고 있는 것이다.



누구든지 잘 찾아보면 자기 주위에 자신과 겨룰 만한 라이벌이 반드시 있다. 라이벌이 없는 사람은 비교 대상이 없어서 외롭기만 하다. 그러나 라이벌이 있으면 언제나 신선한 자극이 되어 잠시도 긴장을 늦출 수가 없게 된다. 만약, 지금 그대에게 라이벌이 없다면 라이벌이 될 만한 대상을 만들어라. 그리고 마음속에 라이벌을 키워라. 이는 바로 당신의 성장 에너지가 된다. 라이벌의 얼굴을 떠올리면 한시도 긴장의 끈을 늦출 수 없기 때문이다.회사에는 근로자가 있고, 또한 사용자가 있다. 근로자와 사용자는 오선지 안에 담겨 있는 화음이다. 따라서 노사가 오선지 안에서 함께 어우러질 때 아름다운 음악이 흘러나온다. 노와 사가 서로 자기 입장만을 고집하여 오선지 밖으로 튀어나가면 결코 음악이 되지 않는다. 회사에 있는 직급 - 사원, 대리, 과장, 부장, 이사, 상무, 전무, 사장 - 은 마치 음악의 도레미파솔라시도 같다.



사장은 높고 사원은 낮다는 의미가 아니다. 도, 미, 솔, 그러니까 사원, 과장, 이사가 한 팀이 되어 하나의 업무를 처리하는 것처럼 서로 어우러져야 하는 것이다. 이제는 조직이 옛날처럼 엄격한 위계질서에 따라서 움직이지 않는다. 점점 수평적인 협력형태로 유연하게 변해 가고 있다.



그때그때 사안에 따라 도미솔, 미솔라, 파시도 형태의 화음을 만들어야 아름다운 음악이 형성되는 것