골프 @ 마케팅

접대 골프의 목적은 비즈니스를 원활하게 할 수 있는 인간 관계와 유대를 강화하는 것이다. 골프장에서는 골프를 즐기면 된다. 비즈니스는 라운드 다음날 결정된다.지켜라! 처음의 마음을... 처음의 마음이 있다. 학교에 들어갈 때, 결혼식을 올릴 때, 직장에 들어갈 때, 새로운 자리로 발령 날 때 결의를 다지는 총명하고 순순한 마음이 있다. 그러나 이 처음의 마음은 결과가 좋을 때, 생각보다 일이 잘 풀릴 때 흔들린다. 골프나 마케팅이나 똑같은 이치다.85%에 이르는 미국의 최고경영자들이 비즈니스와 골프가 관련이 있다고 대답했다. 그들은 자신의 골프 실력인 핸디캡을 스스럼없이 밝힌다. 빌 게이츠는 보기플레이어인 18, 손정의는 싱글 수준인 9, GE의 잭 웰치도 상당한 수준이다. 1위는 핸디캡 4인 선마이크로시스템즈의 스콧 맥닐리이다.목표 고객을 레벨업시켜라골프와 비즈니스의 연관성제4장 고릴라는 죽고 게릴라는 산다

지금은 게릴라 마케팅 시대과열 집착을 버리고, 평상심으로슬럼프 땐 'Back to the Basic'Par 5의 첫 홀, 230야드의 드라이버샷에 이어 기막힌 세컨 샷, 핀까지는 이제 110야드. 힘 빼고 머리를 들지 않고 친 9번 아이언샷은 핀 옆에 안착했다. 이어서 들리는 라운딩 파트너들의 한숨 소리. 홀컵까지의 거리는 약 3미터, 약간의 라이가 있었지만 귀로 보라 는 퍼팅 원칙을 지켰고 땡그렁 하는 경쾌한 소리가 들렸다. 첫 홀 버디 기록. 하이 핸디 가 2번 홀 오너가 된 것이었다. 실력이라기보다는 운이라고 생각했고 '살다보니 이런 날 도 있구나' 하는 겸손한 마음이었다. 그것이 처음 마음이었다.



2번 홀에서 7m 버디 퍼팅을 성공시키며 연속 홀 버디를 기록하자 라운딩 파트너들의 표정 이 심상치 않다. 이어서 세 번째 홀도 버디를 기록했다. 고참 캐디는 경기과장을 호출하 였고 오토바이를 타고 달려온 경기과장은 "우리 컨트리클럽에서 3연속 버디는 손님이 처 음이십니다."라며 축하해 주었다. 앞 팀과 뒷 팀의 부러움이 가득한 찬사를 받았다. 이제 나의 경쟁상대는 최상호, 박남신이 아니었다. '기다려라, 그렉노먼. 내가 간다, 닉 팔 도.'



바로 그날 나의 스코어는 99를 기록했다. 전반 나인 39, 후반 나인 60. 첫 홀의 행운, 두 번째 홀의 연속된 행운, 세 번째 홀의 기막힌 우연을 나는 내 실력으로 착각했던 것이다. 힘은 잔뜩 들어갔고 볼은 보지 않은 채 머리 속은 '싱글 턱 뒷풀이를 어디서 할까?' 이런 생각들로 가득 차 있었다. 실력이 아니고 운일 거라는 겸손했던 처음 마음은 이미 없어졌 고 우쭐함과 독선이 그 자리를 채운 것이다. 시작은 황홀했고 종말은 비참했다.동창회 분위기가 예전과는 사뭇 다르다. 술이 한 순배 돌고 나면 대화가 양편으로 나뉜다. 즉 이른바 골 때리는 X와 골빈 X들로 나뉜다. 골프를 하지 않는 친구들은 골프 하는 친구들을 골 때리는 X라 하고 반대의 경우를 골빈 X라고 한다. 양쪽의 이야기를 들어보면 골프를 하지 않는 친구들은 대화의 범위가 크고 넓다. 나라 걱정, 빈부 격차, 환경 문제에서 고스톱이나 스캔들에 이르기까지 종횡무진 한다. 하지만 결론에 초점이 없고 다음의 기약도 없다.



이에 비해 골프를 하는 친구들의 대화 소재는 간단 명쾌하다. 오직 골프 하나에만 집중한다. 과거의 명승부와 에피소드, 실수담에 웃고 떠들며 현재의 실력에 거품과 엄살이 교차하고, 다음 라운딩을 약속하고, 회원권 있는 친구가 부킹을 책임지기로 하고, 핸디를 조정하며 팀 편성까지 마친다.



이제 그들의 시장성을 살펴보자. 골프를 하지 않는 친구들은 건수 중심 지향 영업이다. 아무래도 주변 소개력도 약하고 추가 구매력 여지도 별로 없다. 반면 골프를 하는 친구들은 현재의 구매력도 좋고 추가 여력도 있으며 소개 잠재력도 풍부하다. 마케팅의 차원에서 보면 어디에 주력해야 할 것인가는 분명하다. 21세기! 그 가슴 설레는 무대에 나는 어디에 있어야 하나?파레토의 20대 80의 법칙을 생각해 보자. 한국은행에서 98년 소득 계층별 저축 증감률을 발표했다. 도시 근로자 가구를 각 20%씩 소득별로 5등급으로 분류하여 계층별로 파악한 것이다. 이 발표에 의하면 최상위 20%를 제외한 나머지 80%는 저축이 감소되었다. 결국 IMF의 직격탄이 어느 계층에는 말할 수 없는 고통이었지만 어느 계층에게는 부의 축적 기회로 작용한 것이다. 골프 마케팅은 최상위 20%가 시장이다. 우리는 자연 속에서도 20대 80의 법칙을 만나다. 공기중의 산소와 질소, 육지와 바다의 비율이 그렇다. 프로야구 구단 선수들은 한 팀당 약 60명이지만 경기에 출전하는 선수는 대략 12~3명 선이다. TV방송 3사에 소속된 탤런트는 1,000명이라는데 그중 출연료로 생계비 이상을 버는 연기자는 200명 정도라고 한다.



이탈리아의 경제학자 빌프레도 파레토(Vilfredo D. Pareto)의 20대 80 법칙에 의하면 고객 중 상위 20%가 전체 매출액의 80%를 차지한다는 것이다. 골프 마케팅은 이 상위 20%를 공략하는 일종의 툴(tool)이다. 고기를 낚기 위해 저수지 전체에 떡밥을 던지는 낚시꾼은 없을 것이다. 고기가 모여 있다고 생각되는 일부 지역에 떡밥을 던지고 낚싯대를 드리운다. 바로 선택과 집중이다. 골프 마케팅은 바로 낚시와 같은 이치이다.대학총장을 역임한 칠순의 노익장 K교수는 골프 라운딩에 있어서 독특한 원칙을 가지고 있다. 친선 시합일지라도 홀컵에 미치지 못하는 퍼팅은 절대로 기브를 주지 않는다. 홀컵을 지나치면 들어가든지 아니든지 성공확률이 반반이지만 미치지 못하면 확률은 제로라는 것이다. 살아가는 데 있어서 실패를 두려워하지 말고 적극적이고 도전적인 자세를 지니라는 삶의 가르침을 일깨워준다.접대 골프는 흔하지 않는 기회인 만큼 미리 세심하게 준비할 필요가 있다. 운동 한 번 하고, 밥 먹고 헤어지는 단순함보다는 남다른 차별화로 고객의 마음속에 자리잡을 수 있는 준비가 필요하다.



* 영향력 있는 파트너를 동반한다.

* 경기방식, 내기는 미리 정해 놓고 의견을 제시한다.

* 고향의 맛으로 안내한다.

라운딩이 끝나고 19번 홀은 클럽하우스 식당보다는 전통 있고 향수를 느낄 수 있는 집으로 모신다.

접대 골프라고 하면 뭔가 다른 종류의 골프가 존재하는 것 같은 부담을 느끼지만 절대 그런 것은 아니다. 월스트리트 저널에 발표된 골프 아카데미 강사들이 충고하는 접대 골프 10계명은 다음과 같다.도날드 트럼프는 심각한 재정 문제로 어려운 상황에 몰리게 되어 거래 은행과 마찰을 겪고 있었다. 어느 날 그가 골프 연습장에서 연습을 하고 있는데 친구 한 명이 라운딩을 제안하여 같이 플레이를 하게 되었다. 그런데 우연히도 자신과 마찰을 일으키고 있는 은행의 총수와 한 조가 되어 플레이를 하게 되었다. 그들은 부자연스러운 관계를 잊고 라운딩을 하면서 즐거운 시간을 보냈다고 한다. 트럼프는 자신의 책에 그 당시에 대해 다음과 적고 있다.'고릴라는 죽고 게릴라는 산다.' 정글의 법칙이 적용되는 치열한 서바이벌 현장에서 살아남을 수 있는 방법이다. 고릴라는 모르는 길은 가지 않는다. 그러나 게릴라는 적과의 동침도 마다 않고 주변 여건을 최대한 활용하여 모르는 길도 찾아 나서 목표를 수행한다.



고릴라는 준비와 연습이 없다. 그러나 게릴라는 끊임없이 훈련과 연습으로 자기를 만든다. 고릴라는 나무만 본다. 그러나 게릴라는 숲도 보고 나무도 본다. 고릴라는 고정관념의 친구지만 게릴라는 일상성을 거부한다. 상대의 허점, 의외의 주요 거점, ... 고정된 성과의 파괴가 게릴라의 주요 공략 포인트다. 고릴라형 마케팅은 사람, 예산, 시스템에 마구 돈을 퍼붓지만 게릴라형은 마케팅 자원을 적재적소에 효율적으로 배치한다. 선택과 집중, 핵심 역량, Only 1, 비교 우위, 속도와 창의 등은 이 시대의 생존 조건이다. 고릴라는 죽고 게릴라는 산다.악조건도 조건, 도전으로 극복제5장 연습은 배신하지 않는다

일본 소니생명의 'Project 100''스푼으로 퍼팅을'

미 LPGA의 신인왕 후보 한국의 박지은이 하와이 여자 오픈 1라운드 후반 4번 홀부터 9번 홀까지 무려 6개 홀을 퍼터 대신 스푼(3번 우드)으로 퍼팅을 하는 진기 명기를 연출했다. 6개 홀의 스코어가 더블 보기 1개, 버디 1개, 파 4개를 기록했으니까 그다지 나쁜 스코어는 아니었다.



그런데 무슨 사연으로 퍼터가 아닌 스푼으로 퍼팅을 하게 되었을까?



박지은은 평소 퍼팅이 잘 안 될 경우 퍼터로 자신의 신발 바닥을 세게 내리치는 버릇이 있었다. 그날도 캐디로부터 퍼터를 넘겨받자마자 골프화 뒤축을 내려치려 했는데 그만 미스 샷(?)이 나 클럽 샤프트가 휘어져 버린 것이다. 골프 규칙 4조 3항에 의하면 '정상적인 플레이 과정에서 입은 손상이라면 클럽을 손상된 상태로 사용할 수도 있고, 다른 클럽으로 교체할 수도 있지만 정상적인 플레이 이외에서 손상된 클럽은 그 이후 라운드 중에 사용될 수 없으며 교체될 수도 없다.'고 명시되어 있다. 박지은이 연출한 희대의 진기명기 ... 열 받고 흥분하면 중요한 것을 놓친다는 평범한 마케팅 법칙을 명심해야 한다.골프에 있어서 한 라운드가 어떻게 이뤄지는가 통계를 낸 적이 있는데, 퍼팅 43%, 드라이버를 비롯한 우드 플레이 25%, 치핑 13%, 쇼트 아이언 7%, 미들 아이언 4%, 롱 아이언 3%, 트러블 샷 5%로 구성된다고 한다. 14개의 골프 클럽 중 퍼터는 단 한 개로 43%, 3개인 우드는 25%, 10개인 아이언은 32%로 이루어지니 골프에 있어서 퍼팅의 중요성과 점유비를 알 수 있다. 이처럼 마무리의 부진은 결과에 결정적인 영향을 주기 때문에 이를 극복하기 위한 연습과 노력이 필요하다. 마케팅 현장에서도 골프처럼 누구나 슬럼프를 겪는다. 그럴 때 우리는 '안 될 때는 기본으로 돌아라가.'라는 금과옥조의 메시지가 있다. 기술적 부분도 다시 점검하고 정신적 부분도 재무장이 절실히 요구된다. 기본으로 돌아가라(Back to the Basic).악조건도 조건이다. 6.25 전쟁의 결정적 국면 전환은 맥아더의 인천 상륙작전이다. 전사(戰史)에 의하면 상륙 후보지역으로 원산, 군산, 인천 세 곳이 선정되었는데 조건이 제일 안 좋은 곳이 인천이었다고 한다. 조수간만의 차가 심하고 적의 화력이 집중되었기 때문이다. 동경 사령부의 맥아더는 인천을 상륙 지역으로 결정하며 말했다. "악조건도 조건이다."



'99년 미 LPGA 신인왕 '슈퍼 땅콩' 김미현은 골프 선수의 객관적 기준으로는 악조건이다. 1m 50cm의 작은 키, 왜소한 몸무게. 김미현은 이런 조건들을 극복하기 위해 남다른 노력을 기울인다. 엄청난 오버 스윙, 체력관리, 그리고 헝그리 정신. 김미현은 악조건 극복을 위한 새로운 돌파구를 선보였다. 바로 페어웨이에서 세컨드 샷을 드라이버로 날리는 것이었다. 체구로 인한 거리 부족을 클럽이라는 도구(tool)로 해결한 것이다.



우리는 마케팅에 임하면서 조상 탓, 여건 탓, 환경 탓 등 악조건을 들먹인다. 그러나 악조건에 대한 갖가지 변명도 맥아더의 인천 상륙 작전, 김미현의 과감한 시도 앞에는 조용할 수밖에 없다. '악조건도 조건이다.'"나를 세상 물정 모르고 기본이 안 된 사람으로 보아왔던 그가 골프를 치고 나서는 내게 호감을 갖는 것 같았다. 정말 믿어지지 않는 일이었다. 라운드를 마치고 그는 나에게 "우 리는 내일 전쟁을 치러야 하지만 어쩐지 좋은 협상이 이루어질 것 같습니다."라고 말했 다. 다음날 우리는 그 엄청난 자금 문제를 완전히 해소하는 계약을 성사시키게 되었다."마케팅 '고정관념'을 깨라회사 브랜드까지 감춘다: 부자 마케팅... 목표 고객, 차별적 가치, 이미지 관리"나를 따르라!"의 리더십흔히들 마켓 리더가 도전자의 공격에 의해 순위가 역전된 대표적 사례로 라면 업계의 농심과 삼양의 경우를 든다. 시장의 흐름과 목표 고객, 이른바 타깃을 보는 눈에 삼양과 농심은 분명한 차이가 있었다. 삼양은 사용자인 어린이를 목표 고객으로 선정했고, 농심은 구입자인 주부가 타깃이었다. 목표 고객이 누구인가에 따라 상품, 판촉, 광고 등 마케팅 믹스가 차별화된다. 광고를 예로 들면 삼양의 광고 모델은 어린이가 선호하는 임하룡, 이경규 등 당대의 잘 나가는 개그맨들인 반면 농심의 광고 모델은 주부들에게 친근한 강부자, '형님 먼저 아우 먼저'의 구봉서와 후라이보이 곽규석이었다.

라면의 헤비 유저는 어린이와 청소년들이라는 사실은 맞다. 그러나 라면을 슈퍼 진열대에서 누가 구입하는가. 결국 목표 고객을 바이어인 주부로 설정한 농심의 판단이 옳았다. 시장은 농심으로 옮겨갔고 결국 리더가 도전자에 의해 시장을 빼앗기는 냉엄한 시장 승부의 결과가 나타난 것이다.



'99년 상반기 생명보험 수입보험료 실적 통계를 보면 내국사는 15.6% 감소한 반면 외국사는 64.9% 증가했다. 소액 다건의 집중적인 노력은 치열한 경쟁, 설계사 수입 감소, 정착, 유지율 저하, 수입 보험료 감소 등으로 나타났다. 이제 목표를 부유층으로 돌려야 한다. 상품 판촉을 위한 시장 접근을 과감하게 바꿔야 하고 새로운 기회를 위한 선택과 집중이 필요하다. 지금 그대의 타깃은 어디인가?'비교우위'를 선정하라토마토를 최초로 먹은 사람은 세상에서 가장 용기 있는 사람이었다. 토마토는 원래 관상식물이었다. 모든 사람들이 연두색으로 빨갛게 익어 가는 모양을 보고는 꽃이라고 생각했다. 그러나 어느 날 한 용기 있는 사람이 토마토를 먹어보았다. 그 후로 모든 인류는 토마토를 먹게 되었다. 고정관념을 깨고 새로운 시도를 하는 것은 용기 있는 일이다.



J은행 신림동 지점 지점장은 전혀 골프를 치지 않는 주부를 대상으로 지점 내에 5m 퍼팅장을 만들어 퍼팅 지도와 이벤트를 실시했다. 작은 아이디어로 예금 확대와 고객을 늘린 골프 마케팅 사례이다. 이 새로운 발상은 고정관념을 깬 용기 있는 시도이다. 마치 꽃으로 여기던 토마토를 최초로 먹어본 그 시대의 용기 있는 사람처럼...고급 냉장고 '지펠'과 대형 TV '파브'의 광고를 보고 있노라면 메이커가 어느 회사인지 알 수가 없다. 부자 마케팅, VIP 마케팅에 있어서 상품의 고급 이미지를 창조하기 위한 차별화 방법 중 하나이다. '지펠'과 '파브'는 대한민국의 대표기업이라 할 수 있는 삼성전자의 제품이다. 매출, 기술 경쟁력, 미래의 비전 등에 있어서 최고의 기업이라 할 수 있는 삼성전자의 브랜드 이미지도 '지펠'과 '파브'의 대상 고객층에게는 상품 판매에 있어서 상승 요인이라기보다는 저하요인이 되기 때문이다.리더의 공격 명령은 두 가지이다. 하나는 "나를 따르라!"이고 다른 하나는 "돌격 앞으로!"이다. 적진을 향해 공격하라는 명령은 같지만 리더의 위치는 전혀 다르다. 전자는 최전선에 서서 부하를 이끌고 후자는 뒤에서 지시하는 것이다.



300만 이스라엘과 1억 2천만 아랍의 전쟁은 '다윗과 골리앗'의 싸움에 비유된다. 1948년 이스라엘 독립이래 두 적수는 세 번에 걸쳐 맞짱을 뜨지만 세 번 모두 이스라엘의 완벽한 승리로 끝난다. 이스라엘의 승인(勝因)은 기습과 지휘관의 위치라고 전사(戰史)에 기록된다.



자기 몸을 내던지며 명령하는 리더를 바라보며 부하들은 힘을 얻는다. 마케팅의 치열한 현장에서도 리더가 최전방에서 솔선 수범해야 문제를 해결할 수 있다. 그대는 "나를 따르라!"라고 할 것인가 "돌격 앞으로!"라고 할 것인가.겨울 골프에 임하는 골퍼를 네 가지로 분류한다면 다음과 같다. 첫 번째 타입은 '골프는 자연과의 싸움이고 악조건도 조건'이라며 눈이 오거나 잔디가 얼어도 개의치 않고 라운딩을 즐긴다. 두 번째 타