평범한 오므라이스에 숨은 경영전략

평범한 오므라이스에 숨은 경영전략

가키우치 다카후미 지음

지니의서재 / 2025년 11월 / 272쪽 / 18,800원





Part 1 가치를 결정하는 것은 무엇인가



최애 아이돌 굿즈와 명품이 미치도록 사고 싶은 이유

세월이 흘러도 꾸준히 인기를 유지하는 정육점이 있습니다. 그 가게들은 변화하는 고객의 니즈에 발 빠르게 대응합니다. 예를 들어, 고령화가 진행된 지역이라면 요리하기 힘든 고객을 위해 조리된 메뉴를 늘리거나, 기름진 음식을 꺼리는 이들도 부담 없이 먹을 수 있도록 다양한 사이드 메뉴를 준비합니다. 또한 마트와 차별화를 위해 오늘 손질한 고기라는 신선함을 강조하거나, 고객 맞춤 손질 서비스를 제공하는 등 고객이 체감할 수 있는 부가 가치를 제공합니다.

부가 가치가 있으면 인기가 높아지고, 부가 가치가 없으면 인기가 시들해집니다. 소비자는 때로 ‘부가 가치’만을 보고 상품과 서비스를 선택하기도 합니다. 어쩌면 우리는 상품 자체가 아니라 그 안에 담긴 부가 가치를 사고 있는 건지도 모릅니다. ‘아니야, 나는 필요해서 이 상품을 산 거지, 부가 가치를 보고 산 게 아닌데?’라고 말하는 사람도 있을지 모릅니다. 과연 그럴까요?

좋아하는 아이돌이나 아티스트의 콘서트장에서 판매되는 굿즈를 갖고 싶었던 경험이 있지 않나요? 최애 아이돌의 이름이 새겨진 수건, 공연 티셔츠…. 갖고 싶은 물건이 넘쳐나 이것저것 담다 보면 어느새 한 아름이 되기도 하죠. 말하자면 굿즈는 ‘부가 가치의 결정체’입니다. 그렇다면 최애 아이돌 이름이 들어간 수건이 아니었다면 어땠을까요? 수건의 적정가가 5,000원이라는 것을 알면서도, 아이돌 이름이 들어간 디자인이라면 30,000원을 기꺼이 낼 용의가 있다고 생각할 것입니다.

‘브랜드’도 부가 가치의 일종입니다. 똑같은 제품이어도 브랜드 로고가 있느냐, 없느냐에 따라 가치는 달라집니다. 사업 성공의 핵심 요소로 흔히 ‘브랜딩’을 꼽습니다. 쉽게 말해 브랜딩이란 바로 ‘부가 가치를 창출하는 과정’입니다.

이 오므라이스의 부가가치를 매겨주세요

보기에도 먹음직스러운 오므라이스 사진을 보여주며 이런 질문을 합니다. 어떠신가요? 보기에는 먹음직스럽지만, 사실 특별할 것 없는 평범한 오므라이스입니다. 그렇다면 당신은 이 오므라이스에 얼마까지 지불하고 싶으신가요?“8,000원 정도?”

“15,000원까지라면 먹겠어요.”

역시 이 정도 가격대가 적정가일 수 있습니다. 하지만 오므라이스에 숨겨진 특별한 비밀을 알게 된다면 어떻게 될까요? 이 오므라이스는 모두가 아는 한 유명 스포츠 선수가 어린 시절부터 시합 전마다 꼭 먹고 출전하던 ‘필승 오므라이스’입니다. 이번에는 특별히 그 선수의 어머니가 직접 만들어주신 것이라 합니다. 이 사실을 알고 난 뒤, 다시 같은 질문을 받는다면 당신은 이 오므라이스에 얼마를 쓰실 의향이 있으신가요?“그런 거라면 한번 먹어보고 싶으니까 30,000원까지는 쓸 거 같아요.”

“○○ 선수의 열렬한 팬인 저는 100만 원을 주고서라도 꼭 먹을 거예요!”

오므라이스에 부가 가치가 매겨졌습니다. 특별한 재료가 들어가지 않은 이 오므라이스는 어디에서나 볼 수 있는 그저 평범한 오므라이스입니다. 그런데 알고 보니 특별한 부가 가치를 가진 오므라이스라는 반전이 있었습니다. 그러자 고가의 가격이 매겨졌습니다. 부가 가치는 상대방과 상황 등에 따라 다양한 평가가 매겨집니다.

이 밖에도 다양한 방법으로 오므라이스의 부가 가치를 높일 수 있습니다. 다음은 이 책에서 소개할 ‘부가 가치를 높이는 기술’을 활용해 몇 가지 사례를 만들어보았습니다. 오므라이스에 케첩으로 글이나 그림을 그리곤 하는데 그것을 활용하는 방법입니다. 예를 들어, 케첩으로 ‘복구 지원 오므라이스’라는 메시지가 들어간 오므라이스를 개발해 피해 지역에 응원의 메시지를 전달합니다. 오므라이스 사진을 SNS에 올리면 오므라이스 가격 중에서 1,000원을 복구 지원에 기부한다는 발상입니다. 이는 오므라이스라는 음식에 메시지 기능이라는 부가 가치를 더한 것입니다. 이 밖에도 메시지 오므라이스를 응용하여 다양한 부가 가치를 만들어볼 수 있습니다. ‘맛’이라는 범주에만 국한될 게 아니라 메시지를 전달하는 오므라이스, 추억을 만드는 오므라이스, 건강 식단 오므라이스처럼 시야를 넓히면 오므라이스의 부가 가치를 다양화할 수 있습니다.



Part 2 부가 가치를 현실로 만드는 전략



누구나 당장 시작할 수 있는 부가 가치

어느 날 한 가게에 들렀는데 바나나잼이 눈에 들어왔습니다. 바나나를 워낙 좋아하는 저는 그냥 지나칠 수가 없었죠. 바나나잼을 한참 바라보고 있으니 점원이 다가와 말을 건넸습니다.“이 잼은요. 저희 사장님이 모국에서 직접 배워 온 레시피로 만든 거예요.”

정말인가? 그렇다면 사장님의 모국은 어디일까? 호기심이 일어나 이것저것 물어보다가 결국 그 자리에서 바로 구매했습니다. 집에 돌아와 빵에 발라 먹어보니 맛이 기가 막히더군요. 지금은 우리 가족 식탁에서 빠질 수 없는 필수품이 되었습니다.

원래 바나나를 좋아했기에 흔치 않은 바나나잼을 발견한 것만으로도 즐거웠는데, 여기에 점원의 짧은 ‘스몰 토크’가 더해지니 호기심은 몇 배로 커졌습니다. 바로 그 짧은 대화가 바나나잼의 부가 가치를 높여준 것입니다. 저는 이렇게 작은 이야기를 덧붙이는 방식을 ‘스몰 토크 플러스’라 부르는데, 이는 부가 가치를 창출하는 대표적인 기법이라 할 수 있습니다.

이 방법은 매대 광고와 같은 영역에서도 활용할 수 있습니다. 짧은 스몰 토크를 곁들이는 것만으로도 부가 가치는 만들어집니다. 예를 들어, 누군가에게 친구를 소개할 때를 떠올려보세요. 그 친구와 함께했던 짧은 에피소드를 덧붙여 소개한 적이 있지 않으신가요? 이것 역시 ‘스몰 토크 플러스’입니다. 이러한 방식은 친구의 성격을 더욱 생생하게 드러내 주어 소개받는 사람이 자연스럽게 호감을 느끼게 합니다. 사소한 스몰 토크 하나가 상대방의 매력과 개성을 더욱 선명하게 드러내 주기 때문입니다. 스몰 토크가 부가 가치로 이어지는 이유는 바로 ‘해상도를 높여주는 힘’에 있습니다. 해상도가 선명해지면 이해도가 깊어지고, 이는 자연스럽게 관심과 호기심으로 확장됩니다. 이처럼 짧은 이야기를 곁들이는 것만으로도 기존의 가치가 새로운 부가 가치로 전환될 수 있습니다.

작은 배려가 큰 가치를 만든다: 예전에 서비스 업계의 카리스마로 불리던 사람에게 이런 이야기를 들은 적이 있습니다.“가게에 들어온 손님에게 ‘편한 자리에 앉으세요.’라고 말로만 하는 직원이 있는데, 그건 잘못된 서비스라고 생각해요. 손님에게 가장 좋은 자리를 직접 안내해 주는 것이 서비스인 거죠.”맞는 말입니다. 손님 측에서는 가게 구조를 잘 모르기 때문에 단순히 “편한 자리에 앉으세요.”라는 안내만으로는 어디가 좋은 자리인지 판단하기 어렵습니다. 특히 붐비는 시간대라면 더욱 그렇습니다. 직원이 손님의 상황을 재빨리 살피고 “이쪽 자리가 조용하고 편하실 거예요.”라며 직접 안내해 준다면, 부가 가치는 훨씬 높아집니다. 자리 안내는 누구나 쉽게 시도할 수 있는 행동입니다. 작은 배려 하나로도 충분히 부가 가치를 만들어낼 수 있습니다.

스타벅스 ‘제3의 공간(The Third Place)’ 부가 가치: 예전에 일본 군마현 다카사키시에서는 도시 프로모션의 일환으로 ‘제츠 메시(사라져 가는 식사) 프로젝트’를 추진한 적이 있었습니다. 이 프로젝트가 주목한 대상은 오랜 세월 지역 주민에게 사랑받아온 작은 식당들이었습니다. 값은 저렴하지만 맛은 뛰어나고, 그러나 주인장의 고령화나 후계자 부재로 폐업 위기에 놓인 가게들이죠. 조만간 사라질지도 모를 이 ‘추억의 맛’을 ‘제츠 메시’라는 이름으로 묶어 프로그램을 제작해 인터넷에 공개한 것입니다. ‘제츠 메시 프로젝트’는 단순히 음식을 소개하는 데서 그치지 않았습니다. 가게가 걸어온 역사, 사장님의 인생 역정, 그리고 손님들과의 추억까지 함께 담아냈습니다. 부가 가치를 만드는 ‘스토리텔링 기법’을 활용한 것입니다.

마케팅에서는 이러한 방식을 ‘내러티브(narrative)’ 혹은 ‘스토리 마케팅’이라고 부릅니다. ‘내러티브’란 본래 서사적 구조를 뜻하는 개념으로 마케팅 분야에서 자주 활용되는 기법입니다. 내러티브를 활용한 대표적 사례로는 스타벅스의 ‘제3의 공간(The Third Place)’ 전략을 들 수 있습니다. 집도 직장도 아닌, 안락한 제3의 공간을 제공한다는 이 내러티브는 전 세계 수많은 사람의 공감을 끌어냈습니다. 애플의 ‘Think Different’ 캠페인, 나이키의 ‘Just Do It’, 유니클로의 ‘라이프웨어 스토리 100’ 역시 브랜드와 서사를 결합해 메시지를 전개한 대표적인 사례입니다. 내러티브의 강점은 사람들의 시선을 끌고, 오래 기억에 남도록 만든다는 점입니다.

세상은 부가 가치와 전쟁 중

오늘날 시장은 점유율 확보를 위해 차별화된 ‘부가 가치 전략’에 초점을 맞추고 있습니다. 특히 식품업계만 보더라도 대부분이 부가 가치 경쟁에 집중하고 있는 모습을 확인할 수 있습니다. 가장 두드러진 흐름은 단연 ‘건강을 둘러싼 경쟁’입니다. 건강은 모두의 관심사이기에 식자재는 물론 과자와 음료까지 ‘기능성’, ‘저열량’, ‘고단백’ 등 건강과 조금이라도 연관되는 요소를 앞세워 적극적으로 홍보합니다.

최근에는 ‘정크 푸드’로 분류되는 제품들조차 건강을 부가 가치로 내세우는 현상이 나타나고 있습니다. 이는 소비자의 죄책감을 완화하려는 전략으로 부가 가치 경쟁이 얼마나 치열하게 전개되고 있는지를 단적으로 보여줍니다. 이 밖에도 ‘맛의 다양성’, ‘편리성’, ‘사이즈’, ‘품질’, ‘안전성’, ‘속도’, ‘가격’을 둘러싼 경쟁이 치열하게 전개되고 있습니다. 그중에서도 ‘사이즈 경쟁’은 가장 세분화된 영역이라 할 수 있습니다. 대표적인 예가 소용량·소포장 트렌드입니다. 식빵은 3장에서 2장으로, 라면은 5개입에서 3개입으로 줄어드는 추세가 이를 잘 보여줍니다. 1인 가구의 증가가 불러온 변화로 이처럼 부가 가치는 다양한 방식으로 새롭게 창출될 수 있음을 보여줍니다.

왜 사람들은 편의점에 가고 싶어지는 걸까?: 우리는 부가 가치에 둘러싸여 삽니다. 이런 말을 자주 듣습니다. “편의점은 비싸니까 슈퍼나 드럭스토어가 더 합리적이야.” 맞는 말입니다. 그런데도 사람들은 여전히 편의점을 자주 찾습니다. 왜일까요? 보이지 않는 부가 가치가 있기 때문입니다.

편의점에는 어떤 부가 가치가 있을까요? 제가 생각하는, 그리고 이미 꽤 강력한 부가 가치로 자리 잡았다고 보는 것은 바로 ‘기대감’입니다. 기대감이 사람들을 편의점으로 이끕니다. 예를 들어, ‘녹차 음료를 사야지’처럼 명확한 쇼핑 동기가 있을 때는 대부분 가격이 더 저렴한 슈퍼마켓을 선택합니다(물론 요즘은 편의점에서도 할인 행사가 잦긴 합니다). 이런 경우에는 가격이나 상품 구성을 꼼꼼히 비교한 뒤, 더 유리한 쪽을 고르게 되죠.

반면, 특별히 살 건 없지만 그냥 둘러보고 싶을 때라면 어떨까요? 편의점에는 왠지 새롭고 재미있는 게 있을 것 같은 기대감이 존재합니다. 이때는 쇼핑 동기보다 ‘방문 동기’가 더 크게 작용하게 되죠. 편의점의 경쟁력은 방문 동기를 만들어내는 힘에 있습니다. 바로 이 점이 편의점의 부가 가치입니다. ‘새로운 상품을 만날 수 있을 거 같아.’, ‘필요한 무언가를 발견할지도 몰라.’ 사람들은 편의점에 대한 작은 ‘기대감’을 품고 있습니다.

이처럼 부가 가치가 있다는 이미지를 소비자에게 심어주는 것은 매우 중요합니다. 그리고 그 이미지를 강하게 각인시키려면 새로운 부가 가치를 지속적으로 제공해야만 합니다. 이는 마치 부가 가치라는 ‘밀푀유’를 한 겹씩 정성스럽게 쌓아 올리는 과정과도 같습니다. 이렇게 이미지가 차곡차곡 축적되면 마침내 ‘브랜드’가 탄생하게 되는 것이죠.

이는 상품이나 서비스에만 국한되지 않습니다. 예를 들어, 좋아하는 사람과 사귀고 싶을 때를 떠올려보세요. 상대가 나를 좋아해 주면 좋겠지만, 그렇지 않더라도 내가 줄 수 있는 ‘부가 가치의 밀푀유’를 차근차근 쌓아가는 방법이 있습니다. 직장 내 인간관계도 마찬가지입니다. 시간이 걸리더라도 의미 있는 부가 가치를 꾸준히 전하면, 당신의 진심과 매력은 분명히 전달됩니다. 이렇게 쌓인 부가 가치는 결국 나만의 ‘브랜드’로 발효되는 것이죠. ‘발효’라는 표현을 쓴 이유는 된장이나 간장, 술처럼 깊은 맛을 내려면 숙성이라는 시간이 필요하기 때문입니다. ‘브랜드’ 역시 시간의 축적이 필요합니다.

개인의 브랜드 역시 고객과 오랜 시간 신뢰를 쌓아가는 과정에서 형성됩니다. 이것은 인간관계의 기본 원리와도 맞닿아 있습니다. “우수한 영업사원은 눈앞의 결과에 일희일비하지 않는다.”라는 말이 있습니다. 조급한 마음은 부가 가치보다는 당장의 실적에만 집착하게 만듭니다. 그러나 시간을 길게 바라보며 차근차근 부가 가치를 쌓아간다면, 그것은 결국 성과로 이어질 것입니다.



Part 3 평범한 나를 특별하게 만드는 부가 가치



면접 탈락, 진짜 이유는 다른 데 있다

다음 문장 중에는 명백하게 잘못된 부분이 있습니다. 그 부분을 찾아보세요.

<문제>

이직 활동을 하던 A씨가 이렇게 말했습니다.

“이직하려고 여기저기 면접을 봤는데 전부 떨어졌어. 자꾸 떨어지다 보니 내가 너무 부족한 사람처럼 느껴져.”

예전에 제 지인이 이직 활동을 하던 중에 했던 말입니다. 취업이 좀처럼 성사되지 않자 낙심한 듯 이렇게 말하는 그가 마음에 걸렸습니다. 물론 그는 결코 그런 사람이 아니었습니다. 다만 그 시기의 이직 과정이 다소 순탄치 않았을 뿐이었죠.

<정답>

“이직하려고 여기저기 면접을 봤는데 전부 떨어졌어. 계속 떨어진 이유는 나만의 부가 가치를 보여주지 못했기 때문이야.”

면접에도 여러 유형이 있겠지만 A씨가 지원한 곳은 극히 소수만 선발하는 경쟁이 치열한 기업들이었습니다. 그곳에서 요구한 건 누구나 갖춘 기본적인 역량이 아니라 예상 범위를 뛰어넘는 ‘부가 가치’를 가진 인재였습니다. 안타깝게도 지인은 그 부분에서 다소 맞지 않았던 것 같습니다. 그러나 그렇다고 해서 그가 ‘가치가 없는 사람’이 되는 것은 아닙니다.

면접이 뜻대로 풀리지 않으면 누구나 자존감이 흔들리고 자신의 가치를 의심하게 되는 순간이 있습니다. 그는 가치가 없는 사람이 아니라, 단지 그 회사가 요구하는 부가 가치를 갖추지 못했을 뿐입니다. 이 부분을 착각해서는 안 됩니다. 또 다른 시각에서 바라보면 이렇게 말할 수도 있습니다. 면접을 잘 본다는 것은 의식적으로든 무의식적으로든 부가 가치를 효과적으로 만들어내는 능력을 지녔다는 뜻입니다.

성격을 바꾸지 말고 관점을 바꿔라

예전에 이런 상담을 받은 적이 있습니다. 영업 일을 하고 있는 한 여성분이 찾아와 고민을 털어놓았습니다.“저는 내세울 만한 강점이 하나도 없어요. 오히려 단점만 가득하죠. 고객을 설득하는 것도 어렵고, 영업 실적도 저조하다 보니 일할 때마다 스스로가 한심하게 느껴져요.”실적이 좀처럼 오르지 않자 그녀는 많이 위축된 상태였습니다. 대화를 이어가다 보니 그녀의 고민은 결국 다음과 같은 지점에 닿아 있었습니다.

- 나는 다른 사람에 비해 내세울 만한 강점이 없다

- 대화에 자신이 없어 고객을 설득하지 못한다

- 경쟁사와의 영업에서 자주 밀린다

- 결과적으로 영업 실적이 좋지 않다

- 나는 영업에 맞지 않는 성격이다



하소연을 들으며 저는 그녀가 왜 그렇게 힘들어하는지 이해할 수 있었습니다. 그녀는 자신의 성격 자체에 문제가 있다고 믿고 있었던 겁니다. 그런데 대화를 나누면 나눌수록 그녀가 약점이라고 여기는 부분들이 제 눈에는 오히려 장점처럼 보였습니다. 단지 그녀가 아직 그것을 알아차리지 못하고 있을 뿐이었습니다.