나는 게임체인저다

나는 게임체인저다

정혜인 지음

라온북 / 2025년 3월 / 232쪽 / 19,500원



Chapter 1 왜 나는 게임체인저가 되었나?



게임체인저 DNA : 도전, 용기, 배움

우리 가족은 매년 12월 31일, 제야의 종소리를 들으며 한 해를 돌아보고 새해 목표를 세우는 시간을 가졌다. 부모님은 항상 물으셨다. “올해는 어떤 것을 배우고 싶니? 무엇에 도전하고 싶니?” 그때마다 나는 새롭게 배워보고 싶은 것들을 떠올리곤 했다. 피아노, 미술, 바둑대회, 무엇을 말하든 부모님은 늘 지지해 주셨다. 덕분에 나는 어릴 때부터 스스로 생각하고 계획하며 배우는 힘을 길렀다. 새로운 것을 배우고 도전하는 과정 자체가 즐거웠다. 왜냐면 그것은 내가 선택한 목표였고, 무엇보다도 그것이 나만의 경쟁력을 쌓아가는 길이라는 것을 알았기 때문이다. 디오게네스가 “지혜와 배움은 빼앗길 수 없는 자산이다”라고 말했던 것처럼, 나는 부모님의 가르침을 통해 어릴 때부터 나만의 자산을 쌓아갈 수 있었다. 그리고 그 모든 경험은 내가 게임체인저로 성장할 수 있는 밑거름이 되었다.

캐나다에서 대학교를 다니던 시절에도 한국어, 영어 이외의 제2외국어를 배우면 도움이 되지 않을까, 나만의 특별한 차별화를 가져올 수 있겠다는 생각을 했었다. 일본어 수업을 들으면서 문득 일본에 교환학생을 가고 싶다는 생각을 했고 이를 실행에 옮기기 시작했다. 교환학생으로 선발되어 일본에 갔을 때도 검도 서클, 국제 교류 서클 등 많은 활동을 하면서 일본의 문화와 언어를 습득하고, 평생 나와 함께할 좋은 친구들도 사귀었다. 도전해서 얻을 수 있는 최고의 선물은 사람이 남는다는 것이라고 생각한다. 내가 도전을 하고 결과가 좋을 때마다 운이 좋다고 생각을 하는데, 그건 다 나를 도와주는 사람들 때문이라고 생각한다. 내가 난관에 부딪혔을 때 옆에서 손을 내밀어 주고 격려해 주는 사람들은 나의 도전을 더 가치 있고, 풍요롭고, 인생을 행복하게 만들어주는 원동력이다.

중고트럭시장의 판을 바꾸다 : 운수업의 게임체인저

상용차 통계 데이터를 보면 우리나라에 등록된 총 상용차 대수는 약 370만 대가량 된다. 우리나라 중고 트럭시장은 연간 약 40만대가 거래되고, 17조 원의 시장규모이다. 트럭은 거래 당 단가가 높아서 생각보다 시장 규모가 크다. 우리나라 전체 화물시장 규모를 금액으로 환산하면 약 70조 정도이다. 시장 규모가 이렇게 큰데 대기업이나 다른 기업들이 뛰어들지 못한 이유가 뭘까? 공부를 하다 보니, 이 시장 자체가 승용차에 비해 거래구조가 훨씬 복잡하고, 정보가 너무 폐쇄되어 있다 보니 새로운 비즈니스 모델을 구축하는 데에 많은 난관이 있어 보였다. 그리고 승용차 시장에 있는 기업들이 상용차 시장까지 확장하기에는 우리나라 운수사업법상 중고화물시장의 특수성 때문에 진입장벽이 높아 승용에서 상용으로 확장하기란 불가능해 보였다.

하지만 공부하면 할수록 중고트럭 시장은 나에게 굉장히 매력적으로 다가왔다. 진입장벽도, 복잡성도 높은 시장이지만, 이 시장의 문제점을 해결하고 싶다는 사명감으로 다가왔고, 이 문제를 해결할 수 있는 사람은 내가 제일 적합하다는 자신감도 생겼다. 그때부터였다. 나는 기존 화물트럭 비즈니스의 판을 바꾸고 혁신하겠다고 다짐했다. 2018년 당시 경기가 좋지 않았다. 그러다 보니 전형적인 운수업의 분양사기가 만연했다. 사기꾼들이 기사들을 모집하고 일감을 주면서 중고트럭을 시세보다 훨씬 높은 가격에 사게끔 하고, 3개월 후 일감을 뺏는 방식이다. 그렇게 되면 기사님들은 일자리를 빼앗긴 상태에서 트럭을 살 때 받았던 대출을 갚아야 하는데, 너무 높은 가격에 트럭을 샀기 때문에 처분할 때는 헐값이라 처분도 못하는 상황이 된다. 중고트럭에 대한 가격이 전무하고, 중고트럭 차량 상태에 대해 검사를 받을 곳을 찾는 게 어려운 상황이다 보니 이런 불공정 거래들이 빈번했다. 경기가 어려워지면, ‘한 달에 운전만 하면 500만 원 이상 편하게 벌 수 있다’는 허위광고로 기사님들을 모으고 뒤통수를 치기가 일쑤였다. 마지막 희망으로 트럭 운전을 결심했던 기사님들은 마지막 희망이 꺼진 것처럼 물불 가리지 않고 화를 내셨지만, 해결하기는 참으로 어려운 일이었다. 정보도 없고 폐쇄적인 이 시장은 꼭 선진화되어야 한다고 생각했다.

그래서 ‘중고트럭 시세만이라도 온라인에서 찾아볼 수 있으면 불공정 거래가 줄지 않을까’라는 생각으로부터 시작됐다. 기사님들의 이야기를 하나, 둘 듣다 보니 간단한 부분들은 내가 직접 시·군청에 통화하고 해결을 도와드렸던 적도 있다. 감사하다고 커피를 사주시면서 인사를 하시는데 마음이 뭉클한 적도 있었다. ‘한 번 사는 인생, 내가 지닌 능력으로 불공정 거래를 100건이라도 피하게 할 수 있다면 내 삶은 의미 있지 않을까’라는 생각이 드는 시점이었다. 회사를 성공시키는 것보다, 불공정 거래로 피해를 보는 기사님들을 100명만이라도 먼저 도와드리자는 생각으로 ‘아이트럭’을 시작했다.

판을 바꾸려 하니 10배 넒은 새 길이 보인다

사실 금융업에서 일하다 운수업에 처음 발을 들였을 때, 나는 이 산업의 깊이를 충분히 이해하지 못한 채 다소 안일하게 생각했던 것 같다. 하지만 도로에서 수많은 시간을 보내고 제대로 된 식사조차 하지 못하며, 홀로 수백, 수천 킬로미터를 달려야 하는 트럭 기사님들을 보며 나는 과연 저들만큼 열심히 살고 있는지 뒤돌아보는 계기가 됐다. 나도 치열하게 더 열심히 살아야겠다는 생각이 들었다. 그리고 ‘트럭 화물 시장은 원래 이런 거야’라는 현재에 얽매여 불편함을 불평만 하지 말고, ‘왜 이럴까, 어떻게 개선할 수 있을까, 나의 능력으로 할 수 있는 게 있을까?’라고 생각을 이어가니 트럭시장을 선진화하자는 사명감이 생기기 시작했다. ‘트럭’, ‘화물’ 하면 떠오르는 부정적인 이미지를 바꾸고, 이 시장도 투명해질 수 있다는 목표를 향해 움직이기 시작했다. 제4차 산업혁명이라고 하며 물류4.0을 홍보하지만, 모든 물류는 트럭을 사는 것부터 시작한다. ‘승용차 시장에는 온라인 플랫폼이 많은데 중고트럭거래 온라인 플랫폼은 왜 없을까?’라는 질문부터 시작했다.

처음에는 막막했다. 문제점들은 눈에 보이는데 어디서부터 시작해야 할지, 어떤 자료를 찾아봐야 할지도 잘 몰랐다. 일단 내가 해야 할 일들의 리스트를 작성하기 시작했다. 법인 설립하기, 로고 만들기, 시장조사 하기 등등 내 몸은 하나인데 할 일은 끝없어 보였다. 먼저 시장조사부터 시작했다. 우리나라 중고트럭 시장의 규모를 찾아보는 것부터도 쉽지 않았다. 트럭에 대한 데이터는 많이 부족했기 때문에 가설을 세워 추정했고, 그 과정에서 좀 더 확신이 생겼다.

그리고 100명 이상의 트럭기사님들을 만나고 통화해서 트럭 시장의 문제점에 대해 인터뷰를 했다. 트럭 구입은 어떤 경로로 하시는지, 가장 불편한 점은 어떤 것인지, 중고트럭을 살 때 어떤 점을 중요하게 보시는지 등에 대해 고객의 관점에서 이 시장에 대한 문제점을 정확히 이해하기 위한 작업을 출발점으로 삼았다. 그리고 경기도, 강원도 등 여러 곳을 돌아다니며 딜러분들(중고트럭 판매업자)을 만나 시장에 대한 인터뷰를 시작했다. 트럭 드라이버들에게 어떻게 홍보하시는지, 현재 트렌드에 맞는 잘 나가는 중고트럭은 어떤 것인지, 중고 시세는 어떻게 책정되는지 등에 대해 발로 뛰며 새로운 사람들을 만나 새로운 정보를 들을 때마다 방법이 보이기 시작했다.

그렇게 지낸 지 첫 1년 동안 노력들의 결과들이 조금씩 보이기 시작했다. 선배의 조언으로 지원한 청년창업 지원금에 열심히 발표한 결과 1억 원을 선정 받았고, 이 자금으로 플랫폼 개발을 시작할 수 있었다. 같이 비즈니스모델, 마케팅 등 전반적으로 같이 조사를 해주는 나의 동반자들, 좋은 팀원들도 만났다. 그리고 창업한 지 6개월 만에 3억 원의 초기투자도 성공적으로 유치할 수 있었다. 이런 초반의 작은 성공들이 또 다른 새로운 길을 보여주었고, 지금의 아이트럭이 있게 했다.

중고 화물트럭 거래를 투명하게 만들어라!

폐쇄적인 오프라인 시장에서만 거래가 되었던 중고트럭을, 파편화된 시장을 IT와 결합해서 중고트럭 거래 플랫폼 아이트럭을 만들겠다고 초기에 선언했을 당시, 많은 사람들이 낙후된 중고트럭 시장은 절대 바꿀 수 없다고 비판이 거셌다. 하지만 시장의 문제점, 고객의 문제점은 확실했다. 트럭 시세가 공개되지 않고 있으니 부르는 게 값인 시장이었고, 중고트럭을 사기 위해 중간 브로커를 통해 고객에게 부담되는 불필요한 마진이 너무 큰 시장이었다. 정보가 폐쇄적이다 보니 불공정 거래가 많을 수밖에 없었으며 생계형 차주분들을 위한 도움이 부재한 시장이었다. 매년 어김없이 중고트럭 사기로 인해 극단적인 선택을 했다는 기사가 끊이지 않았다.

우리는 화물시장을 혁신하려면 트럭거래부터 잡아야 한다고 생각했다. 화물·운송시장 전체를 보면 첫 단추는 트럭거래부터 시작한다. 신차보다는 중고트럭 거래가 2배 이상 많은 시장이었다. 이 시장에서 중고트럭 거래를 혁신하는 것은 산업을 위해서도, 고객들을 위해서도 옵션이 아닌 필수라고 생각했다. 모두가 이 낙후된 트럭거래 시장은 온라인화될 수 없다고 안일하게 생각했지만, 아이트럭은 오픈 2년 반 만에 누적 거래액 650억을 돌파했다. 그러나 결코 쉽지 않았다. 아이트럭은 지금도 매일 실패하면서 다시 일어나는 일을 계속하고 있다. 우리는 트럭거래 시장이 효율적이고, 화물시장이 혁신될 때까지 포기하지 않고 이 시장의 게임체인저로서 확장해 나갈 것이다.

전통적으로 남성이 주도해온 화물 시장에서 여성 리더로서 게임체인저가 된다는 것은, 인생에서 의미 있고 즐거운 도전이다. 목표로 했던 과업들을 하나씩 해결하며 혁신의 길을 걷는 것, 그리고 우리의 노력이 이 시장에서 누군가에게 도움이 되어 불공정 거래로부터 보호할 수 있다면, 그 자체로도 의미 있고 감사한 일이다. 인생을 단 한번 사는 동안 남들과 같은 길을 따르는 대신, 세상에 실질적인 변화를 만들어내는 주체가 될 수 있다. 이는 단순한 개인의 성공을 넘어, 진정한 변화를 이끄는 여정이기에 더욱 의미 있고 가치가 크다. 남에게 긍정적인 영향을 주고 세상을 더 나은 방향으로 변화시키기 위해 노력하며 목표를 이뤄가는 경험을 직접 해보면, 삶의 의미가 더욱 깊어진다.

Chapter 2 나는 화물트럭 비즈니스판의 게임체인저다



화물트럭사업이 아니라 플랫폼사업이라니까요!

“어떤 일 하세요?” 금융회사에 다닐 때는 “투자은행에서 근무하고 있어요.” 또는 “제이피 모건에서 구조화상품 모델링 팀에 있어요.”라고 하면 사람들은 쉽게 이해하고 고개를 끄덕였다. 그런데 스타트업을 시작한 후 아이트럭의 대표가 되고 나서는 “무슨 일 하세요?”라고 물어보면 현재 존재하고 있지 않은 비즈니스에 대해 설명을 하는 데 어려움이 많았다.

‘아, 정말 없던 길을 우리가 개척해서 가는 거구나. 새로운 걸 시작한다는 건 비즈니스 자체부터 모든 사람을 이해시켜야 하는 일이구나. 없던 길을 만들어내는, 지금 막 일어나고 있는 변화들이 만들어지고 있는 게임판에서 우리가 바로 게임체인저구나’

중소벤처기업 진흥공단에서 지원하는 청년창업지원금에 신청해서 1차 심사를 통과 후 프레젠테이션을 하러 갔을 때 이야기다. 5분가량 아이트럭에 대해 열심히 설명하고 난 뒤, Q&A 세션에서 연세가 지긋해 보이시는 심사원 중 한 분이 물으셨다. “근데 현재 하고 있는 운수업이 플랫폼이 되었을 때 장점이 뭔가요? 똑같은 업계에서 트럭사업을 하려고 하시는 거 아니에요?”

이미 오프라인에서 거래되고 있는 시장인데 온라인에서 오프라인의 문제점을 명확히 해결할 수 있는지에 대한 질문이었다. “아이트럭은 온라인에서 전국에 있는 트럭 매물을 한눈에 비교해 볼 수 있고, 트럭 시세를 투명하게 제공함으로써 불공정 거래를 단절하며, 예전에 거래했던 전통적인 방식과는 다르게 기사님들이 트럭뿐만 아닌 유상운송에 필요한 영업용번호판까지, 원스톱으로 불필요한 마진 없이 정확한 정보와 서비스를 제공받을 수 있습니다.”

같은 운송 분야이지만 플랫폼 사업과 전통적인 운수사업의 다른 점을 다시 설명해 드렸고, 왜 아이트럭은 전통적인 운수사업과 다른 조직 문화, 다른 역량을 가진 직원들과 기술이 필요한지 알려드렸다.다행히도 아이트럭에 대해 긍정적으로 평가를 해주셨고, 청년창업지원금 1억 원을 받을 수 있었다.

스타트업은 시장에 맞게 그리고 고객에 맞게 실행하고 신속하게 비즈니스 모델을 검증하는 과정이다. 아이트럭을 처음 시작할 당시에도 고객들을 매일 만나러 현장으로 나갔다. 중고트럭을 살 때 뭐가 어려우신지, 사기당한 경험이 있으신지, 지금은 어떻게 트럭을 사시는지에 대해서 많은 케이스들의 이야기를 듣고 본질에 대한 문제점에 대해서 생각했다. 어떻게 해야 이 문제점을 해결할 수 있을지, 그리고 아이트럭 플랫폼이 정말 이 문제점을 해결할 수 있는 방안을 갖고 있는지, 우리가 생각하는 이 해결방법이 정말 고객들이 원하고 그들에게 필요한 방법인지에 대해 수없이 고민했다. 기사님뿐만 아닌, 딜러, 운수회사까지도 수없이 인터뷰하고 시장에 대해서 공부했다. 아이트럭은 지금까지도 고객과의 소통의 끈은 놓지 않고 있다.

요새 벤처캐피탈(VC) 업계에서는 예전에 비해 플랫폼 기업에 매력을 느끼지 않는다. 선두주자였던 많은 플랫폼 기업들이 이익을 내지 못하고 파산했기 때문이다. 그러나 플랫폼 기업이라고 해도, 아이트럭 플랫폼은 서비스한 지 1년 만에 단기 순이익을 달성했으며, 무리한 마케팅 비용 없이 5만 명 이상의 고객들을 유치했다. 아이트럭이 이렇게 단기간에 성과를 낼 수 있었던 건, 기존 시장의 문제점을 정확히 파악하고 고객과 끊임없이 소통하며 시장에 맞게 검증하고 거래를 이루어 냈기 때문이다.

아이트럭은 트럭거래를 직접 현장에 찾아가지 않아도 온라인에서 정보들을 습득하고 거래까지 할 수 있게 하여 딜러와 차주를 연결하고, 우리나라의 운수사업법상 유상운송에 꼭 필요한 영업용번호판까지 구입할 수 있는 원스톱 서비스를 제공한다. 이뿐만 아니라 빅데이터를 기반으로 한 시세 분석으로 중고트럭 잔가 시세 알고리즘을 개발하고, AI를 통해 생계형 차주들을 위한, 돈을 잘 벌어다 주는 차량 추천 서비스도 제공한다. 더 나아가 운송과 금융, 운송과 보험, 운송과 중고 부품 등 다른 사업과 연결하여 부가적인 서비스도 제공할 예정이다.

‘혁신’이란, 게임체인저란 무엇일까?

“트럭 산업이 너무 작지 않나요?”, “승용차 거래는 플랫폼이 있는데, 트럭이 없는 이유가 있지 않을까요?” 아이트럭을 창업하고 첫 투자를 받을 때, 그리고 매번 투자 때마다 아이트럭이 트럭 거래의 첫 주자이기 때문에 많은 질문들을 받았다. 혁신을 일으키는 스타트업에 투자한다는 투자자들도 첫 주자에게는 더욱 더 보수적으로 볼 뿐만 아니라, 이제까지 몰랐던 산업에 투자한다는 건 그 산업을 파고들어 공부를 하겠다는 열정 없이는 불가능한 일이다.

투자를 받기 위해 투자사 50군데 이상을 만나면서 회사에 대해 소개했다. 초기의 스타트업에게 자금의 중요성은 기업 운명의 핵심이다. 투자사들을 만나서 어필할 때 아이트럭이 최초로 트럭시장의 판을 혁신하고 있다고 말한다. 하지만 결국 투자자 입장에서 원하는 건 투자한 금액에 대한 수익, 그리고 ‘출구전략(exit plan)’이다. High risk, high return(고위험 고수익)이라고 하는데 어떤 산업이든 최초로 비즈니스를 진행한다는 건 리스크도 크지만 그 혁신을 바탕으로 성공을 했을 때는 하이리턴이 따라오기 마련이다. 아이트럭에 첫 투자를 했던 투자사는 3년 만에 12배 이상의 기업가치로 단시간에 큰 리턴을 얻고 있다.

트럭시장에서 아이트럭이 중고트럭 거래의 판을 바꾸고 있다. 우리는 매달 거래금액을 새로 달성하며 가시적인 성과를 경험하고 있다. 베타앱을 론칭하자마자 정부사업 R&D에 자금 6억을 받아내는 성과를 이루기도 했다. 100장 넘는 보고서를 위해 2달 동안은 하루에 16시간 이상 일한 날도 허다했다. 많은 사람들은 ‘나는 열심히 하루를 보냈다’라고 생각하지만, 그 ‘열심히’의 정도는 사람마다 다르다. 처음 창업을 하고 매주 60시간 이상 일을 하는 건 기본이고, 아들 둘 엄마지만 주중에는 아이들의 얼굴 보기조차 힘든 나날들이 많다. 주말에는 출장을 다니기 십상이고, 매출이 잘 나오면 올라가기 위해 최선을 다하고, 문제가 생기면 수단과 방법을 가리지 않고 무조건 해결하기 위해 최선을 다한다. 모든 혁신과 도전에는 그만큼의 희생과 고통이 따른다. 화려한 스타트업 뒤에는 하루하루 고군분투하는 직원들의 노력과 대표의 확신이 반드시 필요하다.