뉴 스타트업 마인드셋

뉴 스타트업 마인드셋



샌드라 슈필버그 지음

도서담 / 2022년 1월 / 203쪽 / 16,900원





스타트(Start)



초보자의 사고방식을 가져라

현장 속으로: 시커 헬스(Seeker Health)라는 아이디어의 씨앗이 싹을 틔운 건 2015년이었다. 당시 나는 바이오테크 스타트업 노라 테라퓨틱스에서 전략 마케팅 및 상품 기획팀의 임원으로 근무하며 새로운 반복 유산 치료제의 출시를 준비하고 있었는데, 치료제는 임상 시험 단계에 놓여 있었고, 노라 테라퓨틱스는 최대한 빨리 참가자를 모집하기 위해 노력했다. 임상 시험 센터가 시험에 필요한 참가자 정원을 채우기 위해 고투할 때 나는 반복 유산을 하는 여성들이 온라인, 특히 페이스북에 많다는 사실을 직관적으로 알아챘다. 유산을 겪은 여성들은 종종 죄책감, 우울감, 외로움에 시달리며 침묵하며, 그들은 유산을 주제로 가족이나 가까운 친구와 이야기하기를 꺼린다. 그래서 이 여성들은 자신에게 지지와 공감을 보내주고 정보를 제공해 줄 제삼자를 페이스북 그룹이나 커뮤니티 페이지에서 찾는다.

나는 이러한 개인적인 이해를 기반으로 임상 운영팀의 임원과 함께 인식 개선 캠페인을 구상하기 시작했다. 페이스북 캠페인을 최적화하고 개인 환자의 정보를 안전하게 처리할 온라인 사전검사 도구를 만드는 등의 전략을 기획했는데, 그때 당시에는 이런 전략을 실행하는 데 도움을 줄 만한 서비스 제공자를 찾을 수 없었다. 나는 결국 이 프로젝트의 조각들을 직접 끼워 맞추기 시작했고, 캠페인이 한창 진행 중이었을 때 참가 후보로 지원한 여성은 매달 90명에 이르렀다. 노라 테라퓨틱스에서 추가로 구해야 할 참가자 수는 150명이었기 때문에 우리는 불과 몇 개월 만에 연구 등록에 성공했다.

우리가 시험 등록 진행 상황을 공유하자, 벤처 캐피털 이사 한 명이 이렇게 말했다. “정말 잘 됐네요. 우리 이러다가 디지털 마케팅 회사로 업종을 바꿔야 할 수도 있겠는데요?” 사람들은 이 말을 웃어넘겼다. 반면 나는 이 칭찬을 한동안 곱씹으며 이번에 우리가 군데군데 꿰맞추었던 방식 대신 처음부터 끝까지 환자 구인을 책임져 주는 통합 플랫폼이 탄생하면 어떨까 상상해 보았다.

아무튼 몇 개월 뒤 임상 시험과 데이터 분석이 끝났고, 노라 테라퓨틱스는 치료제 개발을 중단하기로 했다. 실직자가 된 나는 멋진 창업 아이디어를 구상하기 시작했다. 2015년 11월 3일, 나는 인터넷 브라우저로 온라인 법률플랫폼 리갈줌닷컴(Legalzoom.com)에 접속해서 ‘사업체 등록’으로 들어간 다음, ‘유한 책임 회사(LLC)’를 클릭했다. 그리고 ‘시커 헬스(Seeker Health)’라는 단어를 입력했다. 다음으로 나는 다음과 같은 목표를 설정했다. ‘① 기술을 이용해 중요한 치료제의 개발을 촉진하는 회사를 창업하자. ② 회사를 창업하는 방법을 배우자. ③ 환자들과 우리 가족을 위해 내 안에 잠재된 사업가를 발굴하자.’ 유한 책임 회사 서류를 등록하고 내 목표를 설정한 다음, 회사에서 어떤 서비스를 제공할지 정의하고, 웹사이트를 개설하고, 동료로 일할 사람들을 새로 구했다.

우리 회사는 처음부터 소셜 미디어에서 집행되는 임상 시험의 디지털 광고 캠페인을 개발하는 데 집중했다. 막대한 자본 투자 없이 할 수 있는 일이었고, 우리가 제공하는 서비스를 시도해 보고자 하는 고객 몇 명은 찾을 수 있을 거라고 확신했다. 그리고 페이스북 광고에 대해 배우기 위해 내가 아는 가장 능력 있는 퍼포먼스 디지털 마케터인 남편 필에게 조언을 구했다. 그 당시 나에게는 바이오테크 산업에서 수십 년간 일한 경력이 있었지만, 시커 헬스를 창업하는 일은 모든 방면에서 새로웠다. 초보로 돌아간 느낌이었다. 날마다 내가 창업한 스타트업에 초보자로 출근했다. 나는 금세 이 초보자의 사고방식이 나와 시커 헬스를 앞으로 나아가게 만드는 원동력이라는 사실을 깨달았다. 초보자로서 경험 부족의 문제를 저울질하기보다 이 낯섦을 인정하고 이 상태에서 우러나오는 호기심, 겸손함, 침착함을 적극 활용했다. 돌이켜보니 그때 더 많은 것을 알고 있었다면 시커 헬스를 창업하지 못했을 것이다. 일단 창업을 하고 나니까 사업이 스스로 나아갈 길을 밝혀줬다.

가르침 - 초보자의 사고방식을 길러라: 초보자의 사고방식이란 마주하는 모든 상황에 이 일을 처음 하는 사람의 호기심, 겸손함, 침착함을 가지고 임하는 것이다. 초보자의 사고방식이 무언가를 시작하고 구축할 때 생산적인 이유는 다음과 같다. ① 초보자는 호기심이 많다 - 초보자는 알고 배우고자 하는 강력한 욕구를 불편해하지 않는다. ② 초보자는 겸손하다 - 초보자는 자만심의 망상에 휘둘리지 않고, 필요한 공손함과 존중감을 가지고 일에 접근한다. ③ 초보자는 침착하다 - 초보자는 일정이 지연되거나 힘든 일을 맞닥뜨려도 과하게 화내지 않고 상황을 수용할 능력이 있는데, 이 수용력은 중요한 역할을 한다. ④ 초보자는 일시적인 실패로부터 배운다. ⑤ 초보자는 기대로부터 자유롭다. ⑥ 초보자는 도움을 청하는데, 그럼으로써 이미 안다고 ‘생각하는’ 것에만 의존했을 때보다 더 다양한 생각을 불러들일 수 있다. ⑦ 초보자는 내면의 비판자에게 대응할 수 있다 - 초보자는 당당하게 ‘나는 이제 막 시작해서 아무것도 모르는 걸’이라고 외치면서 머릿속의 불량배를 쫓아낼 수 있다.

몰입하라

현장 속으로: 스타트업 모험을 시작한 지 2주 되었을 때 나는 창업 소식을 링크드인에 다음과 같이 게시했다. “바이오테크 기업의 임상 시험에 참여할 희귀병 환자 구인에 도움을 주기 위해 시커 헬스를 창업했습니다. 환자 없이는 아무 일도 일어나지 않습니다. 저희가 환자를 찾아드리겠습니다.” 그러자 동료였던 존이 연락을 해왔는데, 존은 얼마 전부터 희귀 유전자 변형에 의한 고형 종양 환자 대상 치료제를 개발하는 회사에서 일하게 됐다고 했다. 이 회사는 임상 시험 정보를 교육하는 웹사이트를 개설했고 타깃 고객의 유입량을 늘려야 했다. 나는 존에게 제안서를 준비해서 샌디에이고로 날아가 직접 공유해 주었다. 참고로 나는 완전히 몰입해 한자리에서 업무 제안서를 완성했는데, 이 제안서에는 샘플 광고와 성공 여부를 가늠하는 데 사용할 측정법 목록, 일정, 예산이 포함되어 있었다.

그리고 며칠 뒤 첫 고객과 계약을 마쳤다. 이들은 9개월짜리 계약을 원했다! 나에게 축하할 일이 두 개나 생겼다. 첫째, 월급과 비슷한 수입원을 스스로 발굴했고, 둘째, 고객이 더 많은 문제를 해결할 수 있도록 도와줄 방법에 대해 연구하며 시커 헬스를 성장시킬 9개월의 시간이 생겼다. 이후 곧바로 캠페인을 생성하는 업무에 착수했다. 한편 임상 시험에서 환자가 접하는 모든 서류는 기관감사위원회(IRB)의 승인을 받아야 했고, 답변을 듣기까지 수주가 소요될 것을 알았던 나는 고객에게 제출용 자료집을 보냈다. 그다음 주 목요일에 어머니가 나를 만나기 위해 뉴욕에서 비행기를 타고 왔다. 우리는 치유 센터 중 하나인 에솔렌 인스티튜트의 주말 워크숍에 참여하기로 했다. 아버지가 7월에 세상을 떠났기 때문에 이 워크숍은 과부가 된 어머니의 고통을 덜어주기 위한 특별한 방문이었다.

참고로 에솔렌에서 와이파이는 식사시간일 때만 허용된다. 당시에 나는 신규 (그리고 유일한) 고객으로부터 답장을 기다리고 있었기 때문에 이메일을 확인하려고 핸드폰에 인터넷을 연결했다가 괜히 연결했다는 생각이 들기도 했다. 이메일에는 안 좋은 소식이 담겨 있었다. 기관감사위원회에서 내가 제출한 서류의 승인을 거부했다고 한다. 옆에 있던 어머니가 말했다. “답장을 보내렴. 워크숍에는 나 혼자 갔다 올 테니까 끝나고 만나자.” 나는 추가 정보를 요청하고 계획을 논의해 보자는 이메일을 보냈다. 존이 빠르게 답장을 보내줬다. 기관감사위원회가 승인을 거부한 사유는 우리가 어떻게 소셜 미디어 캠페인을 통제하고, 사용자가 생성한 콘텐츠를 모니터하고 삭제할지에 대한 정보가 부족했기 때문이라고 했다. 존의 답장은 내게 충분한 방향성을 제시했다.

나는 그 덕분에 내 인생에서 가장 생산적인 몰입의 순간을 경험할 수 있었다. 나와 노트북만 남았다. 워드 문서를 열어서 ‘소셜 미디어 통제 절차’라는 제목을 붙였다. 제한된 인터넷 환경에서 페이스북 페이지와 광고에 사용자가 생성한 콘텐츠를 최소화하거나 제거할 방법을 찾기 위해 설정 옵션을 연구했다. 글자를 입력하고, 수정하고, 더 맹렬히 키보드를 두드리고, 다시 수정하여 존에게 보냈고, 존이 “이 방법대로 하면 될 것 같아요.”라고 말했다. 이후 기관감사위원회가 수정된 캠페인을 승인해 줬고, 폭발적으로 몰입했던 순간에 탄생한 소셜 미디어 통제 절차는 오늘날까지도 우리 회사의 모든 제출용 서류에 활용된다. 그리고 이 고객은 시커 헬스와 2년 넘게 계약 관계를 유지했다.

가르침 - 몰입하라: 몰입은 당신의 스타트업에 중요한 단 하나의 과제에 방해받지 않고 집중하는 능력이다. 이때 당신은 두뇌, 신체, 그리고 영혼을 총동원하여 하나의 목표에 몰두한다. 스타트업을 창업할 때 이런 종류의 관심을 쏟으면 아래의 혜택을 누릴 수 있다. ① 스타트업에 무엇이 중요한지에 대한 우선순위를 세울 수 있다. ② 삶에서 몰입할 만한 가치가 있는 것이 무엇인지 확실해진다. ③ 주의를 산만하게 하는 것에 대한 보호막 겸 방패가 생긴다. ④ 스타트업에 애정이 생긴다. 몰입의 순간에 당신은 전부 당신의 스타트업의 것이다.



빌드(Build)



일단 나아가라

현장 속으로: 스타트업에서 하는 일은 마라톤과 비슷하다. 여기에서 핵심은 설령 거북이처럼 느리게 간다고 해도, 무슨 일이 생겨도 계속 앞으로 나아갈 방법을 찾는 것이다. 시커 헬스에서 고객들의 수요가 점점 더 늘어갈수록 앞을 향해 나아가고 있음이 분명해졌다. 2016년 중반에 고객 5곳과 계약을 맺은 상태에서 나는 고객에게 소셜 미디어 캠페인뿐 아니라 시험용 웹사이트와 데이터 수집 양식도 필요하다는 사실을 알게 되었다. 가장 필요했던 건 우리가 생성해내고 있는 추천 건수를 전체적으로 관리해 줄 안전한 시스템이었다. 특히 이전에 노라 테라퓨틱스에서 함께 일했었던 우리의 다섯 번째 고객은 이 역량의 확장을 요청했고, 시커 헬스가 이 모든 것을 구축하는 과정에 참여하겠다는 했다.

앞으로 나아가기 위해 나는 기존에 출시된 도구들을 최대한 활용하여 고객의 수요를 맞추려 했지만, 결국 환자 리드 관리 시스템이라는 최종적인 수요와 맞닥뜨리게 되었다. 이 시스템을 만들려면 밑바닥부터 시작해야 했고, 개발자, 돈, 시간, 품질 검사, 사용 설명서, 사용자 훈련 및 호스팅, 그리고, 그리고… 숨 한 번 크게 들이쉬고… 초보자의 사고방식이 필요했다.

구체적으로는 다음과 같은 이유로 소프트웨어를 개발해야 했다. ‘① 처음부터 끝까지 이어지는 통합된 고객 경험을 제공하고 복수 거래처의 활용을 지양한다. ② 과정을 최대한 자동화하고, ‘머신’이 대부분의 역할을 맡는 형태로 사업 규모를 확장한다. ③ 현존하는 경쟁자나 미래의 경쟁자와 차별화한다. ④ 사업을 앞으로 나아가게 한다. 논리적으로 이것이 사업을 성장시키고 그 사업이 가진 영향력을 확대할 다음 단계다. 앞으로 나아가지 않는 사업은 뒤로 밀려난다.’ 그런데 문제가 한 개, 아니 사실 두 개 있었다. 일단 나는 개발자가 아니고, 소프트웨어 개발을 해본 경험이 없었다. 그래서 산업 컨설턴트의 도움을 받아 소프트웨어가 어떻게 작동하기를 원하는지 설명한 ‘기능 세트(feature set)’, 이 기능을 구현하는 데 필요한 사용자 인터페이스 요구사항을 서술한 ‘와이어프레임(wireframe)’, 그리고 제안 요청서(request for proposal, RFP)를 작성했다. 이후 제안 요청서에 대해 세 개의 답변을 받았고, 해외 개발자가 아닌 현지 개발자를 고른 다음 프로젝트 일정을 세웠다. 개발 비용은 소프트웨어의 첫 번째 버전에 약 15만 달러가 들고, 매달 유지비용으로 3천 달러가 추가로 지출될 예정이었다(뒷장에서 내가 소프트웨어 개발에 외부 투자를 받지 않은 이유를 다룰 예정이다). 나는 소프트웨어 계약자들을 매의 눈으로 관리했다. 내가 코딩은 할 줄 모르지만, 프로젝트 일정 관리는 할 줄 알았다.

그 후 2017년 초반에 우리는 안전한 환자 리드 관리 시스템, 시커 포탈 1.0 버전을 출시했다. 9개월 뒤에는 사용자 인터페이스에 주요 업그레이드를 적용한 2.0 버전을 출시했다. 시커 포탈은 우리가 고객에게 제공할 수 있는 업무의 범위를 확장했고, 우리 계약의 가치를 증가시켰으며, 우리에게 고객 수를 무한대로 확장할 힘을 부여했다. 이처럼 스타트업은 수차례 전력 질주를 하고 수많은 장애물을 넘어야 하는 마라톤이며 늘 앞을 향해 나아가야 한다. 그래서 나는 멈추지 않았다.

가르침 - 오늘 할 수 있는 최선의 다음 단계를 설정하라: 스타트업의 리더로서 당신의 역할은 스타트업이 계속 성장할 수 있게 하는 것, 그리고 매일 앞으로 나아가는 것이다. 그렇게 하려면 아침마다 스스로에게 다음 질문을 해보자. ‘오늘 내가 할 수 있는 최선의 다음 단계는 무엇인가?’ 만약 오늘 정답이 쉽게 떠오르지 않는다고 해도 걱정할 필요 없다. 일에 시동을 걸기 위해 아래 질문을 고민해 보아라. ‘① 현재의 고객 만족도를 높이기 위해 무엇을 할 수 있을까? ② 파이프라인에 있는 잠재 고객과의 계약 체결률을 어떻게 높일 수 있을까? ③ 신규 잠재 고객을 어떻게 끌어올 것인가? ④ 성장을 지속하기 위해 어떤 신규 기능/서비스가 필요한가? ⑤ 신규 인력을 어떻게 끌어올 것인가? ⑥ 비용을 절감하거나 유지할 방법은 무엇일까? ⑦ 타깃 고객들에게 브랜드 인지도를 높일 방법은 무엇일까?’

투자금은 언제나 충분하지 않다

현장 속으로: 소프트웨어 개발의 세계로 뛰어들었을 때는 내가 투자자로부터 투자금을 조달받는 것을 고려해 봤을 만한 순간이다. 그런데 내가 기술업계 스타트업들이 좀처럼 가지 않는 길을 택하고 투자금 없이 개발을 진행한 이유는 무엇일까? 다음과 같은 이유가 떠오르는데, 분명 더 있을 것이다.

① 투자자의 돈이 필요하지 않았다 - 나는 디지털 미디어 캠페인을 제공하며 유료 고객 다섯 곳을 확보한 채 시커 헬스를 시작했기 때문에 꽤 큰 액수의 매출을 창출해 내고 있었을 뿐 아니라 이익을 내고 있었고, 이 수익으로 소프트웨어 개발 비용을 감당할 수 있었다. ② 거절당할 기분이 아니었다 - 나 같은 초보 창업자가 벤처 캐피털 앞에서 발표하면 한 번 수락 받기 위해 50번 거절당할 것이 뻔했다. 한편 잠재 고객에게 발표했을 때 수락 받을 확률이 70%에 근접해지고 있었으므로 나는 벤처 캐피털을 만날 시간에 잠재 고객 앞에서 발표하는 편이 낫다고 판단했다.

③ 고객 수요가 계속 증가했다 - 떠오르는 바이오테크 기업의 80%가 우리의 주력 분야인 희귀병 또는 종양 치료제를 개발하고 있었고, 이러한 산업의 기초 체력은 늘어나는 고객 수요를 든든하게 지지해 주었다. ④ 지분을 나눠주고 싶지 않았다 - 나는 셋째 자녀를 키운다는 마음으로 스타트업을 경영하고 있었다. 그런데 그의 20%를 누군가에게 나눠준다는 것은 있을 수 없는 일이라고 생각했다. 게다가 그즈음 나보다 훨씬 큰 규모의 사업을 하던 동료가 이렇게 말했다. “복잡한 캡테이블(투자에 따른 자본금 및 지분 관계의 변화를 정리한 표)과 통제권 구조를 가진 1억 달러 가치의 회사 10%를 소유할 수도 있지만, 천만 달러 가치의 회사 100%를 가지고 더 편안한 삶을 살 수 있어요.” ⑤ 투자자 수익이 사업의 주요 목표가 되는 것을 바라지 않았다. ⑥ 폭발적 수익에 대한 고강도의 압박과 낮은 확률에 시달리고 싶지 않았다. ⑦ 재무적 책임이 성공의 기반이라고 생각한다.