파이브 팩터

파이브 팩터



패트릭 벳 데이비드, 그레그 딘킨 지음

부키 / 2021년 10월 / 447쪽 / 18,000원





이 책 사용 설명서



13살에 그랜드마스터를 차지한 체스 천재 망누스 칼센의 이야기를 담은 다큐멘터리 <망누스>를 처음 본 순간부터, 나는 체스와 비즈니스의 평행 관계에 관한 생각을 멈출 수 없었다. 칼센은 예지력을 발휘하여 경기 내내 15수 앞을 내다본다. 테슬라와 스페이스X의 창업자인 일론 머스크의 동생 킴벌 머스크는 이렇게 말했다. “체스에서 그랜드마스터의 경지에 오른 이들은 열두 수 앞을 내다봅니다. 그리고 일론 형은 어떤 상황에서도 열두 단계를 예측하고 움직이죠.” 사람들 대부분은 한두 수 이상을 내다보지 않는다. 이런 자들은 아마추어로, 순식간에 업계에서 밀려난다.

한 수 이상을 내다보지 못하는 사람들은 ‘자존심’과 ‘감정’, ‘두려움’에 휘둘린다. 최고의 실적을 올리는 영업 사원이 연봉을 올려 주지 않으면 그만두겠다고 으름장 놓는 상황을 떠올려 보자. 감정적인 아마추어 경영자는 “감히 나를 협박하다니” 혹은 “그따위 직원은 필요 없어”와 같은 반응을 보일 것이다. 반면 실리적인 전략가는 이어질 수를 신중하게 계획한다. 육아에도 동일한 접근법이 적용된다. 사랑이든, 아이패드든, 혹은 피아노 연습을 건너뛰어도 된다는 허락이든, 아이들이 원하는 것을 바로 줘버리면 편하다. 대부분의 비즈니스 의사 결정과 마찬가지로, 아이를 기르는 방법에도 ‘더 쉬운’ 선택지가 있다. 그러나 다섯 수 앞을 내다보면 ‘더 효과적인’ 선택지가 눈에 들어온다.

내가 영업 사원에서 영업 책임자를 거쳐 기업 CEO로 레벨업하는 동안 누군가가 이런 통찰을 알려 주었다면 얼마나 좋았을까. 그랬다면 지금까지 지나온 그 모든 길목에서 수십 번의 공황 발작과 수백만 달러의 낭비를 막았을 것이다. 내가 성질 급하고 불안정하고 시건방진 운동 기구 영업 사원에서 전략적이고 객관적이며 자신감 넘치는 CEO로 성장한 과정을 돌아보면, 최소 다섯 수 앞을 내다보고 움직이는 방법을 깨달은 순간이 핵심이었음을 알 수 있다. 독자 중에는 어째서 ‘고작’ 다섯 수만 앞서 생각하는지 궁금해 하는 사람도 있을 것이다.

여기에는 2가지 이유가 있다. 첫째, 다섯 수는 신중한 전략과 신속한 행동을 동시에 가능케 하는 이상적인 중간 지점이고, 둘째, 비즈니스를 거시적인 차원에서 성공시키려면 반드시 다섯 단계의 움직임을 거쳐야 하기 때문이다. 여기서 말하는 다섯 수란 다음과 같다. ‘① 나 자신을 제대로 알기 ② 논리적으로 추론하기 ③ 이상적인 조직 구성하기 ④ 기하급수적 확장 실현하기 ⑤ 힘의 균형을 움직이는 전략 익히기’ 이제 보다 구체적으로 살펴보자.



팩터 1 - 나 자신을 제대로 알기



당신은 어떤 사람이 되고 싶은가?

가슴 속에서 당신의 야망을 꺼내 보라: 첫 번째 수의 목적은 당신에게 가장 중요한 것이 무엇인지 파악하고, 자신의 신념과 비전의 수준에 맞춰 전략을 짤 수 있도록 그 바탕을 마련하는 것이다. 당신의 목표 성취를 위해 어떤 결정을 내려야 할지, 혹은 어떤 길을 택해야 할지에 대해서는 내가 조언해 줄 수 있지만, 결국 더 큰 사고와 성장을 추구한다는 목표는 오직 당신만이 정할 수 있다. 그래서 장래를 고민하는 고등학생이든, 5억 달러짜리 회사를 운영하는 CEO든, 누군가 내게 질문을 던지면 나는 늘 이렇게 답한다. “모든 것은 당신이 이 질문에 얼마나 정직하게 대답할 수 있느냐에 달렸습니다. 당신은 어떤 사람이 되고 싶습니까?”

당신은 어떤 사람이 되고 싶은가? 스스로 이러한 질문을 계속 던졌을 때 나오는 대답이 당신의 속도를 결정하는 기준이 된다. 만약 당신의 목표가 작은 구멍가게 주인이라면 비즈니스에 전사처럼 뛰어들 필요도 없고 속도를 최대치로 끌어올릴 필요도 없다. 하지만 업계를 뒤흔드는 기업을 건설하고 싶다면 적절한 인재와 데이터, 전략, 스토리텔링을 확실히 갖춘 상태에서 접근해야 한다. 이것이 바로 당신이 반드시 시간을 내서 자신의 이야기(당신이 정확히 어떤 사람이 되고자 하는지에 관한 이야기)를 명확하게 확인해야 하는 이유다. 그러지 않으면 상황이 어려워졌을 때 시련을 견디지 못하고 나가떨어질 수밖에 없다.

가장 잘 맞는 길을 고민해 본 적이 있는가 / 당신의 롤모델이라면 어떻게 행동했을까?: 자아 탐구와 관련한 질문을 던지는 것은 결국 당신에게 가장 잘 맞는 길을 찾기 위해서다. 자신의 재능을 돋보이게 할 수 있는 최고의 자리를 찾는 것이 핵심이다. 그런데 올바른 선택을 내리려면 일단 이 질문에 분명한 답을 내놓을 수 있어야 한다. 당신은 어떤 사람이 되고자 하는가? 한편 상황을 발전시키고 기준을 더 높여 설정하려면 영웅이 되고자 하는 열망을 품어야 한다. 자신의 영웅들을 떠올려 보고, 그들이라면 이 상황에서 어떻게 행동할 것인지 스스로 질문해 보라. 우리는 ‘다른 사람이라면 어떻게 했을까?’라는 질문을 던지는 과정에서 시간을 갖고 자신의 다음 움직임을 계획할 수 있다. 이러한 질문의 두 번째 장점은 영웅들의 위대한 자질을 받아들일 수 있도록 해 준다는 것이다.

당신은 어떤 사람이 되고 싶은가? 이 물음에 대답하는 유일한 방법은 당신이 살고 싶은 삶을 분명히 결정하는 것뿐이다. 당신은 이러한 결정을 통해 미래의 자신을 보고 지금 이 순간부터 그 사람처럼 행동할 수 있다. 이것은 평생에 걸친 훈련이다. 혼자서든, 멘토가 될 만한 사람과의 대화를 통해서든, 이번 장에서 살펴본 질문들을 던지며 당신이 되고 싶은 사람이 누구인지 명확히 파악하라.

핵심 연구 주제는 ‘나 자신’이다

우리는 자신을 알아가는 과정에서 자아수용 단계에 이르게 되고, 그 결과 자아비판에서 해방된다. 한때 내가 그랬던 것처럼 자신을 괴롭히는 대신 있는 그대로의 나를 받아들이게 되고, 스스로 단점이라고 믿었던 특성들이 실제로는 큰 자산이 될 수 있다는 사실을 깨닫는다. 나는 당신이 연구해야 할 가장 중요한 대상이 당신과 평생 함께할 단 한 사람, 즉 자신이라는 사실을 계속해서 강조할 것이다.

우리를 움직이게 하는 4가지 요소: 당신이 알아야 할 것은 ‘자기 자신’을 움직이는 동기의 원천이다. 당신이 지닌 동기의 원천을 발전(승진하기, 프로젝트 완수, 마감 기한 맞추기, 팀 목표 달성하기)과 광기(저항, 경쟁, 통제, 권력과 명예, 내가 옳았음을 증명하기, 매 순간 당당한 삶, 정복, 최고가 되려는 열망), 개인적 이익(멋진 라이프스타일, 사람들의 인정, 여유로운 생활)과 목적(역사, 타인을 위한 도움, 변화, 영향력, 깨달음/자아실현)이라는 4범주로 구분하는 데서부터 시작하자.

동기의 원천이 한 가지 이상인 것은 지극히 정상이다. 상황에 따라 우선순위가 바뀌는 것도 자연스러운 일이다. 앞에 제시된 목록을 주의 깊게 살펴보고 당신을 움직이는 힘이 무엇인지 진지하게 고민해 보라. 많은 경우, 이 힘을 정확히 파악하기 위해서는 어떤 계기가 필요하다. 다음 4가지 요소를 함께 고려하면 당신이 어떤 동기에 의해 움직이는지 자신을 재평가해 볼 수 있을 것이다. ‘① 지루함 ② 실적 하락 ③ 정체기 ④ 재능이 녹슬고 있다는 느낌’ 만약 당신이 이런 기분을 느끼는 순간이 온다면, 바로 그 순간이 자신의 진정한 목표가 무엇인지 더 깊이 파고들 완벽한 타이밍이다.

나 자신을 알아가는 길고 힘겨운 여정: 우리는 자신이 누구인지, 무엇이 우리를 움직이는지, 스스로 얼마나 큰 위험을 감당할 수 있는지, 어떤 유형의 가족을 얻고자 하는지 이해해야 하는데, 이 수에 필요한 모든 노력과 이야기의 핵심은 정직함이다. 거울을 들여다보는 행위는 때로 고통을 수반한다. 하지만 이 고통에는 그만큼의 가치가 있다. 당신이 가장 중요한 연구 대상(자신)을 정확히 이해한 순간부터 당신이 내린 결정들이 자연스럽게 당신을 목표 달성의 길로 이끌 것이다. 지금 당장 시간을 내서 자신을 면밀하게 조사하라. 기꺼이 불편한 질문을 던지고 당신을 움직이는 동기의 원천이 무엇인지 확인하라. 개인 정체성 감사는 이러한 노력의 시작점으로 완벽한 선택이다.

모든 사람이 똑같은 방법으로 성공할 순 없다

어떤 게임(혹은 비즈니스)이든 참가자의 승패는 그의 실력에 따라 결정된다. 다시 말해서 플레이어의 승률은 상대편과 비교해 그가 얼마나 실력 있는지에 달려있다. 따라서 자신의 강점과 약점을 알고 자신에게 유리한 시장을 찾는 것이 무엇보다 중요하다. 앞에서 자기 인식에 관한 내용을 다뤘다. 이제는 당신의 비전과 일치하는 길을 선택하는 방법에 대해 구체적으로 논의할 시점이다. 자신에게 정직해지는 순간, 어쩌면 당신은 기업가가 되는 것이 본인에게 잘 맞지 않는 길이라는 사실을 깨달을지도 모른다. 하지만 당신에게는 여전히 여유로운 삶을 선사해 줄 다양한 선택지가 있다.

내 사다리는 내가 선택한다: 자신의 성공을 책임지는 방법에는 한 가지만 있는 것이 아니다. 조직에서 일하되 성과에 따라 막대한 인센티브를 받을 수도 있고, 큰 기업 안에서 사내기업가의 길을 개척할 수도 있다. 그런데 기업가가 된다는 것이 결코 돈벌이에만 국한되는 것은 아니다. 당신의 목표가 기업 경영을 통해 백만장자 혹은 억만장자가 되는 것이라면 지금 이 이야기가 이상하게 들릴지도 모른다. 하지만 돈이 유일한 동기인 사람은 어느 순간에 걸음을 멈추게 되어 있다. 게으르거나 안이해지는 것이다. 다시 말해서 만약 당신의 목표가 ‘기업가’라면 돈벌이를 뛰어넘는 목표를 지녀야 한다.

‘블루오션’은 아직 남아 있다: 나는 당신이 가진 독특한 재능을 활용하여 당신에게 꼭 맞는 틈새시장을 찾아내길 바란다. 승리의 확률은 지식과 기술이 당신보다 더 약한 사람과 경쟁할 때 높아진다. 리스크가 없는 비즈니스는 존재하지 않지만, 당신에게 유리한 게임을 선택하면 위험을 현저히 줄일 수 있다. 업계의 모든 경쟁자를 꺾을 수 있다는 용기와 자신감은 훌륭한 자질이지만, 다른 사람이 주도하는 게임에서 승리를 차지할 수 있다는 믿음은 어리석은 자만심이다. 당신의 독특한 재능을 가장 효과적으로 활용할 수 있는 길, 내면의 열정을 자극하고 당신을 가장 큰 성공의 확률로 이끄는 길을 찾아라. 당신의 목표가 기업가든 사내기업가든 혹은 제3의 길이든, 부를 쌓는 과정은 전략적으로 설계해야 한다. 비교 우위를 파악함으로써 차별성을 확보하고 블루오션을 찾아내라.



팩터 2 - 논리적으로 추론하기



상황 분석의 놀라운 힘

어떤 일이든 시작하기 전에 상황을 ‘분석’하는 과정이 필요하다. 이 과정은 가능한 한 침착한 상태에서 이뤄져야 한다. 사업가들이 실패하는 원인의 상당수는 그들이 잘못된 사업 모델이나 투자자를 선택했기 때문이 아니라, 일과 삶에 대한 편견을 버리지 못했기 때문이다. 이런 사람들은 눈앞에 닥쳐오는 온갖 문제들을 제대로 해결하려(혹은 그 문제로부터 뭔가 배우려) 하지 않는다.

분석의 핵심 자질은 지능이 아니라 책임감이다: 분석의 달인들은 어떤 문제를 처리할 때도 ‘나’를 중심으로 상황을 바라보며 자신이 할 수 있는 일을 확인하고, 다음과 같은 질문을 던진다. “나는 이 상황에 어떤 책임이 있지?” “나는 상황이 이렇게 되는 데 어떤 원인을 제공했지?” “나는 앞으로 같은 문제가 생겼을 때 더 효과적으로 대응하기 위해 어떤 발전을 이루어야 하지?” 반면 분석에 서툰 이들은 자신의 책임을 직시하기보다 희생자를 연기하며 다른 사람이나 외부 상황을 비난하기에 급급하다.

상황 분석 마스터의 8가지 특징: 상황 분석의 전문가들은 서로 다른 성격과 비즈니스 전략을 지녔음에도 공통적으로 다음과 같은 8가지 특성을 갖추고 있다.

① 질문을 많이 한다. 더 많은 데이터는 더 정확한 추론으로 이어지기 때문이다.

② 편견에 사로잡히지 않는다. 이들의 관심사는 오직 객관적 사실뿐이다.

③ 변명하지 않는다. 책임 소재를 따지느라 시간을 낭비하는 건 이들의 일 처리 방식과 맞지 않는다. ④ 토론을 즐긴다. 이들의 우선순위는 상황을 신속하고 효과적으로 처리하는 것이며, 따라서 누군가 해결책을 제시하면 본인과 의견이 다를지라도 기꺼이 경청한다. ⑤ 호기심이 많다. 지식이 없으면 문제를 해결할 수 없다.

⑥ 애초에 문제가 생기지 않도록 예방에 힘쓴다. ⑦ 탁월한 협상 능력을 지녔다.

⑧ 문제를 표면적으로 처리하는 데 그치지 않고 근본적인 해결책을 모색한다.



성공으로 가는 X값을 찾아라

체스 그랜드마스터가 경기를 시작함과 동시에 최적의 공격 혹은 수비 전략을 알고 있듯이, 우리도 문제 해결에 필요한 구체적인 방법론을 갖추고 있어야 한다. 나 또한 약점을 파악하고, 모든 선택지를 확인할 수 있도록 믿을 만한 시스템을 개발해야 했는데, 내게 필요했던 것은 단기적, 장기적 성공 가능성을 최대화하는 방향으로 나를 이끌어 줄 체계적인 의사 결정 프로세스였다. 그리고 그렇게 만들어낸 시스템으로 모든 상황에서 언제나 완벽한 선택을 했다고는 할 수 없지만, 최소한 문제를 철저히 파악하고 분석함으로써 상황이 잘 마무리됐다는 확신을 얻을 수 있었다.

한편 문제 해결 능력이란 눈앞의 상황을 인지하고 작은 단위의 공식으로 분해함으로써 문제의 핵심을 파악하는 능력이다. 비즈니스의 원리 또한 수학과 다르지 않으며, 이것이 바로 내가 “X값을 찾아라”라는 말을 그토록 자주 하는 이유다. X가 확인되지 않은 변수라고 생각해 보자. 수학에서는 X에 들어갈 숫자를 알아내면 문제가 풀린다. 비즈니스와 인생에서도 X의 존재를 확인하면 모든 상황이 해결된다. 이 문제를 풀기 위해 우선 해야 할 일은 문제 해결의 목적을 정확히 확인하는 것이다.

우리가 살면서 내리는 수많은 결정은 경험을 통해 머릿속에 모아 둔 공식을 근거로 이뤄진다. 스파게티를 만드는 법은 하나의 공식이다. 최단 거리로 출근하는 방법도. 수입을 늘리는 방법도 공식이다. 만약 지금 당신이 삶의 서로 다른 영역에서 만족스러운 결과를 도출하지 못하고 있다면, 그것은 지금까지 활용해 온 공식의 일부를 조정할 필요가 있다는 뜻이다. 당신의 사고방식이 지금 이 자리로 당신을 이끌었다. 다시 말해서 상황을 바꾸려면 사고방식을 바꿔야 한다.



팩터 3 - 이상적인 조직 구성하기



1인 기업가라는 환상

왜 사람들이 당신과 함께 일해야 하는가?: 27세의 나는 실적만 놓고 보면 톱 플레이어였지만, 관리 능력은 썩 좋지 못한 영업 관리자였다. 그래서 당시의 내 과제는 팀을 지휘하는 능력을 배우는 것이었다. 이후 마침내 나는 성장을 이뤄냈고, 30세에는 인정받는 영업 관리자로서 자리를 잡았다. 하지만 나는 또다시 ‘미숙한 창업자’라는 딱지를 달게 되었다. 3년이 지나도록 경영 능력은 평균 수준을 벗어나지 못했고, 그제야 혼자서는 아무리 큰 생각을 해도 한계가 있다는 사실을 깨달았다. 비즈니스를 확장하려면 비전을 현실로 만들어 줄 적절한 팀이 필요했다. 이후 나는 다른 사람으로부터 무엇을 얻을 수 있을지 이기적으로 계산하는 대신, 그들에게 무엇을 줄 수 있을지 고민하는 방법을 배웠다. 그리고 그 과정에서 나 자신의 가치를 높였다. 패러다임의 변화라고 할 수 있는 이 결정 하나가 내 인생을 더 나은 방향으로 바꾸어 놓았다. 다른 이들이 당신과의 관계 때문에 이익을 얻게 된다면 당신의 삶 또한 성공을 향해서 한 걸음 더 나아갈 것이다.