손자병법에서 배우는 리더의 필승 전략

손자병법에서 배우는 리더의 필승 전략

이규철 지음

호이테북스 / 2021년 1월 / 316쪽 / 18,000원



경영진의 바이블 『손자병법』



오랜 시간 사랑받은 손무(孫武)의 『손자병법』

손자(孫子)는 기원전 6세기경 중국 춘추 시대 제(齊)나라의 병법가다. 본명은 손무인데, 존칭으로 손자라 한다. 오나라 왕인 합려 밑에서 전군의 장이 되어 총지휘를 맡은 손자는 그 전략과 전술을 총동원해 서쪽으로 초나라를 격파하고 영성을 점령했으며, 북쪽으로는 제(濟)나라와 진나라를 굴복시키면서 그 이름을 사방에 떨쳤다. 그리고 이 전쟁 체험을 총 13편으로 집대성한 것이 『손자병법』이다.

이렇게 손무에 의해 세상에 나온 『손자병법』은 이후 삼국지의 영웅 조조의 편집을 거치고, 8세기 무렵에는 당나라의 사신과 외국에서 건너온 사람들에 의해 한국과 일본으로 전해졌다. 그리고 18세기 말에 기독교 인사들에 의해 서구로 전해져 수많은 역사적인 명장들의 전략과 전술의 기초가 되었다. 한편 『손자병법』은 전쟁에서 승리하기 위한 전략전술뿐만 아니라, 군주인 제후의 내치, 외교, 국가경영의 비결, 승패의 비법, 인사(人事)의 성패 등에 대해서도 비범한 내용을 포함하고 있다.



CEO들은 왜 『손자병법』을 추종하는가

미국 모건 스탠리의 애널리스트 로버트 펠드맨은 『손자병법』을 인용한 것으로 유명하다. 물론 중국 내에서도 인기가 높다. 서점에는 『손자병법』을 기본으로 한 여러 가지 전략서나 처세술 관련 책들이 진열되어 있다. 또한 중국 최대의 가전 업체이자 세계 최상위 기업인 하이얼그룹의 CEO 장루이민도 『손자병법』에서 그 사업 전략을 응용한다. 그리고 일본 최고의 부자인 소프트뱅크의 창업자이자 CEO 손정의는 “ 『손자병법』이 없었다면 나도 없다”는 어록으로 유명하다. 이렇게 전 세계의 사랑을 받고 있는 가운데 『손자병법』을 조직경영이나 비즈니스에 활용하는 CEO들이 늘어나고 있다.

세계적인 승부사 ‘손정의 병법’: 손정의는 『손자병법』을 익히 알고 있었고, 그것을 자기만의 ‘손정의 병법’으로 재탄생시켰다. 바로 ‘일류공수군, 도천지장법, 지신인용엄, 정정약칠투, 풍림화산해(一流攻守群, 道天地將法, 智信仁勇嚴, 頂情略七鬪, 風林火山海)’의 총 25글자가 그를 놀라운 전략가로 이끌었는데, 여기서『손자병법』의 영향을 받은 ‘손정의 방법’에 대해 알아보면 다음과 같다.

[최고가 되기 위한 전략 5가지 - 일류공수군] ① 一: 철저하게 1등을 고집하라. 책임 있는 사업가는 1등이어야 한다. 2등에 안주하면서 어떻게 높은 뜻을 품을 수 있겠는가. ② 流: 시대의 흐름을 간파하라. 앞을 내다보고 재빨리 행동하라. 바로 속도경영이다. ③ 攻: 공격력을 갖춰라. 죽을힘을 다해 누구에게도 지지 않을 전략이 필요하다. ④ 守: 방어력을 갖춰라. 현금흐름 경영, 온갖 리스크에 대비하는 정도경영 등 수비력을 갖춰야 한다. ⑤ 群: 싱글이 아닌 그룹으로 맞서라. 싱글 브랜드나 싱글 비즈니스 모델은 수명이 짧다. 동지적 결합이라는 전략적 시너지 그룹을 만들어야 한다.

[리더가 승리하기 위한 전략 5가지 - 도천지장법] ① 道: 이념과 포부를 세워라. 소프트뱅크의 도(道)는 정보혁명으로 인간을 행복하게 만드는 것이다. ② 天: 하늘이 준 때를 절대 놓치지 마라. 하늘이 준 때, 결정적 타이밍을 잡아야 한다. ③ 地: 땅의 이치를 찾아라. 15년 전에는 미국인이 인터넷 인구의 50%를 차지했다. 그러나 5년 후에는 아시아인이 그 자리를 차지할 것이다. 소프트뱅크는 앞으로 펼쳐질 인터넷 세상의 중심지 아시아에서 자리를 잡을 것이다. ④ 將: 훌륭한 장수를 확보하라. 그 어떤 싸움도 성공하려면 명장이 필요한 법이다. 차별 없이 능력 있는 우수한 직원을 중용해야 한다. ⑤ 法: 견고한 법과 규칙을 수립하라. 지속적으로 이기고 승리하는 시스템을 만들어야 한다.

[리더가 갖춰야 할 수칙 5가지 - 지신인용엄] ① 智: 풍부한 지식을 쌓아라. 다양한 지적 능력, 즉 사고력, 발표력, 전문 지식, 협상력, 균형 감각 등을 갈고닦아야 한다. ② 信: 신의, 신념, 신용을 생명처럼 여겨라. 신의가 두터운 존경받는 파트너가 되어야 한다. ③ 仁: 인애의 정신을 길러라. 이해관계자, 즉 동료, 고객, 나아가 인류의 만족, 사랑과 행복을 위해 최선을 다해야 한다. ④ 勇: 결단력에 필요한 용기를 길러라. 싸울 용기, 결의를 다지는 용기, 그리고 무엇보다 쉽지 않은 퇴각을 결정할 줄 아는 용기가 필요하다. ⑤ 嚴: 공과 사를 엄격히 구분하는 기율을 세워라.

[리더가 갖춰야 할 비전 5가지 - 정정약칠투] ① 頂: 정상이나 산마루에서 내려다본 경치를 그려라. 그것이 비전이다. 10년 후, 30년 후의 모습을 설정하고 그때의 이미지를 그려야 한다. ② 情: 비전을 그렸다면 정보를 구하라. 그 비전이 올바른지 검토하기 위해 구체적으로 빈틈없이 최대한 많은 정보를 수집해야 한다. ③ 略: 모든 정보를 수집한 후 지엽적인 것을 정리하라. 그리고 죽을힘을 다해 가장 중요한 한 가지의 전략을 창안하고 압축하라. ④ 七: 70%의 승산이 있을 때 승부를 걸어라. 만약 50~60%의 승산이라면 굳이 싸움을 선택할 필요가 없다. 승부를 거는 최적의 타이밍은 70%의 승산이 보일 때다. ⑤ 鬪: 목표가 결정되었으면 비전의 실현을 위해 목숨을 걸고 과감하게 싸워야 한다.

[전쟁에서 승리하는 전술 5가지 - 풍림화산해] ① 風: 행동을 바람처럼 빠르게 하라. 이는 속도경영을 말한다. ② 林: 물밑 협상은 깊은 숲속처럼 고요하게 소리 소문 없이 비밀리에 하라. ③ 火: 공격은 불같이 맹렬하고 치열하게 하라. ④ 山: 위기 상황에서도 움직이지 않는 산처럼 결코 흔들리지 마라. ⑤ 海: 삼키기를 파도같이 하라. 그리고 패한 상대를 바다처럼 포용하라.



경영전략의 大지도 정책



시계(始計) 편. 시작하기 전에 계산하라

시계란 ‘시작하기 전에 계산해보라’는 말이다. 최초의 근본적인 계획, 전쟁에 대해 맨 처음 세우는 계획으로 전쟁의 총체적인 전략을 말한다. 여기서 계(計)란 적군와 아군의 정치, 경제, 사회, 군사, 천후, 지형, 그리고 장군의 재능 등에 이르기까지 철저히 따져보라는 것이다.

전쟁은 국가 중대사다: [백성들의 생사와 나라의 존망 / 존재 이유는 CEO의 경영철학] 손자는 전쟁은 국가의 중대사라며, 백성들의 생사와 나라의 존망이 달려 있으니 신중히 살펴야 하며, 5가지 기본 사항을 따져보고, 7가지 항목을 비교 검토해서 아군과 적군의 실정부터 정확히 파악해야 한다고 했다. 이처럼 손자는 첫 문장에서 전쟁에 대한 철학을 뚜렷하고 명쾌하게 밝혔다. 한편 기업의 CEO의 존재 이유는 ‘경영철학’ 확립이다. 거기에는 다음과 같은 비전과 사업 계획이 필요하다. “왜 해외 시장에 진출하는가?” “해외 비즈니스의 필요와 의의는 무엇인가?” “자사의 해외 진출 정책 가운데 각국의 비즈니스 역할은 무엇인가?” 이런 기본적인 질문에 대답하지 않고는 해외 시장 비즈니스의 근거가 모호해진다. 예컨대 풍부한 자원을 투입해도 효과적으로 돌아가지 않고, 기대한 성과도 얻을 수 없다.

전쟁 전 체크하는 5대 핵심 요소: 전쟁을 시작하기 전에 군주나 장수가 반드시 살펴야 할 5가지가 있는데, 그것을 오사(五事)라고 하며, 앞에서 언급한 ‘도천지장법’을 말하며 다음과 같다. ① 군주와 백성이 한마음이 되는 도(道)다 - 여기서 도란 군주와 백성이 한마음이 되는 것을 말한다. 도는 백성들이 군주와 뜻을 같이하고 군주를 따르게 하여 생사조차 두려워하지 않도록 만드는 것이다. ② 전쟁의 시기, 타이밍인 천(天)이다 - 天이란 흐림과 맑음, 추위와 더위, 계절의 변화 등 날씨를 말하는데, 이는 곧 싸우는 때를 의미한다. 전쟁은 해야 할 때가 있고, 하지 말아야 할 때가 있다. 전쟁을 어느 시기에 하는 것이 이로운지를 잘 판단해야 한다. ③ 승리할 수 있는 지리적 요건인 지(地)다 - 地란 싸우는 장소를 말한다. 거리의 멀고 가까움, 지세의 험함과 평탄함, 지역의 넓고 좁음, 지형의 유리함과 불리함을 뜻한다. 어디에서 싸워야 이길 수 있는지 지리적 요건을 잘 판단해야 한다.

④ 장수에게 중요한 조건인 장(將)이다 - 장수를 뽑을 때는 상황을 바르게 판단할 수 있는 지력이 있는지(智), 부하들의 신뢰를 얻고 있는지(信), 어진 마음을 갖고 있는지(仁), 어려움을 뚫고 나갈 용기는 있는지(勇), 군기를 확보해나가는 엄격함이 있는지(嚴) 살펴야 한다. 현대 사회의 기업에 비추어 보면 명석한 지혜, 직원들의 신뢰, 나눔의 인간애, 두려움 없는 용기, 엄격한 조직운영 정도로 이해할 수 있겠다. ⑤ 조직의 시스템인 법(法)이다 - 法이란 조직의 편제, 직급, 장비와 보급 등 시스템을 말한다. 따라서 군주와 장수는 당연히 이 부분을 세밀하게 살펴보아야 한다.

전쟁 전 비교 사항 일곱 가지: 전쟁을 하기 전에 오사를 살폈으면, 다음 7가지 사항, 즉 칠계(七計)를 비교해 아군과 적군의 실정을 상세히 파악해야 한다. ① 민심을 장악하고 있는가? - 어느 나라 군주가 더 정치를 잘해서 민심을 장악하고 있는가? 어느 쪽의 리더가 도를 가졌는가? 이는 CEO의 리더십을 말하는 것이다. 사업 주체인 기업의 ‘비전’을 빗대어 볼 수도 있다. 비전은 CEO의 꿈, 희망의 연장선상에서 발전이 기대되는 최고 수준의 기업 자세를 뜻한다. ② 능력이 더 출중한가? - 어느 쪽의 장수가 더 능력이 있는가? 리더에 대한 분석은 명석한 지혜, 직원들의 신뢰, 나눔의 인간애, 두려움 없는 용기, 엄격한 조직 운영 등 리더의 능력에 대한 것이다. ③ 기상과 지형은 유리한가? - 어느 나라의 기상과 지형 조건이 유리한가? 어떤 상황이 유리한가? 환경에 따른 기회 분석과 자사의 강점 및 약점의 우위 분석 등에 의해 단기 및 중장기적 발전을 꾀하는 것은 기업의 핵심이다.

④ 법령이 잘 준수되고 있는가? - 어느 나라의 법령이 잘 시행되고 있는가? 기업의 표준화, 매뉴얼화, 시스템화, 핵심 가치 등 비교 우위를 검토하고 확인해야 한다. ⑤ 병력과 장비는 유리한가? - 어느 나라의 병력, 장비 등이 더 유리한가? 기업의 재무구조, 인재 구성원들의 비교 우위를 검토하고 확인해야 한다. ⑥ 병사가 잘 훈련되어 있는가? - 어느 나라 병사가 강하고 훈련이 잘 되어 있는가? 어느 쪽이 보다 더 잘 훈련되어 있고 기술적으로 우수한지 자세하게 관찰해야 한다. ⑦ 상과 벌이 공정하게 실행되는가? - 어느 나라가 상벌이 더 공정하게 실행되고 있는가? 실무자들에 대한 상벌, 급여, 대우는 어느 쪽이 공정한지, 불평불만은 있는지 없는지, 있다면 어떤 문제인지 확인해야 한다.

작전 편. 경제력과 속전속결로 승부하라

손자는 전쟁 비용이 얼마나 소요되는지 그 ‘경제력의 중요성’과 함께 장기전의 어려움을 지적하면서 피해를 줄이는 ‘속전속결’에 대해 강조했다. 그에 따라 전쟁 전에 무기, 식량, 군수물자 등을 충분히 준비해두어야 하며, 일단 전쟁이 일어나면 속전속결을 최선의 책략으로 삼아야 한다고 역설했다.

전쟁의 기본은 속전속결: [속전속결과 속도경영] 모든 준비를 갖추고 전쟁을 치른다 해도 싸움이 오래 지속되면 병사들은 지치고 사기가 떨어져 적의 성을 공격해도 쉽게 함락할 수 없다. 게다가 오랫동안 전쟁을 치르면 국가의 재정이 궁핍해진다. 이처럼 군사들의 사기가 떨어지고 나라의 재정이 바닥나면, 그런 틈을 타서 다른 나라가 침략해올 수 있다. 그렇게 되면 아무리 뛰어난 장수가 있다 해도 적을 막아내기 힘들다. 따라서 비록 치졸하게 군대를 운용하더라도 전쟁을 빨리 끝내야 한다.

[하이얼의 속전속결 전략] 도산 직전에 있던 중국의 중소기업이 세계 최대의 가전 메이커로 변신한 경우가 있다. 바로 하이얼인데, 전 세계 하이얼 중간관리자들의 토론회 일화는 특히 널리 알려져 있다. 당시 토론회 현장은 공상과 상상 등 기발한 아이디어의 대격돌을 통해 하나하나가 창조라는 ‘불꽃’으로 불타올랐다. 이때 미국 하이얼무역회사의 총재 마이클도 제품 구상을 내놓았는데, 서랍이 달린 2층 냉장고였다. 미국에서 하이얼 냉장고를 판매하던 중 많은 소비자들이 일반 냉장고는 너무 깊어서 물건 꺼내기가 매우 불편하다는 의견을 내놓았기 때문이다. 고객과의 소통 과정에서 위층은 와식, 아래층은 서랍 달린 냉장고를 만들면 문제를 해결할 수 있지 않을까 하는 결론에 도달한 것이다.

여기서 놀라운 것은 냉장고 사업부에서 마이클의 구상을 알고 4명의 연구원들이 즉시 공정을 설계하고, 철야 근무로 17시간 만에 샘플 냉장고를 제작한 것이다. 그날 저녁 피로연에서 이 샘플은 빨간색 비단 천을 두르고 회의장에 나타나 사람들의 탄성을 자아냈고, 긴 시간 동안 열렬한 박수를 받았다. 17시간 만에 고객의 건의를 샘플로 제작하는 ‘속전속결의 스피드’가 시사하는 바는 결코 작지 않다. 무엇보다도 중요한 것은 단순히 사고팔고의 문제가 아니라, 소통 과정 중에 함께 발전할 수 있는 관계를 구축했다는 점이다. 이처럼 우리도 모두 함께 전 세계 고객을 위해 고민하고, 소비자들의 생활의 질을 향상시킬 수 있도록 문제의 해결 방안을 적극 검토해야 한다.

모공 편. 싸우지 않고 이기는 전략을 써라

손자는 최상의 전략은 싸우지 않고 이기는 것, 즉 군사를 동원하지 않고 승리하는 것이라고 했다. 또한 설사 싸우더라도 적의 전략에 대응해 유연하게 견실한 전략을 취해야 한다고 기본 원칙을 말했다.

전쟁 없는 승리가 최선이다: [싸우지 않고 이겨라] 손자는 “무릇 용병법이란 ‘적국’을 보전한 채로 이기는 것이 최선책이고, 적군과 싸워서 이기는 것은 차선책이다. 또한 적의 ‘군단’을 보전한 채로 이기는 것이 상책이고, 적군과 싸워서 이기는 것은 차선이다”라고 말했다. “따라서 백전백승만이 최선의 병법이 아니며, 싸우지 않고 적군의 군사력을 굴복시키는 것이 최상의 병법이다”라고 말을 이었다. 또한 손자는 “군사를 동원하지 않고 책략이나 외교를 통해 적군의 항복을 받아내는 것이 최선의 방법이고, 군사를 거느리고 적국을 침공해 적군의 영토를 점령하는 것은 차선책”이라고 역설하며 다음과 같이 결론을 내렸다. “백전백승이 최선이 아니다. 싸우지 않고 이기는 것이 최선이다.”

[라이벌 기업의 인수합병] 비즈니스에서 ‘싸우지 않고 이긴다’는 병법론으로는 기업의 인수합병, 해외 현지 기업과의 합작 등이 있다. 가령, 라이벌 기업을 인수해버리면 전쟁을 하지 않고 업계를 제패하는 것이 가능하다. 또한 해외 파트너가 토지, 건물, 노동력 등을 제공하고, 내 쪽에서 자금, 기술, 설비 등을 제공하거나 혹은 파트너와 함께 공동출자로 개발경영을 하는 방법을 생각할 수도 있다.

군형 편. 먼저 유리한 고지를 점령하라

싸우지 않고 이기는 것이 최상의 방법이다. 그러나 부득이 전투를 해야 한다면 패하지 않을 만반의 태세인 ‘불패의 형세’를 만들어놓고 적의 빈틈을 공략해 ‘현재의 승리’라는 흐름을 만들어야 한다.

만반의 준비 태세 전법: [적이 이기지 못하게 하라] 보통 싸움이란 도검이나 포화를 사용해 결전하는 것이라고 생각한다. 그러나 그것은 낮은 수준의 이야기다. 가장 중요한 것은 바로 태세다. 상대로부터 침범을 당하지 않도록 태세를 여러모로 검토해 어디서 밀고 들어온다고 해도 한 치의 오차도 없이 잘 준비해야 한다. 즉, 완전무결한 태세가 갖춰진 후에야 비로소 싸워야 하는 것이다. 여기서 태세는 무기나 방비, 병사 배치뿐만 아니라 식량, 무장, 탄약 보급로, 기구 정비, 목적의 철저함과 일치, 의사소통 등 여러 조건을 포함한다. 먼저 이쪽 태세를 정비해야 하며, 다음으로 상대의 태세를 조사해 손금 보듯 샅샅이 알아야 한다. 이 두 조건이 완료되었다고 해서 바로 싸움에 들어가서는 안 된다. 서로 간의 태세에 불균형이 생길 때까지 기다려야 한다. 적을 ‘허무는 것’보다 ‘붕괴’를 기다려야 한다.