장사 권프로의 인생은 장사다

인생은 장사다

장사 권프로 지음

스토어하우스 / 2020년 7월 / 237쪽 / 13,000원



장사는 당신이 해야 망하지 않습니다



통계로 보는 자영업의 현실

2017년까지의 대한민국 통계를 보면, 자영업 종사자는 약 560만 명이며 자영업자 수의 증가와 감소는 크게 변하지 않았다. 한편 폐업률은 2015년까지는 줄어드는가 싶더니 2016년에 갑자기 올라갔고 2017년에는 최대치를 기록했다. 반면 창업률은 2013년을 기점으로 계속 상승곡선을 그리고 있다. 그리고 업종별 창업자의 생존 비율은 일반적으로 누구나 쉽게 할 수 있는 요식업과 금융, 보험업(보험설계사 포함)에서 1년의 생존율이 보통이며, 길어야 5년의 생존율을 보인다. 반면 전문 기술을 가지고 창업을 하는 전기, 가스, 수도 등과 같은 사업은 비교적 높은 생존율을 보인다.

이런 환경 속에 창업하려고 한다면 그건 무모한 도전이라고 할 수 있다. 하지만 무모하다고 해도 결국 창업을 해야 한다. 단 전제조건이 있다. 창업을 한 번이라도 안 하면 죽어서 한이 될 것 같은 사람, 재취업이 진정 힘들다고 느껴지는 사람, 그리고 회사 생활은 죽어도 내 적성에 안 맞아서 도저히 못해 먹겠다는 사람이라면 창업을 해야 한다. 그리고 창업을 추천하면 흔히 치킨집과 편의점만 생각하곤 하는데, 창업에는 수백만 가지의 종류와 방법이 있으니 다양하게 생각해보길 권한다.

장사하면 떼돈 벌 수 있는 유형

일평생 회사를 위해 헌신하고 명예롭게 퇴직하는 사람들을 많이 본다. 그들은 열심히 일했고 인정도 받으며 연봉도 두둑하게 받았다. 또 퇴직할 때 퇴직금도 꽤 쏠쏠하게 받고 나온다. 하지만 이는 본인 기준에서다. 회사의 기준에서는 열심히 일을 안 했다고 생각하고, 인정도 안 해줬으며, 돈도 일한 만큼 주지 않았다. 나갈 때 퇴직금 명목으로 목돈 아닌 목돈을 줘도 회사는 많이 남았다. 회사는 원래 그런 곳이다. 특히나 유동적인 인센티브가 아예 없는 회사는 더더욱 그렇다. 그러므로 당신의 역량을 회사에 모조리 바치며 살지 말라. 특히 아래 사람들은 절대 회사에 몰빵하면 안 된다.

남들이 봤을 때 매력 있는 사람: 남들이 봤을 때 내가 편한 인상을 내뿜는 매력이 있는 사람이라면, 누구와 밥을 먹어도 상대방이 편안하게 생각하는 유형의 사람이라면, 이는 모두와 잘 어우러질 수 있는 기본적인 성격을 갖췄다는 점에서 창업에 적합한 인물이다.

효율적인 비용관리를 하는 사람: 회사는 예산을 팀장급, 부서장급에게 배정해준다. 그럼 그 밑으로 평사원까지 할당이 돼서 내려간다. 그런데 남으면 내 것이 되는 예산이 있고 남아도 내 것이 안 되는 예산이 있다. 예로 교통비, 식사비로 하루 만 원이 지급되는데, 자전거를 타고 출퇴근을 하거나 도시락을 싸다니면서, 남으면 내 돈이 되는 예산을 아껴본 경험이 있는 사람은 창업에 적합한 인물이다.

판매수수료: 영업에 있어서 판매계약이라는 성과를 얻으면 그에 따른 성취감도 따라오기 마련이다. 그런데 그 계약 건에 대한 수수료는 얼마를 받았을까? 만족할 만큼 받았다고 생각하겠지만 딱 그만큼만 지급된 것임을 알아야 한다. 그리고 회사는 기대치가 커지고 더 큰 건을 계약해야 한다. 그런데 당신이 다니고 있는 회사가 내 회사라고 생각하면 잠을 줄여가면서까지 더 잘할 수 있지 않을까? 아침에 출근해서 푹신푹신한 대표 의자에 앉아 커피를 마신다. 그 의자에 앉아서 불타는 의지를 다지고 지금보다 다 열심히 뛸 수 있다는 생각이 든다면 창업에 적합한 인물이다.

장사할 때 버려야 할 5가지

계산적인 모습: 지금 말하는 계산적인 모습은 장사에 있어 디테일한 부분들을 말한다. 이를테면 서비스 안주를 꼭 주고 싶은 손님이 있는데 그날 그 손님이 먹은 음식의 이윤과 서비스로 나가는 걸 계산해보고 남는 게 적으면 서비스를 내보내지 않거나, 택배 기사님, 식자재 배송 기사님 등에게 더울 때 음료수 한 캔, 추울 때 따뜻한 커피 한잔 건네다 보면 이것도 양이 제법 나가게 될 테니 인사만하고 돌려보내는 것과 같은 계산적인 모습을 버려야 한다는 것을 이야기 하는 거다.

매출 자랑질: 매출은 항상 일정하지 않다. 그런데 한 달에 천만 원을 번다고 주변에 이야기해 놓으면 지인들은 항상 내가 천만 원을 버는 줄 안다. 그리고 돈을 빌려달라는 그들의 부탁을 들어 주지 않으면 다음과 같이 비꼬면서 얘기한다. “한 달에 천만 원이나 벌면서 그것도 못 빌려주냐?” 그러므로 장사가 잘된다고 매출이 어쩌고 순익이 어쩌고 하면서 자랑이 이어져 자랑질이 되면 안 된다.

근무시간에 대한 강박관념: 직장에서의 시간은 정해져 있어서 시간을 예측할 수 있고 미리 계획을 잡을 수 있다. 그러나 장사는 사실 예측이 어렵다. 그러므로 시간에 대한 강박관념을 버려야 한다. 초창기 시스템을 만들기 위해 하루 12시간, 13시간씩 일할 수는 있다. 하지만 그 시기가 지나고 어느 정도의 시스템을 만들었다면, 시간에 관한 강박관념을 버려야 한다. 그래야 삶의 질을 높일 수 있다.

낙담하는 내 자신: 장사를 하다 보면 영업 중에 갑자기 천장에서 물이 떨어지거나 하수구가 막혀서 고생하는 경우가 있고, 이런 일을 겪게 되면 낙담이 되고 기운까지 쭉 빠진다. 그런데 이런 갑작스러운 상황에서 자연스럽게 대처하려면 ‘그러려니’ 하는 마음을 가져야 한다. 회사는 직장상사나 동료에게 도움을 받을 수 있지만, 장사는 혼자서 모든 것을 해야 하기 때문이다.

낮은 자존감: 장사를 하면서 자신을 장사꾼이라고 말하는 사람이 있는데, 엄연히 한 가게를 운영하는 대표이기 때문에 장사꾼이라고 말하는 건 옳지 않다. 장사하는 사람들을 만나다 보면 종종 무기력한 모습을 보곤 한다. 장사가 잘 안되다 보니 자존감이 낮아질 수는 있다. 그러나 낮은 자존감은 자신과 자기가 대표로 있는 가게에 도움이 되지 않는다. 무기력하게 장사하는 모습과 낮은 자존감은 버리고 당당히 한 가게를 운영하는 대표로서 어떻게 키워나갈지 고민하는 것이 중요하다.

장사가 잘되는 집엔 비밀이 있다



20년 동안 늙지 않는 사장님의 비결

20년 이상 단골로 가는 곳이 있는데 그곳 사장님은 늙지 않는다. 일반 술집인 이곳의 특성은 손님들의 연령대가 다양한데, 초저녁엔 40~60대의 손님이 주를 이루고, 밤 11시 이후에는 20대의 젊은 손님들이 주를 이룬다. 가게는 오래되다 보니 내부 인테리어도 시선을 사로잡는 것 또한 없다. 대신 깔끔하다. 10개의 테이블은 늘 새벽까지 만석이고 중요한 건 만석인데도 불구하고 사장님 혼자서 운영을 한다. 최근 물가상승으로 가격이 조금 오른 메뉴가 있긴 하지만 대부분 안주가 만 원 이하다. 사장님 혼자 운영을 할 수 있는 이유는 손님들 자체가 이 가게의 오래된 단골들이기 때문이다. 또한, 안주를 제외한 모든 것이 셀프다. 젊은 층의 손님들이 단골이 된 작용점이 하나 있다. 바로 호칭이다. 보통의 가게는 사장님이나 이모라는 호칭을 쓰는데, 여기는 사장님을 ‘엄마’라고 부른다. 그러다 보니 10년이 지나도 20년이 지나도 찾아오는 손님이 있다. 가게도 작고 가격도 저렴해서 남는 건 없다고 생각할 수 있는데, 월세가 저렴하고 인건비가 들어가지 않는다. 또한 자녀들을 다 결혼시키고 돈을 벌지 않아도 될 만큼 여유도 있는 상황이지만 손님들을 만나는 게 좋아서 여전히 장사를 하고 있다.

사실 이런 가게는 지역마다 하나쯤은 있기 마련이다. 공통점은 처음부터 장사가 잘되었다거나 뚜렷한 콘셉트를 가지고 시작한 것이 아니라는 것이다. 장사를 하다 보니 본인만의 콘셉트가 자연스레 생겨나거나 사장님의 인성이나 성품에 따라 그 가게의 분위기도 변화되어 온 것이다. 사장님의 모습을 보면 요즘 이익률이 어느 정도며 마진을 높여야 한다는 생각에 사로잡힌 전문가들과 손익계산을 철두철미하게 해야 한다는 철학을 가진 나 같은 사람들에게 경종을 울린다.

돈 버는 식당을 차리는 똑똑한 젊은이들

얼마 전 20대 청년이 운영하는 수제 버거집을 방문한 적이 있다. 사장은 아직 군대도 다녀오지 않았고 대학진학은 딱히 생각이 없어 보였던 청년이었다. 그 청년은 혼자서 수제 버거집을 운영하고 있었는데 보증금 500만 원에 월세 40만 원. 테이블은 4개 밖에 없는 아담한 매장이었다. 화려하지도 않고 그렇다고 지저분해 보이거나 낡아 보이지 않는 모던한 스타일. 단일 메뉴에 점심 세트가 8천 원으로 3년째 운영 중인데 ‘기가 막히게 맛있다’라는 표현보다는 일반 햄버거보다는 확실히 낫다 정도라고 할 수 있었다. 반전은 이 수제 버거 매장의 수입이 월 400만 원이 넘는다는 것이다.

참고로 이 청년 사장은 다음의 4가지를 염두에 두고 창업을 했다고 한다. 첫 번째는 번화가가 아니더라도 보증금과 월세가 저렴한 곳을 골라서 보증금 500만 원과 월세 40만 원짜리에 들어왔다. 두 번째는 인테리어를 천만 원으로 최소한의 비용만 들였다. 세 번째는 주 5일 장사다. 믿긴 힘들었지만, 하루도 안 쉬고 일해서 그 정도를 버는 줄 알았더니 한 달에 20일만 장사하고 400만 원을 버는 거였다. 원래는 일요일만 쉬었는데 월요일까지 쉬게 된 계기가 바로 마지막 네 번째 이유다. 일요일에는 매장으로 5~6명의 예비 창업자들 모아서 전수 창업 강의를 하고 있는데, 1인당 5만 원씩 받고 진행하고 있었다. 그런데 이건 남는 장사니 90%는 순이익이라고 해도 무방하다.

수제 버거 매장을 1년 정도 운영하면서 익힌 노하우와 창업할 때 소자본으로 해봤기 때문에 그런 경험들을 기록해놓고 실제로 예비 창업자들을 모집해서 일요일 하루 오전과 오후 2타임으로 하나하나 알려주는 일을 했다. 한 회당 5~6명씩 하루 10명 정도 강의를 들으니 이것만 해도 50만 원이나 된다. 화려하고 고급스러워 보이는 것이 좋은 시기는 지나갔다. 소자본 창업은 메리트가 있다. 수제 버거 청년은 그런 면에서 볼 때 소자본 창업을 하면서 더 먼 미래를 바라보고, 아직은 조금 부족할지 모르지만 자신의 경력을 쌓으면서 부업도 하고 있으니 일거양득인 셈이다.

장사는 실전이다



대박으로 가는 한 가지 경로

프랜차이즈를 운영하거나 단일 메뉴로 승부를 보는 가게는 크게 해당 사항이 없겠지만, 계절에 따른 신메뉴가 필요하다 보니 항상 신메뉴에 스트레스를 받는다. 참고로 신메뉴를 개발할 때 사실 기존 레시피를 차용하는 경우가 많다. 다른 가게에서 맛있게 먹은 음식이나 온라인 인기게시물에 올라있는 음식들을 가져오는 것이다. 이는 손님들에게도 익숙한 메뉴이니 그 메뉴는 내장한 손님들에게 점수를 먹고 들어간다. 트렌드를 알아보고 신메뉴를 결정하는 건 아주 좋은 전략이다. 그런데 너무 똑같아지는 문제가 생긴다. 그렇게 되면 원조가 나올 수가 없다. 트렌드는 따라가되 원조를 만들어야 한다.

퓨전요리가 어렵다고 하지만 조합을 잘하면 맛깔난 음식이 나온다. 알고 보면 퓨전요리가 의외로 더 쉬울 수 있다. 그 누가 짬뽕에 갈비 넣는 걸 생각하고, 짜장면 위에 복어 튀김을 올릴 생각을 했겠으며, 돈가스에 쫄면과 콩나물 사리를 같이 주는 걸 떠올렸을까? 이런 건 누구나 쉽게 응용해서 활용할 수 있는 것들이다. 현재 판매하는 메뉴가 라면, 냉면, 짜장면, 한식, 백반, 해장국, 순댓국만 팔고 있다면 평범한 가게로 남을 수밖에 없다. 하지만 무언가 조합을 하게 되면 특색 있는 메뉴가 되고, 그 특색으로 좀 더 쉽게 마케팅을 진행할 수 있게 된다.

단골이 생기는 메커니즘

단골을 잘 만드는 방법에는 어떤 것들이 있을까? 보통 음식의 맛, 분위기, 서비스를 먼저 떠올리게 된다. 여기서 조금만 시선을 돌려 컴플레인에 대해 살펴보자. 컴플레인이라고 하면 어감이 조금 강할 수 있으니 부족한 부분이라고 표현해도 좋다. 손님 관점에서 이건 조금 아쉽다고 말할 정도로 생각하면 된다. 예로 ‘사장님, 화장실이 너무 어두워요’ ‘사장님, 가게가 너무 추워요’ ‘사장님, 국물이 너무 짜요’와 같은 내용인데, 말 그대로 부족한 부분을 말해주는 손님들에게 응대만큼은 확실히 해야 한다.

손님이 말하는 ‘너무’라는 단어에 주목하자. 손님은 본인으로 인해서 이 가게의 간이 바뀌는 걸 원하는 것이 아니다. 그냥 돈 주고 먹는 건데 간이 안 맞으니 알리고 싶은 것이고, 그걸 알아주는 사장님의 모습을 기대하고 얘기하는 것이다. 거기다 대놓고 “아, 좀 싱겁게 드시나 보다. 다들 맛있다고 하는데”라고 한다든지 “아, 그거 원래 좀 간간해야 맛있어요.”라고 응대하면 안 된다. 대신 “아, 좀 짜게 느끼시는구나. 육수 좀 더 부어 드릴게요.”, “다음부터 미리 말씀해주시면 육수 듬뿍 넣어드릴게요.” 라고 한다면 손님으로서도 얘기한 보람을 느끼게 된다. 완벽한 가게는 없다. 모든 가게에는 가볍고 사소한 불만들, 부족한 부분들이 있기 마련이다. 단지 그걸 얘기하느냐, 안 하느냐 그리고 얘기가 나왔다면 이미 많은 손님이 그런 부분을 느꼈다는 것이기 때문에 빠른 대응이 필요하다. 그래야 재방문율을 높일 수 있고 마케팅에 들이는 비용에도 훨씬 더 가치가 부여된다.

복잡한 홍보방법은 사양합니다



‘일요일은 쉽니다’라고 문 앞에 붙이면 안 되는 이유

보통 주 1회 휴무나 브레이크타임, 그리고 여름휴가를 가거나 개인적인 사정으로 가게를 쉬게 되는 경우가 분명 생긴다. 그럴 때 문 앞에 대부분 ‘일요일은 쉽니다.’ ‘오후 3시~5시 브레이크 타임’ ‘개인 사정으로 하루 쉬어 갑니다.’라는 문구를 써놓는다. 짧은 한 줄의 문구가 뭐 그리 중요하냐고 생각할 수 있다. 하지만 이왕 이런 문구를 적는 것을 손님과 내가 서로 만족할 수 있게 적어 보면 어떨까? 어느 한 외식업 전문 매니저가 예시를 든 다음과 같은 문구들이 있다. ‘일요일은 식자재 탐구 여행을 떠납니다.’ ‘일요일은 벤치마킹 투어를 떠납니다.’ ‘일요일마다 신메뉴 개발을 꾸준히 하고 있어요.’ 이 문구들이 거짓말은 아니다. 집에서 쉬는 동안 백종원 씨가 출연하는 프로그램을 볼 수도 있고 밖에서 가족들과 다른 식당에서 새로운 메뉴로 외식을 할 수도 있으니 말이다. 손님 입장에서 봤을 때 ‘아, 이 사장님은 늘 고민하고 노력하는구나.’라는 생각을 할 수 있다. 브레이크타임도 비슷한 맥락이다. ‘지금은 오늘 아침에 들어온 싱싱한 독도 산 새우를 손질하는 작업 중입니다.’ ‘갓 출하한 쭈꾸미를 비법 양념에 골고루 숙성시키는 시간입니다.’ 이런 문구에 손님들은 호감이 생긴다.

효과 직빵인 식당 이벤트 BEST 5

5위-헛걸음 인증사진: 수년 전까지만 해도 가게가 문을 닫은 사진을 찍어서 다음 방문 때 보여주면 서비스를 주거나 가격을 할인해줬다. 이제는 그렇게 하면 아무도 사진을 안 찍는다. 단골이 아니고서야 “저, 지난주에 왔었는데요….”라고 하지 않기 때문이다. 그럼 어떻게 해야 할까? 바로 사진을 올리게 하면 된다. 사진을 찍어서 SNS에 바로 올리도록 하는 방식이다. 올린 링크나 SNS는 캡처해서 사장님 핸드폰으로 보내고 말이다. 그럼 사장님은 바로 음식이나 디저트, 할인 쿠폰을 보내주면 된다.

4위-빌려 드립니다: 가게에 있는 것 중에 무엇을 빌려줄 수 있을까? 우산이다. 우산을 어떻게 많이 가지고 있게 되었는지는 다 알 수 없지만, 그 우산들을 팔거나 아껴둘 건 아니니 우산을 빌려주는 이벤트를 해보자. 적어도 한 달 이상이 지나도 주인 없는 우산은 빌려줘도 된다. 빌려 드립니다 이벤트는 확실하게 공지를 해야 한다. SNS든 가게 현수막이든 포스터든, 확실하게 노출 시킬 방법들을 활용하자. 실제로 우산을 빌려주는 가게들이 많다. 우산을 빌려줬다가 가져온 손님에게는 문자로 쿠폰을 보내주는 방식인데, 상당한 반응이 있다. 여름에는 아이스팩을 지나가는 사람들에게 주는 것도 좋다.