초보 창업 컨설팅북

초보 창업 컨설팅북

정효평, 최용규 지음

북아지트 / 2019년 8월 / 236쪽 / 13,800원





프리코디를 만나다



안녕하세요. 프리코디입니다. 저는 창업하기 전에 다르게 시작해서 성공적인 창업을 이루고 자유로운 삶을 찾을 수 있도록 도와주는 일을 합니다. 그래서 미리(Pre)와 자유(Free)를 공유하는 프리(Pre-Free) 코디네이터(Coordinator)입니다. 저와의 대화를 통해 많은 영감 얻으시길 바랍니다.

초보창업자를 위한 좋은 프랜차이즈란 없다!

창업은 최소한의 돈으로 시작하라: [프리코디] 창업에 실패하는 이유는 다음과 같습니다. 첫 번째, 처음부터 잘못된 창업의 시작은 돈입니다. 준비된 돈에 맞춰서 창업하기 때문에 사람들은 실패합니다. 1억이 준비된 사람은 1억에 맞게, 10억이 준비된 사람은 10억에 맞게 창업을 준비합니다. 10억이 준비된 사람이 3천만 원이 필요한 테이크아웃 전문점을 오픈하려고 하지 않습니다. 오히려 가진 모든 것을 쏟아 붓는 모험을 하기 바랍니다.

[예비창업자] 저도 직장생활 하다가 비전도 안 보이고 언젠가는 해야 할 창업이라 생각하니 빨리 시작하는 게 낫지 않나 싶어 열심히 준비하고 있습니다. 그래서 현재 마련된 자본으로 무엇을 해야 할지 고민하고 있습니다. 사실 여러 경로를 통해 좋은 아이템을 찾았고 그걸 하기 위해 필요한 돈을 구하긴 했는데, 다양한 변수들에 대한 대처 방안들을 고민하고 있어요. 이런 사고가 잘못된 건가요?

[프리코디] 네, 그 여러 경로를 통해 찾은 좋은 아이템이 프랜차이즈는 아니면 좋겠네요. 만일 그렇다면 그것은 잘못됐다고 생각합니다. 왜냐하면 다른 사람들과 다르지 않기 때문입니다. 어렵게 준비한 소중한 돈으로 사람들은 어떤 사업을 하고 싶을까요? 누가 봐도 안정된 사업, 검증된 사업, 망하지 않을 것 같은 사업을 하려고 합니다. 다시 말하면 좋아 보이는 사업 아이템을 대하는 창업자의 관점과 태도가 모두 동일하다는 것입니다. 그런데 사장님의 눈에 좋아 보이는 아이템은 다른 사람들 눈에도 좋아 보인다는 것이죠. 그리고 그것은 곧 경쟁이 심하다는 것을 의미합니다.

[예비창업자] 하지만 그렇기 때문에 저를 포함한 대다수 창업자가 프랜차이즈를 선택할 수밖에 없는 것 아닐까요? 그런데 저부터도 달리 대안이 없어요. 그렇다고 뭐 배운 기술도 없고 할 줄 아는 것도 없는데, 요리학원에서 제빵 기술 배워서 언제 시작하나요?

[프리코디] 네. 그렇죠. 그것은 다들 사장님처럼 쉽게 프랜차이즈를 선택하는 이유이기도 합니다. 대량 구매로 재료 구매단가도 낮을 것 같고, 메뉴와 매뉴얼도 정해져 있을 것 같고, 홍보도 해줄 것 같고, 상권분석도 해준다고 하니 얼마나 좋을까요? 그들은 이렇게 말합니다. “초기 비용만 준비하시면 나머진 우리가 다 해드릴게요. 사장님은 돈 셀 준비만 하세요.” 그런데 과연 그럴까요? 아시잖아요. 전혀 그렇지 않다는 걸요. 전 그런 방식이 실패를 향한 지름길이라고 말씀드립니다. 이렇게 생각해 보시면 어떨까요? 돈이 없다고 생각해 보는 겁니다. 설령 있다 하더라도 최소한의 돈으로 창업한다고 생각해 보는 겁니다. 그럼 선택의 폭이 굉장히 좁아지겠지요? 할 수 있는 게 별로 없을 것 같지요. 하지만 절대 그렇지 않습니다. 오히려 버리면 버릴수록 할 수 있는 것들이 더 많아집니다.

[예비창업자] 제가 마련한 자금을 아껴서 할 수 있는, 그리고 실패하지 않을 대안이 있다는 건가요? 있다면 한 번 제시해 주세요. [프리코디] 창업을 하고도 힘들지 않으려면 어떻게 해야 할까요? 보통 가게를 열고 장사가 안 되면 어떻게 될까요? 얼마나 버틸 수 있을까요? 가장 큰 고정비용이 뭘까요? [예비창업자] 안 되면 피가 마르겠죠. 가장 큰 고정비라면 임대료와 인건비 아닐까요?

[프리코디] 그렇지요. 그럼 그 고정비를 최소화할 수 있는 방법이 뭘까요? 가장 작게 시작해 보는 겁니다. 예를 들어 사장님이 준비한 창업 자본금이 1억이라고 가정해 볼까요? 그중에 1~2천만 원 정도로 창업을 할 방법을 찾습니다. 세부적인 내용은 어렵지 않게 온ㆍ오프라인에서 구할 수 있을 겁니다. [예비창업자] 적은 자본으로 시작한다? 그게 가능할까요? 그게 가능한 일이면 죄다 그렇게 하게요? 대부분 그렇게 하지 않는다는 건 안 되기 때문이지 않을까요?

[프리코디] 물론 점포를 얻을 보증금은 제외합니다. 대부분 회수할 수 있기 때문이죠. 그러면 8~9천만 원이 남습니다. 보증금을 포함했다면 5~6천만 원이 남을 수도 있고요. 최소 비용으로 창업을 하고 나면 오랜(최대 6개월~1년) 기간 수입이 없을 가능성도 있습니다. 수입이 없지만 사업이 성장하는 오랜 기간을 버티는 데 돈은 꼭 필요합니다. 5~8천만 원을 아주 알뜰하게 생활비로 쓸 생각을 하시면 좋겠습니다. 4인 가족 생활비로는 1년 넘게 버틸 수 있겠죠? 그리고 반드시 창업을 하기 전에 최소한의 생활비로 살아보는 연습도 해 보시길 바랍니다. 애초에 창업자금을 어떻게 활용하느냐에 따라 사업의 성패가 갈립니다. 제발 돈만으로 창업할 생각은 하지 말라는 겁니다.

중심상권이 아니라 상품 본질에 집중하라: [프리코디] 돈이 가장 많이 들어가는 ‘점포’에 대해 얘길 해 볼까 합니다. 대부분 점포에서 가장 중요한 것은 위치라고 생각합니다. 그런데 이는 바로 돈으로 직결되죠. 유동인구도 많아야 하고, 주차장도 있으면 좋겠고, 1층이어야 될 것 같다는 생각을 하지만, 이런 그 ‘누구나 할 수 있는 생각’을 하고 계신다는 것은 이미 포화상태인 경쟁 구도 속으로 자신을 밀어 넣는 행위라고 말씀드리고 싶습니다. 경쟁하지 않는 사업만이 살아남습니다. 경쟁해서 살아남는다는 것은 너무 힘든 일입니다. 살아도 사는 게 아닐 가능성이 높습니다.

[예비창업자] 경쟁하지 않는 사업이라고요? 세상에 그런 게 어디 있습니까? [프리코디] 유동인구가 많은 곳에 오픈했습니다. 내 가게 앞을 지나는 모든 사람이 내 고객이 될까요? 물론 어떻게 하느냐에 따라 그들을 내 고객으로 만들 수도 있습니다. 하지만 그들은 매출로 연결되기 어려운, 불특정 다수에 지나지 않습니다. 불확실성에 너무 큰 비용(비싼 임대료)을 내시는 겁니다. 다만 브랜딩 효과는 있습니다. 하지만 이는 그 비싼 임대료 내는 자리에서 몇 달 장사 안 되면 치명적이거나 망하는 영세 자영업자들에겐 적합하지 않은 방식입니다. 거대자본에 내줘야 할 자리입니다. [예비창업자] 그래서 홍보를 하는 거잖아요. 전단지도 돌리고, 각종 SNS 홍보, 버스광고, 전광판광고 같은 것들이요. [프리코디] 그 얘기도 나중에 하겠지만 그 홍보방식 역시 자영업자들이 접근할 방식은 아닙니다. 나름 맛집으로 소문난 가게의 사장님이 하신 말씀을 그대로 전달해 드릴 테니 한번 들어보세요.

[맛집 사장님] “저도 동네 장사라 처음에는 홍보에 많은 투자를 했었습니다. 홈플러스에 LCD 광고, 마을버스 광고, 아파트 엘리베이터 광고, 전단, 지하철 벽면 광고 등 6~12개월간 비용을 내고 손님과 응대하면서 어떻게 오셨나, 광고를 보고 오신 것인지, 지인의 소개인지, 그냥 오신 것인지 등을 체크하면서 운영을 했습니다. 그런데 광고 홍보의 효과가 전혀 없다고는 할 수 없지만, 그 홍보의 효과가 짧은 시간에 표시가 나지 않는다는 단점도 있다고 느껴서 더 이상의 홍보비는 지출하지 않기로 하였습니다. 그 대신 그 비용만큼 음식의 질을 높이거나, 서비스의 질을 높이는 데 쓰기로 하고 운영 중입니다. 오랫동안 단골로 믿고 올 수 있는 가게, 내 지인에게 추천해 줄 수 있는 가게가 어떻게 하면 될 수 있을까 지금도 고민하고 있습니다.”

[프리코디] 이것은 나름 매출 규모도 큰 식당을 운영하는 사장님의 말씀입니다. 목적의식을 가진 사람들만이 내 고객이 됩니다. 식당이면 밥을 먹으려고 식당을 찾는 사람, 카페면 커피나 음료를 마시거나 사람을 만나기 위해 오는 사람, 술집이면 각자의 취향에 맞는 술집을 찾는 사람들이 내 고객이 되겠지요. 아무래도 사람들이 많이 다니는 장소면 더 많이 들어오지 않을까 생각할 수 있지만, 사람들의 인식은 ‘그런 데가 있지’에 머문다는 겁니다.

[예비창업자] 임대료를 최소화할 수 있는 곳에 오픈해서 손님이 안 오면 다 소용없는 거 아닌가요? 손님을 어떻게 오게 할 것인가가 중요한 거 아닌가요? [프리코디] 이미 말씀드렸는데요. 한 번 온 사람을 다시 오게 하고 다른 사람에게 자랑하게 만들려면 어떻게 해야 할 것인지 잠시 후에 ‘더 적게 일하고 더 많이 버는 전략’에 대해 천천히 얘기 나누시죠. 제가 제안하는 솔루션은 반복적이며 결론도 하나로 귀결됩니다. 바로 사장님 사업의 본질에 집중하시라는 겁니다. 진짜 중요한 게 뭔지 고민하시라는 겁니다. 사장님이 파는 그 상품의 본질에 집중하시기만 하면 무조건 이깁니다.

더 적게 일하고 더 많이 버는 장사의 신 되기

고객의 선택권을 박탈하라: [프리코디] 앞에서 창업을 생각할 때 가장 중요한 ‘돈’ 또는 ‘점포’라는 고정관념이나 편견에 대해 얘기를 나누었습니다. 제일 싸게 얻을 수 있는 곳을 찾으라는 거지요. 조금 다르게 시작하기만 하면 경쟁하지 않는 자신만의 브랜딩이 가능합니다. 더 적게 일하고 더 많이 번다는 것은 효율적으로 운영한다는 것입니다. 사업의 효율적인 운영을 위한 첫 번째 전략은 ‘단순화’입니다. 단순화에는 어떤 것이 있을까요?

[예비창업자] 주방이나 홀의 동선을 단순화한다. 메뉴를 단순화한다. 그 정도요? [프리코디] 동선과 메뉴의 단순화, 이미 답을 알고 계셔서 드릴 말씀이 별로 없을 것 같은데요. 하지만 그 단순화의 필요성에 대해서는 동의하기 힘드실 테고요. [예비창업자] 그렇죠. 그 단순화가 쉽지는 않지요. 동선은 그렇다 치더라도 메뉴를 단순화 한다고요? 하나만 판다고요? 그건 쉬운 결정은 아니라고 봅니다.

[프리코디] 하나만 파는 식당의 강점은 너무 많습니다. 제일 중요한 강점은 사장님이 편해진다는 것입니다. 그리고 하나만 준비한다는 것은 전문가의 반열에 오르는 지름길이라는 것입니다. 굳이 특별한 맛이나 유일한 맛이 아니어도 상관없습니다. 일관된 맛만 유지하시면 됩니다. 하나만 제대로 하시려면 그 정도 노력은 반드시 하셔야 합니다. 아마 하시게 될 겁니다. 왜냐하면 집중할 수 있기 때문입니다. 매일 하나만 제대로 하면 되니까요. 그러면 고객들의 입장에서는 어떨까요?

[예비창업자] 하나만 파는 집이라고요? ‘저거 하나는 제대로 하는 집이겠구나’ 하는 생각을 할 것 같긴 하네요. 하지만 이것저것 찾는 손님들이 있잖아요. [프리코디] 무슨 전문점이라는 이름, 많이 보셨죠? 그런데 그 안에 들어가 보면 그것만 팔지 않습니다. 세상에 널린 김밥 전문점, 돈가스 전문점에 가 보시면 여러 메뉴가 더 있습니다. 전혀 특별한 인상을 주지 않습니다. 하지만 그냥 하나만 하시면 그 자체로 전문점이 됩니다. 김치찌개 하나만 팝니다. 된장찌개만 팝니다. 이런 식으로 그냥 하나만 팝니다. 다른 걸 팔지 않아야 합니다. 그리고 비싸게 팔아야 합니다. 하나의 메뉴에만 집중하시고 그것을 찾는 고객만 받으시라는 겁니다. 이것저것 찾는 고객은 다른 매장에 양보하세요. 딱 하나만 제대로 하는 집이 되셔야 합니다. 그 딱 하나의 기준은 철저히 사장님이 편하고 유리한 방향이어야 합니다. 많이 남거나, 잘하거나, 재밌거나, 시간이 적게 걸리거나 하는 방향이어야 합니다. 모두 잘하는 사람은 제대로 하는 게 하나도 없는 사람입니다.

낭중지추(囊中之錐) 마케팅: [프리코디] 앞서 ‘단순화’의 필요성과 이유에 관해 얘길 나눠봤는데요. 더 적게 일하고 더 많이 버는 장사의 신이 되기 위한 두 번째 전략은 ‘마케팅 버리기’입니다. 저의 제안은 ‘마케팅하지 않는 것이 최고의 마케팅이다’입니다. [예비창업자] 뭐라구요? [프리코디] 강한 거부반응을 보이시네요. 자, 그럼 마케팅하지 말아야 하는 이유를 한번 살펴보겠습니다. 모든 홍보, 광고를 ‘마케팅’으로 통칭하겠습니다. 그 마케팅이란 분야는 감히 ‘기업의 영역’이라고 말하고 싶습니다. 점포를 기반으로 하는 영세 자영업자가 매출을 올려보겠다고, 좀 더 벌어보겠다고 뛰어들면 안 된다는 것입니다. 뛰어든다기보다 그 마케팅을 한다는 사람들이 영세한 자영업자를 유혹하는 거지요. 그 또한 경쟁하는 시장이죠. 마케팅의 가장 큰 목적은 브랜딩입니다. 브랜딩은 그 상표를 인지하게 하는 겁니다. 그런데 영세 자영업자에겐 비용이 발생하는 어떤 종류의 브랜딩도 필요하지 않습니다.

[예비창업자] 그럼 좋은 상품을 어떻게 고객에게 알린단 말인가요? [프리코디] 단지 찾아오는 고객에게 감동을 주면 됩니다. ‘와우~’라고 고객의 입에서 감탄사가 나오게 하는 것. 그것이 최고의 마케팅입니다. 어떤 방식이든 좋습니다만 가장 먼저 하나만 제대로 하는 집이 되시라고 말하고 싶네요. [예비창업자] 아니 그러니까요. 감탄하게 해줄 ‘찾아오는 고객’을 처음에 어떻게 오게 할 거냐고요?

[프리코디] 처음에는 어느 정도의 마케팅은 필요할 수 있습니다. 최대한 돈이 들지 않는 방법을 활용하시길 바랍니다. 그리고 계속 말씀드리지만 한 번 왔던 고객이 다시 오게 할 수 있을 정도의 준비가 되기 전에는 절대 마케팅이란 도구를 쓰시면 안 됩니다. 작게 시작한 가게는 주변 사람들을 만족시키면 됩니다. 가족이든 이웃이든 그들의 입에서 감탄사가 나오게 해 주세요. 가족이나 친구들을 활용하십시오. 불편함이나 문제점에 대한 그들의 솔직한 지적을 통해 개선하는 과정을 거치셔야 합니다. 그리고 그들에게 물어보세요. 소중한 사람에게 소개하거나 함께 올 수 있을 만하냐고요.

자신이 없으면 사족이 많아진다: [프리코디] 이번엔 기존의 사장님들이 너무나 많이 제공하고 있는 ‘서비스’에 대한 얘길 해 볼까요? 서비스는 정말 다양한 이름으로 불립니다. 그만큼 종류도 정말 많습니다. 저는 그 많은 서비스 중에 ‘나쁜 서비스’를 버리셔야 한다고 말씀드립니다. ‘나쁜 서비스’라 함은 할인을 포함해서 수익 상승에 크게 기여하지 않으면서 비용이 발생하는 모든 행위라고 정하시면 될 것 같습니다. 이러한 ‘나쁜 서비스’를 버려야 하는 이유는 다음과 같습니다. 첫째, 서비스가 많다는 것은 제공하는 메인 상품의 품질에 자신이 없다는 것입니다. 둘째, 그 많은 것을 준비하느라 사장님 자신이 힘들다는 것입니다. 비용 증가로 인한 수익성 악화는 덤이지요. 서비스를 버리는 방법을 찾아보셔야 합니다. 무엇을 버릴지, 뭘 안 하면 더 편해질지, 어떻게 하면 돈이 적게 들지 고민하셔야 합니다. 좋은 서비스는 뭘까요? 매출 증대에는 도움이 되지만 비용은 거의 들지 않는 서비스겠지요. 사장님의 온화한 미소, 직원들의 친절 등은 좋은 서비스입니다. 하지만 오버해서 하는 인사는 친절이 아닙니다. 고객에게 친절은 그들의 편의를 보장해 주고, 그들이 불편하지 않도록 해주는 것이지요.

비지떡도 비싸게 팔아라: [프리코디] 지금까지 제가 드린 세 가지 전략은 단순화, 마케팅과 서비스 버리기였습니다. 그렇게 처음부터 다르게 시작하시면 비싸게 팔 수 있습니다. 애초에 남들이 하는 대로 돈을 점포에 올인하고 시작한 사업은 비싸게 팔기 어렵습니다. 경쟁하는 방식을 택했기 때문입니다. 그래서 결국 더 싸게 많이 주는 방식으로 팔게 됩니다. 결말이 보이죠? 단순화하신다면 남들과 같은 가격에 상품을 파는 것도 이윤이 많이 남는다는 것을 알게 됩니다. 구매단가를 낮출 수 있고, 재고관리의 부담이 줄기 때문입니다. [예비창업자] 하나만 한다는 것의 매력을 알 것 같네요.

[프리코디] 애초에 비싸게 파는 법을 얘기해 볼까요? 하나만 팔 때 비싸게 팔 수 있습니다. 시작할 때 비싸게 책정하면 됩니다. 비싸게 판다는 것은 품질에 자신이 있다는 뜻이기도 합니다. 하지만 더 중요한 것은 고객이 느끼는 감동의 크기입니다. 비싸게 팔면 소중한 사람에게 귀한 대접을 하고 싶은 사람들이 온다는 것을 아셨으면 좋겠습니다. 그리고 가격표를 ‘시가’로 바꾸시면 됩니다. 바가지를 씌우라는 게 아닙니다. 물가 변동에 따른 정당한 수익을 취하고 그로써 안정적인 운영을 하기 위함입니다. 고객과 소통하시면 됩니다. [예비창업자] 어떻게 소통한다는 건가요? [예비창업자] 일일이 말로 하실 필요 없이 사장님의 진정성 담긴 글을 써놓으시면 됩니다. 그럼 더 큰 신뢰를 쌓을 수 있습니다.