나는 자본없이 먼저 팔고 창업한다

나는 자본없이 먼저 팔고 창업한다

신태순, 최규철 지음

나비의활주로 / 2018년 5월 / 276쪽 / 15,000원





PART 1 무자본 창업의 핵심, 세일즈프러너십



누가 살까 싶은 제품도 사는 사람은 분명 있다

페이스북을 하면서 광고를 유심히 본다. 광고에 사용하는 멘트, 영상 느낌도 살펴보면서 아이디어를 얻는다. 이를 통해서 재미난 영감을 많이 얻을 수 있고, 그 시기에 잘 팔리는 유형의 상품들을 확인할 수 있다. 페이스북에서 한동안 자주 보였던 상품군은 화장품이었다. 화장품은 주로 영상으로 광고했다. 광고 영상 초반에 피부 트러블이 있는 사람이 나타난다. 그리고 상품을 쓰면서 생기는 변화를 보여주는 식이다. 매일매일 화장품이나 팩을 사용하는 영상이 편집되어서 나오고 1주일, 한 달 뒤에 드라마틱하게 변화된 모습을 보여주면서 광고 영상은 마무리된다.

다이어트, 외모, 건강과 관련된 상품은 소비자의 본능을 가장 직접적으로 건드릴 수 있는 상품군이다. 원재료 대비 마진율이 좋기 때문에 이 분야의 창업에 많이 도전하는 것으로 보인다. 더 좋은 제품이 개발되고, 고객들이 그로 인해 혜택을 얻으며 외모에 자신감이 생기는 것은 바람직하다. 다만 본능을 자극하는 상품만이 돈이 될 것이라 생각하고 관련 상품으로만 창업하면 치열한 경쟁을 버티는 게 힘들 수밖에 없다. 더 돈이 되고 자극적인 상품, 대중의 입맛에 맞는 아이템만 찾으러 다니다 보면, 초기의 창업 취지를 잊기 쉽다. 잘 팔리는 상품 혹은 잘 팔릴 것 같은 상품으로 치열한 경쟁에서 살아남는 도전도 좋지만, 창업자 자신이 완전히 매료된 상품이 팔리도록 만드는 도전이 더 의미 있다.

이미 창업 경험이 있거나 오랫동안 세일즈를 해본 분들이라면 아마도 공감할 것이다. 딱히 자신이 좋아하는 상품은 아닌데 팔 때 손해는 안보는 상품, 경쟁은 치열한데 키워드 광고만 잘하면 팔리는 상품만 다루면 두근거리는 마음으로 사업하는 것은 어렵다. 새로운 도전을 하고 싶은 욕구가 생기는 게 당연하고, 뻔하지 않은 사업을 해보고 싶고, 나만의 할 수 있는 아이템을 찾고 싶어진다. 그런데 잘 팔리는 상품 발굴에만 익숙해져 있다 보면 다른 아이디어는 잘 생각나지 않는다.

뉴욕에서 시작된 쓰레기를 파는 회사도 언급하지 않을 수 없다. 뉴욕시티 쓰레기의 창업자인 저스틴 지나크는 제품 포장의 중요성을 실험하기 위해서 뉴욕 길거리의 쓰레기를 엣지 있게 포장해서 판매했다. 그런데 미국 각 지역에서 뉴욕의 향수를 느끼고자 하는 사람들의 주문이 폭주했다. 쓰레기를 담은 투명한 용기의 가격은 한화로 5~10만 원이다. 어떤 것들은 단순한 쓰레기가 아니라 뜻깊은 의미를 지닌 것도 있다. 물론 그런 상품의 가격은 더 비싸다. 예를 들어, 오바마 대통령의 취임식에서 버려진 쓰레기를 모은 것들은 한정판으로만 판다. 당연히 이런 상품들은 없어서 못 파는 정도다. 쓰레기에 사람들이 환호한다.

대중이 매력을 느끼지 못해도 당신의 확신이 있고, 매력을 느끼는 포인트가 있다면 그 부분을 정확히 어필해서 판매할 수 있다. 대다수는 거들떠도 안 볼 수 있다. 하지만 그중 1명은 당신의 열렬한 팬이 될 것이다. 팔 수 있는 상품에 한계를 가지는 순간, 우리는 남들이 파는 것만 팔게 된다. 창업아이템, 팔려고 하는 상품에 대해 얼마나 제약을 많이 두고 있는지 한번 돌이켜보자는 의미이다.

버터플라이인베스트먼트가 선 세일즈를 고집하게 된 이유

‘상품이 완성되기 전에 돈을 받고, 그 돈을 가지고 상품을 제작하고 회사를 설립한다.’ 돈에 의존하지 않고서 매출을 만들어내는 것, 즉 세일즈를 체화시키지 않고서는 절대 큰돈을 만져서는 안 되고 그 돈으로 사업을 키워서도 안 된다고 말하며 무자본 창업을 설파하였다. 선 세일즈를 통해서 돈을 만들고 그 돈으로 회사설립과 운영을 하는 방식을 버터플라이인베스트먼트를 통해서 정립시켜왔다.

첫 번째 사례는 홈쇼핑을 통해서 선 세일즈의 위력을 깨달은 이야기다. 최규철 대표는 과거에 홈쇼핑을 통해서 재고 없이 사업을 시작한 이야기를 들려주셨다. 방송에서 보여줄 수 있는 샘플 상품 하나만 있으면 고객에게 세일즈를 할 수 있었다. 지금보다는 홈쇼핑에 상품을 소개하는 게 쉬웠던 때이기도 했지만, 최 대표는 자신이 좋아하는 전자제품 하나를 샘플로 내세워서 대량으로 주문을 받아버렸다. 물론 재고는 하나도 가지고 있지 않은 상태였다. 방송을 보고 사람들은 결제했고, 상품 배송을 해야 하는 상황이 되었다. 이렇게 미리 팔린 상황을 만들어 놓고, 최 대표는 대리점들을 찾아다니면서 가격 협상을 했다. 대량으로 상품을 주문할 테니 조금 더 좋은 조건을 요청한 것이다.

대량으로 주문한다는데 그런 제안을 거절할 곳은 없다. 결국 더 좋은 제안을 해주는 대리점과 유리한 계약을 하고 물건을 배송할 수 있었다. 도매상은 한 번에 물건을 많이 사가기 때문에 저렴한 가격에 구한다. 최 대표는 돈을 들여서 미리 대량으로 물건을 사는 도매상이 아니라, 미리 대량으로 소비자에게 팔아놓고 그 돈으로 물건을 사는 도매상이었다.

물건을 대량으로 구매한 뒤 소비자에게 판매하는 것을 사업 순서라고 대부분 생각한다. 하지만 최 대표는 소비자에게 미리 주문을 받아놓고, 물건을 제공할 거래처를 나중에 구하면서 선 세일즈의 위력을 실감하게 되었다. 사업기반이 구축되지 않은 상태에서 거래처만 먼저 알아보러 다니면, 협상하는 데 제약이 많이 따를 수밖에 없다. 그런데 상품을 구매할 고객을 미리 확보를 해두면, 즉 세일즈를 먼저 해두면 거래처와의 협상에서 우위에 설 수밖에 없다. 선 세일즈를 통해서 고객에게는 좀 더 저렴한 제품을 제공하고, 거래처에게는 재고부담을 줄여주면서 큰 매출을 올리도록 하는 게 가능해진다.

버터플라이인베스트먼트를 함께 설립하기 전부터 최 대표는 먼저 팔고 나중에 상품과 서비스를 구체화하는 방식으로 무자본 창업을 계속 테스트해왔기에 강한 확신을 가지고 있었다. 그래서 버터플라이인베스트먼트가 무자본 창업 아이디어 문서의 판매를 시작할 때도 이 방식은 고수될 수밖에 없었다. 나는 판매해야 할 문서와 홈페이지를 미리 제작하지 않았다. 바로 세일즈부터 시작했다.

결제한 고객이 생기면 그때부터 무자본 창업 아이디어 문서를 매주 만들어서 보내는 식이었다. 그렇게 돈을 미리 받고 문서를 매주 만들기 시작했다. 문서와 영상과 강의와 공동창업자들은 기하급수적으로 늘었고, 자동으로 온라인상에서 매출이 발생하는 상황까지 왔다. 그리고 무자본 창업에 대한 오해를 많이 풀고 있고, 돈만 믿고 함부로 창업하는 사람들에게 경각심을 주는 역할까지 충실히 하고 있다.

선 세일즈는 단순히 고객에게 미리 돈을 받는 것, 그리고 거래처와 유리한 계약을 맺는 것 그 이상이다. 창업자의 한계를 바닥까지 보여주고, 그 단계를 극복하면서 성장할 수 있는 발판을 마련해준다. 함부로 창업하면 안 될 사람을 사전에 자기 인식이 가능하도록 해준다.

선 세일즈에 대한 고정관념부터 과감히 부숴라

상품이 완성되지 않은 상황에서, 혹은 상품이 없는 상황에서 선매출을 내는 것에 대해서 여전히 회의적일 수 있다. 이런 방식으로 창업하는 분들도 잘 없고, 무자본 창업을 한 분들조차도 초반에는 이런 창업 방식을 낯설어한다. 하지만 사실 선 매출을 만든다는 게 세상에 없던 특별한 방식이 아니다. 예를 들어, 집을 분양받을 때를 생각해보자. 아직 집이 지어지지 않았는데도 계약금을 낸다. 먼저 돈을 주고 사는 격이다. 그리고 그런 돈들이 모이면, 추가로 대출을 받아서 시공사는 집을 짓기 시작한다. 중도금이 또 들어오고 그 돈으로 또 공사를 마무리 짓는다. 회사의 돈으로 집을 다 지어 놓은 다음에 고객의 돈을 받는 게 아니다. 몇천, 몇억이 되는 큰 금액을 미리 내고 나중에 집을 얻게 된다.

선 매출 방식으로 해석할 수 있는 사례는 더 많이 찾을 수 있다. 크라우드 펀딩이라는 말을 들어본 적이 있을 것이다. 말 그대로 대중에게 펀딩을 받아서 그 돈으로 제품과 서비스를 만들어서 제공해주는 것이다. 우리나라에는 와디즈나 텀블벅과 같은 크라우드 펀딩 사이트가 유명하다. 이 사이트에는 아티스트, 작가, 기업가들이 앞으로 나올 작품과 서비스를 세련되게 소개하고 미리 세일즈를 해서 돈을 받는다. 약정한 금액 이상이 되면 펀딩한 돈을 받을 수 있고 그 돈을 가지고 제품을 만들어서 펀딩한 사람들에게 제공해준다. 약속만 가지고 돈을 펀딩하는 것이기 때문에 리스크도 분명 있다. 그렇기 때문에 펀딩에 참가하는 사람들에게는 가격적인 혜택을 주거나 추가 상품을 주는 경우가 많다.

상품도 나오기 전에 사업 극초기에 믿고 결제를 해주는 사람들은 VIP 대우를 해줄 가치가 있다. 이렇게 보면 크라우드 펀딩도 철저히 선 매출을 통해서 사업을 키우는 방식이다. 해외에 있는 킥스타터나 인디고고 같은 크라우드 펀딩 사이트도 유명하고, 많은 기업들이 이 루트를 통해서 사업을 론칭한다. ‘세상에 선 매출로 사업을 시작하는 사람이 어디 있냐?’고 말하지만 찾아보면 이 방식으로 사업을 론칭하는 사람들은 너무나 많다. 그럼에도 선 매출을 통한 무자본 창업에 도전하기 꺼리는 이유를 생각해봤다.

첫째, 팔아놓고 책임질 수 없을 것 같아서이다. 미리 팔았는데, 그 이후에 후속 책임을 지는 게 부담스러워서 선 매출을 내지 못한다는 것이다. 그래서 완벽하게 상품을 만들어 놓고 당당할 때, 상품을 팔고 싶다고 한다. 모두가 만족하는 상품을 빠른 시간 내에 자금압박 없이 만들어낼 수 있다면 나도 그런 방식으로 할 것이다. 그런데 현실은 그렇지 않다. 완벽하게 만들기 위해서는 시간과 자금의 투자가 계속되어야 한다. 모든 사람을 만족시키는 상품을 만들다 보면, 세상에 등장할 타이밍을 놓치게 된다. 이렇게 모든 자원을 쏟고 실패하는 일이 생기지 않으려면, 미리 팔고 준비하는 방식으로 사업을 시작해야만 한다.

둘째, 사기꾼 소리를 들을 것 같아서이다. 내가 제일 걱정했던 것이자 다른 사람들에게도 신신당부하는 부분이다. 팔아놓고 책임지지 않으면 당연히 사기꾼 소리를 들어 마땅하다. 책임지지 않으려는 자신의 모습을 보고, ‘정신 똑바로 차리고 사업을 해야겠구나’ 혹은 ‘나는 사업을 하면 안 되는구나’를 깨달으면 된다. 혹시라도 초기 약속을 지키지 못하는 상황이 될 수도 있다. 이때는 어떻게든 후속 책임을 지고 시간이 걸리더라도 주기로 했던 상품과 서비스 이상을 주면 사기꾼이 안 되는데, 회피하고 도망치면 사기꾼이 된다.

셋째, 볼품없는 자신의 모습을 보기가 두려워서이다. 번쩍이는 사무실에서 여러 직원들을 두고, 누가 봐도 탄성을 지르는 상품을 판매하면서 창업하고 싶은 마음은 누구나 같을 것이다. 다만 그 단계까지 가는 내공을 쌓은 사람이 있고, 전혀 그렇지 않은 사람이 있다는 것이다. 내공도 쌓지 않은 사람이 처음부터 다수의 인정을 받으면서 사업을 해보겠다고 결심했을 때 저지르는 실수가 큰돈을 빌리고, 투자받는 것이다. 돈 없이 창업해보면 자신의 한계를 빨리 알게 되고 깨지면서 성장할 수 있는 기회가 오는데 그 기회를 돈으로 덮어버린다.

무자본 창업 방식은 선 매출로 창업하고 운영자금을 세일즈로만 충당하는 것이다. 분면 존재하는 방식인데 익숙하지 않아서 상식에 어긋난다고 사람들은 생각한다. 그런데 우리가 생각하는 창업의 상식은 무엇인가? 자신이 감당하지 못할 돈을 투자받고, 대출받아서 치열한 경쟁에 뛰어들어서 파산하고, 주변을 힘들게 만드는 것을 상식으로 여기는 게 과연 상식적인가? 파산하지 않는 무자본 창업 방식으로 자신의 한계를 발견하고, 성장하면서 초라하고 찌질한 자신의 모습도 사랑하면서 돈을 감당할 수 있는 자신의 그릇부터 키워야 한다.

4차 산업혁명 시대에 필요한 세일즈프러너십

4차 산업혁명이 이슈다. 1980년대 아날로그에서 디지털화되는 3차 산업혁명이 지금도 계속되는 가운데 어느 순간 4차 산업혁명이 우리 삶으로 훅 들어왔다. 인공지능, 빅데이터 분석, 로봇공학, 무인 운송, 사물 인터넷 분야의 기술 혁신이 4차 산업혁명을 이끈다고 보면 된다. 대통령 직속으로 4차 산업혁명 위원회가 만들어졌으니 관련된 이벤트와 소식들은 한동안 계속될 것 같다. 그런 소식들을 보다 보면 4차 산업혁명에 대비하기 위해 당장 코딩을 배워야 하는 것이 아닌지 고민도 하게 된다. 혹은 전공을 버리고 4차 산업혁명에 어울리는 새로운 전공을 선택하고 기회를 잡아야 하는 것은 아닌지 불안한 마음도 들 수 있다.

언론에서 앞으로도 계속 다뤄질 것이고, 관련 업종이 늘어날 것이고, 관련 분야의 창업 지원도 늘어나기 때문에 관심이 쏠리는 것은 당연하다. 하지만 이슈에 갑작스럽게 반응한다고 해서 특별한 기회를 잡는 것은 어려울 것이다. 이슈와 상관없이 관련 분야에서 꾸준히 공부하고 성과를 쌓아온 분들에게 기회가 먼저 가는 게 당연하다. 한때, 찜닭 열풍이 분 적이 있었다. 너도나도 찜닭 전문점을 차렸고 하루가 멀다 하고 새로운 브랜드가 생겼다. 갑자기 붐은 꺼졌고 유행 따라 어설프게 창업한 찜닭 가게들은 망했다. 스몰비어와 같은 프랜차이즈도 2~3년 전에 유행했다. 역시 하루가 멀다 하고 새로운 브랜드가 생기고 매장이 늘어났다. 붐은 어김없이 꺼졌고, 많은 매장이 망했다.

자신이 이 아이템을 선택할 별다른 이유 없이 성급하게 유행에 올라타면, 반드시 대가를 치른다. 그 붐은 자신이 온전히 쌓은 게 아니기 때문이다. 유행 때문에 운 좋게 돈을 번다는 사실을 인지하고, 유행이 지나더라도 살아남기 위해서 준비하고 연구하는 사람이 살아남는다. 가게 문만 열어 놓으면 손님들이 알아서 온다고 해서, 사장이 가만히 앉아만 있으면 유행 따라 경쟁자들이 나타나는 순간, 낭패를 본다. 자신이 유행에 올라타서 돈을 벌고 있는지 아닌지를 객관적으로 볼 수 있는 눈을 가진 사람만이 끝까지 살아남는다. 그리고 그런 눈은 세일즈 현장을 떠나지 않을 때, 유지가 가능하다.

4차 산업혁명에 빨리 동참하면 운 좋게 돈 벌 수 있는 기회가 생길지 모른다. 하지만 그때 반짝 돈을 버는 것에 눈이 멀어서 장기적으로 생존 본능을 잃어버리는 창업자가 되지 않도록 경계가 필요하다. 시장에 먼저 진입하면 유리한 점이 분명 있다. 하지만 더 중요한 것은 그 시장에서 고객에게 신뢰를 주는 상품이나 서비스로 각인이 될 때까지 버틸 수 있느냐는 것이다.

구글 설립 이전에 알타비스타라는 검색엔진이 있었다. 애플I이라는 PC 이전에도 PC는 존재했다. 하지만 사람들은 구글을 대표적 검색엔진으로 기억하고 애플I를 최초의 PC로 기억하고 있다. 시장에 얼마나 빨리 진입하느냐가 선도기업을 결정하기보다는 얼마나 끝까지 살아남느냐가 결정한다. 4차 산업혁명의 붐으로 인해서 많은 기업체들이 생겨날 것이고, 또 많은 기업들이 사라질 것이다. 앞으로는 사람의 일이 로봇과 인공지능으로 대체된다고 한다. 계속해서 위기가 조장되고, 당장 4차 산업혁명에 대비하지 않으면 큰일 날 것 같은 느낌을 받는다.

세일즈프러너십을 통해서 강조하는 것은 창업의 본질이다. 창업을 할 때, 외부의 목소리가 아닌 내면의 목소리에 귀를 기울이는 작업이 본질이다. 시간이 걸릴 수밖에 없다. 그래도 시간을 단축시켜주는 게 세일즈를 가까이하는 것이다. 세일즈 경험을 통해서 내면의 목소리를 키울 수 있다. 외부의 혼란스러운 변화에 매번 반응하지 않는다. 창업자가 무너졌다가 금방 회복되는 능력을 갖추기 위해서는 세일즈 경험이 필요하다.

나 역시 4차 산업혁명과 관련된 책과 뉴스를 보면서 고민하는 시간을 가진다. 하지만 동요되지 않는다. 누군가가 열심히 혁신을 만드는 것을 보면서 그것을 어떻게 활용할지를 생각한다. 지금 유행하는 시장으로 새로 진입하려고 애쓰기보다 혁신을 만드는 사람들의 결과물을 사업에 이용하려고 한다. 하지만 몇 년 되지 않은 트렌드에 따르기보다 처음부터 더 마음이 끌리는 그 무엇에 무게를 두어야 한다. 당신이 무엇을 팔 때 당당한지에 관심을 가지는 게 먼저고 그것이 사업의 본질이다. 본질이 흔들리지 않으면 5차, 6차 산업혁명이 와도 그때마다 온전히 혜택을 누릴 수 있다.