장사를 하려면 화교상인처럼

장사를 하려면 화교상인처럼



오시로 다이 지음

타커스 / 2014년 6월 / 248쪽 / 13,800원





프롤로그: 화교의 어떤 점이 대단한가?

언젠가 사장이 되겠다고 생각하고 있던 나는 영업사원 시절부터 돈 버는 비법을 알고 싶어서 늘 기회를 노려왔다. 그러나 처음부터 화교를 스승으로 구한 것은 아니었다. 단지 장사를 알려면 중국인에게 배워야 한다는 것을 염두에 두고 사업 파트너가 될 만한 중국인을 찾았다. 학력과 직함이 끝까지 따라다니는 일본 사회에서는 십 대, 이십 대에 이미 승부가 결정된다. 때문에 내 경력으로는 아무리 올라가봤자 역전할 수 없다는 판단이 들었다. 그래도 나는 어떻게든 역전하고 싶었고, 그렇다면 게릴라 전법으로 도전할 수밖에 없다고 생각했다. 게릴라가 갖추어야 할 것은 규칙이 필요 없는, 아니 규칙을 뛰어넘는 ‘중국인 방식’이었다. 각고의 노력 끝에 마침내 나는 20여 년 전에 일본으로 귀화한 화교 한 분을 스승으로 모실 수 있게 되었다.

화교 스승 곁에서 지낸 1년은 회사원 시절의 몇 년에 해당할 정도로 유익하고, 드라마틱하고, 즐거운 시간이었다. 매일매일 새로운 일에 도전하면서 바쁘게 지내다 보니 어느새 독립해서 떠나야 할 때가 왔다. 처음에 선언한 대로, 나는 1년이 되는 시점에 창업을 결심하고 먼저 스승을 찾아갔다. “치과용 의료기기 판매회사를 시작하려고 합니다. 저는 치과업계밖에 몰라서요.” “일은 누구에게 시킬 텐가? 돈을 투자할 사람도 정해두었겠지?”

뒤에서 자세히 설명하겠지만, 화교의 사업 철칙 1조는 ‘사업은 혼자서 하지 말라’다. 사업에서 성공하려면 ‘기획하는 사람’, ‘돈을 내는 사람’, ‘실행하는 사람’이 한 팀을 이루어야 한다. 사업을 기획하는 사람은 물론 나 자신이다. 사업 자금은 여러 친척들로부터 모았다. 실행은 주로 영업활동이므로 당분간 혼자서 할 생각이었지만 ‘혼자서 하지 말라’라는 철칙에 따라서, 지인을 아르바이트 직원으로 고용했다. 작은 오피스텔을 빌려서 사무실 겸 전시장으로 이용하고, 치과기기 한 세트를 설치하여 아르바이트 직원과 둘이서 사업을 시작했다. “치과업계에 유통혁명을 일으키자!”라는 슬로건으로, 저렴하면서도 고사양의 수입상품을 판매하기 시작했다. 그리고 스승의 가르침대로 차근차근 단계를 밟아간 끝에 개업 1년 만에 연 매출 10억 원을 달성할 수 있었다.

그 뒤 계속적인 성장세로 사업은 성공 일로를 달렸다. 그러나 잘나가는 때일수록 자칫 방심하게 되기 마련이다. 나는 자신의 사업적 재능을 과신하고 잘 모르는 분야의 사업에 손을 뻗치고 말았다. 스승에게 먼저 상담했더라면 좋았을 텐데 혼자서도 해낼 수 있다는 것을 보여주고 싶은 마음에 섣불리 사업을 추진했고, 결과는 그야말로 대실패였다! 순식간에 회사자산은 물론 개인 돈까지 모두 잃고 말았다. 이 모두가 화교의 가르침을 지키지 않았기 때문이었다. 그것이 실패의 결정적 원인이었다. 정신을 차린 나는 화교의 가르침에 따라 사업을 재기했고 2년 뒤에는 손실금액의 두 배 이상 회복할 수 있었다. 역시 화교의 가르침을 지키면 성공이 보장된다! 뼈아픈 실수를 범하고서야 비로소 화교의 가르침이 옳았음을 절절하게 깨달았다. 그때부터 나는 오직 화교의 가르침에 따라 사업을 운영했고 드디어 자체 치과기기 제조회사를 설립했다. 당초 내 사업 목표는 일본 제일의 치과기기 제조회사로 키우는 것이었으나 지금은 아시아에서 시장점유율 1등 기업이 되는 것이다.



1장 실패하지 않는 업무추진 방식



사업은 절대로 혼자 하지 않는다

“100억 원을 만드는 것은 아주 간단하다네.” 어느 날 스승이 이렇게 말했다. “인간이 천 년을 산다고 해도 하늘을 날 수는 없지만 삼백 년쯤 산다면 지금 자네 수준으로도 100억 원 정도는 만들 수 있지. 문제는 그 속도를 어떻게 올리느냐는 것이지.” 스승의 말에는 중요한 가르침이 들어 있다. 바로 돈 버는 속도를 올리라는 것이다. 크게 ‘한방’을 노리려고 하지 않고 하루하루 성실히 일하면서 꾸준히 달려가다 보면 성공과 돈은 자연히 따라오게 마련이다. 돈 버는 속도를 올리는 두 번째 방법은 혼자서 일하지 않고 잘하는 사람과 함께 일하는 것이다. 혼자서 10년이 걸릴 일도 열 명이 함께하면 1년 안에 목표를 이룰 수 있다. 시너지 효과가 나면 그보다 훨씬 더 앞당길 가능성도 있다. 여기서 중요한 것은 팀원의 역할이다.

세 개의 역할로 구성된 한 팀으로 움직여라: 화교는 기본적으로 세 개의 역할로 구성된 팀을 조직한 후 일을 추진한다. 이들은 한 개인에만 의존하지 않고 철저하게 팀 체제의 비즈니스를 운영해 나간다. 팀을 구성하는 세 개의 역할은 다음과 같다.

1. 기획하는 사람: 사업계획 수립

2. 실행하는 사람: 업무수행

3. 돈을 내는 사람: 출자



나 역시 세 개의 역할로 구성된 팀을 만들어 상식적으로는 불가능한 빠른 속도로 의료기기 제조 사업을 성공시킬 수 있었다. 나는 사업을 기획하는 역할을 맡았다. 내 기획이 돈이 된다는 확신이 들자 다음 단계로 실행할 사람을 정했다. 내 기획을 실행하기 위해서는 정예의 영업직원 몇 명과 기술 서비스 담당자가 필요했다. 그들을 정한 뒤 돈을 내는 사람, 즉 투자자를 소개받아서 곧바로 사업을 시작했다. 화교들은 늘 좋은 투자처를 찾고 있기 때문에 이익을 낼 가능성이 높은 사업이라면 앞다투어 투자 의사를 밝힌다. 결정 속도도 매우 빨라서 불과 1시간 정도의 미팅을 통해 투자 결정을 내린다. 나는 이들에게 사업의 성공 가능성을 적극적으로 어필해 투자를 이끌어냈다.

화교의 비즈니스에 실패란 없다

“성공하지 못했다 해도 잃는 것은 돈뿐이다. 용기를 잃지 않으면 실패한 것이 아니다.” 화교는 금전적인 손실이 곧 실패라고 생각하지 않는다. 화교가 작은 실수에 연연했다면 세계를 무대로 부와 성공을 쟁취하는 상혼 민족이 결코 되지 못했을 것이다. 돈벌이에 탁월한 능력을 지닌 화교라고 해도 검증되지 않은 사업이나 실증 데이터가 부족한 비즈니스를 할 때는 위험확률이 높을 수밖에 없다. 하지만 이때도 화교는 주저하는 법이 없다. 새로운 일에 도전할 때 화교가 일본인과 다른 점은 기동력이 훨씬 뛰어나다는 것이다. 화교는 늦은 판단이 곧 치명상으로 이어질 수 있다고 여기기 때문에 기다리기보다는 일단 행동으로 옮긴다. 실수를 하더라도 실수를 통해 성공할 수 있는 방법론을 얻는 것이 이득이라고 생각하는 것이다. 화교에게 실수는 성공으로 가기 위해 반드시 거쳐야 할 단계다. 바로 이러한 배짱과 불굴의 정신이 전 세계 최고의 상혼을 만들어낸 것이다.

작은 실패를 여러 번 경험한 자가 큰 도전에 성공한다: 일본에서는 실패를 과도하게 경계해 오히려 돌이킬 수 없는 큰 실패를 되풀이하는 구태에서 벗어나지 못하는 기업들이 많다. 화교와 비교했을 때 일본인은 실패에 대한 면역력이 매우 약하다. 이를 극복하기 위해서는 큰 도전을 하기 전에 작은 도전을 반복해서 다양한 실패 경험을 쌓아야 한다. 화교는 비즈니스를 할 때 치명상만은 입지 않아야 한다는 것을 철칙으로 삼는다. 치명상을 입지 않기 위해서는 미리미리 작은 실패 경험들을 쌓아야 한다. 그리고 실패해도 죽지 않고 다시 일어설 수 있다는 것을 몸과 마음으로 깨달아야 한다. 이 과정을 되풀이하는 사이에 비즈니스맨으로서 면역력이 높아지고, 결정적 순간에 위험을 피할 수 있는 순발력과 판단력이 자연스럽게 길러진다. 이러한 바탕 위에서 비로소 용기 있게 도전하고 성공을 쟁취해내는 불굴의 상혼이 길러지는 것이다.

장사의 기본은 사막에서 물을 파는 것

화교가 세계 어느 나라에 진출하든 손쉽게 성공과 부를 거머쥐는 비밀은 무엇일까? 화교는 ‘이럴 때는 이렇게 해야 한다’라는 고정관념이 없다. 오직 ‘어떻게 하면 해낼 수 있을까?’라는 과제에만 집중한다. 그리고 전력을 다한다. 비즈니스를 할 때도 마찬가지다. 화교는 정해진 틀이나 원칙에 사로잡히지 않고 완전히 개방적으로 생각한다. 이들은 유연한 사고의 달인이다! 따라서 화교에게는 팔지 못하는 상품이 없다. 그들은 팔고자 하는 상품의 가치가 얼마인지는 따지지 않는다. 어떤 사람에게는 아무 가치 없는 상품도 다른 사람에게는 꼭 필요한 상품이 될 수 있기 때문이다. 더 나아가 화교는 별 볼 일 없는 물건이라도 꼭 사고 싶은 매력적인 상품으로 만들어내는 능력이 있다.

장소와 관점을 바꾸면 싼 물건도 비싸게 팔 수 있다: 화교 스승은 비즈니스 컨설팅 회사와 종합상사 등 여러 개의 회사를 경영하고 있다. 그럼에도 불구하고 수요자가 원하는 것을 찾아서 직접 판매하는 단순한 형태의 비즈니스를 특히 좋아한다. 스승에게는 화교 네트워크를 통해서 중국으로부터 다양한 주문이 들어온다. 어느 날 지인을 통해 아오모리(靑森)산 명품 사과를 구해달라는 주문이 들어왔다. 나는 스승의 지시에 따라 아오모리산 사과를 가능한 한 많이 구입해 고급 나무상자에 포장했다. 명품 사과라고는 해도 일본에서 한 개당 2천 원 안팎이었는데, 이 사과 여섯 개를 고급 오동나무 상자에 담자 중국에서 6만 원에 팔렸다. 사과 판매를 통해 최종적으로 얼마나 벌어들였는지 알게 되었을 때 나는 다시 한 번 스승의 능력에 감탄했다. 그 밖에도 일본 술이나 일본 전통과자를 대량으로 구매하고 싶다는 주문들도 있었다. 그때마다 스승은 단지 고급스럽게 포장하는 것만으로도 모든 품목에서 상당한 수익을 올렸다. 이처럼 똑같은 상품이라도 장소를 바꾸면 수요와 공급의 균형이 바뀐다. 따라서 수요를 제대로 읽기만 한다면 쉽게 돈을 벌 수 있다!

단순한 장사는 실행에 옮기는 자가 이긴다: 장소와 관점을 바꾸면 주변에 넘쳐나는 흔한 물건도 비싸게 팔 수 있다. 스승은 이 법칙을 ‘사막에서 물을 파는 전법’이라고 불렀다. 언뜻 들으면 특별할 것이 없는 말이다. 아니, 너무 당연한 말이다. 사막에서 물이 잘 팔리는 것은 너무 당연하지 않은가! 비즈니스도 마찬가지다. 어렵게 생각할 필요가 전혀 없다. 원하는 사람에게 원하는 물건을 팔면 비싼 값을 받을 수 있다.

장사란 원래 이처럼 아주 단순하다. 다만, 우리가 그 본질을 자주 잊어버리는 것이 문제다. 물이 꼭 필요한 사막은 머나먼 중앙아시아나 아프리카에만 있는 것이 아니다. 이웃인 중국도 물이 귀한 사막이 될 가능성이 아주 높다. 일부 지역에서는 가정의 상수도에서도 오염된 물이 나올 정도로 중국의 수질오염 문제가 매우 심각하다는 사실이 이미 잘 알려져 있다. 따라서 중국에서 안전한 물에 대한 수요는 분명 급증할 것으로 예측된다. 특히 부유층은 고급 생수를 사 마시기를 원한다. 부유층을 상대로 한다면 부가가치가 높으면 높을수록 더 잘 팔릴 테니 기회가 무궁무진하다.

기회를 잡기 위해 가장 중요한 것은 실행력이다. 중국의 수질오염에 관한 뉴스를 들었을 때 앞으로 중국에서 물이 잘 팔릴 것을 예측하는 것까지는 누구나 할 수 있다. 하지만 직접 현지를 방문해 실태와 사업 가능성을 확인하는 사람은 극소수다. 이 극소수의 사람이 성공의 기회를 잡는 것이다. 사업 수완이 탁월한 화교들은 이러한 상황에서 좀처럼 자제하는 법이 없다. 이미 많은 화교들이 중국의 생수 시장에 뛰어들기 위해 준비하고 있다. 그들의 방법은 전혀 특별할 것이 없다. 까다로운 계산이나 프레임 워크 따위도 필요 없다. 단지 기회라는 판단이 들면 즉석에서 실행에 옮길 뿐이다. 물건을 파는 장사처럼 단순한 비즈니스에서는 가장 빨리 실행에 옮긴 자가 이긴다!

중국에서 생수 시장이 형성되려면 좀 더 시간이 걸릴 것이다. 하지만 화교들은 이미 한발 앞서 이 사업에 착수해서 시장 선점을 노리고 있다. 요컨대 화교는 물건을 사고파는 일에서만큼은 추종을 불허할 만큼 적극적이고 신속하다. 하지만 그것이 특별한 기술이나 재능이 있어야 할 수 있는 일은 아니다. 화교는 오직 이익 창출이라는 단순한 목표에만 집중한다. 이들은 이익이 된다고 판단되면 지체 없이 움직인다. 그리고 아직 아무도 시장에 뛰어들지 않은 상황, 어떤 경쟁상대도 없는 상황에서 손쉽게 시장을 선점한다! 이것이 세계 어느 나라에서든 성공과 부를 거머쥐는 화교 상술의 비밀이다.

항상 두 가지 판단기준을 세운다

“우리의 삶 중에 비즈니스가 아닌 것이 없다. 따라서 비즈니스를 잘하려면 넓은 시야로 바라보아야 한다.” 이는 화교 비즈니스의 핵심을 표현하는 말이다. 하지만 삶 전체를 조망하는 넓은 ‘시야’뿐만 아니라 일상의 사소한 것을 놓치지 않는 좋은 ‘시력’도 중요하다고, 화교들은 말한다. 화교 스승은 비즈니스에는 두 개의 잣대가 필요하다고 강조했다. 하나는 현재를 판단하는 짧은 잣대고, 다른 하나는 미래를 측량하는 긴 잣대다. 화교는 미래의 목표와 현재의 과제, 양쪽 모두를 중요하게 여긴다. 짧은 잣대를 더하면 긴 잣대가 되기 때문에, 단 하나의 승부도 소홀히 여겨서는 안 된다는 것이다. 화교들은 한쪽 눈으로는 현재를 바라보고, 다른 한쪽 눈으로는 미래를 내다본다. 과정과 목표, 현재와 미래를 균형 있게 바라보고 어느 하나 소홀히 하지 않는 것이다.

화교의 가르침은 모순인 듯 보여도 모순이 아니다: 화교의 사고방식이나 행동은 때때로 모순적인 것처럼 보인다. 이는 화교가 어떤 일이든 두 개의 잣대로 바라보기 때문이다. 화교는 절대적인 정의나 기준은 존재하지 않는다고 생각한다. 그들은 이득이 된다면 성질이 상반되는 두 가지 일을 동시에 할 수 있고, 상황에 따라서는 자신의 결정을 아무렇지 않게 번복하곤 한다. 이런 유연한 사고방식이 다른 사람들에게는 모순적인 것처럼 비춰진다. 최선을 다하는 것과 힘을 빼는 것, 체면주의와 현실주의, 상냥함과 강인함, 소심함과 배짱, 집착과 무심함. 화교는 이런 상반된 성질을 동시에 갖고 있다. 그리고 때에 따라 이 중 한쪽을 선택하고 다른 한쪽을 과감히 버린다. 넓은 시야가 필요한 일과 좋은 시력이 필요한 일이 따로 있다는 것을 잘 알기 때문이다. 화교의 가르침은 오직 인간을 이해하는 것에서 시작된다. 따라서 수단과 방법은 얼마든지 달라질 수 있다. 이 기준에 따르면 모순적인 것이 없다.

인간관계는 한쪽 눈을 감는 것이 딱 좋다: 부부관계가 원만하려면 한쪽 눈을 감아야 한다는 말이 있다. 이 말은 내 기준만 옳다고 주장하지 않고 상대의 생각과 가치판단도 인정하고 받아들이는 것을 뜻한다. 비즈니스를 할 때도 마찬가지다. 양쪽 눈을 모두 뜨고 있어도 스트레스를 느끼지 않는 상대는 대개 자신과 가치관이 동일한 사람이다. 가치관이 같은 사람은 함께 있어도 마음이 편안하다. 경영자와 직원이 가치관을 공유하는 회사는 인간관계도 순조롭고 갈등이 일어날 소지도 적다. 그러나 이런 회사에서 만약 경영자가 판단을 그르치면 심각한 위험에 직면할 가능성이 크다. 가치관이 동일한 집단은 갈등이 적다는 장점이 있지만 혹시 일어날지도 모르는 실패에 대한 대비책이 없기 때문이다. 반면 제각기 다른 가치관을 지닌 집단은 직원들이 경영자의 지시를 곧이곧대로 듣지 않기 때문에 화합이 잘 되지 않고 시너지 효과를 내기가 어렵다. 하지만 경영자가 틀린 결정을 하면 곧바로 두 번째, 세 번째 대책을 세울 수 있어 결정적인 실패는 피할 수 있다.

화교는 한쪽 눈을 감고 볼 때 딱 좋은 인재, 즉 조직과 어느 정도 가치관이 다른 인재를 환영한다. 이들은 직원이 “저는 사장님과는 다른 방식으로 일해보고 싶습니다” 하고 말하면 기꺼이 기회를 주고 복돋워준다. 또한 회사의 큰 방향은 정해두지만 구체적인 매뉴얼은 정해두지 않는다. 직원들이 모두 같은 방향을 향해 가는 것은 중요하지만 한 점으로 좁혀지는 것은 위험하기 때문이다. 비즈니스를 할 때는 현재와 미래, 과정과 목표, 넓은 시야와 좋은 시력을 균형 있게 유지할 것! 인간관계에서는 한쪽 눈을 감고 가치관이 다른 상대를 포용할 것! 일을 대할 때는 최선을 다하면서 동시에 온몸의 힘을 뺄 것! 이 조언들은 언뜻 들으면 복잡하게 느껴지지만 익숙해지면 별것 아니다. 이런 방식에 익숙해지면 모순투성인 것처럼 보이는 화교의 가르침이 사실은 무척 합리적이라는 것을 깨닫게 될 것이다.