무역왕 김창호

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무역왕 김창호



이기찬 지음

중앙경제평론사 / 2014년 2월 / 262쪽 / 13,000원





1강 무역은 어떻게 하나





일대일 과외를 시작하다 / 무역 업무의 전체적인 흐름을 파악하다



첫 강의는 이 교수의 연구실에서 하기로 했다. 이 교수가 김창호에게 말했다. “이번 강의는 하루 3시간씩 다섯 번에 나누어서 진행할 거니까 5일만 시간을 내면 된다.” “5일 만에 무역을 마스터할 수 있다고요?” “그 정도면 충분하다. 일반적인 무역거래를 하는 데 전혀 문제가 없다. 너는 무역이 뭐라고 생각하냐?” “무역이란 외국에다 물건을 팔거나 외국에서 물건을 사오는 거 아닌가요?” “맞았다. 그럼 무역의 반대말은 무엇이냐?”



“국내거래지요.” “그렇지. 보통 국내에서 물건을 사고파는 것은 쉽게 생각하면서도, 무역이라고 하면 상당히 복잡하고 어려울 것이라고 지레 겁을 먹곤 한다. 그런데 무역거래도 상대가 외국에 있을 뿐이지 기본적인 업무의 흐름은 국내거래와 크게 다를 바가 없다. 그러니까 처음부터 무역을 한다고 생각하지 말고 국내에서 물건을 사고판다고 가정하고, 물건을 사고팔기 위해서 무얼 해야 할지를 생각해보자는 거다. 과연 물건을 사고팔기 위해서 가장 먼저 해야 할 일이 무엇이겠냐?” “음…….”



“어렵게 생각할 거 없다. 첫 번째로 할 일은 바로 아이템과 거래처를 개발하는 것이다. 자, 그럼 아이템과 거래처가 정해지면 그다음에는 무얼 해야 하겠냐?” “흥정을 해야겠지요.” “그렇지. 우리가 물건을 사고팔기 위해서는 일단 가격이 얼만지, 물건을 언제 보내줄 건지, 결제는 어떻게 할 것인지 하는 여러 가지 조건을 협의해야 하는데, 이런 걸 흥정이라고 하지. 그리고 이 흥정이란 말을 조금 고상한 말로 바꿔서 상담이라고 하고. 그런 상담의 결과 모든 조건에 합의하면 계약이 이루어지는 거다. 그럼 계약이 이루어진 다음에는 뭘 해야 하겠냐?” “합의된 내용대로 계약을 이행해야겠지요.”



“그렇지. 그러기 위해서 물건을 판 사람이 계약된 물건을 준비해서 살 사람에게 보내주면 되는 거고. 그런 과정을 운송이라고 하지. 여기까지는 국내거래와 무역거래가 다르지 않다. 그런데 무역거래에서는 운송 외에 두 가지가 추가된다. 그게 무엇이겠냐? 바로 보험과 통관이다. 보험의 종류가 많지만, 무역거래를 할 때 반드시 들어야 되는 보험이 적하보험이다.” “적하보험이 뭔가요?” “수출국에서 물건을 실을 때부터 수입국에서 물건을 내릴 때까지 발생하는 사고로 인한 손해를 보상해주는 보험을 뜻한다.” “그럼 통관이란 뭔가요?”



“세관을 통과하는 거다. 우리가 해외여행을 할 때 목적지에 도착하면 물건을 찾아서 세관원 앞을 통과하게 되는데, 이것도 일종의 통관이라고 할 수 있다. 여행객으로서 휴대품을 통관하는 절차는 간단하지만, 대량의 상품이 이동하는 무역거래의 경우에는 사정이 달라진다. 품목이나 상대국가에 따라서 통관절차가 다를 수도 있고, 수입할 때는 관세를 비롯한 각종 세금이 부과되기도 한다.” “결국 무역 업무는 1단계 아이템 및 거래처의 개발, 2단계 상담 및 계약, 마지막 3단계 운송 ? 보험 ? 통관으로 이루어진다고 볼 수 있겠네요.” “그렇지. 그런데 여기서 짚고 넘어갈 것이 앞서 언급한 3단계 업무 중에서 실제로 무역회사에서 할 일은 2단계에서 끝난다는 거다.” “운송이나 보험, 통관 같은 일은 누가 하는 거예요?” “그런 업무는 외부업체에서 대신 처리해준다. 일종의 아웃소싱이라고 할 수 있지. 우선 운송 업무를 대신 처리해주는 업체를 포워더(forwarder)라고 한다. 우리말로는 운송주선인이라고 하지.” “구체적으로 포워더가 하는 일이 뭐예요?” “거래당사자를 대신해서 공장에서 물건을 픽업해서 수입자의 창고에 도착할 때까지의 모든 운송 업무를 챙겨주지.” “그럼 적하보험은 어떻게 가입하고 사고가 났을 때 보상은 어떻게 받나요?” “적하보험에 가입하고 보상받는 절차는 자동차보험에 가입하고 보상받는 절차랑 크게 다르지 않다. 보험회사와 접촉해서 보험가입에 필요한 서류와 정보를 제공하면 가입이 되고, 사고가 발생하면 보험회사에 연락해서 보상을 받으면 된다.”



“그럼 보험에 대해서도 별로 공부할 것이 없네요.” “그렇다. 중요한 것은 수출자와 수입자 중에서 누가 보험을 들어야 하는지를 정확히 판단해서, 자신이 들어야 할 때 잊어버리지 말고 보험에 가입해야 한다는 거다.” “보험을 누가 들어야 되는지는 어떻게 판단하나요?” “그건 나중에 배울 인코텀즈에서 결정이 된다.” “마지막으로 통관 업무는 누가 처리해주나요?” “관세사가 처리해준다. 자, 이제부터 본격적으로 무역실무를 배워보기로 하자.”



무역을 시작하기 전에 확인하고 준비해야 할 것들



“우리나라에서 무역업을 창업하는 데는 특별한 절차가 필요 없다. 원래 무역업은 허가제였다가 등록제로 바뀌고, 마지막으로 신고제로 바뀌었다가 2000년 1월 1일부터는 신고제마저도 철폐되어 완전자유화가 되었다. 다만 무역도 사업이니까 사업자등록은 해야지.” “그 밖에 준비할 건 없나요?” “무역업고유번호를 받아야 한다. 무역업고유번호가 없어도 무역을 할 수는 있지만, 나중에라도 수출입실적을 확인할 수 없으니 받아두는 것이 좋지.” “그럼 사업자등록을 하고 무역업고유번호만 받으면 누구나 무역을 할 수 있는 거네요.”



“그렇다. 단 여기서 조심할 것이 있다. 누구나 무역을 할 수는 있지만 아무 아이템이나 마음대로 할 수 있는 건 아니다. 일반상품에 대해서는 자유롭게 수출입거래를 할 수 있도록 하되, 국민의 건강이나 안보 기타 여러 가지 사유로 수출입을 제한할 필요가 있는 품목에 대해서는 수출입을 금지하거나 허가 또는 승인을 받도록 하는 식으로 관리를 한다.” “그걸 어떻게 확인하나요?”



“우선 우리나라의 무역관련 3대 법규에 대해서 알아둘 필요가 있다. 대외무역법, 외환거래법, 관세법을 무역관련 3대 법규라고 한다. 그런데 무역관련 3대 법규는 무역거래를 하면서 그때그때 필요한 부분을 확인해도 되지만, 무역거래를 시작하기 전에 반드시 확인해두어야 할 법이 있다. 개별법이다. 개별법이란 무역과 직접적인 관련이 없는 법이지만, 무역거래를 규제할 수 있는 법이다. 예를 들어 식품위생법, 약사법, 화장품법 등은 무역과 직접적인 관련이 없는 법이지만 식품이나 약품, 화장품 등을 수입하려면, 이들 법에 의거 별도의 허가나 승인을 받아야 하는 상황에 처할 수 있다.” “그럼 품목이 정해지면 우선 개별법에서 해당 품목의 수출입거래를 규제하는 내용이 있는지를 확인해야 하겠네요.”



“그렇지. 문제는 이와 같이 무역거래를 규제할 수 있는 개별법이 무려 50개 가까이 된다는 거다. 하지만 걱정할 필요가 없다. 관련부처에서 개별법의 내용을 통합해서 하나의 공고로 공표하니까. 그게 바로 통합공고라는 거다. 그리고 통합공고에서 품목별로 수출입요령을 정리해놓은 것을 품목별수출입요령이라고 한다.” “품목별수출입요령은 어디서 확인하나요?” “무역협회 사이트(www.kita.net)에 접속하면 품목별수출입요령이라는 메뉴에서 확인할 수 있다. 그런데 품목별수출입요령을 확인하기 전에 먼저 확인할 것이 있다.” “그게 뭔가요?” “바로 HS Code다. HS는 The Harmonized Commodity Description and Coding System(신국제통일상품분류체계)의 약자로서 무역통계 및 관세분류의 목적상 수출입 상품을 숫자로 분류한 거다.” “모두 몇 자리의 숫자로 분류하나요?” “나라마다 조금씩 다르다. 일단 앞의 여섯 자리는 국제공통이고 뒤에 나라마다 다른 숫자를 추가해서 사용한다. 우리나라에서는 국제공통으로 사용하는 6자리 숫자에다 4자리를 추가해서 모두 10자리의 숫자로 상품을 분류하고 있지. 이런 식으로 우리나라에서 사용하는 HS Code를 HSK(HS Korea) Code라고 한다.”



아이템은 어떻게 개발하나



“아이템은 어떻게 개발하나요?” “아이템이야 각자 알아서 개발해야지. 우선 연고가 있는 아이템 중에서 수출 또는 수입할 만한 아이템이 있는지부터 살펴볼 필요가 있다.” “구체적으로 어떤 아이템을 가지고 시작하는 것이 좋을까요?” “첫째, 눈에 보이지 않는 아이템을 개발할 필요가 있다.” “눈에 보이지 않는 아이템이라면…….” “두 가지 뜻이 있다. 문화상품이나 소프트웨어, 기술 등과 같이 실제로 눈에 보이지 않는 것과 기계설비나 자동차부품과 같이 실생활에서 눈에 잘 띄지 않는 것을 말하는 거다. 눈에 쉽게 띄는 아이템일수록 그만큼 경쟁이 심하기 때문이다.” “둘째는요?” “모르는 아이템을 개발할 필요가 있다.” “모르는 아이템이라뇨?” “아이템에 대한 전문지식이 부족하다고 포기하지 말고 다양한 아이템을 개발하라는 뜻이다. 단순히 물건을 사고파는 무역의 경우에는 물건에 대한 전문지식이 부족하더라도 거래를 성사시킬 수 있기 때문이다.”



“셋째도 있나요?” “남의 나라 물건도 개발할 필요가 있다. 수출품의 대상을 우리나라에서 생산되는 물건에 국한하지 말고, 전 세계에서 생산되는 모든 물건을 대상으로 삼으라는 뜻이지. 소위 중계무역(中繼貿易)에도 관심을 가지라는 뜻이다. 시간이 갈수록 우리나라에서 만든 물건을 수출하기가 점점 힘들어질 거다.” “왜죠?” “인건비가 비싸기 때문이지.” “대안이 있나요?” “인건비가 싼 나라에서 물건을 만들어야지.” “어떻게요?” “제일 확실한 건 인건비가 싼 나라에 공장을 세우는 거지만, 그럴 만한 여건이 안 되는 중소기업에서는 위탁가공무역방식으로 인건비를 절약할 수 있다.”



“그 외에 다른 방법은 없나요?” “중개무역(仲介貿易) 방식도 있지.” “그게 뭔가요?” “말 그대로 무역거래를 중개만 해주는 거다. 부동산중개사가 부동산을 거래할 당사자들을 연결해주고 수수료를 받듯이, 제삼국의 무역거래 당사자들을 연결해주고 수수료를 받는 걸 중개무역이라고 하지.” “참, 무역업종에는 어떤 것들이 있나요?” “무역업종은 크게 무역업과 무역대리업으로 나눌 수 있다. 무역업은 자신이 물건을 수출하거나 수입하는 걸 뜻하고, 무역대리업은 제삼자 간의 무역거래를 알선해주거나 에이전트의 역할을 수행하는 걸 뜻한다.” “그럼 오퍼상은 무역대리업에 속하겠네요?” “그렇다.”



해외거래처는 어떻게 개발하나



“해외거래처는 어떻게 개발하나요?” “우선 활용할 수 있는 것이 인터넷이다. 수출업체라면 웹사이트를 제작해서 바이어들이 방문하도록 하고, 수입업체라면 웹서핑을 통해서 외국의 공급업체를 찾아내야지.” “하지만 전 세계의 수많은 웹사이트 중에서 자신이 원하는 바이어나 셀러를 찾아낸다는 것이 쉽지가 않을 텐데요.” “그런 문제를 해결해주는 것이 인터넷무역거래알선사이트다. 많이 알려진 사이트로는 알리바바(www.alibaba.com), 이씨21(www.ec21.com), 이씨플라자(www.ecplaza.net) 등이 있다. 이들 사이트는 여러 장점이 있지만 문제도 있다. 인터넷의 특성상 100% 상대방을 믿을 수 없다는 것과 유력 바이어나 셀러를 만나기 어렵다는 거다. 상식적으로 유력 바이어나 셀러라면 구태여 거래알선사이트를 통해서 거래상대방을 찾을 필요가 없지 않겠냐.”



“그럼 믿을 수 있는 유력 바이어나 셀러는 어떻게 개발하나요?” “그건 쉬운 일이 아니지만 일단 디렉토리를 활용할 필요가 있다. 디렉토리란 주소록이란 뜻으로 전 세계의 제조업체, 바이어, 셀러의 연락처를 모아서 책으로 펴낸 거다.” “디렉토리는 어떻게 구하나요?” “직접 구입할 수도 있지만 다양한 디렉토리를 활용하려면 무역협회나 KOTRA와 같은 무역기관의 정보자료실을 이용하는 것이 좋다.” “추천할 만한 디렉토리가 있으면 말씀해주세요.” “우선 KOMPASS란 디렉토리가 있는데, 전 세계 각국의 업체들을 국별, 품목별로 분류해놓은 종합디렉토리라고 할 수 있다. 이 밖에도 Thomas Register와 같이 한 나라의 제조업체만을 수록한 디렉토리도 있고, International Pulp & Paper Directory와 같이 특정품목을 취급하는 업체만을 따로 모아놓은 디렉토리도 있다.”



“해외거래처를 개발할 수 있는 다른 방법은 없나요?” “국내외 무역관련기관과 전시회를 통해서도 거래처를 개발할 수 있다. 우리나라의 대표적인 무역관련기관으로는 한국무역협회, KOTRA, 대한상공회의소, 수입업협회 등이 있다. 이들 기관에는 외국 업체들이 보내는 인콰이어리가 접수되는데, 이런 인콰이어리 중에서 자신이 취급하는 품목에 해당되는 내용을 확인해서 거래처를 개발할 수 있다.” “거꾸로 외국의 무역관련기관도 활용할 수 있겠네요.” “그렇지. 특정 국가의 거래처를 개발하고 싶다면, 해당 국가의 무역관련기관 사이트를 방문해서 소개를 요청하거나 해당 사이트에서 제공하는 정보를 활용할 수 있다.” “전시회는 어떤 식으로 활용하나요?” “세계적으로 유명한 전시회에 출품해서 바이어를 물색하거나, 유명 전시회에 참관함으로써 해외공급처를 개발할 수 있다.”



2강 가격은 어떻게 정하나





인코텀즈란 무엇인가 / 인코텀즈에 입문하다



두 번째 강의는 첫 강의가 있던 날로부터 정확히 일주일 후에 이 교수의 연구실에서 재개되었다. “자, 이제부터 본격적으로 인코텀즈를 배워보자. 인코텀즈는 미리 정해놓은 거래조건에 대한 국제규칙이기 때문에 무역을 하기 전에 확실하게 이해해야 한다. 인코텀즈에서는 열한 가지의 정형거래조건에 대해서 매도인과 매수인의 의무를 각각 열 가지씩 규정해놓았다. 따라서 인코텀즈 전문은 모두 220개항으로 이루어져 있는 셈이지.”



“인코텀즈에서 규정한 것 중에서 중요한 것은 뭔가요?” “두 가지가 있는데 첫 번째는 위험의 이전(transfer of risks)이고, 두 번째는 비용의 분담(allocation of costs)이다. 위험의 이전이란 위험이 발생했을 때 어느 지점까지는 매도인이 책임을 지고 어느 지점부터는 매수인이 책임을 지느냐 하는 분기점을 정하는 거고, 비용의 분담이란 물건을 사고팔 때 물건 값 외에 추가로 발생하는 부대비용을 어느 시점까지는 매도인이 부담하고 어느 시점부터는 매수인이 부담할지를 정하는 거다.”



인코텀즈의 감을 잡다



“자, 지금부터 본격적으로 인코텀즈에서 규정한 열한 가지 정형거래조건에 대해서 살펴보기로 하자.” 이 교수는 말을 멈추고 열한 가지 조건의 약어풀이가 적힌 강의노트를 테이블 위에 올려놓았는데, 거기에는 다음과 같이 쓰여 있었다.



EXW : Ex Works / FOB : Free on Board / FAS : Free Alongside Ship

FCA : Free Carrier / CFR : Cost and Freight / CIF : Cost Insurance and Freight

CPT : Carriage Paid To / CIP : Carriage and Insurance Paid To

DAT : Delivered At Terminal / DAP : Delivered At Place / DDP : Delivered Duty Paid



이 교수는 또 하나의 강의노트를 꺼내서 테이블 위에 올려놓았다. 거기에는 아래와 같은 그림이 그려져 있었다. “이게 뭔가요?” “새로운 것을 배울 때 이미지를 통해서 배우면 좀 더 오랫동안 기억에 남지 않느냐. 그래서 이런 그림을 만든 거다.” “E는 무엇을 뜻하나요?” “Exporter, 즉 수출자를 뜻하는 거다.” “그럼 I는 Importer, 즉 수입자를 뜻하는 거겠네요.” “그렇지. 그리고 수출자 쪽에 표시된 세로막대는 선적항을 뜻하고, 수입자 쪽에 표시된 세로막대는 도착항을 뜻하는 거다.” “그럼 그림에 표시된 열한 가지 조건의 위치는 무엇을 뜻하는 건가요?” “그것은 물건이 수출국의 공장을 출발해서 수입국의 창고에 도착할 때까지 발생하는 비용의 분담시점을 표시한 거다. 예를 들어 CIF조건은 도착항에 표시되어 있으니까, 물건이 수출국의 공장을 출발해서 도착항에 도착할 때까지 발생하는 모든 비용은 수출자가 부담하고, 도착항에 도착한 이후에 발생하는 비용은 수입자가 분담한다는 뜻이지.” “그럼 수출자는 수출가격을 정할 때 비용의 분담시점까지 발생하는 비용을 물건값에 더해야 하겠네요?” “그렇지. 반대로 수입자의 입장에선 비용의 분담시점 이후에 발생하는 비용은 수출자에게 지급하는 가격에 포함되어 있지 않으니까, 각각 운송업체나 보험회사, 관세사, 세관 등에 별도로 지불해야 한다.” “이제야 대충 감이 잡히네요.” “그럼 지금부터 열한 가지 조건에 대해서 한 가지씩 알아보기로 하자.”