100달러로 세상에 뛰어들어라

100 달러로 세상에 뛰어들어라

크리스 길아보 지음

명진출판 / 2012년 11월 / 416쪽 / 17,000원





Ⅰ. 빈손으로 세상에 뛰어들기



당신은 이미 시작할 준비가 되어 있다

25년 경력의 베테랑 영업사원 마이클 해나는 2009년 5월 어느 날 회사에서 갑작스런 해고 통보를 받았다. 실직의 충격이 가시고 난 후 마이클은 익숙하지 않은 일상에 적응하게 되었다. 실업 수당을 받으며 열심히 구인 광고를 들여다보았지만 구직은 어려웠다. 어느 날 가구점을 운영하는 친구로부터 전화가 왔다. 창고 정리 처분을 해야 하는 침대 매트리스 한 트럭분이 있는데 자기는 필요가 없으니 이를 되팔아 보라는 제안이었다. 처음에는 친구의 말이 정신 나간 소리처럼 들렸다. 하지만 직장을 금방 구할 수 없기에 다른 방법이 없었다. 그는 아내에게 전화를 걸어 “여보, 내가 매트리스를 좀 사려고 하는데 괜찮을까?”라고 물었다. 다음으로는 상품을 보관할 장소를 찾아야 했다. 시내를 돌아다니다 최근에 문을 닫은 자동차 영업점의 쇼룸으로 사용하던 공간을 발견하고 임대계약을 체결했다.

영업사원 출신이었던 마이클의 매트리스 재고품은 입소문을 타고 크레이그스리스트(온라인 벼룩시장)를 통해 순식간에 팔려 나갔다. 첫 번째 판매가 성공하자 그는 제대로 장사를 해야겠다고 생각하고 제품에 대한 공부를 시작했다. 지역의 매트리스 공급 업체들에게 자신의 사업을 설명하고 건물주와 협상하여 자동차 전시장을 그대로 창고로 사용하기로 했다. 아내는 가게 사이트를 제작했다. 강매를 하지 않는 매트리스 가게라는 콘셉트는 좋은 평판을 얻었다. 업계 최초로 도입한 자전거 배달 시스템은 사업을 더욱 성장하게 했다. 매장에 직접 자전거를 타고 오는 고객에게는 배달 운송료를 받지 않았다. 이 같은 전략은 충성 고객을 만들어 냈으며 많은 팬들이 자전거 배달 영상을 유튜브에 올렸다. 마이클이 애초에 상상하지 못한 결과였다. 그는 이제 진짜 사업을 하고 있다. “직장을 잃고 난 후 지난 2년간의 시간은 정말 믿기 어려울 정도로 훌륭했습니다. 회사원에서 매트리스 배달원으로 변신한 지금, 저는 그 어느 때보다 행복합니다.”

비즈니스 모델에는 2가지가 있다. 하나는 전형적인 사업 방식으로 특정 아이템이나 아이디어를 가지고 은행에서 대출을 받아 사업 자금을 마련하거나, 기존 사업 가운데 하나를 분리하여 새로운 회사를 설립하는 것이다. 다른 하나는 투자를 받아 회사를 설립하는 방식으로 특히 벤처 캐피털, 인수, 광고 및 시장 점유율에 집중한다. 그러나 지금 시장에서는 전혀 새로운 비즈니스 모델에 대한 관심이 조용히 일어나고 있다. 이 모델은 비용도 거의 들지 않고 직원도 필요 없으며, 특별한 창의력이 요구되는 것도 아닌, 평범한 사람에게도 충분히 가능한 것이다. 이 모델을 사용하는 주인공 대부분은 전문적인 경영 계획서 따위는 만들어 본 적도 없고, ‘일단 한번 해보고 어떻게 되나 보자’라는 정도의 마음만 가지고 시작한 사람들이다. 사업은 신속하게 추진되며, 시장 테스트도 즉석에서 진행된다. 평범하게 직장을 다니다 갑자기 해고되어 매트리스 판매 사업을 하게 된 마이클처럼 갑자기 실직을 하거나 오랜 경제적 궁핍을 견디지 못해 창업하는 사례가 많이 등장한다.

융합은 당신이 좋아하는 것과 다른 이들이 그것을 위해 기꺼이 돈을 지불할 수 있는 것들이 겹쳐지는 지점에서 발생한다. 이 책에서 나오는 사례들은 자신의 직업을 위해 전통적으로 필요했던 능력들을 다른 영역에서 시도한 경우가 많다. 예를 들어 선생님은 가르치는 것뿐만 아니라 대화 능력, 적응력, 군중 통제력, 강의 구성력, 이해관계자들 간의 조율 능력 등 다른 분야에 대한 능력도 뛰어나다. 이런 능력은 사업에서도 잘 활용될 수 있다. 독일에서 온 캣 랄더는 런던의 식당에서 종업원으로 일하고 있었다. 그녀는 좋은 메뉴를 추천하여 손님들을 즐겁게 해주었고 팁도 두둑하게 받았다. 어느 날 한 손님이 그녀에게 “홍보 일을 하면 아주 잘할 것 같은데요.”라고 했다. 그녀는 홍보에 대해 아는 것이 아무것도 없었지만 자신이 식당에서 서빙을 아주 잘한다는 것은 알고 있었다. 홍보 업무에 대한 특별한 감은 없었지만 그녀는 손님의 말에 용기를 내어 일단 도전했다. 한 달 만에 첫 고객이 생겼고, 일에 자신감이 붙기 시작했다. 4년 뒤 그녀는 런던, 베를린, 뉴욕, 중국에까지 지사를 두었다. 자신의 대인 관계 기술을 고객들의 홍보에 적용하는 방법을 깨달은 덕분이었다. 이 새로운 직업은 식당에서 일하는 것보다 훨씬 수입이 많고 재미있는 일이었다. 자신이 흥미를 갖고 있는 일을 성공시키기 위해서는 자신이 갖고 있는 재주들 가운데 남에게 유용한 것은 무엇인지, 이 재능과 재주들을 어떻게 잘 결합할 수 있는지 진지하게 생각해 보는 것이 필요하다.

나의 빈 지갑을 채우려면?

성공적인 사업을 위해서는 기본적으로 고객이 나에게서 얻고자 하는 것이 무엇인지를 파악하고 그것을 제공해야 한다. 즉 인간의 근본적 욕구를 이해해야 한다. 이렇게 하면 사업을 운영하는데 필요한 많은 부분이 자연스럽게 해결된다. 바버라와 존은 캘리포니아 주의 작은 마을 파크필드의 목장에 살면서 15년 동안 가구 만드는 일을 해왔다. 이들이 가구 제조 이외의 부업을 해야겠다고 생각하게 된 계기는 우연히 찾아왔다. 어느 날 승마 동호회 회원들이 그들의 목장을 빌려 말을 타고 식사도 하고 싶다고 했을 때였다. 바버라는 말했다. “우리는 항상 말들을 돌보고 말과 함께하는 걸 좋아하죠.” 그들은 목장을 방문하는 손님을 위한 숙소를 새로 짓고 기존 건물들을 개조하여 깨끗이 손보았다. 그리고 숙식을 제공하는 말 타기 체험 프로그램과 다른 이벤트들을 묶어 패키지 상품을 만들었다. 그렇게 해서 두 사람은 캘리포니아에 ‘V6’ 목장을 열었다.

“우리는 단지 말 타기 체험 프로그램을 파는 게 아니에요.” 바버라는 말한다. “우리는 자유를 제공하죠. 고객들이 잠시나마 일상으로부터 탈출할 수 있게 만들어 주는 거예요.” 고객에게 어떤 의미를 부여하는지를 정확히 파악하고 그것을 홍보할 수 있는지 여부에 따라 결과는 극명하게 달라진다. V6 목장을 방문하는 사람들은 직장의 제한된 휴가 일정에 맞춰 여행을 온 사람들이다. 그들은 왜 소중한 휴가 기간에 멋진 해변에서 일광욕을 하는 대신 캘리포니아의 작은 목장에 오는 것일까? 이유는 바버라와 존이 제안하는 스토리와 메시지에서 찾을 수 있다. ‘일상으로부터 탈출해서 자신이 되어 보지 못했던 전혀 다른 사람이 되는 기회’라는 메시지는 방문객에게 말 타기 체험 그 이상의 가치를 부여한다. 그들의 목장은 사람들에게 행복을 판다.

모든 해답은 당신 안에 있다

리서치센터의 재무 담당 최고 책임자로 일하고 있는 게리 레프는 자신의 일을 좋아하고 그만둘 생각을 해본 적이 없다. 하지만 자신이 여행광이라는 점을 이용해 이메일로 부업을 하고 있다. 마일리지를 많이 모았지만 사용법을 몰라 포기하는 사람들을 위해 250달러만 내면 원하는 대로 여행을 떠날 수 있도록 도와주는 것이다. 고객들은 게리에게 가고 싶은 나라와 자신이 쌓은 항공사 마일리지 그리고 사용 희망 날짜 등을 알려준다. 그러면 게리는 데이터베이스를 검색해 좌석을 확인하고 항공사에 전화를 걸어 고객이 받을 수 있는 서비스를 확인한다. 그는 일등석이나 비즈니스석 승객을 주 고객으로 하는데 각각 다른 항공사 6개를 이용해야 가능한 여행을 티켓 한 장으로 해결하는 방법을 알려 주기도 한다. 기업 임원뿐만 아니라 은퇴를 하고 크루즈 여행을 계획하고 있는 이들, 일생에 단 한 번뿐인 여행을 계획하는 커플도 종종 게리의 서비스를 이용한다. 마일리지를 많이 모았는데 쓰는 방법을 모르거나, 복잡하고 까다로운 절차를 숙지할 자신이 없는 사람도 게리에게 부탁할 수 있다. 그의 사업이 이렇게 커진 데는 세계적인 여행 전문 잡지에 기사가 실린 다음부터였다. 그는 항공권을 예매하는 것 외의 모든 작업은 이메일로 해결한다. 그리고 이 부업으로 올해 10만 달러를 벌었다. “이 일이 정말 즐겁습니다.”라고 말하는 그는 항공사들의 홍보 행사를 이용해 착실하게 모은 공짜 마일리지로 아내와 전 세계를 여행한다.

게리의 부업은 열정을 쫓는 사업이다. 그는 여행을 무척 좋아했고 이코노미석 가격으로 일등석을 탈 수 있는 다양한 방법을 개발했다. 그리고 자신의 아이디어를 이용하여 남들도 같은 혜택을 누릴 수 있도록 했다. 그는 여러 여행 커뮤니티의 자원봉사 회원으로 등록하고 블로그를 이용하여 자신의 활동을 알렸으며 개인적인 친분이 있는 사람부터 서비스를 시작했다. 입소문이 나면서 서비스를 이용하는 사람들은 순식간에 불어났고 그는 아주 기본적인 형태의 사이트를 개설했다. 과연 사람들이 돈을 내고 게리의 서비스를 이용할까? 대답은 ‘그렇다’이다. 그는 이제 갑자기 일자리를 잃더라도 부업을 통해 벌어들이는 수입으로 넉넉하게 살 수 있다. 또한 부업을 더 큰 사업으로 확장시킬 수도 있다. 그의 이야기는 많은 사람에게 영감을 준다. 게리처럼 이 책에서 소개된 소자본 창업가들은 모두 자신의 열정에 사업 감각을 더해야 한다는 것을 알고 있다. 열정과 더불어 필요한 것은 사업 감각이다. 당신의 열정이 다른 재주와 합쳐져야 좋은 일을 하면서 돈도 벌 수 있다. 게리에게 마일리지 항공권에 대한 지식이 없다면 그가 여행에 대해 아무리 큰 열정을 가지고 있다 해도 사업을 운영하기란 어렵다. 우리가 배워야 할 것은 열정을 비즈니스 모델에 적용시키는 방법이다.

생각을 바꿔라, 세계를 누빌 수 있도록

브랜든 피어스는 유타 주에서 피아노 교사로 일하고 있다. 그는 자신이 좋아하는 일을 하면서 돈을 번다. 호기심은 그를 새로운 길로 이끌었다. 그는 오래전부터 음악 교육과 테크놀로지의 접목을 생각했다. 그는 동료들을 살피다가 그들의 니즈를 발견했다. “음악 강사들은 행정 업무를 보는 것을 별로 좋아하지 않아요. 하지만 현실을 그렇지 않죠.” 교습시간을 조정하고 학생들이 레슨을 잊지 않도록 확인 전화를 해야 하는 등의 업무는 강사들이 레슨에 집중하는 데 지장을 줬다. 브랜든은 동료들을 도와주기 위해 ‘뮤직 티처스 헬퍼’라는 프로그램을 만들었다. 음악 강사들이 손쉽게 자신의 사이트를 만들고 그곳에서 레슨 스케줄 조정, 강습비 청구 등 다양한 업무를 처리할 수 있게 한 프로그램이다.

이 프로그램에 대한 수요는 예상보다 높았다. 그는 음악 강사들에게 이 프로그램을 사용하는 것이 장기적으로 돈을 절약해 준다는 점을 강조했다. 사업을 시작하고 3년이 지나자 그의 생활이 많이 달라졌다. 그는 유타 주의 조그만 아파트에서 벗어나 코스타리카의 고급 주택에 산다. 세계 곳곳에 자신을 도와주는 직원 10명을 두고 있으며 사업 때문에 쓰는 시간이 일주일에 8~15시간을 넘지 않도록 스케줄을 관리한다. 나머지 시간에는 가족과 함께하거나 자신의 취미를 즐긴다. 그가 만든 프로그램은 연간 36만 달러의 수익을 내고 있다. 그의 소득은 앞으로 계속 늘어날 것이다.

노마드 비즈니스의 핵심은 여행을 다니면서 일을 하는 것이 아니라 틀에 박히지 않고 일할 수 있는 유연성에 있다. 노마드 비즈니스맨이라고 하면 해변에 수영복 차림으로 누워 음료수를 마시며 노트북으로 작업을 하는 것이 떠오른다. 나도 몇 번 그렇게 해봤다. 하지만 현실에서는 누가 내 컴퓨터를 훔쳐 가지 않을까 걱정도 들고 대부분의 해변에서는 와이파이 접속도 잘 안 된다. 만약 당신이 세계 곳곳을 여행하며 비즈니스를 즐기고 싶다면 즐기는 것 이상의 시간을 업무에 투자해야 한다. ‘뮤직 티처스 헬퍼’를 만든 브랜든도 사업 초기에는 자신의 프로그램에 온갖 노력을 쏟았다. 그 결과 마침내 고소득의 사업이 탄생한 것이다.

태풍 속을 뚫고 나가는 법

당신이 고객을 제대로 파악하고자 한다면 다음 원칙을 기억하라. 일반적으로 고객은 구매는 좋아해도 강매는 싫어한다. 기존의 마케팅 이론은 설득을 기반으로 한다. 하지만 새로운 마케팅 이론은 초대를 바탕으로 한다. 당신은 먼저 사람들이 원하는 것을 파악하고, 그것을 제공할 수 있는 방법을 찾아야 한다. 당신의 제품과 서비스에 만족하는 팬들이나 충성도 높은 고객들이 확보되면 그들은 당신의 신제품을 간절히 기다릴 것이다. 여러 가지 아이디어 중 어떤 것이 최선인지 확실하지 않으면 잠재 고객에게 직접 물어보라. 단순히 내 아이디어가 마음에 드는지를 물어보는 것은 도움이 안 된다. 가장 좋은 질문은 당신이 팔고자 하는 상품을 위해 기꺼이 돈을 지불할 의사가 있는지를 확인하는 것이다. 그저 좋아하는 것과 실제로 돈을 내고 구매하는 것은 천지 차이다.

마크 리츠와 찰리 조단 부부는 키네틱 커피 컴파니를 운영하고 있다. 마이크로 로스팅으로 맛있는 고급 커피를 만드는 업체다. 하지만 고급 커피를 만드는 업체가 많이 늘었고, 시장에서 살아남으려면 뭔가 새로운 것이 필요했다. 그들은 새로운 목표 시장을 찾아내 공략하기로 하였다. 마크와 찰리는 스키, 자전거, 등산 같은 아웃도어 마니아에 주목하였다. 이것은 뜬금없는 일이 아니었다. 마크는 커피 전문점을 내기 이전에 자전거 대리점에서 일했고, 찰리는 카약 제조 회사의 부사장으로 근무했다. 게다가 그들은 아직도 여러 경기와 모임에 참여하고 있었다. 커피와 아웃도어 스포츠에 대한 그들의 열정과 새로운 시장이 정확히 맞아떨어진 것이다. 아웃도어 마니아를 고객으로 만들기 위해 마크와 찰리는 자전거 대리점 및 아웃도어 매장들과 협력했다. 그들과 좋은 관계를 유지했고 전시회나 행사에도 빠짐없이 참석했다. 매년 수익의 10%를 아웃도어 단체에 기부하기도 하였다. 현재 마크와 찰리는 연간 10만 달러가 넘는 수익을 올리고 있다.



Ⅱ. 이제, 실전이다!



사업 계획서 작성

젠과 오마르는 2008년 콜럼버스 대학 예술디자인학과를 졸업했다. 프리랜서 디자이너로 일하는 두 사람은 작은 아파트에 살며 생활비를 겨우 벌었다. 직업에 대해 고민하던 그들은 어느 날 뉴욕에 가 보자고 의기투합했다. 오마르는 뉴욕 여행에 도움이 될 지도를 찾아보았지만 마음에 드는 것이 없었다. 두 사람은 밤새 여행하고 싶은 곳에 대해 수다를 떨며 가장 이상적이라고 생각하는 형태의 지도를 만들었다. 지도 디자인을 마치고 출력을 하려면 인쇄업체에 맡겨야 했다. 그런데 지도의 최소 주문량이 50장이었고, 비용이 500달러나 되었다. 지도 한 장 만들자고 그 많은 돈을 쓸 수 없는 노릇이었지만 그들은 과감하게 주머니를 털었다.

제작한 지도 1장은 벽에 붙이고, 친구들에게 나누어 주었지만 여전히 44장이 남았다. “남은 지도를 살 사람은 없을까?” 그들은 한 페이지짜리 사이트를 개설하고 페이팔 결제 기능으로 지도를 구매할 수 있게 만들어 놓고 잠자리에 들었다. 다음 날 확인해 보니 몇 건의 주문이 들어와 있었다. 유명 디자인 관련 온라인 커뮤니티에 두 사람의 작업을 높게 평가한 글이 소개되면서 그들의 지도는 10분 만에 모두 팔렸다. 그 뒤 몇 개월 동안 두 사람은 뉴욕 지하철 노선도, 샌프란시스코 주변의 흥미로운 식당과 볼거리 지도 등 다양한 종류의 지도를 여러 스타일로 제작하면 어떨까 하고 생각했다. 고민 끝에 두 사람은 하던 일을 그만두고 지도 제작에 전념하기로 했다. “이 프로젝트가 디자인에 대한 우리의 열정에 다시 불을 지폈다고나 할까요?” 두 사람이 아이디어를 발전시켜 시장에 상품을 내놓는 데는 많은 시간과 자금이 필요하지 않았다. “계획? 무슨 계획?” 이 책에 소개된 사례의 주인공들 대부분은 일단 시작부터 하고 상황을 점검한다. 빈틈없이 계획을 짠 후 행동하는 게 잘못된 일은 아니다. 하지만 평생 계획만 세우다가 한 번도 행동에 옮기지 못하는 수가 있다. 계획과 행동이 싸운다면 승자는 행동이다.

거절할 수 없는 제안을 던져라

스콧 맥머렌은 앵커리지 TV 방송국에서 일했다. 그의 업무는 지역 업체들을 방문하여 광고를 수주하는 일이다. 매일 반복되는 업무에 지쳐가던 스콧은 친구인 게리와 새로운 사업을 시작한다. 게리의 아이디어는 알래스카를 방문하는 개인 관광객을 위한 쿠폰북을 만드는 것이다. 매년 백만 명이 넘는 관광객이 알래스카에 오지만 가장 큰 비중을 차지하는 것은 개인 관광객이다. 여행사를 통하지 않고 개인적으로 온 관광객들은 새로운 사업 기회가 된다. 알래스카는 미국에서 물가가 비싼 곳으로 유명하기 때문에 개인 관광객용 쿠폰북은 매력적인 대안이 될 수 있다. 하지만 천편일률적인 쿠폰북이 아닌 확실한 가치가 있는 그런 서비스를 제공해야 했다.