밥장사 클리닉

1부 지피지기면 백전백승이다



낙지 요리 전문점

프랜차이즈 창업을 하는 이유는 수월한 창업 준비와 더불어 본사의 안정된 경영지원을 받기 위해서다. 하지만 국내 몇몇 프랜차이즈는 개설에만 신경 쓰고 사후관리를 등한시하여 가맹점과 분쟁에 시달리기도 한다. 이 점포도 그런 경우였다. 하지만 가맹점주 개인의 노력으로 본사의 미비한 지원을 극복하고 있었다. 그럼 클리닉을 시작해보자.



점포 클리닉에서 가장 중요한 것은 월세 대비 매출의 진단이다. 헛장사를 하는지, 속이 꽉 찬 운영을 하는지 간단하게 평가하려면 3일치 매출액으로 월세를 감당할 수 있는지 여부를 보면 된다. 3일을 영업해서 월세를 지불할 수 있다면 손해 보는 장사는 아니다. 하지만 이것이 5일 이상이라면 온갖 고생을 하며 건물주 배만 불려주는 꼴이 된다. 현재 의뢰점포(낙지요리 전문점)의 매출은 월세 대비 4일을 약간 초과하고 있었다. 이 정도는 부진 원인만 찾는다면 얼마든지 회복 가능하다.



현장 확인결과 우선 정리 정돈이 되어 있지 않은 출입구와 홀이 걸림돌이었다. 식당에는 고객과 종업원의 동선이란 것이 있다. 그런데 의뢰점포는 동선을 확보하기는커녕 출입구의 반을 카운터가 막고 있었다. 카운터를 줄여 양쪽 출입문을 모두 사용할 수 있도록 해야 했다. 홀 가운데에 있는 보온고와 선반도 정리해야 했다. 고객이 있을 공간인지, 그릇이 있을 공간인지 구분하지 못하면 고객이 불편하다. 2층은 정리 정돈이 잘되어 있었지만 개수대와 앞 선반은 파티션으로 보이지 않게 해주어야 했다. 식당은 배수구도 중요하지만 퇴식구도 중요한 의미를 지닌다. 간혹 남은 음식물을 재사용하지 않는다는 의미로 양푼에 고객이 남긴 음식을 쓸어 담는 식당을 보곤 한다. 그러나 음식을 기다리는 손님 입장에서는 불쾌감을 느낄 수도 있다. 음식은 정성이고 정성은 조심스러움이다.



간판은 개선이 필요했다. 간판의 떨어져 나간 시트지는 얼굴에 난 흉터를 방치한 채 거리를 활보하는 것과 같다. 그 모습을 보고 사람들이 어떤 생각을 하겠는가? "자신에게 무척 게으른 사람이구나. 미덥지 못한걸?" 이런 결과를 알면서도 꺼진 등이나 때가 묻은, 상처가 패인 간판을 그대로 달고 있다면 참 배짱 두둑한 사람이다. 실내를 간단하게 변화시킬 수 있는 방법은 방석을 교체하는 것이다. 철마다 바꿔줄 수야 없지만 연 단위로 교체하여 단골을 배려하는 점주의 작은 마음을 표현하는 것은 그다지 많은 돈이 들어가는 것이 아니다.



여기까지는 의뢰점포의 기초 상황에 대한 미비점을 지적하였다. 물론 이를 개선한다고 당장 매출이 급상승하지는 않는다. 하지만 2년간 식당을 운영하도록 성원해준 단골을 위한 배려 차원과 함께 다시 개업한다는 마음에서 정리정돈의 기회를 갖는 것은 목표 매출에 대한 점주의 자신감 제고 차원에서도 반드시 시도되어야 한다.



의뢰점포의 매출구조상의 문제는 점심에 비해 저녁 손님이 적다는 것이었다. 현재의 영업상황에서 저녁만 보완이 되어준다면 3일 매출로 월세를 치를 수 있다. 직접 확인한 결과 메뉴판에는 점주의 노력이 엿보였다. 손 글씨로 써서 보기 흉하기는 했지만 바뀐 메뉴, 추가된 메뉴에서 점주의 의지를 읽을 수 있었다. 그럼에도 불구하고 저녁 매출이 부진한 원인은 무엇일까? 물론 상권이 좋지 않았다. 배후에 있는 직장인 고객들의 퇴근 동선과 반대되는 조건, 늦은 시간까지 사람이 왕래하기는 하지만 흐르는 지점, 주변에 불을 밝혀주어야 할 식당이 없어 외로이 간판 홍보를 하고 있었다. 하지만 점심때는 직장인 고객으로 붐볐고, 단골도 무시할 수 없을 정도로 확보되어 있었다. 입지문제로만 결론을 내릴 수가 없었다. 문제는 "점심을 먹은 손님이라면 당연히 저녁에 오겠지"라는 안이한 태도, 단골이 확보되어 있으니 내일은 올 것이라고 믿는 태만함이었다.



결론은 "메뉴를 개발했다면 근사한 포장이 따라야 한다"는 것이었다. 별도의 특화 메뉴판을 만들어 시각적으로 주문하고 싶은 충동을 느끼도록 해야 했다. 특히 저녁 시간대에는 주문했을 때 감격할 만큼의 특별한 그릇과 반찬 세팅이 필요했다. 저녁은 시간이 많고 술과 식사를 곁들이는 시간이다. 더 나아가 푸짐하게 회식을 즐길 수 있는 대-중-소의 개념이 요구된다. 대-중-소로 양을 정리하여 손쉬운 선택의 기회를 주어야 한다. 고객은 선택을 불편하게 여기는 사람들이다. 더불어 적극적인 고객영업이 필요하다. 고객정보를 확보하고 건당 20원의 문자메시지를 적극 활용하는 것도 좋은 방안이다.

매운탕 전문점

메기 매운탕 전문점은 지금까지 살펴본 클리닉 점포 중 가장 대형 평수이다. 실 88평으로 테이블 숫자만 32개, 일하는 종업원도 6명이나 된다. 하루 평균 매출도 100만 원으로 적은 금액이 아니다. 흠을 잡자면 7백만 원에 달하는 월세에 비해 상대적으로 매출이 적은 것을 꼽을 수 있다. 하지만 그런 단편적인 부분을 꼬집어 대안이라고 이야기하고 싶은 마음은 없다. 다만 초보 창업자가 범하기 쉬운 부분을 정리해 보고자 한다.



의뢰점포는 대형 업소에 속한다. 그런데 메뉴판은 10평 식당에서 보는 것과 다를 바가 없다. 고급 백화점에서 산 옷으로 치장한 사람이 값싼 화장품으로 대충 처리한 꼴이다. 이런 경우 우리는 "아껴야 할 곳과 그렇지 못한 곳을 구별도 하지 못하는 사람"이라고 평가를 내린다. 의뢰점포가 위치한 포이동 상권은 사무실이 많고 대기업 직장인이 많다. 5천 원짜리 점심을 먹는다고 고객의 수준이 낮은 것이 아니다. 5천 원을 비싸게 여기는 고객이기에 굳이 돈을 들여 메뉴판을 만들 필요를 못 느낀다는 점주의 시각은 "식당 차리는 데 돈 많이 들었으니까 이제는 당신들 씀씀이를 보고 차후의 서비스를 계획하겠다"는 뜻과 다르지 않다. 식당은 한 번 베풀고 답을 기다리는 단답형 관계가 절대 아니다. 열 번을 베풀어 한 번을 기대하는 것이 식당 영업이다. 단돈 5천 원을 내면서도 고객은 많은 것을 기대한다. 시설, 음식, 서비스, 점주의 인상까지 기대한다. 어느 하나라도 마음에 들지 않으면 미련 없이 발걸음을 돌리는 게 고객이다.



식당에서 먹고 싶은 마음이 생기도록 하는 방법은 그림이다. 한껏 모양을 낸 사진을 촬영하여 벽이며 테이블 메뉴판에 집어넣는 것인데 이것을 시즐(제품의 광고효과를 위해 그 제품의 포인트가 될 만한 소리나 그림을 활용하는 광고기법)이라고 한다. 시즐은 업소가 클수록 필요하다. 옆 사람이 먹는 음식을 곁눈질할 수 있을 정도로 가게가 협소하다면 상관없지만 고급 메뉴를 팔고 테이블 간격이 넓은 가게라면 고객 스스로 메뉴를 선택할 수 있도록 시각적인 시즐을 배치해야 한다. 고객은 이런 세세한 부분까지 매출과 연관 있을 거라고 생각하지는 못한다. 그러나 자연스럽게 어떤 집은 맛있고 어떤 집은 평범하다고 단정하게 되는데, 그 속에는 바로 식당에서 본 음식 사진이 큰 영향을 미친다.

의뢰 식당의 배식대 밑에 놓인 스테인레스 선반도 눈에 거슬렸다. 일반 식당이라면 용납될 수 있지만 대형규모에서는 보기 싫어진다. 선반에도 실내 색조와 같은 시트지를 붙여 안정감을 주어야 한다. 탁자의 배치도 눈에 거슬렸다. 창을 기준으로 할 때는 가로형 탁자 배치가 별 무리 없지만 출입구를 기준으로 할 때는 세로형으로 배치해야 안정감을 준다. 세로형 배치는 시원한 감을 주지만 가로형 배치는 어디에 앉아 있든 답답한 기분이 들게 하기 때문이다.



메기 매운탕 전문점에서 감자탕을 비롯해 김치찜, 콩나물 국밥을 추가한 것은 고객을 위한 올바른 결정이었다. 그러나 여기서 실수가 있었다. 메뉴를 추가할 때는 매운탕을 특선 메뉴로 풀어 제대로 부각시켜야 한다. 그런데 이런 절차 없이 메뉴를 방치하면 "매운탕이 안 되니까 잡탕을 판다"는 평가를 받게 되고 매운탕은 먹어도 그만, 안 먹어도 그만인 음식으로 취급되어 신뢰를 잃게 된다. 감자탕을 부각시키기 위해 24시 간판을 달은 것도 실수이다. 앞으로 계속 24시간 영업을 한다면 문제가 없다. 하지만 매출이 없어 새벽 장사를 하지 않을 것이라면 거짓 약속을 하는 것이다. 잦은 거짓은 가게를 쪽박으로 몰고 간다.



월세와 인건비를 지불하기 위해 월 120만 원의 매출은 올려야 한다는 점주의 계산은 틀린 것은 아니다. 하지만 3억이 넘는 돈을 투자하고 건물주와 종업원을 먹여 살리기 위해 장사하는 것은 아니다. 당장 이익이 나지 않아도 버틸 수 있다면 건물주와 종업원을 먹여 살리기 위한 식당 경영이 아닌 인근 지역주민을 위한 신개념 식당으로 콘셉트를 바꿔보자. 양질의 상품을 보다 많이, 보다 맛있게 제공하는 것이 바로 그것이다. 단지 음식 하나로만 서비스하지 말고 눈으로 보고 소리로 즐길 수 있는 다양한 장치에 투자하여 고객에게 음식 이상의 선물을 계획해보자.



2부 솔직한 상권 클리닉



3단계의 원칙

상권을 조사하는 방법은 다양하다. 창업 전문가들은 상권분석에 대한 자기만의 방법을 공개하지만 실상은 거기서 거기다. 나는 상권 분석 경력이 10년을 넘어가지만 솔직히 말해 시간이 지날수록 상권을 보는 이론적 토대가 줄어든다. 직감으로 상권과는 무관하게 업종 콘셉트에 따라 결정하는 빈도가 높다. 이유는 다음과 같다. 첫째, 소자본 창업자는 임차비용에 투자하는 자금이 적은 탓에 입지를 따르다 보면 창업은 물 건너간다. 둘째, 상권은 이렇게 분석하나 저렇게 분석하나 결론은 처음의 감과 크게 다르지 않다. 마지막으로 척박한 상권이 아닌 이상 창업에서 중요한 요소는 입지가 아니라 콘셉트이기 때문이다. 심하게 말해 소자본 창업자는 업종에 맞는 상권을 고르는 일이 불가능하다. 무조건 발품을 팔아 상대적으로 적은 임차비용에 나온 매물을 고른 후 그에 맞는 업종을 끼워 넣어야 한다.

소자본 창업자를 위해 간단하게 좋은 자리를 찾는 3단계 원칙을 소개한다. 〈1단계〉 노점상을 그대로 따라가라. 노점상은 생존본능에 의해 사람들의 소비가 좋은 자리를 찾는 힘이 있다. 노점이 많이 모인 곳 위주로 점포를 물색하면 시간을 절약하면서 괜찮은 점포를 구할 수 있다. 〈2단계〉 영업 권리금은 무시해도 좋다. 장사가 잘되니까 그에 대한 보상으로 부담해주는 것이 영업 권리금인데 주인이 바뀌어도 이전처럼 호황을 누리는 점포는 절대 내 차례까지 오지 않는다고 생각하면 된다. 〈3단계〉 자신의 느낌을 신뢰하라. 전문가가 좋은 입지라고 권해도 기분이 내키지 않는다면 나와 궁합이 맞지 않는 점포이다. 장사란 사람이 하는 일이고 신바람이 나야 힘든 가게 일도 할 수 있다. 비과학적이긴 하지만 자신의 느낌을 중시하는 점포 발굴이 필요하다.



목표 고객과의 궁합

상권 분석을 할 때 중요한 것은 유동인구의 특징을 정리하는 일이다. 실제 조사에서는 어떤 연령대가, 어떤 직업군이 주로 이동하는지, 이동의 원인이 무엇인지 파악해야 한다. 예를 들어 1급 상권인 건대 입구는 주요 소비군이 20대 초·중반의 젊은이들이다. 이 외에도 다양한 사람들이 이동하지만 그들은 소비력이 높은 타깃층을 벗어난다. 이러한 상권 소비력과 무관한 잠재 고객을 위해 장년층이 선호하는 설렁탕을 판다면 결과는 어떨까? 당연히 부진할 수밖에 없고 부진의 결과는 폐업이다. 여기서 중요한 점은 상권 조사의 시간에 있다. 자신이 생각한 업종이 있다면 주 메뉴를 가장 많이 팔 수 있는 시간대를 판단해야 한다. 판단이 섰다면 상권 조사시간은 해당 시간대가 되어야 한다. 칼국수 전문점을 창업할 사람은 점심시간에, 삼겹살 전문점을 창업할 사람은 저녁시간에 조사를 해야 한다.

변화무쌍한 상권의 변화를 해결할 수 있는 문제는 가게의 크기에 있다. 몇 평짜리를 할 것인가에 따라 좌석 수가 결정된다. 좌석 수가 결정되면 하루 내점 가능한 고객 수가 결정된다. 일반적인 점포 기준(약 20평 내외)에서 매출안정권에 도달하는 고객 수는 백여 명 정도다. 이보다 많은 사람이 오면 돈을 많이 벌겠지만 백여 명만 와도 먹고사는 데 지장은 없다. 상권의 크기가 업종 성패의 관건이 아니라는 얘기다. 판매업은 비슷한 상품을 팔 경우 발품이 덜 드는 가게가 유리하다. 하지만 맛이 다르고 분위기가 다르고 서비스가 다른 외식업은 입지가 모든 것을 압도하지 않는다.



경험 체득의 중요성

상권은 그 지역에 거주한 주민이 가장 잘 안다. 전문가가 백날 떠들어봐야 저간의 사정을 모르면 실수할 수 있는 것이 상권조사다. 예를 들어보자. 한양대 정문 앞 횡단보도 맞은편은 조사 관점에서 보면 명당 수준이다. 그런데 이곳을 잘 아는 사람들은 하나같이 이곳을 "마가 낀 자리"라고 생각한다. 어떤 업종이건 6개월을 못 버틴다는 것이다. 이곳에 들어왔던 업종을 보면 중국집, 커피숍, 신발가게, 햄버거, 치킨 등 무수하게 많다. 이 모두가 실패하고 나갔다는 것을 아는 사람은 다 안다.

그렇다면 무조건 내가 살고 있는 동네에서 장사를 해야 할까? 결론부터 얘기하면 동네부터 뒤지는 것이 현명한 방법이다. 효율적인 투자를 하려면 태어난 곳, 살고 있는 곳, 여러 가지 이유로 자주 찾아 익숙한 동네부터 발품을 팔아야 한다. 부득불 잘 모르는 상권에서 점포를 찾아야 한다면 주변 식당이나 슈퍼에 들러 자문을 구하는 것이 필요하다. 오래 사셨으니 도움되는 이야기를 해달라고 말이다. 이렇게 수집된 지역 정보를 토대로 부동산을 방문해야 한다. 그래서 추천하는 점포의 내막이 상인들의 지적과 유사한지 비교를 해야 한다.



나처럼 경험 있는 사람들이 점포를 고를 때 가장 먼저 사용하는 방법은 임대 표시가 되어 있는 상가를 물색하는 것이다. 마음에 드는 점포가 없으면 매출이 부진할 것 같은 상가를 찍어 부동산에 들른다. 혹시 매물로 나왔는지 확인하고 매물로 나오지 않았다면 부동산에 역으로 작업을 의뢰한다. "장사도 잘되지 않을 텐데 약간의 시설비와 이사비를 부담할 테니 의중을 살펴달라"고 말이다. 좋은 상가를 구하는 일은 쉽지 않다. 확실한 방법은 무조건 많은 매물을 보는 것이다. 하루 10개 이상 매물을 보다 보면 자기 스스로 평가 기준이 생겨나게 된다. 점포만 많이 본다는 각오를 다진다면 1차 발굴 조사에 1주일, 호감 점포에 대한 집중 검토 작업에 3~4일, 최종 판단 작업에 2~3일로 보름이면 충분히 점포를 계약할 수 있다.



월세의 3일 법칙

좋은 상권의 법칙으로는 분지의 법칙, 왼쪽 진입의 법칙, 미 투 법칙, 3일의 법칙이 있다. 분지의 법칙은 주민이 밖으로 이동하기 불편한 분지형 상권에서는 어쩔 수 없이 소비가 집중될 수밖에 없다는 것이다. 왼쪽 진입의 법칙은 상권에서 왼편에 있는 점포를 선택하라는 것이다. 사람들이 보행을 할 때 자연스럽게 시선을 왼쪽에 두기 때문에 왼편에 걸린 간판이 노출의 기회가 많기 때문이다. 미 투(Me too) 법칙이란 유동량에 의해 결정되는 업종을 벤치마킹하여 주변으로 따라붙은 것을 뜻한다. 금은방, 약국, 메이커 제과점, 의류 대리점 등이 몰려 있는 곳은 유망 상권으로 이해해도 무방하다.

3일의 법칙은 상권조사와 분석에 있어 절대 잊지 말아야 할 중요한 법칙이다. 3일의 매출로 월세를 감당할 수 있다면 적어도 망하지는 않기 때문이다. 열심히 벌어 5일치 또는 일주일치 매출로 월세를 지불하는 구조라면 이는 건물주를 위한 노력봉사만 될 뿐이다. 매출액 대비 10%, 날짜로는 3일을 넘지 않는 점포를 계약하는 것이 관건이다. 일반적으로 개인 창업자는 한 개의 점포만을 유지하는 것이 목적이다. 때문에 상권의 깊이나 논리적 승부에 집착하는 우를 버리고 내가 먹고살 수 있는 여건이 100미터 골목 안에서 가능한가에 대한 판가름을 해야 한다.



권리금과 금기사항

권리금이란 선임자가 닦아놓은 영업력을 인계 받으면서 재투자를 덜해도 좋기에 지불하는 금액이라고