유쾌한 팝콘 경쟁학

PartⅠ 팝콘처럼 톡톡 튀는 유쾌한 경쟁 이야기



송대관의 경쟁자는 태진아일까? - 경쟁과 협력 그리고 공생



경쟁자가 있는 것과 없는 것 사이엔 큰 차이가 존재한다. 경쟁자란 존재를 인식하는 순간 쭈뼛 전율이 머리털로 전해오고 승부욕은 시뻘건 용광로 마냥 뜨겁게 불타오른다. 피해갈 수 없는 경쟁자라면 더욱 그러하다. 우리 가요계에서 숙명의 경쟁자 한 쌍을 꼽자면 송대관과 태진아를 들 수 있다. 눈만 감았다 뜨면 새 얼굴이 등장할 정도로 세대 교체가 심한 가요계에서 두 사람이 십 수년동안 트로트계의 양대 산맥으로 자리를 굳힐 수 있었던 것은 이들이 맺은 쌍방의 경쟁전략 덕분이다. 방송에서 이 둘이 만나면 누가 먼저랄 것도 없이 상대를 콕콕 찌르는 신경전에 돌입한다. 도무지 제 3자가 끼어 들 틈을 주지 않고, 마치 자기 둘이서 만드는 프로그램처럼 만들어 버린다.



송대관 : "요샌 또 무슨 이야기로 나를 웃음거리로 만들어?" 태진아 : "아니 그게 무슨 소리야?" 송 대관 : "너 어디 일년만 좀 갔다 와라. 나 좀 신나게 해먹게." 태진아 : "선배에게 멋진 곡을 하나 써주려고 했는데." 송대관 : "그러고는 날 조용히 보내려고?" 태진아 : "선배가 없으면 나도 안 되 지. 우리 둘이 서로의 부족함을 채워줘야지!"



티격태격 서로 못 잡아먹어 안달이 난 것처럼 한바탕 설전을 벌이다가도 마지막엔 끈끈한 말로 상대를 보듬어준다. 한 마디로 '오가는 설전 속에 새록새록 피어나는 미운 정 고운 정'이다. 자칫 멋모르는 시청자들은 우롱당하기 쉽다. 그러면서도 이들의 밉지 않은 다툼과 화해에 연신 웃음보를 터트린다. 어느 방송에서 태진아는 송대관과의 관계를 이렇게 표현했다. "각자 있으면 50점이지만 둘을 합치면 200점입니다." 굳이 경영학적 표현을 빌리자면 이 둘의 관계는 바로 시너지효과를 창출하는 사이인 것이다.



언론매체에서는 이 둘이 '트로트계를 양분한다'고 기사를 쓰지만 이들이 펼치는 선의의 경쟁과 끈끈한 협력은 오히려 트로트 시장의 활성화와 새로운 시장 개척의 원동력이 되고 있다. 다시 말해 기존의 파이를 두고 벌이는 제로섬(나 죽고 너 죽고)경쟁이 아니라, 트로트 시장의 파이를 늘리면서 전개되는 경쟁과 협력(나 살고 너 살고)이란 점에서 동일 장르의 다른 주자들로부터 빼앗아오는 몫(Business Stealing: 시장잠식)은 크지 않다. 두 사람은 서로가 최대 경쟁자라고 주장하지만, 실상은 최대의 협력자요 동반자인 것이다.



그렇다면 송대관의 진정한 경쟁자는 과연 누구일까? 동일 장르의 설운도를 지목할 수도 있고, 발라드계의 황제 이승철이나 댄스계의 신세대 주자 비도 경쟁자가 될 수 있다. 나아가 송대관의 최대 경쟁자는 트로트를 좋아하는 모든 사람이 될 수도 있다. 과거와 달리 가수의 음반을 매장에서 직접 구입하지 않고 인터넷에서 공짜로 파일을 다운로드받아서 음악을 즐기는 사람이 늘고 있기 때문이다. 이것은 송대관의 노래를 좋아하고 아끼는 팬들도 송대관의 위상(경제적 이익)을 떠받쳐 주기는커녕 오히려 발목을 잡는 경쟁자로 돌변할 수 있다는 의미이다. 고속철도(KTX)도 경쟁자가 될 수 있다. 고속도로에서 운전 중 무료함을 달래기 위해 트로트 음반을 구입하던 운전자들이 줄어들기 때문이다. 하지만 앞에서 언급한 이들 모두가 송대관의 경쟁자가 될 수 있으나, 진정한 의미에서의 경쟁자는 아니다. 송대관의 진정한 경쟁자는 가요시장에 포함되어 있지 않은, 다시 말해서 '비(非) 가요시장'에 속하는 경쟁자이기 때문이다.



룸살롱의 경쟁자는 누구일까? - 제도적 규제에 따른 경쟁요인



성매매특별법으로 인해 가장 피해를 입고 있는 사람(업종)은 누구일까? 두말할 나위 없이 성매매 관련 당사자들이다. 그 다음으로는 집창촌 부근의 단란주점, 룸살롱, 안마시술소, 약국, 미장원, 포장마차, 편의점, 슈퍼마켓, 여관, 은행 등이 실제로 타격을 입었다. 그런데 이게 전부가 아니다. 전혀 예상치 못한 피해자도 있다. 그 대표적인 주인공이 바로 '캔 녹차'이다. 유흥업소를 찾는 손님에게 양주와 숙취해소에 효험이 있는 녹차를 함께 마시도록 제공하는 것은 일종의 관행이었다. 하지만 업소에 손님이 급감하면서 그만큼 소비도 감소하고 있다는 것이다. 반면에 집창촌이 집중적인 단속대상이 되면서 안마시술소나 이발소, 휴게텔, 도심외곽에 위치한 러브호텔 등이 반사 이익을 누리고 있는데, 이 중에서도 최대 수혜자는 안마시술소란다. 풍선효과가 발휘되면서 누리는 특별한 이익이다.



색다른 질문을 던져보자. 유흥주점 '룸살롱'의 경쟁자는 누구일까? 바로 옆 혹은 맞은 편 건물에 위치한 또 다른 유흥주점일까? 틀리진 않았지만 이 정도의 상식만을 가지고 비즈니스를 꿈꾼다면 당장 그만두는 편이 낫다. 사실 룸살롱의 최대 경쟁자는 주변에 널려 있는 노래방이다. 주택가나 학원가에 난립한 노래방에서 술 판매에 도우미를 불러주는 불법 변태영업이 확산되고 있다. 그 영향으로 룸살롱들은 고유의 영업터전을 빼앗겨 영업에 많은 지장을 받고 있다는 것이다.



주변에서 '노래밤', '노래장', '노래팡' 등 고개를 갸웃거리게 만드는 간판을 본 적이 있을 것이다. 결코 노래방의 잘못된 표기가 아니다. 노래방 명칭을 쓸 수 없는 유흥주점들이 교묘하게 간판 이름을 바꿔 달고 술 취한 고객들을 유인하기 위해 고도의 전략을 펼치는 것이다. 오죽했으면 유흥주점 면허를 가진 룸살롱 경영자들이 술을 팔지도, 아가씨를 두지도 못하는 노래방을 사칭해서 고객을 유인하고 있을까? 그러다 보니 몰래 술을 팔고 도우미를 부르던 노래방 업주들이 오히려 불만을 터뜨리기 시작했다. 주변에 생겨난 노래밤, 노패팡 등이 오히려 건전 영업을 추구하는 자신들(노래방)의 불법 변태영업을 부추기고 있다는 것이다. 불법 변태영업에 불을 지른 쪽이 유흥주점인지 노래방인지 정말 헷갈린다. 어찌되었건 룸살롱의 경쟁자로 노래방이 급부상 한 것은 정부 정책이라는 '제도적 규제'가 몰고 온 새로운 경쟁원리임에 분명하다.



비타 500의 경쟁자는 누구일까? - 트렌드변화에 따른 경쟁요인



지금껏 경쟁자라고 하면 삼성전자 VS 엘지전자, 코카콜라 VS 펩시콜라, 맥도널드 VS 롯데리아 등 대충 이런 식의 구도를 그려왔다. 그러나 경쟁자에 대한 개념은 과거의 구도와는 전혀 다른 방향으로 급속히 이동하고 있다. 이를테면 나이키의 진정한 경쟁자는 'e-스포츠'일수도 있고 싸이월드일 수도 있다. 인터넷상에서 네트워크 게임에 미친 듯 몰두하거나 싸이월드 미니홈페이지를 꾸미느라 온종일 실내에서 맴도는 사람들이 많아졌기 때문이다. 실제로 국내 최대 온라인 네트워크 게임리그인 '스카이 프로리그 2005' 결승전에, 무더운 여름밤이었음에도 불구하고 무려 12만 명이 몰릴 만큼 e-스포츠 사업이 커지고 있다. 한 마디로 고객들의 트렌드 변화로 야기된 경쟁원리의 변화라 하겠다.

한편 광동제약의 비타 500은 40년 간 국내 드링크음료 시장에서 부동의 1위를 지켜온 동아제약의 박카스를 추월해 드링크 업계의 지각변동을 예고한 바 있다. 전문가들은 비타 500 역전극의 비결로 약국 이외의 곳에서도 판매할 수 있는 유통채널의 확보를 지적하지만 필자는 조금 다르게 이 문제를 바라본다. 즉 건강도 챙기면서 스포츠음료처럼 편히 즐길 수 있는, 보다 세련되고 색다른 형태의 드링크를 원했던 고객의 취향 변화가 비타 500의 성공에 한몫 했다는 것이다. 이제 기업들은 또 한번의 대변신을 모색해야 한다. 태풍처럼 몰아닥치는 시장변화는 물론이거니와, 일반인들의 눈으로는 쉽게 감지할 수 없는 미묘한 시장 및 소비자들의 변화까지도 집어낼 수 있는 역량과 치밀성을 갖추지 않으면 안 된다.



당신의 진정한 경쟁자는 누구일까? - 새로운 5가지 경쟁요인



경쟁자는 맞은 편 코너에서 당신과 맞짱 뜰 채비를 서두르는 선수만이 아니다. 링 주변 한 모퉁이에서 유심히 당신의 몸짓이나 상태를 지켜보는 이들 가운데도 존재하고 객석에 앉아 날카로운 시선으로 링 위를 지켜보는 이들 가운데도 있다. 또 있다. 경기장 규모, 청중들의 호응도, 응원 현수막, 코치, 심판, 당신이 착용한 신발이나 글러브의 조임 상태, 라운드 걸의 몸매 등도 경쟁에 작든 크든 영향을 미칠 수 있다. 그러다보니 경쟁자의 실체나 경쟁요인, 그리고 경쟁환경을 규명하거나 점치기란 어려운 법이다.



경영전략의 구루로 불리는 마이클 포터는 동일 장르의 제품을 가지고 경쟁하는 기존 경쟁자 외에 신규 진입자와 판매자, 구매자, 대체품 업자들도 모두 그 산업에서 활동하는 기업에게는 경쟁자들이라는 획기적인 이론을 제시한 바 있다. 여기에 덧붙여 필자는 '문화적 배경, 제도적 규제, 고객만족, 기술혁신, 트렌드 변화'라는 5가지 요인도 경쟁전략을 수립하는데 짚고 넘어가야 할 중요한 경쟁요인이라고 주장하는 바이다. 포터의 5가지 경쟁요인을 과거 선형시장에 근거하여 이루어지는 경쟁전략이라고 본다면, 여기서 제시한 5가지 경쟁요인은 어떤 현상의 시작이 그 끝과 동일한 선상에 있지 않다는 비선형 시장을 기초로 펼쳐지는 전략이라 표현할 수 있다.



"최대 경쟁자는 누구입니까?" "마이크로소프트" 미국 유수의 대기업들에게 던진 질문에 대한 답변이다. 자사의 주력 업종이 제조업이든 서비스업이든 금융업이든 최대 경쟁자를 MS로 보고 있다는 것은 산업의 경계가 허물어지고 있다는 근래의 경쟁환경 변화와도 무관하지 않다. 근래 필자가 만난 모 중소기업 사장은 이러한 이야기를 들려주었다. "우리 회사의 최대 경쟁자는 삼성전자입니다." "아니, 사장님 회사는 전자회사가 아니지 않습니까?" "비록 조경업을 하고 있지만, 삼성전자의 독특한 조직문화는 우리가 배워 뛰어넘어야 할 큰 장벽입니다." 진정한 경쟁자나 조만간 펼쳐질 경쟁 환경을 제대로 알기를 원한다면, 당신이 알고 있는 경쟁자나 기존의 틀 안에서 이루어졌던 경쟁논리를 과감히 던져 버릴 필요가 있다. 그래야 새로운 경쟁자의 실체와 경쟁원리를 정확히 꿰뚫을 수 있을 것이다.

경쟁우위와 스컨필의 법칙



개인이나 조직이 성장과 발전을 논할 때 가장 중요하게 다뤄지는 사안이라면 필시 경쟁일 것이다. 가령 읍내에 할인점이 단 하나만 들어서 있다면 상품 종류나 품질, 서비스 등이 여타 도시의 할인점과 비교해서 다소 뒤떨어지더라도 상권을 독점하고 있어서 장사에 큰 영향은 없다. 그러나 이곳에 새로운 할인점 하나가 더 들어선다면 경쟁 양상은 완전히 뒤바뀌게 되며, 경쟁상대를 능가하는 자신만의 부가가치를 창출하지 못하면 곧장 밀려나게 된다. 자신만의 부가가치란, 수많은 경쟁상대들과의 관계에서 자신의 색깔과 차이를 명확히 부각시켜 독창성을 창출하는 것이다.



시시각각으로 변하는 경쟁 환경의 큰 맥을 짚고 자신에게 가장 적합한 경쟁전략을 수립해 펼쳐나가기 위해서는, 반드시 마음에 새기고 실천에 옮겨야 할 8가지 법칙이 존재한다. 이 8가지 법칙 각각의 핵심단어 알파벳 첫 글자를 따, '스컨필의 법칙(The Rule of SCONDFIL)'이라 지칭하기로 한다. 이 법칙은 경쟁의 본질은 무엇이며, 요즘의 경쟁 환경은 어떤 상태이고, 경쟁전략을 수립하고 추진하는데 있어 기본 방향을 어떻게 잡아야 하는지 등을 일깨우는 유용한 잣대가 될 수 있겠다.



* The Rule of SCONDFIL

Rule 1 : 고정관념(Stereotype)을 버려라.

Rule 2 : 변화(Change)를 읽어라.

Rule 3 : 1mm(One millimeter)만 잡아라.

Rule 4 : 비선형(Non-linear)을 수긍하라.

Rule 5 : 차별화(Difference)를 꿈꿔라.

Rule 6 : 유연성(Flexibility)을 가져라.

Rule 7 : 무형가치(Intangible value)를 창출하라.

Rule 8 : 현실을 직시하라.(Look at the current reality)

#. 고정관념을 버려라

출발직전의 입영열차 안에서 두 손 꼭 부여잡고 울고 있는 두 남녀를 보면서 생각한다. 군대 가는 남자친구를 보고 그의 여자친구가 슬피 울고 있는 것이라고. 사실은 여자친구가 여군으로 입대하게 되어 일정기간 맛보아야 하는 이별의 아픔 때문에 남녀는 흐느끼고 있었다. 우리 사회 통념상 군대 가는 사람은 당연히 남자일 것이라고 생각한 때문이다. 이게 바로 우리들의 고정관념이다. 기업에 대한 가치나 사고 또한 마찬가지다. 커피 전문점은 단순히 커피를 판매하는 곳이고, 항공사는 승객을 목적지까지 실어 나르는 회사라는 해묵은 사고에서 벗어나야 한다. 고객에게 편안한 공간을 제공하는 스타벅스나 고객에게 목적지까지 안락함을 제공하는 스칸디나비아 항공과 같이 이제 기업은 또 다른 가치의 상품을 소비자에게 안겨주어야 할 의무를 지니고 있다.



#. 변화를 읽어라

최강 기업이란 어떤 회사를 가리키는 말일까? 필자는 두 가지를 꼽고 싶다. 하나는 세상에서 없어서는 안될 회사이다. 다른 하나는 항상 변화를 의식하는 회사이다. 늘 변화를 옆구리에 끼고 사는 회사야말로 살아있는 조직이요, 진정한 최강 기업이다. 18세기말 영국에서 시작된 산업혁명의 물결이 러시아에 이르기까지는 100년의 시간이 필요했다. 그러나 지식정보화 시대에서 변화의 속도는 정보전달의 속도와 거의 일치하고 있다. 이러한 분위기를 감지한 국내 기업들이 수십 년 동안 구축했던 고유한 영역에서 벗어나 변신을 서두르고 있다. 전형적인 사례가 위니아만도이다. 자동차 공조를 하던 이 회사는 김치냉장고 '딤채'를 들고 나와 현재 이 시장을 석권하고 있다. 화학업체 애경은 '제주항공'을 출범하면서 항공업계로 변신하고 있다. 우성식품과 벤처기업 넥스티어가 합병한 '우성넥스티어'는 식품사업을 완전히 정리하고 디지털 TV 전문기업으로 새롭게 출발했다. 이제 모든 의사결정은 점점 더 예측만을 근거로 이루어질 수 없다. 변화와 관련해 현 상황에서 뭐 하나 제대로 된 모습은 그릴 수도 없고 보이지도 않는다. 몰려오는 변화를 수용하거나 혹은 여기에 맞설 수 있는 만반의 채비가 더없이 중요하다.



#. 1mm 만 잡아라

성공과 실패는 패권을 놓고 다투는 경쟁자들 사이에 존재하는 극히 미묘한 차이가 가른다. 이를 종이 한 장 차이라고 표현한다. 그냥 바라보아서는 그 차이를 발견하기란 쉽지 않다. 하지만 종이 한 장이라고 하는 미묘한 차이는 종종 해당 개인이나 조직의 승패를 가르는 극적 반전을 가져 올만큼 대단한 위력을 가지고 있다. 유명 연예인 "한가인, 고소영, 성현아, 채연'의 공통점은 뭘까? 정답은 콧잔등의 점이다. 이들의 매력을 점 하나가 배가시키는 것이다. 점이 없는 한가인이나 고소영을 상상해 보라. 어디 상상이나 되는가! 지저분한 곳의 대명사는 '화장실'이다. 하지만 여기에 점 하나를 지우면 대기업 최고경영자의 깔끔한 집무실 '회장실'로 바뀐다. 물의 온도 0도와 1도는 단 1도의 차이밖에 없다. 그럼에도 0도는 얼음이고 1도는 여전히 물이다. 이것은 우리가 점 하나, 작대기 하나와 같은 미미한 차이만 극복할 수 있다면 정반대의 세상을 경험할 수 있다는 것을 말해준다. "경쟁자보다 종이 한 장만 앞서가라! 그러면 경쟁 주도권은 당신이 쥘 수 있다."



#. 차별화를 꿈꿔라

러시아의 과학자 가우스가 같은 과지만 종이 다른 두 마리의 원생동물을 제한된 음식과 함께 유리병