성공할 사람과 한 배를 타라

웰컴 투 W세계

W세계와 우리 세계는 쌍둥이처럼 닮은 구석이 많다. W세계의 사회 계층은 극소수의 늑대, 적은 무리의 여우, 그리고 수적으로 우세한 양 무리가 피라미드 형태를 이루고 있다. 피라미드의 가장 꼭대기 부분을 차지하는 지배 계층인 늑대는 대부분 탁월한 관리능력과 선진화된 사고방식을 갖춘 정ㆍ재계의 파워 있는 인사나 자신의 분야에서 두각을 나타내는 과학자로 활동하고 있다. 여우는 중간 계층인 엘리트들로 예술가, 의사, 전문 경영인 등의 직업을 가지고 있다. 절대 다수를 차지하는 양은 W세계의 근간을 이루는 계층으로 매일 산업 현장에서 땀 흘려 일하는 일반 노동자, 월급쟁이, 공무원 등의 직업을 갖고 있다.



'기회'의 냄새를 맡는 코

늑대랑 사장은 줄곧 제약회사라는 한 우물을 판 사람이다. 그는 외모에서부터 다른 사람과는 확실히 구별되는 특징이 있는데, 바로 얼굴에 큼지막하게 자리잡은 코다. "이 코는 세상에 둘도 없는 진귀한 보물이죠. 왜냐하면 제 코는 기회의 냄새를 맡을 수 있기 때문입니다. 사람들은 눈으로 기회를 발견하지만 저는 코로 기회를 발견합니다. 이것이 제가 보통 사람들보다 한발 앞서는 이유죠. 모두가 알아차릴 수 있는 기회는 애초부터 존재하지 않아요. 누구나 가질 수 있다면 그것은 기회가 아니죠. 대다수의 사람들처럼 눈에 보이는 기회를 추종하는 것은 마치 코끼리가 코앞에 보이는 바나나를 쫓는 것처럼 영원히 반 박자 느릴 수밖에 없어요."



양이 풀을 먹고 나면 소화 과정에서 과다한 가스가 생성되어 몸 밖으로 배출된다. 과다한 가스란 방귀를 뜻한다. 식사 후 섭취한 음식물이 발효되면 끊임없이 방귀가 나오는 것은 불변의 진리이며, 그동안 아무도 고쳐보려고 생각조차 하지 않았다. 소화촉진에 관한 어마어마한 기회의 냄새를 처음 맡은 늑대랑 사장은 극비리에 전문가 집단에 자문을 의뢰했다. 그리고 아주 신속하게 과학적인 해결 방법을 찾아냈다. 소화 과정에서 발생된 부산물(가스)을 고형화 하여 효과적으로 문제를 해결하는 방식이었다. 제품이 개발되자 늑대랑 사장은 즉시 특허권을 신청했다. 그리고 지금 그의 야심작인 참이롬소화제 출시를 눈앞에 두고 있었다.



기회의 참맛은 변화에 있다. 변화에 대한 냄새를 맡을 수 있는가? 우리 주변에 변화가 많이 생길수록 기회는 더욱 커진다. 변화에는 세 가지가 있다. 첫째는 자신의 변화이다. 습관이 바뀐다거나, 솜씨가 좋아진다거나, 경험이 축적되는 등이 여기에 포함된다. 예를 들면, 늦잠 자는 습관을 고쳐 매일 늦잠 자는 데 허비하던 시간을 소설을 쓰거나 다른 의미 있는 일에 사용하기 시작했다면 그 사람이 앞으로 누릴 수 있는 기회는 아직 늦잠 자는 습관을 고치지 못한 대다수의 사람들보다 훨씬 많을 것이다.

둘째는 행동의 변화다. 시장의 새로운 요구에 만족을 주거나 행동의 표현 방식을 바꾸거나 새로운 행위를 하는 방법을 창조하는 것을 의미한다. 예를 들어, 빌 게이츠가 발명한 MS-DOS는 시장의 새로운 요구에 부응하기 위해 취한 행동의 결과다. 결국 이로 인해 빌 게이츠는 최고의 기회를 거머쥐었다. 세상에는 빌 게이츠보다 똑똑하거나 재능이 뛰어난 사람이 많이 있지만 그들이 추진하는 일에는 변화라는 영양소가 결핍되었기 때문에 기회를 놓치는 것이다.



셋째는 자신의 적성과 특기를 살리는 것이다. 그러면 도도하고 퉁명스럽기 짝이 없던 기회도 훨씬 나긋나긋해질 것이다. 스스로를 최고로 만들 수 있는 분야에 기회가 기다리고 있다. 노래 솜씨가 뛰어난 사람이 안무지도를 받는다면 금상첨화일 것이다. 과학자로서 적합한 자질을 갖춘 사람이 있는가 하면 기업가로서 천부적인 재능을 가진 사람도 있을 것이다. 우리를 변화시키는 데 유리하도록 주변 환경을 만들어가자. 기회는 자신의 판단 능력으로 가려내는 것이다. 바로 나 자신이 기회다!



늑대와 여우, 한 배를 타다

늑 사장은 신제품이 출시되면 온갖 자질구레한 업무가 증가될 것이므로 현 시점에서 관리효율을 강화시킬 필요성을 느꼈다. 그래서 전문 경영을 해줄 팀장급의 인재를 채용하기로 결심하고 오늘 입사 지원자들을 차례로 면담했다. "안녕하세요 사장님, 저는 여우호라고 합니다." 늑 사장은 고개를 끄덕이고 나서 물었다. "여우호 씨가 이제 막 창업한 제약회사의 마케팅 책임자가 되었다고 가정합시다. 가장 먼저 해야 할 일이 무엇이라고 생각하십니까?"



"저는 먼저 경영주와 이메일이든 시간을 정해놓은 미팅이든 원활한 커뮤니케이션을 할 수 있는 시스템을 구축할 것입니다. 왜냐하면 업무를 성공적으로 이끌어나가려면 회사 소유주인 경영자의 든든한 지지가 필요하기 때문입니다. 회사를 관리할 때 경영주가 가진 경영철학을 이해해야만 서로의 의견을 조율하고 최종적으로 집행되는 방안을 도출할 수 있습니다. 중간 관리자는 결코 경영주의 의지와 철학을 담고 진행된 기업의 마케팅 전략이나 기업발전 계획을 모른 척할 수 없습니다.



때로는 경영주와 중간 관리자의 경영철학이 서로 상반될 수도 있습니다. 이런 경우 중간 관리자가 즉시 경영주를 설득하지 못하거나 효과 있는 커뮤니케이션 채널을 통해서 지지를 얻어내지 못하면, 중간 관리자가 자신의 역량을 제대로 펴볼 수도 없을 뿐 아니라 갈등과 모순이 심화되어 모든 것이 공중분해될 것입니다. 때문에 유능한 중간 관리자는 자신의 탁월한 관리 능력과 아울러 경영주와의 커뮤니케이션 채널을 가지고 있어야 시너지 효과를 발휘할 수 있으며, 자신의 포부와 역량을 최대한 실현할 수 있습니다. 즉, 경영주와 가장 좋은 관계를 맺는 방법은 빈틈없는 일 처리와 원활한 커뮤니케이션입니다." 늑대랑 사장은 앞에 있는 여우호를 찬찬히 훑어보았다. 자신이 찾던 사람이 바로 이 사람이라는 느낌이 들었다.



똑똑한 사람은 관리하기 어렵다는 편견을 버리자. 다만 똑똑한 사람을 관리하는 방법을 찾기가 어려울 뿐이다. 똑똑한 사람과 더불어 일하기를 좋아한다면, 벌써 반은 성공한 셈이다. 물론 나보다 똑똑한 사람들과 함께 일한다는 것 자체가 스트레스일 수도 있다. 그러나 피하지 말자. 똑똑한 사람은 우리가 세운 수많은 목표를 아주 가볍게 달성할 수 있도록 도와줄 것이다. 관리라는 측면에서 바라보면 똑똑한 사람이 곁에 있다는 것은 최소의 기회비용으로 이윤을 극대화할 수 있다는 의미다.



무시무시한 사자 때려눕히기

출근 첫날, 여우호는 흥분과 혼란 속에서 하루를 보냈다. 이제 막 발돋움을 시작한 기업, 낯선 환경, 코앞에 다가온 신제품 출시. 자칫 잘못하면 공든 탑이 와르르 무너져내릴 것 같은 위기감이 밀려왔다. 여우호의 두뇌는 재빠르게 데이터 분석 시스템을 가동했다. 잠시 후 신제품에 대한 마케팅 전략 수립과 신입사원 채용이라는 두 가지 결론으로 가닥이 잡혔다.



현대의 글로벌 경제시대에서 귀감이 되는 훌륭한 기업들은 한결같이 뛰어난 팀으로 구성되어 있다. 훌륭한 팀은 우수한 사원들로 이루어져 있다. 그리고 우수한 사원은 교육과 훈련을 통해 만들어진다. 여우호는 도끼날을 잘 세우면 나무하는 데 수월하듯, 인재를 잘 교육하고 훈련시켜서 시장에 진출시켜 발로 뛰게 해야 한다고 생각했다. 1, 2차 시험을 거쳐 열 명의 신입사원이 선발되었다. 신입사원들이 입사한 첫날부터 여우호는 훈련을 시작했다. 화이트보드를 향해 몸을 돌린 여우호는 '제1강 어떻게 사자를 이길 것인가?'라고 제목을 큼지막하게 쓰고 신입사원들의 반응을 살폈다.



"제 질문에 답변해보실 분 없으세요?" 여우호 팀장은 맨 앞줄에 앉은 똘똘하게 생긴 신입사원을 가리켰다. 한참을 고민하던 양산양이 어렵게 말문을 열었다. "저는 불가능하다고 생각합니다. 저는 양입니다. 양은 사자를 이길 수 없습니다." "그렇습니다. 제정신이라면 양은 절대로 사자를 이길 생각을 할 수 없습니다. 그러나 양이 사자를 이긴 전례가 있습니다."



잠시 신입사원들이 숨고르기를 할 시간을 주고 여우호는 입을 떼기 시작했다. "무시무시한 사자를 때려눕힌 용감한 양은 '사고'라는 이름을 가졌습니다. 그가 이긴 사자의 이름은 '어려움'이었죠. '어려움'은 매우 흉포하고 잔인한 사자였습니다. 그러나 총명한 '사고'는 다음 여섯 가지 방법으로 사자와의 한 판 겨루기에서 승리했습니다."



첫째, 사자의 그림을 걸어놓고 매일 열 번씩 사자가 아닌 토끼라고 생각한다. 그러다 보면 어느 날 양은 사자를 이길 수 없다는 고정관념의 굴레에서 벗어나 자신감이 생길 것이다. 두 번째, 사자에게 결투장소로 산꼭대기를 정한 도전장을 보낸다. 초원에서는 절대적인 힘을 가진 사자지만 산꼭대기에서는 중심을 잡기도 힘들어 공격다운 공격을 하지 못할 것이다. 세 번째, 사자가 잠들기를 기다린다. 인내심을 갖고 어려움을 한방에 날려버릴 최적의 시기를 기다린다. 네 번째, 사자가 성장하기까지 기다리지 않는다. 오늘 일은 오늘 처리한다. 내일로 미루면 '어려움'이란 이름의 사자는 그만큼 더 자랄 것이다.



다섯 번째, 호랑이를 멘토로 삼는다. 호랑이는 사자의 호적수이다. 다른 사람들의 경험을 배우는 것은 중요하다. 선배든 주변 사람이든 가리지 말자. 넘어지기 전에 함정이 어디 있는지 아는 것이 훨씬 낫다. 배움은 성장의 기초다. 마지막으로 주변의 양들과 단결한다. 지구상에 있는 양들이 한 번씩만 침을 뱉어도 사자 한 마리를 거뜬히 익사시킬 수 있다. 혼자 덤벼서 사자를 이기기는 어렵지만 열 마리가 힘을 모아 한꺼번에 덤빈다면 가능하다. 양들에게는 선택의 여지가 없다. 단결하지 않으면 잡아먹힐 것이다. 여우호는 신입사원들을 바라보았다. 모두 필기에 여념이 없었다. "그럼 여기까지 오늘 강의를 마치겠습니다. 다음 과제는 '어떻게 하면 하늘을 나는 양이 될 수 있는가'에 대해서 생각해오는 것입니다."



모든 관리자는 천재적인 연설가이자 선동가여야 한다. 주변인들에게 정신적인 지주가 될 수 있도록 노력하자. 부하직원이 관리자에게 얻는 것이 정신적인 에너지라면 관리자는 부하직원들에게서 거대한 행동 에너지를 얻을 수 있다. 사고하는 부하직원이 있다는 의미는 어떠한 어려움도 헤쳐나갈 수 있다는 것이며, 어려움을 헤쳐나갈 기발한 사고의 실마리는 관리자가 제공할 것이다. 기억하라! 성공하는 관리자란 자신의 일을 멋지게 해낼 뿐 아니라 부하직원들이 일을 잘 할 수 있도록 만드는 사람이다.

날개 달린 양

입사 첫날 신입사원 교육을 받은 후 양산양은 기필코 유능한 사원이 되겠다는 전의를 불태웠다. 이튿날 아침 일찌감치 회사에 출근한 신입사원들이 모두 강의실에 모였다. "안녕하세요? 강의를 시작하기 전에 누가 어제 제가 내준 숙제의 답을 말씀해보시겠습니까." "제가 답을 말해보겠습니다." 양산양이 열의에 찬 목소리로 대답했다.



"비상하려면 날개가 필요합니다. 양은 독수리처럼 날개는 없지만 커다란 뿔을 가지고 있습니다. 사고는 우리들이 하늘을 날 수 있도록 날개를 달아줄 것입니다. 어려움이 비상을 방해하는 힘이라면 사고는 비상에 필요한 엔진입니다. 사고는 어려움보다 강한 추진력을 갖추고 있으므로 결국에는 비상할 수 있습니다." "훌륭합니다. 저는 여러분 모두가 하늘을 날 수 있게 되기를 희망합니다. 양산양 씨처럼 사고의 중요성을 깊이 인식했으면 합니다. 아울러 사고하는 습관이 여러분의 일과 생활 속에 깊숙이 녹아 있다면 성공은 멀리 있지 않습니다!" 여우호는 양산양에게 가볍게 미소를 지어 보였다.

눈덩이 굴리기 이론

참이롬소화제는 기존의 관념과 체제, 질서를 뒤엎고 소비자들의 삶 전체를 빠르게 바꿔놓을 수 있는 혁신적인 제품이다. 비록 지금은 참이롬소화제의 의의와 작용에 대한 소비자 의식 수준이 20퍼센트를 밑돌 정도로 낮으며 소수의 고객만이 주문을 한 상태지만, 잠재된 미래의 거대한 시장과 이윤 창출의 공간을 고려하여 미래지향적인 목표 선택과 제품 주기에 따른 단계별 마케팅 전략이 필요했다.



여우호는 참이롬소화제의 이미지에 걸맞고 제품의 지명도를 한껏 높일 수 있는 적합한 매체와 최첨단 기술을 활용한 광고를 통해 재빨리 W세계의 의료 보건 시장에 진입했다. 성공적인 연착륙이 이루어지자 시장 주도권을 다지기 위한 고민을 시작했다. 일단 사업이나 제품이 좀 뜬다 싶으면 우후죽순처럼 아류가 생겨나기 마련이다. 아류들이 원조와의 격차를 좁히기 위해 두는 첫 수순이 바로 가격을 낮추는 것이다. 그리고 이런 방법은 소비자들에게 잘 먹힌다. 만약 후발 업체가 막대한 인적, 물적 자원을 투입해서 시장을 잠식해나가면 선발업체는 기득권을 빼앗기고 막대한 손실을 떠안은 채 주저앉는 비극적인 종말을 맞을 수밖에 없다.



참이롬소화제는 모델과 가격이 차별화되어 생산되었지만 어떠한 일이 있어도 동시에 시장에 내놓지 않는다는 원칙을 고수하기로 했다. 여우호는 만약 세 가지 모델이 동시에 출시될 경우 소비자의 주의력과 구매력을 분산시킬 가능성과 아울러 후발업체에 각개격파를 당할 빌미를 제공할 수 있다는 이유를 들었다. 그리고 빈틈없는 여우호는 유사품을 만들어 싼 가격으로 치고 들어오는 후발업체에 고급스럽게 포장된 소형 제품 출시로 맞대응을 하는 것 외에도 비즈니스맨을 위한 모델을 출시해 판매를 극적으로 끌어올린다는 계획을 세웠다. 이렇게 가격과 기능 면에서 완벽한 제품의 구성으로 계속 후발업체에게 압력을 가할 생각이었다.



여우호는 제품 주기에 따른 시장조사와 광고 전략, 판촉활동, 시장 공략 방안 등 각 부문에서 완벽한 계획을 수립했다. 지금 눈에 보이는 참이롬소화제는 산 밑에 있는 작고 보잘 것 없는 눈덩이에 불과하다. 그리고 산 정상에 가까워질수록 점점 더 커지는 눈덩이를 미는 것은 결코 쉬운 일이 아니다. 밀어 올리는 힘에 비례해 경사면을 미끄러져 내리려는 저항이 만만치 않기 때문이다. 그러나 거친 저항을 극복하고 마침내 눈덩이가 산 정상에 우뚝 서면 승부는 끝난다. 이제 환호성을 지르며 눈덩이를 가볍게 툭 치는 일만 남았다. 가속도가 붙은 눈덩이는 떼굴떼굴 산비탈을 따라 구를 것이고 제품은 눈보라의 축복처럼 불티나게 팔릴 것이다.



시간과 땀, 희망의 씨앗

여우호는 제품 출시를 앞두고 제품의 중ㆍ단기 방안에 관한 보고서를 제출했다. 전기에는 제품의 시장 연착륙 방안을, 중기에는 시장 점유율 확대와 선두 그룹을 유지하기 위한 마케팅 방안에 대해 자세히 분석한 보고서였다. 늑대랑은 여우호의 보고서에 대만족이었다. 늑대랑은 평소 자신이 생각하고 있는 것을 여우호에게 이야기했다.



"삼류 기업은 제품을 팔고, 이류 기업은 기술을 팔고, 일류 기업은 기준을 팝니다. 우리는 생산과 판매 모두가 일류인 기업이 되어 앞으로 소화제 시장에서 사업기준을 마련하고 확립해나갑시다. 소화제 시장의 문턱을 높여 과도한 가격경쟁, 즉 제 살 깎아먹기와 같은 악성 경쟁은 발도 못 붙이게 합시다. 만약 이렇게 된다면 앞으로 최소한 30년 동안 소화제 시장은 노다지를 캘 수 있는 시장이 될 것입니다. 저는 꿈이 있습니다. 우리 기업은 해가 지지 않는 기업이었으면 합니다. 저는 꿈과 더불어 책임감도 가지고 있습니다. 그렇기 때문에 저는 다른 사람보다 더 많은 대가를 지불할 준비가 되어 있습니다. 사람마다 성공에 대한 정의가 다릅니다. 저의 성공은 일에 대한 성취감으로 기쁨을 누리는 것입니다. 때문에 부를 성공의 지표로 삼는 것은 구시대적인 발상이라고 생각합니다."



우리는 흔히 '왜 저 사람은 성공하는데 나는 성공할 수 없을까?', '저 사람은 부자인데 왜 나는 이렇게 가난뱅이일까?'하고 불평한다. 그런데 성공한 사람이 성공하기 위해 지불한 시간과 흘린 땀이 과연 얼마일까 생각해본 적이 있는가? 성공한 사람과 실패한 사람의 차이는 과연 어디에서 생기는 것일