유비처럼 경영하고 제갈량처럼 마케팅하라

예비 창업자의 인생 수업, 스님에게 머리빗 팔기

유비는 하북성 탁주에 사는 고3 학생이다. 가난한 집안에서 태어나 어렸을 때 아버지를 여의고 날품팔이로 생계를 꾸려나가는 홀어머니와 단둘이 살고 있다. 어느 가을밤, 유비가 어머니에게 집안 형편이 어려우니 대학을 포기하겠다고 말씀드리니, 어머니는 "운명이란 닭장에서 태어난 독수리와 같은 것이다. 유비 넌 닭으로 안주하고 싶니, 아니면 독수리로 비상하고 싶니?"라고 되물으시고는, 결심한 듯 말을 하셨다. "오랫동안 숨겨왔지만 이제는 말할 때가 된 듯싶구나. 너는 사실 한고조 유방의 후예이며 한경제의 아들 유승의 직계 자손이다. 네 몸에는 황족의 피가 흐르고 있다."



유비는 너무 놀라 한동안 벌어진 입을 다물지 못했고, 가슴은 형용할 길 없는 자부심으로 가득 차올랐다. 그 후 유비는 입시 준비에 온 힘을 기울였고 마침내 장강대학 경영학과에 당당하게 합격했다. 유비는 대학교에서 스승인 노식 교수의 영향을 많이 받았는데, 그는 "마음이 있는 곳에 성공이 있다. 살면서 어떠한 어려움을 만나더라도, 진정한 열정만 있으면, 자원과 바람과 삶을 자신 쪽으로 끌어당길 수 있다는 것을 꼭 기억하기 바란다."라고 일깨워 주었다. 또 환영받는 사람이 되기 위해서는 매일 거울을 보며 미소짓는 연습을 하고, 친구들을 만나면 상냥하게 인사하며, 선한 동기를 가지고 타인을 돕고, 모든 사람을 너그럽게 대하며, 타인에게 이로운 일을 하면 결국 자신에게 이로운 일이 되어 돌아옴을 믿어야 한다는 가르침을 주었다. 유비는 이 가르침을 성실히 이행했다. 그 결과, 그는 학우와 교수들 사이에서 가장 인기 있고 성격 좋은 사람으로 꼽히게 되었다.



훗날 유비는 여러 차례 혹독한 시련을 겪지만 그때마다 인재들이 힘이 되어주었다. 그중 가장 유명한 인물이 관우와 장비인데, 그들은 대학 마지막 학기를 앞두고 취업걱정을 하며 이야기를 나누다가 의형제(유비가 맏형, 관우가 둘째, 장비가 셋째)를 맺었다. 당시 유비는 '군자의 사귐은 물과 같이 맑다고 했다. 맑은 우정도 중요하지만 우리에겐 창업 시대를 주름잡고 호령하겠다는 포부가 있다. 우리 셋이 함께라면 두려울 게 없다. 우리, 힘을 모아 성공을 향해 달리자.'라고 말했다. 이 도원결의 이야기는 천하에 널리 알려지게 되었고, '창업 시대의 삼국지'는 이렇게 시작된다.



유비가 대학을 졸업할 즈음, 대학 부설 기업의 사장으로 부임한 동탁은 기업의 명칭을 '기묘실업'으로 바꾸고, 대강당에서 채용설명회를 열어, 기묘실업의 특허품인 '기묘IQ빗(특수 약품 처리를 해, 머리를 맑게 하고 IQ를 높여주는 제품으로 18만 원에 판매하고 있음)을 소개했고, 이어 회사의 보수(기본급 월 5백만 원에 실적에 따른 보너스, 교육비, 보조금 등은 별도) 등에 대해 설명했다. 유비, 관우, 장비는 1차 전형을 통과해 기묘실업의 인턴사원이 되어, 3일간의 ABC 적응 코스에 참가했다. 과정 중 실천 과제(인턴 기간 동안 기묘IQ빗 백 개를 판매하는 것)를 성공적으로 수행할 경우 정직원으로 채용하고, 5백만 원의 기본급과 실적에 따른 보너스를 제공하겠다고 했다.



또 과거 성공한 세 사람의 이야기 - 갑의 경우 가는 곳마다 스님들에게 욕을 먹고 쫓겨났지만 포기하지 않았고, 결국 그 끈기에 감동한 동자승이 빗 한 개를 사주었고, 을은 바람이 센 절의 주지스님에게 신도들을 위해 불상 앞 방석마다 빗을 놓아두는 것이 좋지 않겠느냐고 설득하여 열 개를 팔았으며, 병은 사찰의 방장스님을 찾아가 신도들에게 늘 평안하시라는 뜻으로 선물(적선빗)을 마련하는 것이 좋지 않겠느냐고 설득해 빗 천 개를 판 이야기 - 를 들려주고, 병이 바로 자기 동탁이라고 했다.

실천 과제 평가 결과 동료들은 모두 목표치를 초과 달성(여포는 999개를 팔아 판매왕으로 뽑힘)했지만, 유비, 관우, 장비 세 사람은 낙제였다. 세 사람을 사무실로 부른 동탁은 "자네들에게는 특별히 기한을 한 달 더 연장해주겠네. 자기가 사든, 누가 사든 상관없네. 회사는 실적만을 보고 영웅을 가리네." 라고 말했다. 하지만 그 다음 달에도 여전히 임무를 완성하지 못한 세 사람은 월급도 받지 못하고 쫓겨났다. 두 달 후, 세 사람은 서주무역에 취직했다. 월급은 백만 원에 불과했다.



2년 뒤 세 사람은 마케팅 전략 심포지엄에 참석했다가 우연히 여포를 만나, 그때 어떻게 매달 영업왕 자리를 놓치지 않을 수 있었는지 물었다. 여포는 깔깔 웃으며 말했다. "'스님에게 빗 팔기'이야기에 뭔가 이상한 게 없었나요? 이야기 속의 스님이 바보이거나, 이야기를 듣고 고개를 끄덕이는 사람이 멍청이거나 둘 중 하나겠죠. 또 그 이야기를 한 사람은 다른 의도를 잘도 숨긴 천재였구요."

"하지만 당신은 빗을 999개나 팔았잖습니까? 999개를 사려면 수억 깨졌을 텐데, 그 돈이 어디서 난 거죠?" 여포가 웃으며 말했다. "사업적인 두뇌가 있는 사람들은 바보와 멍청이에게 주의를 기울입니다. 동탁이 그랬고, 나 여포가 그랬죠. 동탁은 5백만 원의 월급을 미끼로, 자기 돈을 박아 넣을 영업사원들을 끌어들이는 데 성공했습니다. 나 역시 그 점을 본받아, 날 위해 돈을 박아 넣을 사원들을 모집했던 겁니다. 그런데 왜 999개냐고요? 병(동탁)의 기록이 천 개였잖아요. 그 기록을 깨면 동탁의 기분이 좋겠습니까? 동탁, 아니 나의 아이디어로 개발한 '스님 영업 전략'은 보험 등 여러 업종에 전파되었고, 어떤 이들은 이름을 바꿔 '무점포 영업'이나 '특별 경영'이라 부르기도 하지요."

그로부터 2년이 지난 어느 날, 초선의 스캔들이 터졌다. 동탁의 세컨드인 초선을 놓고 줄다리기하던 동탁과 여포가 풍의정에서 격한 몸싸움을 벌였는데, 흥분한 여포가 동탁을 죽이고 만 것이다. 여포는 과실치사죄로 유기징역 5년을 선고받았다.





나무통 법칙, 컨트롤 게임, 당근의 종류와 용도

서주전기 사장 도겸은 유비를 눈여겨보고 있었다. 명석한 두뇌, 원만한 대인 관계, 심지어 어리숙해 보이는 외모까지도 마음에 들었다. 도겸은 몇 차례 유비를 불러놓고 속마음을 털어놓으며 회사를 물려줄 뜻을 내비쳤다. 다른 사람 같으면 기뻐 만세라도 불렀을 일이지만 유비는 달랐다. "저도 사장님의 뒤를 이어 사장님께서 못다 이루신 꿈을 이루어드리고 싶은 마음이 굴뚝같습니다. 다만 저는 불공정해 보일 수도 있는 절차로 인해 회사 운영이 자칫 파행으로 치달을까 염려됩니다."라고 말하며 '나무통 법칙(나무통에 얼마만큼의 물을 담을 수 있느냐 하는 것은 나무판 하나하나의 길이, 나무판 사이의 결합 강도 등에 달려 있다. 예를 들어 나무판 사이의 틈이 벌어져 있으면 그곳으로 물이 새어나갈 테니 물을 채우는 것은 그만큼 힘들어진다)을 예로 들어 설명했다.



하지만 도겸은 날로 노쇠해짐을 느끼면서, 회사의 경영권을 유비에게 넘겨주리라 마음을 굳혔다. 그는 총무부 미축 부장과 기획부 진등 부장을 불러 비밀회의를 열었고, 결국 진등의 의견을 받아들여, 유비에 비해 적당히 처지는 후보 두 명을 붙여주는 경선을 통해 유비를 사장 자리에 앉히기로 했다. 그러나 도겸은 비밀회의 후 일주일이 채 못 되어 쓰러지고 말았다. 도겸이 죽자 미축과 진등은 도겸이 남긴 후보자 명단으로 경선을 치렀고 유비는 순조롭게 사장이 되었다. 사장이 된 유비는 시급히 사내 분위기를 안정시킬 필요가 있어, 진등의 의견을 받아 들여 사원 만족도 조사를 했다. 사원 만족도 조사의 효과는 예상대로였다. 사람들은 겸손하게 자신을 돌아보는 기회를 가졌고, 이후 신임 사장에 대한 태도도 눈에 띄게 정중해졌다. 회사는 신선한 기운이 넘쳤다.



유비가 시행한 '사원 제 발 저리기' 계략은 잠깐 회사의 열을 내리는 방법에 불과하고, 직원들이 적극적으로 자기가 할 일을 찾아내도록 하는 처방을 해야 하는데 여기에 필요한 것이 바로 '포상'이다. 미축은 유비에게 토끼 왕국 이야기를 통해 이를 효과적으로 설명했는데 요약하면 다음과 같다.



토끼 대왕은 현명한 통치자였으므로 토끼 백성들은 부족함 없이 풍요롭게 살았다. 그런데 최근 들어 일토끼들이 물어오는 먹이가 현저히 줄었다. 조사 결과, 일부 일토끼의 게으름 탓으로 드러났고, 이런 게으름이 다른 부지런한 토끼들에게 전염되고 있음을 알게 되었다. 토끼 대왕은 개혁의 필요성을 느껴 우수한 토끼에게 특별상으로 고급 당근을 하사하겠다고 선포했다. 첫 포상자는 어린 회색 토끼였는데, 이 일은 일대 파장을 가져왔다. 토끼 몇 마리가 "대왕, 어찌하여 그 어리고 무지한 놈에게 상을 내리시는 겁니까?"라고 읍소하여 대왕은 조용히 타일렀다. "작은 토끼의 행실이 가상하지 않은가. 그대들도 열심히 살면 당근을 받게 될 걸세." 시간이 흐르면서 숱한 토끼들이 당근 받는 요령(대왕 토끼의 눈에 들기만 하면 됨)을 터득해, 거짓을 고하고, 사기 행각을 펼치는 일이 비일비재했다.

토끼 대왕은 만연한 폐단을 뿌리뽑기 위해, 포상 법칙을 다시 제정했는데, 획득한 먹이량에 따라 포상하는 것을 골자로 했다. 토끼들의 업무 태도는 바뀌었고 업무 효율도 눈에 띄게 좋아졌다. 그러나 토끼들의 업무 효율이 다시 곤두박질치기 시작했다. 원인은 토끼 왕국 부근의 먹이 공급원이 과도한 개발로 인해 황무지로 변해버린 사실을 알게 되었다. 그럼에도 새로운 먹이 공급지를 찾아보겠다고 나서는 토끼가 하나도 없었다. "대왕, 수량만 중시하는 졸속 행정은 근시안적인 성과주의를 조장하며 토끼 사회의 장기적 발전을 해치는 일이오니 통촉하여 주시옵소서." 흰토끼가 목숨을 걸고 진언했다.

대왕은 일리가 있다고 여겼다. 그러던 어느 날 작은 회색 토끼 소소가 아파서 하루 할당량을 채우지 못했는데 친구 도도가 제가 딴 버섯을 선뜻 내준 일이 있었다. 대왕은 이 소식을 접하고 도도의 선행을 침이 마르도록 칭찬했고 한 개만 주어야 하는 당근을 두 개나 줘버렸다. 이 일은 삽시간에 왕국 전체로 퍼져나갔다. 여기저기서 토끼들의 불만에 찬 소리가 들려왔다. "난 도도보다 더 열심히 일했는데 이게 뭐야?" 시간이 지나면서 상황은 더욱 악화되었다. 고액의 포상이 없으면 아무도 일하지 않을 판이었다. 토끼 대왕은 급한 마음에 토끼 무리를 위해 공헌할 지원자에게는 지원 즉시 그 자리에서 고급 당근을 광주리로 주겠다고 선포했다. 방이 붙자 지원자가 몰려들었다. 그러나 지원자들 가운데 기간 내에 임무를 완수한 토끼가 한 마리도 없었다. 토끼 대왕이 화가 나서 지원자들을 나무라자 지원자들은 이구동성으로 말했다. "당근을 미리 받으니 누군들 열심히 일할 마음이 들겠습니까?"

아울러 미축은 돈이 들지 않는 공짜 당근들 - 얼굴 내밀기, 관심 보이기, 관심 있는 척하기, 특별한 선물 주기, 도전적인 임무 주기, 상장 수여하기, 직원들과 식사하기, 목표 수립의 기회 주기, 희생정신 고양하기, 사원들을 경쟁시키기 - 이 있다는 것도 조언했다.



유비는 당근의 영양을 신속히 흡수해 자기 것으로 소화했다. 그리고 당근에 관한 지식을 집대성하여, 자본이 들지 않으면서도 직원들의 사기를 진작시켜 재미있게 일할 수 있도록 만든 '슈퍼 당근 게임(규칙 : 각종 흥미진진한 당근을 늘어놓고, 업무에서 특출한 성과를 거두었을 때 상사나 동료가 추천하면 영예 포인트를 제공하며, 영예 포인트가 모이면 회사에서 현금이나 현물 상품, 여행 상품 등의 선물로 바꾸어준다)'을 기획했다. 예상대로 슈퍼 당근 게임에 대한 직원들의 호응은 대단했다. 얼마 안 가 직원의 99퍼센트가 포인트를 얻고, 그중 12퍼센트가 포인트로 상품을 타갔다. 서전을 승리로 장식한 유비는 사장으로서의 위치를 확고히 잡았고 자신감으로 충만했다.





부지런한 일개미의 고뇌, 여포의 쓰라린 눈물

5년간 옥살이를 마치고 출옥한 여포는 유비가 서주전기의 사장이 되었고 회사도 꽤 잘 돌아간다는 이야기를 듣고 용기를 내 이력서를 보냈다. 유비는 여포를 채용하기로 결심하고 진등과 상의했다. 진등은 "사장님께서 고생이 많으시다는 것은 한편으로 회사의 관리 시스템이 미비하다는 것을 반증합니다. 시스템이 확립되어 있지 않으니, 사람들이 일을 제대로 하지 못할까봐 걱정하고, 그러다 보니 아예 직접 하는 게 낫겠다 싶은 거지요. 이러면 직원들은 업무 능력을 발휘할 기회를 잃게 됩니다."

그리고 덧붙였다. "미축이 알려 드린 열 가지 공짜 당근 외에 제가 사장님께 공짜 당근 하나를 더 알려드리죠. 열 한 번째 당근은 권한 대행입니다. 여포가 되었든 그 누가 되었든 사장님은 인재를 영입해야 할 필요가 있습니다. 사장님은 직원 전체를 이끄는 분으로서 사람 고르는 눈도 있어야 하고, 인재를 적재적소에 쓰는 능력도 갖추어야 합니다. 이것이 바로 권한 대행의 예술입니다. 권한 대행의 최대 장애물은 관리자 자신에게 있고, 장애물을 극복하는 것도 쉽지만은 않습니다. 하지만 회사의 규모가 커지고 관리 시스템도 복잡해지고 있어, 이제 권한 대행은 선택이 아니라 필수입니다."



사실, 장비와 관우가 말렸으나, 여포를 받아들이고자 한 데는 다른 속셈이 있었다. 최근 매스컴에서는 기업 CEO를 조명하며 창업 열풍을 조성하고 있는데, 이럴 때 여포만 있으면 언론 플레이의 득을 볼 수 있겠다 싶었다. 일석이조 정책은 정확히 맞아떨어졌다. 특히 언론의 효과는 폭발적이라 할 수 있었다. 각종 매체에 여포의 파란만장한 스토리가 소개되었고, 여포의 사진이 대문짝만하게 실렸으며 서주전기의 기업 이미지도 수직 상승했다. 모든 것이 완벽해 보였다. 유비는 득의양양해 회사의 모든 일을 뒤로 한 채, 미축의 여동생과 결혼식을 올리고 머나먼 이국의 섬으로 신혼여행을 떠났다.

하지만 유비가 주판알을 튕기고 있을 때, 여포는 계산기를 두드리고 있었던 것을 그 누가 알겠는가? 업무 추진력도 대단하지만 자산 운용의 천재이기도 한 여포는 마케팅 업무를 주관하며 서주전기의 실력파로 떠올랐고 1년 만에 회사 재산을 모두 빼돌렸다. 그리고 유비가 자리를 비우자마자 본색을 드러냈다. 여포는 돈 한 푼 들이지 않고 서주전기를 인수하여 유비의 방에 들어앉았고, 유비에게 조그만 온정을 베풀어 소패 영업소 소장 자리를 내주었다. 유비가 사장에서 소장으로 추락하자 수많은 사람들이 떠났다. 진등은 반년 정도 숨을 죽이고 있다가 욱일승천하는 조조 쪽으로 갈 준비를 했다.

떠날 즈음, 진등은 일부러 소패 영업소에 들러 유비에게 작별 인사를 했다. 유비는 한숨을 내쉬며, 무엇을 잘못했는지 물었다. 진등은 "기업의 책임자로서 어느 선까지 권한을 대행하게 할지 반드시 원칙이 있어야 합니다. 권한 대행은 자신의 권한을 포기하는 것이 아니라 권한 대행을 통해 자신의 권한을 더욱 효율적으로 만드는 것입니다. 이번 일의 가장 큰 잘못이라면 바로 당근을 내밀면서 채찍까지 내팽개쳤다는 것이지요. 누차 강조하지만 관리는 컨트롤 게임입니다." 유비는 만감이 교차했다. 두 사람은 아쉬운 석별의 정을 나누었다. 유비는 이후 진등을 한 번도 만난 적이 없다. 파도를 부릴 줄 알았던 훌륭한 인재였으나 폭풍우 거센 바다에서 조용히 스러지고 만 것이다.



여포는 사장이 되었고 과거의 부귀영화를 되찾았지만 왠지 모르게 초조했다. 서주전기를 완전히 장악했는데도 어딘지 불안한 구석이 있었다. 유비가 사장이었을 때는 문제가 좀 있어도 매출은 꽤 높았는데, 자신이 사장이 된 이후로는 여기저기 구멍 투성이어서 돈이 술술 나가고 있었다. 여포는 이미 조조에게 수 차례에 걸쳐 돈을 빌렸지만 회사는 쇠퇴일로였다. 회사가 적자 경영인 것은 직원들의 업무 효율이 낮기 때문이며, 직원들의 업무 효율이 낮은 것은 인재가 빠져나가고 없기 때문이었다. 여포는 이리저리 상황을 재보고 가망이 없다고 판단, 조조에게 서주전기 인수를 제안했다.



조조가 유비에게 의견을 물었고, 유비의 대답은 이랬다. "서주전기는 부채 상환 능력도 없는 회사인