불패의 법칙 : 경영자를 위한 손자병법

불패의 법칙 : 경영자를 위한 손자병법

유기현 지음

21세기북스/2004년 8월/377쪽/15,000원



시계편(始計篇) - 경영철학과 초일류기업을 위한 의사결정

손자병법의 시계편(始計篇)은 전체 13편 중 총론에 해당되며, 기본 병법을 정리하고 있다. 여기서 시계란 국가 간에 전쟁을 하기 전에 기본 대책으로 계획을 수립해야 한다는 뜻이다. 손자는 자신의 조직력과 전력 상황을 파악하는 방법에 있어, 오사(五事)를 전쟁 준비의 기준으로, 적국의 전력과 비교ㆍ판단하여 승산여부를 확인ㆍ검토하는 방법으로 칠계(七計)를 제시하고 있다. 그리고 전쟁 돌입 시의 계획과 실행차원에서 14가지 궤도를 제시하면서 용병술의 기법을 설명하고 있다.

조금 자세히 살펴보자. 손자는 “병(兵), 즉 전쟁은 국가의 대사로서 사생(死生)의 땅이고 국가 존망의 길이니 살피지 않으면 안 된다.”라고 말하였다. 이 말은 전쟁은 국가의 중대한 일로 국민의 생사와 국가의 존망을 가름하는 것이니 사전에 신중하게 검토해야 한다는 뜻이다. 따라서 국가나 기업, 가정에 이르기까지 최악의 결과를 가져오는 전쟁이나 경쟁은 가급적 피하는 것이 원칙이며, 부득이한 경우에는 신중한 의사결정이 필요하다 하겠다.

또 손자는 “경영은 오사(五事)로써 하고, 비교는 칠계(七計)로써 하며, 그 실정을 파악해야 하는데, 첫째는 도(道)이고, 둘째는 하늘(天)이며, 셋째는 땅(地)이고, 넷째는 장(將)이며, 다섯째는 법(法) 이다.”라고 말하였다. 이 말은 전쟁의 신중한 검토를 위해 전력의 기본인 오사를 검토하여 실정을 파악해야 한다는 뜻이다, 오사 중에서 첫 번째 길(道)은 대의명분과 상도를 뜻하고, 둘째, 하늘(天)은 우주법칙에 따른 기상학을 기초로 하는 자연법칙을 의미하며, 셋째, 땅(地)은 지정학과 지리학을 기초로 하는 지형 조건의 고려 원칙을 강조하고 있다. 넷째, 장(將)은 리더십을 갖춘 성공적 리더의 확보를 필수 요건으로 제시하고 있고, 마지막으로 법(法)은 조직 활동력을 중시하는 차원에서 제반 법제와 규칙 및 질서를 비교, 분석한 후 계획을 마련하면 성공할 수 있다는 것이다.

아울러, 손자는 “일곱 가지 기준인 칠계에 의거해 상대와 나를 비교하여 정확한 실정을 파악해야 한다. 말하자면 주(主)는 어느 쪽이 더 도의적이고, 장수는 누가 더 유능하며, 천지는 어느 편이 더 유리하고, 법령은 누가 더 철저하게 시행하고 있는가, 그리고 군대는 어느 편이 더 강하고, 사졸은 어느 편이 더 잘 훈련되어 있으며, 상벌은 어느 쪽이 더 공명한가? 이상의 일곱 가지 조건을 비교 검토함으로써 어느 편이 이기고 질지 미리 알 수 있다.”라고 말하였다. 이 말은 전쟁에서 전투 계획을 수립할 때, 아군과 적군의 전력 비교, 분석이 필수 요건이고, 또 그렇게 하면 승리의 결과를 예측할 수 있다는 뜻으로 풀이된다.

기업도 신규사업을 시작하거나 기존 기업을 글로벌 기업으로 성장시키기 위해 오사를 기초로 하여 계획 내용의 타당성을 칠계에 따라 비교, 검토할 필요가 있다.

그리고 또 손자는 14가지 기본전략을 응용하라고 하였는데, “능(能力)하면서도 능력이 없는 것처럼 보이고, 쓰고(用) 있으면서도 사용하지 않는 것처럼 보이고, 또 가깝(近)지만 먼 것처럼 느끼게 하고, 멀지만(遠) 가까운 것처럼 느끼게 하며, 이(利)롭게 해서 유인하고, 혼란(亂)시켜 이를 취하며, 충실(實)하면 대비한다. 그리고 강(强)하면 피하고, 성나게(怒)해서 소란하게 하며, 저자세(卑)로 교만하게 하고, 안일(佚)하면 수고롭게 하며, 친할 때(親)에는 떼어버리고, 대비(備)함이 없으면 공격을 하며, 뜻하지 않은 곳을 노려라. 이것이 병법가의 승리비결이니 사전에 먼저 알릴 수 없다. 또 싸우기 전에 묘산(廟算)하여 이기는 자는 셈에서 얻은 것이 많기 때문이고 싸우기 전에 묘산하여 이기지 못하는 자는 셈에서 얻는 것이 적기 때문이다. 셈이 많으면(多算) 승리하고, 셈이 적으면(少算) 이기지 못한다. 그런데 하물며 셈이 없는 자이겠는가? 나는 이것을 보면 승부를 알 수 있다.”라고 말하였다.



작전편(作戰篇) - 계획의 기본 과제와 세계화 과정

작전편(作戰篇)에서 작전이란 전쟁의 발동을 뜻하며, 인적, 물적 자원의 지원과 전투력의 유지와 보충, 단기 속전속결, 군량미의 현지조달 방법 등을 포함시키고 있다. 즉, 전쟁을 하기 전에 거액의 비용이 필요하기 때문에 이를 감당할 수 있는 전비를 마련해야 함을 강조하고 있다. 또 전쟁은 단기간에 끝내는 것이 좋고, 군수품이나 군량은 적의 것을 약탈하여 충당하는 것이 좋다고 강조하고 있다.

마찬가지로 기업의 경우도, 선발 기업이 시장의 범위를 세계로 넓혀가거나, 후발 기업이 선발 기업과 경쟁을 할 때에는, 경쟁에 소요되는 세부 비용을 추정하고 계산해 확보하는 것이 필수 요건이다. 물론 상대 경쟁기업의 규모와 생산, 기술능력 수준, 제품의 질적 수준, 고객의 호응도, 현지 인력의 인건비 수준 및 판매와 수송의 비용 규모에 따라 조달 비용의 규모가 달라질 수는 있다. 그러나 기업이 경쟁을 시도하기 전에 소요 예산을 측정하고 준비하는 방법은 동일하다고 하겠다. 또 경쟁 기간은 단기간에 우위를 확보해야 하고, 기타 소요되는 원자재와 인력은 현지에서 조달하라는 것이 핵심 내용이다.



모공편(謨攻篇) - 세부전략의 기본 조건과 안전성장 전략

손자병법의 모공편(謨攻篇)에서 모공(謨攻)은 모계(謨計)로 적군을 굴복시킨다는 의미로 해석되며, 이는 실전보다 외교전으로 상대방을 굴복시키는 전법이라 할 수 있다. 고대는 물론, 현대전에서도 평화공존이라는 명분으로 쌍방의 희생과 살상을 피하고 국가 간의 문제를 해결하는 계획적인 과정이 중요시되고 있다. 마찬가지로 기업 경영도 경쟁기업 간의 많은 경쟁 비용과 인력, 물자의 소모 없이 경쟁을 종결시키는 경영전략도 기업 발전과 경제 환경 개선에 바람직한 방법으로 볼 수 있다. 따라서 모공편의 내용은 국가와 기업 모두가 주목할 내용이므로, 잘 이해하여 건설적으로 활용할 필요가 있다.

경쟁하기 전에 협상하라. 이 말은 전쟁에서 적군을 괴멸시키는 것보다 국가(國)와 군(軍)ㆍ여(旅)ㆍ졸(卒)ㆍ오(伍)를 존속시키면서 지배하는 것이 최상의 전법이고, 적군과 적의 전체 조직을 아군으로 회유시켜 흡수하는 것이 최상의 전략이라는 뜻으로 이해하면 되겠다.

마찬가지로 기업경쟁도 재력과 인력의 소모는 물론이고 기업 조직의 성장과 존폐를 가름하는 중대사이다. 그러므로 치열한 경쟁 이전에 타협과 협상, 더 나아가서는 공존의 기회를 모색하는 일이 경쟁하는 것보다 효과가 클 수 있다. 예를 들어 경쟁 우위 기업은 상대 기업과의 경쟁 이전에 협상하여 유리한 조건으로 흡수ㆍ합병하는 전략을 쓸 수 있다. 반면에 후발 기업이나 시장 조건과 기업의 지명도가 낮은 기업이 경쟁 우위상품이나 기술을 갖고 선발 기업과 경쟁을 할 때에는 신중한 계획과 분석, 그리고 정확한 대응 방안이나 다양한 대체 전략을 준비하는 것이 필요하다.

손자는 “싸워야 할 상대와 싸워서는 안 되는 상대를 알면 승리하고, 많은 병력과 적은 병력의 용병술을 아는 사람은 승리하며, 또 상사와 부하 간의 협력 체계를 이루는 사람은 승리하고, 완벽 대비를 갖추고 적의 허점을 노리는 여유 있는 사람은 승리하고, 장수의 리더십이 강하고 임금의 간섭이나 지배를 받지 않는 사람은 승리한다.”라고 말하였다.

이것은 전쟁에서 승리를 예측하는 조건이나 승리하는 다섯 가지 방법을 설명하는 것이다. 따라서 기업경쟁에서도 경쟁 상대의 인적ㆍ물적 규모와 기술이나 전문 경영관리자의 능력 수준을 고려하여 경쟁 자체를 결정하고, 리더십을 통해 인적 자원의 효율성을 증대시킬 수 있도록 전체 조직의 협력 체계를 구축한 후, 상대 기업이 약점을 보일 때 기회를 포착하여 경쟁을 전개해 승산을 노리는 성공전략을 활용해야 한다. 적을 알고 나를 알면 백 번 싸워도 위태롭지 않다.



군형편(軍形篇) - 리더의 성공 조건과 시스템 전략

손자병법의 군형편(軍形篇)에서 군형은 군대의 배치 형태 - 조직 편성 - 를 뜻한다. 군의 힘은 세력이고 세력은 배치 형태에 따라 강할 수도 있고 약할 수도 있다. 마찬가지로 기업의 경쟁력도 조직 형태에 따라 변한다. 따라서 기업의 내적 조직과 외적 조직의 자원과 균형을 전제로 배치 및 구조 형태를 계획하고 연구하여 실전에서의 유용성을 증대시키도록 준비해야 한다.

손자는 “잘 싸우는 사람은 먼저 적이 이기지 못하도록 태세를 갖추고 난 다음, 적에게 이길 수 있는 기회를 기다린다.”라고 말하였다. 이 말은 용병을 잘 하는 장수는 먼저 적이 승리하지 못하도록 만반의 태세를 갖추고, 다음에 적에게 이길 수 있는 허점이나 기회를 기다린다는 뜻으로 이해된다.

마찬가지로 전문경영자가 기업경쟁 대열에서 리더십을 발휘하는 데 있어 기본 요건은 건실하고 경쟁력이 있는 조직 형태를 찾고 조직 구조에 따른 유능한 전문 경영관리자를 배치하는 일이다. 이렇게 하여 조직의 내적인 힘을 강화시키게 되면, 조직의 세력이 강해지고 경쟁력을 얻게 된다. 또 이렇게 내적 준비에 완벽을 기하게 되면, 경쟁기업 간의 우위를 점하게 되며 성장 기회를 포착하는 힘을 갖게 된다. 이것을 내적 강화전략(internal reinforcement strategy)이라고 하는데 이 전략은 외적 강화전략(external reinforcement strategy)보다 우선한다.



병세편(兵勢篇) - 기본 조직의 운영 원리와 상황적합적 리더십 전략

병세편(兵勢篇)에서 병세란 군이 적을 압도하는 위력과 형세를 뜻한다. 병세편에서 세(勢)는 힘이 움직이는 기세, 즉 힘의 움직임을 의미하는데, 손자는 전쟁에서 세를 잘 구사하는 것이 중요하다고 말하고 있다. 힘이란 정지된 곳에서는 발휘되지 않는다. 힘이 축적되고, 그 힘이 강하면 안에서 밖으로 솟는 것이 자연의 원리이다. 따라서 국가의 전쟁은 힘의 대결이면서 힘을 발휘하는 경쟁의 장소이므로 힘은 단기간 내에 최대한으로 발휘되어야 한다. 손자는 병세편에서 세를 발휘할 수 있게 하는 힘의 육성과 축적, 그리고 힘의 진화와 형성 과정을 기술하고 있다. 임진왜란의 사례를 살펴보자.

1597년 임진왜란 말기에 이순신 장군이 울둘목(지금의 명량) 해전에서 승리한 사례를 살펴보자. 당시는 원균의 참패로 폐허 상태인 조선의 수군을 정비하여 조류를 이용해서 북상하는 일본의 수군에 대항하려 하였으나 전력의 열세로 후퇴를 거듭하는 상황이었다. 소수의 군사와 몇 척 안 되는 선박으로 북진하는 일본의 수군을 저지하는 것이 현실적으로 어려운 상태였다. 그러나 훈련된 병사와 소수 인력으로 조직화된 조선의 수군은 장군과 병사 간의 완벽한 일심동체를 이루는 조직력을 갖고 있었다. 이때에 최종 후퇴지역인 울둘목에서 최상의 지휘체계로 손자의 오사와 칠계를 기초로 작전을 구사한 것이 성공의 요인이었다.

울둘목은 급류가 심해 조류를 이용하지 않으면 통과하기 어려운 좁은 해협이었다. 여기서 이순신 장군은 결사항전을 목표로 양쪽 해협에 쇠사슬을 고정시켜 북상하는 일본 전함을 제압하여 해상과 육상의 양면 공격으로 적을 괴멸시키는 작전을 시도하였다. 일본 수군은 무려 200여 척에 해당되는 전투 선박을 잃고 수천 명의 인명손실을 봄으로써 대패하게 되었다.



허실편(虛實篇) - 기업의 경쟁 전략과 이익 전략

허실편(虛實篇)에서 허(虛)는 빈틈, 즉 약점을 뜻하고, 실(實)은 충실함, 즉 강점을 의미한다. 손자는 허실편에서 전쟁의 승리 비결은 변화무쌍한 용병술에 있다고 하고, 적을 치되 실(實)은 피하고 허(虛)를 공격하는 방법을 다양하게 제시하고 있다.

손자는 “먼저 전장터에 나아가 적군을 기다리는 사람은 편안하고, 늦게 전지에 달려가 싸우는 사람은 피곤하다. 그러므로 싸움을 잘 하는 사람은 적군을 조정할 수 있으나 조정을 당하지는 않는다.”라고 말하였다. 이 말은 전장에 먼저 도착하여 오사를 중심으로 아군의 실정과 상황을 검토하면 적군을 대응하는 데 편안하고, 서두를 필요가 없다. 그러나 전장에 늦게 도착한 군대는 준비와 검토를 할 여유도 없이 피곤하고 불리한 상태에서 싸우게 된다. 따라서 싸움을 잘 하는 장수는 적군을 조정하되 조정을 당하지는 않는다는 뜻이다.

마찬가지로 선발 기업도 경쟁 지역이나 현지 국가를 경쟁 이전에 들어가 현지 상황과 관습, 그리고 고객의 특성을 파악한 후 경쟁 전략에 따라 경쟁을 시작해야 후발 경쟁자를 쉽게 저지할 수 있다. 그뿐 아니라 후발 경쟁자를 자사의 전략에 따라 조정과 지배 또는 제압하는 것이 가능하다. 이러한 리더십을 가진 선발 기업의 리더는 시장 경영과 고객 관리에 있어 주도권을 갖게 된다.

또 전략과 전술은 상황에 따라 수시로 변해야 한다. 손자는 “군대의 형태는 물과 같아야 한다. 물은 높은 곳을 피하고 낮은 곳으로 흐른다. 이와 같이 군대의 운영도 강한 곳을 피하고 적의 허점을 쳐야 한다. 물이 지형에 따라 흐르는 형태가 이루어지듯 군도 허실과 강약에 따라 승리가 이루어진다. 그러므로 군의 운영도 일정한 형태가 없고 물도 일정한 형상이 없다. 능히 적의 허실에 따라 변하여 승리를 이루니 이를 용병의 신이라 한다. 고로 오행도 언제나 유동하고 사계절도 항상 고정되어 있지 않고 해의 길이도 짧고 길음이 있으며, 달도 기울고 참이 있는 것이다.”라고 말하였다.

기업 경영의 상황도 전쟁 상황과 거의 같다. 국내에서 경영할 때와 국제화 또는 세계화를 지향할 때에 경영 조직의 형태가 바뀌지 않으면 목표 달성과 세계화를 이룰 수 없다. 또 상대 기업이 쓰고 있는 전략 형태에 따라 변화의 용병술을 이용하듯이 상황에 적합한 전략과 전술로 변신해야 승리할 수 있다. 이렇게 기업경쟁은 경쟁 상황과 상대자의 능력에 따라 다양한 변모와 그에 따른 내용으로 대응하는 유동적 전략을 이용하게 되는데, 이 전략을 상황적합적 전략(contingency strategy)이라고 한다.



군쟁편(軍箏篇) - 주도권과 심리적 성공 전략

군쟁편(軍爭篇)에서 군쟁(軍爭)이란 함은 군대를 써서 승리를 얻는다는 뜻이다. 즉, 전투를 말한다. 군쟁편 이전에 설명한 내용이 전투를 위한 전제조건이나 요건이라고 한다면 군쟁편부터는 실제 전투를 위한 방법론이라고 할 수 있다. 본 편에서 설명하고 있는 내용은 심리전에서 허실의 기계를 써서 이른바 4치(四治) - 체력을 뜻하는 치력(治力), 정신을 뜻하는 치심(治心), 사기를 의미하는 치기(治氣), 작전의 변화를 뜻하는 치변(治變) - 을 통해 전쟁을 승리로 쟁취한다는 주장이다. 여기서 핵심전략(core strategy)은 우직지계(迂直之計)로, 우회 전략(detour strategy)을 써서 적을 방심시킨 후에 신속하게 목적지에 도착하는 계락, 즉 사치의 주도권을 장악하는 전략을 뜻한다. 이 전략은 인간의 심리를 목표로 하는 전략방법이다.

경쟁보다 경쟁을 위한 준비 절차가 어렵다. 손자는 “무릇 용병의 원칙은 장수가 군주의 명령을 받으면, 군대를 소집하여 적과 진영을 맞대고 진을 치게 된다. 그러나 직접 교전을 할 경우에는 모든 것을 규합하여 경합하는 것만큼 어려운 것이 없다.”라고 말하였다. 이 말은 용병원칙, 즉 전쟁수행 절차에 따라 임금에게서 명령을 수임한 장수는 병사를 소집하여 진영을 갖추어 적과 대치하게 되는데, 이러한 절차는 전투에서 승리한 것만큼 어렵다는 뜻으로 전쟁 수행 절차의 중요성을 강조하고 있다.

기업경영도 경쟁기업과 상대하여 경쟁력 우위를 확보하는 것이므로 경쟁을 위한 준비 계획과 절차를 수행하는 과정이 더 중요하고 어려운 과제이다. 상대에 따라 어떤 능력을 가진 전문경영자에게 책임을 부여할 것인지의 책임경영자 선택에서부터 효율적인 조직 구성의 규모와 성격 그리고 상대와 대치하는 구체적인 방법론 등을 준비하고 결정하는 과업이 실제 경쟁 행위보다 복잡하고 어려운 과제이다.

그리고 때론 돌아가는 것이 먼저 도착하는 방법이다. 이 말은 전투 상황이 어려울 때에는 가까운 거리를 택하는 것보다 시간적으로나 노력 면에서 좀 불리하기는 하지만 적을 유혹하면서 우회하여 먼저 도착을 하게 되면, 이는 우식지계를 아는 사람이라는 뜻이다. 여기서 우식지계란 바쁠수록 돌아가라는 말처럼 ‘우회의 기지’를 이야기하는 것이다.