400만원으로 시작한 초보사장의 장사 성공기

400만원으로 시작한 초보사장의 장사 성공기

창업&프랜차이즈 지음

21세기북스/2004년 7월/233쪽/12,000원



자본금 400만원, ‘용기’는 무한투자

실패창업은 돈이 아닌 용기로 시작하는 것

․1984년 부천역 앞 젊은 리어카 행상

20년 전으로 거슬러 올라가, 스무 살 청년 김철윤을 지하철 1호선 구간의 부천역 앞에서 만난다. 고등학교를 갓 졸업한 그는 ‘복제 음반 리어카 행상’으로 첫 사업을 시작한다. ‘남이 10시간 좌판을 벌이면 나는 15시간 좌판을 벌인다!’는 각오로 장사를 해나갔다. 보통 좌판보다 두 배는 크게 좌판을 늘리는 아이디어로 다양한 상품을 진열하고 행인들의 눈길을 끌 만한 장식물을 붙였다. 그리고 가장 신경을 쓴 것은 고객과의 신뢰였다. 손님들에게 제품에 대한 신뢰를 확신시켜주는 것이 급선무였다. 그래서 비록 길거리에서 불법 복제 음반을 파는 것임에도, 불량품은 반품을 받고 교환해주겠다는 약속으로 연락처를 넣어 예쁜 포장지로 깔끔하게 포장해주었다. 각 장르별로 가지런히 진열을 해놓고, 무엇보다 좌판이 큰 이점을 살려 구색을 다 갖춰놓은 덕에, 수입도 상당히 높아 11명이나 되는 대식구들의 생활비를 대고도 수중에 적지 않은 돈이 모였다. 그러던 중 아시안 게임을 유치한 뒤라 행정당국이 노점상 집중단속을 벌여 노점상을 접을 수밖에 없었다. 때마침 군 입대 날짜도 얼마 남지 않아, 아무 미련 없이 정리를 끝내고 저축한 돈을 셈해보니 400만원이 조금 넘었다. 이걸 고스란히 은행에 넣어두고 군에 입대한다.

․자신감이 최대 자본이다

2003년 11월 22일 오전 10시, SBS의 교양프로그램인 ‘잘 먹고 잘 사는 법’에 해리코리아 대표이사 김철윤의 성공 스토리가 소개됐다. “가장 밑바닥 장사라고 할 리어카 행상으로 시작해 프랜차이즈 사업을 하기 전까지 직접 손대서 성공시킨 장사가 17개 업종에 32가지입니다. IMF 직전 한창 잘 나갈 때는 가게 일곱 개를 한꺼번에 운영하기도 했습니다. 제가 올해 서른아홉 살인데, 서른이 되기 전에 벌어들인 돈이 20억 원입니다. 20대 후반의 나이에 한 달 수입이 수천만 원이었던 거죠.”10억 부자 되기 신드롬의 시대다. 10억 원을 벌려면 최소한 10년에서 20년이 걸릴 것이라는 설문 조사 내용을 잘 알고 있기에, 누구의 도움도 없이 리어카 행상으로 출발해 잘 나가는 프랜차이즈 기업의 대표이사로 성공한 그의 성공담에 환호하지 않을 수 없는 것이다.

오늘날의 성공을 가져다준 가장 큰 밑천은 ‘저지르고 보는 실천형 인간’이라는 점이다. ‘젊은 놈이 리어카 행상을 한다는 게 부끄러운 일이 아닐까? 시장 바닥보다 더 험한 길거리 행상에서 혹시 기존 상인들이나 깡패들에게 해를 당하는 건 아닐까, 이걸 팔면 과연 얼마나 수익이 생길까?’ 등의 관념에 빠져 있기보다, 현실에 과감히 몸을 던졌다. 실천형 인간은 ‘며칠 해보다 주저앉지는 않겠다, 이건 내 사업의 첫 출발이다’라는 각오로 전력을 다한다. 이들에게 있어 가장 큰 밑천은 ‘용기’인 것이다.

장사에도 체질이 있다

․체질 바꾸기 1순위 항복은 ‘웃음’

장사로 성공하기 위해, 가장 먼저 훈련해야 할 항목으로 ‘웃음’을 꼽을 수 있다. 잘 웃지 못하는 창업자가 성공하는 경우는 거의 없다. 그렇다면 잘 웃지 못하는 사람은 절대로 창업을 해서는 안되는 것일까. 타고난 체질을 음식으로 바꿀 수 있듯이 성공 창업자로서의 체질도 바꿀 수 있는 방법이 있다. 그것은 변하고자 하는 의지와 노력이다.

한번은, 오랫동안 공직자로 근무하다 퇴직한 이가 창업을 하겠다고 김철윤을 찾아왔다. 그런데 이 사람의 얼굴이 너무 경직되어 있고 도통 웃음기가 없다는 사실을 알아차린 그는 ‘감사합니다, 실례합니다, 어서 오십시오’ 이 세 가지 인사를 면전에서 해보라고 요청했다. 처음엔 무슨 뚱딴지 갈은 소리냐는 기색이더니 마지못해 일어나서 인사를 했다. 이를 지켜본 뒤 그는 정중히 “선생님께서는 장사를 하실 분이 아닙니다. 가지고 계신 자금은 다른 곳에 투자하시지요”라고 말했다. 상담자는 전직 정보기관 공안수사요원이었다. 간첩검거를 위해 잠복근무를 밥 먹듯이 하고 용의자를 잡으면 줄담배 태우며 밤새워 취조하는 일을 20년 이상 해왔던 사람이라, 얼굴에 웃음기가 사라져버렸던 것이다. 그 일이 있은 지 두 달 뒤 뜻밖에 그 사람이 얼굴이 굉장히 밝아져 다시 김철윤을 찾아왔다. 그는 장사야 좋은 목에 가게 얻고 사람 부려 서비스하면 그만이지 싶었는데, 정작 중요한 건 사업자의 서비스 마인드라는 점을 깨달았던 것이다. 그래서 그 후 매일 수십 번씩 거울 앞에 서서 인사법을 연습했더니 자연스레 얼굴 표정이 밝아지더라는 것이다. 웃음 연습 하나로 사람이 달라진 것이다. 이런 과정 끝에 전직 공안수사요원은 비어캐빈 구이역점을 오픈했고, 해리코리아 본사에서 시상하는 우수가맹점상을 수상할 정도로 뛰어난 매출을 자랑하고 있다. 이처럼 노력하면 체질은 분명히 바뀐다.



성공의 기회를 만든다

상권보다 중요한 것은 ‘I can do!'

창업과 관련해 창업 희망자들이 빠지기 쉬운 함정 중 한 가지는 ‘상권’이다. 물론 입지가 중요한 것은 사실이나 절대적 가치가 있는 것은 아니다. 장사는 어디에서 할 것인가도 중요하지만 어떻게 할 것인가가 더 중요한 것이다.

․창업 성공의 ‘선구안’ 결단력을 키워라

4번 타자들은 타력만 좋은 것은 아니다. 쳐야 될 공과 걸러야 할 공을 정확히 고르는 선구안이 뛰어난 것이다. 그렇기 때문에 타율이 좋은 것이다. 장사로 성공하기 위해서도 ‘선구안’이 뛰어나야 한다. 상권은 그 다음 문제라는 얘기다. 뛰어난 선구안을 가지려면 결단력과 추진력을 키워야 한다. 장사를 시작할 때 상권을 결정하기에 앞서 고려해야 할 3가지 요소를 이른바 3T라고 한다. 타임(Time), 타이틀(Title), 타깃(Target)이 바로 그것이다. 타임은 창업 시기를 언제로 정할 것인가에 대한 문제이고, 타이틀은 창업 아이템을 무엇으로 할 것인가(업종 선택)를 정하는 문제, 타깃은 어느 계층을 주고객으로 삼을 것인가의 문제이다. 이 세 가지 요소를 우선 면밀히 고민한 뒤, 상권을 정하고, 더욱 치밀한 사업 계획 설계에 들어가는 것이 순서인데, 결단력과 추진력이 부족한 사람은 첫 단추 끼우는 일부터 삐걱대기 시작한다.

창업은 창업자 스스로가 판단하고 스스로 결정을 내려야 하는 일이다. 귀가 엷어 여기저기 기웃거리고, 이 말 저 말 다 들어보고 하다가 시기를 놓쳐버린다면 아무리 좋은 창업 아이템이라도 무용지물이다. 우유부단한 사람들, 즉 결단력이 없는 사람들이 흔히 빠지는 함정은 남이 시동 걸어놓은 차에 슬그머니 편승하는 일이다. 자신의 주관적인 판단 아래 사업의 아이템과 시기를 결정해야 하는데, ‘남들 되는 걸 지켜보고 하겠다’며 시기를 놓치다가 결국 막차를 타는 것이다.

․역발상, 죽은 점포 인수하기

결단력과 추진력을 갖추었다면 비로소 상권을 살펴볼 차례다. 수중에 지금 자본금 2억 원이 있을 경우 사람들은 어떤 상권을 찾을까? 우선 핵심 상권을 찾아다니지만 경쟁하기가 벅차 포기하고 부심이나 지역 상권으로 눈을 돌려보지만, 그 역시 할 만한 아이템의 점포들은 이미 포화 상태다. 결론은 “상권에 집착해서는 길이 보이지 않고, 돈도 벌지 못한다”는 것이다. 이때 역발상, 즉 남들과는 반대의 발상을 한번 해보자. 이른바 ‘죽은 점포 인수하기 전략’이다. 이를 통해 권리금 포함, 점포 비용을 최소화하여 초기 투자비 부담을 최대한 낮추는 것이다. ‘죽은 점포 인수’ 원칙과 더불어 그가 성공 창업의 원칙으로 내세우는 또 다른 원칙은 ‘애시당초 좋은 상권은 없다!’는 것이다. 에스키모에게 냉장고를 파는 세일즈맨에게 특별한 법칙이 있는 것은 아니다. 얼음집 ‘이글루’에도 냉장고가 필요하고 사용하면 매우 편리하다는 걸 깨우쳐주기만 하면 된다. 그와 마찬가지로 좋은 상권이란 ‘이미 만들어져 있는 것’이 아니라 ‘업주 스스로 만들어 내는 것’이다.

이때 동원되는 전략이 낚시론이다. 낚시론의 핵심은 먼저 준비하고 투자하라는 것이다. 손님들 몰리기 1시간 전에 냉방기 틀어놓고 기다려야지, ’어휴 여긴 왜 이리 후덥지근 해요?‘라고 핀잔 듣고 나서 냉방기 가동하는 집치고 잘되는 집 없다. 상권을 고르고 점포의 입지를 고르는 일도 중요하지만 미래를 정확히 꿰뚫어보는 일이 그보다 더 중요하다. 요점은 아이템과 메뉴, 가격 등 여러 가지 경쟁력을 보고 고객들이 찾는 것이지, ‘이 집이 옛날에 망한 가게에 인수해 오픈한 곳이래!’ 이런 얘기는 안 한다는 것이다. 결국 어디다 점포를 내는 것이 중요한 것이 아니라 어떤 장사를 해나가느냐가 중요하다는 얘기다.



트렌드를 읽으면 먹이감이 보인다

죽은 돌은 과감히 버린다

․업종 선택에 앞서 트렌드를 읽어야 한다

소비 문화는 끊임없이 변하게 마련이므로 경제 상황에 단기적으로 대응하는 것도 중요하지만 트렌드를 읽어내는 것이 필수적이다. 당대의 트렌드를 통해 소비 문화의 흐름을 간파할 수 있으며, 이는 ‘버려야 할 업종, 택해야 할 업종’을 가늠하는 중요한 잣대가 된다. 소비자들이 무엇을 체험하려고 하고 무엇을 통해 즐거움을 얻으려고 하는가를 파악하는 것이 창업자의 트렌드 읽기다. 트렌드란 한마디로 정의하기는 어렵지만, ‘성향’, ‘취향’, ‘경향’이라고 할 수 있다. 개인적인 성향과 취향이 다수의 개체에 공통으로 존재하는 일반적인 흐름을 ‘경향’이라고 할 수 있는데, 이러한 경향은 쉼 없이 변화하고 움직이며, 사회의 다양한 변화뿐 아니라 기업의 거대한 마케팅 전략 속에서 새로 생겨나고 없어지기를 반복한다. 이렇게 다양하게 예측된 트렌드를 분석하여 도출된 아이디어를 새로운 마케팅에 접목시키는 것을 크레비즈라고 한다. 크리에이티브(Creative)와 비즈니스(Business)의 합성어로, 정보화 사회를 통해 가능해진 다양한 지식들을 비즈니스에 접목시킴으로써 신종 사업 아이템을 창출한다는 개념이다.

․8천만 원을 포기한 A씨의 트렌드 읽기

장사로 돈벌기를 작정한 사람에게 있어 트렌드 읽기는 문화평론가나 문명비평가의 경우처럼 단지 파악해내는 것으로 끝나는 것이 아니다. 장사하는 사람들에게 트렌드 읽기는 성공률 90% 이상의 업종을 탐색해나가는 나침반이기 때문이다. 트렌드 읽기에 강한 사람은 ‘죽은 돌을 버리는’ 결단에서 과감하고 신속하며 될 성싶은 떡잎을 바로 알아보는 정확성이 뛰어나다. 다음 사례는 김철윤이 상담해준 창업자 A씨의 사례로, 트렌드 읽기와 관련한 결단력을 잘 보여주고 있다.

한때 참치를 아이템으로, 1인당 만원만 내면 몇 접시를 시켜도 계속 서비스한다는 영업 전략을 내건 프랜차이즈 회사가 있었다. A씨는 이 회사와 가맹점 계약을 맺고 오픈 준비를 했다. 그런데 인테리어 공사를 마무리 할 때쯤, A씨는 이게 ‘될 성싶은 떡잎’이 아니라는 데 생각이 미쳤다. 이제 한물간 아이템으로 다른 외식업종과 비교해 경쟁력이 없고, 소비자들의 트렌드와도 거리가 멀다고 판단한 것이다. A씨는 과감하게 결단을 내려 개업을 취소해버렸다. 프렌차이즈 가맹비에 인테리어 공사비, 집기 구입비 등에 들어간 돈이 무려 8,000만원이나 되었는데 과감하게 아이템을 버린 것이다. 얼마 안 있어 이 참치집 프랜차이즈 본사에서 가맹점들에게 공급한 식재료가 참치와 비슷한 가짜 참치임이 드러났다. 당연히 해당 프랜차이즈 가맹점들은 치명적인 타격을 입었다. 만약 A씨가 사업 포기를 주저했다면 초기 자금 8,000만원에서 그친 것이 아니라, 그야말로 1～2억은 잠깐 사이에 날려버렸을 게 불을 보듯 뻔한 일이었다.

A씨의 사례에서 보듯, 트렌드 읽기는 결국 ‘돈’이다. 여기서 우리가 얻을 또 하나의 교훈은 추진력이다. 사업이란 명실공히 속시원하게 추진하지 못하면 속시원하게 돈을 못 번다는 사실을, 또한 트렌드에 밝은 사람은 결단과 추진력에서 경쟁자들보다 앞서나간다는 것을 보여주는 사례다.



망한 가게로 성공하기

망한 가게에는 이유가 있다

사업에도 마라톤과 마찬가지로 하프 타임이 있다. 반환점을 돌아나올 때가 진짜 중요한 시기다. 창업보다 수성(守成)이 중요하다는 것은 고금의 진리다. 장사로 망한 사람들의 대부분은 반환점에서 고꾸라진다. 그들은 절대 자신이 나서서 움직이려 들지 않는다. 그러니 자신감과 기대감, 비전을 무기로 삼아 전략적인 사고와 행동으로 현실을 개선하려 들지 않고, ‘오늘만 지나면 내일은 어떻게 되겠지?’라는 막연한 낙관만을 움켜쥐고 있다. 이런 사람이 하는 가게는 열이면 열 모두 망한다.

․망한 당구장, 사전 서비스로 고객을 사로잡다

김철윤은 군 제대 직후인 1987년 9월, 종자돈 400만원을 들고 마산으로 내려간다. 그는 이 돈으로 무언가를 시작하려면, 발상을 달리해야 길이 열릴 것이라고 판단했다. 이런 까닭에 첫 장사의 대상지를 서울이 아닌 지방 도시 마산으로 정했고, 마산 시내 오동동에 있는 ‘망한 당구장'을 헐값에 인수했다.

당구장을 인수하자마자, 먼저 인테리어의 개조에 팔을 걷어붙이고 나섰다. 분위기를 밝은 톤으로 싹 바꾸었다. 당구대, 큐, 당구공 등 기본 설비를 교체했다. 대형 TV를 설치하고, 음향 시설까지 최신식으로 바꾼 것은 대기 손님들을 배려한 과감한 투자였다. 이젠 파리만 날리던 당구장에 손님을 불러모으고, 불러모은 손님을 오래 잡아둘 획기적인 유인책이 필요했다. 결론은 ‘어떻게 하면 고객을 사로잡을까’라는 고객 서비스의 차별화였다. 여러 아이디어를 정리한 끝에 첫 번째로 ‘시간대별 음료 서비스’ 전략을 추진했다. 고객들은 어느 곳을 가든지 주문하기 전에 달려가 주문을 기다리고, 물컵에 물이 부족하다 싶으면 손짓하기 전에 물을 더 따라주어야 대접받는 기분이 나는 법이다. 여기에 착안하여 당구장에 손님이 들어와 큐를 고르고, 벨을 눌러 게임 시작을 알리면, 1,000밀리리터 한 팩에 당시 기준으로 450원 하던 사과 주스 한 잔씩을 서비스했다. 그러나 이런 일반적인 서비스에 그치지 않고 게임 후 40분이 지나면, 이번에는 커피 한 잔씩을 또다시 제공했다. 그랬더니 이걸 마시고 그냥 나가기 미안해서였던지 내친 김에 한 게임 더 치고 가는 손님들이 늘어나기 시작한 것이다. 이렇게 3개월을 하고 나니 새벽까지 빈 당구대가 없을 정도로 성황을 이루었다.

그런데 장사가 잘되자 문제가 한 가지 생겼다. 손님들이 엘리베이터도 없는 3층 당구장에, 기껏 걸어 올라와 보니 빈 당구대가 없는 것이다. 시간이 지나면 지날수록 헛걸음한 고객들의 짜증이 늘어났다. 그래서 빈 당구대가 없을 때는 1층으로 뛰어내려가 빈 당구대가 없다는 상황판을 내걸었고, 반대로 빈자리가 있을 때는 상황판을 뒤집어 걸어놓았다. 이렇게 해놓으니 손님들도 그리 기분 나쁘지 않은 표정으로 발길을 돌렸다. 여기에 더해 손님을 사로잡는 신규 전략으로 매월 상품을 내건 당구대회를 개최했다. 한 가지 더 쐐기를 박은 전략이, 한적한 오후 시간대를 이용해 초보자 무료 레슨을 연 것이다. 이른바 데드 타임 마케팅을 펼친 것이다. 이렇게 6개월을 했더니 인수할 때보다 매출 신장 8배라는 대단한 성공을 거두었다.

․밖으로 나와 손님의 시각으로 본다

술집이 즐비한 유흥가에 가면 삐끼라 불리는 사람들이 설쳐댄다. 이른바 호객꾼이다. 시장통에는 삐끼 대신 여리꾼이 있다. 가게 앞에 서 있다가 지나가는 사람들을 끌어들여 물건을 사게 하고 가게 주인에게 수수료를 받는 사람이 바로 여리꾼이다. 호객꾼이나 여리꾼에 이끌려 술을 먹거나 물건을 사더라도, 결국 자신이 생각하는 합리적인 가격 선에서 제공되는 것이라면 고객들은 크게 꺼리지 않는다. 핵심은 호객의 방식에 달려 있는 것이 아니라 최종 구매 단계에서 고객들이 어느 정도의 만족을 손에 넣느냐의 문제다.

1990년 2월에 비디오 대여점을 인수해놓고 보니 시장 경쟁이 치열하게도 인근 1km 반경 내에 비디오 대여점이 다섯 군데나 있었다. 게다가 가장 안 좋은 위치에 점포가 자리하고 있어 하루 내내 자리를 지키고 앉아 있어도 테이프 열 개 대여하기가 힘든 상황이었다. 먼저 인테리어를 심플하게 바꾸고, 객장 내의 비디오테이프를 장르별로 가지런히 정리해놓았다. 여기서 중요한 것은 동선에 따라 인기 있는 프로와 신프로를 적절히 배치하는 것이다. 여리꾼을 대신할 아이템 찾기에 골몰하다가, 쇼윈도에 33인치 프로젝션 TV를 설치했다. 여기에다 최신 프로를 하루종일 돌려대니 다른 대여점에서 테이프를 빌려가던 손님들이 호기심 때문에 다들 한번씩은 쳐다보게 되었다. 다음엔 비디오 공급업체가 제공하는 홍보 자료를 참고해 매주 ‘인기 대여 순위 TOP 10’ 차트를 POP로 만들어 매장 내에 붙여 놓았다. 서서히 손님이 몰리기 시작했다. 이때 선택한 미끼는 차 대접과 할인 전략이었다. 이는 비디오 대여점 안에 손님들이 머무는 시간을 늘리는 전략이었다.