CIA 주식회사

CIA 주식회사

프레드 러스트만 지음/박제동 옮김

수희재/2004년 2월/302쪽/13,000원



제1부 비즈니스 첩보, 그 의미와 필요성

비즈니스 첩보의 기법

․적을 이긴다 - 비즈니스는 전쟁이다. 이 점을 절대로 잊지 말 것. 피는 흘리지 않을 망정, 비즈니스는 적자생존의 세계다. 먼 옛날 손자가 창안해낸 전술적 가르침은 지금도 여전히 유효하며, 이는 미 해병대가 간부후보생 전원에게 『손자병법』을 읽게 하는 사실에서도 확인된다. 현대의 무자비한 비즈니스 환경에서 살아남으려면 적절한 무장은 필수적이다. 그리고 비즈니스맨의 화살 통에 담겨 있어야 할 중요한 화살 중 하나는 경쟁자와 비즈니스 환경에 대한 정확한 지식이다. 2,500년도 더 오래 전에 손자는 이렇게 썼다. “적을 알고 나를 알면 백 번 싸워도 위태롭지 않다. 적을 모르고 나를 알면 한 번은 승리하고 한 번은 패배한다. 적을 알고 나를 모르면 싸울 때마다 반드시 위태로워진다.” 정확한 정보를 갖고 있다는 것은 곧 어둠 속에서 회중전등을 갖고 있다는 것이다. 길을 가로막는 장애물을 치워주지는 못하더라도 그것에 걸려 넘어지지 않도록 비추어주는 까닭이다.

․비즈니스 첩보란 무엇인가? - 비즈니스 첩보는 크게 세 가지 분야로 나뉜다. 리스크 분석, 표적 수집, 대항 첩보활동이다. 리스크 분석이란 기업이 낯선 환경(대개는 해외 사업)에서 안전하고 효율적으로 사업을 운영하는 데 필요한 일반적인 배경 정보를 진단하는 것이다. 배경 정보는 대개가 복수의 정보원에서 나온 분석형(analytical-type) 정보들이다. 이것은 기업이 모든 돌발사태에 대비하게 함으로써 “허를 찔리지 않고” 사업을 운영할 수 있도록 해준다. 표적 수집(targeted collection)이란 기업이 생산성이나 시장점유율을 신장시키는 데 필요한 구체적인 정보의 수집 과정을 말한다. 시장 분석, 기업실사(due diligence), 예상 파트너 및 사원에 관한 신원조사, 경쟁사 정보 등이 이 분야에 속한다. 대항 첩보활동이란 기업의 자산을 지키기 위한 정보 수집 공정을 말한다. 믿기 어렵겠지만, 백악관의 추정에 따르면 미국 경제가 산업스파이와 재산 정보의 절도로 인해 입는 손해는 연간 1천억 달러에 달한다고 한다. 대항 첩보활동의 목적은 사내의 스파이와 그 배후 조직을 밝혀내고 범인을 법정에 세우거나 유죄판결을 받게 하는 데 필요한 정보를 수집하는 것이다.

․첩보 공정 - 정보 수집은 뛰어난 분석 기능을 필요로 하는 공정(process)이자, 얻은 정보의 정확성을 이미 입증된 방법을 사용하여 가능한 범위까지 확인해보는 체계적인 공정이다. 이 공정은 정보 수집 요청으로부터 시작된다. 이 공정은 한 가지 질문으로부터 시작된다. CEO가 원하는 것은 정확히 무엇인가? 이는 공정에서 가장 중요한 단계다. CEO는 문제를 분석하여 그것을 정제해내야 한다. 즉, “내 경쟁자에 대해 알아야 할 것이 있다면 무엇이든 알고 싶다.”에서, 또는 “라틴 아메리카에서 이런 저런 시장에 진입하기 위해 경쟁자는 어떤 계획을 세우고 있는가?”로 정제되어야 한다. 요청의 내용이 정제되었다면, 다음 단계는 표적 분석이다. 말하자면, 경쟁사의 조직을 조사할 때는 그 조직 내의 어디(마케팅 부문인지 개발조사 부문인지, 법무 부문인지 등등)에 정보 수집의 초점을 맞출 것인지 확인한다는 견지에서 조사에 임한다. 표적 부문이 확정되면, 그 부문 내의 개인에게로 시야를 좁혀간다. 그런 다음, 조사와 사정을 하여 누가 가장 정보량이 많고 접촉하기 쉬운 인물인지를 결정한다. 마지막으로, 표적으로 삼은 개인이 선정되었다면 그 남자 또는 여자로부터 정보를 뽑아내기 위한 작전을 짠다. 여기에는 통상적으로 은밀한 수집 기술(유도, 임무완료 후 보고, 위장)과 공개적인 방법(데이터베이스 조사, 다른 정보원과의 인터뷰 등)이 요구된다.

첩보의 중요성

비즈니스 첩보는 왜 필요한가? 사업에 착수하기 전에 왜 조사가 필요한가? 의사결정자가 게을러서, 아니면 다른 이유로 일에 뛰어들기 전에 기본 조사를 하지 않음으로 인해 발생한 어처구니없는 실패담을 살펴보자.

․이름이 별 거야? 내용이 중요하지 - 시보레 노바(Chevy Nova)이야기를 기억하는가? 제너럴 모터스는 이 차를 푸에르토리코와 라틴 아메리카에선 전혀 팔지 못했다. 노 바(no va)란 스페인어로 “가지 않는다”는 의미였기 때문이다. 1960년대에 출시된 이 자동차의 이야기는 자동차 업계에서는 누구나 알고 있는 유명한 이야기다. 그런데 이 일은 여기서 그치지 않고, 포드도 똑같은 짓을 저질렀다. 그것도 하나가 아니라 세 개의 모델을 잇달아 내놓았다. 그 이름이 외국어로 어떻게 번역되는지 조사해보지도 않고 말이다. 그 세 개의 이름은 피에라(Fiera, 스페인어로 “추한 노파”), 코메트(Comet)의 칼리엔테(Caliente, 스페인속어로 매춘부), 핀토(Pinto, 포르투갈어로 남자의 작은 고추)였다. 이 얼마나 황당한 일인가! 수백만 달러를 들여 마케팅을 하고 외국 시장에 자동차를 출하하기 전에, 그 누구도 상품의 외국 이름을 번역해보는 수고를 하려 하지 않았던 것이다.

․경쟁력을 확보한다 - 사업을 시작하기 전(특히 위험성이 있는 사업의 경우에는 더더욱 그렇지만) 충분한 정보를 갖는 것의 중요성에 대하여 더 이상 왈가왈부할 사람은 없을 것이다. 그러면 주제를 넓혀서, 정보를 어떻게 얻고 어떻게 사정하는지, 그 최상의 방법을 논하기로 하자. 정확한 문제 해결에는 엄밀한 분석적 접근이 필요하며, 조사와 정보 수집 임무는 거의가 곧 문제 해결을 의미한다. 다시 말해서 대부분의 문제는 올바른 정보를 얻음으로써 해결된다. 첩보에서도 요령은 먼저 문제를 검토하고, 원하는 정보를 가지고 있을 법한 정보원의 리스트를 짜는 것이다(즉, 누가 이 문제의 해답을 쥐고 있느냐, 그 정보는 어떤 데이터베이스, 어떤 파일에 담겨 있느냐). 다음 단계는 그런 잠재적인 정보원들을 표적으로 하여 그들 하나 하나로부터 정확한 정보를 끌어내기 위한 적절한 위장을 고안해 내든가, 아니면 그 표적에 가까운 중개자를 찾아내어 질문하게 하되, 표적으로부터 얻은 답을 정확하고 남김없이 그리고 편견 없이 냉정하게 보고하게 하는 것이다.



제2부 정보 수집 공정

스파이의 리쿠르트

정보수집에는 다양한 방법이 있다. 첩보업계에서 가장 흔하게 쓰는 수집 테크닉은 인적 정보원, 조사, 기술적 수단의 세 가지다. 이것들은 어느 것 하나 중요하지 않은 것이 없다. 하지만 굳이 내게 하나만 고르라고 한다면 나는 조금도 주저함 없이 인적 정보원에 의한 수집을 가장 선호한다고 말할 것이다.

․첩보 보고 - 신원이 확실한 현장 공작원으로부터 오는 첩보 보고는 평가 사정된 정보다. 즉, 그들의 보고는 ‘정보 보고(information reports)’가 아니라 ‘첩보 보고(intelligence reports)’인 것이다. 첩보는 단순한 정보가 아니라, 평가 사정된 정보다. 정보원(이 경우는 공작원)은 사정되며, 그가 제공하는 첩보의 무게는 이 공작원이 어느 정도나 정보에 접근해 있었느냐, 또한 공작원의 과거 신용 기록 그리고 여타 시험 및 심사수단(예를 들어 거짓말 탐지기)을 성공적으로 통과했느냐 등에 따라 결정된다. 첩보는 생정보의 수집, 그 정보의 분석, 마지막으로 보고서 작성 및 소비자에게 전달이라는 공정을 거쳐 최종적으로 완성되는 제품이다. 업계에서는 이를 ‘첩보 공정(intelligence process)’이라고 부른다.

․케이스 오피서 - 공작원을 실제로 리크루트하는 공정에 들어가기 전에, 인간에 의한 은밀한 수집을 책임진 사람들, 즉 케이스 오피서에 대해 잠시 설명해보겠다. CIA에서는 (비밀) 작전 부서에 소속된 사람들을 케이스 오피서라고 부른다. 케이스 오피서는 작전 케이스(case)를 다룬다. 즉, ‘에이전트(공작원)’라고 부르는 외국의 현지 스파이를 리크루트하고 지휘한다. CIA와 아주 밀접한 관계를 가진 극소수의 사람만이 케이스 오피서가 무엇인지 안다. 케이스 오피서들은 CIA의 엘리트 부대다. 그리고 앞으로도, 외국의 정부에 깊이 잠입해 있다가 그 나라의 대미 의도에 관한 첩보를 미국의 정책 결정자에게 제공해주는 인간 공작원이 필요한 한, 이들은 계속 엘리트 부대로 남아 있을 것이다.

․리쿠르트 공정 - 새로운 공작원을 리크루트하는 것은 CIA 케이스 오피서의 주요 임무다. 따라서 버지니아 소재 CIA의 비밀 훈련시설인 농장(Farm)에서 신입 작전 오피서들에게 가르치는 가장 중요한 코스는 ‘리크루트먼트 사이클(The Recruitment Cycle)’이다. 이것은 새로운 정보원에게, 변절을 권유할 때 필요한 단계와 기술을 알려주는 기초 과정이다. 리크루트먼트 사이클은 ‘발견하기(spotting)’, ‘사정하기(assessing)’, ‘육성하기(developing)’, ‘최종적으로 리크루트의 말을 꺼내기(delivering the final recruitment pitch)’라는 네 가지 단계로 이루어진다. 스파이들에게 전향을 꼬드길 때 주로 효력을 발휘하는 것은 돈, 인정욕, 복수심 등이다. 대부분의 스파이는 이 중 하나나 둘을 얻기 위해 리크루트를 받아들인다.

리쿠르트를 대체하는 수단

리크루트 공작은 어떤 첩보 조직에서나 필수적인 것이다. 표적에 관한 정보를 얻고자 할 때 그 표적 조직 내에 잘 자리 잡은 잠입 공작원보다 더 나은 방법은 없다. 잠입 공작원은 과거의 정보는 물론 최신 정보를 정기적으로 업데이트해주고 미래의 계획까지도 알려준다. 문제는 이 공작이 조정이 어렵고 돈이 많이 들며 하루 이틀 안에 계획, 집행할 수 없다는 것이다.

․배반자들 - 기업이나 국가에 관한 정보를 얻는 가장 편한 방법은 상대 간부들의 변절을 권유하는(혹은 단지 받아들이는) 것이다. 조직을 떠난 자들의 정보는 어차피 과거의 것일 수밖에 없지만, 이것 역시 매우 귀중한 것임에는 틀림이 없다. 민간 부문에서도 사정은 거의 마찬가지다. 엔지니어, 디자이너, 전문가, 시스템 관리자, 상급 간부들은 동정 업계 내의 경쟁사들 사이에서 ‘의자 먼저 앉기 놀이’(musical chairs)를 하고 있다. 이들은 회사를 떠날 때 그 회사의 디자인, 공식, 판매 계획 등을 머릿속에 잔뜩 집어넣고서 나온다. 기밀 정보를 새 고용주에게 누설해서는 안 된다는 비경쟁협정과 서면 경고가 있었다고 해도, 새 기업에서 일하기 시작할 때 두뇌 속에 들어 있는 정보는 마법을 부리듯이 사라지지는 않는다. 모든 기업은 이것을 인식하고 대처할 수밖에 없다. 따로 방법이 없는 것이다.

․의자 먼저 앉기 놀이 - 기업에서 기업으로 떠돌아다니는 일은 특히 하이테크 산업에서 넘쳐나는데, 다른 산업이라고 예외는 아니다. 엔지니어, 컴퓨터 기사, 프로그래머 등은 아주 쉽게 기업 사이를 떠돌아다닌다. 그리고 그들이 이동할 때마다 정보와 자신이 함께 이동한다. 그리하여 새로운 고용주는 이익을 보고 옛 고용주는 손해를 본다. 이것이 비즈니스의 실상이다. 요는 이렇다. 비밀 탐구는 한 회사가 누군가에게 돈을 주고 경쟁 회사로부터 기밀 정보의 물적 복제품(서류, 수기 메모, 테이프, 디스크 등)을 훔치게 했을 때 법의 선을 넘게 된다. 그러나 사원이 가진 일반 지식과 사원의 머릿속에 있는 기업 자산 정보에 대해서는 법정은 명확한 판단 기준을 갖고 있지 않은 듯하다. 고용주는 또한 기밀준수협정(confidentiality agreements)과 비경쟁협정(noncompetition agreements)의 차이를 이해해야 한다. 전자는 사원에 의한 기밀 정보 누설을 규제하는 것으로, 어떤 정보가 회사에 가치가 있고 그것이 외부에 밝혀져서는 안 된다는 동의를 사원으로부터 얻는 것을 말한다. 후자는 사원이 퇴직한 후 일정 기간 고용주와 경쟁하는 것을 막는 협정이다. 비경쟁협정에 기밀 준수에 대한 조항이 기재되어 있지 않은 한, 법정은 이러한 협정이 상업 규제이자 공공 정책에 반한다는 이유로 고용주들의 편을 잘 들어주지 않는다.

컴퓨터 데이터베이스와 인터넷

지난 10년간 정보 혁명이 너무나 앞서나가는 바람에, 이제 정보라는 야수를 길들이는 문제가 대두되었다. 점점 더 많은 정보가 날마다 온라인에 밀려들고, 그 중에는 보물도 있지만 쓰레기들도 엄청나게 섞여 있다. 데이터베이스와 인터넷 정보는 말 그대로 수천에 달하여, 어떤 정보를 어디에서 찾는 가 하는 문제는 시시각각 변화하는 도전 과제가 되었다.

․하늘에 계신 위대한 데이터베이스 - 가공의 할리우드 영화를 통해, 요 몇 년간 그릇된 생각이 급속히 퍼져나갔다. 사이버 공간의 어딘가에 ‘하늘에 계신 위대한 데이터베이스’가 있다는 미신이다. 키를 두드리면 들어갈 수 있는 거대한 중앙 집적소가 있으니, “자 보라, 너의 컴퓨터 화면에 기적처럼 금방 답이 뜰지니라.” 그리고 이런 사람들은 인터넷은 공짜니까 돈들이지 않고 어떤 정보에나 즉시 접속할 수 있다고 믿고 있다. 하지만 절대 그렇지 않다! 당신이 알고자 하는 모든 것이 담긴 단일한 집적소가 아예 존재하지 않거니와, 어떤 중요한 정보를 ‘무료’로 내주는 곳도 거의 없다. 인터넷은 공개 정보의 집적소이고, 그 대부분은 개인이나 기업이 자신을 알리려는 정보들로 채워져 있다. 즉, 광고의 일종인 것이다. 따라서 그 정보는 과장되거나 오도되어 있기 십상이다. 왜냐하면 그것의 정확성을 따지는 그 무엇이 있는 것도 아니고, 알다시피 사람이란 다소 거짓을 보태서라도 자신을 좋게 보이고 싶어하는 속성을 가지고 있기 때문이다.

․인터넷과 데이터베이스의 검색 - 컴퓨터 데이터베이스에는 두 종류가 있다. 즉, 유료인가, 무료인가. 대부분의 정보 제공자는 ‘정보에는 가치가 있다”는 것을 알기 때문에, 팔 수 있는 것을 거저 줄 리가 없다. 그렇다 하더라도 필요한 정보를 검색할 때는 무료 정보부터 시작하는 것이 좋다. 그래야 나중에 유료 데이터베이스를 검색할 때 시간이 줄어든 만큼 요금을 절약할 수 있기 때문이다. 약간의 컴퓨터 지식을 가진 사람이라면 누구나 웹사이트를 만들 수 있다는 점, 사이트에 실린 정보가 진실임을 보증해주는 감독 당국은 없다는 점만 염두에 둔다면, 인터넷은 유용한 정보를 얻고 아울러 거의 모든 조사의 출발점으로 삼기에는 이상적인 장소다. 여기서는 꼭 들어맞는 정보는 아니더라도 최소한 어디에서 더 상세한 사항을 조사하면 되는지 힌트 정보를 얻을 수 있다.

․부정확한 정보 - 인터넷이든 아니든 다양한 데이터베이스 정보의 많은 것들이 부정확할 가능성이 있다. 데이터베이스에서 이런저런 정보를 찾아냈다고 해서 그것이 반드시 정확하다고는 한정할 수 없다. 이것은 앞에서도 말했지만 ‘정보(information)’ 와 ‘첩보(intelligence)’의 차이다. 단 하나의 정보로 전체를 아는 경우는 극히 드물다. 따라서 퍼즐 한 조각을 놓고 결단하려는 사람은 결코 제대로 된 결정을 할 수가 없다. 데이터베이스 정보 중에는 정확한 것, 부정확한 것, 오류의 것, 대충 윤곽만 있는 것, 완결적인 것, 불충분한 것, 실재하지 않는 것, 더할 나위 없이 귀중한 것 등 다양한 것이 존재한다. 공개돼 있는 정보는 하나하나 그 정확성을 확인해야 한다. 오․탈자나 범죄자의 이름을 잘못 표기하는 등 무수한 이유로 인해 통상의 방법으로는 결코 찾아낼 수 없는 형사 사건은 얼마든지 있다. 따라서 데이터베이스에서 얻어낸 정보라고 해서 그 진실성을 그냥 믿지 말고, 언제나 확인하고 또 확인하는 이중 확인 작업을 거쳐야 한다.

․데이터베이스 검색자의 마음가짐 - 그러면 입수 가능한 모든 정보로부터 의미 있는 정보를 캐내려면 어떻게 해야 할까? 방법만 알고 있으면 누구나 방대한 양의 정보를 취할 수가 있다. 그러나 오늘날 엄청난 양의 공개 정보를 검색하고 가려 뽑는 데는 특별한 기술이 필요하다. 데이터베이스에서 정보를 검색할 때 염두에 두어야 할 두 가지 문제가 있다. 첫째는 공개 정보를 찾아내고 끄집어내는 지식과 기술을 가지고 있어야 한다는 것. 둘째는 공개 정보를 얻을 수 없는 경우 다른 공개 정보를 활용하여 비공개 정보에 닿을 수 있는 단서를 찾아낼 필요가 있다는 것이다. 우수한 데이터베이스 조사자란 언제나 조사를 꾸준히 거듭하다가도, 계속 파고들 것인지 아니면 이쯤에서 멈출 것인지를 본능적으로 안다. 땅 밑의 모든 것이 줄줄이 달려나오는 하나의 고구마 줄기를 찾는 것. 이것은 최상의 조사자에게 압박이자 추동력으로 작용한다.