롱거버거

1부 내게 장애는 오히려 성공의 밑거름이었다



1. 사업에 대해 내가 아는 바는 전부 부모님으로부터 배웠다



우리 집안이 드레스덴에 뿌리를 내린 것은 1896년이었다. 존 할아버지는 드레스덴 바구니 제조사에서 일하셨다. 아버지 존 웬델 롱거버거는 나이 17살에 고등학교를 중퇴하고 할아버지께서 일하시던 바구니 공장에 취직하였다. 아버지는 바구니 만들기의 장인이었다. 대공황으로 문을 닫기 전까지 드레스덴 바구니 제조사에서는 여섯 사람 정도가 바구니를 생산하여 도기 공장들에 팔고 있었지만 도기업계에서는 서서히 바구니 대신 골판지 상자와 플라스틱 바구니를 사용하고 있었다.

드레스덴 바구니 제조사가 문을 닫자 아버지께서는 다시 드레스덴 제지 공장에 기계공으로 취직하셨다. 그리고 드레스덴 바구니 제조사의 공장이던 작업장이 우리 소유가 되자 아버지는 퇴근 후 그곳에서 바구니를 만드셨다. 우리 집 앞에는 '오하이오 바구니 제조사'라는 간판이 붙어 있었다.

만일 아버지가 바구니 만드는 일만 해서 가족의 생계를 꾸려 나갈 수 있었다면 아버지는 밤낮으로 바구니만 만드셨을 것이다. 그러나 바구니 한 개에 50센트밖에 받을 수 없었기 때문에 그것은 불가능한 일이었다. 바구니 만드는 일에 쏟는 열정이 더해 갈수록 최상품을 만들려는 아버지의 집념도 강해졌다. 아버지의 바구니 만드는 솜씨만은 최고 수준이었지만 사업 수완은 그에 미치지 못했다. 게다가 아버지께서는 너무 싸게, 너무 많이 주셨다.

어렸을 적에 나는 스승을 뜻하는 멘토(mentor)라는 말을 들어보지 못했다. 그 단어의 의미를 알게 된 것은 나이가 어느 정도 들어서였다. 인생을 살 만큼 산 지금 생각해보니 나에게 참 스승이 있었다면 그것은 아버지, 어머니뿐이다. 두 분은 각자에게 맡겨진 일을 열심히 하셨다. 우리 형제자매들에게 사람은 일을 열심히 해야 한다는 말씀을 한 번도 안 하셨지만 두 분은 그것을 행동으로 몸소 보여 주었다.

일을 할 수 있다는 것은 돈을 벌기 때문이라기보다는 다양한 경험을 쌓을 수 있기 때문에 중요한 것이다. 대도시에 사는 아이들은 집이나 학교 근처에서 방과 후에 할 수 있는 일을 찾기가 쉽지 않다. 나는 운 좋게도 식료품 가게에서 일을 했다. 간질과 난독증을 앓던 나는 비록 학교 공부는 잘 못했지만 그 가게에서 일을 잘 했기 때문에 나 자신에 대해 긍정적인 자화상을 가질 수 있게 되었다. 학교에서는 가끔 정말 내가 바보라는 생각이 들 때가 있었다. 그렇지만 슈메이커 씨의 가게에 가 있으면 위안을 얻을 수 있었다. 성적이 모두 A학점이 나오지 않은들 대관절 무슨 상관이란 말인가? 내가 잘 하는 분야에서는 남들이 나를 당할 수 없었다.

나는 더 잘하기 위해 나 자신과 경쟁을 했다. 그 같은 태도는 나의 경영 철학에도 그대로 반영되어 있다. 나는 자의식이 강한 사람이 아니기 때문에 일이 잘못되면 우선 내 탓이라고 생각하고 일이 잘 되면 남에게 공을 돌린다. 내가 중요하게 생각하는 것은 일의 결과이다. 일이 잘 되면 나는 그것으로 만족한다. 남들이 어떻게 생각하는지는 나의 관심사가 아니다.

2. 내 나름의 경영학 석사 과정



1955년 나는 마침내 고등학교를 졸업했고, 바야흐로 본격적인 직업을 얻을 때가 되었다고 생각했다. 그러나 나를 불러주는 사람은 아무도 없었다. 나는 신문의 구인 광고들을 보고 몇 군데 지원을 해보았지만 어느 곳에서도 나에게 일자리를 주지 않았다. 몇 주일 동안 면접을 쫓아다니면서도 취직을 하지 못하고 있던 나는 풀러 브러쉬 사의 구인광고를 보고 지원하였다. 집집마다 방문하여 물건을 판매하는 세일즈맨을 뽑는 것이었다.

그곳에서 채용되어 일을 시작한 나는 잠재고객들에게 내가 도움이 되고 싶고, 그들의 이익을 먼저 생각한다는 점을 느낄 수 있도록 했다. 그것은 쉬운 일이었는데, 왜냐하면 내가 실제로 그렇게 생각하고 있었기 때문이었다. 나의 그런 태도는 사람들을 편하게 만들었다. 다른 사람들을 돕고 싶어하는 세일즈맨 데이브 롱거버거에 대해 나 자신이 호감을 갖고 있었기 때문에 다른 사람들에게 데이브 롱거버거라는 한 인간을 팔 수 있었다.

풀러 브러쉬 사의 세일즈맨으로 6개월 동안 일한 나는 이 생활을 접고 오하이오 주 뉴아크에 있는 어떤 공장의 일자리를 새로 얻었다. 일은 유치하고 따분했는데, 마침 2주일 후 나는 해고통지를 받고 그 공장을 나와 다른 일을 시작했다. 덕분에 하기 싫은 일을 위해 아침마다 일어나서 출근해야 하는 심정이 얼마나 괴로운 것인지 알게 되었다. 그 때문에 나는 내가 새로 사업을 시작할 때마다 즐겁게 일할 수 있는 환경을 조성하려고 했다. 일은 재미있어야 한다. 겁이 나서 피하고 싶은 것이어서는 안 된다.

이후에는 베이커리에서 빵 배달과 영업을 담당하는 사원으로 일했다. 상급자들이 포기한 가게들을 찾아가 주인과 안면을 익히고, 그 가게를 방문하는 손님들에게 내가 근무하는 곳의 케이크를 무료로 나눠주는 등의 노력을 기울인 결과 그 가게들을 베이커리의 큰 고객으로 만들 수 있었다. 그리고 제빵 회사 영업사원으로 일을 시작하면서 알게 된 로라 에쉬먼과 결혼하여, 군복무 중 태어난 딸아이 태미와 함께, 제대 후에는 로라의 친정 부모님께서 드레스덴의 체스넛 거리에 마련해 주신 집으로 가서 살았다.

2부 모두가 말렸지만 결국 내 사업을 시작하다



3. 사업가라는 말조차 몰랐던 내가 사업가가 되다



제대 후에 나는 다시 니클즈 베이커리에서 일했는데, 1963년 해리즈 데어리 바를 팔려고 내놓았다는 이야기를 들었다. 내가 일하고 있던 니클즈 베이커리 영업사원 일은 많은 사람들이 부러워할 만한 것이었고, 회사도 튼튼했지만 나는 내 사업을 하고 싶었다. 우선 주인의식을 가지고 일한다는 것이 좋았다. 그것은 상당한 자유를 누릴 수 있다는 의미이다. 둘째로 성공하기 위해 많은 시간을 쏟아붓고 싶었다. 나는 오래 일하는 것이 좋았다. 다음으로 작은 마을에서 사람들이 자주 모이는 곳인 그 식당을 하면 재미있을 것 같았다.

주위 사람들의 도움으로 식당을 인수하기 위한 돈을 가까스로 마련한 후 식당을 처음 개업하던 날 현찰에 쪼들리던 내가 수중에 가진 돈이라고는 135달러가 전부였다. 하지만 첫날부터 나는 커피와 빵은 물론 모든 것이 신선한 맛을 낼 수 있도록 했다. 어느 때라도 마실 수 있는 갓 끓여 낸 커피는 우리 식당의 상징이 되었다. 식당업에서는 신선함이 품질이다. 우리 식당은 청결한 것으로도 유명했으며, 우리 식당의 음식값은 다른 곳에 비해 조금 비싼 편이었지만 손님들은 그것을 아까워하지 않게 되었다.

식당을 확장하여 식품점까지 함께 운영하게 된 나는 정직과 성실이 사업에 있어 의무적인 것이며, 직원들의 신뢰를 얻기 위해서는 직원들을 신뢰하고 있다는 사실을 보여 주어야 한다는 사실을 알게 되었다. 식당과 식품점을 운영하던 초기에 나는 가끔씩 왜 우리 직원들이 돈을 좀더 주는 다른 일자리를 찾아 떠나지 않는지 자문해 보고는 했는데, 몇 가지 이유가 있었겠지만 그 가운데 하나가 아마 내가 그들의 의견을 열심히 들어주었기 때문이었던 것 같다. 물론 내가 직원들의 의견에 언제나 동의를 표하고 그것을 받아들인 것은 아니지만 직원과 상반되는 생각을 할 경우 나는 시간을 두고 자세히 내 생각을 설명하고 토론할 자세가 되어 있었다.

4. 롱거버거 사를 설립하다



1972년, 식당에서는 일주일에 4천 달러의 매출을 올렸고 식당을 확장하면서 새로 연 식품점과 드러그 스토어에서는 2만 달러의 매상을 올리고 있었다. 당시로서는, 특히 오하이오 동부의 시골 마을에서는 상당한 수입이었다. 그렇지만 나는 무엇인가를 하고 싶어 몸이 근질거렸다. 1970년대 초반에 소매업계에서 일어나고 있는 동향을 주의 깊게 관찰한 결과 사람들이 손으로 만든 수제품, 예를 들어 홀치기 염색을 한 옷이나 벽걸이, 코바늘로 뜬 숄 같은 것을 좋아한다는 사실을 알 수 있었다. 나는 미국의 옛 정취가 그대로 지속되고 있는 우리 마을에서 손으로 직접 만든 바구니를 사람들이 좋아할 것이라고 생각했다.

마침내 나는 당시 쇼핑몰에서 파는 것과는 비교도 안 될 정도로 좋은 품질의 바구니를 만들 수 있는 아버지께 바구니를 120개만 만들어 달라고 부탁드렸다. 그리고 한 달에 걸쳐 나는 그 바구니들을 기념품 상점과 골동품상에 깔았다. 그때 나는 바구니 사업이 큰 사업이 될 수 있다는 판단을 하게 되었다.

나는 주위의 반대, 심지어 가족들의 반대에도 불구하고 바구니 사업을 시작했다. 나는 바구니를 팔기 위해 모든 수단을 동원했지만 처음 바구니 사업을 시작했을 때 나는 대박을 터뜨리기에 필요한 조건을 모두 갖추지 못하고 있었다. 우선 내 시간과 정력의 대부분을 식당과 식품점에 할애하고 있었다. 이 사실을 깨달은 나는 바구니 사업을 시작하겠다고 공식적으로 밝히고, J. W. 수제 바구니 제조사를 설립했다.

사업 초기에는 수중에 돈이 없어 직원들의 급료를 줄 수 없었다. 대신 일한 시간을 기록할 수 있는 수첩을 주었고, 그 시간에 따라 급료를 주겠노라고 약속했다. 그리고 여직원들이 아이들의 일상에 맞추어 근무시간을 조정하도록 하였다. 좁은 작업장 조건을 개선하기 위해 낡은 공장을 사들여 리모델링을 했으며, 우리 회사에서 앞으로 일어날 일들에 대해 직원들에 대해 이야기해주었다. 나는 직원들이 우리 회사가 앞으로 어떻게 변할지 미래의 모습을 그려 보고 그 꿈을 자신들의 꿈으로 받아들이기를 바랐고, 그것을 위해 열심히 노력하리라는 사실을 알고 있었다. 미래의 밝은 꿈도 나누었지만 회사에 문제가 있어도 모두 이야기했다.

5. 사연을 담아 파는 바구니



골동품상 같은 곳을 뒤지며 마음에 드는 바구니를 수집하는 취미가 있던 셜린은 캠핑 여행에서 '오하이오 드레스덴 J. W. 통거버거 바구니 사 제조품'이라는 상표가 붙은 바구니에 매료되었다. 바구니에 대해 좀더 알고 싶었던 셜린은 우리 공장을 방문하였고, 바구니를 손으로 만드는 과정에 쏟아붓는 정성과 진지함에 깊은 감동을 받았다. 나와 연락이 닿은 셜린은 1주일에 10여 번의 바스킷 쇼를 진행하여 바구니의 판매에 큰 도움을 주었다. 한번은 셜린이 직접 바스킷 쇼를 하는 걸 지켜본 적이 있었는데, 그때 그녀는 모양이 다른 제각각의 바구니마다 그 바구니에 얽힌 쓰임새와 우리 가족에 대한 이야기를 풀어나갔다. 셜린의 설명을 듣는 여자들은 완전히 그 이야기들에 매료되었다.

이렇게 시작되어 확대되기 시작한 우리의 판매망은 1981년 말, 다섯 명의 디스트리뷰터와 수백 명의 세일즈 컨설턴트를 두게 되었다. 그리고 지역 개념을 두지 않고 다단계 판매 조직으로 운영을 전개하였다. 이러한 변화를 거부하는 사람들이 있었지만 그들에게 공정하고 무한한 가능성을 제공하는 제도로 설득하였다.

바구니를 만드는 생생한 현장을 보여줌으로써 판매에 도움을 주기 위해 기네스북에도 올라 있는 폭이 약 3m, 길이가 약 8m, 높이가 약 3.5m나 되는 피크닉 바구니를 제작하기도 했다. 바구니 완성 후 시가 행진에 쓰였던 그 바구니가 인기를 끌자 우리는 사람들에게 롱거버거 바구니를 홍보하는 수단으로 여러 축제 행사 때에 그 바구니를 동원했다. 이제는 더 이상 바퀴에 얹혀 굴러 다니지는 않는 그 세계 최대의 바구니는 1990년 드레스덴 중심부의 작은 공원으로 옮겨져 지금까지 그곳에 있는데, 이제 그곳은 많은 관광객이 찾는 명소가 되었다.

롱거버거 사는 이익을 사회에 환원한다는 의미에서 드레스덴 지역사회의 발전을 위해 수백만 달러를 투자하였다. 운하와 석탄 채광이 마을의 주요 경제 원동력이었던 좋았던 시절이 지나면서 예전처럼 번성하기 어려울 것이라고 생각했던 애팔래치아 산맥 기슭의 이 작은 마을은 이제 다시 옛날 같은 순수함과 매력이 살아 숨쉬는 한 폭의 그림 같은 마을로 되살아났다.

6. 딸들을 키우며 나도 성숙했다



나는 다시 성장기를 맞이하였다. 즉, 이번에는 두 딸 태미와 레이첼과 함께 성장하는 시간을 다시 얻은 것이다. 그 애들과 함께 즐거운 시간을 보내면서 나는 내가 어렸을 적에 행했던 여러 가지 모험들을 되새겨 볼 수 있었다. 나는 아이들의 친구 및 엄한 아빠로서의 역할 모두를 하고 싶었고, 그렇게 잘 해냈다.

몇 가지 사업을 동시에 벌이고 있었기 때문에 내게는 한가한 시간이 없었다. 게다가 나는 사업 이외에는 별 관심이 없었다. 내 인생의 중심은 일이었다. 태미와 레이첼과 대화를 나눌 때도 사업에 관한 이야기가 많았다. 물론 나도 하루 일과를 끝낼 때면 더 이상 일에 대해 생각하지 않으려고 애썼지만 그래도 내 딸들은 다른 집 아이들에 비해 아빠의 사업 이야기를 많이 들으며 자랐다. 원래 의도했던 바는 아니라는 점과 자신들의 일에 몰두하는 부모들을 대변하는 입장에서 말한다면 그것이 그렇게 나쁜 것만은 아니다.

부모가 자신이 매일 하는 일을 사랑한다면 아이들은 자기들도 얼른 커서 일을 하고 싶어한다. 일에 대한 나의 열정이 내 딸 아이들에게 좋은 영향을 미쳤다고 나는 믿는다. 일을 대하는 아이들의 태도는 부모로부터 큰 영향을 받는다는 사실을 부모된 사람들은 명심해야 한다.

3부 지역사회를 이끌어가는 책임 있는 기업이 되다



7. 힘들었던 시간들



조금도 보태지 않고 말하는데 우리 회사는 열여섯 번이나 난관에 직면했었다. 그러나 우리는 결코 포기하지 않았다. 내가 롱거버거 사를 시작했을 때 나는 그 사업이 위험한 도전이라는 것을 알고 있었다. 우리 제품이 시장의 어떤 제품보다도 우수하기 때문에 우리 바구니에 대해 신념을 가지고 있었지만 회사의 생존에 있어 그것이 전부는 아니었다. 효율적인 직접 판매 조직을 만드는 것은 쉬운 일이 아니었고, 우리 공장에서 고용한 첫 여직원들의 월급날을 며칠씩 넘긴 적이 한두 번이 아니었으니 말이다.

1970년대는 요즈음과 달리 여성의 사회 진출이 활발하지 않던 시기이다. 하물며 드레스덴 같은 작은 시골 마을에서야 말해 무엇하겠는가? 그러니 여자들은 거의 모든 것을 남편의 판단에 따라 이해하고 선택했다. 사업의 세계는 남성들의 세계였고, 남자들의 눈에 바구니라는 것은 별 의미가 없는 물건이었다. 한 술 더 떠서 당시에는 우리가 효과적인 판매 방식이라고 여겼던 직접 판매를 '제대로 된' 직업을 못 구했을 때 할 수 없이 하는 일 정도로 여기는 풍조가 있었다.

근래에 우리 회사의 놀라운 성장세를 지켜본 사람들 가운데는 우리 사업을 거저 먹기처럼 생각하고 아무렇지도 않게 이렇게 말하는 사람들이 있다. "아, 왜 내가 진작 이 생각을 못했을까?" 그러나 우리 회사의 초창기부터 함께 일해온 사람들은 우리 회사가 그렇게 간단히 성장해온 것이 아니라는 사실을 잘 알고 있다. 여러 해에 걸쳐 많은 기록적인 성공을 거두다 보니 이제는 예전의 어려웠던 시절을 잊은 것처럼 보이는 사람들도 있다. 그러나 나는 어려웠던 옛날을 절대 잊지 않기를 바란다.

8. 어떤 사업이든 사람이 성패를 좌우한다



우리 직원들을 모두 데려가 버리고 토지, 설비, 그리고 다른 자산들만 남겨 놓는다면 우리 회사의 가치는 어느 정도일까? 사람이야말로 기업의 가장 중요한 자산이지만 돈을 빌려주는 은행들은 이런 것에 크게 가치를 부여하지 않는다. 물론 근로자들의 가치는 그들이 얼마나 제대로 관리되느냐에 따라 달라진다. 어느 기업의 인적 자원 관리가 부실하다면 생산성 역시 대단치 않을 것이다. 제대로 관리되지 않았을 때 인적 자원이란 대단한 가치를 지니지 못한다. 인력 관리는 다른 자산의 관리와는 아주 다르다. 토지, 재고 상품, 기계 등의 자산과 달리 사람은 감정을 지니고 있기 때문이다. 그렇기 때문에 롱거버거 사에서는 사람을 대하는 능력에 따라 채용, 승진, 해고 등을 결정한다. 이것이 우리 회사의 중요한 경영 철학이다.

소기업의 창업자는 사업 초기에 사람을 제대로 대할 줄 아는 직원들을 얻어야 한다. 그것을 가장 중요하게 생각할 때 그것은 깊숙이 뿌리내려 그 기업 고유의 문화가 된다. 경영에서 인간미 있는 사람이라면 남을 배려할 줄 알아야 하고, 다른 사람을 돕고 섬기려는 진실한 마음을 가져야 한다.