상경

1. 기회를 만들 줄 아는 지혜



최고의 기회는 사람을 얻는 것이다



"나는 원래 가난하고 비천한 집안 출신으로 선친께서 타개하신 후부터 호구지책으로 신화 전장에서 도제로 일하고 있었다. 청소와 주인어른의 차를 준비하는 일부터 시작하여 수금 을 담당하는 포가의 자리까지 올랐지만 평생 이렇게 머물러 있고 싶진 않았다. 난 항상 마음 속으로 언젠가는 독립해 따로 전장을 열어 사업가의 대열에 뛰어들거라고 다짐했다. 이런 다짐이 있었기 때문에 내 마음대로 5백 냥의 은자를 왕유령(王有齡) 공에게 주어 경 사에 가서 투공(投供)할 수 있게 했던 것이다. 돈의 쓰임보다 중요한 것은 적절한 기회와 인물을 잘 선택해야 한다는 점이다."

호설암은 이름이 광용(光墉)이요, 자가 설암(雪巖)으로 1823년 휘주(徽州) 적계현에서 태어났다. 휘주는 예로부터 상인들이 많이 배출되던 지역으로 휘주 출신 상인은 중국 전역에 두루 퍼져 있었다. 이런 환경에 영향을 받은 호설암은 부친이 사망하고 집안이 몹시 어렵게 되자 열두 살의 나이에 홀어머니 곁을 떠나 항주(杭州에) 정착한 후 신화 전장의 도제가 되었다. 그는 주변 상황을 종합적으로 분석하여 사태의 추이를 한눈에 판단하는 능력을 갖춘 영특한 소년이었다. 또한 어려움 속에서도 배우는 것을 게을리 하지 않았고, 선한 일을 마다하지 않았으며, 사람들을 항상 웃음으로 대하는 아량이 있었다. 덕분에 대인관계가 매우 원만해 남녀노소를 막론하고 모든 사람들이 그를 좋아했다. 이런 성품 덕택에 호설암은 도제생활을 시작한 지 3년만에 신화 전장의 정식 직원이 될 수 있었다.

처음에는 다른 직원들과 마찬가지로 창구에서 손님을 맞는 일을 했으나 그의 성품과 능력을 인정한 주인은 마침내 그를 수금사원으로 발탁했다. 호설암은 일처리가 워낙 성실하고 꼼꼼하여 단 한번도 실수를 하거나 부정한 이득을 취한 적이 없었다. 하지만 전장에서 결손 처리된 자금으로 왕유령이라는 사람을 도와준 사실이 드러나면서 전장에서 쫓겨나는 신세가 되고 말았다. 졸지에 직장을 잃게 되었지만 사실 호설암의 화려한 인생 역정은 왕유령의 연관(捐官)을 도와주는 것으로 시작되었고, 이것이 그에게 '홍정상인'이라는 지위와 명예를 가져다준 계기가 되었다.

어느 해 여름, 호설암은 '매화비'란 찻집에서 우연히 왕유령이란 사람을 만나게 되었는데 그가 이미 염대사란 자리를 연관해 놓았고, 곧 경사에 가서 '투공'하여 정식 관직을 얻으려 한다는 사실을 알게 되었다. 그러나 형편이 어려운데다 힘이 되어 줄 배경도 없었던 왕유령은 매일 찻집에 앉아 싸구려 차로 빈속을 달래면서 세월을 허비하고 있었다. 왕유령은 아직 투공을 하지 않은 상태였기 때문에 보결은 생각할 수도 없는 처지였다.

호설암은 비록 학문이 깊진 못했으나 "불행이 다하면 행복이 찾아오고 즐거움이 다하면 슬픔이 찾아온다."는 인생 철학을 깨닫고 있었다. 호설암은 관직에 오르는 것도 운세에 따라 돌고 도는 운명이라 생각했다. 또한 지금은 형편없이 몰락해 있지만 장차 왕유령이 부귀와 권세를 크게 누릴 인물이라 확신했다. 호설암은 이제 겨우 약관의 나이에 꿈 많은 시절을 보내고 있었고, 마음 속에 그리는 자신의 모습은 정의롭고 용감하여 어려운 사람을 구해 주는 호협의 모습이었다. 비록 자신이 귀인은 못 된다 하더라도 수중에 이미 결손으로 처리된 공금 5백 냥이 있는 만큼 남을 도와 대업을 이루는 데는 부족함이 없을 거라고 생각했다.

호설암은 일생의 중요한 기회를 왕유령에게 걸겠다는 결심을 하고 그에게 다가갔다. "형님, 뭐가 그리 바쁘십니까? 잠깐만 기다리세요. 한 가지 보여드릴 게 있습니다." 호설암은 허리춤에서 헝겊 주머니에 겹겹이 싼 5백 냥짜리 은표 한 장을 꺼냈다. 이 돈은 신화 전장에서 이미 결손 처리된 것으로 운좋게 수금을 하긴 했지만 전장에 돌려주지 않고 자신이 따로 전장을 차리는 데 자본금으로 쓸 마음으로 간직하고 있던 것이었다. 돈으로 돈을 버는 것보다 사람으로 돈을 버는 것이 훨씬 멋지고 고명한 방법이라 생각한 호설암은 자신의 전 재산을 왕유령이란 인물에게 투자하였다.

은표를 받은 왕유령은 정신이 나간 듯 한참 동안 말이 없었다. 그렇게 큰 돈을 낯선 사람에게 아무 조건 없이 선뜻 건네준다는 것이 믿어지지 않았다. 하지만 호설암의 진심과 성의를 알고는 그만 감격을 억제하지 못하고 아랫사람인 호설암에게 절을 올렸다. 이어서 두 사람은 의형제를 맺고 잔을 들어 성공을 다짐하여 금의환향을 기원했다.

다음날 왕유령은 배를 타고 경사를 향해 출발했다. 왕유령에 대한 투자는 일종의 도박이요, 모험인 셈이었지만 호설암은 한 가지 확신을 갖고 있었다. 일단 그가 관직에 오르기만 하면 자기가 베푼 은혜를 잊지 않으리라는 사실이었다.

2. 인재를 마음대로 부리는 재주



세상에 완전한 인재는 없다



"상인이 갖춰야 할 가장 중요한 능력은 사람을 제대로 쓸 줄 아는 것이다. 자신의 능력이 뛰어난 사람일수록 남의 능력도 잘 활용할 줄 아는 법이다. 그렇지 못할 경우 경영자의 능력과 자질을 고루 갖췄다 하더라도 큰 일을 해내기 어렵다. 나는 사람을 쓰는 방법과 원칙이 남들과 다르다. 나는 아주 강한 사람들만 쓴다. 이 세상에 완전한 인재는 없다. 따라서 쓸 만한 구석이 있기만 하면 다른 단점들이야 전부 덮어두면 그만이다. 나무 한 그루로는 숲을 이룰 수 없다. 내가 아무리 뛰어난 능력을 갖고 있다고 하더라도 주위의 인재들을 활용하지 않았다면 오늘날의 성공은 불가능했을 것이다. 내 성공의 비결은 남들 이 감히 데려다 쓰지 못하는 인재들을 과감히 받아들인 덕분이다."

"세상에 완전한 인재는 없다." 호설암은 사람을 쓰는 데 있어서 이 점을 대단히 중시했다. 세상의 편견에 좌우되지 않는 자신만의 혜안을 가지고 사람들의 장점을 찾으려고 했다. 그의 주변에 특출한 인재들이 많았던 것은 다 이러한 이유 때문이었다.

진세룡은 별명이 '땡중'으로 원래는 도박판을 전전하면서 일없이 먹고 마시며 노름으로 세월을 보내던 건달이었다. 그러나 호설암은 이 '땡중'에게서 한 가지 특별한 장점을 발견했다. 전장을 관리하는 당수가 될 재목은 못 되지만 밖으로 뛰면서 잔일을 해결하는 데는 그만한 인물이 없다고 판단한 것이다. 그리하여 그는 이 '땡중'을 훈련시키고 개조하기로 먹었다.

진세룡은 생각과 행동이 대단히 민첩한 인물이었는데 호설암이 진세룡을 만나게 된 것은 아주 우연한 기회를 통해서였다. 전부터 알고 지내던 비단 가게의 당수가 진세룡에게 호설암을 욱사(郁四)에게 대려다주는 심부름을 시킨 것이었다. 이때 호설암이 건넨 몇 가지 질문에 진세룡은 빠르고 정확한 대답을 했고 호설암은 그가 쓸 만한 재목이라는 판단을 하게 되었다. 또한 호설암은 욱사를 통해 그가 사람을 배신하지 않는 인물임을 알게 되었고, 무엇보다 혈기가 왕성하고 언변이 좋다는 것이었다.

호설암은 진세룡을 자기 사람으로 만들기 전에 먼저 그를 시험해 보기로 마음먹었다. 한번은 그와 이야기를 나누다가 은자 50냥을 건네주며 용돈으로 쓰라고 했다. 당시 진세룡은 호설암에게 노름을 끊겠다고 다짐해 놓은 상태였지만 호설암은 노름꾼에게 공돈이 생기면 손이 근질근질해서 못 참는다는 사실을 잘 알고 있었다. 호설암은 그가 언행이 일치하는 인물인지를 시험해 보고 싶었다. 그 날 저녁, 진세룡은 도박장 근처를 맴돌긴 했지만 끝내 마음을 다잡고 친구들의 유혹을 뿌리쳤다. 이때부터 호설암은 진세룡을 믿기 시작했다. 사람됨을 알려면 먼저 그의 언행이 일치하는지를 살펴보면 된다는 것이 호설암의 지론이었다. 정말로 중요한 것은 의지력이었다. 결점이 아무리 많다 하더라도 의지력이 있는 사람은 얼마든지 개조할 수 있기 때문이다.

또 하나의 인재는 유불재다. 유불재는 본명이 유삼재로서 호설암의 애첩인 부용의 삼촌뻘 되는 사람이었다. 부용의 집안은 대대로 '유경덕당'이란 약방을 경영했던 명가로서 그녀의 부친 대에는 상당한 부와 명성을 구가하기도 했으나 부친이 사천에서 약재를 실어오다가 배가 암초에 부딪혀 사망하는 사고를 당하자 유삼재에게 약방의 운영권이 넘어가게 되었다. 유삼재는 노름에 미쳐 있었으므로 약방은 유삼재의 손으로 넘어간 지 일 년이 채 못 되어 적자를 견디지 못하고 남에게 넘어갔고, 그 후로는 살림살이나 옷을 전당포에 잡혀 생계를 이어갔으며 아예 외상으로 끼니를 해결하는 경우도 허다했다. 다른 사람들, 그리고 친조카인 부용마저도 그를 절대 구제가 불가능한 대단히 한심한 인간으로 치부하고 있었다. 그러나 호설암은 이미 그의 또 다른 일면을 보고 있었다.

첫째, 그는 도박에 미쳐 엄청난 돈을 날렸으면서도 선조로부터 물려받은 제약의 비방은 끝까지 팔지 않고 지키고 있었다. 이는 언젠가는 다시 가업을 일으키고 말겠다는 의지의 표현으로 볼 수 있었다. 둘째, 술과 담배를 지독하게 좋아하면서도 아편에는 손을 대지 않았다. 자기 자신을 파괴할 정도로 타락하지 않았음을 증명하는 사실이었다.

다른 사람들이 전혀 관심을 두지 않았던 이 두 가지 사실을 근거로 호설암은 그에게 아직 구제의 여지가 남아 있다고 판단했다. 결국 방이를 끌어들여 서양 상인들과의 거래를 시작하고 태평천국군이 항주를 점령했을 때 자신의 노모와 처자를 의탁했으며, 항주를 수복하기 위한 사업의 기초를 다진 것 등도 모두 유불재의 능력이 있었기에 가능한 일들이었다.

인재를 선발, 활용하는 데 있어서는 장점을 중요하게 여기는 원칙을 견지할 필요가 있다. 또한 인간은 누구든지 실수할 수 있다. 뛰어난 재능을 가진 사람들도 대부분 치명적인 결함을 갖고 있기 마련이다. 따라서 사람의 장점을 활용하기 위해서는 그 사람의 단점을 덮어주는 관용이 필요하다.

3. 형세를 마음대로 부리는 열쇠



흐름을 아는 사람은 흔들리지 않는다



"사업을 하려면 세상의 큰 흐름을 알아야 한다. 세상의 흐름을 모르면 뒤쳐지게 되고 나 중에 따라잡으려고 아무리 애써 봐도 소용없다. 시기를 기다리는 것은 흐름을 타는 것만 못한 법이다. 어려워 보이는 일들이 의외로 순조롭게 성취되는 것은 대부분 현실의 흐름 에 순응했기 때문이다. 원대한 안목으로 4∼5년 후의 일들을 내다보고 큰 흐름을 발견할 수 있어야 비로소 비상할 수 있다."

사업이나 투자가 확실한 이익으로 돌아올 것인가를 판단하는 것은 결코 쉬운 일이 아니다. 종합적인 변화의 추세를 파악하고, 변하지 않는 발전의 법칙과 방향을 찾아낼 수 있어야만 가능한 일이다. 호설암이 전성기를 구가하면서 시장을 석권할 수 있었던 것은 변화의 커다란 흐름을 놓치지 않는 거시적 안목이 있었기 때문이다. 특히 서양 상인들을 상대로 생사 교역을 펼치는 과정에서 그의 이러한 안목이 두드러지게 나타난다.

호설암은 시장과 가격을 순조롭게 통제하고 조절하기 위해 호주에서 구입한 생사를 상해로 운반해 놓고서도 그 이듬해 생사 시장이 열리기 전까지 물건을 처분하지 않고 기다렸다. 조정에서는 상해 소도회의 요청을 받아들여 일반인들이 생사와 차 같은 물건을 상해로 가져와 서양 상인들과 교역하는 것을 금지했으며, 외국 대사관들은 각기 본국 교민과 상인들에게 소도회와 접촉하거나 돕지 말라는 지침을 공포했다. 또한 청나라 조정은 프랑스와 영국, 미국 등의 항의를 무시하고 상해에 세관을 설립하기로 결정했다. 이러한 흐름은 분명 호설암에게는 유리한 상황이었다.

서양 열강들이 본국 상인들과 소도회의 접근을 금지하고 세관의 설치를 극력하게 반대한 것은 중국과 장기적인 무역관계를 유지하고자 했기 때문이다. 그러므로 이러한 상황이 계속 유지되면서 서양 상인들과 적절한 협상을 진행한다면 이미 확보해 놓은 물건을 아주 좋은 가격에 파는 것은 그리 어려운 일이 아니었다. 하지만 호설암은 그 순간에 생사를 대단히 불리한 가격에 팔기로 결심했다.

호설암이 이런 결정을 내린 것은 당시의 상황을 다른 각도에서 면밀하게 종합한 결과였다. 당시 태평천국군은 엄청난 기세로 청 조정을 압박하고 있었고 서양 상인들도 이 점에 대해 매우 민감한 반응을 보이고 있었다. 조정에서도 비록 중국 상인들과 서양 상인들 간의 교역을 금지하긴 했지만 전란이 평정된 다음에는 시장을 회복시키고 경제를 소생시키기 위해 금령을 해제할 필요가 있었다. 또한 이전까지의 관례에 따르면 정부가 직접 나서서 서양 상인들과 교역 활동을 진행하는 것은 거의 불가능하기 때문에 그들과의 사업은 전적으로 상인들의 몫이 될 수밖에 없었다.

이러한 예측을 토대로 호설암은 조만간 서양 상인들과의 장기적이고 대규모적인 교역이 활발하게 전개될 것이라는 사실을 읽어 낼 수 있었다. 그러므로 사업을 순조롭게 진행하기 위해선 미리 은혜를 베풀어 그들과의 친분을 쌓아두는 것이 효과적이라 판단했다. 이 거래를 토대로 호설암은 서양 상인들과의 장기적인 통로를 확보하게 되었다.

1862년 2월, 호설암은 신임 절감순무인 좌종당을 처음 만나게 되었는데 호설암이 절강 땅에서 돈을 벌어 그 세력을 다른 지역으로 확대할 수 있을 지의 여부는 좌종당과의 관계에 달려 있는 것이었다. 호설암은 왕유령의 위임을 받아 상해에서 구입해 놓은 채 아직 항주로 운반하지 못한 군수용 양곡을 좌종당에 대한 상견 예물로 사용했으며 이로써 20년 동안 계속된 두 사람의 긴밀한 협력과 교류가 시작될 수 있었다.

좌종당이 "가진 것 없어도 천하를 걱정하고, 만 권의 서적을 독파하여 고인들과 교왕하리라."는 그의 원대한 웅지와 포부를 펼치는 데 가장 큰 도움을 준 것은 호설암이었다. 호설암이 무기 구매와 군량 조달 등을 통해 좌종당이 태평천국군과 염군, 섬서 회족의 반란 등을 진압하는 데 결정적인 도움을 주었던 것이다. 이런 일련의 사건들은 당시의 청나라 조정으로서는 생사존망이 걸린 대단히 중대한 국사였다. 호설암은 좌종당의 양무를 측면에서 지원했고 그가 예순의 나이에 대원수가 되어 아구파 등의 분열 세력과 각축을 벌일 때도 서양 상인들로부터 무기를 구입하고 차관을 유지함으로써 좌종당의 신강 수복에 결정적인 힘이 되어주었다. 게다가 좌종당의 정적들이 하나같이 지원을 거부하고 각 성에서도 관망하는 자세를 취하고 있었기에 좌종당의 눈에는 더욱 더 위대한 상인으로 비칠 수밖에 없었다.

호설암이 좌종당을 위해 견마지로를 다하여 천신만고의 노력과 대가를 치르면서 그의 신임을 얻게 됨에 따라 좌종당과 친분을 맺는 데 성공할 수 있었다. 그리하여 1883년과 1884년 사이 한때 파산 직전의 위기까지 몰린 호설암은 좌종당의 권력에 의지하여 곤경을 면할 수 있었다. 또한 좌종당을 대표로 하는 양무파 대신들의 수하에 있다는 이점을 이용해 상장(商場, 상업과 교역행위가 펼쳐지는 비즈니스의 세계)을 좌지우지하는 실력을 발휘하기도 했다.

청나라 말기에는 정치 기강이 해이해지면서 관리들의 뇌물수수가 만연해 관아에서도 상인들의 업무를 처리해 줄 때는 업무의 경중에 따라 뇌물의 액수가 정해질 정도였다. 호설암은 이러한 상황에서 부패한 관리들과 결탁하느니 청렴하고 권위 있는 관리에게 공경하는 자세를 갖춤으로써 문제가 발생할 경우 관아가 스스로 나서서 돕게 하는 방법을 사용했다. 또한 그는 원로 관리들에게 효경을 다함으로써 그들의 재산을 대신 관리해 주는 특권을 얻게 되었고, 이를 자신의 사업자금으로 활용하여 큰 이익을 보장해 줄 수 있었다.

나중에 호설암의 부강 전장이 전국 각지에 지점을 개설하게 되자 각 성의 대신들과 경사의 귀족들도 앞을 다투어 돈을 맡겼다. 호설암은 고관들의 예금을 유치하면서 이들에게 안전한 금고와 넉넉한 이자를 보장했을 뿐만 아니라 이들과의 거래를 통해 자신의 지명도와 전장의 영향력을 크게 높일 수 있었다.

오늘날은 이처럼 권력에 기대어 이익을 도모하는 것은 바람직하지 않다. 오히려 위법행위에 해당할 수도 있기 때문이다. 하지만 올바른 의미에서 '임세(任勢)'의 실천은 경영의 실천에서 반드시 필요한 전략이라 할 수 있다.

4. 고상한 신념을 지키는 의지