어느 원로대신의 협상에 관한 충고

외교관과 볼링 선수까다로운 협상에 임할 경우 외교의 진정한 수완은 마치 뛰어난 볼링 선수가 코스의 경사도를 잘 이용하듯이 안건 속에 이미 존재하는 편향을 찾아내는 것이다.인간 본성의 편향중요한 것은 첫인상외교는 협박이 아니다지혜와 신중함의 필요성진실이란 두 명의 담당자를 필요로 한다. 그것은 바로 진실을 말하는 자와 진실을 듣는 자이다.훌륭한 협상자에게 가장 필요한 자질 중 하나는 남의 말을 잘 듣는 태도이다. 자신에게 제기되는 모든 질문에 대해 교묘하면서도 대수롭지 않게 응답하는 방법, 결코 서두르지 않으면서도 자신의 주장을 밝히는 한편 감정은 잘 드러내지 않는 태도와 상대방의 진의를 파악하기 전에 협상의 서두에서 자신의 생각을 다 밝히지 않도록 조심하는 자세, 다른 사람들의 표정과 말에 따라 처신을 달리 할 줄 하는 노련함 등이 필요하다.



외교의 커다란 비밀은 사소한 것에서 진정한 것을 찾아내고 조금씩 상대방의 마음속에 파고들어 자신이 필요로 하는 원인과 논거를 추출해내는 데 있다. 이런 방법을 통해 협상자의 영향력이 부지불식간에 점점 상대방의 마음속으로 스며들어가는 것이다.고대 철학자 에픽테토스는 이렇게 말했다. "모든 물건에는 그것을 옮기는 데 쓰는 손잡이 가 두 개씩 있다. 하나는 다루기 쉽고, 다른 하나는 다루기 어렵다. 대개 어려운 손잡이 를 선택하면 물건을 옮기기는커녕 들어올리기도 어려우므로 선택하지 않는 편이 좋다. 그 러나 어려운 손잡이라 해도 올바른 방향을 잡으면 능히 물건을 옮길 수 있다."올바른 방향을 찾아내는 가장 쉬운 방법은 자신이 제기한 주장이 협상 상대방의 이익을 옹호하는 것처럼 보이도록 만드는 것이다. 외교의 목적은 공동의 행동이나 합의의 축을 찾아내는 데 있으므로 상대방이 협상자의 관점에서 협상자의 구도를 바라보고 그것을 받아들이게 되면, 그렇게 해서 생겨난 협력 관계는 양측 모두에게 이득이 될 것이다.노련한 외교관은 인간 본성을 잘 이용해서 특정한 견해에 대해 아무리 강경한 입장을 취하는 상대방이라도 조금씩 누그러뜨릴 수 있다. 이는 논쟁을 불러일으키는 접근 방식을 버리고 문제를 다른 각도에서 바라보면 얼마든지 가능한 일이다.



상대방의 자존심을 세워준다거나 해서 기분을 좋게 해주면 상대방은 문제를 새로운 각도에서 바라 볼 수 있게 되고, 결국에는 그가 처음에 한사코 반대했던 협상안을 받아들일 수 있게 될 것이다. 아무리 대다수 사람들이 비합리적이라 해도 인간은 내심 이성을 상당히 존중하고 있으므로 다른 사람들에게 언제나 합리적인 인물처럼 보이고 싶어하기 마련이다.



협상자는 그러한 미묘한 지적 자존심을 잘 활용할 줄 알아야 한다. 특히 협상 상대방이 둘 이상인 경우 노련한 외교관은 각자의 약점을 잘 이용해야 하지만, 그러면서도 상대방의 합리적이고 정치가다운 태도를 적절히 칭찬해서 분위기를 유리하게 만드는 방법을 알고 있어야 한다.길고 복잡한 사업에 관한 협상을 시작할 때 무엇보다 중요한 것은 당면한 현안을 가급적 간단하면서도 유리한 방향으로 제시하고, 협상 상대방의 환심을 사서 상대방이 일의 방대한 규모를 알아차리기 전에 일을 착수하도록 유도하는 것이다.



이를 위해서 협상자는 우선 상냥하고, 해박하고, 선견지명을 지닌 사람처럼 보여야 하며, 지나치게 음모를 꾸미는 것 같거나 영악한 사기꾼 같은 인상을 주지 않도록 조심해야 한다. 이러한 협상 기술의 본질은 감추는 데 있다. 협상자는 늘 자신의 실제 모습을 감추고 동료 외교관들에게 성실하고 양심적으로 비치도록 노력하여야 한다.



또한 결정을 강요하려 한다거나, 협상에서 생겨나는 어려움을 대충 넘어가려 해서는 안 된다. 그렇게 행동한다면 이는 필경 상대방에게 혐오감을 줄 것이며, 자기 주군의 계획에 대해 편견을 불러일으키게 될 것이다. 그럴 경우에는 차라리 실제보다 더 어리숭하게 보이는 편이 낫다.외교관의 지혜와 신중함이 특히 필요한 상황은 많이 있다. 이를테면 측근들로부터 아첨을 받는 데 익숙해 있는 군주에게 나쁜 소식을 전하거나 불쾌한 충고를 해야 하는 경우가 그렇다. 군주의 측근들은 대개 여러 가지 개인적인 이유로 나쁜 소식은 군주에게 전하지 않으려 하기 마련이다.모든 소식을 검증하라비밀을 간파하는 직감력격려의 중요성남의 말을 잘 듣는 기술주변에 강한 적이 없는 군주는 인근 나라들로부터 공물을 받는 정도에 그치지만, 권력의 확대가 목표이거나 강적들을 가진 군주는 약소국들과 동맹을 맺어 자기편으로 만들려고 한다. 그리고 가능하면 자신과의 동맹이 그들에게 이득을 줄 수 있다는 점을 입증하려 한다.



그러므로 협상자의 첫째 역할은 자기 주군과 상대국의 군주 사이에 조화로운 통합을 이끌어 내거나, 모든 힘과 수단을 동원해서 기존의 동맹을 유지하고 강화하는 데 있다. 그러기 위해서 협상자는 오해를 걷어내고, 분쟁거리가 생겨나지 않도록 예방하며, 외국에서 자기 군주의 명예와 이익을 수호하는 데 큰 노력을 기울여야 한다.



협상자는 위기를 회피하려고 하지 않는 군주나 국가는 이 세상에 없다고 가정해야 한다. 풍랑이 심한 바다에서 낚시를 즐기는 군주는 항상 비바람을 몰고 오게 마련이며, 대개는 자신이 불러일으킨 폭풍에 자신이 허우적대는 경우가 흔하다. 그러므로 현명한 협상자는 도발을 피하기 위해 할 수 있는 모든 조치를 다해야 한다.영리한 협상자는 자기 귀에 들리는 모든 이야기를 그대로 믿지 않으며, 검증할 수 없는 조언은 아예 받아들이지 않는다. 협상자는 자신에게 제의를 해온 사람들의 이해관계와 동기뿐만 아니라, 정보의 원천도 검토해야 한다. 나아가 그 정보를 입수한 수단을 알아내려고 해야 하며, 다른 정보와 비교해서 그 정보가 자신이 알고 있는 사실과 부합하는 지를 조사해야 한다. 또한 식별력을 갖춘 사람은 하나의 정보를 다른 정보들과 맞춰봄으로써 진실 여부를 알아낼 수도 있다.고대의 어느 철학자는 사람들간의 우정이란 단지 서로가 자신의 이익을 추구하는 거래일 뿐이라고 말했다. 군주들간에 맺어지는 연계와 조약도 마찬가지다. 모든 조약은 상호 이익에 바탕을 둔다. 사실 그런 조건을 충족시키지 않는 조약은 조약이라고 할 수도 없으며, 언제든지 무산될 가능성을 안고 있다. 따라서 협상의 비밀은 양측의 공통적인 이익을 분명하게 도출하고, 그 이익이 서로간에 균등하게 배분될 수 있도록 조정하는 데 있다.



힘이 센 군주와 약한 군주간에 협상이 진행될 때에는, 힘센 군주가 먼저 조약을 제안하고 약한 이웃과의 조약을 유지하는 데 필요한 비용 대부분을 담당해야 한다. 왜냐하면 힘센 군주는 장차 그 조약을 통해 더 큰 이득을 꾀할 수 있을 것이며, 그가 약한 군주에게 내주는 혜택이나 보조금은 곧바로 그의 구상을 성사시키는 대가로 되돌아올 것이기 때문이다.



이렇듯 협상의 목적은 양쪽 당사자간의 이해관계를 조화롭게 조정하는 데 있다. 만약 협상자가 이성과 설득을 바탕으로 한 정직하고 솔직한 방법을 사용하지 않고, 그 반대로 교만하고 위협적인 태도를 취한다면 그것은 곧 군대를 동원하여 그 나라를 침공하겠다는 것이나 다름없다.협상자의 둘째 역할은 궁정이나 내각에서 일어나는 모든 일을 알아내는 것이다. 이를 위해 협상자는 무엇보다도 먼저 전임자에게서 자신이 부임할 나라의 국가 대소사들을 전해 듣고, 그에게서 유용한 지침을 얻어야 한다. 또한 전임자가 만들어놓은 우호 관계와 인맥을 물려받아 거기에 새로운 인간관계를 추가해야 한다.



베네치아 공화국에서는 외국 궁정에서 일을 마치고 귀환하는 대사는 의무적으로 그 나라에 관한 공적인 정보는 물론 후임자에게 전하는 지침까지 포함하여 상세한 보고서를 제출하도록 되어 있다. 그 덕분에 유럽에서 베네치아 대사보다 나은 협상자는 없다고 흔히들 이야기한다.협상의 유용성훌륭한 협상자의 개인적 자질돈의 힘용기논쟁에서의 단호함훌륭한 협상자의 자질에는 복종하는 태도, 쾌락이나 경박한 오락 같은 것에 흔들리지 않을 만큼 헌신적인 정신, 상황을 있는 그대로 바라볼 줄 알고 쓸데없이 지나치게 고상하거나 복잡한 길로 빠져들어 상대방에게 거부감을 사는 일 없이 목표를 향해 매진할 줄 아는 건전한 판단력 등이 포함된다.

나아가 협상자는 사람들의 생각을 파악하고 조그만 표정 변화로도 어떤 마음을 품고 있는지 알아내는 능력을 갖춰야 한다. 노련한 협상자라면 그러한 변화를 능히 감지할 수 있다. 또한 협상자는 의무를 수행하는 과정에서 맞닥뜨리는 어려움을 잘 넘길 수 있을 만큼 편법과 수완도 능해야 한다. 예기치 않은 일이 벌어져도 신속하고 현명한 반응을 보일 만반의 준비를 갖추고 있어야 하며, 자칫 헛발을 내디뎠을 때에도 슬기롭게 반응하여 자신을 추스를 줄 알아야 한다.



또한, 만나는 사람들의 이야기를 언제나 주의 깊게 들을 수 있는 침착한 자세와 차분한 인내심이 필요하며, 항상 열린 자세로 정중하면서도 명랑하고, 편안하고 친절한 태도를 보여 주변 사람들에게 유쾌한 인상을 주는 것도 대단히 중요하다.



특히, 훌륭한 협상자라면 자신이 할 이야기를 미리 충분히 숙고하기 전에는 섣불리 말하지 않을 만큼 자제력을 갖춰야 한다. 대화의 모든 부분에 관해 깊이 생각해 보지도 않고, 즉각 대답할 수 있는 능력을 과시함으로써 명성을 얻으려는 생각은 버려야 한다. 어느 외국 대사는 논쟁을 워낙 즐기는 탓에 논쟁의 열기가 고조될 때마다 자신의 견해를 뒷받침하기 위해 중요한 비밀들을 누설하는 실수를 저지르는 것으로 유명한데, 협상자는 특히 그러한 함정에 빠지지 않도록 주의해야 한다.



또 하나, 협상자가 경계해야 할 위험은 비밀스런 태도를 취해서는 안 된다는 것이다. 협상자가 자신을 비밀로 치장하면 할수록 자신이 상대하고 있는 사람들의 신뢰를 얻기가 더 힘들어진다. 계속해서 자신을 감추려 하면 마치 문에 자물쇠가 굳게 잠겨진 것처럼 녹이 슬어 결국에는 아무도 그 문을 열 수 없게 된다.훌륭한 협상자는 자신이 지킬 수 없는 약속이나 불신을 근거로 해서 임무를 완수하려 하지 않는다. 영리한 협상자라면 사기에도 능해야 한다는 생각은 널리 퍼진 오해이다. 사기는 사실 사기치는 자의 옹졸한 마음에 불과하며, 자신의 지성이 워낙 빈약해서 정당하고 합리적인 방법으로는 목적을 이룰 수 없다는 것을 보여주는 것이다. 어디서나 마찬가지겠지만 협상에서 정직은 최선의 방책이다. 부정직하게 얻은 성공은 아무리 화려해도 기반이 취약할 수밖에 없다. 왜냐하면 패배한 측에서는 복수심을 품게 되며, 증오심을 키우게 되기 때문이다.



정직과 높은 지적 능력에 의해 협상을 성공적으로 수행해 본 경험은 장차 다른 일을 시작할 때에도 큰 이득이 될 수 있다. 어디를 가든 그런 사람은 존경과 환대를 받을 것이다. 협상자는 자신이 말한 모든 약속을 반드시 충실하게 지켜야 한다.가정적으로나 개인적으로 불규칙하고 난잡한 생활 습관을 가진 사람에게 중요한 협상을 맡기는 것은 대단히 위험하다. 그러한 사람에게는 공공의 문제에서 바르고 품위 있는 자세를 기대할 수 없기 때문이다. 따라서 사생활에서 나타난 것을 기준으로 삼아 그 사람의 역량을 판단할 수밖에 없다.



예컨대 도박이나 술, 기타 경박한 오락을 지나치게 즐기는 사람이라면, 고도의 협상을 맡길 수 없다. 전혀 믿을 수 없는 인간이라서 언제든 자신의 통제되지 않은 욕망을 추구하느라 지극히 중요한 비밀을 팔아 넘길지 모르기 때문이다.논쟁이 민감한 순간에, 이를테면 상대방 협상자가 심기를 건드릴 만한 말을 해왔을 때 협상자는 자신을 통제할 줄 알아야 한다. 쉽게 화내는 사람은 자신의 비밀을 제대로 지키지 못하는 경우가 많다. 화가 났다고 해서 아무렇게나 말해버린다면 영리한 상대방은 그 말의 본질을 쉽게 추리해서 협상자의 계획을 어긋나게 만들어 버릴 것이다.추기경에 오르기 전에 마자랭은 중요한 사명을 띤 사절로서 밀라노 총독인 페리아 공작에 게 갔던 일이 있었다. 그는 어떤 문제에 관해 공작의 진의를 알아내야만 했는데 교활하게 도 공작의 화를 돋우는 방법을 써서 비밀을 알아내는 데 성공했다. 만일 공작의 화를 돋 우지 못하여 공작이 자신의 감정을 폭발시키지 않았다면, 그는 결코 성공하지 못했을 것 이다.협상자는 변덕스런 기분에 빠지지 말아야 하지만, 남들의 어리석은 짓을 용납할 줄 알아야 하며, 때로는 자신도 남들의 변덕에 적절하게 장단을 맞출 줄도 알아야 한다. 마치 신화 속의 프로테우스(변신에 능한 그리스 신화의 신)처럼 상황과 필요에 따라 자유자재로 태도를 바꿀 수 있어야 한다. 언제나 지침을 자구(字句) 그대로 고지식하게 따르는 것만으로는 충분치 않다. 협상자는 열정과 지성을 다해서 주어진 우호적인 상황으로부터 이득을 취해야 할 뿐 아니라, 더 나아가 군주의 이익을 낳을 수 있는 우호적인 상황을 창출할 줄도 알아야 한다.



그 과정에서 때로는 현장에서 결정을 내려야 하는 시급하고 중대한 상황에 처할 수도 있고, 주인의 명령을 기다릴 만한 여유가 없어 나름의 조치를 취해야 하는 경우도 있을 수 있다. 하지만 그럴 때에도 협상자는 자기 행동의 모든 결과를 예견할 만한 통찰력을 가지고 있어야 한다.군주를 상대하든 대신들을 상대하든, 협상자의 연설 방식은 대체로 온건과 겸양을 기본으로 해야 한다. 어조를 높여서도 안 되고, 평범한 어조를 유지하면서 간결하고도 품위 있게 자신의 지위에 대한 자부심과 아울러 상대방에 대한 존중을 드러내는 것이 좋다.



실질적인 내용보다 허식적인 겉치장을 더 중시하는 군주들이 으레 하는 것처럼 장황하고 허풍을 떨며 말하는 방식을 피해야 한다. 그러나 상원이나 의회에서 이야기해야 할 경우에는 개인의 지지를 얻는 수단과 집단의 지지를 얻는 수단이 서로 다르다는 점에 유의해야 한다. 의회를 상대로 하는 공적 연설에서는 어느 정도 수사의 자유가 허용되지만, 그럴 때에도 용인되는 범위를 넘어 연설을 길게 늘리지 않도록 조심해야 한다.



장황하게 연설하지 말라는 점에 관해서는 사모스 섬에서 온 협상자의 연설을 듣고 스파르타인들이 말한 다음과 같은 대답이 좋은 본보기가 될 것이다.협상자는 그 나라의 권력자들과 자주 어울림으로써 국가적 비밀을 알아낼 수 있다. 고관들에게 접근할 수 있는 통로가 다양하게 마련되어 있지 않은 나라는 이 세상 어디에도 없다. 왜냐하면 대신들은 대개 신중하지 못하고 자신이 말해야 할 것 이상을 말하게 마련이며, 자신의 불만과 시기심을 충족시키기 위해 비밀을 털어놓는 경우도 흔하기 때문이다. 아무리 노련하고 신뢰할 만한 대신이라도 항상 철저하게 비밀을 지킬 수는 없는 법이다.



대단히 유능하고 명망이 높은 정치가가 대화 중에, 혹은 다른 신호를 통해 국가 정책에 대한 단서를 입 밖에 내는 경우가 종종 있다. 또한 자신의 정치적 비중이나 통찰력을 과시하기 위해서 쉽사리 비밀을 털어놓는 조신들도 있다. 따라서 적극적이고 충성스러우며 지혜로운 협상자라면 중요한 공공 정책을 사전에 충분히 알아낼 수 있다. 국가의 대소사가 계획되고 집행되는 와중에서는 아무래도 많은 사람들이 많은 비밀들을 공유할 수밖에 없으며, 그다지 신중하게 처신하지 못하는 사람들의 입을 통해 비밀이 새어나올 위험성은 언제나 있기 마련이다.좋은 격려가 커다란 위로를 주고, 친분을 배양하며, 교류의 자유를 증진시킨다는 것은 너무나 당연하다고 할 것이다. 때로는 따뜻한 포도주 한 잔으로도 중요한 비밀을 알아낼 수 있다. 자신이 할 일을 잘 아는 협상자는 그러한 기회를 하나라도 소홀히 하지 않고, 그 기회를 틈타 자기 주군이 외국 궁정에서 일어나는 모든 일에 진정으로 관심이 있음을 보여 줄 것이다.



최고의 협상자는 자기 주군의 명령을 예견할 줄 아는 사람이다. 그런 협상자는 주군의 의도를 잘 파악하고 있기 때문에 사건이 일어나기 전에 미리 행동하며, 다른 나라 외교관이 그 문제를 미처 생각