다시 살아난 마쓰시타의 경영문답

"마쓰시타, 자네도 읽어봤나?"

"아니, 난 안 읽었다네."

"읽어보게, 재미있다네."

"재미있다면 한번 읽어보겠네만, 그걸 경영에 참고할 것이라면 읽지 않는 게 더 낫다고 보네. 난 이에야스와 다르기 때문에 이에야스라면 가능했겠지만 이에야스가 아닌 내가 이 에야스처럼 한다면 실패할 걸세. 그래서 말인데 그걸 읽고 흉내내면 곤란하고 재미로라면 한번 읽어보지 뭐. 그러니 자네도 그 책을 경영에 참고할 생각이라면 조심하지 않으면 안 될 걸세."한 가지 실천 모습을 보고 그것을 그대로 흉내내서는 실패합니다. 사람이 다르기 때문이지요. 귀하는 귀하 나름대로의 방식이 있고, 저는 제 방식이 따로 있는 것이지요. 그것이 현실에서 우연히 일치하는 경우도 있지만 말이죠, 그러니 어디까지나 참고로 귀기울이는 것뿐이지요. 그것에 동감하는 것은 위험합니다. 자신을 정확하게 파악하고 있지 않으면 곤란합니다. '난 이런 타입이다. 그렇지만 이런 것도 참고로 기억한다.'는 자부심이 있다면 자신의 것이 될 수 있습니다. 또 때가 되어 자신의 목소리가 되어 나오는 경우라면 바람직할 것입니다.(1976년)"예지력을 기르는 방법"질문 - 직원이 생각처럼 움직이지 않아 곤란을 겪고 있습니다. 리더로서 사람을 움직이기 위해서는 어떤 점을 명심하면 좋은지 그 포인트를 알려주십시오.



간단히 말하면 모든 것은 열정입니다. 열정이 사람을 움직인다는 것입니다. 사장이 열심이면 사원들 중 절반 이상은 이미 열심히 하지 않으면 안 되겠다는 방향으로 마음을 움직입니다.



열정이 있어야 주변 사람이 그 열정에 끌려 모두 열심히 일하게 되는 거지요. 아무리 영리한 사람이라도 경영에 열정을 가지고 있지 않으면 주변이 움직이지 않습니다. 자기도 모르는 사이에 뒤죽박죽이 되어버리지요. 결국 사람의 마음을 움직이는 것도 열정입니다. 열정! 이것이 전부입니다. 사장이 열심히면 그 사장이 학문이 높아서 끌려오기보다는 그 열정에 저절로 머리가 숙여져, 나도 해봐야겠다는 생각이 생기는 겁니다.(1976년)질문 - 앞날이 불투명한 시대에 경영자의 예지력은 점점 중요성을 더하고 있다고 합니다. 어떻게 하 면 그것이 길러지는 것일까요?



예지력의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않습니다. 그리고 예지력을 기르기 위해서 제가 중요하다가 생각한 것은 바로 경영자의 열정입니다. 잠을 자든 깨어나서든 사업에 대해 열심히 생각하다 보면 자연히 모든 것에 민감해지지 않을 수 없는 것이고, 거기서 예지력도 길러진다고 봅니다.



또한 경영자는 학자가 아니기 때문에 단순히 미래를 예측한다는 것이 아니고 오히려 창조해 간다는 마음가짐을 갖는 것이 필요합니다. 이렇게 될 것이라는 예측적인 것이 아니고 이것이 있었으면 좋겠다, 이것이 있어야만 한다는 비전을 그려내고, 그 비전을 향해 노력하고 실제 경영에서 실현시켜 나가는 것이지요. 바꿔 말하면 미래를 불확실한 것이 아닌 확실한 것으로 해나가는 것입니다.



경영자에게는 불변하는 진정한 예지력이라는 것은 없습니다. 그러니까 상황이 변했기 때문에 실패했다고 하는 것은 진정한 경영자로서는 실격이라고 생각합니다.6. 경영위기 - 불황과 어려움의 극복을 위해

"불황을 이기는 마음가짐""불황기에 해야 할 사항""불황과 사업"7. 마케팅 - 판매에 성공하려면

"고객 만들기"질문 - 어려웠던 시절에는 잠자는 일도 잊은 채 열심히 일했던 종업원들이 최근에는 현실에 안주하려 고만 듭니다. 패기도 없어졌습니다. 이런 식으로 가다간 조직이 노화해 버릴 것 같습니다. 조 직 노화를 방지하려면 경영자로서 어떤 방법을 강구해야 되겠습니까?



저희가 오히려 물어보고 싶은 질문입니다. 늘 노화를 방지해 간다는 것은 상당히 어려운 문제라고 생각합니다. 자칫하면 노화하기 쉽고 조금만 더 편하면 현실에 만족하고 마는 것이 조직의 생리입니다. 사람이 갖는 본질적인 면이기도 하지요. 그래서 부분적으로 노화를 방지하는 일은 상당히 어렵습니다. 국가고 기업이고 할 것 없이 모두 끊임없이 노화현상이 일어나고 있지요. 전체로서는 잘 되어가고 있다고 해도 개별적으로는 노화현상이 일어나게 마련입니다. 부분을 방지해서 전체를 한층 활력 있게 만드는 일은 더욱 어렵습니다. 하지만 답변하지 않으면 안 되니까 일단 제 의견을 말씀드리겠습니다. 회사의 노화를 방지하기 위해서는 역시 경영자가 늘 그 문제에 신경을 써야 합니다. 항상 활력을 이뤄나갈 수 있도록 노력을 게을리 해서는 안 된다는 것이죠.



그 노력을 게을리 하면 회사는 노화합니다. 물론 그 노력은 구체화된 형태로 나타나는 것이 좋습니다. 구체적으로 말하지 않아도 희망을 줄 수 있는 것을 발표해 나가는 것도 한 방법이 될 수 있을 겁니다. 그러면 노화현상이라는 것은 서서히 줄어들다가 결국에는 해결되는 것이 아닐까 생각합니다. 즉 경영자의 경영태도에 의해 노화의 방지 여부는 결정된다고 봅니다.



고여 있는 물은 썩기 마련이듯 물을 흐르도록 하지 않으면 안 됩니다. 마찬가지로 경영도 늘 흘러가야 할 것입니다. 경영이 항상 흐른다는 것은 요컨대 날마다 새롭지 않으면 안 된다는 것입니다. 그러므로 경영자는 항상 목표를 제시할 수 있어야 합니다. 그 목표를 향해 프로젝트를 추진해 나가야 합니다. 이것이 부족하면 노화현상이라는 것이 발생합니다. 그래서 저는 때때로 5년 후의 비전을 제시하곤 했습니다.



경영자는 항상 목표를 제시하지 않으면 안 된다고 생각합니다. 사람의 본성은 본래 선량하기 때문에 제시한 목표가 근본적으로 틀리지만 않으면 찬성해 준다고 생각합니다. 시비선악은 별개로 하고, 주의나 사상이 다르기 때문에 반대하는 경우라면 약간 다르겠지만, 경영자가 제시한 목표에 커다란 과오가 없으면 목표를 달성해 가면서 직원들의 관심은 그 목표 달성에 집중됩니다. 이런 흐름 속에서 막힘이라는 것이 없어져가는 것은 아닐까 생각합니다.(1967년)질문 - 경영자가 내리는 결정에는 작은 것에서부터 큰 결정에 이르기까지 다양합니다. 그 중에서도 특히 중요한 결정을 내리지 않으면 안 될 때에는 늘 제 몸을 잘라내는 듯이 괴롭기만 합니다. 이런 경우 경영자가 반드시 명심해야할 포인트는 어디에 있습니까?



진실을 추구하는 것이겠지요. 진실을 보려면 순수한 마음을 갖지 않으면 안 됩니다. 뭔가 욕심을 갖고 사물을 보면 안 됩니다. 아무런 사심 없이 마음을 비우고 사물을 본다고나 할까, 아무튼 순수한 마음으로 보면 실상이 보입니다. 선입견에 사로잡혀서는 안 됩니다. 명예에 사로잡힌다거나 세상의 평판에 사로잡혀서는 안 됩니다. 그런 것에 사로잡히지 않고 "비웃으려면 비웃어라. 나는 바른 길로 간다"라는 강단이 없으면 안 됩니다. 잡음에 심기가 흔들려선 안 됩니다. 물론 경우에 따라선 잡음도 듣지 않으면 안 되겠지요. 잡음을 전부 차단해 버리면 독단이 됩니다. 단지 잡음에 사로잡히지 않아야 합니다. 잡음을 분별해 내는 것이지요.



그 분별력이 부족한 경영자라면 글쎄, 모양새가 보기 좋지 않겠지요. 잡음을 가려 듣지 않으면 오진하게 됩니다. 경영자로서의 오진은 사회에 커다란 폐를 끼치게 됩니다. 그런 의미에서 경영자는 한편으론 잡음도 들어가며 또 한편으론 그것을 분별해 내서 비로소 올바른 결론을 내려야 합니다.



대장의 임무는 결정에 있습니다. 어떤 의견을 취할까는 대장이 정합니다. 결정하지 않는 대장은 우장(愚將)이고, 우장은 전투에서 패배합니다. 대장은 결정을, 병사는 보조를 맞춥니다. 남은 문제는 대장의 통솔력입니다. 통솔력은 당연히 대장의 안목에 따라 결정됩니다. 덧붙여 말하면, '대장이 결정한 것이라면 틀림없다!'라고 되어야 한다는 것입니다.질문 - 오랜 불황의 터널에서 출구를 몰라 곤혹스럽기만 합니다. 경영자로서 생각할 수 있는 모든 수 단을 강구하고 있습니다만 상황은 조금도 호전되지 않고 있습니다. 이 불황을 극복하기 위해 서 어떻게 하면 좋다고 생각하십니까?



전력을 다해 용감히 맞서면 최선의 싸움을 해나갈 수 있다는, 오직 이 한마디 밖에 드릴 말씀이 없습니다. 그런 용기가 없다면 결국 패배하고 맙니다. 이를 위해 경영자는, 지나친 표현인지도 모르겠습니다만, 목숨을 버리지 않으면 안됩니다. 몸을 내던지겠다는 기개가 없으면 안 됩니다. 회사와 함께 옥쇄하겠다는 배수의 진을 치고 몸을 던져 일해야 합니다. 적어도 그 정도의 각오로 달려들지 않으면 안 된다고 봅니다. 그 정도의 각오라면 오히려 마음이 차분해질 겁니다. 구체적인 방법으로는, 각 시대에 맞는 사고방식과 실천방식을 취하는 것이 필요할 것입니다. 시대마다 그 시대의 새로운 감각이 있는 것이므로 적극적으로 받아들이는 것이 중요합니다. 이런 적극적 수용은 그 자체만으로도 가치가 있는 일이 될 것입니다.



그리고 오늘날처럼 혼미스럽고 불황이 극심할 때는 천재지변이라도 만난 듯이 우왕좌왕하거나 상황에 휩쓸려 동요되지 않도록 마음을 잡아야 할 것입니다. 어떤 곤란이 있더라도 목숨이 붙어있는 한 스스로 이것이라고 판단되는 길을 찾아 사업을 해나가겠다고 하는 나름대로의 이념 내지 사명감을 확실히 가지고 있지 않으면 안 됩니다. 그렇게 해서 시대에 맞는 사고방식을 자기 나름대로 정립하고, 평상심이라고 할까 깨달음의 경지라고나 할까 하는 그런 것을 자기 것으로 만들어야 합니다. 그 경지에 서서 사업하고 장사하지 않으면 안 된다고 생각합니다. 그러면 용기가 무한히 나옵니다.



한마디로 지금은 폭풍우가 휘몰아치고 있는 시기입니다. 큰 폭풍우에 직면해 있는 것입니다. 큰 폭풍우가 닥치면 그 큰 폭풍우를 뚫고 나가지 않으면 안 됩니다. 그런 위기국면에 지금 우리들은 서 있습니다. 큰 폭풍우이기 때문에 뚫고 나가지 않고 피해나가는 것도 하나의 방법이 될 수 있겠지만 피하는 것이 과연 좋은 방법이 되겠습니까? 지금 그런 것은 허용되지 않습니다. 싫어도 맞서 나가지 않으면 안 됩니다. 큰 폭풍우에 맞서 나가려면 그 나름대로의 각오와 준비를 하지 않으면 안 됩니다. 우산을 준비하든지 비를 막을 수 있는 도구를 준비하든지 방한복이라도 준비하지 않으면 안 됩니다.

저의 과거 경험에 따르면 문제를 잘 살펴보면 비의 강도와 바람의 강도에 따라 우산을 쓸 것인지 아니면 바람막이를 설치해야 하는지 하는 대응책이 솟아나온다는 것입니다. 그것은 그냥 도망쳐 피하는 것이 아니라 어떻게 해서든 이 폭풍우에 맞서 나가겠다는 결의를 다지면, 비로소 문제 해결의 길이 보이게 되고 방법이 만들어진다는 것입니다. 저는 지금까지 이런 방식으로 길을 뚫어왔습니다.



자혜는 제 자신이 생각해 낸 것도 있지만, 가장 중요한 것은 물러날래야 물러날 수 없다는 결의를 다져야 한다는 것입니다. 그러면 길은 열립니다. 지혜는 떠오릅니다. 이런 정신의 확립이 대단히 중요하다고 생각합니다. 그렇게 하면 예상과 달리 무너지지 않게 됩니다. 방책도 자연히 떠오른다고 생각합니다.질문 - 극심한 불황에 직면하여 무엇부터 손을 대야 할지 막막하기만 합니다. 이런 경우 경영자로서 반드시 해야 할 사항을 가르쳐 주십시오.



우선 몸의 건강을 생각해야 할 것입니다. 경영자 자신으로서도 그러하고 회사를 운영하는 데에도 중요합니다. 다음 세상이 돌아가는 모습을 조용히 성찰해 보는 기회를 갖는 것도 좋을 것입니다. 기분을 바꾸어 지금부터 나는 무엇을 해야 할 것인가, 사업은 어떻게 되어야 할 것인가 등을 가만히 되짚어 바라볼 필요가 잇습니다.



이는 다른 사람으로부터 가르침을 받을 수 있는 것이 아닙니다. 사업을 열심히 한 사람이라면 조용히 생각해 보면 나름대로 분명히 알 수 있을 겁니다. 그런 의미에서 스스로의 틀을 한번 뛰어넘을 필요가 있습니다. 남보다 먼저 알고, 남보다 먼저 읽어내지 못하면 불안하다는 말들을 자주 합니다만 자신의 줏대를 세우지 못하고 그렇게 대응하는 모습 자체가 혼란스러운 세상에 이미 마음을 빼앗기고 있다는 반증이 될 겁니다. 그 결과 경영자의 입장에서 해야만 할 가장 중요한 일이 무엇인가를 파악하지 못하고 우왕좌왕하는 것이지요. 이런 경우가 가장 비극적인 상황입니다.



심지가 굳은 경영자는 불황기, 혼란의 시기를 맞이하여 내심 회심의 미소를 지을 겁니다. "옳지, 드디어 기회가 왔어. 종업원들도 트레이닝 시키고 나 자신도 공부할 수 있는 절호의 찬스가 아닌가..."라고 말이죠. 어려움이 닥치는 것은 사실이지만 역으로 이런 기회를 살려나가는 쪽으로 발상을 전환해 봅시다. 전쟁에서도 작전상 후퇴를 통해 전선을 정비하듯이 말이죠. 지금은 비록 소극적으로 엎드리고 있지만, 그것을 반성의 기회로 전환시켜 보세요. 그렇게 생각한다면 오히려 달갑게 받아들여야 하겠지요. 어렵다느니 고민스럽다느니 하는 푸념만 토할 것이 아니라 좀더 마음을 가자 앉히고 생각을 깊이 해볼 필요가 있는 것입니다.(1976년)질문 - 불황에 따른 판매부진으로 아주 어려운 상황입니다. 어떻게 해야 합니까?

호황기에는 매사가 잘 돌아가게 마련이고 문제도 별로 나타나지 않습니다. 그렇지만 불황기에 접어들면 소비자들이 세심하게 따져보지요. 어떤 상점에 어떤 물건이 좋더라는 식으로 말입니다. 호황 때는 상품이 모자랄 정도로 덥석덥석 잘도 사지만 불황이 되면 고객들이 조심스럽게 따져보고 구매하기 때문에 소비자로부터 진정한 '공부'를 배운 회사나 상점만 더욱 더 매출을 올릴 수 있지요. 서비스 수준이라든가 종업원들의 친절 정도, 상품의 포장 상태 등을 개선하여 소비자들의 마음에 들도록 최선의 노력을 기울이는 것입니다. 이렇게 되면 상황이 바뀌어 회사건 상점이건 바빠지게 됩니다.



경기가 좋아 상품이 잘 팔려나갈 때는 귀찮은 일을 피하려 듭니다. 어려울 때를 대비한 준비를 소홀히 합니다. 그러다가 당황하게 되는 것이지요. 이래선 안 됩니다. 사업과 비즈니스는 오늘 하루만 하고 그만두는 것이 결코 아닙니다. 한 마디로 평생 해야 하는 것입니다. 상점에 따라서는 선조 때부터 대대로 해온 곳도 있습니다. 따라서 호황이냐 불황이냐에 따라 한편으론 희희낙락하고 또 한편으론 허둥지둥해서는 진정한 사업이 될 수 없습니다.질문 - 고객을 적극적으로 늘려가고 싶습니다. 고객 만들기에 성공하려면 어떠한 점을 명심해야 하는 지요?



고객을 늘리고 싶다, 매상을 올리고 싶다는 바램은 비즈니스를 하거나 장사를 하고 있는 한 누구나 바라는 바지만 결코 쉬운 일은 아닙니다. 자기 회사나 상점의 단골이 특별히 부탁한 것도 아닌데, 손님을 모시고 옵니다. "여기만 오면 기분이 좋았어요. 서비스도 만점이었구요." 이런 공치사와 더불어 친구를 끌고 올 수 있는 그런 회사나 상점이 되는 것이지요. 생각만 해도 날아갈 듯한 기분이 들 겁니다.



신규 고객을 늘리기 위한 노력도 물론 중요하지만 현재의 고객을 지키는 일도 그에 못지 않게 중요한 일이지요. 한 거래처를 지킴으로써 거래처를 백 집으로 늘리게 됩니다. 한 명의 고객을 잃으면 백 명의 고객을 잃게 됩니다. 이와 같은 마음가짐이 중요합니다.



고객이란 친척관계와 같은 것입니다. 상품이요? 취급 상품이란 말하자면 오랫동안 정성 들여 키운 딸자식과 마찬가지입니다. 바로 그런 상품을 사주신다는 것은, 자신의 딸을 시집 보내는 것과 마찬가지입니다. 그 고객과 우리 회사나 상점은 사돈관계로 발전하게 되는 것입니다.



"우리 딸이 저쪽 식구들에게 마음에 들게 행동할까?" "그 집 근처에 간 김에 어떻게 지내는지 잠깐 살펴보고 올까?" 딸을 며느리로 보내면 그런 기분이 듭니다. 자연스런 마음이지요. 이 같은 마음으로