문제는 협상가다

문제는 협상가다

- 협상력 부재의 한국 패러다임을 바꾸자!

시어도어 W. 킬 지음

아침이슬 / 2000년 / 246쪽 / 8,500원





1. 대체적 분쟁해결수단이란 무엇인가?

분쟁해결을 위한 자유의지적 기법

세계 곳곳에서 분쟁이 나날이 늘어나고 있다. 그 위협에 우리는 숨조차 제대로 내쉴 수 없을 지경이지만 분쟁해결을 위한 역풍도 만만치 않다. 그것은 대체적 분쟁해결수단(Alternative Dispute Resolution)이란 이름으로 알려진 것으로, 대개는 머릿글자만으로 ADR이라 불리는 수단이다. ADR은 원래 근로자와 기업간의 분쟁에 따른 소송의 시간적 손해와 눈덩이처럼 불어나는 비용을 해결하는 수단으로 세상에 널리 알려졌다. 그러나 ADR은 법적 소송에 따른 시간과 비용을 절약하는 수단에서 그치지 않는다. 자립을 위한 필연적 요구, 이웃과 더불어 조화롭게 살아가는 방법, 자유의지의 확인이기도 하다.

법적 소송을 대신할 수 있는 세 가지 실용적인 방법, 즉 협상(negotiation), 조정(mediation), 중재(arbitration)라는 방법은 과거에도 있었다. 그러나 여기에도 함정이 있다. 분쟁의 두 당사자가 협상을 통해 조정이나 중재에 응하겠다는 합의에 이르지 않는 한, 조정과 중재가 들어설 여지가 없다는 점이다. 따라서 협상은 조정과 중재를 위해 없어서는 안될 전주곡이며, 분쟁 해결을 위한 시스템 전체를 좌우하는 주춧돌이라 할 수 있다. 협상은 아담과 이브가 이 땅에서 태어나면서부터 시작되었다. 그후 곧바로 조정이 뒤따랐다. 정확히 말하면, 뱀이 이브를 유혹해서 선악과를 따먹게 한 사건이었다. 중재는 협상과 조정에 근거해서 마련되는 최종단계이다.

조정과 중재에 호소하는 분쟁을 포함해서 어떤 형태의 분쟁이라도 협상을 통해 해결될 수 있다. 협상은 법적 소송을 실질적으로 대체해줄 수 있는 주된 수단이다. 실제로, 법정에서 해결되는 분쟁의 수보다 협상을 통해 분쟁이 해결되는 경우가 훨씬 많다. 조정과 중재는 협상의 유용한 보조장치이다. 따라서 이런 점에서 대체적 분쟁해결수단으로 부각되는 협상․조정․중재는 “분쟁해결을 위한 자유의지적 기법”이라 할 수 있다.



2. 협상, 조정, 중재란 무엇인가?

1964년 4월 9일, 나는 야구 중계방송을 보고 있었는데 갑자기 중계방송이 중단되면서, 린든 B. 존슨 대통령이 전국 523개 철로 운행을 중단하겠다고 위협하던 파업을 2주일 연기시켰다는 긴급방송이 나왔다. 아울러, “새 협상가”들이 분규해결을 위해 투입될 거라는 발표도 있었다.

대통령이 직접 나서서 전국적인 파업을 막았다는 보도에 나는 적지 않게 안도할 수 있었다. 역사학자들의 평가대로, 그 사건은 1963년 11월 22일 케네디의 서거로 대통령직을 물려받은 존슨이 처음으로 직면한 중대한 위기상황이었다. 하지만 갈등해결 분야의 전문가인 나에게는, 새로운 “협상가”를 투입한다는 발표가 의아스러웠다. 분쟁의 당사자가 각자의 의사를 대변해 줄 협상가를 지명하는 것이 원칙이지 않은가. 게다가 그들을 대리하고 있던 협상가들을 교체하기 위해서, 조정기간을 두기로 합의를 보았다는 것도 이례적인 일이었다.

존슨의 의도가 무엇일까 곰곰이 생각하고 있던 중, 전화벨이 울렸다. “킬 씨?” 내가 그렇다고 대답하자, 전화 속의 주인공이 이렇게 말했다. “미합중국 대통령이요.” 그리고 대통령(존슨이 부통령이던 시절, 인종간의 갈등해결 문제로 서너 번 만난 적이 있었다.)은 속사포처럼 빠른 어조로 덧붙였다. “테드, 당장 새 협상가가 필요한 입장이요. 만사를 제쳐두고, 내일 아침 일찍 백악관으로 와줄 수 있겠소?”

나는 대통령의 제안을 거절할 수 없었다. 곧바로 집을 나와 마지막 비행기를 타고 워싱턴으로 향했다. 물론, 철도파업에서 어느 한 쪽을 대리하는 협상가가 아니라 조정자 역할을 부탁 받은 것이란 사실도 알고 있었다. 미합중국 대통령까지도 혼돈하는 개념을 어찌 일반인이 제대로 구분할 수 있겠는가.

이처럼 협상․조정․중재의 개념에 대해서는 많은 사람이 혼돈하고 있다. 대통령까지 혼돈하는 마당에 일반인이 혼돈한다고 해서 잘못될 것은 없다. 그러나 ADR에서 중심 축을 이루는 이 세 개념은 분명히 다른 것이며, 각 분야를 맡는 사람들의 역할도 다르다. 일단 이 셋의 규정을 명확히 하고 이 책을 살펴보도록 하자.

* 협상가의 목표는 자신에게 가장 이익이 되는 결과를 얻어내는 것이다.

* 조정자의 역할은 협상가들을 한 자리에 모이게 하는 것이다.

* 중재자는 분쟁이 어떤 식으로 해결되어야만 하는지를 결정한다.





3. 협상의 구조

분쟁해결을 위한 주요 기법의 하나인 협상은 사전에 “협상하는 행위나 과정으로, 협상한다는 것은 타인과 의논해서 어떤 문제의 해결점에 이르는 것을 뜻한다.”고 정의되어 있다. 토마스 C. 쉘링 하버드 대학 교수는 『갈등 전략』이란 책에서, 각 선수의 최적 동선(動線)은 다른 선수들의 동선에 따라 달라진다는 사실을 증명하기 위해 게임 이론에서 “전략”이란 개념을 차용했다.

쉘링에 따르면, 그런 게임은 순전히 운으로 결정되는 게임이나 선수들의 재능에 주로 의존하는 게임과 구분되는 것으로, 상대방의 결정만이 아니라 선수 하나 하나의 행동에 대한 기대치로 결정된다. 이런 점에서, 언제나 상대가 있기 마련인 협상은 전략이 절대적으로 필요한 게임이다. 왜냐하면 협상은 대개의 경우 쌍방이 만족하는 합의점을 향해 양측 모두가 움직이고 있는 듯하지만, 실제로는 어느 한쪽이 주도하는 방향으로 움직이고 있는 것이기 때문이다.

협상은 훈련과 연습으로 다듬어지는 기술

협상은 현상에 변화를 주는 것이다. 쌍방이 현재의 상태에 만족한다면 협상을 벌일 이유가 없다. 그러나 기업이 물건값을 인상시키고 싶을 때, 노동조합이 임금을 인상시키고 싶을 때, 집주인이 임차료를 인상시키려 할 때, 요컨대 기존의 현상에 어떤 변화가 있을 때 협상의 여지가 생기는 법이다. 이때 우리는 스스로 협상가가 되거나 대리인을 협상가로 내세우게 된다.

그러나 협상력을 따로 훈련받거나 협상가라는 면허증을 부여받은 사람은 없다. 협상은 자연스런 현상이다. 가령 아기가 젖을 달라고 울어대는 것도 결국에는 협상을 원하는 것이다. 협상을 잘하는 것은 예술이지 과학이 아니다. 말하자면, 지식이 뛰어나다고 협상을 잘 하는 것이 아니다. 타고난 협상가가 있기는 하지만, 협상력은 훈련과 연습을 통해 다듬어지고 강화되는 것이다.

협상의 라이프사이클

협상의 라이프사이클은 세 단계로 이루어진다. 세 단계의 시간적 간격은 짧을 수도 있지만, 의외로 시간이 길어질 수도 있다. 전형적인 협상에서, 쌍방은 단계 1에서 서로 요구사항을 교환하고, 단계 2에서는 그것을 두고 논쟁을 벌이고, 단계 3에서는 합의점을 찾게 된다.

한층 복잡한 분쟁의 경우, 쌍방은 단계 1에서 목표를 장황하게 밝히는 경향이 있다. 말하자면, 그들이 원하거나 주는 것을 나열하는 것에 그치지 않고 그 이유까지 자세하게 설명한다. 대부분 이 단계에서는 목표를 명확히 하기 위해 제기된 의문점만이 아니라 쟁점까지도 폭넓게 논의된다. 그러나 모든 단계에서, 쌍방은 상대가 협상을 통해 진정으로 얻어내려는 것이 무엇인지 알기 위해 애쓰기 마련이다. 앞에서도 지적했듯이, 양측은 가능한 빠른 시일 내에 분규의 원인인 쟁점이 무엇인지 명확히 규정해서 각자의 주장을 뒷받침하려고 제시한 증거나 실상의 정확성과 관련성을 따져봐야 한다.

단계 2에서, 쌍방은 서로 자신의 주장이 갖는 타당성을 강조하면서, 상대의 주장에서 약점을 찾으려 할 것이다. 또한 그들이 원하는 것을 얻지 못했을 때 취하게 될 반응의 위험성에 대해 명시적으로 혹은 암묵적으로 표시하게 될 것이다. 반면에 그들이 원하는 것을 얻었을 때 보답으로 주게 될 장밋빛 약속을 명시적으로나 암묵적으로 표시하게 된다. 침묵이나 말다툼에 동반되는 몸짓에는 의미심장한 뜻이 담길 수도 있다. 어쨌든 이 단계까지 협상은 주로 말로 진행되며, 어떤 위협이나 약속을 넌지시 알리는 공개적인 행동은 없다.

분쟁의 라이프사이클에서 세 번째 단계, 즉 마지막 단계는 최종시한, 혹은 때때로 파국(협상의 과정에서 어떤 결정도 내리지 못하고 최종결정이 되는 상황)이라 불리는 상황에 맞서는 단계이다. 파국에 이르기 전까지, 쌍방은 머뭇거리면서 처음 입장에서 크게 물러서려 하지 않는다. 솔직히 파국에 이르기 전까지는 결정을 차일피일 미루어도 큰 위험은 없다. 하지만 파국 단계는 어떤 식으로든 결정을 내려야 하는 시간이란 뜻이고, 이때 올바른 결정을 내리면 결국 보상을 받겠지만, 잘못된 결정은 비난을 면할 수 없게 된다.

협상: 숨바꼭질, 허세와 허풍 그러나 신의 성실의 게임

어떤 의미에서, 협상은 숨바꼭질 게임이다. 양측 모두가 자신의 궁극적인 의도, 즉 “속셈”을 감추려 하는 반면, 상대의 진의를 알아내기 위해 끊임없이 탐색하기 마련이다. 협상가들은 대체로 단점을 감추는 대신에 그들이 제공하는 상품과 서비스에 대해서는 허풍을 떨기 마련이므로, 협상은 허세 부리기 게임이라고 할 수 있다.그러나 거짓된 자료를 제공하거나 오해를 빚을 만한 발언으로 상대를 속여서는 안 된다. 그렇게 되면 사기죄로 법정에 불려갈 수도 있다. 상품이나 서비스에 대한 합법적인 허세와 허풍, 그리고 법적 소송으로 비화되는 중대한 사실에 대한 속임수를 정확하게 구분하기란 그렇게 쉬운 일이 아니다. 법정 판례에서도 보듯이, 정당한 주장과 노골적인 속임수는 명확히 구분되지 않는다.

그러나 협상가가 상대의 신뢰감을 배신해서 거짓 발언을 하지 않는 한, 상대를 착각하게 만들어 협상 조건을 수용하도록 만드는 것까지 금지하는 법은 없다. 사실, 협상가는 내심으로는 전혀 그렇지 않으면서 “이것이 내 최종안이요!”라고 말할 수 있다. 하지만 사실이 아님에도 다른 사람에게 더 큰 제안을 받았다고 말해서는 안 된다. 결국 중요한 것은 의도에 대한 발언과 사실에 대한 발언을 구분하는 것이다. 의도에 대한 발언은 행동으로 옮겨지지 않는 한 거짓이어도 상관없지만, 사실에 대한 발언은 거짓으로 판명될 경우 법적 소송의 빌미가 된다.



4. 조정, 과학이 아니라 예술

조정자의 자격

조정자는 어떤 위치에 있는 사람일까? 홍보 전문가 텍스 맥크레리는 중재자의 의무를 면밀하게 검토한 끝에, 중재자를 “뜨거운 양철 지붕 위의 촉매제”라고 정의했다. 오랫동안 중재자로서 또한 연방중재 및 조정국(Federal Mediation & Conciliation Service)의 국장으로 존경받았던 윌리암 E. 심킨은 언젠가 조정자는 다음 같은 자질을 지닌 사람이어야 한다고 말했다.

… 욥과 같은 인내심, 영국인처럼 진중하고 끈질긴 성격, 아일랜드의 위트, 마라톤 선수에 버금가는 육체적 지구력, 아메리칸 풋볼 하프백처럼 장애물을 빠져나가는 날렵함, 마키아벨리와 같은 간교함, 벙어리처럼 속내를 말하지 않는 신중함, 하마의 뻔뻔스러움, 그리고 솔로몬의 지혜를 가져야 한다…

조정에는 정해진 규칙이 없을뿐더러 기준이 되는 순서도 없다. 이런 점에서 조정은 지식이 필요한 과학이 아니라 감성까지 조심스레 동원해야 하는 예술의 한 행위라고 할 수 있다. 어떤 유형의 분쟁이든 간에, 조정자는 양측 모두에게 신뢰를 얻어야 한다. 물론 쉬운 일은 아니다. 조정자는 적의 친구처럼 보일 수도 있기 때문이다. 따라서 조정자가 단순히 메신저의 역할만 한다면 어느 쪽의 감정도 상하게 하지 않겠지만, 양측이 합의에 이르도록 의미 있는 역할을 해내려면 좀더 적극적이어야 한다.

어느 한쪽의 협상 입지를 더해주거나 약화시키는 행위는 조정자에게 있어 절대 금물이다. 또한 관여한 분쟁에 대한 개인적인 판단으로 인해 분쟁 해결에 필요한 행동이 영향을 받아서도 안 된다. 따라서 양측 모두가 가장 효율적인 상태에서 협상을 벌이면, 분쟁의 예상되는 결과에 조정자의 노력이 틀림없이 반영될 수 있을 것이다.

조정자의 중요한 다섯 가지 역할

조정자는 다음과 같은 다섯 가지의 중요한 역할을 해내면서 분쟁 당사자들이 합의에 이르도록 도울 수 있다. 1)협상 절차의 관리인으로서, 2)협상의 감독관으로서, 3)협상자들의 교사로서, 4)분쟁 당사자들의 연결고리로서, 5)절차상의 쟁점과 본질적인 쟁점에 창의적으로 접근하도록 하는 개혁가로서의 역할이다.

①역할 1: 관리인으로서 조정자

조정자는 자신에게 주어진 역할의 기본적인 법칙을 재검토해 보아야 한다. 조정자는 협상의 기록을 관리하는 사람이란 사실을 분명히 인식시켜 주어야 한다. 말하자면, 조정자의 임무는 양측이 합의에 이르도록 도와주는 것일 뿐, 분쟁 해결을 위한 최종결정권은 협상 당사자들에게 있으며 조정자는 분쟁을 어떤 식으로 해결해야만 한다고 말해줄 의무가 없다는 사실을 확실히 설명해야 한다. 이처럼 조정자의 역할은 그들이 합의에 이르도록 돕는 데 그친다는 사실을 재확인하기 위해서, 조정자는 양측 모두에게서 요청을 받지 않는 한 어떤 조언도 하지 않을 것이란 사실도 분명히 해둔다.

②역할 2: 감독관으로서의 조정자

조정자는 분쟁의 쟁점을 정확히 규정하는 데 도움을 주고, 공통된 방향에서 쟁점을 확인하고 분류할 수 있어야 한다. 이렇게 분쟁의 쟁점을 확인한 후, 조정자는 그런 쟁점들만 해결되면 분쟁을 끝낼 것인지 양측에게 물어보아야 한다. 그런 질문에 한쪽이라도 긍정적인 대답을 하지 않을 경우, 조정자는 모든 쟁점을 원점부터 재확인하는 절차를 거쳐야 한다. 이렇게 함으로써, 협상이 마무리지어질 시점에 가서 새로운 쟁점, 조정자가 어렵사리 이끌어온 협상 자체를 완전히 무산시켜 버릴지도 모를 쟁점이 불거지는 것을 막을 수 있을 것이기 때문이다.

③교사로서의 조정자

조정자는 쟁점을 파악하려고 씨름할 때에도 교사의 역할을 할 수 있다. 조정자는 양측 모두에게 각자의 목표를 쟁취할 방법을 생각하도록 북돋워주면서 한편으로 상대의 목표까지 인정하도록 권하는 교사 역할을 해내야 한다. 협상과정 동안, 조정자는 문제의 분쟁에 대한 성격만이 아니라 협상장에 앉은 협상가들의 개인적인 정치적 성향까지, 많은 것을 알게 된다. 대부분의 경우, 조정자는 분쟁 당사자들이 분쟁을 파악하는 방향과 전혀 다른 시각에서 분쟁을 분석하게 된다. 그래서 조정자는 분쟁 당사자들이 너무도 익숙한 탓에 놓쳐버린 분쟁의 핵심까지 파악할 수 있다.

또한 조정자는 분쟁 당사자들이 엄두를 내지 못하는 분쟁해결을 위한 접근법까지 차근차근 생각해볼 수 있다. 조정자는 분쟁을 어떤 식으로 해결하는 것이 최선이라는 개인적인 생각을 피력해서는 안 된다. 그러나 양측이 분쟁을 해결하는 나름대로의 해법을 생각할 때 상대의 우려감을 고려하도록 조언해줄 수 있어야 한다. 따라서 교사로서의 조정자는 분쟁 당사자들이 우선 순위를 결정하고 입장을 명백히 하는 데 도움을 줄 수 있어야 한다.

④연결고리로서의 조정자

조정자는 무엇보다 연결고리, 즉 분쟁 당사자들을 이어주는 끈이 되어야 한다. 서로 마주 앉아 직접 대화를 나누는 것보다 조정자를 통한 커뮤니케이션이 분쟁 당사자에게는 한결 편안하게 느껴질 수 있다. 협상이 교착상태에 빠졌을 때 협상을 다시 시작한다는 것은 보통 어려운 일이 아니다. 양측 모두가 양보의 전주곡이나 허약함을 보이는 증거로 오해받을까 두려워 앞장서기를 꺼리는 것이 사실이다. 특히 상대가 상응하는 수정안을 제시한다면 이쪽에서도 양보할 수 있다는 신호를 조정자에게 보낼 때, 조정자는 상당한 역할을 해낼 수 있다.⑤개혁가로서의 조정자

협상이 교착상태에 빠질 때, 분쟁 당사자들은 상대에게 허약하게 비춰질지도 모른다는 생각 때문에 분쟁 쟁점에 대한 새로운 접근법을 앞서 제안하기를 꺼리는 것이 보통이다. 따라서 대화를 계속하도록 주선하고, 쟁점에 접근해서 해결을 모색해줄 새로운 방법을 찾는 책임은 전적으로 조정자에게 달려있다. 그러나 조정자는 양측 모두에게 조언을 요청 받지 않는 한 그렇게 하는 것을 피해야 하는데, 어떻게 해야 개혁자가 될 수 있을까?