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오늘날과 같은 무한경쟁 속에서 첨단 산업분야의 회사를 창업한다고 할 때, 당신은 과연 토끼의 모습이어야 할까? 아니면 사자의 모습이어야 할까? 답은 분명하다. 끊임없이 벼랑 끝에 서서 자신의 눈과 귀의 감각을 총동원하여, 새로운 기회나 위험이 다가왔을 때 경쟁자들이 행동을 개시하기 전에 미리 대처해야만 한다. 경쟁자에 대한 두려움에 직면했을 때, 성공적인 사업가들은 실패에 대한 두려움을 가장 우위에 두고 다른 문제는 그 다음에 생각한다. 비즈니스 세계에서는 그 사업을 그만두는 날까지 불안과 초조가 끝나지 않는다. 사업에서 성공을 거두려면 불안과 초조가 몸에 밸 때까지 한시도 긴장을 늦추지 말아야 한다. 모든 사업에서 성공을 향한 첫걸음은 안도감을 버리고 마음속에 '불안한 토끼'를 키우는 일이다.

두 번째 법칙: 왕관을 쓰면 머리도 무거워진다



사업을 하면서 부닥치는 어려운 일 가운데 하나는 사업가는 고독한 사람이라는 점이다. 대기업에서는 이 고독감을 이사진이나 고위 경영진, 아니면 외부의 컨설턴트들과 나누어 가질 수가 있다. 하지만 창업 초기의 회사에서는 말할 상대가 전혀 없는 경우가 많다. 당연히 다른 사람들의 아이디어도 빌릴 수 없다. 임원회의를 열어 합의를 이끌어낼 수도 없다. 혼자 힘으로 비즈니스에 뛰어들 생각을 하고 있다면, 잠시 동안만이라도 마음을 가다듬고 생각을 해보라. 사업을 하다 보면 홉슨의 선택(Hobson's Choice 마음대로 고를 수 없는 선택)을 놓고 결정을 내려야 하는 경우가 적지 않다. 즉 좋은 것과 나쁜 것의 선택이 아니라, 나쁜 것과 더 나쁜 것의 선택 말이다. 그건 그야말로 많은 신참 사업가들을 괴롭히는 고독한 과업이다. 그러나 결정은 내려야 하고 그에 따른 위험도 감수해야 한다. 편히 잠을 자든, 머리를 쥐어짜고 고민하든 믿을 사람은 나 자신밖에 없기 때문이다.

세 번째 법칙: 피클이 주어지면 맛있게 해서 먹어라



새로 창업을 하려는 사람은, 사업을 하다 보면 시련이 주기적으로 찾아온다는 사실을 잊지 말고 여기에 대비해야 한다. 사업 초기 2, 3년 동안은 너무도 규칙적이라는 생각이 들 만큼 시련이 닥쳐오기 때문에 많은 사람들은 마치 무슨 함정에 빠진 것으로 생각하지만 절대 그렇게 생각할 필요는 없다. 어떤 문제에 부딪혔을 때 어느 방향으로 가야 하는지를 스스로 아는 사업가야말로 성공하는 사업가이다. 사업을 하다 보면, 어디로 난 길인지도 모르는 채 그 길로 들어서지 않으면 안될 때가 많다. 상황을 제대로 분석할 시간이 항상 충분한 것은 아니기 때문이다. 어떤 사업을 하든 다음의 두 가지는 항상 염두에 두어야 한다. 첫째는 당신의 제품과 서비스를 판매할 수 있는 시장은 분명히 존재한다는 것이고, 둘째는 당신도 제품과 서비스를 판매하여 이익을 남길 수 있다는 것이다.

네 번째 법칙: 밀어붙일 때는 인정사정 볼 것 없다



"무모하다고 할 정도로 밀고 나가라"라는 말이 그리 좋은 말은 아니다. 그러나 무모할 정도의 추진력은 성공한 사업가에게서 흔히 볼 수 있는 특성 중의 하나. 회사를 키우다가 실패하는 이유는, 법적인 문제나 마케팅 혹은 재정상의 문제 때문이 아니다. 창업자가 결과에만 너무 연연하거나 다른 사람들의 시선을 너무 의식하여 어려운 난관을 뚫고 나갈 배짱을 갖지 못하기 때문이다. 처음 시작한 사업이 파산지경에 이르렀을 때, 단지 살아남기 위해서, 사업을 번창시키기 위해서 자신의 모든 명예와 사회적 지위, 친구와 남의 이목을 무시할 수 있는 사람이 몇 명이나 될까? 당신은 이렇게 하지 못할 것이다. 차라리 파산신청을 내고 빈손으로 다시 시작하는 곤욕을 치를지도 모른다. 그러나 성공하기 위해서는 때로는 이와 같이 저돌적으로 밀어붙일 수도 있어야 한다.

제2부 굿 아이디어는 바른 생각에서



다섯 번째 법칙: 오늘 돈을 벌어야 내일 좋아하는 일을 한다



새로 사업을 구상할 때 자신의 학력은 무시해야 한다. 처음 사업을 시작하는 사람은 자신의 교육과 지식과 창조력을 활용할 수 있는, 재미있고 흥미로우며 매력적인 일을 찾으려 한다. 그러나 성공적인 사업 아이디어는 종종 바로 당신의 코앞에서 "바로 이것을 하라! 이렇게 하면 돈을 번다"라고 외치고 있다. 그러나 그러한 아이디어는 너무 단순하고 쉬워보이며, 상상력이나 창조력이나 지식을 필요로 하지 않으므로 배운 사람들은 체면에 손상이 갈까 무시하는 경향이 있다. 어느 누구도 자신의 능력보다 하찮은 일을 하기를 좋아하는 사람은 없다. 그러나 철학 석사학위를 활용할 그 무언가를 기다리느라 좋은 사업 기회를 놓쳐버리면 당신은 결코 부자가 될 수 없고 유명해질 수도 없으며, 또 자신의 운명을 바꿀 수도 없다.

여섯 번째 법칙: 남을 부자로 만드는 일에 시간을 허비하지 말라



가끔 아이디어는 좋지만 그것을 실용화하기에는 너무 어려운 것들이 있다. 그런 경우에는 과감히 포기하고 당신의 능력으로 할 수 있는 일에 전력을 기울이는 편이 낫다. 우리의 경험으로 볼 때 좋은 아이디어를 실현시키는 데 가장 큰 장애물은 돈이지만, 반드시 돈만이 문제가 되는 건 아니다. 만약 당신이 좋은 아이디어를 실행에 옮기는 데 자신에게 없는 기술이나 능력이 필요하다면, 직원이 많이 필요하다면, 넓은 땅이 필요하다면, 필요한 물건을 먼곳에서 수입해야 한다면, 그런 아이디어는 당신이 실행에 옮기기에는 너무 벅찬 아이디어다. 이루어질 수 없는 꿈을 이루기 위해 시간을 낭비하느니보다는 당신의 능력으로 할 수 있는 것, 최소의 시간과 최소의 비용으로 쉽게 이룰 수 있는 것을 찾아내도록 노력하라. 훌륭한 아이디어를 실현하기 위해 당신의 자산을 헛되이 쓰지 말고 그 값진 자산을 투자하기 전에 그 실현 가능성을 먼저 검증해보라는 것이다.미국의 비즈니스 역사를 보면 뛰어난 발명가도 많고 훌륭한 비전을 갖고 있던 사람들도 많다. 그러나 자신의 아이디어가 다른 사람들의 배만 불리는 것을 뜬눈으로 바라보며 가난하게 살다가 죽은 경우가 허다하다. 새로운 상품과 서비스를 개발할 때는 혼자서 하면 안된다. 개발과정의 각 단계에서 다른 사람들의 의견을 듣고, 계획의 실현 가능성 여부를 체크하고 정말로 획기적인 아이디어가 혹시 엉뚱한 사람의 배나 불리게 하는 게 아닌지를 심사숙고해 귀중한 시간을 투자해도 좋은지 결정해야 한다.

일곱 번째 법칙: 하루아침 성공도 20년이 걸린다



끈기는 성공한 기업가들의 특징이다. 연예계에서도 끈기 하나로 성공한 예는 많이 있다. 어느 날 자고 일어나 보니 하룻밤 새에 스타가 되어 있었다는 배우들도 사실은 수년 동안 무명으로 고생고생하며 바로 이 순간을 위해 평생 노력한 사람들이다. 아마도 연예계보다 사업부문에서 이런 경우가 더 많을 것이다. 어떤 사람은 자기 사업을 시작하기 전에, 남의 회사에서 남을 위해 수십 년 동안 일해주고 경험을 쌓은 다음에야 창업을 한다. 아니면 여러 번 실패를 겪은 후에야 실패의 경험을 토대로 성공의 고삐를 움켜잡는 사람도 있다. 모든 사업에는 성공에 이르는 어떤 기본적인 핵심이 있다. 일단 깨닫기만 하면 간단한 일이다. 그 핵심을 깨닫는 데에 많은 시간이 걸리는 것이다. 비즈니스 세계는 아주 빠른 속도로 변하고 있고, 만약 당신이 이것저것 손을 대다 보면 모든 것을 다 망치는 수가 있다. 기회가 올 때를 대비하고 있어야 한다. 벼락부자도 하루아침에 되는 게 아니다. 기회가 올 때까지 끈기 있게 기다려야만 행운을 잡을 수 있다.

제3부 시장과 경쟁



여덟 번째 법칙: 남들이 당나귀라고 놀리면 안장을 준비하라



사업을 구상할 때, 그 사업의 전망을 결정하는 것은 절대 당신이 아니다. 바로 '시장'이 그런 결정을 하는 것이다. 당신이 어떤 사람인가, 어떤 일을 할 수 있고 어떤 일을 할 수 없는가를 알려주는 것은 바로 고객들이다. 시장에 귀를 기울여서 시장이 무엇을 원하고 있는가를 제대로 알아야 한다. 대다수의 사업가들은 자신이 원하는 사업이 어떤 것인지를 잘 알고 있다. 특히 새로 창업을 하는 사람들이 그렇다. 이런 사람들의 사업계획은 대단히 상세하게 짜여져 있다. 판매할 물건과 그에 대한 서비스 및 판매방법에 대해서도 세밀히 기록되어 있으며, 또 최상의 경우와 최악의 경우, 그리고 실현 가능한 예상 수익까지도 산출되어 있다.

그런데 이런 계획에는 한 가지 문제점이 있다. 시장에서 커브볼과 같이 엉뚱한 상황(회사의 판매나 영업노선을 전면 수정해야 하는 상황)을 전혀 예상하지 못하고 있다는 점이다. 시장은 나름대로의 속성이 있으므로 항상 원하는 결과만을 얻을 수는 없다. 머리속으로만 생각하지 말고 시장에서의 소비자 구매성향에 맞춰 사업계획을 짜는 것이 훨씬 성공 가능성이 높다. 시장에서 사람들이 진정으로 원하는 것이 무엇인지를 알기란 대단히 어려울 때가 많다. 사람들은 진실을 말해주지 않는다. 물건을 사거나 서비스를 이용하는 이유가 실제 무엇 때문인지 스스로 깨닫지 못해서일 수도 있고, 당신을 너무나 좋아하는 나머지 당신이 듣고 싶은 말만 해주기 때문에 그럴 수도 있다. 시장의 상황을 알기가 어려우므로 그 내막이 밝혀지도록 잘 접근해야 한다.

아홉 번째 법칙: 골드러시에는 삽을 팔아라



골드러시에는 다양한 선택의 가능성이 열려 있다. 금광 채굴업자가 되어 곡괭이나 삽 등의 채굴도구를 사들일 수도 있으며, 황무지에 말뚝을 박아놓고 채굴권을 주장할 수도 있다. 이도 저도 아니라면, 채굴업자들을 상대로 삽이나 곡괭이나 삽을 파는 판매업자가 될 수도 있다.'전국적인 열기'가 불어닥쳤을 때는 그 열기에 참여하는 사람들이 사용할 도구를 팔아라! 1890년대 알래스카에 골드러시가 불어닥쳤을 때, 실제 묻혀 있는 황금보다 금을 캐겠다는 광산업자들이 더 많았다. 그러다 보니 황금보다 더 많은 삽이 필요했다. 1990년대 중반부터 불기 시작한 인터넷 열기를 보면, 수천 수만 명의 사업가들이 인터넷에 사이트를 올리고 있다. 문제는 보통 사람은 이 모든 사이트에 접속할 수 있는 방법을 필요로 한다는 점이다. 야후나 AOL에 들어가보라. 이들은 원하는 것은 무엇이든지 인터넷에서 누구나 쉽게 찾을 수 있도록 해주는 디렉토리와 소프트웨어를 무수히 제공한다.

열 번째 법칙: 그때는 정말 좋은 아이디어였는데...



제4부 비즈니스에 도움이 되는 사람



열한 번째 법칙: 사소한 것은 사소할 뿐이다



사업가가 자신의 일을 남에게 맡기기란 쉽지 않다. 특히 창업 초기에는 일을 맡길 만한 사람이 없어 모든 것을 혼자서 처리하는 경우가 있다. 성공하는 사업가는 사업 초기 몇 년간은 팔방미인이 되어 모든 업무를 어느 정도 제대로 처리할 수 있다. 그러나 어느 사업이든 혼자서 처리할 수 없는 때가 오게 마련이다. 그런 경우 성공하는 사업가는 직접 할 일과, 직원이나 외부의 도움, 예를 들어 변호사나 회계사 같은 사람들에게 위임할 일을 구분할 줄 안다. 남에게 맡길 수 없는 회사의 핵심 업무와 아웃소싱할 업무를 구별할 줄 안다는 것은 곧 성공한 기업인이 되느냐 실패한 기업인이 되느냐의 갈림길과 같다. 회사의 경영과 성장을 위해 사업가가 직접 챙겨야 하는 일은 많아봐야 내댓 가지 정도이다.사업가가 세세한 것 하나까지 꼼꼼히 챙기는 태도는 사업의 성공에 필수적인 요소다. 그러나 그 정도가 지나치면 오히려 장애가 된다. 밤늦게까지 자지 않고 고객에게 보낼 다량의 우편물에 침이나 바르는 일과, 경쟁업체의 허를 찌를 수 있는 전략을 짜는 일 중 당신을 어떤 일을 할 것인가?

열두 번째 법칙: 동업자와 친구를 혼동하지 말라



창업 초기에는 친구나 친척, 대학동창, 혹은 다른 가까운 사람을 자기 사업에 끌어들이고 싶은 마음이 생긴다. 사실 이러한 유혹을 뿌리치기는 무척 힘들다. 그 이유는 이러한 사람들과는 마음을 터놓고 얘기를 나눌 수 있을 것 같기 때문이다. 또 친구나 가족은 가까운 마음에 혹은 우정 때문에 적은 보수를 받고도 기꺼이 동참하기 때문이다. 친구나 가족과 함께 사업을 하다 보면 당신은 자주 비즈니스와 우정 사이에서 갈등을 겪게 된다. 올바른 결정을 내리기 위해서는 모든 문제를 솔직하게 털어놓고 철저히 검토하여 파악하는 일을 두려워해서는 안된다. 사업의 목적을 달성하려다 오랜 친분 관계가 상하지나 않을까 신경쓰다 보면, 사업의 운영에 꼭 필요한 솔직한 의사소통이 막혀버릴 수도 있다. 서로의 관계에 금이 가지 않을까 전전긍긍하다가 서로 말도 하기 싫은 상황까지 가는 것을 피하기 위해, 성공한 사업가들은 비교적 안면이 적은 사람들과 사업을 같이 한다. 이런 사람들은 일을 마치고 각자 집으로 돌아가면 다음번 격론이 벌어질 때까지는 무슨 일이 일어났는지 까맣게 잊어버리는 사람들이다. 친구와 혹은 가까운 사람과 사업을 할 때도 전혀 모르는 사람과 사업을 할 때와 마찬가지로 모든 것을 계약 서류로 남겨두는 것이 좋다. "울타리가 튼튼해야 이웃도 좋다."

열세 번째 법칙: 어려운 문제를 누구와 상의할 것인가



사업이 성장단계에 있을 때 어떤 파트너를 선택할 것인가에 대해 생각해보자. 창업이란 곧 고생길을 의미한다. 이러한 고생길에서는 종종 대인관계나 생활습관 때문에 많은 스트레스를 받는다. 시간과 노력을 바칠 하등의 가치가 없는 사람에게 희생을 하는 일은 창업 초기에 흔히 볼 수 있는 정말 나쁜 것 중의 하나이다. 비즈니스 파트너가 개인적인 친구나 대학 동창이거나 친척이라면 사업가들은 그 파트너에 대해 장님이 된다. 별로 좋아하지도 신뢰하지도 않는 사람과 사업을 시작하면서 "사업하다 보면 바뀌겠지" 하는 사업가도 종종 있다. 자기에게 전혀 맞지 않는 사람과 결혼하면서 그 사람을 변화시킬 수 있다고 생각한다면 큰 오산이다. 결혼이 파경에 이르는 것은 불 보듯 뻔하다. 장래의 사업 파트너에 대한 조사를 꺼리지 마라. 맹목적인 믿음은 절대로 미덕이 아니다.

열네 번째 법칙: 거울 속에서 사업 파트너를 찾지 말라



혼자서 사업을 성공적으로 키우기란 어렵다. 물론 불가능한 일은 아니다. 그러나 모든 역할을 혼자서 다 하려고 하는 사업가가 너무 많다. 그들은 혼자 결정을 내리고, 계약 상담을 하고, 밤에도 주말에도 늦게까지 자지 않고 납품 기일을 맞추려고 직접 포장도 하고 어려운 일이 생길 때마다 모든 뒤치다꺼리를 한다. 그러나 곧 다른 사람들과 책임을 나누어야 할 때가 올 것이다. 사회심리학적으로 볼 때 우리는 자신과 닮은 사람을 좋아하는 경향이 있다. 친구나 애인이나 동아리를 찾을 때면 자신과 똑같은 사람을 찾게 마련이다. 그러나 비즈니스 파트너를 선택할 때는 당신의 약점과 단점을 보완할 능력을 가진 자를 선택하여야 한다. 또한 서로의 견해 차이를 존중할 수 있는 사람을 선택하여야 한다.당신이 사업 파트너를 구하려고 할 때마다 이 점을 명심해야 한다. 다른 회사와 합작 투자나 전략적 제휴에 사인할 때에도 물론 그렇다. 사업 파트너가 당신이 갖지 못한 재능을 갖고 있고, 두 사람 모두 서로의 장점과 단점을 존중한다면 사업상 문제가 발생해도 커뮤니케이션에는 문제가 없다. 사업 파트너를 구할 때에는 결코 자신과 똑같은 사람을 찾으려고 하지 마라. 최고의 파트너는 내게 없는 장점을 가진 사람이다.

열다섯 번째 법칙: 대기업 경력이 사업가로 만들어주진 않는다



대기업에서 근무한 경험은 당신이 창업할 때에 도움이 될 수도 있다. 그러나 당신이 대기업에 근무한 경험이 있다고 해서 소규모 사업의 여건, 즉 여유 없고 빡빡하며 혼자 모든 것을 해결해야 하는 환경에 아무 준비도 없이 뛰어들 수 있다는 뜻은 아니다. 창업 초기에는 모든 일을 당신이 직접 해야 한다. 세일즈를 해야 하고, 제품을 국내에서 생산할 것인가 해외에서 생산할 것인가를 결정해야 하고, 할인판매 문제로 대리점들과 실랑이도 벌여야 하며, 직원고용과 해고도 직접 해야 한다.대기업에서 근무한 경험이 쓸모없다는 뜻은 아니다. 오히려 그 반대인 경우가 많다. 대기업에서 일한 사람은 다른 대기업과 연줄이 있을 수 있고 또 자신이 다니던 회사를 고객으로 삼을 수도 있다. 대기업에서 근무하면서 쌓아둔 인맥은 언젠가는 사업에 도움이 될 수 있다. 그러나 소기업 마케팅은 대기업 마케팅과는 상당히 다르다. 대기업에서라면 자본과 힘이 있으므로 강매를 할 수가 있다. 그러나 예전에는 이름만 대도 꼼짝하지 못하던 거래선들이 이제는 가격을 깎으려고 해도 받아들일 수밖에 없다. 판촉전략을 세우는 데 있어서도 소기업과 대기업은 크게 차이가 나게 마련이다.