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사업을 구상할 때, 그 사업의 전망을 결정하는 것은 절대 당신이 아니다. 바로 '시장'이 그런 결정을 하는 것이다. 당신이 어떤 사람인가, 어떤 일을 할 수 있고 어떤 일을 할 수 없는가를 알려주는 것은 바로 고객들이다. 시장에 귀를 기울여서 시장이 무엇을 원하고 있는가를 제대로 알아야 한다.

대다수의 사업가들은 자신이 원하는 사업이 어떤 것인지를 잘 알고 있다. 특히 새로 창업을 하는 사람들이 그렇다. 이런 사람들의 사업계획은 대단히 상세하게 짜여져 있다. 판매할 물건과 그에 대한 서비스 및 판매방법에 대해서도 세밀히 기록되어 있으며, 또 최상의 경우와 최악의 경우, 그리고 실현 가능한 예상 수익까지도 산출되어 있다.



그런데 이런 계획에는 한 가지 문제점이 있다. 시장에서 커브볼과 같이 엉뚱한 상황(회사의 판매나 영업노선을 전면 수정해야 하는 상황)을 전혀 예상하지 못하고 있다는 점이다. 시장은 나름대로의 속성이 있으므로 항상 원하는 결과만을 얻을 수는 없다. 머리속으로만 생각하지 말고 시장에서의 소비자 구매성향에 맞춰 사업계획을 짜는 것이 훨씬 성공 가능성이 높다.

시장에서 사람들이 진정으로 원하는 것이 무엇인지를 알기란 대단히 어려울 때가 많다. 사람들은 진실을 말해주지 않는다. 물건을 사거나 서비스를 이용하는 이유가 실제 무엇 때문인지 스스로 깨닫지 못해서일 수도 있고, 당신을 너무나 좋아하는 나머지 당신이 듣고 싶은 말만 해주기 때문에 그럴 수도 있다. 시장의 상황을 알기가 어려우므로 그 내막이 밝혀지도록 잘 접근해야 한다.제7부 벗어나라, 그리고 다시 시작하라

스물네 번째 법칙: 보상과 리스크는 항상 붙어다닌다이 책에서 저자는 더 이상 남을 부자로 만드는 일에 시간을 허비하지 말라고 충고한다. 이 말은 현재 직장 생활을 하고 있는 모든 사람들에게 해당된다. 사실 현대인들의 꿈은 멋진 사업 아이템을 가지고 자금을 모아 자기 사업을 하는 것이다. 그러나 사업하기가 어디 쉬운가?



사업 중간 곳곳에 위치한 위험 요소들, 사람과의 관계, 재무적인 문제들... 사업주의 뒤통수를 칠 수 있는 일들은 언제나 호시탐탐 노리고 있다. 더군다나 자신의 사업 아이템이 생각한 만큼 잘 먹혀 들어가지 않을 수도 있다. 하지만 그 순간 자신은 이미 사원이 아닌 회사를 이끌고 책임지는 입장에 있기 때문에 심리적인 압박감도 크다. 저자들은 사업하기가 쉽진 않지만 자신들의 창업 경험을 바탕으로 잘 꾸려나갈 수 있는 길을 이 책에서 제안하고 있다. 저자들이 제안하는 사업 법칙 중 하나가 "골드러시에는 삽을 팔아라"이다. 1890년대 알래스카에서 골드러시가 일어났을 때 실제로 알래스카에 묻혀 있는 금보다 그것을 캐내려는 광산업자들이 더 많았다. 따라서 금보다 더 많은 삽이 필요했다. 금을 캐려면 삽이 필요하니까. 아이러니하게도 이때 돈을 번 사람은 금을 캔 광산업자가 아니고 광부들에게 청바지를 팔았던 '리바이스'와 삽장수였다.



하지만 여기에서 저자들은 시장상황에 민감하라고 충고한다. 언제까지나 리바이스와 삽을 팔 수 있는 것은 아니다. 즉, 골드러시가 끝나면 금을 캐는데 썼던 삽을 어떤 방식으로 이용할 것인지 고민하라는 것이다. 이 책은 새로 창업을 하려는 사람, 사업을 이미 시작한 사람들에게 앞으로 겪을 수 있는 현실과 그 뒤에 숨겨진 진실을 알려주고 싶어한다. 사업에서 성공을 거두고, 경쟁에서 살아남기를 바란다면 저자들의 충고는 매우 가치 있는 경구로 다가올 것이다.여섯 번째 법칙: 남을 부자로 만드는 일에 시간을 허비하지 말라제3부 시장과 경쟁

여덟 번째 법칙: 남들이 당나귀라고 놀리면 안장을 준비하라제2부 굿 아이디어는 바른 생각에서

다섯 번째 법칙: 오늘 돈을 벌어야 내일 좋아하는 일을 한다두 번째 법칙: 왕관을 쓰면 머리도 무거워진다오늘날과 같은 무한경쟁 속에서 첨단 산업분야의 회사를 창업한다고 할 때, 당신은 과연 토끼의 모습이어야 할까? 아니면 사자의 모습이어야 할까? 답은 분명하다. 끊임없이 벼랑 끝에 서서 자신의 눈과 귀의 감각을 총동원하여, 새로운 기회나 위험이 다가왔을 때 경쟁자들이 행동을 개시하기 전에 미리 대처해야만 한다.

경쟁자에 대한 두려움에 직면했을 때, 성공적인 사업가들은 실패에 대한 두려움을 가장 우위에 두고 다른 문제는 그 다음에 생각한다. 비즈니스 세계에서는 그 사업을 그만두는 날까지 불안과 초조가 끝나지 않는다. 사업에서 성공을 거두려면 불안과 초조가 몸에 밸 때까지 한시도 긴장을 늦추지 말아야 한다. 모든 사업에서 성공을 향한 첫걸음은 안도감을 버리고 마음속에 '불안한 토끼'를 키우는 일이다."무모하다고 할 정도로 밀고 나가라"라는 말이 그리 좋은 말은 아니다. 그러나 무모할 정도의 추진력은 성공한 사업가에게서 흔히 볼 수 있는 특성 중의 하나. 회사를 키우다가 실패하는 이유는, 법적인 문제나 마케팅 혹은 재정상의 문제 때문이 아니다. 창업자가 결과에만 너무 연연하거나 다른 사람들의 시선을 너무 의식하여 어려운 난관을 뚫고 나갈 배짱을 갖지 못하기 때문이다.

처음 시작한 사업이 파산지경에 이르렀을 때, 단지 살아남기 위해서, 사업을 번창시키기 위해서 자신의 모든 명예와 사회적 지위, 친구와 남의 이목을 무시할 수 있는 사람이 몇 명이나 될까? 당신은 이렇게 하지 못할 것이다. 차라리 파산신청을 내고 빈손으로 다시 시작하는 곤욕을 치를지도 모른다. 그러나 성공하기 위해서는 때로는 이와 같이 저돌적으로 밀어붙일 수도 있어야 한다.새로 사업을 구상할 때 자신의 학력은 무시해야 한다. 처음 사업을 시작하는 사람은 자신의 교육과 지식과 창조력을 활용할 수 있는, 재미있고 흥미로우며 매력적인 일을 찾으려 한다. 그러나 성공적인 사업 아이디어는 종종 바로 당신의 코앞에서 "바로 이것을 하라! 이렇게 하면 돈을 번다"라고 외치고 있다. 그러나 그러한 아이디어는 너무 단순하고 쉬워보이며, 상상력이나 창조력이나 지식을 필요로 하지 않으므로 배운 사람들은 체면에 손상이 갈까 무시하는 경향이 있다.

어느 누구도 자신의 능력보다 하찮은 일을 하기를 좋아하는 사람은 없다. 그러나 철학 석사학위를 활용할 그 무언가를 기다리느라 좋은 사업 기회를 놓쳐버리면 당신은 결코 부자가 될 수 없고 유명해질 수도 없으며, 또 자신의 운명을 바꿀 수도 없다.가끔 아이디어는 좋지만 그것을 실용화하기에는 너무 어려운 것들이 있다. 그런 경우에는 과감히 포기하고 당신의 능력으로 할 수 있는 일에 전력을 기울이는 편이 낫다.

우리의 경험으로 볼 때 좋은 아이디어를 실현시키는 데 가장 큰 장애물은 돈이지만, 반드시 돈만이 문제가 되는 건 아니다. 만약 당신이 좋은 아이디어를 실행에 옮기는 데 자신에게 없는 기술이나 능력이 필요하다면, 직원이 많이 필요하다면, 넓은 땅이 필요하다면, 필요한 물건을 먼곳에서 수입해야 한다면, 그런 아이디어는 당신이 실행에 옮기기에는 너무 벅찬 아이디어다. 이루어질 수 없는 꿈을 이루기 위해 시간을 낭비하느니보다는 당신의 능력으로 할 수 있는 것, 최소의 시간과 최소의 비용으로 쉽게 이룰 수 있는 것을 찾아내도록 노력하라. 훌륭한 아이디어를 실현하기 위해 당신의 자산을 헛되이 쓰지 말고 그 값진 자산을 투자하기 전에 그 실현 가능성을 먼저 검증해보라는 것이다.

미국의 비즈니스 역사를 보면 뛰어난 발명가도 많고 훌륭한 비전을 갖고 있던 사람들도 많다. 그러나 자신의 아이디어가 다른 사람들의 배만 불리는 것을 뜬눈으로 바라보며 가난하게 살다가 죽은 경우가 허다하다.

새로운 상품과 서비스를 개발할 때는 혼자서 하면 안된다. 개발과정의 각 단계에서 다른 사람들의 의견을 듣고, 계획의 실현 가능성 여부를 체크하고 정말로 획기적인 아이디어가 혹시 엉뚱한 사람의 배나 불리게 하는 게 아닌지를 심사숙고해 귀중한 시간을 투자해도 좋은지 결정해야 한다.끈기는 성공한 기업가들의 특징이다. 연예계에서도 끈기 하나로 성공한 예는 많이 있다. 어느 날 자고 일어나 보니 하룻밤 새에 스타가 되어 있었다는 배우들도 사실은 수년 동안 무명으로 고생고생하며 바로 이 순간을 위해 평생 노력한 사람들이다. 아마도 연예계보다 사업부문에서 이런 경우가 더 많을 것이다. 어떤 사람은 자기 사업을 시작하기 전에, 남의 회사에서 남을 위해 수십 년 동안 일해주고 경험을 쌓은 다음에야 창업을 한다. 아니면 여러 번 실패를 겪은 후에야 실패의 경험을 토대로 성공의 고삐를 움켜잡는 사람도 있다.

모든 사업에는 성공에 이르는 어떤 기본적인 핵심이 있다. 일단 깨닫기만 하면 간단한 일이다. 그 핵심을 깨닫는 데에 많은 시간이 걸리는 것이다. 비즈니스 세계는 아주 빠른 속도로 변하고 있고, 만약 당신이 이것저것 손을 대다 보면 모든 것을 다 망치는 수가 있다. 기회가 올 때를 대비하고 있어야 한다. 벼락부자도 하루아침에 되는 게 아니다. 기회가 올 때까지 끈기 있게 기다려야만 행운을 잡을 수 있다.
▣ 관련 서적 및 참고 문헌네 번째 법칙: 밀어붙일 때는 인정사정 볼 것 없다일곱 번째 법칙: 하루아침 성공도 20년이 걸린다사업을 하면서 부닥치는 어려운 일 가운데 하나는 사업가는 고독한 사람이라는 점이다. 대기업에서는 이 고독감을 이사진이나 고위 경영진, 아니면 외부의 컨설턴트들과 나누어 가질 수가 있다. 하지만 창업 초기의 회사에서는 말할 상대가 전혀 없는 경우가 많다. 당연히 다른 사람들의 아이디어도 빌릴 수 없다. 임원회의를 열어 합의를 이끌어낼 수도 없다.

혼자 힘으로 비즈니스에 뛰어들 생각을 하고 있다면, 잠시 동안만이라도 마음을 가다듬고 생각을 해보라. 사업을 하다 보면 홉슨의 선택(Hobson's Choice 마음대로 고를 수 없는 선택)을 놓고 결정을 내려야 하는 경우가 적지 않다. 즉 좋은 것과 나쁜 것의 선택이 아니라, 나쁜 것과 더 나쁜 것의 선택 말이다. 그건 그야말로 많은 신참 사업가들을 괴롭히는 고독한 과업이다. 그러나 결정은 내려야 하고 그에 따른 위험도 감수해야 한다. 편히 잠을 자든, 머리를 쥐어짜고 고민하든 믿을 사람은 나 자신밖에 없기 때문이다.새로 창업을 하려는 사람은, 사업을 하다 보면 시련이 주기적으로 찾아온다는 사실을 잊지 말고 여기에 대비해야 한다. 사업 초기 2, 3년 동안은 너무도 규칙적이라는 생각이 들 만큼 시련이 닥쳐오기 때문에 많은 사람들은 마치 무슨 함정에 빠진 것으로 생각하지만 절대 그렇게 생각할 필요는 없다.

어떤 문제에 부딪혔을 때 어느 방향으로 가야 하는지를 스스로 아는 사업가야말로 성공하는 사업가이다. 사업을 하다 보면, 어디로 난 길인지도 모르는 채 그 길로 들어서지 않으면 안될 때가 많다. 상황을 제대로 분석할 시간이 항상 충분한 것은 아니기 때문이다.

어떤 사업을 하든 다음의 두 가지는 항상 염두에 두어야 한다. 첫째는 당신의 제품과 서비스를 판매할 수 있는 시장은 분명히 존재한다는 것이고, 둘째는 당신도 제품과 서비스를 판매하여 이익을 남길 수 있다는 것이다.세 번째 법칙: 피클이 주어지면 맛있게 해서 먹어라스물두 번째 법칙: 지켜지지 않는 것이 계약서다제6부 법과 비즈니스

스물한 번째 법칙: 소송에는 승자가 없다스물세 번째 법칙: 사인하기 전에 읽고 또 읽어라소송은 가능하면 피하라. 그리고 다음을 기약하는 의미에서 조속히 합의를 보라. 비즈니스 세계에서 다른 사람에게 손해를 입었을 때 감정을 자제하기란 어려운 일이다. 특히 어느 날 이상하게 생긴 작자가 나타나 소환장이라도 들이밀면 더 더욱 냉정을 유지하기가 어렵다. 스스로 생각해 잘못한 것이 하나도 없다는 생각이 들면 사업가들은 보통 감정이 격해질 수밖에 없다. 분을 삭이기는 더 어려울 것이다. 그러나 어쩔 것인가? 감정적인 대응은 잘 나가는 사업을 망하게 할 수도 있다는 점을 명시하라.

사업은 종종 당신에게 어려운 결단을 내릴 것을 요구한다. 특히 자기 제품의 특허가 침해되었다는 사실을 발견했을 때라면 소송을 할 것인지 안할 것인지 결정 내리기가 쉽지 않을 것이다. 그러나 특허를 보호하고 모조품 생산업체를 추적하느라 신경을 쓰는 동안 판매가 급감하고 소송비용이 부담돼 결국 회사가 파산지경으로 내몰리는 결과를 초래하는 것은 바람직스럽지 못한 것이다.

그 대안인 차선책을 찾아라. 예를 들어 모조품 생산업체를 직접 찾아가 특허 침해 사실을 알리고 그들에게 자신의 제품 생산을 하청주는 것도 한 방법일 것이다. 이런 전략적 제휴를 추진한다면 서로 살 수 있는 윈-윈 전략이 될 수 있다.사업을 새로 시작한 사람들은 일단 누군가와 계약을 하면 모든 일 처리가 그 계약서대로 진행되리라고 생각한다. 그런 경우도 있겠지만 불행히도 대부분의 계약서는 실제로 사업에 별 영향을 미치지 않는다.어느 한쪽에게 일방적으로 유리한 계약서는 법정 소송에 이르는 지름길이다. 계약서가 제아무리 훌륭해도 사업관계가 원만하지 않을 수 있다. 그리고 계약의 파기도 사업의 일부분이라는 점을 인식해야 한다. 계약서는 그 자체로는 구속력이 없다. 당신에게 어떤 조치를 취할 수 있는 명분이 있다고 해도 그 조치를 취하려면 법적 절차가 필요하다. 당신의 의도대로 법원의 판결을 받아내는 데는 수년 동안 수천 달러의 비용이 들어갈 것이다. 설령 법원으로부터 원하는 판결을 받아낸다고 해도 당신은 땡전 한푼 없는 사람을 상대로 다시 그 집행 절차에 착수해야 한다.

당신이 사업을 시작할 계획이 있다면, 같이 거래하는 사람들 중에는 계약서에 씌어진 대로 하지 않는 사람도 있다는 점을 반드시 명심해둘 필요가 있다.자본을 유치하는 것은 게임과도 같다. 이 게임에서 이기려면 그에 꼭 맞는 사람을 제때에 만나야 한다. 하지만 당신의 사업에 정말 꼭 맞는다고 생각되는 투자가의 집 앞에서 몇 달 동안 아무리 기다려봐야 코빼기도 보지 못할 것이다. 모든 일에는 다 때가 있기 때문이다. 당신의 사업보다는 더 큰 규모를 원하는 사람도 있을 테고, 다른 업종을 원하는 사람도 있을 것이다. 아니면 최근의 투자에서 돈을 몽땅 날려버린 사람도 있을 것이며, 평생 돈을 집에 신주처럼 모셔놓고 살려고 하는 사람도 있을 것이다.

당신의 사업에 돈을 투자하지 않으려는 데에는 이유가 많다. 오늘 돈을 얻으러 가서 문전박대를 당했더라도 6개월 뒤에 가면 Yes라는 대답을 들을 수도 있다.

설령 NO라는 소리를 듣고 마음이 상하더라도 그 일에 최선을 다해야 한다. NO라는 대답을 보다 긍정적으로 받아들이면 당신을 발전시킬 계기가 될 수도 있다. 그것은 투자자를 설득시키기 위해서가 아니라 다음번 사업설명회를 개선하고 당신의 경험을 쌓아갈 수 있는 것이기 때문이다.스무 번째 법칙: 모든 사람들이 NO라고 할 때 배울 게 있다'원 비더 룰(one-bidder rule)'은 회사의 자금을 조달하기 위해 개인 투자가들을 모아놓고 사업설명회를 할 때 흔히 쓰는 룰이다. 이 '원 비더 룰'은 먼저 회사의 가치를 정확히 평가한 뒤, 경매처럼 개인 투자가들에게 주식을 파는 방식이다.

처음 자금을 유치할 때는 맨 먼저 관심을 보이는 투자가의 제안을 그냥 덥석 받아들이기가 쉽다. 회사의 장래 전망에 대해 확신이 서지 않은 상태에서 누군가 투자하고 싶다고 나서면 "이게 웬 떡이냐"는 식으로 투자를 받아들인다. 그러나 이런 방식은 당신에게 손해다. 실제의 가치보다 싼 가격에 회사를 팔겠다는 것과 마찬가지 얘기다.

어떤 사업가들은 다시 자금을 유치하고 싶으면서도 기존 투자가들과의 관계 때문에 이러지도 저러지도 못하는 경우가 있다. 그러나 초기 투자가들은 대부분 회사를 상장시키거나 대기업에 매도할 수 있을 정도로 성장시키는 데 도움을 줄 위치에 있지 않다.

그런 점 때문에 망설이지 않아도 되는 것이, 당신이 2차, 3차, 4차 투자 유치를 성사시켜 회사를 상장시키면 그들은 막대한 투자 수익을 올릴 수 있으므로 새로운 자금 유치가 기존 투자가들을 배신하는 행위는 아니다.열아홉 번째 법칙: 어떤 경매자든 빨리 끝내고 싶어한다절호의 기회는 예상치 못한 곳에서 찾아온다. 외모만 보고 사람을 판단하면 사업을 키우는 데 치명적인 손