존 맥스웰의 위대한 영향력

존 맥스웰의 위대한 영향력

존 맥스웰, 짐 도넌 지음

비즈니스북스 / 2010년 7월 / 302쪽 / 13,000원



제1장 매순간 진실하라 - Integrity with People

진실성은 집의 기초와도 같다. 기초가 튼튼한 집은 비바람이 몰아쳐도 무너지지 않는다. 반면 기초에 금이 간 상태에서 폭풍우가 몰아치면, 그 금이 더욱 깊어져 나중에는 집 전체가 무너지고 만다. 따라서 진실성을 잃지 않으려면 작은 잘못부터 고쳐야 한다. 흔히 큰 잘못이 없는 한 문제가 없으며 작은 잘못은 언제든지 고칠 수 있다고 생각하는 사람이 많은데, 이는 잘못된 생각이다. 한편 진실한 사람은 주위 사람들의 삶에 가치를 더해주기 위해 영향력을 발휘하고, 그래서 주위 사람들은 진실한 사람의 동기를 의심하지 않는다.

그리고 진실성이 주는 유익은 '신뢰'이고, 이 신뢰가 없으면 다른 어떤 것도 아무 소용이 없다. 그러므로 여러 사람을 하나로 묶는 끈과도 같은 신뢰는 영향력 있는 사람이 되기 위해 꼭 필요하다. 오늘날 사람들은 리더를 찾지만 그중에서도 오직 믿을 수 있는 사람, 곧 훌륭한 인격을 지닌 사람만을 리더로 삼으려 한다. 따라서 남에게 긍정적인 영향을 미치고 싶다면 진실성과 관련된 품성 - 일관된 인격을 보여라, 언행을 일치시켜라, 솔직하라, 겸손하라, 남을 도우라, 약속을 지켜라, 섬기는 자세를 가져라, 서로의 삶에 참여하라 - 을 계발하고, 매일 그에 따라 살도록 노력해야 한다.

신뢰는 영향력의 열쇠이다. 이 문제에 관해 아이젠하워 대통령은 다음과 같은 의견을 내놓았다. "리더가 되려면 추종자가 있어야 한다. 그런데 추종자를 얻으려면 신뢰가 있어야 한다. 따라서 리더에게 가장 필요한 덕목은 다름 아닌 진실성이다. 보선구 작업반, 축구장, 군대, 공직 등 어느 곳에 있든지 간에 진실성이 없으면 진정한 성공을 거둘 수 없다."

인생을 사는 방식에는 행동에 따라 원칙을 굽히거나, 원칙에 따라 행동을 바꾸는 두 가지 길이 있다. 어떤 길을 선택할지는 여러분의 자유다. 그러나 영향력이 있는 사람이 되려면 진실성이라는 길을 선택해야 한다. 그런데 진실성을 가진 사람이 되기 위해서는 원칙으로 돌아가야 한다. 진실한 사람이 되기 위해 염두에 둬야 할 몇 가지 자세는 다음과 같다. ① 정직과 신뢰를 고수하라. ② 돈의 유혹에 빠지기 전에 결단하라. ③ 작은 일이 중요하다. 왜냐하면 1센티미터든 1킬로미터든 원칙에서 벗어났다면 결과는 마찬가지이기 때문이다. 그리고 작은 일에서 항상 옳게 행하면 도덕이나 윤리에서 벗어날 확률이 적다. ④ 매일 '원하는 일'을 하기 전에, '해야 할 일'을 먼저 하라.

제2장 믿음과 격려로 양육하라 - Nurtures Other People

주위를 둘러보면 격려와 인정, 보호가 필요한 사람들을 쉽게 발견할 수 있는데, 이러한 사람들을 보살피는 과정을 '양육(nurturing)'이라 하며, 이는 모든 사람에게 필요한 과정이다. 따라서 타인의 삶에 영향을 미치고 싶다면 양육하기를 시작해야 한다. 많은 사람들은 권위가 있어야 영향력을 발휘할 수 있다고 잘못 생각하고 있다. 예컨대 남의 잘못을 바로잡고, 자기 스스로 발견하기 힘든 약점을 지적해주며, 이른바 건설적인 비판을 해야 한다고 생각한다. 그러나 약 400년 전 존 녹스 목사가 "반감을 주어서는 결코 영향력을 발휘할 수 없다"고 말했듯이 사실은 생각과 다르다. 양육의 중심에는 타인에 대한 진정한 관심이 자리 잡고 있다. 예를 들어 보자. '양육' 하면 머리에 가장 먼저 무엇이 떠오르는가? 아마도 대개는 아기를 달래는 엄마를 떠올릴 것이다. 엄마는 아기를 돌보고 보호하며 젖을 준다. 또 격려하고 필요를 채워준다. 그런데 시간이 남거나 편리할 때만 관심을 기울이는 것이 아니다. 아기를 진심으로 사랑하고 잘 자라기를 바란다. 마찬가지로 주위 사람을 돕고 영향력을 발휘하려면 사랑과 관심을 가져야 한다.

양육이란 부모와 자식 사이에만 존재하는 것이라고 생각하는 사람도 적지 않다. 그래서 직원이나 동료, 친구는 각자 집에서 충분한 양육을 받았을 것이라고 생각하곤 한다. 그러나 의외로 격려와 양육에 목말라 있는 사람은 많다. 물론 혼자서도 잘 하는 사람이 있기는 하지만, 그런 사람조차도 양육 과정을 거쳐야 한다. 왜냐하면 자신감을 심어줌으로써 더 긍정적인 영향을 미치고 더 뛰어난 사람으로 만들 수 있기 때문이다. 여러분의 목표는 타인의 성장을 돕고 독립적인 인간으로 양육하는 것이어야 한다. 그런데 타인을 양육하되 여러분에게 의지하도록 만들면 도움보다도 오히려 해가 된다. 그리고 자신의 이익을 추구하거나 자신의 과거 상처를 치유하려는 목적이 개입된다면 타인의 삶에 적극적인 영향을 미칠 수 없다. 상대를 통해 대리만족을 얻으려는 시도도 마찬가지이다.

태어나면서부터 남을 양육할 수 있는 사람은 드물다. 특히 애정을 받지 못하고 자란 사람은 더욱 그렇다. 반면에 누구라도 남을 양육하고 가치를 더해줄 수도 있다. 바로 타인을 배려하는 마음을 기르면 남을 양육하는 즐거움과 그 삶에 영향을 미치는 특권을 누릴 수 있다. 그러기 위해서는 믿어주고, 가까이 다가가 대가 없이 주어야 한다.

제3장 성공할 수 있다는 믿음을 심어주어라 - Faith in People

어렸을 적 우리는 나이아가라 폭포와 용감하게 그 폭포를 건넌 곡예사들에 관한 이야기를 많이 들었다. 예를 들면 원통을 들고 폭포를 건넌 애니 에드슨 테일러 등에 관한 이야기였다. 그 중 1824년에서 1897년까지 생존한 프랑스 곡예사 사를 블롱댕은 가히 전설적인 인물이었다. 블롱댕은 70세까지 줄타기 곡예를 멈추지 않았는데, 그중에서도 블롱댕 묘기의 극치는 다른 사람을 업고 나이아가라 폭포를 건넌 것이었다. 상상이 가는가? 물론 블롱댕 정도의 실력이면 혼자 건너기는 그리 어렵지 않다. 하지만 다른 사람을 업고 건너기란 블롱댕에게도 쉽지 않았을 것이다. 게다가 업혀갈 사람을 어떻게 설득할 수 있었는지 궁금하기 짝이 없다. 그 열쇠는 바로 신뢰였다. 블롱댕이 폭포 위에 처진 줄을 타고 800미터 이상을 건너려고 할 때 그의 등에 업힐 수 있었던 것은 바로 신뢰 때문이었다.

앞의 이야기는 짐 도넌이 한 이야기다. 블롱댕이 업고 폭포를 건넌 사람이 누구인지는 알 수 없다. 그러나 그 사람이 블롱댕을 굳게 신뢰했다는 사실은 틀림이 없다. 한마디로 그는 블롱댕에게 생명을 맡겼다. 타인에 대한 이만한 신뢰를 찾아보기 어렵다. 상대에 대한 신뢰는 남과 일할 때 영향력을 발휘하는 데 꼭 필요한 자질이다. 그러나 오늘날에는 이러한 자질을 가진 사람이 매우 드물다.

운 좋게도 짐 도넌과 나는 건전한 환경에서 어린 시절을 보냈다. 그 결과 상대방을 믿고 그러한 믿음을 표현할 줄 안다. 하지만 건전한 환경에서 자라지 못한 사람도 있다. 사실 대부분의 사람들은 아직도 상대방을 믿는 법을 '배워야' 하는 실정이다. 상대방에 대한 믿음을 갖기 위해 'BELIEVE'의 각 철자로 시작되는 다음의 교훈이 도움이 될 것이다. ① 상대방이 성공하기 전에 믿어라(Believe). ② 장점을 강조하라(Emphasize). ③ 과거의 성공을 상기시켜라(List). 자신감을 심어주는 확실한 방법은 과거의 성공을 상기시키는 것이다. ④ 실패할 때 자신감을 불어넣어라(Instill). ⑤ 함께 성공을 경험하라(Experience). ⑥ 미래의 성공을 상상하라(Visualize). ⑦ 더 높은 수준의 삶을 기대하라(Expect).

제4장 타인의 말을 경청하라 - Listens to People

오늘 취직을 위한 면접을 치러야 한다면, 어떤 기술이 가장 필요할 것 같은가? 멋진 이력서를 쓰는 글 솜씨인가? 아니면 면접을 하는 목적이 결국 자신을 팔기 위함이므로 판매기술이 필요한가? 카리스마는 어떤가? 이번에는 사람을 뽑아야 한다고 가정하자. 인사 담당자로서 여러분에게 어떤 기술이 필요하겠는가? 분별력인가? 인재를 알아보는 안목인가? 또 이번에는 조직을 위해 새로운 아이디어를 내놓는 것이 여러분의 임무라고 하자. 어떤 자질이 필요하겠는가? 창의력인가? 지식인가? 아니다. 이 세 가지 일을 할 때에 그 무엇보다도 중요한 기술이 하나 있다. 이는 뛰어난 리더들이 영향력을 발휘하고 성공하기 위해 꼭 필요로 하는 기술인데, 바로 '경청'하는 기술이다.

사람들이 듣는 기술을 개선하기 위해 가장 먼저 해야 할 일은 다음과 같은 일반적인 장애 요인들을 발견하는 것이다. 첫째는 말하기에 대한 과대평가이다. 사람들은 주로 말하기를 좋아하고 듣기를 싫어한다. 심지어 세일즈맨과 같은 인간관계 전문가들도 마찬가지이다. 그러나 생산적인 대화는 설득력이 아니라 듣는 것이다. 생각해보라. 자기 혼자 말해서는 아무것도 팔 수 없다. 둘째는 초점 상실 이다. 보통 사람들은 1분에 약 180개의 단어를 말하거나 300~500개의 단어를 들을 수 있다고 한다. 따라서 화자의 말하는 속도는 듣는 사람의 속도를 따라가지 못한다. 이러한 차이 때문에 듣는 사람은 딴 데 정신을 팔게 된다. 남의 말을 잘 경청하려면 화자에게 모든 정신과 관심을 쏟아야 한다.

셋째는 정신적 피로이다. 오랜 시간 동안 남의 말을 듣다보면 온몸에 힘이 빠질 수 있다. 하지만 아무리 정신적 피로가 심하다고 하더라도 건성으로 들어서는 안 된다. 넷째는 고정 관념이다. 고정 관념을 버리지 않으면 상대방의 말을 진정으로 듣지 못한다. 다섯째는 마음의 짐이다. 마음의 짐을 떨쳐버리지 않으면 상대방의 말을 있는 그대로 받아들일 수 없다. 예로 특정한 주제에 지나치게 집착하거나, 특정한 주제에 방어적 태도를 보이거나, 상대방의 말에 자꾸 끼어드는 것이 바로 그것인데, 이런 문제를 해결해야 타인의 말에 진심으로 귀를 기울일 수 있다. 여섯째는 자기만 생각하는 태도이다.

다음 아홉 가지 기술은 듣기의 매우 중요한 기술들이다. ① 상대방을 바라보라. ② 끼어들지 말라. ③ 이해하라. ④ 대화하는 순간의 의도를 파악하라. ⑤ 자신의 감정을 확인하라. ⑥ 판단을 보류하라. 상대방의 말을 잘 듣기 위해서 속단은 금물이다. ⑦ 가끔 상대방의 말을 정리해주어라. ⑧ 확인을 위한 질문을 하라. ⑨ 듣는 일을 항상 우선하라. 아무리 바쁘고 아무리 높은 지위에 있는 사람이라도 마찬가지다.

제5장 인정하고 이해하라 - Understands People

타인을 이해하는 능력은 인간이 가진 가장 큰 자산 중 하나로 사업뿐만 아니라 삶의 모든 측면에 도움이 된다. 그런데 서로를 이해하면 이렇게 좋다는 것을 알면서도 실제로 실천하는 사람이 적은 이유는 무엇일까? 여기에는 다음과 같은 이유가 있다. 첫째는 두려움이다. 타인을 이해하지 못하는 사람은 대개 두려움을 갖게 된다. 그리고 일단 두려움을 갖기 시작하면 상대방에 대해 더 알려고 하지 않는다. 둘째는 자기중심적인 마음가짐이다. 만약 두려움이 문제가 아니라면 자기중심적인 마음가짐이 문제일 가능성이 높다. 극복하는 한 방법은 다른 이의 관점에서 사물을 보는 것이다. 셋째는 차이를 인정하지 않는 태도이다. 자기중심적인 마음가짐을 버린 후에는 다른 사람의 개성을 인정하는 법을 배워야 한다. 자기 식대로 남을 생각하지 말고 차이를 인정하라는 뜻이다. 넷째는 유사성을 인정하지 않는 태도이다. 모든 사람은 주위에서 일어나는 일에 나름대로 느끼며 살아간다. 따라서 상대방을 이해하려면 그와 같은 상황에 처했을 때 자신이라면 어떤 감정을 느낄지 생각해보아야 한다.

상대방에 관해 알아야 그를 이해하고 그 삶에 긍정적인 영향을 줄 수 있다. 그러나 상대방을 이해하기에 앞서 알아야 할 사항들이 있다. 그것을 다음 다섯 가지로 간추렸다. 첫째, 누구나 대단한 사람이 되기를 원한다는 것이다. 둘째, 지식보다 사랑이 먼저이다. 영향력 있는 사람이 되려면 지시하기에 앞서 사랑을 베풀어야 한다. 왜냐하면 사랑과 관심을 먼저 주어야 호감을 살 수 있기 때문이다. 셋째, 모든 사람은 누군가를 필요로 한다는 것이다. 넷째, 이해하고 믿어주면 누구나 대단한 사람이 될 수 있다는 것이다. 다섯째, 한 사람을 도울 때 사실은 수많은 사람에게 영향을 주고 있는 것이다. 왜냐하면 그 한 사람이 또 다른 많은 사람에게 도움을 줄 수 있기 때문이다.

물론 본래부터 타인의 생각과 감정을 잘 헤아리는 사람도 있다. 하지만 그런 재능을 타고나지 않았어도 상관없다. 결심만 하면 누구나 타인을 이해하고 영향력 있는 사람이 될 수 있기 때문이다. 상대방의 삶을 변화시키기를 진심으로 원한다면, 상대방의 시각에서 보는 자세, 진심 어린 공감, 긍정적인 태도를 갖기 위해 노력하라.

제6장 더 크게 성장시켜라 - Enlarges People

진실성을 가진 사람으로서 모범을 보이는 일은 영향력 있는 사람이 되기 위한 첫 단계이다. 이는 확고한 기초를 쌓는 일과도 같다. 그 다음 단계는 동기 유발이다. 상대를 양육하면서 그를 신뢰하고 그의 희망과 두려움에 귀를 기울이며 그를 이해하는 것이다. 그리고 강한 유대 관계를 형성하고 성공의 발판을 마련해주는 것이다. 그러나 그가 진정으로 성장하고 성공하기를 원한다면 다음 단계인 멘토링이 필요하다. 멘토링은 상대방의 잠재력과 꿈을 현실로 바꿀 기회를 제공한다. 그리고 일단 멘토링을 통해 미친 영향력은 영원히 사라지지 않는다고 말할 수 있다.

이번 장과 다음 세 장은 멘토링의 다음 네 가지 방법에 초점을 맞춘다. 첫째, 상대방을 성장시킨다. 둘째, 상대방의 나침반이 되어 인생의 문제를 해결한다. 셋째, 상대방과 더 깊은 관계를 맺는다. 넷째, 상대방이 잠재력을 극한까지 발휘할 수 있도록 권한을 부여한다.

타인의 성장을 돕는다는 말은 일시적으로 도움이 되는 무기나 도구를 제공한다는 뜻이 아니다. 그것은 장기적인 유익을 제공하는 것이다. 좋은 장비를 제공할 뿐만 아니라 배우고 성장할 수 있는 능력을 높여주는 것이다. 그리고 일단 성장한 사람은 어떤 자원이나 기회가 생기든 그것을 최대한 활용할 수 있게 된다. 그리고 더 나아가 그러한 성장이 증식하기 시작한다.

누군가의 성장을 돕고 싶다고 해서 누구나 그럴 자격이 있는 것은 아니다. 따라서 먼저 자격을 갖추어야 하는데, 대부분의 경우 타인을 성장시키려면 먼저 자신이 성장해야 한다. 특히 멘토링을 하려면 더욱 그렇다. 왜냐하면 자신이 갖고 있지 않은 것을 남에게 전해줄 수는 없기 때문이다. 이제 자신이 성장하고 누군가의 성장을 도울 자격을 갖추었으면, 어떤 대상을 선택할지 신중히 생각해야 한다. 물론 가까운 사람이든 전혀 모르는 사람이든 상관없이 모든 사람에게 진실성의 모범을 보여야 한다. 그리고 관계를 맺은 모든 사람의 동기 유발을 목표로 삼아야 하는데, 그 대상은 가족, 직원, 교회의 교우, 동료, 친구, 누구라도 될 수 있다.

그러나 인생에서 만나는 모든 사람을 성장시킬 수 있는 시간은 없다. 그러기엔 너무 힘이 든다. 따라서 주위에서 가장 유망한 사람을 먼저 선택해야 한다. 성장 가능성이 가장 높은 사람 말이다. 성장시킬 대상을 고려할 때는 다음의 도움말을 염두에 두어라. ① 인생철학이 자신과 비슷한 사람을 선택하라. ② 잠재력이 있는 사람을 선택하라. ③ 자신이 도움을 줄 수 있는 사람을 선택하라. ④ 상대방의 잠재력을 정확히 파악하라. ⑤ 적당한 때 시작하라. 한편 누군가를 성장시키는 일은 보람이 있고 재미있다. 하지만 동시에 시간과 돈, 노력이 들어간다. 따라서 그 일을 최우선 사항으로 삼아 최선을 다해야 진정으로 성장시킬 수 있다. 내 친구 에드 콜은 "성장에는 대가가 따른다. 바로 헌신이다"라고 말하곤 하는데, 헌신하기로 다짐했으면 누군가를 성장시킬 준비가 된 셈이다. 이제 다음의 제안들이 그들을 성장시키는 데 큰 도움이 될 것이다.

첫째, 가능성을 보아라. 누군가를 성장시키고자 할 때 그가 할 수 있는 것을 찾으려고 노력하라. 눈뿐 아니라 마음으로 보고 들어라. 그가 개인적인 장애물을 극복하고 자신감과 희망을 가지며 자신의 모든 것을 쏟을 때 나타날 미래의 모습을 상상하라. 그렇게 하면 상대방의 가능성을 보는 데 도움이 될 것이다. 둘째, 미래에 대한 비전을 제시하라. 그러면 그는 그 비전에 맞는 삶을 살기 시작할 것이다. 셋째, 상대방의 열정을 이용하라. 상대방의 열정을 찾을 때에는 겉으로 드러난 욕구만 보아서는 안 되며, 그의 내면을 들여다보아야 한다. 열정은 꿈을 키우고 간직하도록 만드는 연료와도 같다.