협상 리더십

01 협상의 기본 원칙 정복하기



협상, 그 숨겨진 이면을 찾아서

신임 리더가 조직에서 우호세력을 구축하고 영향력을 행사할 수 있는 위치를 확보하므로 조직을 신속하게 장악하기 위해서 반드시 갖추어야 할 것이 협상력인데, 그 협상의 이면에는 관계라는 네트워크가 있다. 이 네트워크를 통해 가치를 창출하고 획득하는 기술이 협상인데, 이 협상에서 성공하기 위해서는 협상상황을 포착해야 한다. 협상상황이란 협상상대를 만나기 전 자신이 지원할 분야의 중요성, 회사의 재정이나 업계의 평가, 자신의 목표와 방향성과의 일치 여부 등과 같이, 사전 조사를 통해 알게 된 사실들을 말하는데, 협상상황을 제대로 파악하지 못하면 협상에 나서지 않는 것이 옳다.

협상상황을 포착하는 법

협상 상황을 제대로 파악하고 이해하려면 여섯 가지 사항을 파악해야 한다. 첫째는 협상 관련자가 누구이며 쟁점이 무엇인가를 파악하는 것이다. 협상은 둘 혹은 그 이상의 협상자들이 특정한 쟁점에 대해 합의점을 찾아가는 과정이기 때문에 협상 관련자가 많아지고 쟁점이 복잡해지더라도 협상 관련자와 핵심 쟁점이 존재하기 마련이며, 이 협상 관련자와 핵심 쟁점을 정확히 파악해야 상대방보다 전략적인 우위를 차지할 수 있다.



둘째는 협상의 대안과 압박요인을 적절하게 사용하는 것이다. 대안이란 현재의 협상 상대가 아닌 다른 상대와 협상할 때 얻을 수 있는 조건을 말한다. 사람들은 대부분 협상에 임할 때 다양한 대안을 마음속에 가지고 있는데, 그 대안에는 거래를 포기하고 협상장을 떠나는 것부터 제3자와 협상하는 것, 기다리면서 관망하는 것, 소송을 제기하는 데까지 매우 광범위하다. 이때 대안이 좋으면, 협상이 결렬되더라도 다른 좋은 대안을 가진 곳과 거래하면 된다. 압박 요인은 일종의 임계점(Break Point)으로, 상대가 관망하는 대안을 버리도록 압박해서 합의나 철회 같은 최종 결정을 내리도록 유도하는 것이다. 이 압박 요인은 협상자들이 어떤 선택을 하거나 강수를 두는 데 커다란 영향을 줄 수 있다.

셋째는 이해관계와 교환(흥정)하기이다. 협상자와 중요 협상 관련자가 누구이고, 그들의 대안이 무엇인지 훤히 꿰었다면, 이제는 상대의 이해관계와 상대가 수용할 수 있는 교환이 무엇인가에 대해 초점을 맞춰야 한다. 이해관계는 자신의 주요 관심사이면서 중요하게 여기는 것을 얻기 위해, 자신에게는 덜 중요하지만 상대에게는 매우 중요한 것을 파악해 그것을 기꺼이 양보하는 것이다. 즉 나의 가치를 위해 상대의 가치를 파악해서 그것을 만족시켜주므로 쌍방의 합의점을 모색하는 것이다.



넷째는 정보와 불확실성이다. 대안과 이해관계를 파악하고 나면 정보에 집중할 차례이다. 이것은 누가 무엇을 알고 있으며, 자신이 우선적으로 아는 것이 무엇인지를 아는 것을 의미한다. 훌륭한 대안과 뛰어난 정보는 협상력의 중요한 토대가 되는데, 특히 상대가 나에 대해 아는 것보다 내가 상대에 대해 아는 것이 더 많을 때 정보의 가치가 빛나는 법이다. 협상 상대보다 적은 불확실성으로 협상에 임한다면 협상 과정을 지배할 수 있다. 뛰어난 인수합병 전문가인 로버트 아이엘로(Robert Aiello)는 이렇게 주장했다. "협상은 정보의 고지를 선점하는 것이다."



다섯째는 입장과 패키지이다. 다음은 협상자들의 현재 또는 미래의 입장을 이해해야 한다는 것이다. 우리가 경험하는 대부분의 협상은 윈윈의 이해관계에 근거하기보다는 입장에 근거한 투쟁이므로, 입장에 근거한 협상은 대개 여러 가지 조건을 일괄적으로 묶은 패키지 형식으로 결말을 지으면 도움이 된다. 패키지로 묶는 일괄 협상은 쌍방의 입장을 만족시킬 수 있는 합의점을 대부분은 지니고 있기 때문이다.



여섯째는 파이 키우기와 파이 나누기의 가능성을 판단하는 것이다. 이것은 크기가 정해진 파이를 놓고 단지 공정하게만 분배하려고 하는지, 아니면 서로 파이를 키운 다음에 모두에게 이익이 되도록 파이를 나누려고 하는지 그 차이를 의미한다. 대부분의 협상가들이 고정된 파이를 놓고 제로섬(zero-sum)의 협상에 집착한다. 제로섬의 협상은 내가 얻는 만큼 상대방이 잃어버리는 협상을 말하는데, 이런 협상을 '승패(win-lose)' 협상이라고 한다. 그러나 이것은 이상적인 협상 형태가 아니다. 대부분의 비즈니스 협상은 고정된 파이만 나누는 것이 아니라, 다양한 이해관계가 존재하기는 하지만, 상호 보완적인 협상을 통해 파이를 키워 모두에게 이익이 되도록 파이를 나누는 식으로 결정한다.



협상과정 예측하기

협상 상황이 상대를 만나기 전에 무엇이 필요한지를 미리 파악하는 준비단계라면, 협상 과정은 협상 상황에서 파악한 것을 바탕으로 실제로 상대와 마주 앉아 협상을 하는 과정에서 무엇을 어떻게 해야 할지를 구체적으로 준비하는 단계이다. 그 구체적인 내용은 다음과 같다.



첫째는 협상 과정에서 어떤 국면에 처해 있는지를 이해해야 한다는 것이다. 먼저 협상자들은 탐색 국면에서 협상을 통해 실현할 수 있는 잠재이익이 얼마나 클지에 대해 측정하고, 대안을 평가하며, '협상 테이블에 앉을 것인지' 아니면 '결렬시킬 것인지'를 결정한다. 다음은 협상자들이 협상을 하기로 결정하면, 협상을 위한 기본 규칙과 협상의 범위를 정하는 게임의 규칙 국면으로 넘어간다. 게임의 규칙이 정해지면 틀 짜기 국면이 시작된다. 이는 협상자들이 합의할 수 있는 기본 방안의 범위를 정하는 단계이다. 틀 짜기가 끝나면, 세부 항목 국면으로 접어든다. 이 국면의 초점은 헙상장에서 주고받는 제안과 역제안에 있다. 이 단계에 이르면 협상자들은 쟁점별 또는 여러 가지 쟁점을 포함하는 패키지를 통해 세부 사항을 조목조목 단도직입적으로 논의한다.



둘째는 상대의 기대치를 파악하는 것이다. 당신이 어떤 협상 국면에 있든지 간에 협상자들의 야심이 얼마나 큰지를 유심히 살펴봐야 한다. 어떤 사람들은 협상을 통해 작고 점진적인 이익만 챙기려 하고, 어떤 사람들은 좀 더 야심에 차고 포괄적인 것(큰 진척이나 도약)을 얻고자 하기 때문이다. 협상자들이 가지고 있는 야심의 크기와 원하는 이익의 크기를 분석함으로써, 각각 얼마나 큰 리스크를 받아들일 수 있는지, 그리고 보상의 수준을 얼마나 원하는지를 대략적으로 알 수 있다. 때로는 점진적인 협상이 불가능할 때도 있다. 이런 경우 상대방이 문제 삼은 내용들에 대해 직접 한꺼번에 해결하도록 포괄적인 거래를 내놓고 상대를 압박함으로써 결과를 지켜보는 것이 훨씬 효과적이다.



셋째는 학습과 영향력의 문제이다. 협상자들은 상대가 내세운 입장과 그 이유를 통해 상대에 대해 '학습'하고, 자신의 입장과 그 이유를 내세움으로써 상대에게 '영향'을 주려고 한다. 만일 연봉 협상이 벌어지고 있는 상황이라면 자신에게 유리한 가격으로 상대에게 먼저 제안하는 가격을 앵커링(Anchoring Tactic) 효과라고 하는데, 앵커링 효과에 관한 연구에 따르면 먼저 제안할 경우 (또는 역제안을 할 경우) 훨씬 유리한 결과를 얻는다고 주장한다. 사람들은 대부분 상대가 먼저 제안한 가격이나 저항가격에 강력하게 구속되거나 지배받게 된다는 것이다. 보통 협상은 대개 최초의 제안과 최초의 반대 제안의 중간쯤에서 타협이 이뤄진다. 즉 학습과 영향력이라는 협상진행의 요소는 대립, 갈등, 양보, 타협의 과정을 겪으면서 쌍방 합의점에 이르게 되는 것이다.



마지막으로 협상자와 쟁점을 결정하는 것이다. 유능한 협상자는 미리 함께 협상하고 싶은 사람과, 협상하고 싶은 쟁점에 대해 깊이 생각하게 되는데, 말썽을 일으킬 소지가 있는 협상자는 도중에 내보내는 것보다 미리 피하는 것이 상책이며, 가능하면 파이 키우기를 극대화하고, 관계를 잘 유지하며, 명예를 지키면서 파이 나누기를 할 수 있는 협상 파트너를 구해야 한다. 특히 쟁점들을 분리시켜서 개별적으로 협상할지, 아니면 보따리로 묶어서 일괄 처리하는 것이 좋을지를 판단해야 하는데, 결국 개별적인 협상보다는 보따리로 묶어서 일괄 처리하는 것이 타결 가능성이 높고, 더 나아가서 흥정의 보따리가 클수록 다양한 쟁점의 조합을 만들어 양쪽의 욕구를 충족할 수 있기 때문에 협상타결의 가능성이 커진다.

02 초보자는 모르는 협상무기



협상력을 키우는 4단계를 명심하자

협상전략은 다양한 상황에 적합한 전략을 유연하게 활용해야 한다. 따라서 당신이 참가하는 협상 상황을 신중하게 진단하고 그에 따라 적절한 전략을 세워 협상력을 키우기 위해서는 협상력 키우기 4단계를 명심해di 한다.



협상력을 키우는 4단계의 흐름 파악하기

협상력을 키우는 1단계는 상황을 파악한 후, 적합한 전략을 세우는 것이다. 사람들은 모든 협상을 한 가지 방식으로 풀려고 하는데, 협상력이 뛰어난 사람은 각 협상에 접근하는 방법을 다양하게 준비한다. 협상 고수가 되려면 눈에 보이지 않는 상황을 예측하는 분석력이 필요한데, 협상이 돌아가는 형세를 읽고, 영향력 있는 사람을 파악한 후 해결 방식을 정해야만 최상의 협상 전략을 세울 수 있다.

협상력을 키우는 2단계는 상대를 파악하고 영향력을 끼치는 것이다. 상대에 대한 정보를 바탕으로 사전 포석을 해야만 자신이 원하는 입장과 근거를 만들 수 있다. 협상 테이블에서 파악하는 법, 대안에 대한 부정적 인식을 긍정적으로 바꾸는 법, 권력의 힘을 활용하는 법 등을 알게 되면 협상을 유리하게 이끌 수 있다.



협상력을 키우는 3단계는 협상을 주도하는 것이다. 유능한 협상자들은 협상 초기의 탐색 단계부터 협상 상황과 규칙에 영향을 주어 협상을 주도하려고 한다. 예를 들어 협상에 누가 참여할지 그리고 어떤 의제를 다룰 것인지에 대해 영향력을 끼치려고 한다. 그리고 일방적으로 주장하기, 상대와 타협하기, 협상 참가자 수와 의제 바꾸기 등을 시도하면서 협상 상황에 변화를 주어 협상을 주도하려고 한다.

협상력을 키우는 4단계는 모든 협상을 통해 배우는 것이다. 사람들은 협상력을 타고난 능력으로 생각하지만, 철저하게 연습하고 훈련을 해야 하는 학습이다. 지금이라도 협상력을 키우려면 자신의 장점뿐만 아니라, 특별히 개선해야 할 점은 무엇인지 명확하게 파악해야 한다. 가장 쉬운 방법은 협상을 마무리한 후 30분 정도 시간을 내어 매번 자신의 협상을 평가하는 것이다.



03 상황 분석력 키우기



상황에 맞는 전략을 세운다

이 항목에서는 협상력을 키우는 4단계 중에서 1단계에 대한 구체적인 방법을 제시하고 있다. 즉 상황을 파악한 후, 적합한 전략을 세우는 것이다. 그 구체적인 내용은 다음과 같다.



영향력 사다리를 활용하는 법 ; 관계 키우기

영향력 사다리를 통해서 관계를 돈독하게 함으로써 협상력을 높이는 것이다. 영향력의 사다리란, 효과적인 협상을 위한 나와 상대의 인맥지도이다. 한마디로 내가 영향력을 줘야 하는 중요한 의사결정자들이 누구인지, 그들과 관계는 어떤지 그리고 그들에게 직간접적으로 어떻게 영향력을 줄 수 있는지를 파악하는 것이다. 협상은 상대와의 관계를 통해서 이루어지기 때문에 관계성을 효과적으로 유지하고 견고하게 하는 것은 협상에서 매우 중요한 관건이다. 최악의 협상은 상대와의 관계도 악화되고 아무것도 얻지 못하는 결과를 낳게 되는 반면에, 최선의 협상은 상대와의 관계도 좋아질 뿐만 아니라, 다양한 조건들을 함께 만들어가면서 서로 이익이 되는 결과를 얻는 것인데, 바로 거래에 초점을 두며 다른 한편으로는 신용으로 맺어진 관계에 초점을 두고 이루어지는 협상이다. 곧 신용이 근간이 되고 있는 인맥이라는 영향력 사다리가 협상을 원활하게 만드는 것이다.



곤란한 상황에 대처하는 법 ; 갈등 해결하기

곤란한 상황이 발생할 때 이를 대처하는 처방이 무엇인가를 살펴보는 것이다. 평상시 혹은 좋은 관계 속에서 진행하는 협상은 순조롭게 이루어지지만, 서로 감정이 상해 있거나 갈등 상황에 놓여 있을 경우에는 갈등의 부정적인 측면이 부각된다. 특별히 나와 협상 상대가 중립적 혹은 긍정적 태도를 취하면서 파이를 키우고 서로 이익을 얻는 생산적인 분위기가 결렬되고, 분쟁과 갈등이라는 곤란한 상황이 발생하면, 이 곤란한 상황을 해결하는 방향으로 초점을 모아야 한다. 이 곤란한 상황을 해결하기 위해서는 적극적인 해결책을 모색해야 하며, 상대의 약점에 대한 인식을 바꾸어야 하고, 협상 당사자는 서로 힘을 합쳐 부정적인 생각을 막기 위해 노력해야 하고, 불가피할 경우 제3자를 개입시켜 중재하게 만들어야 한다.



최종결정자권자는 누구인가 ; 권한 확인하기

최종결정권자를 확인하는 것이다. 최종결정권자를 확인할 뿐만 아니라 그 역할과 권한을 확실하게 파악해야 한다. 만일 최종결정권자도 모르고, 그 권한의 범위도 추측할 수가 없다면, 협상과정이 난항을 겪을 수 있다는 것을 의미하는 것이다. 특별히 조직 간의 협상을 진행할 때는 다음과 같은 질문은 매우 중요하다. 협상하고 합의를 승인할 수 있는 최종결정권자는 누구인가? 상대 조직의 의사결정은 어떻게 이뤄지는가? 의사결정 과정에 영향을 주는 사람은 누구인가? 상대의 조직 내부에서 실질적인 지원(우호세력 구축)이 이뤄지려면 무엇이 필요한가? 우리 조직에는 무엇이 필요한가?





벤드웨건 전략 vs 린치핀 전략 - 연합관계 구축하기

연계협상의 경우에, 어떤 방식으로 연합을 설득할 것인가에 대한 전략을 결정하는 것인데, 그 전략에는 밴드웨건 전략(Bandwagon Strategy)과 린치핀 전략(Linchpin Strategy)이 있다. 협상과정에서 어떤 연합은 협상에 도움이 되고, 어떤 연합은 협상에 방해가 되는데, 협상에 도움이 되는 연합과 협상에 방해가 되는 연합을 분석해서 거기에 적합한 전략에 대처하는 것이다. 곧 협상에 도움이 되는 연합은 당신이 바라는 방향으로 영향력을 행사할 수 있는 사람들로 맺어진 동맹을 의미하며, 협상에 방해가 되는 연합은 자신의 목표를 성취할 힘도 없으면서 당신이 하는 일에 사사건건 방해만 하는 사람들로 구성된 연합을 말한다. 그러므로 협상에 도움이 되는 연합과 협상에 방해가 되는 연합에 대한 분석이 끝나면 밴드웨건 전략이나 린치핀 전략을 사용해야 한다. 밴드웨건 전략은 쉽게 설득할 수 있는 사람부터 시작해서 설득하기 어려운 사람으로 가는 전략이며, 린치핀 전략은 설득하기 어렵지만 영향력이 큰 사람부터 만나는 전략이다.



04 영향력 키우기



상대와 권력을 연구하라

이 항목에서는 협상력을 키우는 4단계 중에서 2단계에 대한 구체적인 방법을 제시하고 있다. 즉 상대를 파악하고 영향력을 끼치는 것이다. 그 구체적인 내용은 다음과 같다.



이해관계를 아는 것이 필요하다

이해관계를 아는 것은 이해관계 중심으로 상대방을 설득하는 것인데, 내가 진행하는 협상을 통해 상대의 이해관계가 충족될 것이라는 확신을 갖게끔 설득하는 것이다. 이 경우에는 목표가 같기 때문에 서로 수용할 수 있는 선에서 파이를 나눌 수만 있다면 설득이 가능하다. 다른 하나는 대안 중심의 설득으로, 상대가 내가 제안한 대안이 가장 확실하고 좋은 것이라고 이해하고 결정하도록 유도하는 것이다. 이 대안 중심 설득은 제로섬 협상보다는 윈원 협상의 방식으로 문제를 공동으로 규정하고 서로 이해관계를 확인한 후, 문제에 대한 해결책이나 선택 가능한 대안 목록을 만들어내는 것이다. 이 단계에서 협상자들은 기본적인 요구 사항을 명확히 규정하고, 여기에 맞는 대안을 성공적으로 개발할 수 있는 기술이 필요하다.



협상 테이블에서 상대를 파악하라

협상 테이블에서 상대를 파악하는 것이다. 협상을 위해서 아무리 세심한 준비를 해도 상대에 대해 내가 원하는 정보를 모두 손에 넣는 것은 불가능하다. 당사자가 솔직하게 다 털어놓지 않는 이상 아무