비즈니스 리더를 위한 정치의 기술

제럴드 페리스 외 지음

가산출판사 / 2006년 11월 / 238쪽 / 12,000원



1부 정치의 기술에 대한 이해



1. 정치의 기술이란 무엇인가?



오늘날 조직의 변화는 직무라는 용어 자체를 다시 정의하게 만든다. 과거에는 고정적인 의무와 임무의 수행을 의미한 것과 달리, 최근의 조직 구성원들은 급변하는 상황에 적응하기 위해 역동적이고, 유연하며, 끊임없이 변화하는 역할들을 소화해야만 한다. 이러한 환경에 효과적으로 대처하기 위해 필요한 지식과 기술, 그리고 다양한 능력은 점점 더 사회적이고 정치적으로 변화하고 있다. 예를 들어 특정한 직위의 업무와 의무가 직원 선발의 기준점이 될 수 있지만, 지원자의 신념이나 가치 그리고 개인적 자질이 팀, 그룹 그리고 조직 문화와 융화될 수 있어야만 한다. 그렇지 못할 경우 그 지원자는 채용되지 않을 것이다. 왜냐하면 대부분의 의사결정이 매우 신속하게 진행되므로, 직무 수행에 필요한 자질들을 갖추었다는 것만으로는 지원하는 직무에 채용될 것을 보장해 주지 못하기 때문이다. 즉 해당 직무에 확실히 적합한 사람으로 보여야만 하는데, 이것은 비즈니스에서의 정치의 기술에 달려 있다.



정치의 기술은 업무적인 면에서 다른 사람들을 이해하고, 다른 사람들이 개인이나 조직의 목표를 확장하는 데 필요한 행동을 하도록 영향력을 발휘하기 위한 지식을 활용하는 것으로 정의할 수 있다. 즉 정치의 기술을 지닌 사람들은 사회적 통찰력과 그러한 능력을 결합하여 지지와 신뢰를 얻고, 다른 사람들의 대응에 영향을 미칠 수 있는 방식으로, 다양하게 변화하는 상황의 요구에 그들의 행동을 적응시켜 나간다. 따라서 높은 정치적 자질을 갖춘 사람들은 비즈니스 공간의 사회적 환경 속에서 무엇을 해야 할지를 정확히 알 뿐 아니라, 숨어 있는 이기적인 동기들을 드러내지 않고, 성실한 태도를 보이면서 이를 수행하는 방법을 알고 있다.



정치 기술의 네 가지 결정적 요인은 사회적 통찰력, 대인관계 영향력, 인맥관리 능력, 진실성이다. 첫째, 정치의 기술을 갖춘 사람들은 강력한 사회적 통찰력을 지니고 있으며 자신을 잘 이해하고 있다. 둘째, 정치의 기술을 갖춘 사람들은 그들 주위에 있는 사람들에게 강력한 영향력을 발휘하는 미묘하면서도 확고한 인격적 특성을 가진다. 셋째, 정치의 기술을 갖춘 사람들은 광범위한 인적 네트워크를 개발하고 이용하는 데 능숙하다. 넷째, 정치의 기술이 뛰어난 사람들은 정직성, 신뢰성, 진실성 그리고 성실함을 보인다. 예로 2001년 9·11 테러 사건 당시 뉴욕 시장이었던 루돌프 줄리아니는 그 사건의 수습과정에서 보여준 리더십을 통해, 정치의 기술을 갖춘 성실하고 진실된 사람으로 남들에게 보여졌는데, 그가 진정으로 진실하고 순수한 사람인지의 여부가 핵심은 아니다. 왜냐하면 성실하고 진실하면서도 비열하고 이기적으로 비쳐지기도 하며, 그 반대의 경우도 가능하기 때문이다. 즉 바탕에 있는 진실이 무엇이든 간에, 다른 사람들의 신뢰와 신임을 불러일으키기 위해서는 정치의 기술이 필요하다는 점이다.

또한 정치의 기술은 조직 내의 영향력 행사 과정에서 다양한 방식으로 작용하며, 그 성공을 보증한다. 그런데 높은 정치의 기술을 지닌 사람들은 각각의 상황에 적합한 영향력을 미치는 전술 혹은 전략을 기민하게 알아채지만, 그것만으로는 충분하지 않다. 예를 들어 환심사기와 자기선전이라는 두 가지 일반적인 영향력 전술을 살펴보자. 이들 전술은 선택과 실행에서 우리가 보여주는 정치의 기술의 높고 낮음에 따라, 영향력을 행사하려는 다른 사람들로 하여금 완전히 다르게 인식하고 해석하게 만든다.

먼저 환심사기(어떤 결과를 성취하거나 획득하기 위한 전략적 노력)를 이용하는 사람들은 환심사기가 상대방에게 어떻게 인식될지를 고려해야 하는데, 이는 얼마나 효과적으로 제시하는지에 달린 문제라고 할 수 있다. 다시 말하면 본질적으로 환심을 사려고 한다는 것은 영향력을 행사하려는 시도이며, 가끔 위선적일 수도 있지만, 효과를 얻기 위해서는 진실된 것으로 보여야만 한다는 것이다. 참고로 정치의 기술은 '성공적인 환심사기'와 '상대방에게 아부로 간주되어 거부당하는 시도'를 구분하게 만드는 경계선에 있다고 할 수 있다. 즉 완전히 똑같은 행동과 말이라도, "멋진 친구로군!"(긍정적)으로, 혹은 "날 현혹하려 드는군!"(부정적)으로 보일 수도 있다는 말이다.



자기선전은 자신의 능력을 강조하려는 목적으로 자신이 얼마나 유능한 사람인가를 나타내고, 과거의 대단한 성공과 미래의 가능성을 보여주는 것이다. 하지만 자기선전은 다른 사람들의 거부 반응을 불러일으키지 않도록 주의해야 한다. 자기선전이 미약하면 사회의 낙오자로 비칠 수가 있으나, 너무 강조하면 거만하고 사기성이 짙으며 자기도취에 빠진 사람으로 보일 수도 있다는 것이다. 결국 자기선전을 얼마나 훌륭하게 수행하는지 여부는 정치의 기술에 달려 있다고 하겠다.



결국 환심사기와 자기선전에 있어 그 성공 여부는 영향력을 발휘하는 방법과 같은 전달 방식에 달려 있는데, 이러한 기술들을 이용하여 다른 사람들로부터 정직한 칭찬, 자신의 장점에 대한 확신에 찬 그러면서도 겸손한 인식과 같은 우호적 관심을 얻을 수 있다면, 정치의 기술이 뛰어나다고 할 수 있겠다. 반면 정치의 기술이 없다면, 환심사기와 자기선전 노력이 위선이나 거만함 그리고 기만으로 해석될 수도 있다. 아무튼 오늘날 정치의 기술을 갖추는 것은 성공에 필수적인 요소가 되었다. 다음 장에서는 이 장에서 검토한 네 가지 측면, 즉 사회적 통찰력, 대인관계 영향력, 인맥관리 능력 그리고 진실성을 이용하여 정치의 기술을 측정하는 기법들을 소개한다.



2. 정치의 기술 측정



이 장에서는 저자들이 개발한 정치 기술 측정 도구인 정치기술 지수를 소개하고자 한다. 이 정치기술 지수(PSI, Political Skill Inventory)는 어떤 형태의 그룹이나 조직에 속한 사람들에게도 유용하고 이해하기 쉬운 방식이다. 정치기술지수 검사는 18문항의 질문으로 구성되어 있으며, 우리의 일반적인 정치기술 수준을 점수로 보여주고 있는데, PSI를 완료하고 전반적인 정치기술 지수를 계산하면, 1~7 사이의 점수를 받게 된다. 전반적으로 1~2는 낮은 수준을, 3~5는 중간 정도의, 6~7은 높은 정치기술 지수를 보유하고 있음을 의미하는데, 성공한 경영자들은 일반적으로 PSI 지수가 높다. 결국정치의 기술은 네 가지 분리된 측면(사회적 통찰력, 대인관계 영향력, 인맥관리 능력, 진실성)들을 갖고, 그 각각은 두 가지 다른 이슈(①자신은 능력이 있는가?, ②이를 이용할 의지가 있는가?)와 관련되어 있다고 하겠다.



첫째, 사회적 통찰력의 점수가 낮으면 다른 사람들의 행동 속에 내재된 동기 혹은 의도를 이해하는 데 느리거나 관심이 없음을 나타내는데, 이를 개선하고 싶다면 다른 사람들을 이해하기 위해 먼저 경청하는 습관을 길러야 한다. 둘째, 대인관계 영향력의 점수가 낮으면 다른 사람들이 자신을 편하게 대하도록 만들 능력이나 동기가 부족하다는 의미인데, 이를 개선하고 싶다면 다른 사람들의 상황을 고려하지 않은 채 뭔가를 요청하지 말아야 하며, 자신이 원하는 것을 얻고자 하는 만큼 다른 사람이 무엇을 필요로 하는지 생각해 보아야 한다. 셋째, 인맥관리 능력의 점수가 낮으면 자신이 다른 사람들과의 인간관계 개발에 미숙하거나, 그러한 관계 개발에 시간과 노력을 투입할 동기가 없음을 나타낸다. 그런데 네트워크 구축이 뛰어난 사람들은 유용한 정보(직무에 관한 지식, 교육적 배경 그리고 사생활에 관한 정보 등)를 공유하는 사람들이다. 때때로 자신이 관계 형성을 먼저 도모해야 할 필요도 있는데, 이럴 때 관계 형성은 단지 어떤 질문을 던지는 것으로 시작될 수도 있다.



넷째, 진실성의 점수가 낮으면 성실성과 진실성을 나타내는 것의 중요성을 별로 알지 못하고 있음을 의미한다. 그런데 성실함은 친절하고 정성스러운 마음에서 나오고, 진실함을 보여주는 한 가지 방법은 다른 사람들의 말을 귀 기울여 듣는 것이다. 자신이 좋아하거나 영향력이 있는 사람과 대화할 때는 성실하고 진실한 모습을 보이기는 쉽다. 그러나 좋아하지 않는 사람들에게도 진실하게 보이는 것이 매우 중요하다. 그러므로 다른 사람과 얘기할 때는 고개를 끄덕이는 방법 등으로 상대의 말을 듣고 있다는 것을, 대화에 열중하고 있음을 보여주어야 한다.



아무튼 정치의 기술에 대해 스스로 평가해 보는 것은 유용하며 많은 것을 배울 수 있지만, 바람직한 대답 대신에 진실한 대답을 하는 것은 쉬운 일이 아니다. 그러므로 정치의 기술 데이터를 다양한 원천으로부터 수집하는 것이 좋다. 가령 팀 내의 멤버들이 상호간의 PSI를 준비한 뒤, 믿을 만한 제3자에게 각 멤버의 평균 점수를 취합하게 한다면, 특정 동료가 나에 대해 어떤 의견을 가지고 있는지 알게 됨으로써 야기될 수 있는 어색함을 피할 수 있을 것이다. 다음 장에서는 정치의 기술을 배우는 여러 가지 방법에 대해 알아보고자 한다.



3. 정치의 기술 개발하기



정치의 기술에 대한 재능은 부분적으로 타고나는 것이지만, 이것은 훈련되어야만 한다. 왜냐하면 타고난 재능이 별로 신통치 않은 경우에도 훈련을 통해 일정 수준까지 끌어올릴 수 있기 때문이다. 반면 타고난 재능이 아무리 뛰어나도, 개발하고 가꾸지 않거나 그것이 발휘될 수 있는 상황을 경험하지 못한다면 결국 묻혀버리고 만다. 한편 정치의 기술이란 그 본질상 틀에 박힌 훈련과 교육으로는 이루어지기 어렵다. 즉 전통적인 강의식 교육훈련은 단지 능동적이고 체험적인 참여 방식 교육의 부수적인 방법에 불과하다는 것이다. 보다 구체적으로 살펴보자.



첫째, 사회적 통찰력을 개발하기 위한 방법에 대해 살펴보자. 사회적 통찰력을 개발하기 위해서는 자신의 사회적 상호 작용에 관한 피드백이 필요하며, 타인에게 보여줄 수 있는 인식과 이해의 수준 그리고 반응에 대해 선택할 수 있는 다양한 대안들이 포함되어야 하는데, 가장 효과적인 두 가지 방법은 비평과 피드백, 그리고 비디오테이프를 활용한 역할 연기에서의 피드백이 있다.



먼저, 비평과 피드백 활동들의 범주는 360도 피드백과 평가에서 1 : 1 토론에 이르기까지 아주 다양한데, 긍정적이고 건설적이며 발전적인 상호 작용은 개선이 필요한 특정한 영역뿐 아니라, 자신들의 강점과 약점을 이해하는 데도 큰 도움이 될 수 있다. 둘째, 비디오테이프를 활용한 역할 연기는 사회적 인식을 개발하고 다른 사람들과의 빈틈없는 교류를 하도록 돕는 또 하나의 방법인데, 이 접근법은 회사 내의 모든 멤버들이 참가할 때 가장 효과적이다. 해당 활동을 비디오로 녹화하고, 비평을 위해 다같이 봄으로써 그러한 기술은 더욱 명확하게 보인다.



둘째, 대인관계 영향력 개발에 대해 살펴보자. 다양한 종류의 인간관계 훈련은 다른 세 가지 측면들보다 특히 다른 사람들에게 영향력을 발휘하고 궁극적으로 그들의 행동을 통제할 수 있는 기술인 대인관계 영향력 개발에 도움이 되는데, 비평과 피드백 활동, 그리고 피드백이 있는 비디오테이프 역할극 활동은 사회적 통찰력은 물론 대인관계 영향력 기술의 개선에도 큰 도움이 된다. 그밖에 다른 기술들로는 리더십 훈련, 행동 모델링, 멘토링 그리고 개발 시뮬레이션이 있다.



먼저 리더십 훈련은 인간관계 훈련이라고도 불리는데, 1950년대 이후 광범위하게 전파되었고, 이러한 프로그램들은 전형적으로 사례 분석, 역할극, 문제 해결 그리고 커뮤니케이션 연습 등의 활동들과 관련 있다. 그리고 관리자들이 리더로 성장할 수 있도록 돕는 것이 이러한 프로그램들의 기본적인 초점이며, 다른 사람들에게 영향력을 발휘하는 방법을 배우는 것이 우선 목표이다.



다음 행동 모델링은 알버트 반두라(Albert Bandura)의 사회적 학습 이론에 기반하고 있으며, 전반적인 리더십 훈련 과정의 한 부분으로 이용되고 있는 바, 이는 오늘날 비즈니스에서 이용되는 주된 인간관계 기술 훈련이다. 전문가들은 특정한 기술을 모델화하기 위한 역할극 형식을 이용하여, 참가자들이 해당 기술을 반복적으로 연습하여 완전히 몸에 익혀 실생활에서 이용할 수 있도록 도와준다. 따라서 행동 모델링을 역할 연기 훈련과 결합하면, 강력한 정치의 기술개발 프로그램이 될 수 있다.



다음 영향력 기술 개발을 위한 또 하나의 효과적인 방법은 훈련 참가자들을 노련한 멘토(mento)들과 연결하는 것인데, 멘토들은 설득과 영향력을 최대로 발휘하기 위해 언어와 표정, 몸동작 등을 다양하게 활용한다. 사회적 상호영향력에 대한 경험이 풍부한 멘토로서 재능이 있고 이해심이 많은 사람, 조직에서 서로 마주치는 상황을 토론해본 경험이 많은 사람들로 하여금 멘토링을 하도록 하는 것이 중요하다. 마지막으로 훈련 참가자가 영향력 연습을 해야 하는 근무 관련 상황의 시뮬레이션이 효과적인 학습이 될 수 있으며, 동료와의 토론과 비평이 있으면 더욱 좋다.



셋째, 네트워크와 사회적 자원의 개발과 관리에 대해 살펴보자. 사회적 네트워크는 효과적인 정치 기술의 신호이며, 정치의 기술 활용을 위한 핵심적인 요소인데, 성공적인 네트워킹을 위해서는 관계 연결과 신의, 상호 접촉 등을 구축해 나갈 수 있는 방법을 알고 있는 것 이상의 실행과 활동 능력이 요구된다고 하겠다. 그리고 다른 정치의 기술 측면에 대해 살펴본 기법들 중의 일부 역시 사회적 네트워크 구축과 유지 방법의 이해에 도움이 되는데, 그 밖의 기술로는 팀 기반 훈련, 카운슬링, 신뢰구축 등을 들 수 있다.



넷째, 진실성과 성실성의 개발에 대해 살펴보자. 여러 측면에서 보면, 정치의 기술이 작동하게 만드는 핵심은 진실성이다. 왜냐하면 영향력을 발휘하려는 시도로 보이지 않으면서 영향력을 발휘할 수 있게 하기 위해서이다. 그런데 사람들이 저지르는 기본적인 실수는 지나치게 진실하거나 너무 강하게 표현되어 일부러 조작하는 것처럼 인식된다는 것이다. 그렇게 되면 상대방은 우리의 동기에 의문을 품고 결국 부정적인 반응을 보이게 된다. 그런데 정치의 기술을 가지고 이를 이용해 다른 사람들에게 영향력을 발휘할 수 있는 사람은 기본적으로 두 가지 유형으로 나눌 수 있는데, '속이는 자'와 '믿음을 주는 자'가 바로 그것이다. 이 둘은 단기적으로는 그 차이가 크게 느껴지지 않지만, 시간이 흘러감에 따라 신뢰성과 성실성에 대한 주위의 판단은 큰 차이를 보이게 된다.



한편 직장 내의 성이나 인종 차별은 옛날 일이고, 오늘날에는 진정한 평등이 실현되고 있다고 말할 수 있다면 멋진 일이겠지만, 여성이나 소수 인종은 여전히 백인 남성에 비해 차별적인 처지에 놓여 있다. 이와 같은 불평등에 대해 다양한 의견들이 제시되고 수년간 논의되어 왔지만, 가장 유용하고 흥미로운 의견은 정치 기술의 부족이었다고 할 수 있다.



참고로 조직 연구에 따르면, 여성들은 남성들에 비해 일관되게 높은 성과를 보여주고 있다. 그런데 왜 기업 회장이나 사장들 가운데 여성들의 수는 많지 않을까? 연구에 의하면, 여성들은 많은 시간을 완벽한 보고서 작성에 소비하고 탁월한 성과를 위해 열심히 일하기 때문에 사무실을 떠나 다른 사람들과의 네트워크를 구축하는 경우가 드물다는 것이다. 그리고 남성들은 정보에 대한 신속한 접근과 조직 내의 정치적 상황을 파악하기 위해 비공식적 시스템을 이용하고, 정치학을 게임의 법칙의 한 부분으로 보는 반면, 여성들은 정보와 지원을 얻기 위해 공식적 조직 시스템에 의존하는 경향이 있으며,