한국의 부자인맥

1장 좋은 명함보다 좋은 사람을 얻어라



사람을 얻어야 세상을 얻는다

조흥은행 모 지점에 있었을 때의 일이다. K대학으로부터 대학원의 부동산학 전공 '최고관리자과정' 특강을 맡아 달라는 요청을 받은 나는, 내가 할 수 있는 한 광범위한 지식과 전문적인 내용을 중심으로 강의를 준비했고, 강의가 시작되자 준비해 간 내용을 열성적으로 이야기하기 시작했다. 그렇게 한참을 이야기하다, 문득 뭔가를 배우고자 하는 열망과 강사에 대한 신뢰와 기대가 가득 담겨 있는 그들의 눈빛을 마주한 순간 교안을 덮었고, 금융권에 몸담고 있으면서 체험한 나만의 산지식들을 털어놓기 시작했다. 어느 책엔가 나와 있는 지식들을 전달하는 것이 아니라, 가슴으로 강의를 하게 된 것이다.

사실 내가 강의를 하는 목적 중에는, 강의를 통해 은행의 고객을 확보하고자 하는 것도 있었다. 하지만 나는 금융인으로서 가졌던 '고객을 얻어야겠다.'는 목표를 깨끗이 지워 버렸다. 그런데 놀라운 것은 '고객'을 잊고 인간 대 인간으로 가슴을 열고 다가서니, 강의를 들은 모든 이들이, 누가 먼저랄 것도 없이, 나의 고객이 되고자 나섰다. 사람은 물론이고 고객까지 얻게 된 것이다. 그 이후로 나는 비즈니스를 목적으로 사람을 만나도, 비즈니스는 그리 깊이 생각하지 않는다. 사람을 얻어야 세상을 얻을 수 있다는 작은 체험이 평생의 모토가 되었기 때문이다.



사람을 만났을 때 비즈니스를 하려고 해서는 절대 안 된다. 먼저 좋은 관계를 맺으면 좋은 관계에서 좋은 거래가 생기고, 좋은 거래가 오래가는 거래로 연결되어, 결국 성공한 인간관계로까지 이어지게 된다. 사람을 얻으면 세상을 얻게 된다. 지금 내 주변에 있는 사람들을 소중하게 사랑하도록 하자. 내게 홈런을 날리게 해줄 고마운 은인이 누가 될지는 아무도 모를 일이다.



순간의 만남이 운명을 바꾼다 / 사람을 얻는 법, 많이 아는 것보다 깊이 알라

사람들은 보통 대단한 배경을 가진 사람을 만나야 성공에 도움이 되고 좋은 인맥이 되는 줄 알지만, 꼭 그런 것은 아니다. 엄청난 인연도 처음 만날 때는 아주 사소한 자리에서 아주 우연히 만나게 되는 것이 대부분이다. 그리고 흔히들 인맥이 중요하다는 말을 들으면 두툼한 명함첩에 수많은 사람들의 명함을 꽂아 두는 인맥을 떠올리기 쉽다. 그러나 아무리 많은 사람을 알게 된다고 해도, 그들 각자와 특별한 인연을 맺지 않으면 모르는 사람이나 마찬가지다. 생각해 보라. 내가 도움이 필요할 때 명함첩 속의 누가 나서서 나를 도와 줄 수 있겠는가? 아무도 없다. 만약 단 한 명이라도 있다면 그 사람은 성공한 사람이다. 좋은 사람을 얻으려면 일단 한 사람씩 소중하게 생각하기를 시작해야 한다.

유대인은 '소개'없이 사람을 만나지 않는다 / 진짜 인맥은 인생의 2막까지 간다

'내 사람'이 된 '단 한 사람' 곁에는 또 다른 좋은 사람들이 있게 마련이므로, 처음의 '단 한 사람'은 좋은 인맥을 쌓아 가는 데 있어 아주 특별한 씨앗이 되어 준다. 그리고 하나의 씨앗을 통해 인맥을 넓혀 가는 가장 손쉬운 방법 중의 하나가 '소개'다. 참고로 유대인들은 초면인 사람이, 누군가의 소개 없이 찾아오면 만나 주지도 않는다고 한다. 만약 처음 관계에서 좋은 사람을 선택하고 좋은 관계를 쌓았다면, 거기서 이어지는 두 번째 세 번째 사람들과의 관계에서는 만나는 순간부터 신뢰관계가 바로 이루어진다. 그 다음부터는 인맥이 넓어지는 데 가속도가 붙게 되는 것이다. 참고로 부와 권력을 잃었을 때까지, 직장에서 자리를 잃고 퇴직했을 때까지 이어지는 인맥이야말로 진정한 인맥이다. 그러한 인맥을 가져야 인생의 화려한 2막을 펼쳐 나갈 수 있다.



2장 부자를 움직이는 디지털 인맥



디지털 인맥이란 학연, 지연, 혈연 등과 같은 인맥에 의존하지 않고, 이상을 함께 하는 사람들끼리 결속하여 만드는 새로운 인맥을 말한다. 여기서 '디지털'이란 의미는 지식정보사회가 요구하는 인간관계라는 뜻이며, 하나에서 둘 이상을 생성할 수 있는 시너지 효과가 있다는 의미이다. 온라인에서 서로 뜻만 맞으면 학력이나 연령에 상관없이 누구하고나 접속할 수 있는 것처럼, 지식정보사회에서는 혼자가 아니라, 같은 이성을 지닌 사람들과 접속하고 결속함으로써 성공과 부를 쟁취할 수 있다.



진짜 인맥과 가짜 인맥

사람들은 가끔 인맥의 허상을 보고 착각을 일으킨다. 같은 회사 동료, 같은 학교 출신, 같은 고향 사람 등과 같은 관계가 인맥의 전부인 것처럼 생각하는데, 함께 어울릴 때야 좋지만, 정작 자신을 희생해서 나를 도와야 하는 상황이 닥치면 선뜻 움직이지 않는 '가짜 인맥'들이다. 지위를 잃었다고 한순간에 뚝 끊어 버리는 가짜 인맥은 우리의 성공에 별 도움이 되지 못한다. 따라서 인생에서 성공을 거두려면 끝까지 함께 할 수 있는 인맥을 찾아 나서야 한다.



아날로그 인맥과 디지털 인맥

나는 사람과 사람 사이의 관계를 보통 5단계로 나눠서 생각하는데, 1단계는 '보통 관계', 2단계는 '팬의 관계', 3단계는 '아는 관계', 4단계는 '친구 관계', 5단계는 '믿는 관계'가 그것이다. 이 중에서 3단계 -학연, 지연, 혈연, 거래처 사람, 업무상 아는 사이, 직장 동료, 부하직원, 상사 등- 인 '아는 관계'에서 가장 많은 사람들이 함정에 빠지게 되는데, 흔히 '인맥'이라고 하면, 십중팔구는 '아는 관계'에 속하는 사람들을 생각하고는, 그들에 대한 인맥관리에 심혈을 기울이곤 한다. 그러나 나는 '보통 관계', '팬의 관계'는 물론 '아는 관계'까지도 모두 가짜 인맥이라고 생각한다. 왜냐하면 상황에 따라등을 돌릴 수도 있는 얄팍한 관계이기 때문이다.



나는 4단계인 '친구 관계'부터가 진정한 인맥이라고 생각한다. 친구란 학연, 지연, 혈연, 업무상 아는 관계와는 별개로, 가슴으로 만나고 가슴으로 통하는 사이이다. 5단계인 '믿는 관계'는 친구 관계가 좀더 발전하여 평생 변치 않는 신뢰로 이어진 관계를 말한다. 따라서 '친구'와 '믿는 관계'만이 우리가 지향해야 할 진정한 인맥이다. 여기서 우리는 친구 이상의 진정한 인맥을 '디지털 인맥'이라 부르고, '아는 관계'이하의 인맥은 상대적으로 아날로그 인맥이라 부르기로 한다.



아날로그 인맥은 제로섬(Zero sum)게임

내 오랜 지인 중에 학창시절에 만나 지금까지 세월을 함께 하며 우정을 나눈 이가 있다. 그런데 몇 년 전, 은행 업무상 현금 천만 원이 급하게 필요한 일이 생겼는데, 마침 수중에 현금이 없었다. 나의 재산도 그리 적은 편이 아니고 주변에 아는 사람도 많았으나, 나는 그 친구를 가장 마음 편하게 여기는 터라 먼저 연락을 해 보았다. 그런데 친구의 반응이 너무나 뜻밖이었다. 알아보고 전화를 주기로 했던 그 친구는 며칠이 지나도 연락이 없었고, 기다리다 못한 내가 먼저 전화를 걸어 보았지만 비서는 친구가 부재중이라며 연결해 주지 않았다. 휴대전화도 받지 않았다. 결국 다른 인맥을 통해 문제를 해결했지만, 나는 돈이 문제가 아니라 친구의 본심을 확인하고 싶어졌다. 그래서 나는 한 달쯤 후에 전화를 걸어 다시 천만 원이 필요하다고 운을 떼 보았다. 친구는 또 이 핑계 저 핑계를 대며 시간을 끌었다. 학연과 지연으로 알게 된 지 수십 년도 더 된 친구 관계가 돈 천만 원 앞에서 그렇게 허물어지다니…. 그때 나는 친구의 본 마음을 확인하고는 마음속에서 그와의 오랜 우정을 지웠다.

아날로그 인맥이란 그런 것이다. 흔히들 우정을 위해서는 돈을 빌리지도 말고, 빌려 주지도 말아야 한다고 말한다. 그러나 나는 그렇게 생각하지 않는다. 서로에 대한 신뢰가 형성된 디지털 인맥이라면 돈 부탁을 할 수 있어야 하고, 부탁을 받은 사람은 힘닿는 데까지 도와줄 수 있어야 한다. 돈을 빌려 줄 수 없다는 건 나를 그만큼 믿지 못한다는 뜻이 아닌가. 아날로그 인맥은 상대방이 이익을 보면 내가 손해를 입게 되는 '제로섬(Zero sum)'의 관계다. 자신이 손해를 보는데 누가 나를 돕겠는가?

디지털 인맥은 플러스 게임 / 디지털 인맥의 엄청난 '시너지 효과'

같은 학교 출신 혹은 고향 사람들끼리 잘 뭉치는 것 같지만, 그것은 이해관계가 얽혔을 때만 그렇다. 본질적으로 같은 출신들은 시기와 질투가 많을 수밖에 없다. 그러나 기존의 연고에 연연하지 않고 새로이 형성된 디지털 인맥은 서로가 다른 모습이기 때문에 'win-win의 관계'가 되고 '상생의 모습'이 될 수 있다. 그들은 경쟁관계가 아니라 상생의 관계이기 때문에, 서로의 발전에 대해 불편한 심사를 느낄 이유가 없다. 오히려 힘을 북돋워 주고, 하나라도 더 도와줄 수 있는 일을 찾기 마련이다. 다시 말하면 디지털 인맥은 친구가 잘되면 내게도 도움이 되는 플러스의 관계이다. 따라서 주변에 상호 도움이 될 만한 사람이 있다면 놓치지 말고 디지털 인맥으로 만들어 가야 한다.



참고로 내가 남자라면 여성을 인맥으로 만드는 것이 좋다. 내가 사회학자라면 과학자를 인맥으로 두면 아주 좋을 것이다. 성격이 차분한 사람은 활발한 사람을 찾아야 한다. 이렇게 서로 다른 성향과 재능을 가진 이들이 모일수록 디지털 인맥의 효과는 배가된다. 그런데 현실을 보면 이와는 반대로 움직이는 경우가 종종 있다. 그것은 비슷한 이들과 있어야 마음이 편하고 익숙하기 때문이다. 그러나 성공한 사람들 곁에는 자신의 부족한 면을 보완해 주는 파트너가 있었다는 것을 명심해야 한다.

아날로그 인맥에 베풀고 디지털 인맥과 접속하라 / 아날로그 인맥에서 디지털 인맥으로 전환하라아날로그 인맥에게는 한없이 베풀어야 한다. 거기서 뭔가를 얻으려 하지 말고 베풀기만 하면 된다. 예를 들면, 동창회, 종친회, 기타 고향 모임 등을 일일이 참석하느라 애쓰지 말고, 멋진 화환 같은 걸 하나 보내는 것이다. 형편이 된다면 행사가 있을 때 금일봉이라도 전하면 더욱 좋다. 화환을 받거나 금일봉을 전달받은 사람들은 나에 대해 고마움과 호의를 느끼게 되지, 결코 불참한 것에 대해 무성의하다거나 무시당했다는 오해는 하지 않을 것이다. 그리고 나 스스로도 그런 의도는 없어야 한다.

아날로그 인맥에선 얻을 게 없다고 나 몰라라 하고 연락을 끊는 사람에게 제대로 된 디지털 인맥이 생길 리 없으며, 또한 외면당한 아날로그 인맥이 내게 부정적인 감정을 갖게 되면, 그 감정이 현실 속에서도 나를 가로막게 된다. 따라서 아날로그 인맥에게는 베풀고, 디지털 인맥과는 접속해야 한다. 그리고 아날로그 인맥은 디지털 인맥으로 전환할 때에만 의미가 있게 되는데, 주변의 사람들을 디지털 인맥으로 전환하기 위해서는 이상(理想)을 함께 해야 하고, 기본을 지켜야 하며, 베풀어야 한다.

유대인의 성공 유전자, 디지털 인맥

디지털 인맥의 가장 성공적인 경우를 유대인에게서 찾아볼 수 있다. 그들은 같은 종교적 이상을 공유하고, 현실적으로는 경제적 가치를 지향하고 있다. 중국 역시 최근 들어 하루가 다르게 경제가 발전하고 있어, 그들의 성공비결에 대한 연구가 세계 곳곳에서 이루어지고 있다. 일본 역시 장기불황 10년을 겪기는 했지만, 동양의 나라로서는 미국과 대적할 만한 경제부국을 이룬 나라다.



그런데 우리는 왜 아직 강국으로 들어설 기미가 없는 것일까? 나는 그 이유를 목적이 없는 결속력 때문이라고 생각한다. 앞의 세 나라는 '경제력'이라는 하나의 가치를 위해 국민의 결속력이 발휘되었지만, 우리는 결속력을 하나의 목표와 이상을 위해 활용하지 못하고 있다. 사농공상을 따지고 돈을 경시하는 국민정서가 남아 있는 데다, 정치권에서는 국민의 결속력을 지역감정 따위에 악용해 왔다. 거기다 지금은 가진 자와 못 가진 자로 나뉘어 반목하는 정서마저 생기고 있다.



한편 지식정보사회로의 변화는 이제 우리 일상의 모습이 되었다. 시대에 걸맞는 성공 인맥관리와 성공 트렌드가 필요해진 것이다. 과거 산업사회는 노동력, 자본, 토지 등과 같이 유형재산을 많이 가진 사람이 부자가 되는 '소유의 시대'였다. 그러나 지식정보사회에서는 지식과 정보가 많은 사람이 돈을 벌고 대우를 받는다. 유형재산이 아니라 무형재산의 가치가 더 높아진 시대가 된 것이다. 따라서 지식정보사회에서는 사람에게서 나오는 정보가 돈이 되므로, 사람은 '비용'이 아니라 '자산'이다. 그러므로 함께 부를 나눈다고 해서 자신의 부와 성공이 줄어들지는 않는다.



월드컵 때 광화문 광장을 가득 메워 전 세계를 깜짝 놀라게 했던 붉은악마는 그러한 지식정보사회의 산물이다. 긍정적인 결과를 낳았든 부정적인 결과를 낳았든 간에 노무현 대통령을 지지하는 '노사모'역시 지식정보사회이기에 가능한 것이었다. 그들은 같은 이상을 찾아 모였고, 함께 행동하고 있다. 전국 각 지역에 흩어져 있던 수많은 사람들이 접속을 통해 뜻을 모으고 영향력을 과시한 것이다.

이제 우리는 모두 이상과 신념을 찾아 떠나는 집시이자 유목민, 즉 노마드(nomad)이다. 1만 년 전 인류가 목초지를 찾아, 또 오아시스를 찾아 이동하고 떠돌면서 살아남았듯이, 현대인들은 목초지 대신 신념과 이상을 찾아 새로운 세계로 떠나야 한다. 누구와 함께 무엇을 향해 떠나느냐가 성공의 갈림길이다. 인생과 성공을 나눌 수 있는 '나만의 디지털 인맥'을 만들어 가야 할 때이다.



3장 부자들은 재테크 달인이 아니라 인맥의 달인



"이렇게 좋은 인맥을 어떻게 만드셨어요?"

좋은 인맥을 만들기 위해서는 리더십을 발휘해야 하는데, 좋은 인맥을 만들기 위해서는 다음과 같은 리더십이 필요하다. 첫째, 포용력이 있어야 한다. 둘째, 일관성이 있어야 한다. 셋째, 섬기는 리더십이어야 한다. 넷째, 들어 주는 리더십이어야 한다. 다섯째, 트렌드를 이끄는 리더십이어야 한다. 여섯째, 수평적 리더십과 수직적 리더십이 조화를 이뤄야 한다. 일곱째, '위'가 아니라 '중앙'에 선 리더십이어야 한다. 여덟째, 개별적 리더십이어야 한다. 여기서 주장하는 디지털 인맥을 위한 리더십은, 뛰어난 한 사람이 중심이 되는 네트워크를 뜻하는 것이 아니다. 우리 모두가 멤버십 안에서 리더가 되어야 한다. 이것은 인격적인 소통의 문제이고 하루아침에 가능한 것은 아니다. 수없이 많은 훈련이 필요하다. 그러므로 좋은 인맥을 쌓아 가는 궁극적인 비결은 자신의 인격과 실력을 쌓아서, 그에 상응하는 사람들을 만날 수 있도록 하는 것과 크게 다르지 않다.



작은 만남의 기회를 소중히 하라 / '일'로써가 아니라 '가슴'으로 만나라

이제 디지털 인맥을 만들어 가는 나의 철칙들을 전하고자 한다. 첫 번째 비결은 '작은 만남의 기회를 소중히 하라'는 것이다. 내가 인맥을 어떻게 만들어 왔는지 돌아볼 때, 가장 먼저 떠오르는 수칙이 바로 이것이다. 구체적인 행동지침으로 매순간이 사람을 만나는 기회라는 사실을 늘 염두에 두어야 하고, 기다리지만 말고 기회를 찾아 나서야 하며, 우연한 기회도 절대 놓치지 말아야 한다.



그리고 다음 비결은 '일로써가 아니라 가슴으로 만나는 것'이다. 최근 들어 은행마다 리치마케팅을 펼치면서 상대적으로 부유한 주요 고객층을 위한 상담실을 따로 만들고 있다. 내가 맡고 있던 분당 지점에도 VIP실이 따로 있었는데, 일반적인 개념과는 약간 다르게 운영하고 있다. 상담실이라기보다는 사랑방이라고 하는 게 더 적절할 것이다. 나는 고객들에게 항상 "언제든지 와서 쉬다가 가십시오. 사람을 만날 때는 커피숍에 가지말고 여기 와서 만나세요." 라고 말한다. 고객을 일로만 대하는 것이 아니라 한 사람의 인격체로 모시겠다는 의미이다. 그렇게 인연이 맺어진 고객은 평생회원이 된다.