자신의 몸값을 높여라

자신의 몸값을 높여라

마르틴 베를레 지음

생각의나무 / 2004년 2월 / 263쪽 / 12,000원



연봉 협상으로 가는 길

용기만으로도 가능하다 - 과감하게 나서기

사장에게 임금을 올려 달라고 요구하지 못하는 사람들은 갖가지 변명을 늘어놓는다. ‘한 달에 20만원 더 받는 게 무슨 대수라고, 월급 조금 더 받는다고 부자가 되는 것도 아니고 말이야.’ 아니다. 한번 계산해 보라. 2년마다 매달 20만원이 인상된다고 가정하면, 30년 후에 총 5억7천6백만 원을 더 받게 된다. 때로는 자신이 하는 일을 요란스럽게 알리고 다니는 직원이 자기 할 일을 묵묵히 하는 직원보다 임금을 더 많이 받을 수도 있다. 사장은 별다른 말이 없다면 직원들이 현재 임금에 만족하고 있다고 생각할 수도 있다.

당신이 사장과 마주 앉아서 연봉 협상을 하고 있다고 상상해 보라. 사장은 당신에게 일을 시키면서 어떻게든 돈을 적게 주려하고, 당신은 일을 하면서 어떻게든 돈을 많이 받으려고 할 것이다. 바로 이러한 이해관계의 상충 때문에 협상이 필요하다. 그리고 당신이 연봉 인상을 요구하는 것에 대해 사장이 화낼 이유는 전혀 없다. 혹시 화를 낸다면 그것은 순전히 전략적인 이유 때문이다. 연봉 인상을 요구하는 직원을 사장이 굳이 회사에 계속 잡아둘 이유는 없다. 그래도 사장이 당신을 붙잡아 두려고 할 때는 바로 경비 절감을 위해서이다.

사장이 당신의 연봉 인상 요구를 거절한다면 어떤 일이 생길지 한번 생각해 보자. 최악의 경우 당신은 회사를 떠날 수도 있다. 그러면 사장은 당신을 대신할 새 직원을 찾기 위해 광고를 내고(비용 소요) 산더미 같이 쌓인 지원서를 일일이 훑어보고 비서에게 답장을 구술해야 한다(시간 소요). 지원자 다섯 명 정도가 1차 면접에 올 수 있다(비용 소요). 그리고 사장은 1차 면접과 2차 면접을 직접 챙겨야 한다(시간 소요). 경우에 따라서는 다른 회사와의 계약이 아직 끝나지 않은 사람을 채용할 수도 있다(비용 소요). 아무리 경력 사원이라 하더라도 새 직원은 적어도 당신의 업무에 관해서는 아직 신입 사원에 불과하다. 따라서 업무에 익숙해질 때까지 동료 직원들의 도움과 재교육이 필요하다(비용 소요). 그러고도 새 직원이 당신만큼 업무를 제대로 처리해 낼 것이라고 보장할 수도 없다. 아마 새 직원을 해고하고 다시 새 직원을 채용해야 할지도 모른다(비용 및 시간 소요, 특히 신경이 많이 쓰임).

결국 사장이 당신의 임금을 올려 주는 것이 회사를 문제없이 돌아갈 수 있게 하는 가장 저렴한 방법이자 편한 길이다. 사장이 연봉을 올려 주지 않으려고 이렇게 야단법석을 떠는 이유는 연봉 인상 요구의 정당성에 상관없이 연봉 인상 요구를 묵살하는 것이 사장의 임무이기 때문이다. 그러니 사장의 반응에 지레 겁을 먹고 물러서서는 안 된다.

여성들도 자신의 몸값을 정당하게 받아야 한다. 남녀 막론하고 직원의 연봉 수준은 자신의 능력을 얼마나 비싸게 파느냐에 상당 부분 좌우된다. 그래서 공감대 형성에 능하고 팀워크에 강한 여성들의 장점이 연봉 협상에서는 오히려 걸림돌이 될 수도 있다. 사장이 여성을 채용하는 것은 해당 직위에 남성보다 여성이 훨씬 적합하기 때문이다. 그렇다면 여성들이 본인의 시장 가치보다 낮은 연봉에 만족해야 할 이유는 전혀 없다.

스스로 알려라 - 연봉인상 기초 다지기

자기 광고에 분주한 직원들은 적극적으로 무언가를 열심히 하고 있다는 인상만은 뇌리에 남는다. 만약 이들이 연봉을 올려 달라고 요구한다면, 사장은 연봉 인상을 진지하게 고려하게 된다. 미국의 어느 연구 결과에 따르면 전체 직원의 불과 10% 만이 실적에 따라 평가를 받는다고 한다. 결국 나머지 90%는 자신을 어떻게 포장하느냐에 따라 달리 평가받게 된다.

실적 평가 협상은 당신에게 연봉 인상의 절호의 기회가 될 수 있다. 최대한 간략하게 설명하되 불만을 늘어놓아서는 안 된다. 대신 당신의 업무에 대한 열정을 과감하게 보여 주어라. 그리고 당신에 대한 사장의 평가를 알아내는 것도 중요하다. 특히 사장이 비판하는 부분을 귀기울여 들어라.

아울러 당신 스스로가 자신의 연봉 인상 기회를 만들어 가야 한다. 사장은 당신의 연봉 인상이 아니더라도 걱정거리가 많다. 그렇다면 어떻게 사장이 당신의 탁월한 실적에 관심을 갖도록 해야 하나? 사내의 모든 미팅과 회의는 연봉 인상의 기초를 다질 좋은 기회이다. 우선 당신의 그간 실적을 파악하고, 그 중에서 참석자들이 관심을 가질 수 있고 미팅의 성격에 부합하는 것을 고르라. 지나친 겸손은 금물이다. 당신의 실적을 당당하게 알려라. 간략하게 문제점을 설명한 후 당신의 해결 방식과 이를 통해 회사가 얻게 될 이익을 설명하라. 당신이 제시한 해결 방식이 동료 직원들과 기타 부서에 유용하였다면 이를 강조하라. 하지만 전체적으로 간략하게 전달하라.

그런데 사장은 본인들의 업무 실적 보고도 진지하게 받아들이지만, 제3자의 평가도 반영한다. 특히 연봉 협상을 앞두고 사장은 당신에 대한 주위의 평가에 귀를 기울인다. 최악의 경우 사장은 다른 직원들의 평가만으로 당신을 판단할 수도 있다.

예를 들어 당신이 병원에 가려고 15분 일찍 퇴근하는 모습을 사장이 보았는데, 당신이 다른 4일 동안을 꼬박꼬박 초과 근무를 했다는 사실을 사장이 모른다면 연봉 인상에 이보다 더 불리한 경우가 있겠는가?

직원들이 당신에 대해 긍정적인 평가를 내리도록 하려면 인적 네트워크에 신경을 써야 한다. 당신이 동료직원들에게 인기가 많고 인정을 받으며 귀감으로 꼽히고, 게다가 협상력까지 갖추게 된다면 연봉 인상과 승진의 탄탄대로를 걸어갈 수 있을 것이다.

시장가치 비교하기 - 자신의 몸값을 제대로 받고 있는가

집값처럼 당신의 시장 가치도 변한다. 물론 업무에 대한 가치도 대부분 올라간다. 무엇보다 자신의 시장 가치를 정확히 알고 있어야만 사장도 그에 상응하는 연봉을 지불할 용의가 생긴다. 그러므로 연봉 협상 전에 자신의 몸값 수준을 반드시 숙지해야 한다. 동종 업계의 당신과 비슷한 직위의 사람들 가운데 최고 연봉이 바로 당신이 목표로 삼아야 할 길잡이이다.



회사의 규모와 매출액과 수익률도 연봉 협상에 있어 중요한 변수가 된다. 경기가 회복될 조짐이 보이지 않는다면 이런 상황에서 연봉 인상 요구는 무리이다. 하지만 그럼에도 연봉 인상을 관철하는 방법은 있다. 그것도 당신이 생각하는 수준 이상으로 연봉을 더 받을 수도 있다. 바로 이직이다.

상여금도 방법이다 - 돌아가는 것이 빠를 수도 있다

연봉 협상에서 연봉 지급의 방식이 다양하게 언급될수록 사장은 당신을 빈손으로 돌려보내기 힘들어진다. 사장들은 특히 일회적 성격인 성과급을 선호한다. 연봉 인상에 대한 몇 가지 대안을 살펴보자.먼저 상여금과 월급 인상의 두 가지 경우, 모두를 꼼꼼하게 검토해 보라. 상여금은 구체적으로 정하여 계약서를 작성하고 목표 달성이 힘들수록 액수가 높아지는 단계별 상여금을 제안하는 것이 좋다.

보너스는 보통 개인 실적이 아닌 회사 전체의 실적에 따라 지급되며 양날의 칼과 같다. 회사의 경기가 좋다면 보너스를 많이 받을 수 있지만, 회사의 경기가 바닥으로 떨어졌다면 보너스는 깨끗하게 단념해야 한다. 그래서 만일의 경우에 대비하여 상여금처럼 회사의 수익률에 대한 자신의 기여도에 따라 보너스를 받도록 해야 한다.

당신이 직접적으로 기여한 매출액에 따라 받게 되는 금액을 커미션이라고 한다. 만약 오토바이를 한 대 판매할 때마다 판매액의 1%를 커미션으로 받고, 당신은 매달 오토바이 15대를 평균적으로 판매한다고 가정하면 당신은 매달 16번째 판매하는 오토바이부터 1.2%를 받고, 20번째 판매하는 오토바이부터 1.5%를 커미션으로 받겠다고 사장에게 제안하는 것이 좋다. 당신의 이러한 제안을 수용한다 해도 사장에게 위험은 전혀 없기 때문에, 사장은 당신의 제안을 분명히 받아들일 것이다.

만약 사장이 추가 수당 지급으로 당신의 사기를 북돋워 준다면, 당신은 세금 및 공과금 절감으로 사장을 도울 수 있다. 그리고 당신이 공용차에 합의를 본다면, 공용차에 소요되는 비용은 사업비로 처리되어 세제 혜택을 볼 수 있고, 당신도 자동차 수리비 등 자동차 관련 경비를 대폭 줄일 수 있게 된다. 사택을 이용하면 최소한의 세금만 납부하면 된다. 그리고 사택은 사장에게도 이익이 된다. 우선 세금이 공제되는 사업비의 비율이 커지고 직원들의 회사에 대한 충성도 더 커진다.

그리고 일요일, 휴일, 야간 초과 근무에 대한 수당을 기본급에 포함하여 지불하는 대신 따로 지급하기로 합의를 본다면, 사장과 당신 모두 4대 보험금도 절감할 수 있다. 연봉 협상 테이블에서 사장과 당신이 단 몇 푼을 놓고 이견을 보일 경우, 문제를 해결할 수 있는 아주 놀라운 수단이 있다. 주제를 월급 인상에서 일상의 소규모 보조금으로 바꾸어 보라. 예를 들어 사장은 당신에게 자녀의 유치원 학비를 지원할 수도 있다. 물론 이러한 지원금은 과세되지 않는다. 혹은 당신의 전화 요금과 이사 비용을 사장이 지불할 수도 있다. 또 회사 제품 구입비로 사장은 매년 상당한 액수를 할인해줄 수 있다. 사장은 직원에 대한 할인액을 회사 매출액이 줄어든 것처럼 처리할 수 있다. 그리고 직원들은 가까운 사람들에게 자사의 제품을 선전할 것이다.







연봉 협상

출발점 - 연봉 협상 준비

내가 당신의 직속 상사라고 가정해 봅시다. 하지만 내 위에 또 나의 상사가 있습니다. 그렇다면 당신은 누구에게 연봉 인상을 요구하겠습니까? 무관심한 듯 어깨를 치켜올리며 "상사에게 보고하지."라고 말하는 직속상사인 나에게 연봉 인상을 요구하겠습니까? 아니면 ‘빅 보스(Big Boss)'에게 직접 요구하겠습니까?

당신이 직속 상사인 나를 무시한다면 어떤 결과가 생길지 잘 생각해 보십시오. 나의 직속 상사가 어느 날 갑자기 이렇게 말합니다. “당신 부서의 김모 씨가 연봉을 인상해 달라던데 그 직원 실적이 어떻습니까?” 상사의 그 말에 내 얼굴은 당장 벌겋게 달아오를 겁니다. 순간 나는 직속 상사에게 완전히 스타일 구겼다고 생각하게 될 겁니다. 나를 직속 상사로서 충분히 존중하지 않기 때문에 내 상사를 바로 찾아갔다고 나는 생각하게 됩니다. 그렇지 않습니까? 당신은 결과적으로 나의 권위를 무너뜨린 셈이 됩니다. 이제 빅 보스는 내가 부서를 제대로 통제하지 못하고 있다고 생각할 것입니다. 바로 당신 때문에 말입니다! 그러면 무슨 일이 벌어질지 한번 지켜봅시다. 나의 상사에게 당신 실적을 내가 어떻게 평가할지는 불을 보듯 뻔하겠지요? “김모씨는 허풍만 심하고 실속은 전혀 없습니다. 그 사람이 우리 둘을 이간질하려고 했을 수도 있습니다. 따끔하게 말하겠습니다!” 그러면 내 상사는 당신의 연봉 인상 요구를 받아들이지 않아도 되니 기뻐할 것이고 당신보다는 나를 더 믿을 것입니다.

직속 상사에게 연봉 인상을 먼저 요구하는 것이 가장 바람직하다. 그래야 직속 상사의 자존심을 지켜 줄 수 있으며, 직속 상사를 존중하고 직속 상사의 결정을 신뢰한다는 인상을 줄 수 있다. 그리고 연봉 협상을 할 때는 연봉을 대폭 인상 받아야 한다. 전략적 측면에서 실제 원하는 인상액보다 조금 더 높게 부르는 것이 좋다. 그래야 사장도 당신이 요구한 인상액을 조금 깎는 재미를 누리고, 당신은 실제로 원했던 금액을 받을 수 있게 된다.

당신의 연봉 인상 요구를 사장이 승낙할지는 타이밍에도 좌우된다. 그렇다면 어떤 순간 연봉 인상을 요구하는 것이 좋을까? 먼저, 실적 평가 협상이야말로 연봉 인상을 요구하기에 최상의 기회이다. 다음, 사장이 당신을 승진시키면서 동시에 연봉 인상을 염두에 두도록 해야 한다. 사장의 관점에서 부하직원을 승진시키는 것은 전략적으로도 필요하다. 승진을 하고 나면 당신은 회사에 더 구속되며, 연봉 인상을 요구하려면 우선 새로운 업무에 적응해야 하기 때문이다. 사내 인사이동도 연봉 인상에 괜찮은 기회이다. 그리고 운동선수처럼 연봉 협상 코치와 함께 연습한다면 이러한 타이밍을 손쉽게 맞출 수 있다. 전문적인 연봉 협상 코치에게 도움을 받으려면 아는 사람들을 통해 정보를 수집하라. 하지만 사장 사무실을 드나드는 연봉 협상 코치는 피하라.

그리고 사장이 듣고 싶은 대답은 당신이 어떤 면에서 수많은 직원들과 다른가 하는 점이다. 장점을 최대한 많이 찾아내라. 장점보다는 단점이 더 많이 떠오른다 하더라도 그 단점에 당신의 에너지를 낭비할 필요는 없다. 어차피 사장은 당신의 단점을 잘 알고 있다. 아울러 사장이 기분이 좋은 시간대에 사장을 만나는 것도 중요하다. 화요일, 수요일 ,목요일이 좋다. 사장의 개인 비서와 협의하여 중요한 약속이 잡혀 있지 않는 날로 정하라. 그리고 퇴근 직전은 피해야 한다.

전략 - 연봉 인상의 타당한 이유

당신이 계약 당시에 연봉을 받아들인 일자리는 이제 더 이상 존재하지 않는다! 그간 당신의 책임과 업무량은 늘어났기 때문에 당신의 연봉도 당연히 인상되어야 한다. 연봉 협상에 들어가기 전에 당신이 현재 어떤 업무를 계속 맡고 있으며, 또 더 이상 맡고 있지 않은지 분명히 해두라. 그리고 추가 업무로 인해 당신의 업무가 더 흥미로워졌으며 새로운 비전을 갖게 되었다는 사실을 강조하라.

직속상사에게 가장 중요한 것은 바로 직속상사 자신이다. 부서와 회사는 그 다음이다. 직속상사의 목표 달성에 당신의 업무가 도움이 되고 직속 상사가 사장의 눈에 들수록, 당신의 연봉 인상 확률은 높아진다. 잘 생각해 보라. 실적 자체가 대가를 받는 것은 아니다. 같은 실적을 올렸는데도 인정받지 못하는 사람도 있다. 직속 상사가 실적을 올릴 수 있도록 직접 도와주었을 경우에 대가를 받는다. 상사가 윗사람들로부터 인정을 받도록 당신이 상사를 돕는 것이, 매년 아무런 실수 없이 무미건조하게 일상 업무를 처리하는 것보다 당신에게 훨씬 도움이 된다.

사장은 항상 같은 질문을 한다. 연봉을 올려 주면 사장은 그 대가로 무엇을 얻는가? 만약 거절한다면 어떤 위험이 있는가? 결론적으로, 당신의 연봉을 올려 줌으로써 사장은 지출보다는 수익이 더 커야 한다. 당신은 연봉 인상으로 사장이 얻는 것이 더 많다는 것을 분명히 보여 주어야 한다. 이상적인 연봉 인상 이유는 과거(탁월한 실적)에 바탕을 두면서도 미래 지향적(실적 향상 약속)이어야 한다. 그리고 사장에게 갖가지 혜택(이익 창출 혹은 경비 절감)을 약속해야 한다. 사장이 얻을 혜택을 구체적이고 명확하게 보여 줄수록 연봉 인상 확률은 높아진다. 당신이 연봉 협상에서 사장을 확신시킬 수 있는 이유를 다음과 같이 제시해 보겠다.

첫째, 연봉 협상 전에 경비 절감이 가능한 부분을 점검해 보라. 무의식적인 행위나 나쁜 습관에 의해 적지 않은 돈이 새고 있을 것이다. 과감하게 구멍을 막는 방법을 제안하라. 이보다 더 확실한 연봉 인상 기회도 없다!둘째, 새로운 고객 유치와 새로운 사업 분야 개척의 가능성을 검토해 보라. 승승장구하는 동료 직원들을 과감하게 따라하라. 그들의 아이디어 중에서 - 당연히 손질을 하여 - 벤치마킹할 만한 것이 있다면, 바로 사장에게 가라. 회사에 돈을 벌어 주는 직원은 충분한 보상을 받아야 한다.셋째, 사장의 목표 달성을 위해 당신이 어떻게 도울 수 있는지 자문해 보라. 모든 직원이 꺼리거나, 아무도 해결하지 못해 쩔쩔매고 있는 문제가 있는지 찾아보라. 그렇다면 뛰어들라! 프로젝트가 성공을 거두면 당신은 사장의 신임을 얻게 되고, 연봉 인상의 기회는 그만큼 커질 것이다.넷째, 중기적 과점에서 회사의 발전 방향을 분석해 보라. 사장이 현재 안고 있는 문제를 해결하려면 당신은 2,3년 후에 어떤 능력을 갖추고 있어야 하나? 아직은 전문가가 없어 앞으로 당신의 시장 가치를 올려 줄 분야의 전문 지식을 쌓아라. 사장에게 업무와 관련한 재교육을 실시해 달라고 제안하라. 재교육을 받은 후 당신은 회사에 반드시 필요한 인재가 되어 독점적 지위를 갖게 될 것이다. 그렇다면 당신은 사장에게 더 이상 연봉 인상을 구걸할 필요가 없게 된다.