윈윈 파트너십

윈윈 파트너십

스티븐 스토웰, 최지영, 매트 스타르세비치 지음

21세기북스 / 2002년 11월 / 311쪽 / 13,000원



제1부 코칭의 이해

양질의 관계를 위한 파트너십

현대 사회에서 성공을 거두려면 첫 번째 명심해야 할 덕목이 다른 사람들과 좋은 관계를 유지하는 것이다. 특히 조직에서 좋은 관계 맺음은 필수적이다. 상대방에게 건방지다거나 당돌하다는 인상을 주지 않으면서 자신의 생각을 똑바로 전할 수 있다면 여러분의 미래는 성공이 보장된 셈이다. 자신의 방식만을 고집하지 않고 구성원들과 서로 합일점을 찾으려 노력하며 효율적으로 대화할 수 있을 때 그 조직은 발전할 수 있다. 더불어 그 구성원인 여러분도 눈부시게 발전할 것이다.

인간의 수명이 늘어나면서 그만큼 기회도 많아졌지만 일상생활에서의 스트레스도 많아졌다. 인터넷과 이메일 그리고 음성 메일을 통해서 상대를 직접 만나지 않고도 빡빡한 업무 일정을 다 소화할 수 있게 되었지만 모든 일을 그렇게 처리할 수는 없다. 수많은 기회나 문제, 결정, 계약을 어떻게 처리할지에 대해서는 아직도 파트너나 고객, 공급업자, 가족, 친구들과 직접 대면하여 열린 자세로 대화를 나누는 일이 무엇보다 필요하다.

그래서 이해 당사자 간의 파트너십이 더욱 중요해졌다. 서로 신뢰하고 도움이 되는 파트너십은 단정한 용모와 유머감각, 남을 즐겁게 해주는 능력, 적극적인 성격을 갖추었다고 해서 이루어지는 것은 아니다. 또한 상대방을 자기 뜻대로 조종하고 상대방 위에 군림하려는 자세와도 거리가 멀다. 상대방에게 새로운 점을 발견할 기회나 자신을 변화시킬 수 있는 기회가 찾아왔을 때 이를 그냥 지나쳐버리는 것도 파트너십의 취지에 어긋난다.

지금 파트너십은 세계 도처에서 위기를 겪고 있다. 한 사람 한 사람의 작은 노력들이 합쳐지면 좀 더 평화롭고 조화로운 세상을 만들 수 있는데도 현실은 이와 반대다. 미국 가정의 이혼율은 50% 퍼센트 대를 맴돌고 있다. 정가에서 정당들 간의 한 치의 양보도 없는 싸움은 정책에 많은 혼선을 빚어내고 있다. 직장의 상황은 더 심각해서 많은 구성원들이 상사나 동료와의 불화로 직장생활에 만족하지 못하고 있는 것으로 나타나고 있다.

좋은 파트너십을 형성하는 일은 균형을 모색하는 과정과 흡사하다. 만일 우리가 독단적으로 행동하고 자신의 이익만 추구한다면 인생에서 소중한 사람들을 잃게 될 수도 있다. 마찬가지로 너무 의존적이거나 무기력한 태도로 임한다면 상대방에게 이용당할 수도 있다. 이와 같이 양극단의 방향으로 관계가 흘러갈 소지는 얼마든지 있다. 효과적인 파트너십을 만들어 나가는 일은 그만큼 힘이 든다. 그래서 인간관계에 건설적이고 혁신적인 변화를 가져오는 데에는 코칭이 최선책이다.

‘나’․‘너’․‘우리’라는 세 가지 관점

코치들은 상대방에게서 시너지효과를 낳는 행동을 촉진시키고자 노력한다. 그 과정에서 그들이 믿는 가치가 있다. 코치들은 자기 자신인 ‘나’, 상대방인 ‘너’, 파트너십인 ‘우리’의 세 가지 차원과 관련된 가치를 갖고 있다. 이 세 가지 관점은 시너지의 관점에서 핵심적인 위치를 차지하고 있다. 1단계 : 나와 관련된 네 가지 핵심가치

① 나는 확신에 찬 사람이다

남과 좋은 관계를 유지하기 위해서는 자신이 먼저 확신에 차 있지 않으면 안 된다. 확신에 차 있다는 것은 자신의 약점과 강점을 알고 있음을 의미한다. 그래서 확신에 찬 사람들은 자신의 강점을 키우고 상대방도 그럴 수 있게 만든다. 그들은 상대방의 강점을 위협이 아닌 자신의 재산으로 여긴다. 진정한 확신은 모든 것을 자신의 뜻대로 하려는 것과는 다른 것이다.

② 나는 낙관주의자다

낙관주의자들은 항상 긍정적인 결과를 기대한다. 다른 사람들에게 문제인 것이 그들에게는 기회다. 적의나 실망감 앞에서도 그들은 한 줄기 희망을 갖는다. 해결할 방도가 없어 보일 때도 다른 길을 찾을 수 있다고 확신한다. 진정한 코칭 파트너가 되기 위해서는 어떠한 상황에서든 상대방에게 관심을 가져야 한다. 낙관적인 사람들은 성장의 기회를 잡으려 하고 중대한 문제든 매일 매일 부딪히는 사소한 문제든 해결할 수 있는 열쇠로 인식한다.

③ 나는 다른 사람들에게 도움이 되는 선생님이다

직업과 상관없이 다른 사람들의 배움과 성장을 돕는 것은 보람된 일이다. 친구나 동료, 리더 혹은 여러분들에게 소중한 사람이라면 누구든 선생님이 될 수 있다. 다른 사람의 배움을 도와주고 성장을 돕는 것은 본질적으로 보람 있는 일이다.

④ 나는 공정하다

공정함은 엄격한 규칙이 아닌 이성과 논리에 근거하는 것으로 시너지를 동반한 코칭을 위해서는 최고의 정보와 사실성, 객관성을 동원하여 계획을 세워야 한다. 그리고 언제나 공평하고 공정하며 인내심을 가지려고 노력해야 한다.

2단계 : 다른 사람들과 관련된 네 가지 중요한 가치

① 당신은 가치 있는 사람이다

상대방을 가치 있다고 여기는 것은 여러분이 다른 사람의 좋은 생각과 폭넓은 인식, 지식, 관련 경험을 수용함을 의미한다. 만일 여러분이 다른 사람들의 생각이 합리적이라 믿고 자신과 다른 점을 존중해준다면 다른 사람들의 인식과 생각도 나름대로 고려해볼 가치가 있음을 알게 될 것이다.

② 당신은 원칙을 갖고 있다

인간으로서 당연히 지켜야 할 행동원칙들이 있다. 그 원칙들은 절대적으로 옳으며 절대로 위반해서는 안 되는 것이다. 자기결정력, 혁신, 적응력, 책임감, 존중 등은 코칭의 십계명쯤으로 볼 수 있는데 개인적 행동뿐만 아니라 서로 관계를 맺고 있는 행동에도 적용된다.

③ 당신은 신뢰할 수 있는 사람이다

다른 사람을 신뢰하기 위해서는 상대가 이기적이거나 사악하거나 편견에 치우치지 않고 순수한 동기를 가졌다고 느껴야 한다. 다른 사람을 신뢰할 만한 사람으로 여긴다는 것은 여러분이 그들과 함께 기꺼이 위험을 감수하고 자신의 단점도 드러낼 수 있음을 의미한다. 신뢰감은 생산적인 사회적 교류에 있어서 빼놓을 수 없는 근본 요소이다.

④ 당신은 안전하다

모든 사람들은 안전과 안정을 보장받고 싶어한다. 즉 사람들은 그들에게 영향을 미치는 모든 것들을 통제함으로써 안전하다고 느끼고 싶어한다. 그러나 급변하는 세상에서 이를 통제하는 일은 거의 불가능하다. 문제는 변화의 속도에 맞춰 우리도 변화할 때 가장 안정적인 삶을 누릴 수 있다는 것이다.

3단계 : 우리(파트너십)와 관련된 네 가지 중요한 가치

① 우리는 동지이다

여러분은 서로를 어떻게 생각하는가? 동지끼리는 서로를 도울 방법을 모색하지만 경쟁 관계에 있는 사람들은 서로 자기가 이길 방법만을 찾는다. 동지들은 자신들 앞에 놓인 파이가 점점 커질 것이라고 믿는 반면 경쟁자들은 변하지 않는다고 생각한다. 코칭의 관점에서 가장 중요한 사고방식은 ‘다른 사람의 목적 달성을 위해 내가 할 수 있는 일이 무엇인지를 생각’하는 것이다.

② 우리는 비난을 받아들일 수 있는 사람이다

사람들은 남에게 공격받거나 거부당했다는 느낌, 혹은 모욕감을 줄 지도 모른다는 생각 때문에 자신이 하고 싶은 말을 다 못할 때가 있다. 그래서 의례적인 말만 하거나 아예 긍정적인 얘기만 오갈 수 있는 주제를 선정한다. 하지만 자신감을 가지고 비난을 감수할 수 있다는 자세를 보여 상대와 깊이 있는 대화를 유도하지 않으면 좋은 방안들을 공개적으로 찾아 볼 수 있는 기회를 놓치게 된다.

③ 우리는 배워가는 사람이다

조직적인 차원이 아니더라도 코칭 파트너십을 활용하여 개개인이 서로 배움을 주고받는 여건을 조성해 나가야 한다. 여러분이 다른 사람과 교류를 시작할 때 맨 처음 생각해야 할 것은 ‘내가 무엇을 배울 수 있을까?’ 또는 ‘이 사람과의 대화를 통해서 내가 얼마나 성장할 수 있을까?’ 등이다.

④ 우리는 믿음직한 사람이다

믿음직함은 신뢰성이며 윈윈 파트너십을 받쳐주는 가치로 비행기의 수평 꼬리날개나 배의 용골과 같다. 여러분의 파트너가 자신이 말한 바대로 행동을 하게 되면 여러분은 파트너의 행동을 예측할 수 있다. 그리고 코칭 파트너 또한 자신이 말한 대로 행동하면 상대방에게 안정감을 주게 된다. 이처럼 긍정적인 유형의 예측 가능성은 쉽게 얻을 수 없는 믿음을 얻기 위한 열쇠가 된다.

3. 코칭은 직함이 아니라 과정이다

시너지 효과, 즉 상승 효과를 동반하는 코칭의 본질은 효과적인 대화를 통해 상호간의 이해를 증진시키는 데 있다. 두 사람 간에 효과적인 대화가 이루어지면 대화의 방향이 명확해지고 만족할 만한 합의가 도출된다. 또한 시너지 효과를 동반하는 해결책이 나오며 창조적으로 사고할 수 있다. 이러한 요소들은 사람들이 더 많은 책임감과 열정을 가지고 자신의 역할을 다하도록 만든다.

코칭 과정은 가슴 또는 심장에 비유할 수도 있다. 사람들의 성장과 배움을 돕는 따뜻함이 그 속에 담겨 있기 때문이다. 그리고 궁극적으로는 의미 있는 관계를 구현하고 공유하며 지속시킨다. 본질적으로 코칭은 인간의 행동에 건설적인 영향을 미치는 상호작용이다. 코칭을 할 때는 개방적인 자세로 도전과 장애를 극복할 수 있도록 서로 도울 수 있는 방법을 찾아야 한다.



‘코치’라는 직함 자체가 ‘좋은 코치’를 보장해주지는 않는다. 코칭이란 사람이나 직함을 가리키는 것이 아니기 때문이다, 코칭은 코치하는 과정을 가리키는 동사이다. 따라서 코칭은 여러분들 누구나 할 수 있는 것이다. 코칭은 역할과 업무, 직업에 관계없이 기업, 관공서, 학교, 가정 등 사람이 모이는 곳에서는 누구나 활용할 수 있다.

‘과정’이라는 말은 코칭을 정의할 때 매우 중요하다. 이는 어떻게 코칭이 이루어지는지를 의미한다. 과정이란 최종적인 결과를 가져다주는 시행이나 활동, 단계들을 말한다. 코칭 과정에서는 당사자들이 두려움이나 위협, 통제를 떠나 열린 대화를 통해 공동의 토대와 방향을 모색한다. 코칭 관계에서 개개인은 미래의 행동과 합의를 위한 선택을 하면서 신뢰의 분위기 속에서 서로의 대처 방법과 관점을 공유하게 된다. 이처럼 코칭은 팀의 성공에 긍정적으로 기여하고자 하는 모든 사람들을 위한 과정이다.

그렇지만 코칭을 할 때 지나치게 진지할 필요는 없다. 상대방을 지배하거나 한 사람에게만 의존해서 답을 구하려 하지 않는다면 코칭은 즐겁게 다른 사람을 도울 수 있는 방법이다. 코칭은 파트너들이 함께 움직일 때 가장 효과적이다. 공동의 비전에 초점을 맞추는 코칭에는 두려움이나 위협, 비관주의 그리고 그 외의 부정적인 방법이 동원되지 않는다. 코칭을 통해 서로 도움을 주고받게 되면 팀의 일체감과 응집력이 유지된다.



제2부 코칭의 8단계

1단계 지지하라

우리 모두는 지지를 필요로 한다. 어떤 종류의 지지가 필요하고 언제 지지를 필요로 하는지는 사람마다 다르지만 누구나 지지를 필요로 한다는 사실만큼은 분명하다. 코칭을 하면서 다른 사람을 지지해줄 때에는 스스로의 선택에 따라 자발적으로 해야 한다. 적당한 상황이 만들어지기만을 무작정 기다릴 수는 없다. 무작정 상황을 기다리기만 하면, 진실하고 자발적인 지지를 보냄으로써 얻을 수 있는 많은 것들을 놓치게 된다.

우리 모두는 매일의 삶 속에서 척박한 현실을 보고 경험한다. 그리고 사람들로부터 그다지 많은 지지도 받지 못한다. 하루에 만나는 사람들 가운데 여러분의 지지가 별로 필요하지 않은 사람도 있을 수 있다. 택시 운전사나 여러분이 즐겨 찾는 식당의 종업원이 그 예다. 이러한 사람들과의 관계는 즉각적이고 그저 필요한 도움만 받으면 끝나는 관계이다. 그러나 당신의 인생에 혹시라도 중요한 영향을 미칠 수 있는 사람들이라면 그 사람들과의 관계를 절대로 일시적이고 즉각적인 관계로 끝내서는 안 된다.

여기서 말하고자 하는 핵심은 상대방을 지지해주라는 것이다. 제한적으로나 의무적으로 지지를 해주건 솔직하고 마음 가는 대로 지지를 해주건 상관없다. 또 다른 핵심은 자신과 상대방의 성격에 맞는 지지의 방법이 있다는 점이다. 여러분이 다른 사람들을 지지할 때 고쳐야 할 점이 있다면 열린 마음으로 받아들여라. 코칭을 하며 대화를 하다 보면 자신의 의도와는 정반대로 진행되고 있을 때가 간혹 있다. 그럴 때는 상대방의 피드백에 귀를 기울이고 그들이 원하는 방식에 맞게 지지해줄 수 있도록 행동방식을 조금 바꾸기만 하면 된다. 우리가 인정하든 안 하든 모든 그룹의 구성원들은 서로 영향을 주고받는다. 그렇다면 코칭과 지지를 당연한 일로 만드는 것을 주저할 이유가 없다. 말 그대로 의자를 박차고 일어나 허심탄회하게 대화할 수 있다는 자세로 지지를 보낼 만한 사람을 찾아 보라. 지지를 마음 깊이 새기고 자신이 속한 모든 조직에서 지지를 제도화시키는 일은 우리 모두의 의무일지도 모른다. 이것은 조직문화의 변화에도 영향을 줄 것이다.

2단계 주제와 요구사항을 확인하라

조직의 경우 좋은 정보를 받아들이는 조직은 좋은 조직이 될 수밖에 없고, 나쁜 정보를 받아들이는 조직은 나쁜 조직이 될 수밖에 없다. 코칭도 마찬가지이다. 코칭의 두 번째 단계는 구성원들의 요구사항을 구체화하는 단계이다. 이는 또 두 가지로 나뉘어 진다. 첫째는 주제, 둘째는 양쪽이 갖고 있는 중요한 요구사항들이다.

‘주제’ 부분은 보다 구체적이고 즉각적이며 전술적이고 지금 당장의 것을 강조한다. 반면 ‘요구사항’부분은 광범위하고 전략적이며 이상주의적이고 공상적이다. 요구사항에는 공동의 책무나 임무와 개인적 책무, 임무가 모두 포함된다. 주제와 요구사항에 대해서 협력적인 논의가 이루어지면 2단계에서 이루어야 할 목표의 절반은 이룬 셈이다.

2단계에서는 생각을 표현하는 것이 합의를 이루는 일보다 훨씬 중요하다. 파트너가 자신의 얘기를 들어주길 기대하기 전에 먼저 파트너가 하는 얘기를 끝까지 들어야 한다. 2단계는 누가 옳고 그른지를 따지는 경쟁의 장이 아니다. 그러한 경쟁은 커뮤니케이션을 통해 승자와 패자를 확연히 갈라놓는 결과를 낳는다. 이긴 사람은 그러한 경험이 재미있겠지만 진 사람, 즉 여러분의 파트너는 적대감과 울분에 휩싸일 수 있다.

2단계는 마치 정보라는 양파의 껍질을 한 겹씩 벗겨내는 것과 같다. 즉 당면 주제와 더 깊숙한 곳에 자리한 근본적인 원칙들과 정보의 근원에 대해서도 살펴봐야 한다. 예를 들어 어떤 사람이 잘못된 내용의 보고서를 제출했다면 잘못된 사항을 좀 더 넓은 범위에서 살펴볼 필요가 있다. 그 사람의 행동이 정말로 전문성과 일에 대한 집념이 부족해서 생긴 문제일까? 아니면 간단하게 처리할 수 있는 한 번의 실수일 뿐인가?

2단계를 아주 좁은 범위로 국한지어 피드백을 제공하는 단계라고 생각할 수도 있다. 그것도 사실이지만, 2단계의 주요 목표는 대화와 진실 규명의 시작에 있다. 그리고 각자가 가진 생각을 표현하고 건설적이면서 솔직한 태도를 갖도록 도와주는 데 있다. 진실은 그 자체로 강력한 힘을 가지고 있다. 그러므로 코칭 스타일을 유지하면서 계속 그 문을 두드리기만 하면 된다. 여러분이 인내심을 갖고 일관성 있는 태도를 보이기만 한다면 좋은 정보를 못 얻을 이유가 없다. 피드백의 제공은 코칭의 아주 작은 일부에 불과하다.

3단계 파급효과를 알게 하라

3단계에서는 탐구정신이나 통찰력이 필요하다. 그리고 건설적인 긴장감을 조성하여 상호합의와 긍정적인 변화를 위한 도약의 발판이 마련돼야 한다. 2단계가 가시적이고 명백하며 경험을 바탕으로 하는 쪽에 가까웠다면 3단계는 애매한 것을 다루는 단계다. 여러분이 미처 못 보고 지나치는 점, 즉 잊어버렸거나 당연시하는 점들에 대해 다루게 된다.

코칭 과정은 상대방이 자신의 잠재성을 발견할 필요성을 느끼게 해준다. 스포츠 계에 종사하는 몇몇 사람들이 재능 있는 선수들을 발굴할 수 있는 이유는 그들에게 전체적인 것을 볼 수 있는 재능이 있기 때문이다. 여러분의 파트너도 새로운 대안이나 행동에 대해 결정을 내릴 수 있도록 더 넓은 시야를 가져야 하지만 여러분이 파트너 대신 결정을 내려줄 필요는 없다. 그렇게 하면 잇따르는 계획 단계와 참여의 약속을 받아내는 단계에서 더 어려움을 겪게 될 것이다.